2021年自学考试消费与广告心理学各章知识点

自学考试《消费与广告心理学》各章知识点第一章绪论一、什么是消费行为?消费行为就是消费者寻找、购买、使用和评价用以满足需求商品和劳务所体现出一切脑体活动。

消费行为包括如下三方面内容：第1，消费行为可以表述为寻找、选取、购买、使用、评价商品和劳务活动。

这些活动自身都是手段，满足消费者需求才是它们目;第2，消费行为是一种复杂过程。

无论在什么状况下，任何一种阶段即便是最重要购买阶段，也不能等于消费行为全过程。

消费行为必要涉及购买前、购买中和购买后心理历程;第3，消费者扮演着不同角色。

在某种状况下，一种人也许只充当一种角色;在另一种情形下，一种人则也许充当各种角色。

二、试述消费者心理学理论来源根据。

消费者心理学作为一门学科具备明显多学科或跨学科性质，与其关系密切学科重要有心理学、社会学、经济学和文化人类学等。

心理学关于感知觉、学习记忆、需要、动机、情绪情感和个性研究成果和有关理论，必然为解释人消费行为提供协助。

近年来心理学积累研究办法，也为消费者心理学研究提供了有效手段;社会学关于人际交往和社会中信息流传理论，风俗习惯形成和发展理论，社会群体对人行为和性格影响，以及社会生活方式和家庭构造变化研究，是消费者心理学关于社会因素对人消费行为影响重要理论来源;经济学关于商品生产与流通理论，关于商品价值和价格理论，以及效用理论是消费者心理学关于营销心理、价格心理、消费者决策研究理论来源;文化人类学关于文化对人类行为影响，特别是关于不同地区、不同国家和不同民族文化老式、生活方式以及风俗习惯对人类行为影响研究，为探讨社会因素对消费行为影响，为营销心理研究，提供了重要理论根据。

3、消费者行为意义。

⒈研究消费行为可以指引设计新产品和改进既有产品;⒉研究消费行为可以有效地指引市场方略;⒊为政府部门制定保护消费者利益政策和法律提供科学资料;⒋为增进对外贸易服务;⒌理解消费行为知识对消费者自己亦有好处，特别是有助于辨认某些上当被骗销售手段。

