第2章 电子商务商业模式分析
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第二章 电子商务商业模式
2.1 商业模式及其要素 2.2 B2B电子商务模式 2.3 B2C电子商务模式
2.4 C2C电子商务模式
本章学习目标
理解电子商务业务模式的基本概念；
了解电子商务业务模式分类模型，掌握电子商务业 务模式的类型； 掌握B2B、B2C和C2C电子商务模式的基本流程； 了解B2B、B2C和C2C电子商务模式的盈利模式。
2.1 商业模式及其要素
二、商业模式八要素的分析
要素组成
1、价值体现
商业意义下的关键问题
为什么消费者要买你的东西，不买别人的东西？
2、赢利模式
3、市场机会 4、竞争环境 5、竞争优势
你是如何赚钱的？
你的目标市场是什么？市场容量究竟有多大？ 还有什么其他企业占据着你的目标市场？ 进入目标市场，你有哪些特殊的优势？
6、营销战略
7、组织发展 8、管理团队
你计划如何促销你的产品和服务，你打算怎样吸引 目标客户关注？
为了实现商业计划，企业需要采用什么类型的组织 结构去落实计划？ 什么样的经历和背景对企业领导人来说是重要的？
Байду номын сангаас
2.1 商业模式及其要素
1、价值体现 (Value Proposition)
– 价值体现确定一个企业的产品或者服务应如何满足客户 的需求。 – 电子商务的价值体现包括产品供应的个性化和定制化、 产品查询成本的降低、价格发现成本的降低、以及通过 送货管理来推动交易。 – 以前，人们都是去店铺书店购书，有时想要的书没有， 需要预定跑许多趟，等几周的时间才能买到书； Amazon.com出现后，7*24营业，库存信息与定书处理 顷刻即知，所以Amazon的主要价值体现在：灵活的选 择权和购物的便利性。
2.1 商业模式及其要素
2、赢利模式 (Revenue Model)
– 赢利模式是企业如何从客户那里获得收入产生利润以及获得高 额的投资回报的策略与技术。
– 广告支持的赢利模式企业提供一个刊登广告的场所，并向广告 客户收费。如：Yahoo.com
– 订阅赢利模式企业向用户提供信息和服务，并向用户收取访问 其所提供内容的费用。如：WSI.com, Consumerreports.org – 交易费用赢利模式企业收取授权或进行交易的费用。 如：Sportsline.com, eBay.com, E-Trade.com – 销售赢利模式企业通过销售产品、信息或服务来获得收入。
2.1 商业模式及其要素
一、商业模式的含义 商业模式就是企业通过创造价值而获取收益所采取 的一系列活动，它表明了企业在价值链中所处的位 置。任何业务模式都有清楚的盈利模式和价值体现。 价值包括三个方面：面向客户的价值（价值体现）、 面向投资者的价值（盈利模式）、面向伙伴的价值。 电子商务业务模式是一个企业通过网络环境下的业 务模式运作产生收益来维持企业生存。
– 企业直接竞争对手：是那些在同一细分市场上销售同类产品或提供类 似服务的企业； – 企业间接竞争对手：指处于不同的行业但仍然产生竞争的企业； – 结论：在任何一个细分市场中，若存在着大量的竞争对手，则意味着 该市场饱和了，很难获得利润。反之，缺少竞争对手的市场则可能意 味着这是一个可以进入的未开拓的市场，也可能意味着这是一个已经 尝试过失败、无利可图的市场。因此，介入要慎重。
如：Amazon.com, DoubleClick.net, Salesforce.com
– 会员制赢利模式企业向会员推荐业务，收取推荐费，或者从成 交的销售额中提取一定百分比的收入。如：MyPoints.com
2.1 商业模式及其要素
3、市场机会 (Market Opportunity)
