国际商务PPT第三章
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国际商务谈判英文版PPT-3 . Negotiating Power
3.2 WHAT IS NEGOTIATING POWER?
3.2.5 Economic and military power
• Negotiating power was closely related througho ut the negotiations to a country’s economic and military power
• Sources of negotiating power in international bus iness negotiations include capital, technology an d established marketing net works – as well as a company’s innovative capacity and knowledge
3.3.4 Need
• In both international and domestic business negotiations, the relative power of the parti es generally depends on who needs whom the most
3.3 SOURCES OF NEGOTIATING
Tacit knowledge
3.3 SOURCES OF NEGOTIATING
3.3.3 Language
• Language is a potent source of negotia ting power in international business neg otiations
3.3 SOURCES OF NEGOTIATING
3.1 INTRODUCTION
国际商务谈判第三章PPT
➢ 1、谈判各方处于敌对或对峙状态或彼此正以武力 相交。
➢ 2、当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时， 显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。
➢ 3、以上的两种情况都不存在，而是由于各方都强 烈要求在本国进行谈判，为解决这样的争执只能 选择中立的第三方地点。
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❖思考与讨论题
▪ 1、你认为你现在的工作不太理想，决定换一家公 司工作。现在德国西门子公司约你去面谈，请制 定一个谈判计划，主要包括你希望获得的利益和 目标。
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三、配备谈判组成员
(三)翻译 • 在国际商务谈判中，翻译作为连结各方的桥梁常
常成为谈判的中心人物，发挥着重要的纽带作用。 (四)对谈判队伍的其他要求
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四、确定谈判地点
四、确定谈判地点
• 谈判地点按照参与方可分为主场、客场和第三方 场所。
(一)主场 • 主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在
➢ 谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的 财会报表来确定，主要是资产负债表和损益表 等
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二、进行信息调研
(五)市场调研 • 市场调研就是确定市场的需求和愿望，并根据调
查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 • 市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机、他
们的当前需求和潜在需求、他们对产品的消费偏 好以及对品牌的认知度等。
▪ (5)范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你 认为是什么原因使他能坚持自己的报价？
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❖模拟谈判 丝绸销售
一、背景介绍
▪
20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主
要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的
天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和
➢ 2、当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时， 显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。
➢ 3、以上的两种情况都不存在，而是由于各方都强 烈要求在本国进行谈判，为解决这样的争执只能 选择中立的第三方地点。
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❖思考与讨论题
▪ 1、你认为你现在的工作不太理想，决定换一家公 司工作。现在德国西门子公司约你去面谈，请制 定一个谈判计划，主要包括你希望获得的利益和 目标。
