新形势下卷烟精准营销新的思维62页PPT
新零售时代下卷烟数据营销应用思考
新零售时代下卷烟数据营销应用思考摘要：以市场经济为导向的中国消费市场上，信息越来越透明和开放。
烟草行业是我国垄断行业的代表，拥有巨大的零售资源，具有利用市场消费信息、反映市场消费特征的巨大潜力。
烟草工业目前并未将这些资源最佳地用于营销目的。
近年来，“互联网+”已经发展到新零售“忽如一夜春风来”，而其他零售商店一夜遍地开花。
“新零售”的新概念源于烟草销售质量的提高。
本文通过分析卷烟数据营销作用的重要性，结合当前工作的难点，阐述了在零售新时代更有效地设计卷烟营销的主要思路。
关键词：卷烟；新零售；数据营销多年来，中国烟草在市场上不断积累，关于烟草产品和市场消费数据的信息开始增加，但消费信息不尽如人意。
从现有消费市场生成的数据将具有功能性，以满足零售时期烟草数据营销的需求，实现烟草市场总体优化的目标，并通过有利的市场导向改革环境更好地满足市场需求，从而带来烟草营销方面的新期望，从而改变行业本身。
概括地说，趋势越来越倾向于该部的销售链和销售方法、概念和销售策略。
一、基于大数据优化营销流程优化营销过程在两个方面至关重要:第一，从大数据的科学角度确定市场范围。
第二，一个零售终端的工作。
市场上最受欢迎的产品和服务越来越依赖现代零售终端的数据，这些数据侧重于客户优化营销流程和提高营销活动质量的要求。
1.市场形势的科学研究。
市场需求的科学预测是烟草工业运动规划和实施的重要组成部分。
越来越多的新技术，例如扫码枪，射频识别RFID，微信付款系统、会员积分系统等，用于档位识别、销售数据、财务状况、购买频率、库存周期等数据。
对于零售客户，使用大量数据为零售客户制定专门的营销计划，以准确定位正确的服务模式并使其成为动态营销计划。
2.零售客户的管理服务。
零售消费者作为烟草制造商销售的重要性是显而易见的。
从事烟草公司工作的营销人员对改善他们的业务做法至关重要。
创建包含大量数据(例如)的详细客户端。
商店位置、面积、营业类型等。
并根据相关信息评估客户的业务技巧、能力和品牌发展，以确定品牌货源投放范围和数量，使客户能够充当品牌、品牌和客户，而不是传统营销模式。
新形势 新思维--从三大矛盾看卷烟营销
新形势新思维-----从三大矛盾看卷烟营销文/向明凤有人说营销既是一门学问又是一门艺术，学问来得深奥，艺术来得精巧，非一日之功，没有捷径可速成，需要营销人员细心、耐心的去钻研、雕琢。
当然，终其一生，有人方得佳品，有人只得半成品，而有人却得废品，这与个人的努力与否全然相关。
当下日益严峻的控烟形势下，在各种禁令、规章的约束下，我们的卷烟营销工作显然被绑住了手脚，这让原本不易的卷烟营销工作更加困难，如何突破困境，最大限度的利用可整合的营销资源，充分发挥资源优势作用，这个问题值得我们深思。
基层卷烟营销人员，既是烟草公司对外形象展示的输出口，又是各种营销决策的最终落地者。
作为一名客户经理，每天最多的工作，可以用一句话来概括：“与客户打交道”。
同样奋战在营销工作战线的“战友们”，在多年的卷烟营销工作中，总有这样或那样的疑惑，大多人认为他在卷烟营销工作上，客户服务上尽心尽力，却始终不见客户满意度的大幅度提高，有的反而出现客户满意度的下滑。
详细追问起来，大多的回答是，我基本上每天都在提醒客户订烟、存足烟款，每天都在拜访客户，帮助客户维护卷烟价签，向客户进行新品推荐，货源分配政策宣传等，几乎是无微不至，杂乱而繁琐，却也是收效甚微。
客户经理的工作可以从客户、品牌、市场这三个方面来概括，服务客户、培育品牌、关注市场，通过这三方面的工作，最终达到客我共赢的局面。
纵观多年的营销工作，卷烟营销之所以效果不佳的根本原因是由多重矛盾造成的。
一、“总量调控、稍紧平衡”的货源分配政策与卷烟市场供不应求相矛盾近年来，国家局对烟草商业的货源分配政策是“总量调控、稍紧平衡”，但是辖区市场的卷烟供需现状是紧俏、畅销品牌卷烟供不应求，省外卷烟是择户投放，这就导致客户对货源分配意见较大。
