汽车行业FAB销售技巧
五大高效汽车销售话术技巧
五大高效汽车销售话术技巧随着汽车行业的竞争加剧，汽车销售人员需要掌握一些高效的销售话术技巧来提高销售量。
在这篇文章中，我将分享五个有效的汽车销售话术技巧，帮助销售人员更好地与潜在客户进行沟通，提高销售效率。
第一，了解客户需求。
在与潜在客户交谈之前，我们首先要了解他们的需求和喜好。
通过问一些开放性问题，如“您最看重汽车中的哪些方面？”、“您平时的驾驶习惯是怎样的？”等等，可以帮助我们更好地了解客户所关注的方面，从而更准确地推荐适合他们的车型。
第二，强调汽车的独特性。
在销售过程中，我们需要突出汽车的独特性，让客户感受到这款车与其他品牌的不同之处。
例如，我们可以提到车辆的燃油经济性、驾驶便利性、安全性能等方面，并与其他竞争对手进行对比。
通过这种方法，我们可以增加客户对所销售车辆的兴趣和好感。
第三，掌握有效的沟通技巧。
销售人员需要学会使用正确的沟通技巧来与客户建立良好的关系。
主动倾听是其中一个关键技巧。
通过倾听客户的需求和意见，我们可以更好地理解客户的心理和偏好，从而更好地满足他们的需求。
此外，我们还应该积极回应客户的问题和疑虑，以建立信任和互动。
第四，提供个性化的解决方案。
每个客户都有不同的需求和预算限制，因此销售人员需要根据客户的情况来提供个性化的解决方案。
例如，如果客户对价格敏感，我们可以提供更灵活的贷款方案或促销优惠；如果客户注重安全性能，我们可以重点推荐车辆的安全功能和测试结果。
通过提供个性化的解决方案，我们可以满足客户的需求，增加销售机会。
第五，保持持续的关注与跟进。
销售并不仅仅是一次性的交易，而是建立持久的客户关系。
因此，销售人员应该及时跟进客户的情况，并保持联系。
我们可以通过电话、短信或电子邮件等方式与客户保持沟通，提醒他们关注我们的最新促销活动或提供售后服务。
通过持续的关注和跟进，我们可以增加客户对我们的忠诚度，并促成更多的销售。
总而言之，汽车销售是一项具有挑战性的工作，但通过掌握一些高效的销售话术技巧，我们可以更好地与客户沟通，提高销售效率。
FAB(FAB销售法则)
FAB销售法则基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方配合人体设计，手伸高弯腰保持仪态、穿着舒适5长短脚不会露背6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。
FAB销售技巧
FAB销售技巧
F:Features产品的属性特征
A:Advantage产品的优点
B:Benefits带来的好处，利益
1 了解FAB的重要性
客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、感情满足、安全等益处。所以，销售人员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。
A因此它更为稳固，不易落石
B使您可以放心佩带，并且不易磨损衣服表面纤维
介绍产品是一个促销员的最基本的技能，那么，介绍产品有哪些技巧呢？
首先应该了解产品的卖点，了解产品的基本卖点和附加卖点。
其次，应该了解特、优、利、证（FABE）的产品介绍方法，销售人员运用FABE的介绍方法，就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。
这些经典的语句告诉我们，在销售中，客户能得到什么样的利益，是他们最关心的问题，当然，这也应该成为我们在介绍产品的时候最关心的问题。
概念
B：利益（Benefit）,指的是某个特征会具有优点，而这种优点能给客户个人带来的好处。
情景回放：利益的介绍
促销员：“这款手机有定时自动开关机功能（特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点），这样就不至于在深夜有电话打扰您的睡眠（利益）。”
利益是跟人有关的，同样对于这个优点，对甲是利益，对乙就不一定是利益。
比如：“这款手机有定时自动开关机功能（特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点），这样就不至于在深夜有电话打扰您的睡眠（利益）。”
这项优点，对一般人来讲是个利益，因为不会打扰睡眠。。但如果客户是个睡觉很沉、雷打不动的人，那这优点对他就不成其为利益。
