终端导购的角色认知
导购职位描述
导购职位描述导购是零售行业中的一种职位，主要负责为顾客提供专业的产品知识和购物指导。
导购人员需要具备一定的销售技巧和卓越的沟通能力，以便能够与顾客建立良好的关系，促进销售和增加客户满意度。
职责描述：1. 接待顾客：导购人员的首要任务是欢迎和接待顾客，为顾客提供亲切友好的服务。
他们需要主动与顾客沟通，了解顾客的需求和购物目的，以便能提供相关的帮助和建议。
2. 产品知识：导购人员需要全面了解公司的产品，包括功能、特点、用途等方面的知识。
他们需要通过学习和培训不断提升自己的产品知识水平，以便能够为顾客提供准确和专业的指导。
3. 推销产品：导购人员需要通过积极的销售技巧来推销产品。
他们需要了解客户的购买需求，并能够准确地描述产品的优点和功能。
导购人员还可以通过演示和试用帮助顾客更好地了解产品，并激发顾客的购买欲望。
4. 解答疑问：顾客在购物过程中可能会有各种疑问和困惑，导购人员需要能够迅速解答顾客的问题。
他们应该耐心倾听顾客的疑问，并提供清晰、准确的答案，帮助顾客做出购买决策。
5. 与其他部门合作：导购人员需要与其他部门保持良好的合作关系。
他们需要与采购部门、仓储部门等进行有效的沟通和协作，以保证产品的及时补货和库存的充足，以便满足顾客的需求。
6. 销售报告：导购人员需要及时提交销售报告，记录每天的销售情况和客户反馈。
这有助于公司了解市场需求和产品销售情况，以便及时调整销售策略和改进产品的质量。
技能要求：1. 沟通能力：导购人员需要具备较强的口头和书面沟通能力，以便能够与顾客进行有效的交流，解答问题并推销产品。
2. 产品知识：导购人员需要具备丰富的产品知识，包括各种产品的功能、特点和用途，以便能够向顾客提供准确的建议和指导。
3.销售技巧：导购人员需要熟悉各种销售技巧和销售策略，能够根据顾客的需求和购买行为进行针对性的销售。
4. 团队合作：导购人员需要与其他同事保持良好的团队合作，共同完成销售目标，并提高整个团队的销售绩效。
导购的角色认知课件
销售技巧与策略培训
有效沟通技巧
学习如何与消费者进行有效的沟 通，包括倾听、询问和回应等技巧。
产品展示技巧
掌握如何将产品的特点、优势和价 值展示给消费者，以提高消费者的 购买欲望。
销售流程与策略
了解销售流程，包括接待、需求分 析、产品推荐、处理异议和促成交 易等环节，并学习相应的策略和技巧。
客户关系维护与拓展培训
实际销售场景观摩与点评
总结词
学习优秀案例，改进自身不足
详细描述
通过观摩其他导购的实际销售场景，导购可 以学习优秀案例和经验，并发现自身存在的 不足之处。在点评中，导购可以深入了解其 他导购的销售技巧和策略，并从中汲取经验，
不断改进自身的销售技能和表现。
导购经验分享与总结
总结词
分享成功经验，规避失败教训
沟通技巧
导购需要掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、同理心等，以建立良好的客户 关系。
人际关系处理
导购需要善于处理人际关系，与同事、上级、下属等保持良好的沟通和合作关系， 共同完成销售任务。
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导购的产品知识培训
产品基础知识培训
总结词
了解产品基本属性、特点和用途
详细描述
导购需要了解所售产品的基本属性、特点和用途，包括产品的材质、尺寸、功能、适用场景等，以便能够更好地 向顾客介绍和推荐产品。
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客户满意度调查
学习如何进行客户满意度 调查，了解消费者的需求 和期望，以改进产品和服 务。
客户关怀策略
掌握如何通过关怀、优惠 和回访等方式，增强消费 者的忠诚度和口碑。
客户拓展技巧
学习如何通过客户推荐、 转介绍和拓展销售渠道等 方式，扩大客户群体。
导购员的岗位职责
导购员的岗位职责
导购员是商场或零售店中负责引导顾客购买商品的专业人员。
他们的主要职责是帮助顾客了解产品特点，提供专业的购物建议，并促成销售。
导购员需要具备良好的沟通技巧和销售技能，以便能够有效地与顾客沟通并推动销售。
导购员的主要岗位职责包括：
1. 主动接待顾客，引导顾客浏览店内商品，并了解顾客的购物需求。
2. 向顾客介绍产品的特点、功能和优势，并提供专业的购物建议。
3. 根据顾客的需求，推荐适合的产品，并协助顾客进行试用和比较。
4. 主动了解顾客的购买意愿，引导顾客完成购买行为。
5. 负责商品的陈列和整理，保持商品陈列的整洁和有序。
6. 关注商品的库存情况，及时向店内管理人员反馈并补货。
7. 参与店内促销活动和销售竞赛，努力完成销售任务和业绩目标。
8. 维护店内的良好形象和秩序，确保顾客的购物环境舒适和愉快。
