商业地产计划书

李世海

前言

糜不有初，鲜克有终，凡事计划周全，对事物有明确的计划和定义才能不走弯路和少走弯路。市场经济时代，全民商业，竞争非常激烈，信息和人脉的时代，商场如战场，商业出现过剩，大量闲置危机，经营危机，诚信危机等现象。所以需要看谁更专业，谁最能考虑全面，有实力，创意（最好有创新）而且考虑长远，坚持诚信，谁就能繁荣发展。尤其用人要品德好和理论实践经验兼备思想前卫的人做管理。以智谋得市场、以文德治天下，做大事重点要考虑每一个关键的点和关键的细节，不能拘于不重要的小节。良好的事业发展是互利共赢的，没有互利和人性是不能够长远和有的大发展。不专业或不科学管理就很可能产生纠纷和大面积闲置危机，不是危言耸听，市场上许许多多的前车之鉴。还有就是要三合：质效合力，性价合壁，人企合一。解决问题最好的方法就是请教高人，集思广益，不可闭门造车。把握重点，在市场上灵活、随机应变，坚持准则。创造良好的发展环境和目标，再加上合适的人才及相互配合（人合），大事成就。

我的工作计划分以下几个部分，只是纲要的内容，有些只是设想阶段，具体因环境因素还无法实施。

团队组成 ,人员搭配

市场调研,分析, 及定向

项目确定,分析及可行性方案和报告

品牌创立和品牌推广方案

营销方案,招商方案及招商流程

收尾和项目维护方案

第一章团队组成 ,人员搭配

成事的第一要素是人。人以类聚，道不同不相为谋。打造无坚不摧的团队。

要做到奖励明确，人员搭配和制度管理完善科学。首先分工职责明确，相互配合，互不干涉，人无头不走，没有规矩不成方圆。不明确很难顺利进行。商场如战场，名不正言不顺，没有职权的将军很难战胜强大的对手。管理上各负其责，不能捣乱，只能帮助，奖励分明，采取必要的措施（如群策群力，集思广益，民主集中），用人之长，用人唯贤才有凝聚力，调动相关人员的积极主动性，才能做好项目。

公司管理架构：很重要

管理职责：

第二章市场调研,分析, 及定向

地理位置：朝阳区

面积：

周遍环境：大方位位于CBD，商业，新老社区之间，邻近北京东南四环内，交通便利，连通三四环，临近亦庄和通州两大卫星城。。。。周遍有大面积的绿化带，厂库房，物流中心，工业基地和将要建造大面积住宅和现代化商业，

附：未来十年北京城区规划图

商圈范围及主力客户群

商业区人群，居住市民，来京物务工人员，商业区客户，过路的等

商业环境的SWOT分析

优势：

位于四环里，临主街，周遍有大型农贸市场，汽配城，海鲜批发，陶瓷城等，附近有大型建材、五金、灯具、工艺、家具城，旧货市场等，并有京津轻轨铁路通过，商业氛围浓厚，位于新老城区之间。

劣势：人文环境老旧，人流不是很大，过路的多，因北京商业发展现状，存在经营风险。

周边商业发展状况市场状况和分析

周边商业发展情况

十里河商业区发展了十几年，以成为具有品牌和文化的综合成熟以建材为主的商业区，十八里店紧邻十里河商区，又临近山水文园等社区商业区和东南四环，周遍有大量的商业环境，其位置在未来发展前景可观，将来商业逐渐完善，而且可能三年一小变，五年一大变。

项目开发总体思路

用观察法和从北京整体发展和未来十年北京东南方向商业发展情况来看，加上周遍有大型商业区，又位于新老社区连接处，东南四环和京津轻轨交接处，所以应考虑大型商业，大型社区服务和有巨大潜力的新兴行业为主。要考虑，利益，长远，品牌，适宜性等原则，易多元化综合，相辅相成和适宜行业运作。尊重市场导向，顺应消费者心愿。可建立专业和

灵活的商业市场。

市场调研

第三章项目确定,分析及可行性方案和报告

商业地产和住宅是基本完全不同的类型，考虑范围和运作形式、针对的市场大部分都不一样，不可同一而论，可以考虑有创新，做到有创意，整合整体使其优势最大化，包括人力资源，渠道，经营管理，合作等，以低成本（该花的一定不要花，否则就无效），高频率，开发二级、三级市场使利益最大化，在纲要和准则基础上确定方案和细则。

