商务谈判论文
商务谈判论文7篇
国际商务谈判论文1谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。
谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。
而国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的眼神和发展。
可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商务机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
国际商务谈判的谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时，它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。
在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。
所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。
因此在谈判前要做好信息收集工作；在谈判中应掌握好谈判技巧和策略。
而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策略。
利益是构成谈判者立场基础的需要或原因，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性，谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。
商务礼仪与谈判论文11篇
商务礼仪与谈判论文11篇商务礼仪与谈判论文 (1) 经过了两周的商务礼仪与谈判综训，使我在同学们身上学到了很多自己身上没有的东西，让我懂得了过去的自己有太多的不足，也开阔了自己的眼界，更让我从新的认识了自己。
刚开始老师就让我们准备站在讲台上对着同学们长达三分钟的演讲，着实吓了我一跳，因为自从读大学以来我在讲台上待上三分钟的确是屈指可数。
随着组员们在一起讨论、探讨、鼓励，让我明白了其实这也没什么大不了，就算我上台演讲的时候穿正装冷得腿发抖、按错PPT、讲错台词、声音不够大而且结巴，那又怎样，我的组员们都坐在第一排默默地关注着我，支持着我，而其他的同学们也没有笑话我，在演讲结束后的那一刻所有的同学包括老师都给予了我热烈地掌声，这让我顿时觉得大家都好好哦。
虽然我们组得了第一，但是我仍然觉得给组员们都脱了后腿。
我在心里默默地坚定着：我下次一定会做的更好，不再成为他们的累赘。
经过了上周的商务谈判训练，让我明白了商务谈判不是谈判双方为了各自最大了利益，而是在谈判桌上进行如战争般激烈到争论，仿佛双方都是各自的敌人。
这实际是双方为建立合作关系的一种方式，最终目的是实现双方利益最大化，以达到双赢目的。
但是第三小组的组员她们却给我们展示的是双方达不到双赢的一场关系破裂的谈判，场面可谓是异常激烈，只叫大家拍手叫好，真实的上演了一出钉子户与政府关于搬迁等问题的谈判。
相较于前两组以和平方式解决双方利益问题，第三组的结果让大家都给以了她们高分。
尽管我用自己最大的努力给组员们查找资料，也没有参加到谈判代表中，还记得那几天查找资料的我始终感觉脑细胞不够用，一直都在头痛，但是我甘之如饴。
即使没有拿到高分，我也很高兴组员们能拿着我给他们提供的资料展开谈判。
这周是有关商务礼仪方面的训练，要求每个小组准备一场礼仪情景剧或一场礼仪操。
我们这组准备了礼仪操，一开始的时候我们都在争辩该表演什么、怎么表演、人数多了一个怎么办，最后沟通下来由长得最矮的女生单独出列表演服务员，剩下的一女对一男表演。
国际商务谈判文化比较研究论文
国际商务谈判文化比较研究论文以下文章作者为您整理的国际商务谈判文化比较研究论文（共含5篇），供大家阅读。
篇1：国际商务谈判文化比较研究论文国际商务谈判文化比较研究论文摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。
文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。
从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。
关键词：文化；文化差异；国际商务谈判商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。
在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。
因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。
在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异（一）文化的概念文化是个复杂的名词。
文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。
狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。
作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。
随着民族的产生和发展，文化具有民族性。
每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。
确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。
它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
