我国商业银行贷款营销的现状、问题与对策
国内商业银行贷款营销的现状及问题
商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。
随着我国金融市场化进程的加快，以及面对加入世界贸易组织后的挑战，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，为此，各家商业银行为争取客户，抢占市场，提高竞争力，赢得利润，实现可持续发展的目标，必然把贷款营销列入其战略决策之中。
一、国内商业银行贷款营销的现状及问题《商业银行法》颁布以后，我国银行的贷款营销意识不断增强，本着“以市场为导向，以客户为中心”的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，根据客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，改进贷款流程，并相应成立贷款营销机构，着手建立营销激励机制，注重营销队伍的建设。
但是，我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段，具有明显的过渡性特征。
1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念。
从总体上看，我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行，南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行。
特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足，少数银行还是以“金融老大”自居，固守“积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款”的旧式经营理念，缺乏对贷款市场的深入调研分析，贷款营销的观念极其淡薄。
许多银行虽然注重贷款营销，但是其营销观念有失偏颇，错把营销当推销，仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销，而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。
2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和随意性。
贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。
商业银行贷款营销现状及建议
现代金融 2011 年第 2 期 总第 336 期19全国中文核心期刊商业银行贷款营销现状及建议□ 周华洁 周朝政随着我国金融业全面对外开放，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，各家商业银行纷纷抢占市场，争取客户，开展贷款营销。
但由于多方面的原因，贷款营销还存在诸多问题，亟待研究解决。
一、我国商业银行贷款营销现状(一)贷款营销理念错位，存在盲目性。
我国商业银行在贷款营销理念上，还未完全树立起以“客户为中心”的观念，多从自身角度和利益考虑，单纯注重自身贷款风险防范和经济效益，而忽视企业的经济发展，在企业生产形势好时急于支持，但当企业产品由于市场周期作用或其它因素步入低谷，商业银行却不能与其共患难。
在贷款营销对象上，商业银行关注有限的存量重点大客户，而不注重新市场的研究和开发，对一些市场前景虽好，但目前发展不太成熟的企业“冷眼相望”，不予重视、扶持与培育。
(二)贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有随意性。
贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析与定位，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。
但是一些商业银行贷款营销层次低、行为不规范，只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段，产品雷同、服务手段相似。
为争取有限的优质客户，一些商业银行的营销方式还停留在“酒精”营销、“关系”营销等低层次上，一些银行为了争取客户，采用不正当手段进行竞争，不仅损害了自身利益，而且扰乱了正常的金融市场秩序。
(三)贷款营销偏重大城市、大企业，忽视自身合理的市场定位，具有倾向性。
各商业银行如何找准适合自己的市场定位，是贷款营销的重要内容。