– 市场机会指企业所预期的市场，以及企业在该市场中有可能获得的 潜在财务收入的机会。 – 市场(Maerketplace)是每个企业想介入的，有实际或者潜在商业价 值的领域。 – 市场立基(market niche)，市场机会通常划分成更小的市场立基。 – 市场空间由许多细分市场组成，实际的市场机会一般会集中在一个 或几个细分市场上。 – 如一个700万元的软件培训市场上的市场空间和市场机会。整个市 场被划分为两个主要的细分市场：由教师主导的培训产品市场（占 70%）和基于计算机的培训产品市场（占30%）。在这两块市场中 还有进一步的市场立基，如大企业的基于计算机培训市场，小企业 的基于计算机培训市场等。
2.1 商业模式及其要素
4、竞争环境 (Competitive environment)
– 竞争环境是指企业在同一个市场空间中经营，销售同类的或相似的产 品。
– 影响企业竞争环境的因素：有多少活跃的竞争对手，其企业规模多大， 每个竞争对手的市场份额有多大，这些企业的赢利情况怎样，他们的 定价情况等。
2.1 商业模式及其要素
6、营销战略 (market strategy)
– 营销战略。由如何进入一个新市场、吸引新客户的具体 举措构成的营销计划。
– 营销，为将企业的产品和服务推销给潜在消费者而做的
每一件事情都是营销。 – 一个好的营销计划是企业获得成功的开始。 – 营销战略与营销计划实施，无论企业本身有多好，制定 和执行营销战略对企业来说是至关重要的，如果不能向
2.1 商业模式及其要素
5、竞争优势 (Competitive advantage)
– 竞争优势，当企业能够比它的竞争对手生产出更好的产品或是向 市场推出更低价格的产品时，它就获得了竞争优势。 – 几个重要的概念
不对称(asymmetry)，市场的某个参与者拥有比其他参与者更 多的资源。 先行者优势(first mover advantage)，企业率先向市场提供有 用的产品和服务，而获得的一种市场竞争优势。 不公平竞争优势(unfair competitive advantage)，一家企业 在其他企业不能获得的要素上建立起来的优势。 完美市场(perfect market)，没有竞争优势和不对称，因为所 有的企业都能均等地得到所有的生产要素。 杠杆作用(leverage)，企业利用自己的竞争优势在周围市场中 获得更大的优势。
2.1 商业模式及其要素 2.2 B2B电子商务模式 2.3 B2C电子商务模式
2.4 C2C电子商务模式
本章学习目标
理解电子商务业务模式的基本概念；
了解电子商务业务模式分类模型，掌握电子商务业 务模式的类型； 掌握B2B、B2C和C2C电子商务模式的基本流程； 了解B2B、B2C和C2C电子商务模式的盈利模式。
2.1 商业模式及其要素
二、商业模式八要素的分析
要素组成
1、价值体现
商业意义下的关键问题
为什么消费者要买你的东西，不买别人的东西？
2、赢利模式
3、市场机会 4、竞争环境 5、竞争优势
你是如何赚钱的？
你的目标市场是什么？市场容量究竟有多大？ 还有什么其他企业占据着你的目标市场？ 进入目标市场，你有哪些特殊的优势？
6、营销战略
7、组织发展 8、管理团队
你计划如何促销你的产品和服务，你打算怎样吸引 目标客户关注？
为了实现商业计划，企业需要采用什么类型的组织 结构去落实计划？ 什么样的经历和背景对企业领导人来说是重要的？
Байду номын сангаас
2.1 商业模式及其要素
1、价值体现 (Value Proposition)
– 价值体现确定一个企业的产品或者服务应如何满足客户 的需求。 – 电子商务的价值体现包括产品供应的个性化和定制化、 产品查询成本的降低、价格发现成本的降低、以及通过 送货管理来推动交易。 – 以前，人们都是去店铺书店购书，有时想要的书没有， 需要预定跑许多趟，等几周的时间才能买到书； Amazon.com出现后，7*24营业，库存信息与定书处理 顷刻即知，所以Amazon的主要价值体现在：灵活的选 择权和购物的便利性。
2.1 商业模式及其要素
2、赢利模式 (Revenue Model)
– 赢利模式是企业如何从客户那里获得收入产生利润以及获得高 额的投资回报的策略与技术。
– 广告支持的赢利模式企业提供一个刊登广告的场所，并向广告 客户收费。如：Yahoo.com
