酒道商途

在商言商，无可非议，不入江湖，不知江湖险恶，不当家不知柴米贵，不亲手赚钱，就不知赚钱的艰难。

十多年前，我经历了一次轰轰烈烈的啤酒革命，从一个卑微潦倒的街边小贩，一夜之间，崛起为一家啤酒企业的县级代理商，其势头之猛，令人瞠目结舌。

然而，这种辉煌，仅持续了半年之久。

那几年，我们夫妻在会昌街头摆个水果摊，持续有五个年头了。

除了卖水果，我还有个第二职业，在炎热的夏季里，会给当地一家饮料厂家送豆奶。

所谓的送豆奶，无非是个三皮职业，东奔西跑，舍弃面皮，磨破脚皮，说破嘴皮，好说歹说，找到一些豆奶买家，比如小餐馆、面食店、副食店一类，再亲自把货送过去。

豆奶是一种廉价饮料，豆浆添加一点奶粉、甜蜜素之类，密封好，再放下锅炉，高温蒸制而成。

九十年代，豆奶在南方地区曾风靡一时。

那年月，交通工具，无非就是个破单车，再后来，慢慢地发展，换了个两轮摩托车。

饮料厂里，费劲地把一筐筐沉重的豆奶搬起，搁在车后驾上，绑结捆好，随后，骑上车子，沿着县城大街，疾驶而去。

那车一路飞跑着，豆奶瓶子随之咣当咣当，震天的响。

卖水果和送豆奶都算不上什么好职业，收入微薄，难于养家，这两样，充其量算是个过渡职业，但这一过渡，竟然过了它六七年。

94年，家里建房一栋，负债累累；96结婚，97生子；98年，我的父亲，家中的顶梁柱不幸离世。

家事连连，负担重重，艰难的生活，压得我喘不过气来。

每天，枯在水果摊前，我都在苦思冥想，思索能彻底摆脱困境的办法。

那一个夏日，我终于摸到了一些窍门，找到一条自认为极其光明的商途去从事啤酒经销。

灵感产生之前，在我的住处附近，我发现了一个硕大的啤酒仓库，那仓库共四间店面，面积约一二百平米，高四五米。

盛夏时，仓库里堆满了珠江啤酒，塞得密不透风的，但很快都能一扫而空。

每天，我走那里过，都能看到拉啤酒的小货车闪来闪去，忙个不停。

从夏到秋，从秋到冬，我一直在盘算，盘算着胜算与风险，最后，终于横下了一条心，决定了第二年要去经销啤酒，我不能在马路边守上一辈子！当我把这一决定告诉爱人时，她颇不为然，也完全不理解，甚至是竭力阻止。

这也难怪，在我隔壁，就有一个活生生的反面教材，一个姓刘的老板，一两年前，曾搞过啤酒经销，结局惨淡，亏了十多万，债务问题牵扯至今。

刘老板隐忍得很，绷着，一言不发，偶尔，他老婆会愤愤然，发泄几句。

我爱人的意思很明确，人家刘老板都亏了，你一个卖水果送豆奶的算什么？还敢去搞这种大生意，你比人家强么？！投资有风险，入市需谨慎。

况且我们根本无资可投，无本可亏。

但我心意已决，火车头也拉不回来，经过一次次的说服较量与抗争，我爱人终于妥协让步，不再吱声了。

目标已定，方向已明，下一步是寻找厂家和啤酒品牌的事了。

我家附近，有一位邻居，名叫曾光洋，是经营废品收购部的老板。

曾光洋经常会卖酒瓶子给各个啤酒厂家，所以不少厂家他都很熟。

某一日，我与曾光洋闲聊起来，透露了自己的打算，曾光洋介绍了赣县的银河啤酒厂，在我的请求下，他答应为我联系，向厂家赊一车货。

我很意外，也非常感动，因为摆摊四年多了，自我感觉已跌落到了难于形容的地步。

故乡街头，熟人众多，摆摊时间一长，自卑之情油然而生，我不敢与朋友交往，不敢亮明身份，甚至不敢走过旁侧去，观看人家打牌。

每一天，我像监狱里的囚徒，迫切地希望摆脱现实，让自己活得洒脱一些，轻松一些，富足一些，更有尊严一些。

路边摆摊的滋味，只有过经历者才能真切体会，那种不自然、不自由，那种风吹日晒雨淋，那种无奈苦涩心酸，经常卑微到连自己都瞧不起自己。

一个冬天，在忐忑不安中煎熬着，身无分文，连一点启动资金都没有，曾光洋的一句承诺，成了唯一的希望，一盏希望的明灯，一根救命的稻草。

改变命运，摆脱贫穷，逃离苦海，成败在此一举，我已经走到了人生的十字路口，命运的核按钮已被牢牢掌控在曾光洋的手中。

寒风潇潇的冬天，我心中一直在默念，牵线赊货可是担风险的事，非亲非故，从古到今，极少人愿意去干，若有，也则是空头闲聊，虚无的承诺而已，一觉醒来，舌头一翻，溜之大吉者大有人在，无言的结局，让你哑巴吃黄连，只能干瞪眼。