4、消费行为研究办法有哪些?惯用有观测法、访谈法、问卷法、投射测验法和实验法。

⒈访谈法是通过访谈者与受访者之间交谈，理解受访者动机、态度、个性和价值观念等一种办法。

访谈法分构造式访谈和无构造式访谈(无控制访谈)两种。

⒉问卷法：问卷就是一套让受测者回答题目，以及使用这套问卷阐明。

阐明涉及施测条件、指引语和记分规则。

把问卷交给受测者，让受测者回答，通过对答卷分析研究，得出相应结论办法就是问卷法。

5、投射测验法。

⒈为什么用投射测验法?为了克服访谈法和普通问卷法这种缺陷，真正可以理解到受访者或受测者真实动机和态度，心理学家创造了投射测验办法。

⒉什么是投射测验?投射测验是一种人格测量工具。

这种测验是给被试者一组意义不清刺激，让她加以解释。

本来是模糊，没有拟定意义刺激，又要让受测者说出这种刺激意义，她自然会充分发挥她想像力，尽量把刺激意义说得圆满。

通过对她解释分析就能比较精确地推断出她人格特性。

这种测验用是迂回曲折办法，受测者没有戒心，她内心真谛是在不知不觉中投射出来，因而所测成果就比较真实。

⒊最知名投射测验是洛夏墨迹测验和主题统觉测验。

⒋投射测验办法有角色扮演法、联想法、造句法和示意图法。

6、运用速溶咖啡例子阐明投射测验办法。

关于速溶咖啡购买动机研究，是在消费心理学领域中运用投射测验办法成功例子。

美国加利福尼亚大学心理学家海尔对这一问题进行研究，她运用办法是投射测验。

海尔设计了两张购物单，购物单上各有7个要购商品，除一张购物单上要购速溶咖啡，另一张上要购新鲜咖啡不同以外，别的6项两张购物单上是完全同样。

找两组被试者，每组只看一张购物单。

告诉被试者这张购物单是一位家庭主妇制定，请她依照这张购物单想像这位家庭主妇是什么样人。

成果一组被试中几乎有一半人把买速溶咖啡家庭主妇说成是懒惰、邋遢、生活没有筹划;有12%被试者说她是挥霍挥霍女人;尚有10%被试者说她不是好妻子。

另一组被试则把购买豆咖啡家庭主好说成是勤快、干净利落、讲究生活、对家务尽职尽责、喜欢烹调。

海尔依照这样成果，分析得出了符合实际结论：美国妇女不接受速溶咖啡是由于宣传强化了她们偏见。

她们以为持家务是家庭主妇天职，想逃避家务劳动是应当受到谴责。

速溶咖啡宣传强调是它省时省事，让人觉得它给懒人提供了协助，因此，勤快人，不肯让人说懒惰人不肯或者不敢去购买速溶咖啡。

消费者对速溶咖啡看法靠直接询问得不到真实回答，运用投射测验法则可让消费者在不知不觉中暴露出她们真实想法。

20世纪四五十年代速溶咖啡占领市场合走过坎坷道路也阐明了这个问题。

事实告诉咱们，在消费者心目中，产品价值不但取决于它自身物理性能，并且还取决于它与否符合消费者习惯、观念和兴趣等心理特点。

而这些心理特点并不是显而易见，需要采用一定办法，付出一定努力才干理解到它。

开发新产品、推销新产品而又不懂得它与否符合消费者心理特点，那是很难获得成功。

第二章消费者知觉一、知觉选取性及机制。

⒈个体对某些对象知觉，而不对另某些对象知觉，叫做知觉选取性。

⒉决定知觉选取性机制有三个：知觉超负荷、选取感受性和知觉防御。

知觉超负荷是指外来刺激超过个体在正常状况下所能接受能力时，一某些刺激受到心理上排斥。

选取感受性或知觉警戒是指个体对自以为有价值或有兴趣刺激体现出较高感受性。

知觉防御是指个体对恐惊或者感到威胁刺激倾向于回避、阻滞或反映缓慢。

二、知觉组织原则。

⒈图形-背景;⒉接近性;⒊相似性;⒋封闭;⒌持续性。

三、名词⒈人们可以察觉到刺激范畴叫感觉阈限。

⒉刚刚能感觉到最小刺激值叫绝对感觉阈限。

⒊差别阈限指是那种最小可察觉刺激差别量。

ΔI/I=K人们把此式简称为韦伯定律。

四、风险及种类所谓风险是对后果无法作拟定预测任何行动，它由不拟定性和后果两某些构成。

不拟定性是指消费者对不知购买成果主观知觉，后果意味着购买和使用后也许得失。

消费者面临风险也许有五个重要类型，它们是资金风险、功能风险、社会风险、心理风险和身体风险。

五、尽量减少购买也许带来风险办法有哪些?⒈搜寻信息;在这一过程中，收集到关于产品信息越多，不拟定性越少，因而知觉到风险水平亦越低。

谋求信息涉及通过各种广告媒体，如报刊杂志、电视广播传播信息，也涉及接受来自公司、公司、商店和消费者口传信息。

⒉作出购买前深思熟虑;在购买决策中，消费者往往要依照自己选取原则对各备择物进行比较衡量。

比较衡量所花时间与知觉到风险有直接关系，即知觉到风险大比较衡量所花时间长，反之则时间短。

⒊建立消费者对商标信赖。

对任何一种商标信赖基本是消费者良好体验。

体验满意限度和次数又直接关系到信赖强度。

一旦消费者信赖或忠实于特定商标时，知觉到风险就大大减小了。

此外，在寻常生活中，为了减少风险，消费者还也许运用其她某些线索，涉及名人推荐、售货员客观简介、凭票保修与退款、检查后合格章等等，这些都可作为提高可信度、减少风险根据。