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三、配备谈判组成员
(三)翻译 • 在国际商务谈判中，翻译作为连结各方的桥梁常
常成为谈判的中心人物，发挥着重要的纽带作用。 (四)对谈判队伍的其他要求
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四、确定谈判地点
四、确定谈判地点
• 谈判地点按照参与方可分为主场、客场和第三方 场所。
(一)主场 • 主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在
➢ 谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的 财会报表来确定，主要是资产负债表和损益表 等
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二、进行信息调研
(五)市场调研 • 市场调研就是确定市场的需求和愿望，并根据调
查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 • 市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机、他
们的当前需求和潜在需求、他们对产品的消费偏 好以及对品牌的认知度等。
▪ (5)范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你 认为是什么原因使他能坚持自己的报价？
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❖模拟谈判 丝绸销售
一、背景介绍
▪
20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主
要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的
天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和
国际商务第三章 第一节11
第三章 国际商务环境：制度差异
Contents
1 学习提示 2 重点与难点 3 教学内容
国际经济贸易学院
本章学习提示
1
2
国际商务活动的 成败很大程度上 取决于企业对各 国商务环境、特 别是构成制度环 境的经济、政治、 法律体制和文化 的理解。
通过本章的学习 能够了解影响国 际商务活动的制 度环境，即正式 制度和非正式制 度的国家差异及 其对国际商务活 动的影响。
诺思：“制度是一个社会的游戏规则，更规范地说， 它们是为决定人们的相互关系而人为设定的一些 制约。”具体而言，“制度是一系列被创造出来以 约束行为主体福利或效用最大化的个人行为的规 则、守法程序、道德和伦理的行为规范”。
二、制度的构成
非正式约束，又称非正式制度，是指人们在长期交往过程中 自发形成并被无意识接受的行为规范，主要包括价值信念、 伦理规范、道德观念、风俗习性和意识形态等。
三、制度的作用
降低交易成本 提供激励机制 为实现合作创造条件 为经济提供服务 促进外部性内部化
正式约束与Байду номын сангаас正式约束的关系
正式约束只有在社会认可，即与非正式约束 相容的情况下，才能有效发挥作用。
就制度变革的速度而言，正式约束可以在一 夜之间被政治组织所改变，而非正式约束的 变迁则需要一个漫长的过程。
就制度的可移植性而言，正式约束可以从一 个国家移植到另一个国家，而非正式约束由 于其内在传统根性和历史积淀，其可移植性 就差得多。
与其他章节的关系
要达到的学习效果
3
本章将就国 际商务的制 度环境等相 关内容进行 学习。
主要内容
国际经济贸易学院
重点与难点
本章的学习重点是制度对于国际商务活动 的作用；不同经济制度、政治制度、知识 产权保护和文化差异如何影响商务活动。
Contents
1 学习提示 2 重点与难点 3 教学内容
国际经济贸易学院
本章学习提示
1
2
国际商务活动的 成败很大程度上 取决于企业对各 国商务环境、特 别是构成制度环 境的经济、政治、 法律体制和文化 的理解。
通过本章的学习 能够了解影响国 际商务活动的制 度环境，即正式 制度和非正式制 度的国家差异及 其对国际商务活 动的影响。
诺思：“制度是一个社会的游戏规则，更规范地说， 它们是为决定人们的相互关系而人为设定的一些 制约。”具体而言，“制度是一系列被创造出来以 约束行为主体福利或效用最大化的个人行为的规 则、守法程序、道德和伦理的行为规范”。
二、制度的构成
非正式约束，又称非正式制度，是指人们在长期交往过程中 自发形成并被无意识接受的行为规范，主要包括价值信念、 伦理规范、道德观念、风俗习性和意识形态等。
三、制度的作用
降低交易成本 提供激励机制 为实现合作创造条件 为经济提供服务 促进外部性内部化
正式约束与Байду номын сангаас正式约束的关系
正式约束只有在社会认可，即与非正式约束 相容的情况下，才能有效发挥作用。
就制度变革的速度而言，正式约束可以在一 夜之间被政治组织所改变，而非正式约束的 变迁则需要一个漫长的过程。
就制度的可移植性而言，正式约束可以从一 个国家移植到另一个国家，而非正式约束由 于其内在传统根性和历史积淀，其可移植性 就差得多。
与其他章节的关系
要达到的学习效果
3
本章将就国 际商务的制 度环境等相 关内容进行 学习。
主要内容
国际经济贸易学院
重点与难点
本章的学习重点是制度对于国际商务活动 的作用；不同经济制度、政治制度、知识 产权保护和文化差异如何影响商务活动。
国际商务谈判课件 第三讲 商务谈判的原则与类型
7、其他分类
按照谈判内容的透明度，可分为：公开谈判、半公平谈判 和秘密谈判。