幸好，曾光洋不是此等人，事实证明，生命中，我又一次遇上了贵人，一个可以改变命运，使我不再流落街头，乞讨生活的贵人。

2003年，农历十二月初的一天，曾光洋安排我去了一趟赣县，到了那个啤酒厂。

同行的还有他的一个亲属，她是下去结账的。

银河啤酒厂大楼办公室里，我见到了林方强，银河啤酒公司的销售科长，向他们说明了来意，还有赊欠第一车啤酒款的合作要求，并抛出了一道杀手锏自己曾在北京搞过两年销售。

之后，滔滔不绝地大谈了自己的营销计划，准备明年发动啤酒战，夺取会昌市场最高份额。

林先生微笑地听着，没有插话，也没有立即表态。

我离开公司大楼时，心情激动，又空落落的。

回归会昌，第三天上午，我试探性地打了一个林方强的电话，他回答很干脆：可以！可以！挂断电话，我激动得快要跳起来。

人间沧桑巨变，多年的颓废之气一扫而光。

春节前，12月12日傍晚（大约时间），我意外接到一个电话，是曾光洋的，他邀我去他家吃晚饭，说是厂家的业务员到啦！所指的厂家，就是指银河啤酒厂。

当我兴匆匆地赶到曾光洋家时，发现里头坐着两个人，除了曾光洋，还有一个高高瘦瘦的年轻人，此人二十出头模样，比较帅气，经介绍，我认识了他，银河啤酒厂的业务员小赖，全名赖志坚。

三个人吃着饭，一边聊着。

除亲戚外，好久没有在别人家中吃过饭了，我有些不习惯。

小赖兴致很高，也很激奋，他稍稍喝了点酒，拼命地在劝说曾老板：曾老板，你做生意这么久了，朋友又这么多，夏天快到了，能不能搞到个把品牌来？！曾老板嘿嘿两声，一脸无奈，尴尬地笑笑：实在没有精力去搞啊，事太多，人手不够啊！我后来才知道，曾老板前几年下过水，搞过啤酒，结局很无奈。

三四年的帐都没有结回来，要不是抵瓶子款，哪个会去做那种生意。

后来一次，他女儿无意中渗透一句，一语道破了天机。

小赖步步紧逼，哎，你和我们老板是老朋友了，总得帮帮忙，销点货吧？！此刻，酒桌上，老曾头摇得像芭蕉扇，拼命推辞：哎！要么到夏天吧，做生意，比如冬天要卖火笼，夏天不能去卖棉被，都是有季节性的，现在天气还这么冷............那好吧。

小赖子无语了。

饭后，我送他回一家小旅馆，一想又乐了，便拿他打趣，想搞的人就在你眼前，你不说，不想搞的人，你老费大劲去劝他干嘛？那个年代，一般的小啤酒厂根本没钱去做广告，自然也没什么知名品牌，他们唯一的策略，一靠低价抛售；二靠翻印子品牌，一个厂搞它一二十个品牌，反正是多印点包装箱和商标就是了。

原本，他们都有一个总商标，比如这家厂子，商标就是银河，下面加上些别的图案和字样，就成了他们的新品牌。

第二年的啤酒大战，其激烈的程度，超乎我的想象，随后的半年多里，我经历了从低谷到高峰，再跌落至深谷的过山车式的命运。

年前，天气越来越冷，12月18日那天，我下了趟赣县，是第一次去进货的，记得是搭乘曾光洋送啤酒瓶的货车去的。

因路程偏远，拖得比较晚，车行至半路时，到了午饭时刻，小赖接连打电话来催问。

赣县银河啤酒厂，每天都有许多各地来调货的经销商，为了接待好他们，厂里专门建有一个小食堂。

小食堂厨师的厨艺很不错，炒的菜美味可口，至今印象深刻。

那天晚上，同桌吃饭的人中，有厂里的高管，有赣南各县的客商，甚至还有广东韶关的客商，另有一位赣县的质监局局长，大家其乐融融，亲如一家，使我在梦幻之中，大有一种地位飙升的兴奋感。