（二）文化差异及其产生的原因文化差异广泛地说，是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。
本科毕业论文--浅析商务谈判成功要素
本科毕业论文题目浅析商务谈判成功要素学院专业英语学号学生姓名指导老师日期目录序言 (1)摘要 (2)一、商务谈判策略的的概述 (3)1.1商务谈判策略的含义 (3)1.2商谈判策略的类型 (3)1。
2.1时机性策略 (3)1.2.2方法和方位性策略 (4)二、商务谈判前的准备 (4)2。
1情报的收集 (4)2.2拟定方案计划书 (5)2。
2。
1 准备多套谈判方案 (5)2.2。
2创造双赢的解决方案 (6)2.3设定好谈判禁区 (7)3。
1听的技巧 (8)3.2 问的技巧 (8)3。
3答的技巧 (8)3.4叙述的技巧 (9)3.5辩的技巧 (9)3.6注重换位思考 (9)四、商务谈判各阶段策略 (10)4.1国际商务谈判开局策略 (10)4.1.1创造良好的谈判气氛 (10)4。
1.2交换意见 (10)4.1.3开场陈述 (11)结束语 (12)致谢语 (12)参考文献 (12)序言随着我国市场经济的发展和对外开饭进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕,已越越来越频繁地出现企业和单位中，尤其是加入WTO后，我国企业所面临的国际商务谈判越来越多,在企业商务谈判中要想避免类似僵局，冲突和矛盾的出现，就必须掌握一定的商务谈判成功要素,下面就从以下几个方面做出探讨.摘要商务谈判是人们在各类经济业务中,为便双方（或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈、磋商。
各方的谈判者豆子谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方及至谈各方的利益最大化。
在商务谈判中，应善于收集与谈判内容相关的信息，善于进行认真分析思考,抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
商务谈判活动在内容上的广泛性、目的上的互惠性、程序上的灵活性、协商过程中的反复性和谈判对象上的多样性,都注定了商务谈判的活动是复杂的。
所以了解商务谈判策略，做好商务谈判前的准备，掌握一定的商务谈判技巧掌握商务谈判各阶段的策略都是商务谈判重要成功因素。
国际商务谈判方法与对策论文
国际商务谈判方法与对策论文国际商务谈判方法与对策论文一、国际商务谈判的技巧分析1、谈判前做足充分的准备要想在谈判时“百战不殆”,就要“知己知彼”,在谈判前应该做足准备，了解对手，这样才能在面对问题的时候不慌不忙，应对自如。
谈判前做足准备做到胸有成竹，这样谈判的时候也能够显示出从容淡定的应变能力。
在谈判之前应该做好一系列的准备，首先，对谈判的对象做一个深人的调查；其次，对于和自己谈判的人员的性格也要有充分的了解；然后，熟谈判内容，对谈判中的重点问题重点准备；最后，找到对方的双赢点，并且制定对方会提到的预问进行设答。
谈判之中往往会存在一些突发状况，所以，在谈判前准备充分，这样才可以面对突发事件时从容不迫，灵活处理。
2、谈判中的语言艺术语言艺术的运用得当，可以使得谈判的效果事半功倍。
第一，谈判的时候要有针对性，不能含糊其辞，这样是对于自己的不自信，而且也会给对方不值得信任的感觉，而目标专一，也会给对方一种严肃认真的紧迫感。
所以，在谈判时，不同的场景和不同的内容，以及面的不同的谈判对手，都要针对其特点灵活的运用语言艺术，这样才会使得谈判进行的更加顺利。
第二，通过充分的了解和分析，对于谈判对手的性格、谈判的内容以及谈判所面对的形势的有了一定的认识，所以要根据不同的情况运用不同的语言艺术。
在谈判中发生意外的状况在所难免，这就需要巧妙的运用语言艺术来化解矛盾，这样的.解决方式避免了双方的尴尬，有利于促成双赢的谈判。
第三，这点十分重要，是国际谈判区别于一般谈判的特点，国际谈判时不同的两国之间的谈判，所以在谈判中要考虑到文化的差异，尊重理解对方的文化，运用婉转的语言进行谈判。
3、在谈判中运用心理学谈判是一场没有硝烟的但是结果趋向于双赢的战争，因此，不仅是智慧上的角逐，也要掌握心理战术。
人的心理是会通过动作、眼神以及语言表现出来的，所以，在谈判桌上，要注意观察谈判对手的动作、眼神，以揣摩到对方的心理变化，从而能够采取措施来应对问题。
浅谈国际商务谈判技巧论文范文
浅谈国际商务谈判技巧论文范文随着经济全球化的发展，我国与国外的商务活动也越来越频繁，因此在商务活动中，商务谈判的技巧是取胜的一个重要因素。
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商务谈判技巧论文范文篇一：《试论英语商务谈判技巧》[摘要] 随着经济全球化的发展。
中国的国际贸易也越来越发达。
要想和外国人做好每一笔生意，你必须了解世界各国的文化。
国际贸易中跨国的商务谈判在所难免，所以你也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究从文化的角度来探讨国际商务谈判，分析国际商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格，增强中国商人在国际贸易中的竞争力。
[关键词] 语言技巧谈判风格谈判技巧一、前言一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标。
商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。
这项交互性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。
谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策略。
在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。
本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。
二、英语谈判技巧1.商务谈判前的准备商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题:一要谈的主要问题是什么?一有哪些敏感的问题不要去碰?一应该先谈什么?一我们了解对方哪些问题?一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。
国际商务谈判论文
国际商务谈判论文第一篇：国际商务谈判论文国际商务谈判在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注.在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段.因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。
谈判者代表了不同国家或地区的利益。
因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。
二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。
国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。
商业谈判技巧论文（共5篇）（精简版）
商业谈判技巧论文(共5篇)商业谈判技巧论文(共5篇)篇一：商务谈判技巧论文浅析商务谈判作用摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。
如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
１.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
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浅谈历史文化对国人谈判过程的影响摘要：历史文化是一个群体或社会共同具有的价值观体系, 它包括这些价值观和特殊意义在物质形态上的具体化表现,各个国家各个民族其文化的形成都要经过相当长的历史时期,而文化一旦形成, 即已渗入到人们的言谈、行为、思想各个方面。
由于受地理环境、政治制度和经济发展等方面的影响，人类的文化和价值观是多样、复杂的。
这种文化冲突影响国际商务谈判的进程和结果。
我国是儒家文化的发祥地，在儒家文化的渗透下，商人在商务谈判中表现出了和西方不同的特点，在这里谈一谈儒家文化因素对在国人进行谈判中的各种影响，包括谈判风格，沟通方式，思维过程，决策比较过程等等。
关键词：历史影响比较中国历史产生的文化特征使得国人价值观与西方不同古代的国家不像现在那样开放，互相交流也是难事，各种文化的交流和碰撞十分的有限,不像现在这样整个世界小的成了一个地球村。
哈日哈韩哈美的人古代是绝对没有的。
这一定程度上保证了我国文化的纯洁性和独特性。
众所周知，我国本土形成了儒家文化,其核心是“仁爱”。
“博施于民而能济众”“利他”的价值取向在中国源远流长。
价值观决定着人们人们不能以自我为中心而要学会对别人宽厚，不能像小人一样见利忘义；我们还“有学而优则仕、下人不可以语上也”等说法，说明我们的等级观念明显，无形之中就把社会人分出三六九等，分出高低主次来，现在社会上官本位思想挥之不去，封建社会解体百余年后仍然严重影响我们的思想观念，这也在侧面体现了文化对我们民族的影响之深远。
“人以类聚，物以群分”儒家文化也很强调群体的概念,认为群体由个体相聚形成, 个体是群体中不可分割的一部分。
推崇社会的划分有序与和谐。
并主要以个人对社会的贡献来评判一个人的价值，确定他的社会地位。
此外注重团队合作和良好的人际关系、强调谦虚谨慎的优良美德、崇尚权威等等文化思想,使得国人与西方人差别巨大。
一对谈判目的的影响和西方的差异比较中国文化注重人际关系, 鼓励和谐。
简单地说中国人自古就注重任云之间的感情，不论是“不忍人之心”还是血缘之间浓烈的亲近归属感，人与人之间都要交或多或少的感情，所以中国人在谈判中的表现就成了我们通常将谈判作为实现双方的相互信任、从而建立和保持长期合作关系的工具, 谈判目的更多的是希望建立和发展一种长期的合作关系。
在正式谈判开始之前, 中国谈判人员经常会花费很多时间对双方而不是自己一方的利益进行初步的思考，思考的结果成为自己谈判的前提准备，所以中国人谈判是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。
相比于西方谈判者，他们一向是利益为先，人情在后，或者干脆不加考虑。
二中国式的性格特征及沟通方式东西方文化的巨大差异, 造就了中西方截然不同的价值观，总体上讲，中国强调集体主义，美国则强调个人主义。
例如，在签合同时，中国人看重单位的公章，美国人却看重个人签名。
中国人在数千年的封建文化孕育下具有的社会等级观念使得中国人比较强调集体的责任，强调个人的权力，即“集权”。
在国际商务谈判过程中，中方谈判人员通常比美方要多，其行政级别也较美方复杂，甚至真正的决策者并不是谈判组成员。
每一阶段的谈判结果必须向上级报告，上级领导需要一段时间审批再拿出意见传达给谈判组成员。
这种决策机制是西方谈判者往往不能理解的。
因此，中国人的价值观是注重个人所属的群体，而群体又是由某个领导为代表，领导即是权威，最后的决策由领导来做。
即众人谈判，一人拍板的现象。