二、培育品牌与消费习惯相矛盾随着控烟呼声越来越大，国家局“六个严禁”、“一个严控”等规章、禁令的相继出台，能够用在卷烟营销上的各种营销手段越来越少，目前行之有效的就是新商盟订货平台，但是目前新商盟卷烟营销都是阶段些的，且全年活动较少，品牌培育成效不高，究其原因主要是培育的重点品牌多与辖区消费者的卷烟消费习惯不符，要改变消费习惯需要经历一段时间的培育，短期很难见效。
新零售形势下卷烟商业企业客户服务
新零售形势下卷烟商业企业客户服务新零售正在深刻影响着传统零售终端，也给卷烟零售客户带来深刻变化。
为了顺应新零售趋势，卷烟商业企业要主动拥抱新零售，探索客户服务新模式，在增强线上服务能力、升级客户软硬件设施、打造新型服务平台等方面，切实提高服务针对性和响应能力，实现客我互惠互助、共建共赢的客户关系。
一、当前卷烟商业企业客户服务工作面临的挑战与机遇当前，卷烟营销的外部经营环境和内部营销模式面临着“危”与“机”同在、利”与“弊”并存的现状，表现在以下三个方面：（一）广大零售客户面临着新零售、新业态的渠道挑战。
当前电商巨头加快线上线下融合发展，连锁零售企业加快规模扩张，消费者购买习惯和支付方式发生了深刻变化，实体零售模式发生了深刻变革，广大消费者购买行为和特点均发生了趋势性变化，深刻影响着卷烟消费购买心理和行为。
（二）烟草商业企业面临着新技术、新模式的应用考验。
卷烟商业企业在生产经营过程中虽然积累了大量数据，但客我、专销、前后台、各系统之间存在数据壁垒，形成了很多信息孤岛，内部各模块各链条间的数据尚未完全融通，大数据、云技术等新技术掌握和运用不足，导致数据分析和利用不完善；同时零售终端的销售数据和消费数据存在“采集难、利用难”以及“不准确、不全面”的问题，终端数据价值尚无法充分挖掘，无法充分把握市场，导致营销措施制定不精准。
（三）客户服务模式面临着转型升级的现实需要。
线上营销和线下体验的新零售以及大数据、云计算新技术的兴起，既给烟草商业企业客户服务工作带来了挑战，同时也给创新客户服务工作带来了难得的机遇，烟草商业企业应认真分析目前现状，转变发展观念，转型升级做法，化“危”为“机”，趋“利”避“害”，主动拥抱新零售，探索客户服务新模式，为高质量发展插上助力翅膀。
二、建立适应新零售新形势的客户服务体系卷烟商业企业要顺应新零售趋势，加快建设现代零售终端体系，持续优化终端生态布局，探索构建利益互惠、优势互补、良性互动营销生态圈，推动与客户形成经营共同体、利益共同体、文化共同体和发展共同体。
烟草创新课题PPT
• 今年通过“一轴三维”精确信息体系作用发挥， 针对商业库存结构不合理，社会库存偏高的现状， 及时调整营销策略，强化对库存的管理与控制。 • 一是严格把控购进关。 • 二是加强现有滞销库存的优化。 • 三是对社会动销较慢、库存偏大的品规，与工业 协同开展促销活动，帮助零售户下柜。 • 四是货源供应稍紧平衡。
为准确掌握市场价、量、存信息，按照“多维度、 通道式、闭环式”信ห้องสมุดไป่ตู้建设原则，我市建立了“一轴 三、破库存偏高难题 立精确信息体系 三维”精确信息体系，即以营销运作主体为轴心： 中心层面直测。 我们在中心设置 信息经理专职岗 位，负责分区域 异常规格价量存 信息的采集、工 商互动信息监测、 V3系统信息采 集的维护、监督、 考核工作。
工业企业协同监 营销部区域监测。 测。我们已与18 由客户经理每周 家重点工业企业 完成V3系统信 达成信息协同监 息监测点40+20 测机制，对本企 重点品规的价格、 业品规在全省各 库存数据的采集、 地市的销售数据、 录入，市场经理 协议执行情况以 做好区域信息的 及重点品规在本 汇总与提交。 辖区状态等进行 月度通报。
四、破队伍状态“疲劳” 立两支队伍活 力
• 1、强化营销队伍能动性。 • 一是，强化中心“心脏“功能。 • 二是，强化营销部“动脉“功能。
• 2、强化零售终端能动性。 • 一是加强现代功能终端建设。 • 二是突出核心客户培养。
一、破销量增长瓶颈 立市场取向改革 • 一是调整营销方针，就是“抓住五个点， 用足一张网，守好一条线，突出两关键”。 • 二是建立1+6货源投放体系，包括“一个主 机制” ：货源投放“1+6”管理体系； “六个分层管理机制”。 • 三是建立1515采购体系。
