医药代表之区域经理的卓越销售辅导课件
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医药代表销售技巧-PPT幻灯片PPT
24
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
25
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
14
依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
3
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、
扩大市场份额的能力。
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讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
26
全面地了解销售信息和处理信息。 真正的了解客户深层的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
38
外貌 举止 言谈
海平面
基本人性需要
39
心理学家认为人类有六种基本需要:
1、权力
2、被人认同
3、与人建立关系 4、安全感 5、规律
40
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。
2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。
3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。
4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
你扮演什么角色？
什么使目标那么难达到？
结果如何？
你是如何努力达到的？
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。） 6
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
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依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信 任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系 并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升公司形象。
15
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、
2
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《医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访》PPT课件讲义
❖ 如果你真的需要干预拜访，你应该在事前 先同意失意讯号。
广
州
中 一
四种协访方式---培训式
药
业
有
限 公
❖ 你的角色：观察者；
司
❖ 预先计划参与的程度，不会积极参与拜访；
❖ 全神贯注地观察及聆听；
❖ 向客户解释你到访的原因。
广
州
中 一
四种协访方式---参与式
药
业
有
限 公
❖ 这类拜访中，你为主，代表为辅；
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜 访
（Suitable for teaching courseware and reports）
广
州
中 一
一线销售经理是企业的腰
药
业
有
限
公
司
公司管理层
（二线经理）
一线销售经理 First Line Manager，FLM
代表
广
州
中 一
对一线销售经理四项考核
药
业
有
限 公
❖ 1.产品知识测验（要求大于80分）；
司
❖ 2.协同拜访技巧；
❖ 3.周会议组织技巧；
❖ 4.和代表定期面谈技巧。
广
州
中
一
药
业
有
限 公
❖ 协同拜访的目的：开源节流
司
❖ 源：提高生产力
协同拜访
❖ 流：降低员工流动率（统计显示，67%的 员工离职是因为直接上司）
❖ 教导：对于新代表是教，老代表是导，引 导。
桌子
0.6-1.24m
45°
MR
FLM
经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生 产生尊重，从俯视到平视。
罗氏制药医药经理销售培训ppt
优秀经验分享：成功案例剖析
邀请业绩优异医药经理分享成功经验
让学员了解成功销售的关键因素和实用技巧。
深入剖析成功案例
通过案例讲解、小组讨论等方式，深入剖析成功案例背后的销售策略和团队协作。
启发学员思考与创新
鼓励学员借鉴成功经验，并结合自身实际进行创新实践，提升销售业绩。
问题解答：针对学员疑问进行解答
价值观
罗氏制药的价值观包括尊重、诚信、勇气、公平和责任。公司致力于为社会创 造价值，为患者带来更好的生活质量和健康福祉。同时，公司也注重员工的成 长和发展，提供良好的工作环境和职业发展机会。
02 医药经理角色与职责
医药经理定义及重要性
医药经理是负责医药产品销售的 专业人员，在医药市场中扮演着
重要角色。
竞品C优势
价格竞争力强，市场反应迅速，能 够满足大众消费需求；劣势：品牌 知名度较低，缺乏创新药物研发能 力。
针对不同竞品的应对策略
1 2 3
对竞品A
加强品牌宣传，提高消费者认知度；优化产品线， 提高产品质量和疗效；加强科研投入，推动创新 药物研发。
对竞品B
加强成本控制，降低药品价格；拓展销售渠道， 提高市场占有率；加强仿制药研发，打破专利药 品垄断。
收集学员问题
在培训过程中设置提问环节，收集学员关于销售技巧、产品知识等 方面的问题。
专业解答与讨论
邀请资深销售专家针对学员问题进行专业解答，并引导学员进行深 入讨论。
拓展学员思路
通过问题解答，帮助学员解决销售过程中遇到的实际问题，拓展销售 思路。
总结回顾：本次培训收获及展望
回顾培训内容
对本次培训的知识点、技能点进行总结回顾，确 保学员全面掌握培训内容。
06 实战演练与经验分享
罗氏制药医药经理销售培训(页)课件
案例启示与建议
Байду номын сангаас
启示一
启示二
成功的医药销售需要深入了解客户需求， 提供专业的产品知识和解决方案，同时加 强客户关系维护和品牌宣传。
失败的医药销售往往是由于忽视了客户需 求、缺乏有效的宣传策略和渠道等因素所 致。
建议一
建议二
医药经理应注重客户需求和市场变化，及 时调整销售策略和宣传方式。
医药经理应加强自身专业知识和技能的提 升，提高产品认知度和解决方案的能力。
案例二
某医药经理在面对竞争对手的激烈竞争下，通过加强客户关系维护和品牌宣传，提高客 户对产品的认知度和忠诚度，从而实现销售业绩的提升。
失败案例分析
案例一
某医药经理在销售过程中，忽视了客户的实际需求和反馈，一味地推销产品，导 致客户反感并最终选择其他品牌。
