3.3目标客户的选择
3.3目标客户的选择
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3.3 目标客户的选择
3.3.1 选择目标客户的目的
没有选择客户可能造成企业定位的模糊，不利于树立鲜明 的企业形象 企业如果不选择客户： （1）不能为确定的目标客户开发恰当的产品或者提供恰当 的服务。 （2）形形色色的客户共存于一个企业，也可能会造成企业 定位混乱或定位不足，从而导致客户对企业形象产生混乱 或模糊不清的印象。 相反，主动选择特定客户，明确客户定位，就能树立鲜明 的企业形象。——“嫩春”的客户定位 ※主动选择客户是企业定位的表现，是一种化被动为主动 的思维方式，体现了企业的个性，也体现了企业的尊严。
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3.3 目标客户的选择
3.3.2 优质客户风险大 利润风险大 管理风险大 流失风险大
常常另起炉灶
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3.3 目标客户的选择
3.3.2 优质客户的选择标准
tips2
小客户可能是好客户 →好客户的标准要从终身价值角度来衡量 →小客户不等于劣等客户，过分强调当前客户给企业带来
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3.3 目标客户的选择
3.3.3 目标客户选择的建议
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3.3 目标客户的选择
3.3.3 目标客户选择的建议
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选择正确的客户能增加企业的盈利能力 不加选择地吸引各种客户只会损害企业的利益。
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3.3 目标客户的选择
3.3.1 选择目标客户的目的
80/20/30 法则——威廉· 谢登
在顶部的20%的客户创造企业80%的利润，但其中一半 的利润被底部的30%非赢利客户消耗掉了。
※客户数量已经不在是衡量企业获利能力的最佳指标，客户 质量已经在一定程度上否定了客户数量，客户质量在很大 程度上决定着企业赢利的大小。
目标客户细分与定位如何准确把握目标客户需求
目标客户细分与定位如何准确把握目标客户需求目标客户细分与定位是市场营销中非常重要的一环，准确把握目标客户需求对于企业的成功至关重要。
本文将介绍如何进行目标客户细分与定位，并讨论如何准确把握目标客户需求，以提高产品与服务的市场竞争力。
1. 目标客户细分目标客户细分是将整个市场划分为若干个具有相似特征的客户群体，以便更好地了解他们的需求，并有针对性地提供产品与服务。
目标客户细分的方法有多种，常见的包括：1.1 地理细分：根据客户所在地域将市场划分为不同的区域，如国家、省份、城市等。
这种细分方法适用于需要考虑地域因素的产品或服务。
1.2 人口统计学细分：根据客户的年龄、性别、教育水平、收入等人口统计学特征进行细分。
这种方法能够帮助企业更好地了解目标客户的背景信息。
1.3 行为细分：根据客户的购买行为、使用偏好、品牌忠诚度等进行细分。
这种方法能够帮助企业了解目标客户的消费习惯和购买动机。
2. 目标客户定位目标客户定位是确定企业所服务的客户群体，并确定企业在这个客户群体中的位置和竞争优势。
目标客户定位需要考虑市场竞争对手的存在，以及企业自身的资源和能力。
以下是一些常见的目标客户定位策略：2.1 产品差异化：通过提供独特的产品特点和优势，吸引目标客户选择企业的产品或服务。
这可以通过技术创新、设计独特或提供个性化定制等方式实现。
2.2 成本领先：通过有效的成本控制和运营优化，提供价格竞争力较强的产品或服务。
这适用于市场上价格敏感的消费者群体。
2.3 市场细分：将目标客户进一步细分，专注于服务于特定的细分市场。
这种策略可以帮助企业更好地满足客户的特定需求，并建立起与客户的紧密关系。
3. 准确把握目标客户需求准确把握目标客户的需求是实现市场成功的关键所在。
