快速了解陌生行业的方法论及示例备课讲稿
如何开发陌生市场(PPT 55页)
三）参观公司或参加会议 1、五星级服务 2、重点展示：公司实力 榜样市场 产品特色 发展远景 3、站位要高，配合默契
四）收紧口袋 谈判中的绝对不能变的：
提货折扣 谈判中原则不能变的：
道具（装修）政策 广告额度 产品政策：订金制度和调换原则 谈判中可以变的： 扶持力度 销售任务
热诚：人与人不说话也会互动，你的热情和 开心会感染别人
换位思考：
本讲小结： 1、三不说： 没准备的话不说 没依据、没数据的话不说 情绪欠佳时不说 2、三必说： 男人渴望被认同：嗯！很有道理 女人渴望被理解：我了解 言者渴望被吸引：后来怎样
结束语：
专业成就未来
谢谢各位
注意事项：签约时一定要求客户打入30%的保
证金做为签约订金，保证金未全额打款
不能盖章。
本讲小结：选对策略 找准人群 配合默契 把握时机
五、如何召开招商会或看样会
一、地毯式招商推进
总代理每季一般做好两件事： 一是开一次很有气势的招商会 二是做一次全区域性的大型开业方案
【浙江开发案例】： 浙江是一个服装大省，品牌云集，外省品牌 起进入有一定的难度。 1、选择一个突破口。
4、心境： 例子：饭菜好不好吃也是看心境。
5、意志与习惯 6、不去判断别人：
不要太在乎别人的感觉
招商中使用的主要沟通的方式：
听：
1、建立倾听的环境：眼神、姿势、咐合等， 2、倾听：掌握记忆重点，捕捉言下之意。
3、询问：表现好奇，抓住喜好及需求，刺激对
方思考。 4、提供反馈，即时消化对方思想，提供自己的 看法。 5、解决冲突。
自我沟通的方式： 1、认同自我价值 被骂了：心理会暗示自己——我没用，做事更 加前怕狼后怕虎，加固了自己的的想法。这时要 反暗示，这是暂时的，我一定会做得更好，自信 来自自我价值的认同。 2、为自己负责 责任感往往能成为前进的动力，对自己负责就 是对别人负责。
如何开发陌生市场.pptx
二）模底，寻找意向客户 1、收集名片：抄广告牌或找店员打听 2、逐家拜访：20分钟内树立大牌印象 3、销售总代理 4、预约面谈 5、销售公司：邀请参观 销售会议：使其参加
二、招商准备
一）形象准备 １、整洁、干净、无推销员典型装扮 ２、学会微笑 ３、无明显让人不适的习惯
二）专业素质准备
1、人来亲 ２、终端专家
用最短的时间展示你 的专业
二）专业素质准备
２、品牌故事 将品牌源起、公司沿革、公司崛起模式
等相关资料浓缩成生动形象的故事，从而在 客户脑中留下形象深刻的印象。
三）执著心态
１、不达目的不罢休 Ａ、非得搞到老板电话 Ｂ、不盯三年不放松 Ｃ、没有十个意向客户不离开
２、耐挫力就是销售力 Ａ、平常心－－销售从拒绝开始 Ｂ、反思－－分析失败战胜失败 Ｃ、死猪不怕开水烫－－销售有时要勉强一点点
３、我疯狂所以我成功 1、李阳的疯狂成功哲学 2、唯有偏执狂才能成功 3、咬定目标，永不放弃
四）人员培训
培训目标：让人20分钟内建立起一个大牌印象 主要培训内容：
（1）、常见问题解答 （2）、公司优势讲解 （3）、品牌故事分享 （4）、专业知识解析。
小提示：招商期间需培训一个专业的接线员
五）招商政策制订
1、招商政策的制订 误区：条件越优惠越能招到商
新品牌进入新城市，在品牌泛滥的年代，条件太 优惠很容易和三流品牌对等起来。
品牌影响力仍是招商的决定性因素之一
2、人员招商
企业通过业务人员主动寻找目标客户的方式Fra bibliotek3、口碑
直销如何开发陌生市场课件
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四、注意事项
说得太多，只说不听，只听不说 对客户了解不够，直接否定对方的观点 自以为是，辩论 沟通时语言含糊 个人情绪不稳定 知识储备不够，缺乏说服力 价值判断强加于人，以自己为中心 断章取义
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在零售与直销的消费市场中,陌生市场占70％
男士的“必杀赞美术” 幽默、有风度、有眼光、责任心强、事业心 强、知识渊博等
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三、如何陌生人交流
女士的“必杀赞美术”
年轻、很有气质、衣着的打扮、她的先生和小孩
例如：赞美衣着打扮
