经销商管理动作分解第四章
经销商管理分解
经销商管理动作分解分类: 经销商管理难题及动作分解、开发、服务一、为什么要选择"经销商管理”这个话题1、给营销界"商超过热”现象降降温如何"挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点"热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。
尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。
毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。
但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。
从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。
2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性经销商管理的重要性一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。
为什么中国的经销通路如此强大？受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。
国内的零售店通路独具特色：退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。
一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。
经销商管理部操作手册
经销商管理部操作手册第一章：部门职责1.1 部门职能经销商管理部是公司内部负责对经销商进行监督、管理和协助的职能部门。
其主要职责包括但不限于：1）经销商的筛选和入驻：负责对经销商的资质、信誉、经营实力等进行评估和筛选，并协助新经销商入驻公司。
2）经销商的培训和指导：制定并实施培训计划，对经销商的销售技巧、产品知识、市场分析等方面进行培训和指导。
3）经销商的绩效管理：通过制定绩效考核指标和评价体系，对经销商的营销、销售业绩进行核算、分析和评估。
4）经销商的日常管理：协助解决经销商在销售、供应链、售后等方面的问题，维护和改善与经销商的合作关系。
1.2 部门组织架构经销商管理部设立部门经理一人，部门下设筛选评估小组、培训指导小组、绩效管理小组、日常管理小组等，每个小组设组长一人，工作人员若干。
第二章：工作流程2.1 经销商筛选和入驻流程（1）收集经销商申请资料；（2）对申请资料进行初步评估，筛选出符合要求的经销商；（3）与经销商进行面试，了解其经营理念、销售能力等；（4）对面试结果进行综合评估，确定入驻资格；（5）与经销商签订入驻合同，并指导其办理相关手续。
2.2 经销商培训和指导流程（1）制定培训计划，明确培训内容、时间和方式；（2）组织培训班，邀请专业讲师进行培训；（3）培训结束后，对经销商进行考核，评估其培训效果；（4）针对不同经销商制定个别指导计划，帮助其解决问题和提升销售能力。
2.3 经销商绩效管理流程（1）制定绩效考核指标和评价体系，明确评估内容和权重；（2）收集经销商的销售数据和市场信息，并进行核算和分析；（3）根据分析结果进行绩效评估，对经销商进行排名和奖惩；（4）向经销商及时反馈绩效评估结果，激励其积极进取。
2.4 经销商日常管理流程（1）定期与经销商进行商务会谈，了解其经营状况和问题；（2）协助经销商解决销售、供应链、售后服务等方面的问题；（3）定期进行经销商满意度调查，了解其对公司的评价和需求；（4）维护经销商与公司的合作关系，提升合作效率和信任度。
经销商业务管理规章制度
经销商业务管理规章制度第一章总则第一条为规范经销商业务管理，提高经销商的管理水平和服务质量，特制定本《经销商业务管理规章制度》。
第二条本制度适用于本公司所有经销商，经销商必须遵守并执行本制度，如有违反，公司将根据情况给予处理。
第三条经销商应当按照《经销商合同》的约定，承担相应的义务，并为公司的产品进行销售和推广。
第四条公司对经销商的独家代理、市场支援、产品保障、价格政策等方面提供支持，经销商应积极配合公司的工作。
第五条经销商应当保持良好的商誉，遵守市场秩序，维护公司的形象和利益。
第二章经销商的权利与义务第六条经销商享有销售公司产品的独家代理权，具体授权范围由公司与经销商签订的经销商合同约定。
第七条经销商有权按照公司的价格政策销售产品，不得私自调整价格，对公司产品进行虚假宣传。
第八条经销商有义务向公司及时反馈市场信息、销售数据等，以便公司调整产品策略和销售策略。
第九条经销商有义务保护公司的商业秘密和知识产权，不得泄露给第三方或用于不正当竞争。
第十条经销商应当根据公司的要求进行培训和学习，提高服务能力和销售技巧。
第三章经销商的服务承诺第十一条经销商应当为客户提供专业、高效的售前咨询、售中支持和售后服务，解决客户提出的问题和需求。
第十二条经销商应当遵守公司的产品售后服务政策，及时处理客户投诉和质量问题，保障客户权益。
