四大顾客类型分析 (1)
客户类型
房地产销售之客户类型分析
四大类型(简)
分析数据型性格客户
开朗型客户
老板领导型客户
重感情型顾客
1.分析数据型性格客户
●特点：注重第三方数据，判断客观理性
●所在职业：会计，律师，工程师，医生等技术类人才
●推销手法：权威认证，客观分析，数据支持，卖的是专业
2.开朗型客户
●特点：健谈，外向率直，不拘小节
●所在职业：公关，销售，创意广告等需要沟通交流的职业
●推销手法：幽默生动的交谈，拍马屁，套近乎和拉关系，卖的是技巧
●
3.老板领导型客户：
●特点：大牌，自视甚高，爽快傲慢
●所在职业：相关政府或公司高层和老板
●推销手法：十二分专业，十三分服务，十四分尊重，卖的是尊重
●
4.重感情型顾客：
●特点：注重家人感受较多，讲义气
●所在职业：所有职业
●推销手法：因为房子可能不是他自己住，说明买这套房子给客户亲人带来
的利益，例如孩子上学方便等。
客户类型分类四大类
客户类型分类客户类型分类是指将客户按照一定的标准划分为不同的类型，这种分类方法有助于公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式。
通常，客户类型分类有四大类，分别是普通客户、企业客户、高端客户和潜在客户。
1.普通客户：这类客户通常是普通的个人消费者，他们对于产品和服务的要求不是很高，并且价格敏感。
他们可能会根据价格、品质、服务等因素来决定是否购买产品或服务。
2.企业客户：这类客户通常是企业或者机构，他们对于产品和服务的要求较高，并且重视品质和服务。
他们可能会根据产品品质、服务质量、售后服务等因素来决定是否与公司合作。
3.高端客户：这类客户通常是富有的个人或者企业，他们对于产品和服务的要求极高，并且愿意为获得优质的产品和服务付出较高的价格。
他们可能会对产品品质、服务质量、售后服务等因素要求极高，并希望获得个性化的服务。
4.潜在客户：这类客户尚未成为公司的正式客户，但是有可能成为客户。
潜在客户可以通过营销活动、商业拓展等方式获得。
公司需要对潜在客户进行有效的营销，以吸引他们成为正式客户。
在客户类型分类的基础上，我们还可以将客户划分为七个模块，分别是新客户、活跃客户、沉默客户、不满意客户、忠诚客户、流失客户和潜在流失客户。
这样的分类方法能够帮助公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式，以提升客户满意度，保持竞争力。
在进行客户类型分类时，公司需要考虑到许多因素，包括客户的购买力、购买频率、购买量、产品品质要求、服务质量要求等。
这些因素都会对客户的类型产生影响，帮助公司制定更为合理的营销策略和服务方式。
此外，公司还需要经常对客户进行调研和分析，以了解客户的变化情况，并及时调整客户类型分类方案。
例如，如果一个普通客户的购买力增强，他可能会成为高端客户；如果一个企业客户的购买频率降低，他可能会成为沉默客户。
通过对客户的动态跟踪和分析，公司可以更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式来提升客户满意度。
顾客的心理分析
顾客的心理分析
顾客的三大基本恐惧 第三，顾客担心别人的看法不同，怕某些人会嘲笑他或他尊敬的人因此轻视 他。
顾客恐惧还有另一个原因——别人怎么想？业务员必须彻底扫除这种恐惧， 向顾客保证，他所尊重或害怕的人士，绝对会赞赏他这个明智的选择。毕竟 买方也是人，也希望获得他人的肯定。你可以把购买相同产品的大公司或总 裁们列成一张表，让顾客过目。
顾客的心理分析
作为销售人员，我们必须了解顾客的心理，找出顾客 的弱点所在，从而针对弱点施加压力，这样交易才更有利 于成交。顾客的弱点就是你的优势。
业务员越能准确找出买方的弱点，针对弱点施加压力， 成交就越容易。
业务员一定要知道买方问题所在（也就是买方的弱点 所在），否则很难完成交易。
顾客的心理分析
顾客的弱点：
一、现实存在的（矛盾）弱点：
顾客感到困扰，且急需解决的问题（开拓市场、推广产品、树立企业品牌及提高企业的知名度、 同行竞争、提高广告投资回报率、需要吸引新客户。。。。。。）
二、人性弱点：