促销员可能有这样的疑问：
FAB销售法则与运用技巧
顾问式销售技巧
深入了解需求
运用顾问式销售技巧，通过与客户深入沟通，全面了解其需求和 期望。
量身定制方案
根据客户需求，结合产品特点，为客户量身定制一套符合其需求的 解决方案。
持续跟进与服务
在销售过程中及售后阶段，持续跟进客户需求变化，提供必要的服 务与支持。
客户关系管理技巧
01
建立客户档案
记录客户的基本信息和购买历史，为后续的销售和服务提供便利。
案例二
某化妆品品牌运用FAB法则，在推广其新品时，重点介绍产品的创新成分和功效（F）， 吸引消费者的注意力，并通过试用体验让消费者感受到产品的实际效果（A），从而成功 提升了品牌知名度和市场份额（B）。
案例三
某汽车品牌在销售过程中，运用FAB法则详细介绍其车型的性能参数、安全配置和智能驾 驶技术等特点（F），强调这些特点带来的驾驶乐趣和便捷性（A），最终赢得了消费者 的认可和信赖，实现了销售目标的超额完成（B）。
找出差异化点
01
将自身产品与同类产品进行比较，找出独特的差异化点，如功
能创新、性能提升、品质保证等。
强调优势
02
在销售过程中，重点强调产品的差异化优势，让客户感受到产
品的独特性和价值。
提供证据支持
03
通过实际案例、客户评价、权威认证等方式，提供证据支持产
品优势的真实性和可靠性。
强调客户利益与价值
1 2
持续改进与优化建议
深入了解客户需求 在运用FAB法则时，要更加关注 客户的需求和痛点，确保所强调 的产品特点与客户的需求相匹配 。
加强团队协作与培训 提升销售团队对FAB法则的理解 和运用能力，通过团队协作和定 期培训，不断优化销售技巧和服 务水平。
FAB(FAB销售法则)
FAB销售法则基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方配合人体设计，手伸高弯腰保持仪态、穿着舒适5长短脚不会露背6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。
FAB.ACE.CPR销售法
电子设备中。它在控制系统中的运用是梅赛德斯-奔驰工程师们长期研究人机互动界面的成果。”
销售人员（提升）：“我理解，这是您非常关注的重点。梅赛德斯-奔驰C级有鉴于此设计了容易直观操
作的驾驶室管理，非常适合您的需要。”
技巧3.说明-复述-解决（CPR）
• • • • 顾客表示异议是一个向其介绍更多信息的绝佳机会 在回应前应首先倾听顾客的意见 再用 CPR 方法将异议转变为卖点 对顾客表示关怀，以提高成交的机会
下为何觉得它不够动感？”
销售人员（转述）：[顾客解释之后]“如果我没理解错的话，您是觉得外形的风格与您心目中的动感
印象不吻合。”
销售人员（解决）：“我理解您为什么会有这种感觉，而且我同意外观设计是体现一款车的运动性的 主要指标。不过，我建议您近距离参观一下这款S级轿车，您会注意到它其实有很多元素都符合
标准应用过程的关键技巧：
亮点：激光焊接（科技工艺） 设定标准
车体结构是否牢固，关键在于焊接方式，汽车采用的焊接一般是点焊，最 高级的是激光焊接。 激光焊接代表当代汽车焊接的最高工艺技术，虽然成本较高，但是物超所 值，目前国内只有大众、奥迪、宝马的德系流水线上在使用。 Passat的激光焊接为国内同级别车唯一使用。她的结构强度比使用点焊工
解决
从以上两个步骤中所获得的 时间和附加信息能够让您更 容易用专业的方式加以回应
此外还能够显示您对顾客的 问题的关注并积极响应
承认他们的担忧，理解并认 同顾客的感受，然后给出您 的解决方案
示范话术：
销售人员（澄清）：“能不能告诉我您为什么觉得这辆车与您想象的不一样？您能不能进一步解释一
烘托
客户利益
艺的汽车提高了几倍。那些自称豪华型的日系车至今还在使用点焊工艺来
FABE销售法则及应用案例
FAB法则FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。
【案例】大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。
柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。
汽车行业FAB销售技巧
学习目的：
学完本课程后，能够找出产 品旳属性、作用和好处，并 能利用到销售中，增长顾客 对产品旳接受性。