按照谈判时间的长短可分为：马拉松式谈判和闪电式谈判。 按照谈判桌的类型分为长桌谈判和圆桌谈判。 按照所属部门可分为：民间谈判、官方谈判和半民半官谈
判。 按照交易地位可分为：买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代
理地位的谈判和合作者地位的谈判。
案例2
你受客户的委托为他们设计一个广告方案，你设计好之后， 准备先拿给客户看一下，看客户否满意，客户看了后说：“基本 上满意。但就是这个地方色彩的搭配是不是红绿更好呢？”你 说：“不行，红绿搭配太过于明显和这个广告的整体效果不协 调……”尽管你详细地解释关于这方面的知识，对方还是执意要 你接纳他的意见，而你对自己的创意及设计，都很满意；又不愿 意被他人否定，更不愿意修改，你们双方就这样争执不休，总不 能达成最后协议，最后，客户说：“你如果不修改，我是不会采 用你设计的广告方案的。”你听了对方的话，又不愿处于委曲求 全的地位，说：“既然这样的话，那么这个设计我宁愿自己保 留。”这样你们这笔既将成为现实的交易就因为你的固执已见告 吹了。
案例
海洋法公约谈判的核心与焦点问题有两个：一个是私人采矿公司向
国际社会付款的财务制度，即未来的采矿者必须按此制度的规定向有关 国际组织付款以换取海底采矿权；另一个是为一个国际海底采矿实体— --企业部筹集开办资金。围绕这些焦点，参加谈判的国家之间产生了复 杂的需要与利益关系，以及围绕这些复杂的利益关系产生的多种多样的 分歧与差异。其中大多数发展中国家与大多数发达国家之间的分歧，主 要表现在美国和印度分别就财务安排所提出的一揽子方案的详明对照 上。美国站在发达国家和私人采矿公司的利益立场上，在方案中提出不 要预先征收的一次性付款，以避免私人采矿公司的投资风险。而印度则 站在发展中国家的立场上，提议对私人采矿公司应一次性征收6000万美 元的开发管理费，并建议征收20%的矿区特许使用费和1500万美元的有 效年费。双方各持己见，互不相让，使谈判陷入僵局。
《国际商务》第3章 国际商务的国别制度环境
在雅典城邦里，只有公民才是具有这种意义上的人民，他们仅是所有雅 典居民中的少数。奴隶、外邦人，乃至公民的妻子和孩子不属于公民。
类似地，1776年通过的《美国独立宣言》宣称人生而平等，其中的“人 ”不包括妇女、奴隶、华人，以及穷人。
人民的治理在这样一个情境下的实际意义就是少数成年男性的治理。
政治制度的形式：民主与专制
善政仍然是实现善治的关键。 但善治不局限于善政，更着眼于整个社会的好治理，是公共利
益的最大化，而不是政府利益或某个集团利益的最大化。
政治制度的实质：善治与恶治
法国学者玛丽—克劳德·斯莫茨（Marie-Claude Smouts）提 出，善治的构成有以下四个要素：
公民安全得到保障，法律得到尊重，特别是这一切都须通过司 法独立、亦即法治来实现；
政治制度的实质：善治与恶治
善政（good government），或称良政。
与善政、良政相对的是恶政（bad government）、劣政。
自从有了国家及其政府以后，善政始终是公民对于政府 的期望和理想，这一点古今中外概莫能外。善政的内容 一般都包括以下几个要素：
严明的法度、 清廉的官员、 很高的行政效率、 良好的行政服务。
卡尔·波普尔在《开放社会及其敌人》（The Open Society and Its Enemies，1945）与《历史决定论的贫困》（The Poverty of Historicism，1957）两本书中，把极权主义与“开放社会”（自 由民主）作为相对词，对极权主义做出批评。
政治制度的形式：民主与专制
集体主义
内涵
指集体目标优先于个人目标，个体特性由其所属的集体特性所决定的 一种价值观。
整个社会的需求通常被认为比个人自由重要得多
类似地，1776年通过的《美国独立宣言》宣称人生而平等，其中的“人 ”不包括妇女、奴隶、华人，以及穷人。
人民的治理在这样一个情境下的实际意义就是少数成年男性的治理。
政治制度的形式：民主与专制
善政仍然是实现善治的关键。 但善治不局限于善政，更着眼于整个社会的好治理，是公共利
益的最大化，而不是政府利益或某个集团利益的最大化。
政治制度的实质：善治与恶治
法国学者玛丽—克劳德·斯莫茨（Marie-Claude Smouts）提 出，善治的构成有以下四个要素：
公民安全得到保障，法律得到尊重，特别是这一切都须通过司 法独立、亦即法治来实现；
政治制度的实质：善治与恶治
善政（good government），或称良政。
与善政、良政相对的是恶政（bad government）、劣政。
自从有了国家及其政府以后，善政始终是公民对于政府 的期望和理想，这一点古今中外概莫能外。善政的内容 一般都包括以下几个要素：
严明的法度、 清廉的官员、 很高的行政效率、 良好的行政服务。
卡尔·波普尔在《开放社会及其敌人》（The Open Society and Its Enemies，1945）与《历史决定论的贫困》（The Poverty of Historicism，1957）两本书中，把极权主义与“开放社会”（自 由民主）作为相对词，对极权主义做出批评。
政治制度的形式：民主与专制
集体主义
内涵
指集体目标优先于个人目标，个体特性由其所属的集体特性所决定的 一种价值观。
整个社会的需求通常被认为比个人自由重要得多
国际商务PPTChapter03
Similarly, a culture can embrace several nations. e.g. The Islamic society or culture is shared by many different nations in the Middle East, Asia, and Africa.