第十三条经销商应当主动了解客户的需求和反馈，帮助客户解决实际问题，增强客户忠诚度。
第四章经销商的管理要求第十四条经销商应当建立健全的管理制度和内部控制，遵守相关法律法规和行业规范。
第十五条经销商应当按照公司的要求定期报告销售数据、市场信息和经营情况，接受公司的监督和检查。
第十六条经销商应当加强对员工的管理和培训，建立团队合作精神，增强员工的服务意识和责任心。
第五章经销商的奖惩机制第十七条公司对经销商的业绩、服务质量和管理水平进行考核评分，评分结果将影响奖金发放和合作续约。
第十八条经销商如有违规违约行为，公司将按照《经销商合同》的约定给予处罚，包括停止合作、追究法律责任等。
经销商管理动作分解营销培训教材
经销商管理动作分解营销培训教材一、本文概述1、经销商在营销渠道中的重要地位在当今的营销环境中，经销商的地位日益凸显。
作为生产企业与消费者之间的桥梁，经销商在产品分销、品牌推广以及市场开拓等方面扮演着关键角色。
本教材将深入探讨经销商在营销渠道中的重要地位，为其在未来的市场竞争中更好地发挥职能提供指导。
作为连接生产商和消费者的关键环节，经销商的作用不可忽视。
他们不仅负责将产品从生产商手中传递到消费者手中，还在此过程中提供了诸多增值服务，如市场推广、产品陈列和售后服务等。
正是由于这些职能，经销商在确保企业产品成功上市、提高品牌知名度和加速销售增长等方面发挥着重要作用。
根据研究，优秀的经销商能够将产品覆盖面扩大三倍以上，同时将销售成本降低40%。
这意味着，通过与高效的经销商合作，企业能够以更低的成本、更快的速度将产品投放到市场中，进而实现销售业绩的提升。
经销商在营销渠道中的重要性主要体现在以下几个方面：首先，经销商拥有丰富的销售经验和客户关系网络。
他们能够根据市场需求和消费者偏好，提供定制化的产品推荐和服务，从而确保产品在竞争激烈的市场中脱颖而出。
其次，经销商拥有广泛的渠道资源。
他们能够利用自身的渠道关系和分销网络，将产品迅速覆盖到不同区域和市场，从而实现销售业绩的快速增长。
最后，经销商还能为企业提供宝贵的市场反馈。
通过与消费者的密切接触，经销商能够收集到宝贵的市场信息和用户反馈，进而为企业制定针对性的市场策略提供有力支持。
总之，经销商在营销渠道中的重要地位不言而喻。
通过本教材的深入剖析，我们希望能够帮助经销商更好地理解自身在市场中的价值和作用，为其在未来的市场竞争中发挥更大的职能提供指导。
我们也希望能够帮助生产商更好地与经销商建立合作关系，共同推动企业的长期发展。
2、经销商管理的重要性在市场营销中，经销商管理具有至关重要的作用。
经销商是厂家与终端消费者之间的桥梁，对于产品的销售与市场推广具有举足轻重的影响。
经销商管理动作分解营销培训教材 (一)
经销商管理动作分解营销培训教材 (一)经销商管理是企业营销中非常关键的一个环节，它直接影响着企业的市场开拓及销售业绩。
为了加强经销商管理能力，经销商管理动作分解营销培训教材应运而生。
首先，在营销培训教材中，经销商的角色定位十分重要。
我们应该讲解经销商在企业中扮演的角色，明确其权利和义务。
并通过组织经销商沟通会议等形式，让经销商意识到自己不只是产品的销售者，更是企业的合作伙伴。
其次，培训教材应该着重讲解经销商管理的核心内容：物流管理、市场营销、销售管理和售后服务。
特别是售后服务这一环节，经销商要确保在售前、售中和售后全程为客户提供优质、高效的服务，以提高客户的满意度和忠诚度。
在物流管理方面，经销商需要了解最近仓储中心的位置，仓储中心的仓储容量和存货品质情况等。
为了保证物流管理的效率和准确性，培训教材应该给经销商提供相应的技术和知识。
市场营销和销售管理可以相互补充，通过制定合理的销售策略和营销策略，经销商可以更好地推广企业的产品，扩大企业在市场中的影响力。
同时，在销售管理方面，我们还应该向经销商传授更先进的销售技能，提高销售人员的专业水平，从而更好地服务客户。
最后，培训教材中还应该了解竞争对手的情况，例如在市场上的份额、市场定位、品牌知名度等。
这有益于经销商了解市场形势，规划营销策略，提高市场占有率。
总之，经销商管理动作分解营销培训教材能够加强经销商的能力和素质，提高企业在市场竞争中的优势。
在教材设计中需要注重具体实践，让经销商把理论知识转化为实际操作，从而更好地服务顾客，提高客户满意度和忠诚度。
除了上述提到的内容，经销商管理动作分解营销培训教材在设计中还需要注重以下几个方面：首先，应该强调团队合作。
经销商管理需要整合企业内外部资源，涉及到多个部门和人员的协同合作。
在教材中，应该强调团队合作的重要性，并提供相应的实践案例和训练，帮助经销商更好地理解和实践团队合作。
其次，应该重视数据管理和分析。
作为一个经销商，需要对市场和客户进行细致的研究和数据分析，以促进销售和提高客户满意度。
经销商管理动作分解整理版
经销商管理动作分解整理版引言经销商是公司与最终消费者之间的纽带，对于一个企业来说，建立和管理一个高效的经销商网络至关重要。
经销商管理是指以实施营销战略为基础，通过制定明确的管理动作来指导和协助经销商的运营，以达到提供满意的产品和服务，与经销商共同实现利润最大化的目标。