每个商业银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来，通过展示自己的业务特色，有选择地吸引一部分特定客户。
近年来，为赢得大企业和上市公司这些“大客户”，一些银行采取了许多优惠政策，竞争手段花样繁多。
但是银行如果不从自身业务的特殊性出发，一味青睐于大企业，其营销的范围和视野必然受到限制，自身的发展也由此会受到影响，同时可能增加信贷风险。
商业银行中存在的问题及解决对策
商业银行中存在的问题及解决对策五大问题调查结果“商业银行〞是英文Commercial Bank的意译。
综合来说，对商业银行这一概念可理解为：商业银行是以经营工商业存、放款为主要业务，并以获取利润为目的的货币经营企业。
这个定义方法实际上是把中西方学者对商业银行所下定义做了一个概括。
一、我国城市商业银行开展存在的问题与对策城市商业银行是我国银行体制中的一个重要组成局部,它的组建和开展对我国经济和金融业的市场化进程具有十分重要的意义。
面临当前内外经营环境的巨大变迁,城市商业银行何以有效应对,是业内外人士广泛关注的一个重要课题。
我国城市商业银行开展的现状及其所面临的问题在我国城市商业银行的开展过程中,曾经存在着资产质量较差、资本充足率缺乏等问题随着以往存在问题的解决,当前我国城市商业银行面临的问题集中到以下几个方面:(一)开展程度严重失衡当前,全国城市商业银行的资产规模、盈利能力、财务状况差异较大,开展程度严重失衡。
这一方面受所在区域经济开展水平的影响,更重要的是受城市商业银行自身的管理水平和开展战略的限制。
(二)经营区域过于集中目前,在全国范围内除了北京银行、上海银行、江苏银行、南京银行、徽商银行和吉林银行外,其他城市商业银行都是在单一城市经营,这极大地限制了城市商业银行的开展和其作用的发挥。
一方面,单一城市经营势必使城市商业银行的业务集中在该区域的优势产业上,造成贷款的行业集中度、客户集中度偏高,经营风险增加;另一方面,随着企业规模和市场的扩大,企业的区域扩张要求商业银行能够按照空间布局提供金融效劳。
(三)产品效劳创新缺乏目前,通过为广阔客户提供理财咨询、投资参谋等中间效劳,国有商业银行和股份制银行的非利息收入均比例呈上升趋势。
但中国城市商业银行却对中间业务认识缺乏,没有把中间业务产品创新和中间业务收入当作新的利润增长点,再加上客观上受经营区域单一、经营网络过小等因素的限制,不能大力拓展中间业务,只能从传统的存贷业务中求生存。
银行贷款融资现状及存在的问题及对策
银行贷款融资现状及存在的问题及对策随着经济的发展，银行贷款融资在企业运营和个人消费中扮演着越来越重要的角色。
当前银行贷款融资市场也存在一些问题，如利率较高、审批流程繁琐、信贷风险较大等。
本文将从理论和实践两个方面对银行贷款融资现状及存在的问题进行分析，并提出相应的对策建议。
一、银行贷款融资现状1.1 贷款融资的主要渠道目前，银行贷款融资的主要渠道有以下几种：(1)信用贷款：信用贷款是指银行根据客户的信用状况和还款能力，无需抵押物即可发放的贷款。
信用贷款的优点是审批速度快、额度高、手续简便，但利率相对较高。
(2)抵押贷款：抵押贷款是指客户将自有资产作为抵押物向银行申请的贷款。
抵押贷款的优点是利率相对较低，但审批流程较繁琐，且如果客户无法按时还款，银行有权处置抵押物。
(3)担保贷款：担保贷款是指客户通过担保公司或第三方提供担保，向银行申请的贷款。
担保贷款的优点是审批流程相对简单，但担保费用较高，且如果担保方无法履行担保责任，银行仍需承担风险。
1.2 贷款融资的主要需求近年来，随着房地产市场的繁荣和消费升级的推进，银行贷款融资的需求主要集中在以下几个方面：(1)住房贷款：住房贷款是居民购房的主要融资方式。
随着房价的持续上涨，居民购房压力不断增大，对住房贷款的需求也越来越大。
(2)汽车贷款：随着人们生活水平的提高，汽车已经成为越来越多家庭的必备交通工具。
汽车贷款的需求也在不断增加。
(3)教育贷款：教育投资是家长为子女未来发展投资的重要方式。
随着教育费用的不断攀升，教育贷款的需求也在不断扩大。
二、银行贷款融资存在的问题2.1 利率较高虽然银行贷款融资可以解决企业的资金需求，但其利率普遍较高。
这使得企业在获取资金的也要承担较大的利息负担。
对于个人消费者来说，较高的利率也会加重他们的还款压力。
2.2 审批流程繁琐为了降低信贷风险，银行在审批贷款时会采取严格的审查措施，导致审批流程繁琐。
这不仅延长了客户的等待时间，还可能影响到客户的资金使用效率。
商业银行贷款营销现状及建议
（ 社会信用环境 欠佳，制约了商业 研 ，开 发设计 产 品，设 计操 作规程 ，制 定 育培 训机 制 ，这 样才 能吸 引人 才 、留住人 七）