– 订阅赢利模式企业向用户提供信息和服务，并向用户收取访问 其所提供内容的费用。如：WSI.com, Consumerreports.org – 交易费用赢利模式企业收取授权或进行交易的费用。 如：Sportsline.com, eBay.com, E-Trade.com – 销售赢利模式企业通过销售产品、信息或服务来获得收入。
2.1 商业模式及其要素
一、商业模式的含义 商业模式就是企业通过创造价值而获取收益所采取 的一系列活动，它表明了企业在价值链中所处的位 置。任何业务模式都有清楚的盈利模式和价值体现。 价值包括三个方面：面向客户的价值（价值体现）、 面向投资者的价值（盈利模式）、面向伙伴的价值。 电子商务业务模式是一个企业通过网络环境下的业 务模式运作产生收益来维持企业生存。
– 企业直接竞争对手：是那些在同一细分市场上销售同类产品或提供类 似服务的企业； – 企业间接竞争对手：指处于不同的行业但仍然产生竞争的企业； – 结论：在任何一个细分市场中，若存在着大量的竞争对手，则意味着 该市场饱和了，很难获得利润。反之，缺少竞争对手的市场则可能意 味着这是一个可以进入的未开拓的市场，也可能意味着这是一个已经 尝试过失败、无利可图的市场。因此，介入要慎重。
如：Amazon.com, DoubleClick.net, Salesforce.com
– 会员制赢利模式企业向会员推荐业务，收取推荐费，或者从成 交的销售额中提取一定百分比的收入。如：MyPoints.com
2.1 商业模式及其要素
3、市场机会 (Market Opportunity)
– 市场机会指企业所预期的市场，以及企业在该市场中有可能获得的 潜在财务收入的机会。 – 市场(Maerketplace)是每个企业想介入的，有实际或者潜在商业价 值的领域。 – 市场立基(market niche)，市场机会通常划分成更小的市场立基。 – 市场空间由许多细分市场组成，实际的市场机会一般会集中在一个 或几个细分市场上。 – 如一个700万元的软件培训市场上的市场空间和市场机会。整个市 场被划分为两个主要的细分市场：由教师主导的培训产品市场（占 70%）和基于计算机的培训产品市场（占30%）。在这两块市场中 还有进一步的市场立基，如大企业的基于计算机培训市场，小企业 的基于计算机培训市场等。
2.1 商业模式及其要素
4、竞争环境 (Competitive environment)
– 竞争环境是指企业在同一个市场空间中经营，销售同类的或相似的产 品。
– 影响企业竞争环境的因素：有多少活跃的竞争对手，其企业规模多大， 每个竞争对手的市场份额有多大，这些企业的赢利情况怎样，他们的 定价情况等。
2.1 商业模式及其要素
6、营销战略 (market strategy)
– 营销战略。由如何进入一个新市场、吸引新客户的具体 举措构成的营销计划。
– 营销，为将企业的产品和服务推销给潜在消费者而做的
每一件事情都是营销。 – 一个好的营销计划是企业获得成功的开始。 – 营销战略与营销计划实施，无论企业本身有多好，制定 和执行营销战略对企业来说是至关重要的，如果不能向
2.1 商业模式及其要素
5、竞争优势 (Competitive advantage)
– 竞争优势，当企业能够比它的竞争对手生产出更好的产品或是向 市场推出更低价格的产品时，它就获得了竞争优势。 – 几个重要的概念
不对称(asymmetry)，市场的某个参与者拥有比其他参与者更 多的资源。 先行者优势(first mover advantage)，企业率先向市场提供有 用的产品和服务，而获得的一种市场竞争优势。 不公平竞争优势(unfair competitive advantage)，一家企业 在其他企业不能获得的要素上建立起来的优势。 完美市场(perfect market)，没有竞争优势和不对称，因为所 有的企业都能均等地得到所有的生产要素。 杠杆作用(leverage)，企业利用自己的竞争优势在周围市场中 获得更大的优势。