以下是一些建议：3.1 市场调研：通过市场调研了解目标客户的购买决策过程、需求偏好和购买动机。
这可以通过问卷调查、访谈或数据分析等方式进行。
3.2 用户洞察：深入了解目标客户的生活方式、价值观和痛点，以便为他们提供更有价值的产品或服务。
目标客户分析调研报告
目标客户分析调研报告1. 引言目标客户分析是一项重要的市场调研工作，通过深入研究和分析目标群体的特点和需求，可以帮助企业更好地制定营销策略和产品定位。
本报告旨在对某企业的目标客户进行分析，并提供有关目标客户的详细信息，为企业提供决策支持。
2. 调研方法本次调研采用了问卷调查和市场观察相结合的方法。
问卷调查主要针对潜在目标客户进行，通过设计合适的问题，了解他们的个人特点、消费习惯、需求和偏好；市场观察则通过实地考察和观察大众行为来获取更多的市场信息。
3. 调研结果3.1 目标客户的个人特点调研结果显示，目标客户主要集中在年龄在30到45岁之间的中年人群，他们在家庭结构上以已婚为主，往往有2到3个子女。
他们具有较高的学历，并且拥有稳定的工作和收入来源。
此外，他们追求高品质的生活，注重身体健康和形象。
3.2 目标客户的消费习惯通过问卷调查和市场观察，我们了解到目标客户在消费习惯上具有以下特点：- 购物渠道：目标客户更倾向于在线购物，尤其是通过手机APP进行购买。
他们喜欢便捷的购物方式，并寻求更多的优惠和折扣。
- 品牌偏好：目标客户对品牌有一定的认同感，更愿意购买一些知名品牌和经典产品。
他们注重产品的质量和口碑。
- 消费频次：目标客户的消费频次相对较高，他们喜欢时尚新品和季节性商品，并愿意尝试不同的品牌和产品。
3.3 目标客户的需求和偏好目标客户在产品需求和偏好方面表现出以下特点：- 物质需求：目标客户对产品的质量要求较高，希望能够获得高性价比的产品。
他们追求时尚和品质，希望购买到有独特设计和个性化服务的产品。
- 服务需求：目标客户对售后服务和使用体验的要求较高。
他们关注产品的保修期和售后服务，希望能够享受到专业的产品咨询和售后支持。
- 社交需求：目标客户希望通过购买产品展示自己的品味和身份。
他们在购物过程中重视与他人的交流和分享，希望能够得到同伴的认可和赞同。
4. 结论与建议通过对目标客户的分析，我们可以得出以下结论和建议：结论：- 目标客户主要集中在年龄在30到45岁之间的中年人群，他们具有稳定的工作和收入来源；- 目标客户追求高品质的生活，注重身体健康和形象；- 目标客户更倾向于在线购物，喜欢便捷的购物方式；- 目标客户对品牌有一定的认同感，注重产品的质量和口碑。
市场营销学的市场分析
市场营销学的市场分析引言概述：市场分析是市场营销学中非常重要的一部份，它通过对市场环境、竞争对手、目标客户等方面的研究和分析，匡助企业制定有效的营销策略和决策。
市场分析可以匡助企业更好地了解市场需求，把握市场动态，提升市场竞争力。
一、市场环境分析1.1 宏观环境分析：包括政治、经济、社会、技术、法律等方面的因素对市场的影响。
1.2 微观环境分析：包括供应商、客户、竞争对手等直接影响企业市场表现的因素。
1.3 PESTEL分析：通过对政治、经济、社会、技术、环境、法律六慷慨面的因素进行综合分析，了解市场环境的整体情况。
二、竞争对手分析2.1 竞争对手的定位：了解竞争对手的产品定位、定价策略、市场份额等信息。
2.2 竞争对手的优势劣势：分析竞争对手的优势和劣势，找出自身的竞争优势。
2.3 竞争对手的市场战略：了解竞争对手的市场营销策略，分析其成功之处和不足之处。
三、目标客户分析3.1 客户需求分析：了解客户的需求和偏好，找出潜在的市场机会。
3.2 客户行为分析：分析客户的购买行为、消费习惯等，为产品定位和营销策略提供依据。
3.3 客户细分：将客户按照不同的特征进行分类，找出目标客户群体。
四、SWOT分析4.1 优势（Strengths）：企业内部的优势和资源，如品牌知名度、技术优势等。
4.2 劣势（Weaknesses）：企业内部的劣势和不足，如产品质量问题、管理不善等。
4.3 机会（Opportunities）和威胁（Threats）：外部环境中的机会和威胁，如市场增长机会、竞争加剧等。
五、市场定位分析5.1 目标市场选择：根据市场分析结果确定目标市场，明确产品的市场定位。
5.2 竞争优势突出：根据竞争对手分析结果，找出自身的竞争优势，突出差异化竞争。
