保险销售五步法-图画版
保额销售5步曲
步骤四：异议处理
异议四：保障缺口太大了
解决思路：帮客户减压，先做部分保障。 【业】陈先生，您能意识到风险的存在，说明您是个非常有责任心的人。这个缺口是您家庭的 基本保障缺口，关系到您家庭的未来。如果您觉得缺口太大，一次性无法解决，那我分阶段帮 您解决，先做一部分的保障，等以后条件允许了，再做另一部分的保障。毕竟您是整个家庭的 顶梁柱，这个家庭需要您的支撑。先有一部分的保障总比完全没有保障的好，您认同吗？
步骤一：观念导入
陈先生，今年30岁，是家中的主要经济来源，注重家庭的责任，希望通过合理 ）
【业】陈先生，假如这是您的房子，您 和您的太太是家庭的经济支柱，也就是 你们家房子的顶梁柱，您同意吗？ 在你们的关怀和照顾之下，您的孩 子生活得非常好，非常舒适，因为你们 就是他的保险。 但是一个人无论多有能力也无法掌 控两件事，那就是意外和疾病。假如作 为一家之主的我们不幸发生意外或大病 的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？ 对，会毁坏甚至砸到孩子，孩子的生活 肯定会受到影响。 其实保险就是给我们的房子加上一 根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到 孩子，孩子照样可以好好的开心的生活。 如果条件允许给太太再加一根横梁， 那您的房子就更加坚固了。
[算已有保额]
【业】陈先生，请问您现在是否已经购买了保 险产品，具体包含哪些保障呢？ 【客】自己还没有买，但公司都给我们买了。 【业】公司为我们提供保障，只是在我们服务 公司的这段期间，一旦我们工作发生变动，这 些保障就都没有了。所以公司提供的团险是不 计入已有保障里面的。
步骤二：保障需求分析
二、算保额缺口
异议五、开支很多，没有多余的闲钱买保险
【业】陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。城市生活竞争是很激烈的，我 们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 要将您每年收入的10%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外， 您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？不如现在就做这件事，您将可 以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。受益人填写您太太可以吗？
保险销售技巧和话术：5张图促成保险签单
面对客户，最难的不是在于介绍保险，保险条款对于每位从业者都是烂熟于心的，真正的难点和痛点是客户买保险的那条通道是否是通的，也就是是否有保险观念。
如果只是单纯的说教未免有点烦人，用图说保险，让客户渐渐深入，认识和注意到危机，从而提高保险意识，让他们不买就睡不着觉，这就是目的，不要觉得不好意思，对于客户，买对保险绝对是对他们百利而无一害的!接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画?1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
五个提高保险销售技巧的关键步骤
五个提高保险销售技巧的关键步骤在保险行业，销售技巧的重要性不言而喻。
无论是保险代理人还是销售人员，他们都需要具备一定的技巧和方法来吸引和说服潜在客户购买保险产品。
以下是五个提高保险销售技巧的关键步骤。
第一步，了解客户需求。
在销售保险产品之前，了解客户的需求和目标是至关重要的。
只有当你了解他们的需求，才能有针对性地推荐适合的保险产品。
与客户进行一对一的交流，询问他们的家庭、财务和职业状况，以及他们对未来的规划。
通过这样的了解，你可以帮助客户找到最符合他们需求和预算的保险产品。
第二步，解释保险概念。
保险行业涉及到许多复杂的概念和术语，对于普通消费者来说可能会感到困惑。
因此，作为销售人员，你需要将这些复杂的概念以简单明了的方式解释给客户。
使用简洁的语言和生动的例子，让客户更容易理解保险的基本概念和工作原理。
这不仅能够增加客户的信任感，还能提高他们对保险产品的理解和接受度。
第三步，提供个性化的解决方案。
每个客户的需求和预算都有所不同，因此，提供个性化的解决方案是非常重要的。
在了解客户需求的基础上，你需要根据每位客户的具体情况推荐适合他们的保险产品。
同时，你还可以提供一些额外的建议和选项，以便客户可以根据自己的意愿进行选择。
这种个性化的服务能够增强客户对你的信任和忠诚度。
第四步，建立信任关系。
在保险销售过程中，建立信任关系是非常重要的。
客户只有在相信你是可信赖和专业的情况下，才会选择购买你所推荐的保险产品。
因此，你需要展示自己的专业知识和经验，解答客户的疑虑，确保他们对产品和服务的信任。
此外，及时回复客户的问题和关注点，提供优质的售后服务，也能帮助你与客户建立长期的信任关系。
第五步，持续学习和提高。
保险行业发展迅速，不断涌现出新的产品和新的销售技巧。
作为销售人员，你需要保持对行业的持续学习和关注，不断提升自己的专业水平。
参加相关培训和研讨会，阅读行业资讯和书籍，与同行交流经验，都能帮助你在销售中更加得心应手。
图解保额销售(共18张PPT)
保额销售的十大流程—9.多单销售
多出一张养老保险 多出一张子女教育保险 一分为二、两次购买
以我对您的了解，养 老金的问题现在可以 不用考虑，以后有条 件我再帮您设计。
孩子是父母的最爱，一 பைடு நூலகம்要考虑，但您孩子现 在还小，教育金再过两 年考虑也好，还能缓解 现在的压力
基本生活保额缺口是27万，
这个不能少，如果不行就 分阶段弥补，分两次买，
资。
2.计算：所以，建议您建立一个相同额度的保障。您的家庭的责任需要这份保障。 您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还差70万！
保额销售的十大流程—5.风险图
配合需求分析表，强调家庭经济支柱的重要性
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
保额销售的十大流程—6.资产图
强调有计划的储蓄的重要性
能够360度照顾到客户一生的保障需求，分阶段、有重点；
保额销售的四大认知—销售逻辑清晰
保额销售不仅要全面，更要注意销售逻辑及顺序：
保额销售的四大认知—销售逻辑清晰
保额销售的十大流程—8.