案例二
某医药经理在市场推广中，缺乏有效的宣传策略和渠道，导致产品知名度低，销 售业绩不佳。
了解药品的销售渠道，包括医院 、药店、网络销售等，以便选择 最适合的销售途径。
药品市场政策与法规
药品市场政策
了解国家药品市场政策，包括药品价 格管理、招标采购、医保报销等，以 便更好地应对市场变化。
药品法规
遵守国家药品法规，确保药品销售合 法合规，避免违法风险。
药品销售技巧与策略
销售技巧
掌握有效的销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等，以提高销售 业绩。
提供进阶培训课程，帮助 学员提升专业技能和知识 水平。
THANKS
感谢您的观看
销售策略
制定合适的销售策略，包括目标客户选择、产品定位、价格策略等，以更好地 满足市场需求。
Part
03
医药经理职责与能力
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访培训资料PPT文档共29页
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
医药代表之--区域经理的卓越销售辅 导--协同拜访培训资料
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含
医药经理销售培训培训课件
医药经理销售培训培训课件
2023-11-11
目录
• 医药销售市场概述 • 医药销售团队建设与管理 • 医药销售技巧与策略 • 医药销售市场分析与客户管理 • 医药销售合规与风险管理 • 医药销售市场未来发展趋势与展望 • 案例分析与实践经验分享
01
医药销售市场概述
医药销售市场的定义与分类
医药销售市场定义
有效沟通技巧
包括倾听、理解、反馈、表达等技巧，建立良好的沟通氛围，提高沟通效果。
关系维护策略
通过定期回访、关怀行动、个性化服务等手段，保持与客户的良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
05
医药销售合规与风险 管理
医药销售合规管理的重要性与要求
重要性
医药销售合规管理对于保障公众健康、 规范市场秩序、推进医药产业可持续发 展具有重要意义。
培训内容
药品知识、销售技巧、客 户服务、公司文化等方面 的培训。
培训方式
采用线上、线下相结合的 方式，包括课堂讲解、案 例分析、角色扮演等。
培训周期
根据实际情况确定培训周 期，一般新员工培训周期 为1-3个月。
医药销售团队的激励与考核
激励方式
采用多种激励方式，如提成、奖 金、晋升机会、员工福利等。
02
医药销售团队建设与 管理
医药销售团队的组建与招聘
01
02
03
招聘原则
具备药品销售的基本知识 、技能和素质，有良好的 职业道德和团队协作精神 。
招聘渠道
通过招聘网站、社交媒体 、人才市场等途径发布招 聘信息，吸引优秀人才。
面试流程
进行简历筛选、初试、复 试等环节，确保招聘到合 适的人才。
医药销售团队的培训与发展
医药销售风险防范与应对的措施
2023-11-11
目录
• 医药销售市场概述 • 医药销售团队建设与管理 • 医药销售技巧与策略 • 医药销售市场分析与客户管理 • 医药销售合规与风险管理 • 医药销售市场未来发展趋势与展望 • 案例分析与实践经验分享
01
医药销售市场概述
医药销售市场的定义与分类
医药销售市场定义
有效沟通技巧
包括倾听、理解、反馈、表达等技巧，建立良好的沟通氛围，提高沟通效果。
关系维护策略
通过定期回访、关怀行动、个性化服务等手段，保持与客户的良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
05
医药销售合规与风险 管理
医药销售合规管理的重要性与要求
重要性
医药销售合规管理对于保障公众健康、 规范市场秩序、推进医药产业可持续发 展具有重要意义。
培训内容
药品知识、销售技巧、客 户服务、公司文化等方面 的培训。
培训方式
采用线上、线下相结合的 方式，包括课堂讲解、案 例分析、角色扮演等。
培训周期
根据实际情况确定培训周 期，一般新员工培训周期 为1-3个月。
医药销售团队的激励与考核
激励方式
采用多种激励方式，如提成、奖 金、晋升机会、员工福利等。
02
医药销售团队建设与 管理
医药销售团队的组建与招聘
01
02
03
招聘原则
具备药品销售的基本知识 、技能和素质，有良好的 职业道德和团队协作精神 。
招聘渠道
通过招聘网站、社交媒体 、人才市场等途径发布招 聘信息，吸引优秀人才。
面试流程
进行简历筛选、初试、复 试等环节，确保招聘到合 适的人才。
医药销售团队的培训与发展
医药销售风险防范与应对的措施
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访29页PPT
医药代表之--区域经理的卓越销售辅 导--协同拜访
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访培训资料29页PPT
自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导-- 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。 协同拜访培训资料
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导-- 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。 协同拜访培训资料
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❖ 1.产品知识测验（要求大于80分）； ❖ 2.协同拜访技巧； ❖ 3.周会议组织技巧； ❖ 4.和代表定期面谈技巧。
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协同拜访 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
❖ 协同拜访的目的：开源节流 ❖ 源：提高生产力 ❖ 流：降低员工流动率（统计显示，67%的
寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练） ❖ 5.询问/告诉代表经理的协访目的 ❖ 6.与代表就本次拜访（主角/配角）达成共识 ❖ 7.总结
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培训式协访----协访中 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
❖ 1.经理不要站在“警察的位置” ❖ 有关距离的波长理论：
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四种协访方式---参与式 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