本文将对经销商管理的动作进行分解整理，以便企业可以更好地规划和执行经销商管理策略。
动作一：经销商选择经销商选择是指企业通过一系列的筛选和评估过程，选出与自身业务相契合、能够为企业带来更好业绩的经销商。
以下是经销商选择的具体动作：1. 制定筛选标准企业应根据自身的战略目标和市场需求，确定经销商筛选的标准。
这些标准可以包括经销商的销售能力、市场覆盖能力、品牌知名度、财务稳定性等要素。
2. 定义筛选流程企业应制定明确的筛选流程，包括经销商申请、资质审核、面试评估等环节。
每个环节都要设定相应的评估指标和配套的评估工具。
3. 展开市场调研在进行经销商众多选择之前，企业需要通过市场调研了解潜在的经销商，包括其市场地位、销售渠道、竞争对手等情况，以便对经销商进行更准确的评估和选择。
4. 进行面试评估通过面试评估，企业可以进一步了解经销商的销售能力、团队管理能力以及与企业战略的契合度。
面试评估的目的是筛选出最具有潜力和合作意愿的经销商。
5. 最终选定经销商根据经过筛选和评估的结果，企业最终确定合作的经销商，并签订合作协议，明确双方的权利和义务。
动作二：经销商培训经销商培训是为了提升经销商的销售能力和产品知识，使其能够更好地代理企业的产品并进行销售。
以下是经销商培训的动作：1. 制定培训计划企业应根据经销商的需求和培训目标，制定明确的培训计划。
培训计划应包括培训内容、培训时间、培训方式等要素。
2. 开展产品知识培训产品知识培训是经销商培训中的重要环节。
企业应向经销商传授产品的特点、优势、应用场景等知识，使其能够准确地向消费者介绍和推销产品。
3. 提供销售技巧培训销售技巧培训是帮助经销商提升销售能力的重要手段。
经销商管理动作分解营销培训资料
经销商管理动作分解营销培训资料在经销商管理中，动作分解是一种常用的营销培训技术。
通过将复杂的销售动作拆解成简单、可操作的步骤，能够有效地提升经销商的销售技巧和业绩。
本文将介绍经销商管理动作分解营销培训资料的重要性和如何进行动作分解。
一、动作分解的重要性经销商作为企业的外部销售力量，对于企业的销售业绩和品牌形象起着至关重要的作用。
因此，提升经销商的销售技巧和能力是企业经营成功的关键之一。
而动作分解作为一种有效的培训方法，具有以下重要性：1. 易于理解和掌握：动作分解将复杂的销售动作分解为简单的步骤，使经销商能够更容易地理解和掌握销售技巧和流程。
2. 提高销售效率：通过动作分解，经销商能够更加高效地进行销售活动，避免出现漏洞和错误，提高销售效率。
3. 规范销售行为：动作分解将销售过程规范化，使经销商在销售活动中能够按照标准化的步骤进行，减少非理性的行为和决策。
4. 提升客户体验：通过动作分解营销培训，经销商能够更好地了解客户需求，提供更加优质的服务和解决方案，从而提升客户体验和忠诚度。
二、动作分解的步骤在进行经销商管理动作分解营销培训时，需要按照以下步骤进行：1. 确定目标动作：首先，需要确定需要进行动作分解的目标动作。
可以根据企业的销售目标和经销商需要提升的销售能力来设定。
2. 分解动作步骤：将目标动作分解为多个简单的步骤。
每个步骤都需要具体明确，清晰可行，并且能够直接应用到实际销售活动中。
3. 整理资料：根据每个步骤编写培训资料。
资料需要包括该步骤的详细说明、操作方法和示例，以便经销商能够更好地理解和应用。
4. 制作教学工具：结合现代科技手段，可以利用多媒体等工具制作培训教学材料，使培训更加生动和易于理解。
5. 培训实施：根据培训计划，组织经销商进行动作分解营销培训。
培训可以采用线下培训、在线培训或结合两种方式进行，根据实际情况选择。
6. 反馈和调整：在培训完成后，及时收集经销商的反馈意见，对培训内容和方式进行优化和调整，以提高培训效果。
厂商关系四重门：经销商管理动作分解培训
厂商关系四重门：经销商管理动作分解培训来源：商界原作者：魏庆2011-09-08 10:48:46经济决定意识，厂家与经销商的利益出发点不同，注定了二者不是冤家不聚头——谁离开谁都不好受，在一起时又因为利益不同、眼界不同、动机不同而斗智斗勇，冲突在所难免。
文/魏庆厂商关系，实际上挺复杂。
二者不是单纯贸易关系，厂家退化为加工车间，单纯依靠经销商做市场大多做不起来;更不是鱼水关系，那种貌似单纯可爱的关系，只是逢场作戏。
二者的关系不是静态关系，在不同市场、品牌的不同阶段、不同的市场介入阶段，厂商之间存在不同的利益纠结，厂商关系也就因此随之改变。
对不同层面、不同维度的问题采用不同的原则，才能找到双方共同利益的契合点。
一重门：经销商是厂家细化市场的入场券1.经销商为什么只能是“入场券”?“市场竞争要求我们在离消费者最近的地方为他们服务”，“你离消费者越近，就离竞争越远”。
不管厂商合作模式如何变化，不管人员工资是谁发，未来，做终端的人一定越来越多，市场维护一定越来越细。
这就意味着经销商的发展趋势一定是小型化和专业化。
小型化：只有经销商区域小，才能真正做到精耕细作维护市场。
专业化：厂家会在一个区域开几个渠道经销商，比如专做餐饮的、专做超市的、专做流通的、专做团购的……这种趋势意味着什么?意味着经销商的区域还会进一步缩小，甚至缩小到一个县城乃至一个乡镇的一个特定渠道。