“你这衣服颜色、款式真靓！” “尤其是与你的皮肤一搭配，显得特别协调” “哪里，哪里，随便穿的” “哇，随便穿都穿得这么有品位,那认真穿一定像个模特儿”
把陌生人变老朋友
克服对陌生环境、陌生人群的恐惧心理
心理上要有建立一种乐于与人交往的愿望， 心理上有这种要求、有这种渴望，你才能有所行 动。
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二、怎样开发陌生市场
换个角度,多个客户
例如： 为了开发陌生客户，千万不要和熟人坐在一起。 坐车、吃饭绝对要一个人。 别在同一理发店洗、吹、剪、烫。 高效时间：喝下午茶时最有效，只需要懂得“引
心在动 人在动 钱更动
马上动！！！
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义义
乌乌
市天
绣狮
湖产
西品
路授
权
号经
楼
销 店
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பைடு நூலகம்
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开发陌生市场备课讲稿
开发陌生市场如何应对陌生市场陌生市场、陌生客户的开发，是每个公司及销售人员都必须面临和解决的现实问题。
陌生市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及销售人员个人能力提升至关重要。
那么如何面对陌生市场呢，很多企业和销售人员都为之苦恼，笔者曾从市场一线一路走来，并与众多企业和销售一线人员进行了交流，得到到结果都是“难”，下面笔者就这一个问题，根据自己多年的经验和与相关专业人员进行了交流总结一些观点，供朋友们学习交流第一部：充分准备无论开发什么样的陌生市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。
准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。
本文作者强调的事前准备包括三个方面，第一，对公司情况详细了解，第二，对目标客户情况有比较清晰的了解，第三，个人的准备，主要是思想上和仪表上。
一、从公司入手1、企业基本情况与销售政策（1）及时培训销售员：新进销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。
（2）销售员自我学习：销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。
二、目标市场我们所说的目标市场是指了解目标客户、了解竞争对手和宏观政策等，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。
（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。
陌生领域快速学习四大技巧
陌生领域快速学习四大技巧陌生领域快速学习四大技巧这是一个知识不断更新、新领域、新名词不断涌现的时代。
古老的封建社会，一个人只会一样手艺，可以受用一生，但在知识经济时代，这不可能，我们必须要保持旺盛的求知欲，主动或被动地接触新的、陌生的领域。
面对陌生，很多人往往会怀有畏惧感，但事实上，并没有那么可怕。
人月神话建议：1.大量的阅读，泛读为主。
2.搭建知识体系结构3.确认自己的问题和价值方向4.找关键主干展开和延伸实现价值。
以下是我站在学习方法角度给出的一些建议。
未必中肯，仅供参考。
一、建立全景图在进入陌生领域时，如果能够在开始就获得全景图，或者自己搭建，会加速学习进度，可以更快地掌握新知识。
这就好像在到一个陌生的地方时，拿到一张地图，路线清晰，目的明确。
下图是一个简单的模型：获得全景图，相对容易，只要找对人或书藉，可以拿到现成的资料，比如我和秋叶在《超越对手：大项目售前售后的30种实用技巧》就曾提供一个项目经理的知识框架全景图：《管理软件从业人员知识结构体系》。
在没有现成全景图可用的情况下，是否可以自己绘制？一般人可能会认为不可能，他们的理由很简单：对于一个你没去过的地方，你如何能够去描绘出路线？而我认为是可能的。
其实这个难度并不大。