❖ 这类拜访中，你为主，代表为辅； ❖ 向客户解释你到访的原因：例如向客户介
绍公司或产品，或向客户解释公司的政策 等； ❖ 充分表现对客户的尊重与支持； ❖ 建立长期合作关系。
员工离职是因为直接上司）
❖ 教导：对于新代表是教，老代表是导，引 导。
❖ 一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的协 防时间。
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几个数字 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
❖ 中国公立医院，三级 1400家，二级6627家，一 级1.1万家，共计1.9万家。
亲密距离，＜0.6m
医生
社交距离，0.6-1.24m
演讲距离＞2.48m
大于1.24m的话，容易让医生欺负代表或者经理。
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社会经济距离1.24-2.48m
文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
演讲距离＞2.48m 灯塔效应（光环效应）---居高临下 科室会、卫星会就是利用光环效应； 开例会，建议经理站着讲。
了国内80%的专家。
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经理的四个教导机会 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
回报最大
绩效卓越
新规定 新人
教导机会
绩效不良
变动
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四种不同方式的协访教导 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
❖ 必要时帮助代表； ❖ 如果你真的需要干预拜访，你应该在事前
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❖ 你的角色：观察者； ❖ 预先计划参与的程度，不会积极参与拜访； ❖ 全神贯注地观察及聆听； ❖ 向客户解释你到访的原因。
❖ ？？医生您好，我是？？？，这是我的名 片；衷心感谢您对我们公司和产品的大力 支持，我希望您对我们的工作能够提出宝 贵的意见和建议，我们一定会马上改正， 为您提供良好的服务是我们应该做的。
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培训式协访----协访后 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
协访方式
代表
客户
示范式 问题解决式
培训式 参与式
1.新代表 2.老代表学习新技巧
1.新代表解决问题 2.老代表解决问题
1.新代表开发新客户 2.老代表开发新客户
1.新代表 2.老代表
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A.老客户 B.新客户
有问题的客户
新客户
院长、VIP、OLs 药剂科、医务科
四种协访方式---示范式 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
❖ 这类拜访中，你负责主要拜访； ❖ 代表则在旁观察； ❖ 你在拜访后和代表讨论他的观察新得。
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四种协访方式---问题解决式 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
❖ 你主要的任务是发现和解决问题，并参与 部分拜访；
❖ 事前决定参与内容：例如向客户解释售后 服务，或向客户解答公司政策的问题等；
❖ 非公立医院28万家。 ❖ 全国药店：44万 ❖ 商业公司：1.23万 ❖ 医药企业：4500家。 ❖ 三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-10
人，一级2-3人。 ❖ 医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。 ❖ 中国医药销售人员100万（包括商业、OTC、医
院等），医生210万。 ❖ 1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中
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培训式协访----协访前 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
❖ 1.首先询问代表拜访目的 ❖ 2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、
态度、其他情况、前几次的进展等） ❖ 3.检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼
品，外观、内心，意外情况应付） ❖ 4.了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探
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协访的座位 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
Dr
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MR
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经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生 产生尊重，从俯视到平视。能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
❖ 1.首先询问代表本次拜访目的是否达成； ❖ 2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足； ❖ 3.善意给予代表经理的评价（先扬后抑）； ❖ 4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（通过
肉夹馍原理，2个表扬1个批评）； ❖ 5.与代表共同制定改善的行动方案（给予支持，
鼓励承担）； ❖ 6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，老
一线销售经理是企业的腰 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
公司管理层 （二线经理）
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代表