5.3 营销策略制定：根据目标客户分析和SWOT分析结果，制定相应的营销策略，实现市场定位目标。
结语：市场分析是市场营销学中非常重要的一环，通过对市场环境、竞争对手、目标客户等方面的深入研究和分析，可以匡助企业更好地把握市场动态，制定有效的营销策略，提升市场竞争力。
旅行社客户关系管理手册
旅行社客户关系管理手册第1章客户关系管理概述 (3)1.1 客户关系管理的定义与重要性 (3)1.2 旅行社客户关系管理的目标与原则 (4)1.3 客户关系管理在旅行社中的应用 (4)第2章客户信息管理 (5)2.1 客户信息的收集与整理 (5)2.1.1 客户信息收集 (5)2.1.2 客户信息整理 (5)2.2 客户信息的存储与更新 (5)2.2.1 客户信息存储 (5)2.2.2 客户信息更新 (6)2.3 客户信息的安全与隐私保护 (6)2.3.1 客户信息安全 (6)2.3.2 客户隐私保护 (6)第3章客户细分与市场定位 (6)3.1 客户细分的方法与策略 (6)3.1.1 地理细分 (6)3.1.2 人口细分 (6)3.1.3 行为细分 (7)3.1.4 心理细分 (7)3.1.5 细分策略 (7)3.2 客户价值的评估与分类 (7)3.2.1 客户价值评估方法 (7)3.2.2 客户分类 (7)3.2.3 客户管理策略 (7)3.3 市场定位与目标客户选择 (7)3.3.1 市场定位 (7)3.3.2 目标客户选择 (7)第4章客户接触与互动 (8)4.1 客户接触渠道的选择与管理 (8)4.1.1 渠道选择 (8)4.1.2 渠道管理 (8)4.2 个性化服务与客户互动 (8)4.2.1 客户需求分析 (8)4.2.2 个性化服务实施 (8)4.2.3 客户互动 (9)4.3 客户沟通技巧与投诉处理 (9)4.3.1 沟通技巧 (9)4.3.2 投诉处理 (9)第5章客户满意度与忠诚度管理 (9)5.1 客户满意度调查与分析 (9)5.1.2 调查内容 (9)5.1.3 数据分析 (9)5.2 客户忠诚度提升策略 (10)5.2.1 客户细分 (10)5.2.2 增值服务 (10)5.2.3 客户关怀 (10)5.2.4 忠诚度计划 (10)5.3 客户保留与挽回措施 (10)5.3.1 客户保留 (10)5.3.2 客户挽回 (10)第6章客户体验管理 (10)6.1 旅行体验的构成与优化 (10)6.1.1 旅行体验的构成 (10)6.1.2 旅行体验的优化 (11)6.2 服务场景与氛围营造 (11)6.2.1 服务场景设计 (11)6.2.2 氛围营造 (11)6.3 客户体验的持续改进 (11)6.3.1 客户反馈收集与分析 (11)6.3.2 服务流程优化 (11)6.3.3 技术创新与应用 (12)6.3.4 员工激励与培训 (12)6.3.5 合作伙伴关系管理 (12)第7章客户关系维护与发展 (12)7.1 客户关怀策略与实施 (12)7.1.1 客户关怀策略 (12)7.1.2 客户关怀实施 (12)7.2 客户关系生命周期管理 (13)7.2.1 客户关系生命周期阶段 (13)7.2.2 客户关系生命周期管理策略 (13)7.3 客户关系提升与创新 (13)7.3.1 产品创新 (13)7.3.2 服务创新 (13)7.3.3 营销创新 (13)第8章客户数据分析与应用 (14)8.1 客户数据分析方法与工具 (14)8.1.1 数据分析方法 (14)8.1.2 数据分析工具 (14)8.2 客户行为分析与预测 (14)8.2.1 客户行为分析 (14)8.2.2 客户行为预测 (15)8.3 数据驱动的客户关系管理 (15)8.3.1 数据驱动的营销策略 (15)第9章客户关系管理团队建设与培训 (16)9.1 客户关系管理团队的组织架构 (16)9.1.1 团队领导层 (16)9.1.2 客户关系管理小组 (16)9.1.3 技术支持部门 (16)9.2 员工培训与技能提升 (16)9.2.1 新员工入职培训 (16)9.2.2 在职员工技能提升 (16)9.2.3 岗位轮换与晋升机制 (17)9.3 团队协作与激励机制 (17)9.3.1 团队协作 (17)9.3.2 激励机制 (17)第10章客户关系管理绩效评估与改进 (17)10.1 绩效评估指标体系构建 (17)10.1.1 客户满意度：衡量旅行社提供的产品和服务在客户心中的满意程度。