1、爱面子、喜欢别人恭维、赞美 2、喜欢牵交情 3、重感情 4、不容易相信别人 5、喜欢马后炮 6、性格孤僻 7、性格随和 8、自高自大，自以为是 9、只向钱看，爱占小便宜 10、优柔寡断、犹豫拖拉 11、脾气暴躁 12、喜欢抱怨
（例如，一位顾客在服装店试西装，他挑来检去终于选了两套，但是不知道该买哪一套好，心理充满犹豫和怀疑， 此时他需要他人的建议和保证。“你觉得哪一套比较好？”这位顾客问业务员。“你要自己决定，”业务员说： “衣服是你自己穿的。” 这种回答是最糟糕的行销手法。他摧毁了顾客的自信，顾客决定不买了。多可惜！当时业务员随便建议哪一套都可 以完成交易。因此，当顾客征询你的意见时，一定要提出你的看法，好让顾客做决定。 ）
分析网吧网咖四大顾客类型
分析网吧网咖四大顾客类型
网吧网咖作为服务性质的行业，要想长久盈利，分析清楚顾客类型是很关键的。
1、偶尔型顾客：网吧网咖的这类顾客一般以文静、懂事型的消费者为主，他们不会整天泡网，而是偶而会去网吧网咖消遣休闲。
2、时常型顾客：这类顾客可以说是网吧网咖的中坚力量，他们主要的上网活动以游戏、聊天为主，多为18-28之间的男女年轻人。
也是网吧网咖各种活动的重点对象。
3、节日型顾客：网吧网咖这类顾客主要以周六、周日、各种法定假日休息泡网为主。
大部分为学生、上班白领一族。
4、假期型顾客：一般来讲这类顾客主要就是学生一族，也是属于网吧网咖的中坚力量，他们上网的主要活动主要是游戏居多。
不同类型的顾客群，消费特性也会有所区别，并针对性采用策略，会更好哦！。
客户的四种性格类型分析
客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。
3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。
4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。
行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。
例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
4、对销售活动主动提出自己的看法。
处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。
语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。
常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
性格特征1、做事爽快，决策果断。
2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。
4、社会关系对他们来讲很重要。
5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
客户性格分析及分类
客户性格分析及分类性格是人们个性的重要组成部分，也是影响他们在社交、求职、生活等方面的重要因素之一、作为销售人员或服务提供者，了解客户的性格特点对于更好地与他们建立连接、满足他们的需求至关重要。
下面将就客户的性格进行分析及分类。
1.分析方法：a)直观观察法：通过观察客户的言谈举止、肢体语言、交往方式等来获得性格特点的线索。
b)问卷调查法：设计有针对性的问卷，让客户根据问题选项或表述个人观点，从而推测其性格特点。
c)面谈法：与客户进行深入交谈，通过对其回答以及表达方式的分析，了解其性格特点。
2.分类方法：a)基于社交行为：根据客户在社交互动中的表现，可将客户分为外向型、内向型和中性型。
-外向型：善于表达自己，喜欢与他人交流，具有较强的说服能力，容易激发兴趣。
-内向型：较为内敛，不喜欢过多互动，需给予一定的自主空间，更加强调实际效果和细节。
-中性型：介于外向型和内向型之间，善于平衡互动与独立思考的关系。
b)基于决策方式：根据客户在决策过程中所偏好的方法，可将客户分为理性型、感性型和中性型。
-理性型：偏向于用逻辑和分析的方式进行决策，注重实际利益和事实证据，更加理智和客观。