经销商成了厂家不断做细市场的一张“入场券”!就像一张电影票，进门之前有用，进门之后往往就会被“撕票”——被撕成小块，甚至扔掉。
厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场(用电影票进场)，随着产品在当地市场的成长，厂家会逐渐加大在当地的人力投入和市场主控权，也可能会密集分销增设经销商(把一张大票撕成小块)，在部分区域有可能直营(把电影票扔掉)。
过河拆桥?好像是!但是，回顾一下中国30多年的营销史，哪个厂家不是靠过河拆桥发展起来的?这是市场游戏规则。
经销商公司化管理操作系列四——分销商管理
经销商公司化管理操作系列四——分销商管理第一篇：经销商公司化管理操作系列四——分销商管理经销商公司化管理操作系列四——分销商管理第一章分销网络开发CHAPTER 11、分销网络销售代表岗位职责2、如何寻找分销网络3、分销网络开发程序4、分销商服务第二章分销商管理CHAPTER 21、样板管理2、库存管理第一章分销网络开发一、分销网络销售代表岗位职责>>1.做好分销网络客户的销售与服务工作，搞好客情关系>>2.争取产品在分销网络客户门店的最佳展示位置及摆放公司的促销用品 >>3.做好分销网络客户的账款回收工作>>4.做好分销网络价格的管理和市场的监控工作>>5.做好公司与分销商之间的信息反馈和沟通工作>>6.做好分销网络客户的库存管理和门市导购人员培训工作 >>7.做好网络渠道、竞争品牌及消费者信息收集、整理和反馈工作>>8.依据公司的分销管理制度，做好日常管理及报表填写工作二、如何寻找分销网络在寻找分销网络的时候，我们要清楚地了解，哪些是影响目标客户决定的真正原因。
所以，我们在寻找分销网络的过程中应该注意以下几方面：>>1、清楚分销网络购买产品的目的：① 希望通过该渠道增加销量、并产生更多利润② 希望通过增加其代销产品的品种，提高在当地的竞争力和抗风险能力③ 希望通过代销本产品，提高与其他生产厂家的谈判机会 >>2、了解限制分销网络“下决心”的因素：① 当地市场环境及该类产品利润空间的大小，市场支持措施② 市场客源情况及季节因素③ 自身店面的大小、资金运营能力、仓库储备及派运能力 >>3、找准决策者与执行者① 在使分销客户对产品感兴趣的同时，分清决策者与执行者② 与决策者洽谈合作、进货③ 与执行者讨论如何进行销售、产品陈列、展示、店面布置、宣传、促销等具体事宜三、分销网络开发程序>>1、调查及内容★ 区域市场细分状况★ 区域主要分销商性质及运营、财务状况★ 分销商基本资料及其经营负责人资料★ 分销商业务能力及其经营覆盖面★ 分销商目前的主营品种及品牌、回款信用等★ 实地调查、了解竞争对手的销售报表及资料>>2、选择分销商的原则★ 在当地市场同行业里受到尊敬的分销网络客户★ 在当地拥有一定实力的二级分销网络客户★ 服务水准较高、销售额稳定的二级分销网络客户★ 有积极拓展生意欲望、信用程度较好的分销网络客户★ 市场网络覆盖较广的二级分销网络客户★ 应根据市场容量的大小，决定在该市场分销商的数量：一般情况下一个建材市场只选择一家分销商、并物色一家分销商作为候补★ 在选择分销商的时候，应采取宁缺勿滥，等时机成熟后再建立分销商在建立分销商的时候，应根据自己的管理能力有步骤地进行；采取成熟一家、发展一家；建立一家、巩固一家的策略>>3、选择分销商的标准★ 资金实力：没有存货的二级分销网络客户流动资金在5万元以上；有存货的二级分销网络客户流动资金在10万元以上★ 资历：经营陶瓷产品有2年以上经验且有较好的经营业绩；在本地市场有一定的影响力★ 信誉：无不良记录；信誉度良好，同行口碑较好★ 理念：符合公司经营理念，忠诚度高，没有投机心理，有经营品牌的观念并有把“金欧雅”陶瓷做成本低市场第一品牌的决心★ 经营：零售导购技巧良好；具有一定的工程操作能力★ 门店：门店所在市场应有较大的客流量；门店面积必须在80平米以上且具有发展成为专卖店的潜能>>4、选择方式：二级分销网络客户选择方式通常有：★ 厂家业务人员帮忙选择：指厂家业务员通过走访市场，根据所收集到的信息帮助选择分销网络客户★ 销售代表选择：指经销商通过自己的业务人员，利用对本地区市场熟悉的优势选择分销网络客户★ 分销商自荐：指分销网络客户因看到经营“金欧雅”陶瓷的美好前景而主动找上门来要求经营★ 相关人员介绍：指公司内通过亲戚、朋友的介绍或客户相互介绍而选择分销商★ 招商方式选择：通过在建材市场张贴招商广告的方式大范围选择分销商。
经销商日常运营管理制度
第一章总则第一条为规范经销商的日常运营管理，提高工作效率，保障公司利益，维护市场秩序，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有经销商，包括但不限于销售、售后服务、仓储物流等环节。
第三条经销商应严格按照本制度执行，确保各项业务活动合法、合规、高效。
第二章组织架构第四条经销商应设立以下组织架构：1. 经销商总经理：负责经销商的整体运营管理工作，对公司的各项政策和制度全面负责。
2. 销售部：负责市场开拓、客户关系维护、销售业绩达成等。
