分销渠道4渠道流程

第4章 渠道流程
1、渠道流程的种类 2、物流管理 3、资金流管理 4、信息流管理
第4章 渠道流程
[教学目的] 渠道流程种类很多，本章主要介绍渠道流程中的 物流、信息流、资金流的管理内容，通过本章的 学习使学生能了解物流、信息流、资金流的基本 构成要素，及对渠道管理的重要性。
[基本要求] 系统掌握渠道流程中的物流、信息流、资金流的 基本概念、基本内容。
具体要求是： 将各项物流费用视为一个整体 将全部营销活动视为一个整体 善于权衡各项物流费用及其效果
3、物流管理的内容
从产地到需求地之间的物流，主要包括以下六 方面的要素：包装、运输、装卸搬运、仓储、库 存管理和订单处理。据调查，物流成本中占比重 最大的是仓储、运输和库存管理三项费用，因此 对物流的规划与管理主要是针对这三项的。
水陆联运、水上联运、陆路联运、陆空联运。
水陆联运
将海运的经济，载量大 与公路运输灵活性结合起来
陆空联运
将空运的快速与公路运输灵活 性结合起来
汽车------飞机-------汽车
渠道流程管理，其实质是指如何使得产品、资金、 所有权、信息、促销等各方面在分销渠道中顺利 输送，以满足构成分销渠道中的各种机构的生存 发展的需求。
流程管理的基本要求
1、要以流动变化的角度分析渠道，进 行管理。
2、要把分销渠道看成一个整体，渠道 的良好运作离不开各构成机构的配合。
4.2 物 流
运量大 运费低 时间长
运量小 运费高 时间较短
运量大 运费低 时间长
运量小 运费高 时间短
运量大 运费低 油气产品
复合一贯制运输方式的 概念及特点
复合一贯制运输是吸取铁路、汽车、船舶、飞机 等所有运输方式的长处，把他们有机的复合起来， 实行多环节、多区段、多工具相互衔接进行商品 运输的一种方式。 特点： 它克服了单个运输方式的缺陷，从而保证了整体 运输过程的最优化和效率化。 常见方式：
（1）仓储管理
仓储活动包括了：
保管作业 仓库管理 装卸作业
（2）库存管理
企业进行库存管理的主要目的是对企业 库存进行分类及重点管理，同时确定订 货时间及订货数量，使企业库存总成本 最少。
库存管理ABC方法
商品分类
A
B
金额比例 60%--70% 20%--30%
品种比例 5%--20% 20%--30%
优点： 1、每次订货之前都要对库存数量进行盘点，能及时
了解和掌握库存动态。 2、因每次都是按事先确定好的批量进行订货，因此
方便快捷。 缺点： 1、花费大量时间盘点库存，增加了库存成本。 2、该方式要求对每个品种单独订货，增加了订货成
本和运输成本。
定期订货法
是指按预先确定的订货间隔期按期订购商品，以补 充库存的一种库存管理方法。
3、付款流程（资金流）
付款流程是指货款在各市是指在渠道中，各市场营销中 间机构相互传递信息的过程。
通常，渠道中每一相邻机构间会进行双 向的信息交流，而互不相邻的机构间也 会有各自的信息流程。
5、促销流程
促销流程是指广告、人员推销、宣传报道、 促销等活动由一单位对另一单位施加影响 的过程。
优点： 1、由于订货间隔确定，因而可多种货物同时采购， 节省了订单处理成本和运输成本。 2、不需要经常盘点库存，节省相关费用。
缺点： 对库存动态不能及时掌握，遇到突发性大量需要， 易造成缺货，从而给企业造成损失。
（3）运输管理
运输管理是分销渠道的辅助工具，它保证 产品及时、迅速、准确地到达分销的各个 环节。
管道运输与空运的特点：
管道运输是把石油、化学产品等液 体货物从产地直接运到目的地。可 减少中间环节，比较经济迅速。运 费比水运高，但比铁路便宜。
空运费用昂贵，所以使用空运的货 物比较少。它适于运输距离远、价 值高、体积小、鲜活易腐和需要快 速运到目的地的货物。
几种运输方式的比较
水运 • 公路 • 铁路 • 空运 • 管道
物流是指通过有效地安排商品的仓储、 管理和商品的转移，使商品在需要的时 间到达需要的地点的经营活动。
1、物流的职能
物流的职能是将产品由其生产地转移到消 费地，从而创造地点效用。
克服供需之间物资的时间距离，创造物资 的时间效用
物流的职能
空间效用 时间效用
2、物流管理的目标
合理的物流目标，应是通过有效的选择， 适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。
如今的市场竞争激烈，在买方市场下是酒 香也怕巷子深，所以好的产品也必须要有 好的促销手段，才能让更多的消费者认识 自己，达到促进销售的目的，因此促销流 程也非常重要。
渠道流程管理的重要意义
不同种类的流程就如同体内流动的血液，在渠道 内循环往复，无论在哪个环节出现流程不畅，都 会给渠道中的机构带来麻烦，甚至导致分销渠道 坍塌。所以有必要对流程进行管理，以维持它的 畅通，保持整个系统的勃勃生机。
[教学时数] 2学时
4.1 渠道流程的种类
1、实体流程 （物流） 2、所有权流程 （商流） 3、付款流程 （资金流） 4、信息流程 5、促销流程
1、实体流程（物流）
实体流程是指实体原料及成品从 制造商转移到最终顾客的过程。
2、所有权流程（商流）
所有权流程是指货物所有权从 一个市场营销机构到另一个市 场营销机构的转移过程。
管理方法 重点管理
一般管理
控制方法 定期盘点记录 定量管理
C 5%--20% 60%--70% 简单管理 总额管理
订货方式的选择
企业存在多种订货方式，最常见 的有两种：
定量订货方式 定期订货方式
定量订货法
是指当库存量下降到预定的最低库存量(订货点)时， 按规定数量进行订货补充的一种库存管理方法。
目前主要的运输方式一般有五种：铁路、 水路、公路、管道和航空。企业可根据不 同情况选择适当方式。
铁路与水路运输方式的特点：
铁路和水路运输的特点是，运输成本低， 运输商品数量大，但速度较慢。适合运 送体积大或重量大的货物，如煤炭、矿 产品、沙石、木材、石油等。
公路运输方式的特点：
公路运输比较灵活，而且可直接运 到指定的地点，送货上门，非常方 便，对短途运送价值较高的货物比 较有利，但运费较高。