而西方人比较强调集体的权力，即“分权”，强调个人的责任。
西方人表面看来是一两个人物，而他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊团或决策机构。
决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊团辅助其应对谈判中的复杂问题。
西方人认为，责任、权力和精确的信息紧密相连，并且必须由个人掌握。
每个人应该在上级领导下，充分发挥个人能动性来完成既定目标，解决实际问题。
此外, 中国自古在儒家思想指导下的人们确定处理人际关系的准则时,还有一个不容忽视的概念, 就是自己人和外人的区别，在对自己人时, 利益可以均分, 自己甚至愿意主动吃亏，对待外人则不然，在其眼里外人是敌人，是不用考虑对方的利益和感情的。
自己人和外人的区分因事而论。
所以在谈判中根据国人谈判的对象不同, 其应对方法就是不同的，在对待没有交情的外人时, 中国人要讲的是利, 谈判中一旦涉及利益时,就会寸土必争的。
但是谈判对象是有交情或有关系的熟人时，中国人的熟人情节和面子问题就会显露出来，因此可能会在激烈的交锋和纠结的抉择后谈判才能继续走下去，这和西方人大有不同，对中国人面子的概念和熟人的效应西方人很难理解。
三利益意识和法律意识不同受儒家文化的影响, 东方文化十分具有“人情味”, 这在世界上是有公认的。
中国人的人际关系网往往在谈判中发挥关键作用, 人们之间在人情关系中甚至就可以不以利益交换为基础, 而更重视非经济性资源的人情关系的维护和长远发展, 所谓“买卖不成仁义在”。
国人一般会避免正面摩擦, 更相信法外有情,制度外也有灵活变动的余地，通常选择从伦理道德上考虑问题, 而不是从法律上考虑。
在中国,一旦发生纠纷,首先想到的是如何赢得周围舆论的支持,或者直接找熟人帮忙解决，对错都先放在一边不考虑的了。
这在中国人看来是有着极其特殊的内涵和意义。
于是乎很多应该利用法律来解决的问题,中国人确是通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范的作用。
这与大多数西方人却相反，西方人对于纠纷的处置一般采用法律手段,而不是靠舆论谴责的作用。
西方很多人和公司都聘请有顾问、律师，有纠纷时由律师处理。
在国际商务谈判中，他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，根据商务活动的规则即共同签定的合同来约束双方，一旦发生分歧与争端，主张按正式的途径给予解决。
现代商务中利益是谈判的主要评价指标，相比较而言, 西方人的利益意识无疑更为强烈。
西方人总是在追求利润最大化, 他们习惯把任何细节都付诸于法律, 因此法律在西方国家有着至高无上的尊严和地位, 而人情关系则十分的淡漠。
生意归生意, 朋友归朋友, 公私分得很清楚。
四思维方式的差异我们知道不同的历史、政治、文化, 必定导致不同的思考问题的方式, 文化会影响人们对外界事物的看法和认识, 不同的国家存在不同的文化, 因此在思维模式方面必然存在差异。
思维方式具有显著的社会文化属性,各个国家的地理位置、种族渊源、历史变迁、风俗文化等的差异, 致使不同文化特色的民族考虑问题、认识事物的思维方式具有很大的差异性。
东方文化的思维模式常表现出直觉整体性。
中国人往往特别重视直觉, 在交往中也往往以这种经验和感觉去判断人和事。
与西方人的思维模式相比,中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性。
中国的传统哲学中注重的是天人合一, 对事物个体不擅长于过多的分析, 因此, 中国人养成了综合型思维方式, 即习惯从总体上观察事物的特征, 强调事物的普遍联系, 从全局观点进行研究。
这与西方人相比,西方文化的思维模式注重逻辑和分析,西方人更注重分析型思维方式。
分析型思维是指在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分, 或者将他们的各种属性、方面、联系等区别开来。
这种科学的分类和研究, 有利于对事物的本质进行深入透彻的研究。
,夸大与另外某一社会群体相关的认知态度, 常常带有感情色彩, 并伴有固定的信条。
在所有的定势中, 每个定势各有自己的特点, 会直接影响跨文化交际, 造成交际失误。
中国人偏好形象思维和综合思维, 习惯将对象的各个部分联合为整体, 将它的属性、方面与联系等结合起来考虑。
受不同思维方式的影响, 中西方的谈判方式存在着很大的差异, 只有具备了敏感的跨文化差异意识, 才能做到知己知彼, 取得谈判的胜利。
五语言与表达方式的差异我国是文明古国，几千年来没有停顿的发展使得我国的语言文化具有很高的语境,因此在这种情况下，中国人比较善用间接、婉转、迂回的表达方式来传递和理解信息, 尤其是在表达异议或拒绝时, 常常又碍于面子, 往往不会直接说“不”, 要理解话语的含意, 必需领会言外之意。
中国人在对于具有不同文化背景的对方交流时, 很容易使其产生误解。
在商务谈判中, 语言交流是最主要的障碍, 许多谈判就是因为西方人对我国语言理解的偏差而导致浪费时间, 延缓谈判进程的现象。
西方人的语言一般都是低语境的, 他们习惯用明确而具体的语言文字传递信息, 他们推崇以明确、坦率、直接的方式交流。
所以我们要做到对语言表达方式的了解也是十分必要的, 唯有如此, 谈判时才不会感到困惑产生误解。
小结：历史文化与商务谈判是密不可分水乳交融的，国际间的商务谈判可以说是一种跨文化的沟通交流，由于谈判各方所处的文化背景不同，其交流的难度比在国内谈判更大。
对于参与国际商务谈判的人员来说，只有了解影响跨文化沟通的各项因素，才能具备驾驭谈判的能力。
取得更好的谈判效果。
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