客户关系：三_客户的选择
场景二
一年轻女子， 拿着小包
一对逛街的 情侣
一里面穿绒衬衫， 外穿羽绒服 ，手拿 笔记本包的男子
人民广场 中午12:45
场景二：选择拿笔记本包的那个客人。 • 因为在这个时刻拿笔记本包出去的是公务拜访，很可能 约的客户是下午两点见面，车程约一小时。 • 而那个年轻女子是利用午饭后的时间溜出来买东西的， 估计公司很近，赶着一点钟回到公司上班。 • 那对青年男女靠的那么近，手上没什么东西，一看就是
案 例
• 有个犹太人西装笔挺坐在一家国际银行门前的台阶上，身旁 放着一个装满金银珠宝的布袋，惹来很多人观看，银行保安迅速 通知了经理，过了一伙儿，客户经理亲自将这个犹太人请进办公 室：
• “请问有什么我能帮到您吗？” • “我想知道贵行的抵押贷款的利息是多少呢？” • “年息20%，您需要贷款吗？”
• •
相对来说，“坏客户”就是：
(1)只向企业购买很少一部分产品或服务，但要求却很多，
花费了企业高额的服务费用，使企业为其消耗的成本远 远超过他们给企业带来的收入。
(2)不讲信誉，给企业带来呆账、坏账以及诉讼等，给企业 带来负效益。 (3)让企业做不擅长或做不了的事，分散企业的注意力，使
企业改变方向，与企业的战略和计划相脱离。
你如何理解花旗
银行的做法？
• 花旗事件后，到５月底工商银行的负责人出来宣布说我们
中资银行大家一起酝酿也要对100元以下的帐户收费，负
责人解释收费的原因时说，我们有：
– 一亿个个人帐户； – 四十万的公司帐户； ※ 传统观念认为登门的都是 – 其中１００元以下帐户有两千多万个，而且平均存款只有 客，认为所有客户都重要，因
所有购买者，不可能为所有的 购买者提供产品或服务-竞争导 向
潜在目标客户分析
潜在目标客户分析市场分析是市场部门管理人员制定市场营销策略的重要基础。
在进行市场分析时，首先需要对潜在目标客户进行深入分析，了解他们的需求、行为和偏好，以便有针对性地开展市场营销活动。
一、目标市场分析目标市场是指企业选择的具有较高潜力和较大利润空间的消费者群体。
在进行目标市场分析时，我们需要考虑以下几个方面：1.1 潜在客户的特征：潜在客户可以根据年龄、性别、地域、收入、教育程度等特征进行分类。
通过分析这些特征，可以更好地了解目标客户的消费习惯和购买能力。
1.2 潜在客户的需求：了解潜在客户的需求是制定市场营销策略的关键。
通过市场调研、消费者访谈等方式，可以了解客户对产品的需求、产品特点的重视程度以及对价格、品质等方面的偏好。
1.3 潜在客户的行为：潜在客户的购买行为和消费习惯也是进行目标市场分析的重要内容。
通过分析客户的购买频率、购买渠道、购买决策过程等，可以更好地把握客户的行为规律，为市场营销策略的制定提供依据。
二、竞争分析竞争分析是了解市场竞争格局和竞争对手的行为，以便制定有效的市场营销策略。
在进行竞争分析时，我们需要考虑以下几个方面：2.1 竞争对手的产品和定位：了解竞争对手的产品特点、品质和定价策略，以及其在市场上的定位，可以帮助我们找到自己的差异化竞争优势。
2.2 竞争对手的市场份额和市场渗透率：通过分析竞争对手的市场份额和市场渗透率，可以了解其在市场上的竞争力，并据此制定相应的市场营销策略。
2.3 竞争对手的市场反应能力：了解竞争对手对市场变化的反应能力，包括对价格变动、产品创新等的反应，可以帮助我们制定灵活的市场营销策略，以应对市场竞争的变化。
三、市场营销策略基于目标市场分析和竞争分析的结果，我们可以制定相应的市场营销策略，以实现市场目标和提升竞争力。
以下是一些常见的市场营销策略：3.1 定位策略：根据目标市场的特点和竞争对手的定位，确定自己的市场定位，找到差异化竞争优势。
3.2 产品策略：根据目标客户的需求和竞争对手的产品特点，优化产品设计、品质和功能，以满足客户的需求。
亚马逊电商交易技术的市场定位与目标客户选择
亚马逊电商交易技术的市场定位与目标客户选择亚马逊（Amazon）作为全球领先的电子商务巨头，其成功离不开其独特的市场定位和目标客户选择策略。
通过准确地把握市场需求和客户行为，亚马逊实施了一系列交易技术，以满足用户的购物体验需求并提高其忠诚度。
本文将探讨亚马逊电商交易技术的市场定位和目标客户选择，并分析其成功的原因。