银行 贷款 营销 。 目前 我 国企业 的信 用观念 营 销策 略，对 贷款 营销进 行全 面 的监督 指 才、造就人才，从而为贷款营销提供强大 不 强 ，信 用体 系建设 不够 完善 ，许 多贷款 导 等 。培育专 门 的营销 队伍 ，推介 贷款 业 的 内动 源 。要加 大科 技投 入 ，加快 电子化
金融实 务
商业银行 贷款营销现状及建议
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多 方 面 的原 因 ，贷 款 营 销 还 存 在 诸 多 问
题 ，亟 待研 究解 决 。
（ ） 款 营 销 理 念 错 位 ，存 在 盲 目 一 贷
的研 究 和开 发 ，对一 些 市场 前景 虽好 ，但 对 手 区别 开 来 ， 通 过 展 示 自己 的 业 务 特 员不仅 要懂 银 行业 务 ，还 需要 掌握 企业 财 目前 发展 不太 成 熟 的企业 “ 眼 相望 ”， 冷 色 ，有选 择 地吸 引 一部 分特 定客 户 。近 年 务 与经 营管 理 、法律 、外语 、心 理学 等 方 不 予重 视 、扶 持与 培育 。 来 ，为赢 得 大企业 和 上 市公 司这 些 “ 客 面 的知 识 ，合格 的营 销 人员应 该 是复 合 型 大
性 。我 国商业 银行 在贷 款 营销 理念 上 ，还 未完全 树立 起 以 “ 客户 为 中心 ”的观 念 ，
多从 自身角 度 和利 益考 虑 ，单 纯注 重 自身
我国商业银行营销目前存在的问题与对策
我国商业银行营销目前存在的问题与对策近年来，伴随着我国货币市场、资本市场的不断演化和金融创新的层层推进，金融消费需求被给予了更广阔的发展空间和更宽泛的选择余地。
金融衍生产品种类繁多，金融活动的内容被极大丰富，商业银行的业务经营被迫直接面对竞争日益加剧的金融市场环境。
为了在这种竞争中保持和扩大市场份额，各银行纷纷采取了一些特色鲜明的营销措施，用营销理念来创新金融产品和金融服务。
增强营销创意，培养营销环境，整合营销队伍，优化营销策略以及合理引导金融企业的有序竞争，已成为金融企业家所面临的必须解决的问题。
因此，审时度势地开拓营销业务，引入市场营销理念是各商业银行生存与发展的必然选择。
一、现代金融机构营销战略的演进过程（一）20世纪50年代以前的营销导入时期。
20世纪50年代以前，银行完全处于卖方市场，虽然市场上有许多的金融机构，但服务内容大多一样，很难形成产品差异化，营销对于银行而言相当陌生。
后来，商业银行的市场优势地位发生了动摇，由于其它银行与非银行金融机构在储蓄业务领域展开了激励竞争，改变了原有银行业垄断格局。
一些有远见的银行逐渐意识到银行提供给客户的金融产品具有规模经济性，同时也意识到金融业的服务是在与消费者高度的接触中进行的，服务方式、服务程序、服务标准、服务环境、服务人员、服务质量对消费者的体验有很大的影响，而且还意识到金融产品提供与消费的不可分性。
许多银行便开始借鉴工商企业的做法，使用广告和促销手段，可竞争对手也紧随其后，纷纷仿效。
1958年，全美银行协会会议第一次公开提出了金融业应该树立市场营销观念，对当时的银行经营进行了客观分析，扭转了金融从业人员对营销观念的排斥态度，银行营销管理时代正式到来。
（二）20世纪60-70年代的营销传播时期。
20世纪60年代，西方银行零售业务竞争不断加剧，一些银行进一步认识到金融产品的时效性，如果金融产品服务推广不够及时，就可能引起顾客的厌烦甚至对该产品的质量产生怀疑，为此开始注重提高服务质量，注重对金融服务需求回应的即时性，试图把公关活动变为营销管理，以促进金融产品的销售。
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略随着金融市场的不断发展，商业银行已经成为经济发展的重要组成部分。
商业银行市场营销活动也受到越来越多的关注。
然而，商业银行市场营销中存在着一些问题，阻碍了其发展和提高竞争力。
其一，商业银行市场营销中存在产品浅薄化问题。
当前，商业银行以贷款业务为主，而其它金融服务如投资、保险、租赁、结算等较为次要。
这表明，商业银行的产品结构过于简单，没有根据市场需求而完善和发展，导致了其产品结构的浅薄化问题。
其二，商业银行市场营销运作机制较为单一。
现阶段的商业银行市场营销活动大都是以“广告推广营销活动线上营销”为核心，忽略了现实市场环境中的诸多变化，未能深度分析市场，为消费者提供优质服务，以实现快速发展。
其三，商业银行市场营销绩效测评与激励机制不够完善。
当前，商业银行营销活动的绩效测评给予的重视不够，职业营销人员绩效测评仅仅停留在台上数据的水平。