引发客户对保障、疾病和养老的担忧
先保障，后投资 保额销售的十大流程—1.
但加入发生了意外，这每月2000元谁来掏？
您目前每月家庭生活支出是2000元，这就是您的家庭责任。
保额销售的生十大了流意程外—5，. 这每月2000元谁来掏？
您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还差70万！
保从额经销 营售看的--2-充十.我分大们进流行程再保—来障7.算分个析，数有，利如于果加保您、在转银介行绍 存入4000元，银行按3%给利息，您每月可以拿到10元； 保 充额分销以售 客的 户3四 需.现大 求认 为在知 导您向—每，保月提障升需家客求庭户全支体面出验，20实0现0观元念，3转要变从及银技能行3提每升月拿到2000元，您现在要存入银行的本 引意发外客户对金保障应、该疾是病和4养00老0的元担的忧200倍，就是80万元
销售五步法,值得学习
销售五步法,值得学习终端销售人员的销售“五步法”作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。
那么，销售技巧的掌握势在必行。
只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。
有一句讲易行难的话:顾客就是上帝。
上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
所以，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
终端销售的场所很多:商场内外，店铺促销。
形式也多种多样:咨询、介绍、赠送、打折。
而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝:顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。
在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活地掌握及运用。
何为销售的五步法:第一步:迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。
良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步:了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。
记住～这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步:推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步:连带销售通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。
这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步:送别顾客让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
销售“五步法”的内容:第一步:迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通～迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。
五步销售法培训课件
• 拨打手机：不宜挂在腰间或者是挂在脖子上。男士应当将 手机放于西装上衣内侧口袋内。女士应将手机放于包内。 在开会时应当将手机设置为静音或振动。当要与客户联系 时，我们应当首先拨打客户的座机，如果不通或者站线， 再拨打客户的手机。通话时要注意时间控制。
——调整声音
记录
——准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话
——准备好预约的客户资料
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• 询问并确认对方公司名称 • 公司介绍及自我介绍 • 找到决策人 • 询问客户是否方便谈话 • 说明拜访目的 • 约定见面的时间和地点（二选一法则） • 确定是否有其他决策人
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聆听 80％
70％
60％ 50％
说话 20 ％
30％
40％ 50％
传统式销售法 （压力式销售）
咨询式销售法 （关系式销售）
“店掌柜”产品销售属于咨询式销售！
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• 外在
- 言行举止——礼仪
内在 - 专业的态度 - 专业的知识 - 专业的服务
内外兼修，方能成为值得客户信赖的专业人士!