一、市场定位亚马逊以成为“地球上最客户导向的公司”为使命，将顾客放在首位、追求卓越的客户体验，形成了其独特的市场定位。
亚马逊通过不断提升产品和服务的品质，以满足不同市场细分的需求，并树立起了“一站式购物中心”的形象。
1.1 产品丰富性亚马逊电商平台上汇聚了世界各地的数百万商品，涵盖了几乎所有品类。
这种全方位的产品丰富性，使得用户在亚马逊平台上可以找到他们需要的任何产品，实现了一站式购物的便利。
同时，亚马逊通过持续优化供应链管理和仓储物流系统，实现了高效的商品交付，进一步增强了用户的购物体验。
1.2 个性化推荐亚马逊拥有强大的数据分析和机器学习能力，能够根据用户的购物行为、浏览记录等信息，为用户提供个性化的商品推荐。
这种针对用户偏好的推荐系统，不仅提高了购物效率，也增加了用户的满意度和忠诚度。
1.3 价格竞争力亚马逊通过规模经济和供应链管理的优势，将商品价格保持在相对低水平，吸引了大量的价格敏感型消费者。
同时，亚马逊还提供了不少优惠活动和促销策略，使得用户能够以更具竞争力的价格购买到心仪的商品。
二、目标客户选择为了实现市场定位的目标，亚马逊对目标客户的选择十分精准。
通过深入分析用户行为和喜好，亚马逊选定了几个关键的目标客户群体，并通过针对性的服务和交易技术满足其需求。
2.1 线上购物爱好者亚马逊的目标客户之一是线上购物爱好者。
这部分人群对于便捷的购物方式有较高的需求，他们乐于通过互联网购买各种商品。
亚马逊提供的丰富产品、可信赖的品质以及便捷的购物体验，使得这一群体成为了亚马逊的忠实客户。
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3.3 目标客户的选择
3.3.1 选择目标客户的目的
1、不是所有的购买者都是企业的目标客户 2、不是所有的购买者都能给企业带来收益 3、正确选择客户是成功开发客户的前提
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3.3 目标客户的选择
3.3.2 优质客户的选择标准
什么是优质客户？ 优质客户指的是客户本身的“素质”好，对企业贡献大的客户， 他们是能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其为企业带来的 长期收入应该超过企业长期吸引、销售和服务该客户所花费的可 接受范围内的成本。
选择正确的客户能增加企业的盈利能力 不加选择地吸引各种客户只会损害企业的利益。
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3.3 目标客户的选择
3.3.1 选择0%的客户创造企业80%的利润，但其中一半 的利润被底部的30%非赢利客户消耗掉了。
※客户数量已经不在是衡量企业获利能力的最佳指标，客户 质量已经在一定程度上否定了客户数量，客户质量在很大 程度上决定着企业赢利的大小。
的利润，其结果有可能会忽视客户将来的合作潜力。 →衡量客户对企业的价值要用动态的眼光，要从企业的成 长性、增长潜力及其对企业的长期价值来判断。
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3.3 目标客户的选择
3.3.3 目标客户选择的建议
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门当户对 →好客户不一定是企业的最佳客户
错误做法：
→有些企业只关注大客户 →高级别企业瞄上低级别客户也不好
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3.3 目标客户的选择
3.3.2 优质客户的选择标准
tips1
大客户不等于好客户
财务风险大 利润风险大 管理风险大 流失风险大
常常另起炉灶
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3.3 目标客户的选择
3.3.2 优质客户的选择标准
tips2
小客户可能是好客户 →好客户的标准要从终身价值角度来衡量 →小客户不等于劣等客户，过分强调当前客户给企业带来
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3.3 目标客户的选择
3.3.1 选择目标客户的目的