9. 不断学习和提升产品知识和销售技巧，提高专业水平和销售能力。
总的来说，导购员是店内销售的重要角色，他们通过专业的服务和销售技巧，帮助顾客满足购物需求，同时也为店铺创造了更多的销售机会。
因此，导购员需要具备良好的服务意识和销售技能，以及积极的工作态度和团队合作精神。
导购员角色定义及终端导购技巧ppt课件
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特征 优势 利益 演示
它是什么？（“因为……）
它能做什么？（“从而有……”）
他能为顾客带来什么好处？（”对您而 言……”） 如何证明它的好处？（“您看……”）
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二、FABE法则
现场演练：用FABE法则来介绍你自己！
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三、三&三沟通标准
目录 一、导购员角色定义 二、FABE法则 三、三&三沟通标准 四、促单议价法
FABE的核心：是将所推介商品的特征和卖点，转化为即将带给顾 客的某种利益，充分展示了商品最能满足消费者需求和吸引消费者兴 趣的一面，故将其称为利益导购法。
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二、FABE法则
！
如果我现在说：我将提供一份工作给你，那你首先会想到的是？ “你将会付给我多少报酬?” 或者 “我能从中能得到什么？”
这种想法是我们每一个人都会有的很自然的反应！ 那么请你记住：我们的顾客也不例外！ 顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。 但是，究竟什么是好产品，即对产品的特征和卖点等处于比较困惑的 状态。面对产品的种种特征和卖点，也不知道“它对我会有什么好处？” 或“它能给我带来什么好处”。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点， 会出现两种或多种并存的情况。如一位顾客会同时注重产品的外观、实 用性和售后服务。
长城牌自然风电风扇
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二、FABE法则
2、FABE法则的内容
（2）A (Advantage)--优势：它能做什么？
由产品的特征（F）所产生的优点，即所推荐的产品特征发挥了什么功能？是 要向顾客证明购买的理由；同类产品相比较，列出比较优势（即“人有我优”）。
优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
终端导购员的工作
终端导购员的工作“惨”状谈起导购员(也称为促销员或者店内顾问等)，所有的销售人员都不陌生，因为绝大部分企业/厂家/公司在销售终端都安置有相应的导购员，尤其是在KA卖场/超市更能体现出来，一个KA卖场/超市的导购员的数量远远超过该卖场/超市的正式员工，很多卖场的理货工作基本上就是各个厂家的导购员来完成的，而作为厂家的导购员，是厂家终端销售的一线销售人员，是直接代表厂家的，各厂家对导购员的培训也是很重视，导购员的重要性就不言而喻了，做销售的人员人人皆知。
而就是这样一个目前比较庞大的且很重要的导购员队伍，她们/他们的工作现状让人担心让人忧。
一、大部分为女性，女性的特征导致了导购员工作的不稳定性现在的导购员大部分都是女性，结过婚的可能相对会好一些，而更多没有结婚的女性，在其工作的过程中，难免要结婚，生子，而一旦她们结婚，就会很容易辞退工作，跟着老公回其老公的家乡工作或者生活; 而有些结婚后很快就要生小孩子，这样的情况下，导购员就会辞退工作，这些女性生理上的特征导致了导购员这个群体工作的不稳定型，所以很多公司也很无奈，不得不面临这样的状况。
在一个A卖场的导购员，工作非常卖力，非常积极主动，不论与门店的客情关系或自己对产品的知识，还是自己的推销服务技能方面都是一流的，门店的销售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被评为公司的优秀促销员，但是有一天突然接到该导购员的辞职申请，原因很简单，她们家是外地的(省外的)，她需要回老家结婚，且自己的对象家在外地，结婚后就不会再回到这里上班了。
对于公司，这么好一个导购员，就是因为客观原因而无法继续工作，对公司来讲是一个损失和遗憾。
这样类似的情况数不胜数，所以对于未结婚生子的女性(导购员)来讲，自身的特征注定了今后的工作的不稳定性二、大部分为低学历，低学历的特点导致了导购员工作的局限性大部分导购员的学历只有高中学历，相当一部分只有初中甚至小学学历，这种情况，只能靠自己更多的体力来获取薪酬，当然了，这里讲的都是相对的，不是绝对的，也不是说低学历的导购员就没有前途，只是机会很小，且只有很少一部分人。
