商务谈判

第一章，谈判概要1、谈判的含义:1谈判建立在人们需要的基础上2是两方及两方以上的交际活动3是寻求建立或改善人们的社会关系4是一种协调行为的过程5选择恰当的谈判时间地点2、谈判的特征:1 谈判是人际关系的一种特殊表现2谈判的参与各方是地位平等相互独立的主体3谈判是信息传递的过程4谈判没有特定的规律可遵循第二章，谈判理论1、谈判理论:博弈论，公平理论，黑箱理论，信息论2、在博弈基础上的谈判程序:1建立风险值2确立合作剩余3达成分享剩余的协议3、公平理论基本内涵:O结果I投入P感受公正或不公正的当事者r比较中的参照对象4、人们对不公平感的消除:1从实际上扩大自己的所得O，或增大对方的贡献I以减少自己的付出Ip，或减少对方所得Or。

2改变参照对象以避开不公平3退出比较以恢复平衡5、公平或公正的两种分配方法:1朴素法（通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值，得出一种公正分配遗产的方法）2拍卖法（类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得）6、黑箱理论:控制论（运用某种手段将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作，通常把所不知的区域系统称为黑箱，把全知的系统和区域称为白箱，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为灰箱）黑箱是我们未知的世界，需要探知的世界7、信息模式三要素:信源，信道，信宿第三章，谈判的基本原则1、谈判的基本原则1谈判是双方的合作2避免在立场上切磋问题3提出互利选择2、坚持合作互利的原则，主要着眼于以下方面:1从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会2坚持诚挚与坦率的态度3实事求是3、谈判方法的检验标准:1达成明智的协议2应实用有效3增进双方关系4、如何区分人与问题:1在谈判中，当提出方案和建议时，也要从对方立场出发，考虑提议的可能性理解和谅解对方的观点，看法2尽量多阐述客观情况，避免责备对方3使双方都参与提议与协商，利害攸关4保全面子，不伤感情5、在谈判中坚持客观标准，注意（标准的特征）:标准的公正性，普遍性，适用性第四章，谈判准备1、谈判小组人员数量确定。

谈判小组已不超过4个人最为理想。

1.第一要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊。

谈判组的人员就不宜过多，否则，就会使某些成员无法发挥作用，甚至会因为意见纠纷，而莫衷一是。

导致因协调内部关系而分散了与对方交锋的精力，丧失谈判的主动权。

2.现代管理理论认为带复杂多变的环境中管理的跨距不宜过宽。

三四个人的管理跨距便于经理人员或谈判组负责人对谈判过程实施监督对小组成员进行协调，也便于成员间沟通信息，交流情况，相互配合。

2、谈判组成员的构成；主管部门人员，企业人员，专业技术人员，翻译与律师。

3、谈判组领导人的能力；有坚定的自信心，有较强的决策能力，观察判断能力，独自协调能力，应变能力，表达能力。

4、后援力量的作用；比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。

以备谈判出现问题时，及时企业有关人员取得联系，调整，更换谈判人员。

谈判组要得到后备力量的支持，必须协调同他们的关系。

比较大型和复杂的谈判，如果这方面准备充分调整得当会有极为重大的收获。

5、谈判所需知识的积累和信息的收集1.了解政府的方针，政策，法律及民俗。

2.掌握市场行情3.摸清对方情况（案头调查法，直接调查法，购买法，网络渠道）4.熟悉国际交往礼仪。

6、制定谈判的目标1.企业总目标2.谈判目标（要素：交易额，价格，支付方式，交货条件，运输，产品规格，质量服务标准）7、最优期望目标，可接受目标，最低限度目标关系：不论卖方还是买方，最优期望值目标与最低限度目标都是一个始点，可接受目标在中间范围，这个范围就是谈判双方讨价还价的焦点，也是谈判可能达成协议的范围。