虽然没有去过，没有现成的地图，但是，我们身处一个资讯丰饶的时代，我们可以找到很多的片断资料，从中筛选、再根据自己的需要整合，完成这个拼图游戏，就可以知道全貌，比如我在春节期间去香港南丫岛，是从网上先搜索，查找到路线，要确定从深圳怎么到香港，在哪个关口出关合适，而每一个关口，路线可能不一样，到香港后又怎么到南丫岛，再三比较后，我选择了福田口岸－九龙塘－旺角－中环码头－榕树湾线路，同时，我也从网上查找南丫岛的资料，了解概貌、地形、景点等情况，有备而行，非常从容。
进入专业领域，和旅行其实非常类似。
我的方法是：多找几本专业书藉，对照目录，就会有一个大概的了解了，也就可以形成大概的知识框架。
如何快速着手分析一个陌生行业？四个步骤入手
如何快速着手分析一个陌生行业？四个步骤入手快速了解一个行业是咨询顾问的基础能力，体现着一个人的基本学习以及商业逻辑素养，同时，它也是分析师锻炼商业思维的一种捷径。
在信息高速运转的今天，我们常常要快速熟悉一个陌生的领域。
那么如果，现在让你一周了解船舶业，面对这个闻所未闻的行业，你会怎么着手？你了解这个行业这几年的发展趋势吗？你了解这个行业有什么技术吗？你了解这个行业的客户都来自哪里吗？你了解这个行业的国家政策法律法规吗？…….快速了解一个行业是咨询顾问的基础能力，体现着一个人的基本学习以及商业逻辑素养，同时，它也是分析师锻炼商业思维的一种捷径。
有一位可能做行业顾问的网友曾问过我：“使用哪些“教科书式的方法”、使用哪些工具、以什么样的方式、从哪些方面着手收集数据，去分析一个行业的历史，现状，以及发展前景，才能够更全面地了解这个行业？“当你去客户现场时，你不能指望客户来给你解释一些基础的行业知识，这是因为客户对你有着基本的信任，所以你必须建立起来起码的行业知识框架和常识。
那么针对这个问题，这里就分享一个教科书式/套路式的分析方法论，可以帮助快速了解一个行业并记住这个行业的核心内容。
我们都知道，如果想要学并有所得，那么就要输出或者给自己一个任务来完成，那么同样的道理，要想快速了解理解甚至掌握一个行业，那“输入+输出”的思路就是：学习（读书/百度/看报告/谈客户…..）+内容产出+演讲（输出）下面细致讲讲这个方法论：一、收集行业关键词方法：关键词学习法。
就是紧紧围绕着关键词（也就是重点）来进行高效学习的系统方法。
对于记忆来说，关键词起到了很好的提示作用；对于理解来说，关键词能准确地找出重点，并分析出重点之间的关系；对于思维来说，关键词能理清重点之间的关系。
总体思路：围绕关键词，大量收集这个行业的报告及文章。
边学习边记录关键词，最后组织材料，输出文章和思考，形成自己的内容。
关键词搜集的方法：整体趋势关键词：搜索、泛读行业热点新闻，出现频率高的；阅读一些专业咨询机构的行业报告；经营环节：搜索、泛读行业热点新闻，出现频率高的；行业解决方案提及痛点比较集中的；拜访客户，客户提及频率高的；行业解决方案：比如我们是做IT相关的，就可以从行业客户的IT建设规划中去找一些经常出现的系统名称，并找相关系统TOP3的供应商，去了解相关系统的功能价值点。
小白必备的市场分析技巧和策略
小白必备的市场分析技巧和策略市场分析是一项重要的工作，对于初入行业的小白来说，掌握一些市场分析的基本技巧和策略是非常必要的。
本文将介绍一些小白必备的市场分析技巧和策略，帮助他们快速上手，更好地了解市场动态和发展趋势。
一、行业分析1. 研究行业趋势：了解所在行业的发展动向和未来趋势，包括市场规模、增长速度、竞争格局等方面的情况。
2. 挖掘竞争对手信息：分析主要竞争对手的产品、定价、市场份额等信息，找出其优势和劣势，制定相应的竞争策略。
3. 关注政策法规：了解所在行业的相关政策法规，及时调整策略，避免受到政策变化的影响。
二、市场调研1. 聚焦目标客户：明确目标客户群体，了解其消费习惯、需求特点，为产品定位和推广提供参考依据。
2. 分析市场需求：通过市场调研，获取消费者对产品的需求反馈，不断优化产品设计和服务方案。
3. 确定市场规模：了解市场规模和增长速度，把握市场空间，制定合理的市场开拓策略。
三、SWOT分析1. 分析优势：识别企业在市场中的优势因素，包括产品技术、品牌影响力、人才团队等，保持和加强优势地位。
2. 挖掘劣势：识别企业在市场中存在的劣势和不足，积极改进和弥补短板，提升企业竞争力。
3. 把握机会：发现市场中的机遇和发展空间，灵活调整策略，抓住机遇，实现持续增长。
4. 防范威胁：警惕市场中的潜在威胁和挑战，及时采取措施，规避风险，保障企业发展稳定。
