商务谈判论文

商务谈判论文

一．谈判双方公司背景

甲方公司（我方）：江门市广联印刷有限公司建厂以来，咱们有专业管理人员和经验丰富的印刷工人，从而提高了工厂的出产水平，适应了多色、快捷、高级的印刷请求。现具有日本小森电脑洒精印刷机、海德宝电脑酒精印刷机、德国罗兰四色全电脑印刷机，有全数字化节制的电脑校版、自动校色等先进装备。当今世界，企业在竞争中求生存、谋发展，优胜劣汰，如同大浪淘沙，造就了一批现代化印刷企业。面对机遇与挑战，公司本着“品质第一、客户满意”的经营主旨，以“技术进步，科学管理”为基础，最大限度提高客户的满意度，寻求客户、公司、员工、社会的共同发展。今后，江门广联彩印厂将以更精美的产品包装展现于众，以更优良的服务服务于社会各界！

乙方公司（对方）：海德堡印刷机械股份公司是印刷媒体业数一数二的解决方案供应商，在全世界单张纸印刷机市场上已盘踞四成以上的份额。总部位于德国海德堡市的海德堡公司以单张纸胶印工艺的全部出产流程与价值链为核心，装备的幅面规格涵盖了多种多样的实用选择。除印刷装备以外，海德堡公司的产品还包含印前制版装备和印后加工装备，和能够将所有印刷出产步骤整合起来的软件系列等。不仅如此，海德堡公司还为用户提供一系列零备件、耗材、二手装备和装备维修的服务，并在海德堡印刷媒体学院开设了内容广泛的培训课程。海德堡公司还协助用户制定投资计划，并提供融资的便利。在国际经济合作与开发组织的主要工业化国家市场上，海德堡公司始终是市场上的领军人物；同时，在经济发展迅速的亚洲、东欧地区，海德堡公司正在快速融入当地市场。德国著名的印刷装备出产商海德堡印

刷装备公司在经济危机背景下连续7个季度呈现亏损以后，受益于中国和德国市场，业务开始迟缓小幅复苏。

二．谈判主题

关于与德国海德堡印刷装备制造公司购买装备和技术交流。

三．谈判团队

主谈：陈深荣

技术参谋：吴佳莹

财务参谋：杨秋玲

法律参谋：甄淑仪，龙玉庆

记录者、危机应答者：梁杏媛

四．谈判内容

1、谈判的主题：价格与技术谈判（价格谈判为主）

2、谈判的期限：11天内

3、谈判的时间：2013年5月

4、谈判人员支配：我方6人（谈判首席专家、技术专家、商务专家、财务专家、法律专家、危机应答者）

5、谈判地点：在德方海德堡公司本部的谈判室、第三方地点

6、谈判方式：面对面正式小组谈判

7、谈判的目标的确定：最低目标：208-218万

可接受的目标:195-208万

理想目标:实现：195万美元之内的谈判目标8、第一轮谈判现状：当我方提出170万美元的买价时，激发了德方的强烈反映。德方的销售经理冯·科德里斯激动的站起来，几近是吼了一声：“这不可能，难以想象！”他坚持他们的产品一流，无可挑剔，报价218万美元一分都不能减，谈判堕入僵局。

五．双方利益分析

江门市广联印刷有限公司海德堡印刷机械股份公司

1 以理想的价格进口海德堡五色套色

印刷机。抬高五色套色印刷机的价格，获得更大的利润。

2 寻觅到强大技术支持的盟友，树立

长时间的合作关系迅速打开中国印刷机的市场，扩展出产范围

3 在印刷市场上抢的优良的市场份额扭亏为盈，更好地实现经济复苏

六．谈判情势分析

（一）我方优势分析：

1、我公司正处于快速成长时间，在江门市场咱们已处于领导地位，2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。。

2、作为进口商，自由选择权大。市场上所有印刷机装备包含我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（详见附录）和日本小森BIG969都是同类竞争性产品，采购谁的产品，选择权在咱们手中。

3、针对海德堡印刷机械股份公司的经济现状，我公司有能力匡助海德堡印刷机械股份公司扩宽在江门的市场，减缓其在经济上的难题。（二）、我方劣势分析：

1、我方主营产品和服务有印刷图片画册;仿单印刷等，但在江门市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。是不是已有其他中国印刷企业采购此项装备对我方而言是个秘密。

2、相对于海德堡印刷机械股份公司这类老牌公司来讲，我公司实力相对于较弱，很难在商业来往上获得节制权。

（三）对方优势分析：

1、海德堡公司为全世界最大的印刷装备出产商，发展158年至今，我公司已在全世界单张纸印刷机市场上盘踞四成以上的份额，实力雄厚。

2、海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久，该装备技术含量高、出产程序精细而复杂，装备工艺屡获国际大奖。

3、海德堡公司具有强大的研发队伍及先进的技术装备，以高出发点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的立异力，延续维持着高速的成长与发展态势。

（四）对方劣势分析：

1、装备技术含量高、出产程序精细而复杂，交货期相对于就延长了一些。

2、遭到经济危机的影响，经济堕入低谷，需要扩展市场来扭亏为盈。

3、该印刷机在每次换纸后裁刀都会呈现运行不问和印刷辊转速不同步问题，影响印刷品质量，需从新调剂，影响出产效率。

七．针对我方当前谈判情势的SWOT分析

1、机会：如谈判胜利，可获得优良的装备和技术支持。

2、要挟：海德堡公司以强势形态应答此次谈判，我方有可能失去这次合作机会。

3、优势：在中国江门市场上有优良的话语权，能减缓海德堡公司必定程度上经济压力，匡助其扩宽中国市场。

4、劣势：经济范围相对于其它世界大公司小，在同行业中竞争力小。

八．谈判人员分析

我方人员分析：

熟识谈判代表——陈深荣：看问题对比冷静，善于沟通谈判艺术，本次谈判关键人物，主要负责全部谈判的全局问题。

技术参谋——吴佳莹：重视细节，我公司的核心人物之一，负责提出装备的机能，维修方面的问题。

财务参谋——杨秋玲：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具有较高的管理财务素质，主要就价格，采购数量，财务方面作出谈判。

法律参谋——甄淑仪，龙玉庆：心思细腻，熟识国内外相干法律程序，有利于双方合同的规范签署，就对这次谈判的资料搜集与收拾

危机应答者——梁杏媛：综合能力强，性情外向，处事冷静，对这次会议内容进行记录与收拾。

对方人员分析：

首席谈判代表 ——施·布劳恩：兼顾全局能力强，思惟周密，亲和力强，脑子灵便

营销总监 ——冯·科德里斯：熟识印刷行业，市场经验丰富，看问题善于捉住本色，但性情暴躁

助理谈判 ——不详。

技术副总监 ——让·阿伦：具有优良的技术，对公司技术有充沛的自信。

九．谈判风险

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上妥协，同时使用权利有限策略，宣称金额的限制，谢绝我方的提议。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手腕和策略，让我方堕入窘境。

3、对方坚持在“依照合同坚决谢绝赔偿”一点上，不作出任何妥协，且在交货期上也不作出踊跃回应。

十．谈判程序和策略

（一）开局阶段

本案例已开局。德方先报价。