7、确定谈判方法1.鹰式英国前首相撒切尔夫人2.鸽式沙特阿拉伯石油大亨亚马尼第五章，不同领导人谈判风格1、日本人的谈判风格；1有强烈的群体意识，集体决策2信任是合作成功的重要媒介3讲究礼仪，颜面重要4耐心是谈判成功的保证2、美国人的谈判风格1具有战略观或全局观喜欢主导谈判2自信心强，善于表达3讲究实际，注重利益4热情坦率，性格外向5重合同，法律观念较强6注重时间效率。

3、俄罗斯的谈判风格：固守传统，缺乏灵活性；对技术细节感兴趣；善于在价格上讨价还价；坚持立场4、德国人的谈判风格：重视标准，讲究效率，准备充分，重合同守信用。

5、以色列的谈判风格：商业意识敏感，谈判手段灵活；善于谈判的谋划，出奇制胜；注意信息搜集，为我所用；严格遵守合同，精于讨价还价。

第六章，谈判策略1、互利型谈判策略：互利型谈判策略是建立在谈判双方互利互让、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧。

包括：休会、假设条件、开诚布公、润滑策略、留有余地、使用“误会”、私下接触、有限权利、寻找契机。

2、对我方有利型的谈判策略：声东击西、最后期限、先苦后甜、攻心策略、疲劳战术、不开先例、争取承诺、出其不意、得寸进尺、以林遮木、既成事实、以退为进、寻找代理。

第七章，成交的技巧1、讨价还价技巧：投石问路、报价策略、抬价压价战术、价格让步模式、目标分解、文件战术、最后报价。

2、价格让步模式：1,100\0\0\0全部让出，不留任何余地。

2,50\50\0\0分两次均等让步。

3、25\25\25\25四次均等让步4,10\20\30\40递增式让步5,50\30\25\-5让步到最后又加价6，40\30\20\10最为理想，每次做递减式让步。

3、让步的策略技巧：让步要因人而异，让步的基本规则是以小换大。

4、把握成交机会：1.正确认识成交。

2.谙熟成交迹象 3.注意成交过程中的问题。

4.利用直觉。

（直觉是一种基本的心理功能，是那种以一种无意识的方式传达感性认识的心理功能。

直觉的作用：第一，直觉可以帮助我们预测某些事物和人行为的变化与可能的结果。

第二，直觉可以帮助我们决策。

第三，直觉可以影响我们的心理定势，从而左右谈判结果。

）第八章，破解谈判陷阱1、识破交易中的阴谋诡计：欺骗、威胁、强硬措施、假出价、价格诱惑、百般刁难、车轮战术2、暗盘交易含义：即贿赂，为了达成某种交易或创造更有利的交易条件，利用金钱、商品向他们选定的人行贿。

3、怎样消除暗盘交易：（1）弘扬一种文明文化，提高公民的自身修养和文化，创造一个依法治国，人人懂法讲法的大环境。

（2）建立健全社会的各项法规制度，加大对违规人的惩治和处理，加大从经济角度的处罚，提高其违规的代价。

（3）教育谈判人员树立牢固的法制观念并制定严格办法，减少可能发生类似行为的机会，加强对交易进程的监督管理。

（4）严格选用谈判人员，实施人员轮换制度，严格查账制度，杜绝财务漏洞。

（5）主要领导必须廉洁奉公，以身作则，经常对有关人员进行职业道德教育，防患于未然。

4、冲突的发展过程：摧毁对方的公开努力、挑衅性的身体攻击、威胁和最后通牒、武断的言语攻击、公开的质问或怀疑、轻度的意见分歧或误解5、冲突的成因：沟通、个人因素、谈判活动的特点。

第九章，排除谈判障碍6、谈判僵局产生的原因：（1）谈判双方势均力敌，双方各自的目的利益都集中在某几个问题上（2）双方对交易内容的条款要求和想法差别较大（3）谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成僵局（4）谈判中以坚持立场的方式磋商问题也容易陷入僵局（5）与政治目的相联系的商务谈判也容易形成僵局7、打破僵局的对策：（1）抛弃旧观念，正确认识谈判中的僵局（2）运用有效谈判策略（3）休会策略（4）改变谈判环境（5）利用调解人（6）调整谈判人员第十章，谈判中的语言艺术。