四、竞争分析1. 竞争对手分析：深入了解主要竞争对手的产品、定价、营销策略等情况，寻找竞争优势，制定针对性对策。
2. 市场份额分析：分析企业在市场中的地位和份额，了解行业竞争格局，找准竞争策略的切入点。
3. 品牌定位分析：评估企业品牌在市场中的知名度和形象，设计差异化市场定位，提升品牌竞争力。
五、市场营销策略1. 定位分析：明确产品定位和市场目标，确定目标客户群体，量身定制营销方案，实现精准营销。
2. 推广渠道选择：根据产品特点和目标客户群体的消费习惯，选择适合的推广渠道和营销方式，提高市场曝光率和推广效果。
面对陌生市场的销售技巧
区域经理游走在厂家和经销商之间，遇到的问题千千万，面临尴尬是家常便饭。
久而久之，炼就了“一笑而过”的境界。
不过，有一个境况是无论如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到这样的窘态：面对陌生市场不知道该如何开展工作。
很多时候，区域经理就是“一块砖，搬到哪里就在哪里安。
”因为，领导的安排多是出于企业战略考虑，往往不能随你心愿，安排你去熟悉的地方“指点江山”。
不过，即使去陌生的区域，你也不必担心。
只要掌握工作中的“五艺”，并佐以合适的工作技巧，就可以达到“高强”，最终让你所辖市场的业绩依然会在短时间内迅速“蹿红”。
一、工作效率初到陌生市场，似乎一切都“百废待兴”，区域经理很容易陷入无边的琐事中，从而失去思想与主张，下面就是五种常见的症状：1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成绩，也没有成就感；2.总被工作牵着跑，而不是我在安排工作；3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十万火急；4.我付出了很多，但业绩仍“水平如镜”；5.好多事情虽然安排了，但是执行人的健忘症比自己还厉害。
问题到底出在哪里？原因往往来自以下四个方面:1.对自己的核心职责不清楚；2.发现关键问题的洞察力欠缺；3.缺乏统筹安排时间的技巧；4.性格上的弱点（不敢说不、不敢强势等）。
凡事总有解决方法，针对上述问题，需要打开三个锦囊。
其一，角色定位锦囊。
明确自己的两个核心角色功能：一是发动机，做好推动与激励、调配与掌控、领导与示范；二是参谋员，做好资讯搜集、分析预测、整理进言。
一切工作围绕上述两个核心，自然不会迷失方向。
其二，轻重缓急锦囊。
轻重，反映事件的属性性质。
与全局有关的为重，否则为轻，如新品上市是重；与战略战术有关的为重，否则为轻，如网路开发、竞争应对是重；与销售增长有关的为重，否则为轻，如分销服务、促销举措是重；具有多方关联性的为重，否则为轻，如冲货就是重。
缓急，反映事件的时间性质。
如冲货，属性为重，时间则缓；又如顾客投诉，即使小事，时间亦急。
陌生拜访销售技巧PPT-9-19.ppt
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
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训练目标：
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掌握陌生拜访要领和程序
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话术内容：
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陌生拜访接触话术演练
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训练方法：
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演示、演练、通关及情景扮演
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课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
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为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
全人智慧陌生市场开发实战攻略（详尽篇）