因此，商业银行营销活动的绩效测评体系及激励机制并不完善，严重影响了营销人员的工作热情，导致营销绩效下降。
针对上述存在的问题，商业银行可以采取以下发展策略。
首先，完善商业银行产品结构，平衡贷款业务与其它金融服务。
商业银行可以根据市场需求，完善其结构，开发更多的金融服务。
此外，还可以根据市场中的不同消费群体，推出不同的产品，满足消费者的多样化需求。
其次，重视商业银行营销活动多维度发展。
商业银行应该及时研究市场环境，深入分析消费者及其企业客户的需求，改善营销结构，采取多元化的营销方式，提高服务水平，实现营销及其绩效的提升。
第三，完善商业银行营销绩效测评及激励机制。
商业银行应重视营销员的绩效测评及其激励机制，通过定期的培训，完善营销员的专业素养，同时通过激励机制鼓励营销员提高服务水平，以实现商业银行市场营销的发展和进步。
综上所述，商业银行应采取完善其产品结构、重视多维度营销及优化绩效测评及激励机制的发展策略，提高营销活动的效率，实现商业银行的发展和进步。
浅析我国商业银行市场营销行为存在的问题及对策
浅析我国商业银行市场营销行为存在的问题及对策第一篇：浅析我国商业银行市场营销行为存在的问题及对策浅析我国商业银行市场营销行为存在的问题及对策摘要:市场经济的发展，金融业的对外开放，对我国商业银行的市场营悄提出了更高的要求。
针对我国商业银行目前的实际发展水平以及市场营销中所存在的问题，我国商业银行在市场营销中应该制定以下的市场营销策略:树立整体市场营梢观念，转变营梢运作模式;明确目标市场，实施产品策略;建立科学灵活的营悄定价机制，实施差别化定价策略;建立畅通的分销渠道，增强商业银行业务的便利性;整合银行内部组织结构，为营销活动提供组织保障;制定切实可行的促销策略，加强信息传播，创造良好的营销环境。
关键词:商业银行;市场营销;银行市场营销目前我国正在加快商业银行改革的步伐，随着经济体制改革的深入发展，我国银行业原有的垄断格局已逐步发生了变化，银行业的市场竞争也日趋激烈，保持和扩大市场份额已经成为每家银行谋求发展，增强自身竞争能力，提高经济效益的必然选择。
各家银行也都自然地更加重视市场营销，下面通过分析我国商业银行市场营销存在的问题的基础上，提出若干发展我国商业银行的市场营销策略。
一、我国商业银行市场营销现状及存在的主要问题近年来，随着金融体制改革步伐的不断加快，国有商业银行间激烈的市场竞争态势业已形成。
竞争推动了我国银行业的全面进步，银行经营规模扩张，势力加强，业务开始走上了不断创新之路，服务能力和服务水准大幅度提高。
但是，也应该清醒地看到，我国银行业无论从竞争意识还是从竞争手段上明显处于混乱无序阶段，存在着盲目竞争、不正当竞争和相对垄断等问题，市场营销观念虽然在银行业中已经开始得到重视，但仍然存在着一系列认识上和操作上的误区。
(一)注重市场竞争，忽视目标市场定位目标市场定位是市场营销的一个十分重要的内容，目前我国商业银行在市场营销活动中，有片面重视市场竞争而忽视目标市场定位的问题。
商业银行的市场定位，应根据其内外部条件来确定自己业务的重点领域，客户开发的对象，采取相应的策略。
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我国商业银行贷款营销的现状、问题与对策
商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向以客户为中心以满足客户不同的贷款需求为目的通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式把贷款销售给客户实现银行赢利的全部活动随着我国金融市场化进程的加快以及面对加入世界贸易组织后的挑战国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈为此各家商业银行为争取客户抢占市场提高竞争力赢得利润实现可持续发展的目标必然把贷款营销列入其战略决策之中一、国内商业银行贷款营销的现状及问题《商业银行法》颁布以后我国银行的贷款营销意识不断增强本着“以市场为导向以客户为中心”的营销方针积极研究、分析市场寻找合适的市场定位和贷款营销重点根据客户的不同需要逐步调整贷款方式创新贷款品种改进贷款流程并相应成立贷款营销机构着手建立营销激励机制注重营销队伍的建设但是我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段具有明显的过渡性特征1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念从总体上看我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业