第六章消费者决策一、决策及消费者决策重要方面。

决策就是作出决定。

人们作出决定有若干性质。

⒈决策者必然面临一种问题或待解决冲突情境;⒉决策者总有欲想达到某个或某些目的;⒊为了达到目的，决策者必然有若干可供选取实行方案;⒋决策者面临某种不拟定性。

消费者决策重要方面涉及买什么、买多少、到什么地方买、什么时候买和如何买。

二、冲动购买有哪几种类型?冲动购买就是进商店前无特定购买目的或购买意向购买活动。

涉及如下几种类型：⒈纯冲动型：消费者看到某个陈列产品之前，完全无购买念头，购买完全背离正常商标或产品选取，是一种突发性行为。

⒉提示冲动型：消费者从陈列某项东西想起家中需要补充关于物品，或想到关于广告或其她信息。

⒊暗示冲动型：消费者过去无某种产品知识或经验，头一次看见便产生需要。

⒋筹划冲动型：消费者带着购买盼望和意向但无详细目的走进商店，看到商品后产生购买行为。

三、名词⒈效用：一切需要商品都会给消费者带来满足和高兴特性。

⒉总效用：经济学家把消费者在一定期期内消费一定数量商品而得到所有满足量。

⒊边际效用：商品效用是随着商品数量变化而变化。

消费者增长或减少一种单位商品消费量所增长或减少效用叫做边际效用。

⒋边际效用递减规律：商品边际效用随商品数量增长而逐渐减少，这种现象普遍存在于各商品之中。

四、什么是消费者均衡?如何实现。

消费者所要考虑应当是在收入有限，商品价格固定状况下，如何妥善地使用有限收入来选取购买商品，以便使自己需要得到最大限度满足，即达到效用最大化。

如果达到了这个目，实现了效用最大化，就是实现了消费者均衡。

如何才干实现消费者均衡?其原则是，消费者必要将其所有收入用于购买自己所需要商品，并且使购买各种商品对其所产生边际效用与其所付价格成比例，也就是要使她购买每种商品最后一单位时，每单位货币边际效用相等，这就是等边际原理。

五、按照无差别曲线分析什么是消费者均衡?如何才干实现这种均衡?⒈无差别曲线是用来表白两种商品不同数量组合、搭配给消费者带来效用都是相等曲线。

⒉不同无差别曲线效用都是不相等。

离原点越近效用越低;离原点越远效用越高。

⒊无差别曲线分析所谓消费者均衡，就是在消费者收入与商品价格既定条件下，实现对各种商品购买数量最佳组合或最优搭配。

⒋直线CD是由消费者收入和商品价格规定预算线，叫等支出线。

该线与坐标轴所围成三角形COD是消费者可任意选购区域，出了这个区域，购买所需费用超过她总收入，购买便不能实现。

图中Q点是预算线和一条无差别曲线相切点，其商品数量组合为(a，b)，虽然在这条无差别曲线上其她组合点如P给消费者带来满足与Q点是相似，但却在三角区域外，是消费者力所不及。

位于三角区域内各种组合，如R点是消费者可以支付，但却位于较低无差别曲线上，它所带来满足自然低于Q点。

只有Q点，即消费也许线与无差别曲线切点才是消费者均衡点，按照此点所示各种商品数量搭配进行购买，既符合消费者收入，又能给消费者带来最大满足。

⒌尽管边际效用分析理论和无差别曲线分析理论在效用可测性上有重要分歧，但她们都试图找到一条使消费者得到最大满足途径，在这一点上她们又是相似。

第七章个性与市场细分一、名词⒈市场是由那些具备待满足需要、购买能力和购买愿望消费者，也就是买主、顾客构成。

⒉市场细分：营销者，也就是卖主可以按照这些因素把市场细分为若干个不同市场某些或亚市场。

每一种市场某些或亚市场都是一种有相似需要消费者群。

二、为什么在营销中要实行市场细分?公司实行市场细分至少可以得到如下好处：⒈有助于公司发现最佳市场机会，发展市场营销战略，提高市场占有率。

⒉市场细分可以使公司用至少经费获得最大效益。

三、细分消费者市场合根据变量诸多，概括起来大体有如下几种：地理细分、人口细分、心理细分、社会文化细分及使用者行为细分。

四、市场细分必要条件。

⒈细分出某些必要是可确认，即应有可察觉共同需要和特性。

⒉具备共同特性消费者应有足够数量。