-感性型：更注重个人感受和直觉判断，注重情感和人情因素，更加主观和情绪化。
-中性型：在理性型和感性型之间，既看重事实证据，也注重个人感受。
c)基于沟通风格：根据客户在沟通中所具备的特点，可将客户分为直接型、间接型和中性型。
-直接型：直言直语，善于传递信息，不回避问题，较为坦率，开放的表达方式。
-间接型：含蓄、婉转，不喜欢直接表达观点，更注重委婉和圆滑，通过暗示和细节传达信息。
-中性型：中庸之道，不偏向直接或间接，根据不同情境调整沟通方式。
d)基于价值取向：根据客户在价值观上的偏好，可将客户分为实用型、价值型和中性型。
-实用型：注重实际利益，追求经济效益和物质回报，重视实用性和功利性。
-价值型：注重道德、责任感和社会价值，追求精神层面的满足，更注重产品或服务的品质和性价比。
销售话术中的客户个性分析
销售话术中的客户个性分析在销售工作中，了解客户的个性和需求是非常重要的，因为每个客户都有各自独特的喜好、需求和性格特点。
只有深入了解客户，我们才能更好地与他们建立联系，增加销售机会。
因此，销售人员需要掌握一些客户个性分析的话术技巧，以更好地应对不同类型的客户。
首先，我们来了解一下不同类型的客户。
通常，我们可以将客户分为四类：理性型、感性型、领导型和稳定型。
理性型客户注重事实和数据，他们更加关注产品的功能和性能。
感性型客户注重情感和体验，他们更加关注产品的外观和感受。
领导型客户喜欢控制和权威，他们更加关注产品的领导地位和竞争优势。
稳定型客户注重稳定和安全，他们更加关注产品的可靠性和长久性。
对于理性型客户，我们可以使用一些与事实和数据相关的话术。
例如：“根据我们最新的市场调研数据显示，我们的产品在市场上所占份额最高。
”这样的话术能够满足理性型客户对于产品功能和性能的需求，增加他们对产品的信任和购买意愿。
对于感性型客户，我们可以使用一些与情感和体验相关的话术。
例如：“我们的产品采用了最先进的技术，外观设计精美，使用起来非常舒适。
”这样的话术能够满足感性型客户对于产品外观和感受的需求，激发他们对产品的购买欲望。
对于领导型客户，我们可以使用一些与权威和竞争优势相关的话术。
例如：“我们的产品在行业中享有很高的声誉，许多领导者都在使用我们的产品。
”这样的话术能够满足领导型客户对于产品的领导地位和竞争优势的需求，增加他们对产品的兴趣和认同。
对于稳定型客户，我们可以使用一些与稳定和可靠性相关的话术。
例如：“我们的产品经过多次测试，具有非常高的可靠性和长久性，您可以放心使用。
”这样的话术能够满足稳定型客户对于产品的可靠性和长久性的需求，提升他们对产品的信赖和购买意向。
除了根据客户类型选择合适的话术外，我们还可以通过观察客户的行为和言语来了解他们的喜好和需求。
例如，如果客户在谈话中提到他们喜欢旅行，我们可以引入一些旅行相关的话题，从而与他们建立更亲近的联系。
选址分析报告
零售选址分析报告--------以7-11便利店为例➢7-11便利店介绍1927年，7-11连锁便利店的前身Southland Ice Company创立于美国得州达拉斯，主要业务是零售冰品、牛奶、鸡蛋。
1946年，南方公司推出了当时便利效劳的“创举〞，将营业时间延长为早上7点到晚上11点，于是诞生了“7-11〞这个传奇性的名字。
1964年，7-11开始特许加盟经营。
1973年，日本伊藤洋华堂公司与美国南方公司签订地区性特许加盟协议，日本第一家7-11店开业。
1987年，美国南方公司多元化扩张失败，并在3年后申请破产。
1991年，日本最大的零售企业伊藤洋华堂公司购置了这家公司73%的股份，成为美国南方公司最大股东。
1999年4月28日美国南方公司正式改名为7-Eleven INC.。
7-11目前在全球已设立了万个零售点，业务普及四大洲20个国家及地区。
每日为接近3000万位不同种族、不同肤色、不同生活习惯的顾客提供24小时全天候便利效劳。
除北美外乡市场外，日本、中国台湾和泰国拥有最庞大的7-11便利店网络。
作为世界最大连锁便利店7-11，除经营日常必需的商品外，还协助附近社区居民收取电费、煤气费、保险费、水费、有线播送电视收视费，甚至快递费、国际通讯费，对附近的居民生活切实起到了便利的作用。