and network of interpersonal contacts; competition between individuals less ability to build
teams to perform collective tasks.
3-14
Individuals And Groups
There may be a relationship between the culture and the cost of doing business in a country or region.
Culture is not static. – MNEs can contribute to cultural change. (Western fast-food companies)
While all societies are stratified to some extent, they differ by: the degree of mobility between social strata the significance attached to social strata in business
Societies differ in terms of the degree to which the group is viewed as the primary means of social organization.
and network of interpersonal contacts; competition between individuals less ability to build
teams to perform collective tasks.
3-14
Individuals And Groups
There may be a relationship between the culture and the cost of doing business in a country or region.
Culture is not static. – MNEs can contribute to cultural change. (Western fast-food companies)
While all societies are stratified to some extent, they differ by: the degree of mobility between social strata the significance attached to social strata in business
Societies differ in terms of the degree to which the group is viewed as the primary means of social organization.
国际商务完整版课件全套ppt教程(最新)
3122021811国际商务的基本概念当前新技术革命和经济全球化的迅猛发展使世界经济不断向深度和广度进军在全球范围不但存在着高度发达的世界商品市场和世界资本市场而且存在着日益完善世界服务市场和世界信息市场每天在世界各国间不计其数的物流资金流信息流服务流川流不息且交织在一起国际商务的内涵和外延得到空前的丰富和发展国际商务的发展进入一个新的历史阶段
因而，国际商务具有国际化特性，更复杂、难度和
风险更大。它反映了各国在经济上的相互依赖关系，
是国际经济活动的具体表现。
2021/4/11
13
1.2 国际商务的基本内容和类型
国际商务是指跨越国界的任何形 式的经济活动。它包括几乎任何形式 的经济资源：商品、资本、劳务、技 术和信息的国际转移。
2021/4/11
国际商务是一个历史范畴。它是人类社会生 产力发展到一定历史阶段，在世界经济日趋全 球化和企业生产经营管理活动日益国际化的背 景下产生和发展起来的。是以生产的国际化、 交换的国际化以及消费的国际化为特征，并分 别通过产品流动和要素流动来实现的。它是根 据每个国家、政府、企业各自不同的战略目标， 各自的资源条件，以及外部环境提供的可能性, 进行多种的选择和组合的结果。一国商务国际 化的程度和空间跨度不同，它选择的国际商务 的活动形式也就不同。
2021/4/11
26
1.4 国际商务的基本成因
2 科技革命与国际商务
科技革命是推动人类社会进步与发展的第一 原动力，历史上每一次科技革命总是社会生产力 跃进一大步。但这一过程也总是在一定的生产关 系下进行的。一旦该生产关系受到科技革命所带 来的生产力的推动，那么其本身也将进入新的发 展阶段。因此，科技革命的不断发展使世界经济 也得以不断发展。这就导致世界经济和国际经济 关系的深刻变化，国际商务也是在这样的大背景 下产生与不断发展起来的。
因而，国际商务具有国际化特性，更复杂、难度和
风险更大。它反映了各国在经济上的相互依赖关系，
是国际经济活动的具体表现。