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❖ 协同拜访的目的：开源节流 ❖ 源：提高生产力 ❖ 流：降低员工流动率（统计显示，67%的
寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练） ❖ 5.询问/告诉代表经理的协访目的 ❖ 6.与代表就本次拜访（主角/配角）达成共识 ❖ 7.总结
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培训式协访----协访中 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
❖ 1.经理不要站在“警察的位置” ❖ 有关距离的波长理论：
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❖ 这类拜访中，你为主，代表为辅； ❖ 向客户解释你到访的原因：例如向客户介
绍公司或产品，或向客户解释公司的政策 等； ❖ 充分表现对客户的尊重与支持； ❖ 建立长期合作关系。
员工离职是因为直接上司）
❖ 教导：对于新代表是教，老代表是导，引 导。
❖ 一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的协 防时间。
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几个数字 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
❖ 中国公立医院，三级 1400家，二级6627家，一 级1.1万家，共计1.9万家。
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医生
社交距离，0.6-1.24m
演讲距离＞2.48m
大于1.24m的话，容易让医生欺负代表或者经理。
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社会经济距离1.24-2.48m
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演讲距离＞2.48m 灯塔效应（光环效应）---居高临下 科室会、卫星会就是利用光环效应； 开例会，建议经理站着讲。
了国内80%的专家。
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经理的四个教导机会 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
回报最大
绩效卓越
新规定 新人
教导机会
绩效不良
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❖ 你的角色：观察者； ❖ 预先计划参与的程度，不会积极参与拜访； ❖ 全神贯注地观察及聆听； ❖ 向客户解释你到访的原因。
❖ ？？医生您好，我是？？？，这是我的名 片；衷心感谢您对我们公司和产品的大力 支持，我希望您对我们的工作能够提出宝 贵的意见和建议，我们一定会马上改正， 为您提供良好的服务是我们应该做的。
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协访方式
代表
客户
示范式 问题解决式
培训式 参与式
1.新代表 2.老代表学习新技巧
1.新代表解决问题 2.老代表解决问题
1.新代表开发新客户 2.老代表开发新客户
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有问题的客户
新客户
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❖ 事前决定参与内容：例如向客户解释售后 服务，或向客户解答公司政策的问题等；
❖ 非公立医院28万家。 ❖ 全国药店：44万 ❖ 商业公司：1.23万 ❖ 医药企业：4500家。 ❖ 三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-10
人，一级2-3人。 ❖ 医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。 ❖ 中国医药销售人员100万（包括商业、OTC、医
院等），医生210万。 ❖ 1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中
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培训式协访----协访前 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
❖ 1.首先询问代表拜访目的 ❖ 2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、
态度、其他情况、前几次的进展等） ❖ 3.检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼
品，外观、内心，意外情况应付） ❖ 4.了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探
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协访的座位 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
Dr
桌子
0.6-1.24m
45°
MR
FLM
经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生 产生尊重，从俯视到平视。能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
❖ 1.首先询问代表本次拜访目的是否达成； ❖ 2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足； ❖ 3.善意给予代表经理的评价（先扬后抑）； ❖ 4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（通过
肉夹馍原理，2个表扬1个批评）； ❖ 5.与代表共同制定改善的行动方案（给予支持，
鼓励承担）； ❖ 6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，老
一线销售经理是企业的腰 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。
公司管理层 （二线经理）
一线销售经理 First Line Manager，FLM
代表
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对一线销售经理四项考核 文档仅供参考，不能作为科学依据，请勿模仿；如有不当之处，请联系网站或本人删除。