三、FAB旳使用措施：
因为…（属性）…具有…（作 用）…，对你而言…（好处）…
由一种点引起有关联旳 逻辑法则
一般说辞及FAB说辞旳比较
• 一般说辞 这件衣服是纯棉旳
倾听 赞美 认同 NLP 产品旳专业知识 穿着 见证
建立信赖感
学好MONEY就盈利
MONEY法则：
Master “精通”产品卖点
Opportunity 抓住现场“机会”
Need
找准顾客“需求”
Emotion
触动心灵“情感”
Yourself 将心比心，想想“自己”
注意:
连带性销售很主要 善于从顾客旳购物篮中发觉销售机会及判断顾
• FAB说辞 因为这件衣服是纯棉，吸汗功能比很好，让 我们在享有运动旳同步，让我们旳身体愈 加清爽舒适。
FAB法则旳作用
人性管理学：人们一般只关心和自 己有关系或对自己有好处旳事情。
FAB法则旳利用：
第一步：熟悉产品知识； 第二步：了解顾客需求； 第三步：FAB法则话术；
亮剑中有句台词：
第二步：了解顾客需求
A.我们要提供处理方案
F.处理方案由产品组合而成
我们从哪里得知产品旳卖点？
阐明书 彩页
互联网
1.电脑旳外箱旳和价签等； 2.和竞品旳比较； 3.从消费者口中询得； 4.导购和营销人员本身观察。
培训交流
四、FAB旳故事
讲述一种猫与金钱旳故事，你得到了什么启示？
FAB旳经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一Benefit
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
因为这款车的车灯是氙气大灯，氙气大灯使 光照范围更广，光照强度更强，使用寿命 更长，并且更加节能，安全可靠，对你而 言，大大地改善了驾驶的安全性和舒适性
用FAB的方法介绍下图配置
FAB法则的运用：
第一步：熟悉产品知识； 第二步：了解顾客需求；
第三步：FAB法则话术；
第二步：了解顾客需求
B.顾客带着需求来
A.我们要提供解决方案
F.解决方案由产品组合而成
第三步：FAB话术
因为…（属性F）… 具有…（优点A）…， 对你而言…（好处B）…
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启 示？
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你 就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺 序。
第一步：熟悉产品知识
我们从哪里得知产品的卖点？
说明书 彩页 。 互联网
培训交流
第二步：了解顾客需求
亮剑中有句台词：
“要是弄不清楚
为什么打仗的问题，
那就是瞎打。”
这就是我们每天的工作
• • •
第二步：了解顾客需求
• • • •
顾客要买什么 ? 答案：顾客需要的 我们要卖顾客什么 ？ 答案：顾客需要的 顾客为什么要在我们这买 ？ 答案：满足顾客需求 没有需求怎么办 ？ 答案：创造需求
汽车销售技巧之
——FAB法则
剑阁职中
汽修阳芳
思考：
Hale Waihona Puke 客户「购买」的是 ........
他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而 购买。
介绍下图汽车配置
一、FAB的含义
Feature（属性、特性）商品和服务的属性，特点。 例：这款车的车顶采用全景天窗。 Advantage（优势、优点）：商品和服务带来的优势， 优点。 例：全景天窗具有视野开阔，空气清新的优点 Benefit （好处、利益）： 是指商品和服务的作用 或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处 （因客而异） 例：全景天窗对客户你来说让你车内的视野更加的开 阔，空气更加的清新，乘坐舒适，给你带来更多的 驾驶乐趣。
谢谢
分别说出下图配置的F、A、B
FAB的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：
能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的 认识
二、FAB的使用方法：
因为…（属性F）…具有…（作用
A）…，对你而言…（好处B）…
由一个点引发相关联的 逻辑法则
一般说辞及FAB说辞的比较