3. 售后服务部：负责客户投诉处理、产品维修、保养等服务。
4. 仓储物流部：负责产品入库、出库、运输、仓储等物流管理工作。
5. 财务部：负责经销商的财务核算、成本控制、资金管理等。
第三章业务流程第五条销售业务流程：1. 市场调研：经销商应定期进行市场调研，了解市场动态，分析竞争对手，制定销售策略。
2. 客户开发：根据市场调研结果，制定客户开发计划，开展客户拜访、洽谈等活动。
3. 签订合同：与客户签订销售合同，明确双方的权利和义务。
4. 交货：按照合同约定的时间、数量、质量要求，将产品交付给客户。
5. 收款：及时收取货款，确保资金回笼。
第六条售后服务流程：1. 投诉处理：接到客户投诉后，及时进行调查、核实，制定解决方案。
2. 产品维修：根据维修需求，安排技术人员进行维修，确保产品恢复正常使用。
3. 保养服务：定期对产品进行保养，延长产品使用寿命。
4. 售后回访：定期对客户进行回访，了解客户满意度，收集改进意见。
第七条仓储物流流程：1. 入库：严格按照产品规格、型号、数量进行入库，确保库存准确。
2. 出库：根据销售订单，及时、准确地将产品出库，确保货物安全。
3. 运输：选择合适的运输方式，确保货物按时、安全送达。
4. 仓储：合理规划仓储空间，确保产品储存安全、有序。
第四章质量管理第八条经销商应严格执行国家相关产品质量法律法规，确保销售的产品质量。
第九条建立产品质量检测制度，对入库、出库的产品进行质量检测。
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陌生市场的拜访
• 促成经销商全力投入的动力来自于三方面： • ① 经销商认为该产品能卖起来。 • ② 经销商认为经销该产品能赚钱。 • ③ 能带给他利润之外的收益（如：培训、
网络扩张等）。
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 谈判和合作煽动工作
• 业务人员要根据自己企业的实际情况，针对这三 个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准 备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。
价格、使用功效与本品相近）。
• 了解三件事：
•
a、 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差
产品品项是什么？
•
竞品已经在当地销售了一段时间，他的市场
表现可做为我们的“指路明灯”，研究他什么品
项卖的好、什么品项卖的差、目前他在哪个渠道
表现好、哪个渠道尚有空白、对下一步制定我们
的产品/渠道策略极有参考意义。
经销商管理动作分解第四章
•
a、 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产
业；
•
b、 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场
的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场
专覆盖市区）；
•
c、 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费
用的大致情况；
•
d、 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大
家属区、大单位等）。
• 经销商实力太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的 明星客户未必是首选，业代甲的方法有失偏频。
•
业代乙也是犯了经验主义错误，一个城市里的优秀经
销商未必一定在批发市场，越来越多精明的客户激流勇退，
关闭了批发市场的门店转为贸易公司，小一点的选址在家
属区，大一点的在写字楼。相反，执著于批发市场门店店
头生意的客户往往是观念相对陈旧，有跨区冲货动机的老
陌生市场的拜访
• 二、 终端调查，寻找目标候选客户。 • 首先通过上一环节的工作，确定本公
司产品将在这块市场哪一个渠道进行销售， 然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在 几个渠道都有终端供货配送能力的明星客 户，得出经销户候选人名单，然后进一步 深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评 估筛选的方法标准进一步筛选，得出准经 销商。
筛选，得出准经销商。
•
例：确定本公司产品要在县城零售店、批发市场及外埠15个乡
镇批零店进行销售。
•
1、走访市区零售店，询问“您店里的产品是谁给您送的货”，
“这个城市里哪几个批发商在给零店配送数码电子和其他小商
品”？——得出在县城零售店渠道供货明星客户名单；
•
2、同理得出县城批发渠道和乡镇售点供货明星客户名单；
行”表现会使经销商产生对其本人（乃至厂家）
的“轻视”，直接导致合作障碍。