2021/4/11
13
1.2 国际商务的基本内容和类型
国际商务是指跨越国界的任何形 式的经济活动。它包括几乎任何形式 的经济资源：商品、资本、劳务、技 术和信息的国际转移。
2021/4/11
国际商务是一个历史范畴。它是人类社会生 产力发展到一定历史阶段，在世界经济日趋全 球化和企业生产经营管理活动日益国际化的背 景下产生和发展起来的。是以生产的国际化、 交换的国际化以及消费的国际化为特征，并分 别通过产品流动和要素流动来实现的。它是根 据每个国家、政府、企业各自不同的战略目标， 各自的资源条件，以及外部环境提供的可能性, 进行多种的选择和组合的结果。一国商务国际 化的程度和空间跨度不同，它选择的国际商务 的活动形式也就不同。
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1.4 国际商务的基本成因
2 科技革命与国际商务
科技革命是推动人类社会进步与发展的第一 原动力，历史上每一次科技革命总是社会生产力 跃进一大步。但这一过程也总是在一定的生产关 系下进行的。一旦该生产关系受到科技革命所带 来的生产力的推动，那么其本身也将进入新的发 展阶段。因此，科技革命的不断发展使世界经济 也得以不断发展。这就导致世界经济和国际经济 关系的深刻变化，国际商务也是在这样的大背景 下产生与不断发展起来的。
国际商务课件
– 君主制（现在多为君主立宪制） – 共和制（又分社会主义的与资本主义的共和制） 执政党和国家的方针政策 政治气候与气氛 政治稳定性
编辑版pppt
20
各国政治制度的差异
一国的经济和法律制度通常是由其政治制度决定的。政治制 度（political system）是指一国的政府产生的规则与行政 规则的总称，即政府体制。两个分析尺度：
– 不同国家的生产要素供给方面存在的差异：获得关键 要素供给，尤其是对矿物、能源和稀缺原材料等的需 求，以提升经营能力
– 不同市场的生产要素价格差因素：获取低成本的生产 要素，增强竞争力
– 商品生产成本方面存在的规模经济因素：寻找海外市 场，销售更多产品
– 利用各国市场的差异，实现企业风险最小化 – 利用和控制更多资本，增强垄断地位
编辑版pppt
25
各国间的法律规制差异
表现在以下方面：
– 合同法上的差异：不成文法体系下起草的合同 必须非常具体，尽可能列出一切不测事件；而 在罗马法体系下合同比较简短。
– 财产权是指个人或组织对其拥有的合法资源的 处置权利。各国财产权法律差异表现为能否没 收、征收个人财产以及变相索取财产的收益。
方法制定国际商务发展规划并有效组织实施的一系列管理过程
自然和社会因素 政治、政策和法律 文化因素 经济实力 地理环境
竞争因素 竞争者数量 竞争者竞争优势 各国竞争性差异
经营目标 扩大销售收入 获取生产要素 最小化风险
职能与组织结构选择
范围选择 单个国家 少数国家 单个地区 编辑版pppt 全球化
模式选择 进出口 契约经营 合资经营 独资经营 16
经济体制是指社会生产、流通与消费是由政府决 定还是由市场或当事人决定的经济运行方式。
编辑版pppt
20
各国政治制度的差异
一国的经济和法律制度通常是由其政治制度决定的。政治制 度（political system）是指一国的政府产生的规则与行政 规则的总称，即政府体制。两个分析尺度：
– 不同国家的生产要素供给方面存在的差异：获得关键 要素供给，尤其是对矿物、能源和稀缺原材料等的需 求，以提升经营能力
– 不同市场的生产要素价格差因素：获取低成本的生产 要素，增强竞争力
– 商品生产成本方面存在的规模经济因素：寻找海外市 场，销售更多产品
– 利用各国市场的差异，实现企业风险最小化 – 利用和控制更多资本，增强垄断地位
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各国间的法律规制差异
表现在以下方面：
– 合同法上的差异：不成文法体系下起草的合同 必须非常具体，尽可能列出一切不测事件；而 在罗马法体系下合同比较简短。
– 财产权是指个人或组织对其拥有的合法资源的 处置权利。各国财产权法律差异表现为能否没 收、征收个人财产以及变相索取财产的收益。
方法制定国际商务发展规划并有效组织实施的一系列管理过程
自然和社会因素 政治、政策和法律 文化因素 经济实力 地理环境
竞争因素 竞争者数量 竞争者竞争优势 各国竞争性差异
经营目标 扩大销售收入 获取生产要素 最小化风险
职能与组织结构选择
范围选择 单个国家 少数国家 单个地区 编辑版pppt 全球化
模式选择 进出口 契约经营 合资经营 独资经营 16
经济体制是指社会生产、流通与消费是由政府决 定还是由市场或当事人决定的经济运行方式。
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3-12
How Does Political Economy Influence Economic Progress?