目前，香港牛奶公司拥有中国香港地区、中国广东地区和新加坡的特许经营权。
1992年香港牛奶公司在深圳开设了中国的第一家7-11店。
进入中国初期，7-11主要以经营日常必需品为主，并引进国际便利店的营运标准，主要售卖进口货。
随着中国人民生活水平的不断提高、生活节奏的不断加快，7-11货品逐渐参加适合外乡口味的产品。
另外，主推快餐，以本地顾客的口味为开展方向。
今年更强调从顾客的需求出发，以创意增值为原那么，积极开发极具特色的便民效劳，为顾客提供一站式的便利购物效劳方案。
2003年12月，7-11在北京的合资方案获得国家商务部的批准。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3.促使签单
签单的语言信号？
询问交易方式
询问售后服务
可以刷卡吗？ 还是使用现金？
“你们会通知吗？”
“时间是一年还是两年？听说你们这个 可以申请延长是吗？”
讨价还价
“点数低了一点。” “能不能再高一点？”
每天多做一点点，就是成功的开始 每天创新一点点，就是领先的开始 每天进步一点点，就是卓越的开始
谢谢
猫头鹰型 直截了当 目标明确 注重真凭实据 冷漠严峻 抱有怀疑
处理问题
指挥命令他人
专心致志 全神贯注
对别人言听计 从
对别人品头 论足
四种类型顾客判断特征总结表
老鹰型 决策行为 时间安排 形体语言 衣着服饰 对压力的反应
孔雀型
鸽子型
猫头鹰型
决策果断 力求实用
相当紧凑 使用频繁 剪裁讲究 无可挑剔 与主观意志抗争
销售技巧
----顾客的类型分析
大乘集团
为什么要了解顾客？
只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品； 才能投客户所好，销售才能成功!
常见顾客类型
分类原则
分析型
控制型
随和型
表现型
常见顾客类型
猫头鹰型
（分析）
孔雀型
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
孔雀型（表现）
顾客常见表现
语音语调：语速较快，抑扬顿挫 肢体语言：表情丰富，易交往 性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断 需求：被认可，被关注，新鲜刺激
探寻需求 不要施加压力，直接追问 试探性询问 认真倾听顾客的每一句话，铭记在心， 从他的言辞中推测他心中的想法
猫头鹰型
产品介绍
介绍产品需谨慎，不可草率
适度称赞，建立彼此友善的关系
让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持
疑问解答
耐心细致解答，用事实说话
促成
引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击
1.如何确定客户 的需求？
问
听
看
1.如何确定客户的需求？
提问
您的预算是？
产品数量较多,不同产品配置价位也不一样,
不知您的 预算是多少？
还有什么询问的技巧？
注意: 说出你的问话理由
1.如何确定客户的需求？
聆听
客户讲话时不要打断 适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。
用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾
客的认可
直接法出击
鸽子型
（随和）
鸽子型（随和）
顾客常见表现
语音语调：语速平稳，音量适中 肢体语言：从容，安静，善于倾听
顾客心理分析
性格：友好，镇静，决策较慢 需求：按部就班，感情，信任，多 疑，求稳
鸽子型
应对技巧
迎接顾客
亲切、诚心相待，争取良 好的第一印象 声音要温和，不急不燥
常见顾客类型
猫头鹰型
（分析）
孔雀型
（表现）
鸽子型
（随和）
老鹰型
（控制）
四种类型顾客判断特征总结表
老鹰型 行为举止 沟通方式 性情气质 对待他人的意见 坚决强硬 关注结果 重视最低标准 焦躁不安 缺乏耐心
孔雀型 活泼外向 善于交际 乐于回答问题 和蔼可亲 注意力不集中
鸽子型 轻松随便 照顾销售人员 的面子 平静随和 全盘接受
仿效别人进行 决策
经常浪费时间 丰富生动 新潮时尚 与情感对抗