全人智慧陌生市场开发实战攻略（详尽篇）12直销是做熟人市场，还是陌生市场？围绕这个问题的争论，仁者见仁智者见智，其先后顺序各有不同的看法。
但大家似乎都有这种共识：直销要想做大，陌生市场是必不可少的关键，也是梦想希望实现的必经所在。
原因在于，没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天。
所以说，熟人市场是有限的，那陌生市场才是无限的。
要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必须走进陌生市场。
而陌生拜访乃至陌生市场的开发对于许多直销人来说，却是一个棘手的障碍。
许多人都会觉得无从着手，但又必须要逾越它。
如若不然，何谈做大做强？攻略一：赢在起步准备阶段陌生拜访及开发新市场以前，一定要熟悉自己公司的发展历史、市场战略、产品结构、产品价格、营销政策，以及社会公益、荣誉等。
在拜访中所需的资料、名片、样品等，一个都不能少。
陌生拜访有两个基本目的：一、交各类朋友，储备资源；二、直接开发客户。
开发被拜访者成为你的客户或事业伙伴是最终目的，相应的也有个最低要求，就是储备资源便于交朋友。
所以，陌生拜访的基本要求就是拿到被访者的联系方式。
拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算合格了。
如何拿到陌生的联系方式呢？也只有客户信任你了，才会与你交换名片或留下联系方式。
那陌生拜访中如何让客户信任你？1、个人形象很关键。
专业端庄的仪表、亲和大方的举止，真诚友善的问候……这些都会为你的形象加分。
即使你不是成功人士，那你至少也要有成功人士的范儿。
衣着、打扮、神情、仪态……举手投足间体现得淋漓尽致。
2、熟稔行业、产品特性，体现你较高的专业水平，能让客户信服。
3、态度要谦和，保持亲和力。
日本“推销之神”原一平不是有张价值百万的笑脸吗？可见，微笑的魔力。
发自内心、自然的微笑更能打动人，让人感觉舒服。
4、推荐要选择时机。
勇于推荐但不要盲目推荐，要仔细观察、揣摩客户的心理变化，有效导入目标话题。
在与客户交流中应从以下几点导入话题：1、从健康话题入手。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
分解问题的逻辑树方法及MECE
MECE，是Mutually Excusive,Collectively Exhaustive（各部分之间的相互独立，所 有部分完全穷尽）
第一条是独立性，强调了每项工作之间要独立，每项工作之间不要有交叉重叠。 第二条是完整性，对于议题不重叠、不遗漏的分类。
常用方法论
2-1 麦肯锡七步成诗法 2-2 5W2H 2-3 PEST 2-4 五力分析模型 2-5 SWOT 2-6 商业模式画布 2-7 生命周期理论 2-8 AARRR模型 2-9 五张PPT法则
公司自身 Corporation
公司顾客 Customer
竞争对手 Competitor
行业 分析
目录
CONTENTS
How to quickly understand an industry
1.写在开头 2.行业分析方法论 3.行业分析案例 4.行业报告优化标准 5.数据来源 6.推荐书籍
写在开头
利用方法论不断更新你的知识体系
“在未来，我们所有人都会一次又一次地成为全力避免掉队的菜鸟，永无休止，无一例 外。”—凯文.凯利《必然》
第七步：整理一套有力 度的文件
可视化与针对性 金字塔式表达
第二步： 分析问题
脑图，头脑风暴
第五步：进行关键分析
各类分析方法与逻辑思考
一周出结果， 然后重来一遍
第三步： 消除非关键问题
排除法，如果只能做三件事情， 那就做最核心最关键的
第四步：制定详细的工 作计划
考虑风险、资源与执行力
“好的执行是什么？ --尽可能在最短的时间内得出
MECE
销售量下降
市场萎缩 竞争者抢占份
替代品更加有竞争力 消费者对价格更加敏感 竞争者价格战 部件采购成本上升 其他固定成本上升(售后、物流) 人力成本上升
可变成本上升
人员冗余 市场投放支出过高
……
脑图案例：智能硬件分析框架
提升市场地位
扩大产品规模
行业生态 A 包括行业的生态圈、产业链、商业模
式等分析
行业发展趋势 B 行业发展质量与速度、市场结
构、用户需求
C
重点企业分析
了解行业重点企业、竞争格局、目标