银行南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足少数银行还是以“金融老大”自居固守“积极出击抓存款千方百计收贷款坐等上门求贷款”的旧式经营理念缺乏对贷款市场的深入调研分析贷款营销的观念极其淡薄许多银行虽然注重贷款营销但是其营销观念有失偏颇错把营销当推销仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理具有盲目性和随意性贷款营销作为一种经营战略需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制需要整体规划和系统管理需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制但是现在大多数商业银行只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段缺乏对贷款营销的整体设计和长远规划有关的规章制度、操作办法、运营机制不够系统、完善目前商业银行的营销管理主要集中在负债业务领域在如何吸收存款上都有一整套的办法措施然而在贷款营销方面拓展的空间相对狭小使用的手段单一落后产品创新的力度不大效果不够明显3.贷款营销偏重大城市、大企业忽视自身合理的市场定位市场是一种资源银行如何找准适合自己的市场定位是营销的重要内容目前没有一家银行能够同时成为客户心中的
最佳银行没有一家银行能够提供客户需要的全部服务每个银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来通过展示自己的业务特色有选择地吸引一部分特定客户从而成为某一细分市场的较佳银行这就是市场定位近年来商业银行的贷款营销偏重大城市、大企业和上市公司为赢得“大客户”各家银行采取了许多优惠政策竞争手段花样繁多诚然“大客户”是一个魅力无限、潜力巨大的市场但是不同银行有不同的业务特色如果不从自身业务的特殊性出发一味青睐于大企业其营销的范围和视野必然受到限制自身的发展也由此会受到影响同时可能增加信贷风险弱化对中小企业和县域经济的服务造成贷款供需脱节的矛盾4.信贷资金运用不充分存在银行“难贷款”和企业“贷款难”的问题目前银行资金并不紧张许多银行存差很多资金宽裕但是愁于没有好的贷款项目同时许多企业特别是中小企业、民营企业资金需求旺盛却难以得到银行的贷款这种现象一方面说明银行商业化后风险意识明显增强贷款发放谨慎；另一方面说明贷款营销能力较弱不善于寻找新的效益增长点存在资金闲置浪费的问题信贷资金运用不充分与银行追逐利润最大化的目标是相违背的如何在有效防范信贷风险的基础上充分利用信贷资金是商业银行开展贷款营销必须研究解决的问题5.贷款营销人才和技术支持不够营销的水平和质量不高贷款营销是一项系统工程搞好贷款营销需要人才和技术的支持营销人员不仅要懂银行业务还
需要掌握企业财务与经营管理、计算机、法律、外语、统计、心理学等方面的知识合格的营销人员应该是复合型的人才；但是我国银行贷款营销人员的整体素质并不符合要求许多银行虽然建立了客户经理队伍但是大多是以前信贷人员的翻版离真正的营销人才还有很大差距同时我国银行的电子化建设相对缓慢网络银行也是刚刚起步对贷款营销的技术支持力度不够不利于银行更快地抢占市场先机和市场份额6.商业银行上收贷款权限影响信贷营销的拓展商业银行为防范信贷风险上收厂贷款权限不少商业银行的分支机构特别是县级商业银行缺乏信贷自主权贷款营销的权利和能力受到制约许多县级银行几乎变为“大储蓄所”信贷萎缩问题十分严重由此带来许多负面影响破坏了基层银行在政府和社会各界中的形象县级银行也是银行银行不贷款就等于工厂不生产作为县域经济重点支持者的县级银行面对的大多是中小企业、民营企业的贷款需求但因为没有足够的贷款权限自身发展受到制约同时影响了地方经济的振兴7.社会信用环境制约银行贷款营销拓展从整体上讲目前我国企业的信用观念不强信用体系建设不够完善其表现是一是许多贷款客户无理拖欠银行贷款恶意逃废银行债务甚至把银行贷款视为扶贫资金；二是社会信用评估体系没有真正建立银行贷款营销缺乏信用指向和依据；三是信用担保体系不健全影响贷款营销拓展特别是中小企业因为没有建立适合中小企业特点的评级和担保制度取得银行贷