花旗事件后，到５月底工商银行的负责人出来宣布说我们中资银行 大家一起酝酿也要对１００元以下的帐户收费，负责人解释收费的原 因时说，我们有一亿个个人帐户，有四十万的公司帐户，其中１００ 元以下帐户有两千多万个，而且平均存款只有１３元。
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3.3 目标客户的选择
3.3.2 优质客户的选择标准
坏客户？
（1）只向企业购买很少一部分产品或者服务，但要 求却很多，花费了企业高额的服务费用，使企业为其 消耗的成本远远超过他们给企业带来的收入。 （2）不讲信誉，给企业带来呆账、坏账、死帐以及 诉讼，给企业带来负效益。 （3）让企业做不擅长或做不了的事，分散企业的注 意力，使企业改变方向，与企业的战略计划相脱离。
3.3 目标客户的选择
王健文 Weibo：Hi_kevinwong E-mail:kevinwongwell@
3.3 目标客户的选择
3.3.1 选择目标客户的目的
花旗银行在上海设分支以后，对五千元美元以下收费，４ 月初左右媒体上吵得非常厉害，因为这在中国基本上是第 一次说只要你存款低于一定限制，就要对你进行收费。特 别是上海，媒体炒得更厉害。因为对很多存户来讲，兴冲 冲跑到那地方，最后一看，每个月要被收六块钱的手续费， 如果放在这儿不动，本来存款是应该越存越多，实际上哪 儿越存越少的道理？后来有人打官司，大多数人对这个不 大理解。我相信这种现象可以放到客户关系管理这个范畴 来看， 我们大家知道世界上没有白吃的午餐这个概念，二 八分法则在这个银行收费例子当中得到一个具体体现。 最 后花旗银行为了适合中国国情做了一些调整，没有硬坚持 他在美国或者其他国家的一些做法。
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3.3 目标客户的选择
3.3.2 优质客户的选择标准
如果你是银行的客户经理，优质客户选择要注意什么？
（1）法人治理结构完善，组织结构与企业的经营战略相适应，机 制灵活、管理科学。 （2）有明确可行的经营战略，目前经营情况良好，经营能力强。 （3）与同类型客户相比，有一定的竞争优势。 （4）财务状况优良，财务结构合理，现金回流快。 （5）属于国家重点扶持或鼓励发展的行业，符合产业技术政策的 要求。 （6）产品面向稳定增长的市场，拥有有力的供应商和畅通的销售 网络与渠道。
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3.3 目标客户的选择
3.3.2 优质客户的选择标准
如何优质法？
（1）购买欲望强烈、购买力大，有足够大的需求量来吸引企 业提供的产品或者服务，特别是对企业的高利润产品的采购 数量多。 （2）能够保证企业赢利，对价格的敏感度低，付款及时，有 良好的信誉。 （3）服务成本低，最好是不需要多少服务或对服务的要求低。 （4）经营风险小，有良好的发展前景。 (5) 让企业做擅长的事，通过提出新的要求，友善地教导企 业如何超越现有的产品或服务，从而提高企业的服务水平。 （6）能够正确处理与企业的关系，合作意愿高，忠诚度高， 积极与企业建立长期伙伴关系。
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3.3 目标客户的选择
3.3.3 目标客户选择的建议
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3.3 目标客户的选择
3.3.3 目标客户选择的建议
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3.3 目标客户的选择
3.3.1 选择目标客户的目的
没有选择客户可能造成企业定位的模糊，不利于树立鲜明 的企业形象 企业如果不选择客户： （1）不能为确定的目标客户开发恰当的产品或者提供恰当 的服务。 （2）形形色色的客户共存于一个企业，也可能会造成企业 定位混乱或定位不足，从而导致客户对企业形象产生混乱 或模糊不清的印象。 相反，主动选择特定客户，明确客户定位，就能树立鲜明 的企业形象。——“嫩春”的客户定位 ※主动选择客户是企业定位的表现，是一种化被动为主动 的思维方式，体现了企业的个性，也体现了企业的尊严。