决策迟缓 深思熟虑
遵守时间 精确而谨慎 大众款式 屈服顺从
信息齐全方才 定夺
充分利用时间 计算周详 较为节制 传统保守 朴实无华 放弃分析推理
Oct Product Marketing 销售技巧 --成功的销售有哪些因素 Strategy
猫头鹰型
（分析）
猫头鹰型（分析）
顾客常见表现
语音语调：语速不快，音量不大， 音调无变化 肢体语言：面无表情，不喜欢表现 性格：孤僻，决策很慢 需求：守旧，力求准确
顾客心理分析
猫头鹰型
应对技巧 迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心
? ? ?
3.促使签单
为什么要主动建议购买？ （1）希望销售人员主动建议是客户的普遍心理
销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心 中建立起专家形象，而客户做购买决定时更希望能听取专家 的意见。
（2）客户自己往往不能下决心购买
客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确， 所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是各种因素像一 团乱麻在心中萦绕，难以理出头绪。这时候就需要销售人员 在旁边提出建议。
顾客心理分析
性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 需求：向往第一，领导别人，时间第一
老鹰型
应对技巧 迎接顾客 保持微笑、热情招呼 探寻需求 开门见山 产品介绍 直截了当 突出产品的档次，体现身份 疑问解答 简洁明了、体现专业 促成 征求意见，让其作主
销售要的经济活动，它通过代
理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促 进公司的生产力的开发以及利润的增加。
成功销售的步骤：
问候 引发兴趣 确定需求 提供解决方案
什么是销售？
处理异议 促使签单
是一个过程，不是一件简单的事情
成功销售的重点 包括：
1. 2. 3.
确定需求 处理异议 促使签单
探寻需求
试探性询问 被拒绝时，态度要好，表 示我随时愿意提供帮助 让顾客感觉所做的一切都 是为了他
鸽子型
应对技巧
产品介绍 耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸 大功能 给顾客体验的时间 经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会 疑问解答 耐心细致解答 实事求是，不夸大事实 促成 不要施加压力，示弱 努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水 到渠成 使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他 直接法
顾客心理分析
孔雀型
应对技巧 迎接顾客 拉关系、多称赞 探寻需求 唠家常、多聊天 产品介绍 适当夸张炫耀、多让顾客说话 疑问解答 体察顾客感情、不必解答问题 促成 多称赞、多建议
老鹰型
（控制）
老鹰型（控制）
顾客常见表现
语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃
不要急于下结论
听弦外之音
1.如何确定客户的需求？
观察
客户手拿那种彩页 观察客户在其它产品的兴趣
衣着打扮简单判断
2.如何处理及克服异议
什么是异议？
任何客户在口头或身体上显示阻碍销 售的行为过程。
2.如何处理及克服异议
为什么会有异议？
观点、立场不同 对推销的拒绝/抗拒 对于了解信息不足 对于理解信息不足 对于销售人员不信任 对于价格
异议＝》代表有兴趣.想购买，是必然的。
2.如何处理及克服异议
怎样处理异议？
暂（停），不要马上反对，聆听 提（问），一些公开性的，（了解）问题 （澄清）对方的问题/需求 （克服）问题 ，呈现方案 （检查）你对我的提议/建议满意吗？
2.如何处理及克服异议
处理异议时应避免什么？
坏处
硬碰 争辩 好胜心