1、本地块商业价值评价

项目商业功能定位

根据第二章，定位大型富有文化的综合中高档商业街，可考虑做郊区专业综合市场，和周边商业相辅相成最适宜的行业，互补，有创意，符合市场定位，也可做新创意、新型商业的商业项目。范围例如尾货市场、展厅，人文展示基地、建材展示洽谈、行业团体活动中心，团购联盟，（农工商贸交流）基地，商务，新奇特生活展销城，中高档商品体验式消费中心，多功能综合商业文化展销批发交流中心，和各大部委或展会分期合作等等，选择最适合当时当地有发展的业态和当地的市场溶为一体。灵活，随机应变（商业模式不是一成不变的），品牌经营的模式。可考虑文化和商业并举。

在招商过程中用排除法筛选和确定以下拟定项目及预计面积

服装市场等综合商业（二万平米），家具、建材（包括展示、体验式消费区）（二万平米），京津地区发展交流基地（农、工、商）专利产品推广中心（一万平米）、新奇特产品展销城（一万平米）、商务文化生活（游泳馆，羽毛球馆等）（一万平米），农产品展销城（一

万平米），展销活动城（定期）（如品牌活动，啤酒节、嘉年华、购物节、音乐外交）（二万平米），和政府、团体、策划活动基地（二万平米），医院（一万平米），专利产品推广中心（一万平米），

命名：北京十八里店国际商贸中心

2、设计方面

考虑风水：用吉祥的设计和物品摆放在重要位置。

设计标准：方便，畅通，经典，适用，节能，人性化，醒目

设计细则：

（1）风格定位：（如白色主体，现代新型建筑设计风格）

（2）明确车行方向指示

（3）有标志性建筑的楼牌或标志建筑物

（4）利用科学的色彩在商业的运用

（5）商业配套完善，公共部分设计和谐

（6）利用太阳光照明等节能等创新建筑设计

（7）新修路桥，打开周边的行车通路

（8）组合业态的功能及区位设计

（9）利用光学，色彩学在商业方面的运用

（10）考虑在第三层设立通道，考虑长远规划，考虑层高5或7米以上等等

3、商业格局设想：

和周边商业和本商业内部形成互补，或相辅相成，以市场决定行业，以市场决定客户。统一管理，统一规划。有广场效应，

4、成本预算和控制：

5、本地块商业价值推广思路

A\核心是信心：

B\关键是推广

C\根本是销售

D\支持是物业：有自己的物业评价

6、广告方面：好的广告策划就是好的产品

还有什么要买，还有哪里实惠，应该到。。。去看看

品味生活，创意商业，就在。。。

。。。

7、风险及防范

周遍随时可能有其他商业取代和竞争的危险，所以要建立灵活机动和长期有效的发展规划，建立有品牌有文化有特色的商业模式，和有效的管理机制，

8、工程项目施工及管理

第四章品牌创立和品牌推广策划

一、经营理念

诚信第一，以人为本，科学管理，合理策划，目标明确，规避风险，考虑长远，出奇制胜，有效执行，以市场决定客户，双赢或多赢，走品牌商业的经营理念。

二、建立自己的品牌发展系统：

凡事有利就可能有弊，只有不专业和不自信的公司才会用别人去做，因为用别人的人力，物业很难控制成本和长远性，可控性差，利润减少，物业公司等其它公司都是以最大化利润为准则，加上运作中受到多方限制，很难展开经营和灵活运作，现在是市场经济进入成熟其，已经有剩余的专业人才可以用，现在有规模的企业都以多元化全面发展，

