处方药物临床推广经验分享---医药代表培训教材剖析共52页文档
医药代表培训教材
阶段性总体造访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品关键信息
➢ 设定符合SMART标准造访目标,使客户沿着“ ➢ 对产品、疾病、以及竞争对手信息充分了解
产品接纳度阶梯”向上移动
.
➢ 依据此次造访目标，做好此次造访准备: 处理异议
1. 开场白 2. 要传递关键信息, 产品特征和利益 3. 预测客户反对意见, 及怎样处理
认知度 ❖ 经过造访改变医生与你不利处方习惯 ❖ 帮助客户处理实际困难，以加深与客户合作
搭档关系 ❖ 尽可能取得客户详细承诺，以提升销量 ❖ 继续以往没有达成缔结造访 ❖ ……
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确立造访目标
❖S Specific
详细
❖M Measurable 可衡量
❖A Ambitious
有雄心
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客户对于产品接纳过程
提倡阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
2
常规性地使 用本企业产 在新病人或 品 老病人中尝
了解产品和 试使用/转
不了解， 没有听说 过
其使用方法， 换使用本企 但没有使用 业产品
过
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在这类病人 中首选本企 业产品，
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我们选择了一个充满希望和挑战高尚职业,要取得成功和收获我们唯有:
坚定目标 决不放弃!
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第二部分 访前准备
利益展现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 取得承诺
总结跟进
医药代表培训教材
医药代表专业销售技巧培训PPT学习教案
不知会提什么要求
不知该如何提醒他兑现
承诺
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如何建立可靠性
客户冷淡的可能想法 销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求 销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不 提供客观看法 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 对前任代表有看法 对公司有成见 客户自身有问题
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金牛型顾客(4)
调拔资金需要几天?
完全胆怯的顾客(3) 寻找自已与他们生活上的共同 点
冷静思索型顾客(5) 礼貌、诚实且消极一点
冷淡的顾客(8)
想方设法让其对商品发生兴趣
“今天不买”“随便看看”的顾客(3) 只要价格上给 予优惠…
好奇心强的顾客(3)
强调千载难逢的好机会
人品好的顾客(4) 第29页/共认9真3页、礼貌、专业
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如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
初次见面相互猜疑的方向
从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不
2.特征与利益:喜欢效率和安全
3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静
c.不要高压手段
பைடு நூலகம்
d.病人至上
e.强调病人利益
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客户性格与销售技巧
表现型(4型)
1.探询:a.回答各种问题
b.特别喜欢开放式和假设式问题
2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西
3.成交:a.口才好,表情丰富
b.关键是得到认同
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七种成交技巧(二)
处方药物临床推广经验分享医药代表培训教材剖析
销售人员
医药销售代表具备较高素质：
1.销售技巧 2.产品知识 3.相关医学知识 4.基本的市场知识 5.必胜的欲望
医院微观市场
1.完整的医院档案，基本情况 2.产品用量，产品/竞 争产品（最好精确至医 生）
3.资信情况/付款方式 4.进货渠道 5.人事关系 6.渠道畅通 7.能较准确获得到各种数据
需求
问题2.做无意义的思考
• 有些代表爱动脑筋，但却常常去思考一些无意义的事情， 并钻得很深。
比如：为何产品有这种副作用
这个问题对产品本身没有任何意义，即使你知道了原因，
你能改变这个产品吗不能，因为一个药品上市之后，化学 结构被改变的可能性很小。你能避开让某些人群使用吗不 能，因为这样做不仅会让你损失很多的销量，而且是不必 要的。