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
• 3、不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作 • 选择经销商最难的工作是如何促成经销商的合作
意愿，解决“你爱她，她不爱你”的问题。在这 一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的 准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把 公司的产品、政策向对方介绍一遍，等待对方的 合作意愿。
• 了解竞品在当地的人力投入，知道竞品已经控制到哪一层 渠道，对我公司在当地的兵力部署可起比照功用。
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 3、 知环境
•
通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，
以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通
过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：
批发商（尤其在各地长途货运汽车站附近的批发市场），
这种客户终端配送的意识和网络都不是很强。
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常 见误区
• 2、冒然拜访 • “行家一伸手就知有没有”业务人员到一个陌生
城市，寻找经销商心切，往往会不经过对当地市 场的细致调查分析直接去找心目中的“经销商候 选户”登门拜访。而有经验的客户和这样的业务 人员一搭话，就会感觉到对方对当地市场非常不 熟悉，造成以下两个负面结果。
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 二、 终端调查，寻找目标候选客户。
•
首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个
渠道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在几个渠道都
有终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单，然后进一
步深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步
•
c、 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？
•
一般而言，自然销售阶段，从外地自提产品的一批商利润较高，
二批、零店利润较低，要想在开设经销商之后销量有所提升，必然重
新调整渠道利润，让一批/零店利润有明显改善。
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 2、 知彼
•
市场走访过程中锁定自己的主竞品（规格、
完成多少销量……。 • 最终按照这个新市场开发的思路，产品被一步一步的推起
来！
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
• 你的新市场开发计划要让准经销商听完之 后，觉得是一个“很有道理、很可行的成 功行动方案，按这个方案产品一定能做起 来”。然后自然会合作意愿高涨，以百倍 热情投入市场开发工作中去！由准经销商 变成铁杆经销商。
陌生市场的拜访
• 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分 析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几 个关键点。
•
a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，
为什么？这个品项相对竞品有什么优势？
•
b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么
这样设计？有什么好处？
•
c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、
格等多方面均无优势。但我公司3.0吋产品功能设置、包装
及外观光泽超过竞品、 而且价格比竞品低，有一定优势。
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结论：
•
以我公司3.0吋系列产品为新市场开发的首选品项迅速
铺货，抢竞品的网络。4.3吋产品及7.0吋做后续跟进的第
二品项。渠道选择上注意抢占被竞品忽略的学校渠道！
经销商管理动作分解第四章
陌生市场的拜访
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陌生市场的拜访
• 业务人员做到知己知彼知环境的好处 • 1、 使自己不再显得是一个初来乍道