终端导购员销售
2023-10-28contents •终端导购员概述•终端导购员的销售技巧•终端导购员的销售流程•终端导购员的销售管理•终端导购员的培训与发展•终端导购员的成功案例分享目录01终端导购员概述终端导购员是指在销售终端提供产品咨询、销售服务和体验引导的工作人员。
他们主要负责与消费者互动，解答疑问，提供购买建议，以及促进销售和提升品牌形象。
终端导购员的定义终端导购员的作用提供专业的产品咨询和解答疑问，帮助消费者了解产品特点和优势。
创造优质的购物体验，提供专业的演示和试用服务，增强消费者对产品的认知和好感度。
提供个性化的购买建议，根据消费者的需求和偏好，推荐适合的产品。
促进销售，通过有效的沟通、推销技巧和促销活动，提高产品的销售量和市场占有率。
接待顾客，热情、礼貌地对待每一位进入销售区域的顾客。
提供产品咨询，解答顾客关于产品性能、价格、使用方法等方面的问题。
提供购买建议，根据顾客的需求和偏好，推荐适合的产品，并说明产品的特点和优势。
演示和试用服务，为顾客提供专业的演示和试用服务，确保顾客对产品的认知和好感度得到提升。
促进销售，通过有效的沟通、推销技巧和促销活动，提高产品的销售量和市场占有率。
维护销售现场的秩序和环境卫生，确保销售区域的整洁和安全。
终端导购员的职责02终端导购员的销售技巧对每位顾客都要热情友善，展示出良好的服务态度。
热情接待对顾客的疑问要耐心解答，不厌其烦。
耐心解答尊重每位顾客，使用礼貌用语。
礼貌待人主动询问顾客需求，并提供合适的建议。
关注需求接待技巧沟通技巧要认真倾听顾客的需求和意见，理解他们的真实想法。
倾听技巧表达技巧反应技巧情绪管理清晰明了地表达自己的观点和意见，避免模糊不清。
对顾客的反应要敏感，及时作出回应并解决问题。
在沟通过程中保持情绪稳定，避免因情绪波动而影响销售效果。
推销技巧产品知识根据顾客的需求和购买意愿，制定合适的推销策略。
推销策略积极推荐处理异议01020403对顾客提出的异议要冷静处理，并给出合理的解释和解决方案。
终端导购的角色认知共40页
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
高德培训系统之三高德终端导购技巧篇
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1. 尊重客户：尊重客户的意见和需求，不轻 视或忽视客户的感受。
03
3. 建立信任：通过良好的沟通和表现，赢得 客户的信任和认可。
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02
详细描述
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2. 倾听需求：认真倾听客户的需求和问题， 了解客户的真实想法和需求。
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4. 提供优质服务：为客户提供高质量的产品 和服务，满足客户的需求和期望。
了解高德地图导航软件的竞争 优势和劣势
熟悉高德地图导航软件在市场 上的定位和目标用户群体
掌握高德地图导航软件的核心 卖点和扩展卖点
产品组合与搭配技巧
根据用户需求推荐适合的导航软件组合方案 根据不同用户群体推荐适合的导航软件搭配方案
根据不同使用场景推荐适合的导航软件搭配方案
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导购沟通技巧
聆听与同理心
详细描述
在导购过程中，顾客可能会提出一些异议和 问题，如价格、质量、售后服务等。导购需 要认真对待这些问题，并灵活运用各种技巧 和方法，如解释原因、提供解决方案、给予 优惠等，来处理顾客的异议和问题。同时， 导购还需要掌握一些成交技巧，如适时促成
、主动要求等，以促进成交的实现。
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导购客户服务技巧
3. 充分准备：在导购前，对产品和服务进行充 分的了解和研究，准备好应对客户的问题和需 求。
4. 克服恐惧：面对客户的质疑和拒绝时，要克 服恐惧和不安，保持冷静和理智。
产品类问题及解决方案
总结词：了解产品特点，掌握产品优势，熟悉市场趋势 ，提供专业建议
1. 了解产品特点：对公司的产品和服务有深入的了解， 熟悉产品的特点和优势。
产品专家
导购应对销售的产品有深 入的了解，成为产品专家 ，能够解答客户关于产品 的各种疑问。