1、语言表达的作用：准确无误的陈述谈判者的意图表达双方各自的目的与要求；说服对方达成一致；能够缓和紧张气氛融洽双方关系。

2、语言表达的技巧：准确的应用语言；不伤对方的面子和自尊；说话的方式。

3、问话的技巧：明确提问内容；选择问话的方式；注意问话的时机。

4、巧妙地回答对方的提问：不要彻底回答；不要马上回答；不要确切回答；使问话者失去追问的兴趣。

第十一章，谈判心理。

1、需要的特点：具有对象性，选择性，连续性，相对满足性。

2、需要层次理论，生理需要，安全需要，社会需要，尊重的需要，自我实现的需要。

3、需要的心理主要表现：权力的需要，交际需要，成就需要。

4、臆测含义：在某一客观条件下人的主观猜想，揣测。

5、动机类型：经济型，冒险型，疑虑型，速度型，创造型6、框架效应：(理论决策理论的观点是对于内容一致的备选方案，其描述方式的变化不应改变决策者的判断，)但现实中人们常常因为问题的表达方式不同而有不同的选择，这就是框架效应。

7、锚定效应：当人们需要对某个对象作出定量估计时，会受到某些特定起始值（像锚一样）的影响。

8、知觉在谈判中的作用（知觉理论中的首要印象，先入为主等是如何影响谈判进程和结果的）：1首要印象，比较优秀的谈判者都十分注意双方的初次接触，力求给对方留下深刻印象，赢得对方的信任与好感增加谈判的筹码。

2晕轮效应，如果谈判一方给另一方的感觉或印象良好，那么他提的要求建议都会引起对方积极的回应，他们要求的东西也容易满足，如果他能引起对方的尊敬或更大的崇拜，那么他就会具有威慑力量，完全掌握谈判的主动权。

3先入为主，直接影响人们的知觉认识，影响着人们的客观判断。

先入为主是它影响妨碍人们对问题的进一步认识，是凭主观印象下结论，在谈判中常表现为猜测对方的心理活动，自觉不自觉地走向自己认识的误区。

4认知偏差，归因歪曲是认知偏差的一种形式，是歪曲了本应归属的原因。

当谈判者就他们所面临的冲突追究责任的时候，人们往往会低估共同的外部环境影响，而高估其他方面的影响。

第十二章，个性与谈判1、角色在谈判中的作用：1.角色在原团队中所处的地位，使其形成了固有的行为模式，从而影响谈判活动的效率2.在谈判中所扮演的角色2、自我评价包括：1.自我尊重感2.责任感3.乐观主义4.创造性5.交际能力6.信任他人3、能力的概念：能力是指人能够顺利地完成某种活动，并直接影响活动效率的个性心理4、谈判人员应具备的能力：1.语言表达能力2.观察注意力3.记忆力4.判断力5.决策能力6.应变能力5、四种性格类型的谈判者异同点是什么（性格与谈判的关系）1.权力型特征：对权力、成绩狂热地追求（根本特征）；敢冒风险，喜欢挑战；急于建树，决策果断弱点：不顾及冒险代价，一意孤行；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角；易于冲动，有时控制不住自己针对弱点的对策：1.要在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚2.努力创造一种直率的并能让对手接受的气氛2.说服型特点：具有良好的人际关系，他们需要别人的赞扬和欢迎，受到社会的承认对他们来说比什么都重要；处理问题绝不草率盲从，都是三思而后行弱点：过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；不能长时间专注于单一的具体工作，喜欢考虑重大问题；不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等对策：要在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，并注意双方感情的距离，不要与对手交往过于亲密；可准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达到协议的想法；在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面；准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽3.执行型特点：对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。