的外行，在经销商候选户面前建立自己的 专业形象，间接促进经销商合作意愿； • 2、 对本品在当地产品/渠道/价格 策略制定找到依据，找到支撑本品成功上 市的着力点；
经销商管理动作分解第四章
地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销
量和经销商这一阶段实现的利润。
•
d、 需要经销商提供什么配合？
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陌生市场的拜访
• e、 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策 保障（如：经销权，退换货承诺等）。
• f、 如果有条件要准备公司在邻近区域成功 上市的案例，当地具体客户的人名、点名、 联系方式。
定真正的经销商候选人；
• 6、运用经销商评估表，对经销商候选人进行 逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库盘存等系 列动作进行深度评估，最终找到准经销商。
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陌生市场的拜访
• 三、 经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心， 激励其合作意愿。
•
大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权
• g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支 持的实物例证（如：经销商合同、海报、 促销政策、赠品样品等等）。
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陌生市场的拜访
• 3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通， 得到上级支持。
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业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻
易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最
后பைடு நூலகம்司不批准，导致经销商反感。
•
3、锁定三份名单中重叠的部分；
•
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陌生市场的拜访
• 4、这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都 有终端供货能力的客户——经销商候选人；
•
5、向其他厂家业务人员/其他批发商询问打
听这几个“经销户候选人”的口碑——是否有过
与其他厂家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截
留促销品的恶名； 排除恶名远播的问题客户，锁
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陌生市场的拜访
• 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
• 2、冒然拜访（负面效果）
• a) 经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意 夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价， 乱提条件。
•
b) 很多经商在选择产品时，更看重厂家的
业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外
•
业务人员要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯
定不会赔钱，而且销量和利润有保障。
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陌生市场的拜访
• 带着上市计划去找经销商！ • 具体步骤示例如下 • 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经
销商的人员、车辆、运力、网络做详细调 查和纪录，谈判起来心中有数。
经销商管理动作分解第四章
• b、 竞品各阶通路的价格和利润。
•
我公司产品要想在当地后来者居上，必须借助通路力
量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少
讨好一个通路（如：二批利润高于竞品），在该通路形成
排斥竞品主推本品的格局。
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c、 竞品在当地手伸了多长？