款的难度较大许多中小企业效益不错但是因为缺乏担保银行处于安全性考虑难于为其提供大额的信贷支持由于信用体系建设缓慢不但影响银行贷款营销的开展也导致了中小企业资金紧张一定程度上制约了经济的发展速度二、强化贷款营销的对策建议1.强化贷款营销意识树立现代银行营销理念一是要充分认识加强银行贷款营销的重要意义加强贷款营销是银行商业化的必然要求商业银行要生存发展必须把自己的贷款销售出去获得赢利在激烈的市场竞争中不加强贷款营销不想方设法占有市场份额必然会被市场淘汰二是要树立真正的现代商业银行贷款营销理念首先必须牢固树立以市场为导向、以客户为中心的经营思想；其次要拓宽思路更新观念现代银行贷款营销应该包括广告宣传、微笑服务、细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等一系列内容不能简单地把贷款营销仅仅理解为改善服务态度、做点广告宣传、托关系拉客户等浅层次的促销活动2.建立贷款营销体系加强整体策划和系统管理一是要成立专门的组织机构负责制定统一规划进行市场调研开发设计产品设计操作规程以及制定营销策略对贷款营销进行全面的监督指导等二是要有专门的营销队伍负责推介银行业务密切银行与客户之间的关系为客户提供多层次、全方位的金融服务三是建立健全一系列的规章制度和办法促进贷款营销规范化、制度化特别是要建立完善贷款营销的激励机制、约束机制以及风险预警机制并强化考核管理
以充分调动营销人员的积极性、主动性、创造性在有效地提高贷款效益的同时保证信贷资产的质量3.对市场进行细分选择确定目标市场任何一个商业银行无论其规模多大它提供的产品和服务都无法满足整个市场的全部需求只能满足其中的一部分一个银行不可能获得整个市场只能在巨大的市场中通过市场细分寻找能给自身带来价值的市场份额因此商业银行要做深入的市场调研要通过分析顾客需求的差异性以及政治因素、经济因素、地理因素、人口因素、心理因素、竞争对手因素、社会文化因素等对市场进行细分摸清市场现状及潜力分析比较自身进入因素测算效益期望值明确自身的市场定位选定目标市场后可以有针对性地对目标客户实施营销策略提供满意服务从而实现效益最大化的目标4.正确处理好惜贷与放贷的关系在支持经济发展的基础上有效防范和化解金融风险当前不少银行因为考虑贷款的安全性、效益性出现了“惜贷”、“恐贷”思想即使放贷也是左顾右盼缩手缩脚根本谈不上真正意义上的贷款营销发展才是硬道理在发展过程中可能会出现这样那样的问题；但是只有经济发展了经济实力增强了才可以更好地应付这些问题和风险应该正确处理好支持经济发展与防范化解金融风险的关系在支持经济发展过程当中努力规避和防范金融风险只有确立这样的思想认识才能实现经济增长和银行自身发展的“双赢”目前银行资金运用并不充分信贷投入的潜力很大贷款营销大有可为一方面应
该积极对潜在的市场进行分析寻找培育新的优势客户（如中小企业、民营企业等）在激烈的市场竞争中掌握先机；另一方面要不断改善服务简化贷款手续开发、创新适合新客户群的金融产品和信贷方式不断拓宽营销的领域和层次进而获得良好的经济效益5.提高贷款营销队伍素质强化贷款营销技术支持贷款营销运行程序的快慢、质量的高低、效果的好坏关键在于能否有一只高素质的营销队伍目前商业银行普遍实行的信贷客户经理制体现了银行以客户需求为中心的营销理念是重视贷款营销工作的一种表现客户经理应该是具有较强的银行业务能力、市场调研能力、公关协调能力、设计策划能力、运用法律手段能力等能够开发与营销金融产品、管理和发展客户提供全方位金融服务的复合型人才建立高素质的客户经理和营销人员队伍商业银行必须有一套健全良好的激励、福利和教育培训机制这样才能吸引人才、留住人才、造就人才从而为贷款营销提供强大的内动源另外银行要加大科技投入加快电子化建设运用高科技手段为客户提供方便、快捷的金融服务借科技之力推动贷款营销工作的开展6.调整商业银行授权、授信办法放松对基层机构的授权管制目前商业银行对县级机构的贷款实行授权管制办法这种“一刀切”的办法并不切合实际因为不是所有的县级商业银行都没有客户基础有许多县级银行有自己的优质客户这些客户有强烈的贷款需求但是由于县级银行没有贷款权逐步失去了这些客户针
对这种状况商业银行应该根据实际情况尽快改变以往按照行政级别高低授权的管理办法放松对所辖分支机构的贷款管制应该在坚持防范信贷风险的前提下按照分支机构的业务量、赢利情况、资产质量客户资源、所处的经济金融环境等因素来进行授信、授权从而调动基层行贷款营销的积极性赢得更多的客户实现更多的利润7.多方齐动多管齐下努力创建社会信用体系社会信用观念不强信用体系建设缓慢是制约银行贷款营销发展的外部因素要提高社会信用观念加快信用体系建设需要政府、企业和银行共同努力采取各种有效措施全力以赴营造信用环境特别是政府部门要加强企业和银行之间的协调和联系严格规范企业的改制行为严厉打击逃废银行债务的行为依法依规支持银行和企业处置不良资产；同时要积极促进信用担保、评估体系的建设要加强全社会的信用教育用法律的、行政的、道德的手段来促进社会信用的提高为经济金融共同发展提供良好的环境。