二、破结构下行压力 立品牌培育典范
如何提升卷烟零售客户盈利PPT课件
如何提升卷烟零售客户盈利
1 转变客户传统经营观念 2 提升零售客户的营销能力 3 强化客户品牌培育意识 4 指导客户保持合理库存 5 加强客户的订货管理意识
一、转变零售客户传统经营的思想观念
美观陈列 微笑服务
品种齐全 送货上门
二、提升零售客户的营销能力
1
2
收集“成熟型客 户”的销售经验， 向中小型客户进 行传播，是提升 客户盈利 。
适当增加客户盈 利项目，增大卷 烟销售机会 。
3
实现客户与客户 间的信息沟通， 开展经验交流， 相互弥补不足， 互相促进。
三、强化客户品牌培育意识
卷烟陈列要醒目
细分市场和客户， 实行差异化培育。
强化沟通， 分析同价位品牌销量的分布
引导客户培育 卷烟品牌
四、指导客户保持合理库存
盘活资金
信息 反馈
制
了解 库存
五、加强零售客户的订货管理意识
防止卷烟断档或盲目积压 解决方法
发放卷烟 目录表
养成书面 记录习惯
统一订 货口径
结束语
提高卷烟零售客户盈利水平要从提高客户销 售卷烟积极性入手，合理指导零售客户的经营， 改变客户的传统销售观念，强化客户的经营思想， 注重优化库存结构，一定程度上限制过度竞争， 才能实现客户盈利水平提升。
卷烟营销知识 PPT课件
坐商
行商服务 商7卷烟网络建设从农村网建 到城市网建，从网点下伸向全 面访销、集中配送以及从传统 商业向现代流通的三大转变的 发展历程。
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谁是我们的客户？
❖工业企业 ❖零售客户 ❖消费者 ❖烟农
“工业企业满意，零售客户满意，消费者满意” －－烟草商业企业的营销理念
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❖ 因为我们是为人民服务 的，所以，我们如果有缺点， 就不怕别人批评指出。不管 是什么人，谁向我们指出都 行。只要你说得对，我们就 改正。你说的办法对人民有 好处，我们就照你的办。
——大卫.斯坦伯格
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烟草企业为什么要重视 客户服务
❖卷烟流通企业面临的竞争 ▪ 卷烟市场国际化 ，由行政垄断向经济垄断 转变
❖卷烟零售客户和消费者需求观念发生变化 ▪ 从简单的物质需求，转向更加多样化的享 受型需求 ❖卷烟营销功能的转变
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如何开展客户服务工作？ 客户服务中有什么技巧呢？ 客户服务中应注意什么呢？ ？？？？？
2002年 上海网建
建
回
2009年
顾 徐州网建
2003年 江苏网建
2010年 兰州网建
2004年 大连网建
2004年 福建网建
2007年 山西网建
2006年 浙江网建
5
网建分析
建网
全面提升
2002年 2003年 2004年 2004年 2006年 2007年 2009年 上海网建 江苏网建 大连网建 福建网建 浙江网建 山西网建 徐州网建
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客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
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客户是人
卷烟营销知识 PPT课件
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关键词二
知名品牌培育：这次姜局的讲话中 首次明确提出“知名品牌培育”（前15 位的品牌）而非泛泛的品牌培育，并提 出要进行品牌规划但不能做定向品牌规 划（保证公平）。
培养忠诚消费群体
5、进行弱势品牌的替换
6、为与国际品牌竞争做好准备