1 医药代表的工作性质 2 医药代表的类型 3 医药代表的销售过程 4 医药代表的面对问题
1.医药代表的工作性质：
• 制药企业派出或雇用药品推广人员被称为医药代表. • 简单来讲，医药代表就是一个商品促销员，你要动员一切的手段，把产品推
销出去。这就需要有商人的那些禀性，能说会道、善于交际、精于经营、坚 忍不拔、锲而不舍。商业就是商业，一切都在利益金钱里面，商场就是战场。 你有这些禀性吗你能扮演这样的角色吗 • 复杂来讲，药品是特殊商品，是指导性商品；优秀的药品推销员应该对该药 品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临 床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到 的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有 理论有知识，简直就是一个响当当的药品商品专家。你能做到这些吗做到这 些，就能进入世界知名的制药大公司（如辉瑞制药、默沙东制药、美国强生 等等）做一个所谓的医药代表了。 • 一简一繁，说明了所谓的医药代表的特殊性，不是随便就可以做一个优秀的 医药代表
医药代表业务培训之四：药品临床促
医药代表业务培训之四：药品临床促销分析处方药品是一种特殊的消费品，它的销售方式与普通消费品有所不同。
普通消费品及OTC药品（非处方药品）直接面对的是使用者，所以促销手段就多为针对直接使用者设计。
而处方药品却要由医生开处方后病人才会使用的，这样直接使用者是被动的，而医生是一个主动执行者。
因此一个处方药品是否能够取得良好的销售业绩，主要取决于医生对该产品的认可程度，也就是说医生的态度是一个处方药品销售的关键。
正因为医生在处方药品销售中占有如此重要的地位，所以国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引入中国。
通过10年的发展，中国医药代表队伍达十万人之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。
作为一个专业的医药代表怎样才能达到促销目的，做好医生的工作，完成销售指标呢？首先我们要有一个目标，我们要对成功许下承诺，这个承诺就是：我们必须说服我们的医生开处方！继续开处方！开更多的处方！然而我们要说服医生多开我们的药，与自己的产品与专业有充分的了解是必不可少的，但这还是远远不够。
我们还应该了解医生的个性和受教育的情况，同时了解他的医学背景、医学经验、专业类型，还要了解他的生活方式、休闲等等，你了解医生的个人情况越多越好，因为医生开一个处方就是一次选择。
首先有一个病人使他有一个明确的需要，然后在思想上经过思考与权衡（这个思考与权衡就受推动力与反对力的控制），然后下决定，这才完成了药品的真正销售过程。
我们可以大体将医生分为四种类型：第一种为极端敌意型。
医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你和你的公司也明确反对，他不开你的处方。
第二种中立型。
不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣，他学其他人开处方。
第三种支持型。
医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好的经验，他会开该产品的处方。
医药代表销售技巧培训培训资料
创新型客户
关注新产品的创新性和 独特性，需展示产品的
差异化优势和前景。
建立良好客户关系的关键要素
01
02
03
04
信任
通过诚实、可靠的行为和专业 的知识，赢得客户的信任和尊
重。
沟通
保持与客户的定期沟通，及时 了解他们的需求和反馈，确保
双方信息畅通。
个性化服务
根据客户的类型和需求，提供 个性化的服务和解决方案，提
适应客户需求
针对不同客户的需求，灵活调整产品呈现方式，如提供个性化的治疗 方案或推荐相关领域的专家意见，以增加产品的吸引力。
有效沟通技巧在销售中的应用
倾听与理解
积极倾听客户的需求和疑虑，充分理解他们的立 场和关注点，为后续沟通打下良好基础。
表达清晰准确
用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，避免使 用过于专业的术语，确保客户能够充分理解。
竞争格局
医药市场竞争激烈，跨国 药企与本土药企并存，创 新药物不断涌现。
发展趋势
个性化医疗、精准医疗、 数字化医疗等是未来医药 市场的重要发展趋势。
政策法规与合规要求
国家药品监管政策
各国均有严格的药品监管政策， 涉及药品研发、注册、生产、流
通等各个环节。
医药销售合规要求
医药代表在销售过程中需遵守相关 法律法规和合规要求，如禁止贿赂 医生、不得虚假宣传等。
收集市场反馈
推广新产品
及时了解市场和客户的需求变化，向公司 反馈相关信息，为公司制定销售策略提供 依据。
积极推广公司的新产品，组织学术会议和 研讨会，提高产品的知名度和影响力。
医药销售基础知识
02
药品分类及特点
处方药与非处方药
医药代表专业培训总结(5篇)
医药代表专业培训总结（5篇）医药代表培训心得篇一医药代表培训心得2022年7月15日，我非常荣幸地参加了由公司举办的医药代表培训。
在这个为期两天的培训中，我收获颇丰，对药品销售有了更深入的理解和认识。