Democratic regimes are probably more conducive to long-term economic growth than dictatorships, even the benevolent kind
landlocked countries grew more slowly than coastal economies being totally landlocked reduced a country’s growth rate by 0.7% per year tropical countries grew more slowly than countries in temperate zones
Innovation and entrepreneurship help increase economic activity by creating new markets and products that did not previously exist
innovation in production and business processes result in more productive labor and capital further boosting economic growth rates
3-10
How Does Political Economy Influence Economic Progress?
Innovation and entrepreneurship require a market economy
there is little incentive to develop new innovations in planned economies because the state owns all means production and therefore, the gains
without strong property rights, individuals and businesses risk having their innovations and potential profits stolen
Economist Hernando de Soto claims that inadequate property protection in many developing nations limits economic growth
innovation includes new products, new processes, new organizations, new management practices, and new strategies entrepreneurs commercialize innovative new products and processes
South Korea Taiwan
3-13
How Does Geography Influence Economic Development?
Countries with favorable geography are more likely to engage in trade, and so, be more open to market-based economic systems, and the economic growth they promote Jeffrey Sachs studied economic growth rates between 1965 and 1990 and found that
There is a strong relationship between economic freedom and economic growth
the six countries with the highest ratings of economic freedom from 1975 to 1995 were also among the highest for economic growth
The United Nations used Sen’s ideas to develop the Human Development Index (HDI) which is based on
life expectancy at birth educational attainment whether average incomes are sufficient to meet the basic needs of life in a country
Official figures can also be misleading because they do not account for black economy transactions In addition, GNI and PPP data are static and do not consider economic growth rates
Hong Kong, Switzerland, Singapore, the United States, Canada, and Germany
3-11
How Does Political Economy Influence Economic Progress?
Innovation and entrepreneurship require strong property rights
property rights are only secure in well-functioning, mature democracies
Subsequent economic growth leads to the establishment of democratic regimes
International Business
9e
By Charles W.L. Hill
McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2013 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
Chapter 3
Political Economy and Economic Development
the removal of major impediments to freedom like poverty, tyranny, and neglect of public facilities the presence of basic health care and basic education
Since the late 1980s, two trends have emerged 1. Democratic revolution (late 1980s and early 1990s)
democratically elected governments replaced totalitarian regimes more committed to free market capitalism
So, while China and India are currently categorized as being poor they are growing more rapidly than many developed nations and are expected to become among the largest economies in the world
What Determines A Country’s Level Of Economic Development?
Gross national income (GNI) per person measures the total annual income received by residents of a nation
2. A move away from centrally planned and mixed economies
Japan, Sweden, Switzerland, and the U.S. have high GNI China and India have low GNI
GNI can be misleading because it does not consider differences in the cost of living
3-5
How Do Countries Compare On Growth Rates?
Economic Data for Select Countries
3-6
What Determines A Country’s Level Of Economic Development?
Nobel-prize winner Amartya Sen argues economic development should be seen as a process of expanding the real freedoms that people experience
3-14
How Does Education Influence Economic Development?
Countries that invest in education have higher growth rates because the workforce is more productive