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“532.461”品牌规划
532、461是国家烟草局姜成康局长最早 在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规 划，即争取用五年或更长一段时间，着力培 育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个 200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超 过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1 个超过1000亿元。这就是“532”、“461” 战略。
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❖第六：反宾为主
❖ 要胆大心细，把握客户的心理变化，做 好最后一步的促单。
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❖第七：精诚所致，金石为开
“磨”、“泡”、“爱”
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“黄鹤楼”品牌培育的案例
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客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
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客户是人
客户是人，他们是需要呵护和关爱， 需要交流和帮助的。
因而你要以一颗平常心对待每一位 客户，你要用全身心的爱去帮助所有需 要你的客户们，对客户的服务要想对待 “恋人”那样，做到真诚、细致、周到。
❖ 市场经理：分解方案 ❖ 客户经理：执行方案
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新品上市拜访指引
❖ 将新产品上市过程中零售客户或消费者可能 反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“ 挖”出来
如何成为卷烟真正盈利高手课件
通过假设检验、方差分析等方法，探究数 据间的关联和因果关系，为决策提供更深 入的见解。
数据可视化工具
运用图表、图形等可视化手段，直观地展 示数据分析结果，提高决策效率。
数据分析软件与应用
熟练掌握如Python、R等数据分析工具和 软件，提高数据处理和分析效率。
数据驱动的经营决策优化
市场策略调整 库存管理优化 顾客关系管理 投资决策支持
增进跨部门沟通
加强与其他部门的沟通协调，打破部门壁垒， 促进整体协同。
培训与人才培养体系建设
制定培训计划 根据团队发展需求和成员能力差距，制
定系统的培训计划。
关注员工成长 关注员工职业发展，为他们提供晋升
机会和培训支持，激发员工潜力。
多样化培训方式 采用线上课程、线下培训、实践锻炼 等多种培训方式，提高培训效果。
通过精细化管理，降低生产成本，提 高生产效率。例如，优化采购流程、 减少浪费、改进生产工艺等。
制定合理的预算计划，并进行定期的 财务分析，确保资金的合理使用和流 动性。通过数据分析，发现潜在的盈 利机会和改进空间。
总结
要成为卷烟真正盈利高手，需要综合 运用品牌定位与市场推广、产品创新 与差异化、成本控制与精细化管理等 策略。通过明确品牌定位，多元化市 场推广，不断进行产品创新和寻求差 异化竞争，同时实现成本控制和精细 化管理，将有助于提高卷烟产品的盈 利能力和市场竞争力。
系统更新与优化
定期更新和优化客户关系管理系 统，使其始终与市场需求和企业
战略保持一致。
客户分类与个性化服务策略
客户分类
根据客户的购买历史，消费习惯等因素，将客户分为不同类型， 如高价值客户，忠实客户，潜在客户等。
个性化服务策略