在这次培训中，我们首先由公司的一位资深医药代表分享了她的销售经验和技巧。
他讲述了如何确定目标客户、如何建立有效的沟通、如何处理客户的疑虑等关键销售技巧。
通过这些分享，我深刻地认识到了一个优秀的医药代表应该具备的职业素养和销售能力。
此外，我们还参加了一些实操训练，如团队模拟演练等。
在这些训练中，我们分组进行模拟演练，扮演不同的角色，模拟实际的销售场景，然后进行反馈和评价。
这些实操训练让我更加深入地理解了销售技巧的实际运用，也让我更好地理解了团队合作的重要性。
最后，我们还参加了一次关于产品知识的培训。
在这个环节中，我们学习了关于我们公司产品的详细信息，包括其特性、优势和适用范围等。
通过这个环节的学习，我对公司的产品有了更深入的了解，也更加自信地面对未来的销售任务。
总的来说，这次培训让我受益匪浅。
我深刻地认识到了一个优秀的医药代表应该具备的素质和能力，也更加熟悉了公司的产品。
我相信，这次培训将对我未来的工作产生积极的影响，让我更好地服务于客户，为公司创造更大的价值。
医药代表培训心得篇二医药代表培训心得时间过得飞快，为期两天的医药代表培训已经结束了，收获颇丰。
以下是我这次培训的心得体会：首先，了解公司文化与产品知识是关键。
在培训的第一天，我们学习了公司的历史、愿景和价值观，深入了解了公司的产品种类、特点和使用方法。
这些基础知识是作为一名医药代表所必备的，只有充分掌握产品信息，才能更好地推销产品。
其次，有效沟通技巧的重要性。
作为一名医药代表，如何与医生、药店老板建立信任和良好的沟通关系是至关重要的。
我们学习了一些沟通技巧，如倾听、问问题、表达清晰等，这些技巧可以帮助我们更好地了解客户需求，并给出相应的建议。
再次，如何制定销售计划和进行随访。
医药代表培训之药品临床推广培训课件
医药代表培训之药品临床
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推广
医药代表须遵守的原则
❖ 首先，医药代表要向医生、患者推荐安全、 有效、经济和优质的药品。这也是药学的基 本职业道德。
❖ 第二，医药代表在工作中必须恪守诚实守信 原则。
❖第三 ，医药代表应该坚决抵制违反国家政策 法规的促销行为。
❖ 第四，医药代表必须坚持尊重患者情感和隐 私、为患者保守秘密的原则。
医药代表培训之药品临床
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推广
医药代表
❖ 医药代表（MR，Medicinal Representation),是受过医学、药学专门教育，具 有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技 能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
1、维护企业的良好形象。 2、通过专业化的市场推广手段推广企业的药品。 3、说服医院购买企业的药品。 4、指导医生正确使用企业的药品。 5、帮助医生取得最佳的用药效果。 6、通过专业化拜访等手段鼓励医生不断使用企业的药品。 7、为使用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍。 8、收集企业药品的市场销售信息及市场反应情况。 9、收集医生以及患者对药品的反馈信息。 10、收集竞品信息及市场销售信息。
医药代表培训之药品临床
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推广
医药代表面临的问题
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 作。
医药代表培训之药品临床
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推广
药品临床推广
药品临床推广，是指药品生产经营企业通过销售人员向医药 临床从业人员推销产品，以实现企业盈利的过程。
医药代表培训教程
拜访医院技巧
*****小组演讲技巧*****
• 演讲中技巧
– 若紧张,可做三下深呼吸,使自己平静; – 面对观众,目光与所有听众交流; – 开场白要引人注目; – 告诉他们你要对他们说什么(纲要); – 告诉他们你已对他们说了什么(总结); – 设法使听众参与,与你交流; – 除非在引证时,不要照片子念; – 运用抑扬顿挫; – 充满热情,适当运用幽默; –运用简单词汇。
***产品介绍 ***
• 使用宣传材料（熟读百遍，牢记心间）
– 宣传单页——吸引医生的眼球 – 医学文章 ——文献中必要标注，突出专业性
• 洞察医生反应（面部表情、肢体语言）
– （A）发表支持评述
– （B）提出问题
拜访医院技巧——处理医生反应
• 如果医生发表支持性评述，表明你有机会引介产 品的特效，应该赞同他。赞同评述可采用下列三 种方式：
•——以执着和坦诚打动医生。
拜访医生的最佳时机
• 到底什么时间拜访合适呢？ • 一般来讲，早上８点是医院交接班的时
间，也是医生最忙的时候。 • 综上，拜访医生的最佳时机——寻找医
生闲下来的时候
拜访医院技巧
• 1、开场白
– 介绍自己，建立关系，说明拜访目的；
• 2、探询
– 试探性地去了解医生有什么期望和需求；
拜访医院技巧
*****小组演讲技巧*****
• 演讲后工作
– 记录、总结、评估演讲活动； – 制定下次拜访目标、方案； – 寻找问题的解答； – 跟踪完成承诺。
拜访医院技巧
*****练习 *****