用户等
行业研究常用框架
一．基础知识 二．经营环境 三．市场特征 四．商业模式分析 五．产业链 六．业内主要企业 七．未来发展趋势 八．成功融资案例 九．行业评价 十 . 其他
麦肯锡七步成诗法
咨询公司的战略思考法
这个方法可以根据项目的实际情况去灵活调整，能帮助你看清哪些是最重要的，哪些是 值得去做的，明白自己为什么要做，怎么做，还能做什么，是个有力的思考工具。
第一步： 陈述问题
一个产品能获得成功，是因为 它真正帮人们解决了某个问题
第六步：综合结果并建 立有结构的结论
整理并有逻辑地表达
行业现状 梳理
竞争格局 判断
行业发展 趋势
如何找到合适的分析主题 提升市场地位 扩大产品规模
行业分析方法论
提升产品品质 增加产品收益
看到成品才有可讨论的范围。 需求就是最好的主题来源。 永远比需求方多想一步。 先完成再完美。 快速迭代。 先开始。
新用户的质量为什么下降了？ 三、四线城市的突破点在哪里？ 行业中哪些APP发展比较快？
业务痛点
如何获取更多有价值的用户？ 什么样的用户更有价值？ 从哪里获取这些高价值用户？
解决问题
业务热点
领导关注点
VR、AR、AI等新兴领 域我们可以做什么分 析？ 互联网医疗我们是否 能提供价值？
价值的大小不一定是通过主题大小决定，而是通过你解决问题的重要性、紧迫性决定。
如何确定分析框架
行业分析方法论
影响最大的是人口环境 和文化背景。人口环境 主要包括人口规模、年 龄结构、人口分布、种 族结构以及收入分布等 因素。
技术环境
T(technology)
技术环境不仅包括发明，而且还包括 与企业市场有关的新技术、新工艺、 新材料的出现和发展趋势以及应用背 景。
PEST分析示例
用PEST方法分析互联网+医疗行业的宏观环境，会发现政策与社会环境都对医疗行业的 快速发展有着强烈的诉求。
政策环境：互联网+战略国家牵头，前途大好 经济环境：人均医疗支出持续上涨
在互联网+医疗战略的推动下，……。
国家统计局数据：2017年国内生产总值达到……
时间
部门
提升产品品质
增加产品收益
智能硬件目前更多的分析在于前期的需求调研以及出货量、质量数据分析，用户分析等还没有深入进行。
5W2H分析法，不断追问，保持好奇
5W2H分析法又叫七何分析法，是二战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便，易于 理解、使用，富有启发意义，广发用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施 也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。
E主要包括GDP、利率 水平、财政货币政策、 通货膨胀、失业率水平、 居民可支配收入、汇率、 能源供给成本、市场机 制、市场需求等。
经济环境
E(economy)
政治环境
P(politics)
P主要包括政治制度与体制，政局， 政府的态度等；法律环境主要包括政 府制定的法律法规。
PEST
社会环境
S(society)
方法！=方法论
数据分析方法层出不穷，但是基本的方法论却经久耐用。
方法
方法论
• 微观维度 • 具体方法 • 例如对比、相关、聚类、
回归等 • 类比建筑打桩技巧
• 宏观维度 • 思路与框架 • 例如SWOT、5W2H、
PEST等 • 类比建筑规划蓝图
行业分析方法论
行业分析的目标
行业分析是通过深入研究某一行业发展动态、规模结构、竞争格局、发展推动力以及综 合经济信息，为企业自身发展或行业投资者等相关客户提供重要的参考依据。总之，就是为 了发现行业机会点，明确优势，看清劣势，直面挑战。
What
所为何事
Why
原因目的
When
起止时间
How much
耗费成本
5W2H
Who
何人参与
How to do
如何达成
Where
何处进行
PEST，分析行业宏观环境，找机遇与风险
PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治（politics），E是经济（economy），S是社 会（society），T是技术（Technology）。在分析一个行业所处的背景的时候，通常是通 过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况，找到企业会面临的机遇与风险。