– （当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。）
• “谢谢”或“非常感谢”
– （对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。）
• “再见”或“欢迎下次再来”
– （客人告辞或离开时使用。）
• 等等。
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• 接听电话：准备纸和笔用于记录。在铃响三声之内接听电 话，接听电话时要首先问候对方，报自己姓名和部门，要 注意面带微笑。在记录留言时要记录清楚时间、地点、事 件、联系人姓名以及联系办法等。最后记得感谢对方打来 电话，等候对方挂断电话后我们再挂上电话。
五步销售法新课件
建立信赖感
l 永远坐在客户的右边。 l 保持适度的距离。 l 保持眼光适度的接触。 l 不要打断客户的说话。 l 不要组织等会你要讲的话。 l 要做纪录。 l 重新确认。
再缔结 跟催回执
电话销售的准备
• 心态的调整：
• ——一定有拒绝不做的客户，我们只是需要大量的电话预约，筛选出有意向的客户
• ——我一定要约到老板去会场！
• 最佳状态的调整（精、气、神）：
•
——打醒十二分精神
——调整坐姿
•
——酝酿激情、充满磁力、感染力
——调整嗓子
•
——保持紧张，适当放松
——调整声音Biblioteka 易（做好铺垫）打电话的注意事项
微笑：让客户感觉到亲切和好心情 语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%) 措辞:简洁明了(12%) 热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象
KISS---简短，控制时间
Keep it short and simple. 每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。
优秀销售人员的三个管理
• 1，客户管理
• A客户：已经签约合作的客户 • B客户：已经回过执的，意向比较大的 • C客户：没回过执的，有意向，态度好，有资质，有电商需求，需要再约见（每场会议必须开发6个C客户）
• 2，资料管理
• A：一等好资料，例如协会，商会资料，还有客户，朋友给的名片资料 • B：准确，交换的资料，整理出来，过滤出来的资料（邀约登记表） • C：数据资料，准确数没那么高，通话率一般，可以临时使用
五步图示法轻松讲保险.综述
五步图示法轻松讲保险亲爱的各位伙伴早上好，很高兴由我来跟大家一起来学习和分享今天的课程！我是来自深圳龙岗27部的吴志华！各位，您们认为保险知识专业吗？相信各位也不是专业学保险的，对吧？我们是东学一点，西学一点，市场上学点，书本上学点，都还有很多东西不明白。
如果我们把这么专业、复杂的内容讲给客户听的话，我想他们的思路也是混乱的，对吗？而且很多人也不会轻易相信别人说的话，因为不熟悉嘛！那如果我们还是和以前一样就是去销售一个产品，可能就不会有很好的效果。
所以任何事情都是要先想清楚，为什么做！前期一定要做充分的准备工作，因为所有的都是围绕着为什么做，那之后怎么做就很容易了，所以我们前期就是要把售前、售中、售后服务工作做好。
这样就能很轻松的走到客户身边，并且把握机会。
各位认同吗？但是到底有什么方法去和客户轻松、明白、清楚的讲解保险呢？你们一般是怎么和客户讲保险的，我想请一两个伙伴用两分钟来分享下，（张娟、宇清你们来讲讲。
）好，谢谢张娟和宇清的分享，呵呵通过太平人寿专业的辅导我们都知道讲，但是要想完全简单明白的讲出来还是感觉不是很清晰对吧？那我们今天就一起来学习top2000中的百万标保刘国琴老师的“五步图示法轻松讲保险”。
我们一起来学习，学习中各位用心听，只有15分钟，学完后我们会让大家来结合我们工作共实际的事件来研讨。
好，我们看了刘国琴老师所讲的五步图示法轻松讲保险的这段视频，相信在与客户沟通保险观念和产品讲解分析的时候会更加清晰、简单、明了，对吗？那现在我们就来分小组研讨......一般我们比较通俗的办法就是和客户从保障、健康角度沟通保险话题，对吧？因为所有的人最关心的也是自己和家人的健康问题。
在与客户沟通时要准备几张白纸，通过用图示法来让客户明白究竟如何去准备保险和我们要提供的方案到底是什么，让客户能一眼就看懂。
图一：业：（横）这就是我们的今天到未来，我们每个人都知道什么时候出生的，但是未来究竟如何我们谁也不清楚，对吗？客：恩，没错！业：（竖）这就是我们的健康和我们一生要花费的费用的状况。
美满退市太极五步销售专题0819
4、75岁领钱太晚，到时钱不值钱？
• 王姐，你这个问题问的很好，前两天我原单位的 李姐也问了这个问题，但后来她又买了保险，你 知道是为什么？
• 王姐，我给她讲了人生必备三个账户 • 1、日常花费的账户 • 也就是银行存款，好处是存取方便，但要承担
贬值的风险。
美满退市太极五步销售专题0819
2、高风险投资账户 也就是你的股票、基金、房产、风险型实业等。好处
美满退市太极五步销售专题0819
第5步 1对1自主展业情况：索取转介绍
**姐，我们的工作真的需要像您这样热心的人口耳 相传，全国首款即交即领的理财产品《美满一生》，中 国人寿5年来的拳头产品，将于9月1日正式停售！ 全国 300万客户的信赖，300亿资金注入，创造了保险市场 的神话。好东西一定要和好朋友分享。您看您已经拥有 《美满一生》投资理财计划，看看您的朋友当中，有没 有像您一样特别注重家庭理财的？请介绍给我认识，让 我把这个理财好产品也传递给他们，请您给我写三个名 字和联系方式，好吗？谢谢您对我工作的支持。
但人算不如天算，您说是不是？
美满退市太极五步销售专题0819
2、我已经买了不少了？
• 你已经那么有钱了，为啥还要投资做生意？其实不仅仅 是赚钱。因为钱对你来说只是一个符号，你只是为了接 受很大的事业挑战，对吗？
• 你的成功基于三个因素，你的资本、能力、时运。今天， 资本你能轻易地获得，能力你已完全拥有，唯一不能保 障的就是你的时运，假如没有时运的话，资本你已经投 下去了，你是一个非常有能力的人，但是却有可能血本 无归，身无分文，你的生意是数以百万的投资，区区很 少的保费对它毫无影响，但是却可以保证你昂贵的时间， 投资有两种，一种是赌博，一种是常胜，你一定愿意做 一个常胜将军。