第二黄昏，天色渐渐阴郁下来，好像要变天了。

进货的任务顺利完成，厂里赊给我一大车啤酒，价格比较低廉，十多块钱一件。

当时的市价是二十多块，而珠江、雪津、惠泉等大品牌则高达三十多块，如此屈指算来，利润相当可观。

商业活动，有时再简单不过，加减法乘除下来，得数就是利润。

酒厂门卫小心翼翼验过放行条，货车安然驶出厂区大门，冥冥之中，我感觉梦想已实现了一半，脑子里浮现的是大把钞票的影子。

货车司机确实有些过分，他开着满载啤酒的货车，不经我的允许，竟然私自绕下二十里外的赣州。

那时，作为货主的我，老实得就像头小绵羊，居然一声不吭。

车子开到了龙都市场后部，停落在一个庞大的摩托车仓库前面，司机下车来，在急匆匆招呼搬运工上摩托车，原来他看我的啤酒未曾装满，是想要捎带第二批货物，尽量多赚点运费，而全不顾车上啤酒的死活。

正当我为难间，搬运工却极力反对，他们认为把摩托车放在啤酒上面根本不行，会压坏下面啤酒的，最后任凭司机好说歹说，搬运工终不愿动手。

司机的阴谋惨遭破灭，他气哼哼地骂着，面色阴沉地开车返程了。

车行了约半个小时，到达三门峡，雨淅淅沥沥下起来。

三门峡长达数里路，地势极为险峻，外侧是陡峭巍然的大山，林木森森，尖石裸露，外侧是深不可测的河谷，数十丈下，幽蓝的贡江水打着旋儿奔流西下，河流的下游是赣县和赣州。

三门峡之险，早有耳闻，这里山高路窄，阴森恐怖，放在战争年代，必是兵家必争之地。

前些年，车辆不测之事，时有发生。

记得二十多年前，大年初六，一次事故中，我的两位同学，在此不幸遇难。

细雨霏霏中，车辆通过三门峡，司机一边单手开车，一边接打着电话，说些无聊的谎话：哎！我到赣县拉啤酒，本想到赣州再拉点摩托车的，搞来搞去，很不好装，我火了，就不装了，掉头回来。

噢！你已经到了于都，想请我吃饭，好再来饭店，知道，好好好！我马上就来。

幸好，汽车顺利地通过了三门峡谷。

雨越下越大，我愈发担心后车厢的啤酒，因为啤酒外箱是纸皮做的，非常怕水，雨水一泡，箱子必烂无疑。

糟糕的司机根本不负责任，在赣州装摩托车时，离开前，他气忿忿地，往车厢盖起了雨棚布，连撑杆都赖得竖起来，就急匆匆开车上路了。

内行的人都知道，车厢不竖撑杆，雨水容易淤积，一旦渗漏下来，就会浇湿货物。

一路之上，坐在车头内，雨越下越密。

儿子在我怀里，已沉沉睡去。

我心中七上八下的，不时探出头，回顾后部车斗的货物，担心得要命。

几乎两个晚上没有睡好觉了，头天晚上，因为即将出趟远门，事关重大，心里亢奋得很，直至通宵未眠。

当晚，挤坐在简陋的货车里，心乱如麻，照样一夜未睡。

雨下个不停，在于都吃了个晚饭，好再来饭店，是司机的朋友请的，先头打电话那位。

路不太好走，货车速度慢，午夜两点多，快三点钟时，会昌终于到了。

预约的搬运工来了，一下货，大吃一惊，雨水下渗厉害，泡烂了一二十箱啤酒。

一瓶瓶的酒，掏出来，把家里的大小水桶全塞满了。

我的第一步战略总算实现了，身无分文的我，靠玩空手道，摇身一变，做起了大老板。

那年月，啤酒代理商说来颇有些吓人，你随便对人一说，我拉了一车啤酒回来，对方听了，往往心头一震，一脸的崇拜。

刚开始，我出去送货，不少熟人遇见，总问我，某某，你的老板是哪个？我一愣，茫然答话，没有什么老板，我自己的呀！噢噢！对方语塞，显出惊异的神色。

那段日子，不光是社会地位的飙升，精神层面的满足，个人尊严的收获，更有钞票利益的滚滚而来。

春节前后，县级市场啤酒品牌不多，很多厂家尚未投产，我冲杀市场，东奔西跑，虽然辛苦，但屡屡得手，收入颇丰，春风得意马蹄疾。