三、品牌细则：

1、品牌炒作：广告策划

2、以人为本、人性化：包括设计，管理；丰富企业文化

3、考虑股份制，嫁接等：借力使力不费力，建立有效的商业联盟，

需要游走和接触很多单位，了解和沟通，再决定具体发展事项

4、活动策划：群众性，娱乐性和商业性

如： ****商业杯艺人比赛，少数专家组，多数群众组评分，（文化搭台，商业唱戏）和周边商业建立合作战略及原则制度，确定优势劣势和具体的合作方面，并达成协议。

和阿里巴巴，慧聪等建立合作，共赢发展。

策划北京商业地产论坛

举行活动赢免费租房一个月。等等

5、可持续性发展战略和方案：如联营

6、有气魄，大手笔：不到位就达不到效果，等于白做。该用的费用一定要用。疑人不用。

7、整合营销：随着差异化竞争的存在，运营成本的增加，必定导致整合式营销的趋势。8、

四、品牌具备的条件补充

1、完善企业文化

定义关键词：（只有对关键词有深刻的定义和执行，才不会歪曲事物的本质。就比如（朋友）本身就有好朋友和坏朋友之分，只说朋友没有任何意义。）

什么是诚信：

真诚，有信义，真实，有诚意，注重原则，说话算话，遵守商业规则，知恩图报。缺少一样都不叫诚信。

团队建设及意义：

科学管理及意义：

什么是真正的品牌：

项目目标：打造北京东南商业的典范，成为最优秀良性发展的商业联合体。

口号：诚信团结创意科学

2、创造良好的企业发展环境和奖励，管理制度。

五、完善项目资料：宣传资料，管理表格，培训资料等等

六、阶段收尾：业态确定，项目方案确定，通过各种方式完善上述内容和资料

七、项目补充：凡是都不是绝对的，事物是发展的，完善是渐进的，没有止境。

但决定的事情有些是不可以改变的。

八、

九

等等

第五章营销策划,招商方案及招商流程

营销策划（具体略）

商业上有很多种运作模式，选择有创意的活动策划，寻找合适的方案，有步骤，有计划的加以运做。商人无利不起早，遵守商业的规则，可以达到事半功倍的销果。

例：

1、商业格局

商场分割：明确各商业应有的体量，合理的商业搭配，完善的商业设施，以下只是参考。（1）区域功能划分

A：北区：超市、家电

南区：黄金珠宝、箱包皮具、手机、副食品

B： 1F 化妆品、女鞋、钟表、照相器材

2F：女性服饰、饰品、内衣

3F：男性服饰、内衣、羊毛羊绒

4F：运动休闲、运动器材、运动鞋、运动包办公区

5F：童装、儿童用品、玩具、乐器、电子文化用品

6F：家居床上用品、文化用品、羊毛衫、儿童用品、琴行、健身器材

C：宝贝城

D：世纪电影城

E：百姓人家家常菜馆

F：皇朝休闲会所

以上为虚定项目，具体以招商决策情况而定

（2）经营特点

以经营中偏高档为主，经营范围较广。。。

2、付款方式：如：进场费1000-5000 合营或租用（具体再定）

3、招商进度计划：有目的，专业化的招商。先旗舰、再品牌、最后降价收尾的思路为主，

以及及时调整业态，

4、招商促销手段及活动（策划再定）

如场地免费两个月，买广告，餐费和服务等，第三个月以后再定

5、推广媒体及费用预算

房地产广告的常用媒体主要有报刊、视听、户外和其他印刷媒体几大类。其中报刊媒体和广播电视覆盖面广，客源层多，宣传效果最佳；除报刊外的其它印刷媒体，可以定向自由派发，针对性和灵活性都较强；户外媒体位置固定，比较适合于楼盘周围的区域性客源的广

告诉求。根据本项目的性质，我们将推广媒体主力放在报刊视听媒体和印刷媒体上。具体选择如下：

A：报纸广告

硬广告

软广告

新闻性广告

B：电视广告

15-30秒配合广告

有关具体媒体单位的选择，拟在项目具体推广策略制订后再行确定。

C：印刷媒体

海报

宣传单

说明手册

A，B成本较高，慎用。

6、开盘前期准备工作

有步骤，有计划，灵活又规范的进行。完善其项目管理制度。具体（略）

7、客户开发：广告开发，渠道开发，市场直接开发，形象招商开发，其他方式开发

8、营销团队和招商管理方案：具体（略）

1）团队建设

销售人员的搭配要求：

用人原则的制定：

销售部门的构成和职责：

经理职责：协调人员管理和配合谈判，协调培训和日常工作，创造工作环境。

副经理职责：渠道开发，招商具体事宜，协调业务及价格体系的制订

助理：法务，法律和合同顾问，协助销售部完成日常工作

市场专员职责：客户和渠道开发，客户初步谈判，跟进和签约管理架构：

2）拟定销售计划：具体（略）

预计：网络20%，广告30%，渠道30%，直接开发20%

3）销售方案：如ABC法则

4）销售现场的管理制度和流程：

5）销售工作制度：

6）销售方针的确立贯彻和实施：

7）销售部内部的仪表规范：

8）销售人员的奖励制度：直接效益奖，贡献奖，合理化建议奖等

9）销售人员惩处制度：

10）销售人员的提升制度：

11）销售人员考核标准：

12）销售人员会议制度：

13）销售人员的培训：

14）合作和渠道制度：借力使力不费力，提高效率。

15）合作和渠道费用：返佣金，

16）商业机密规定：

等等

9、冠名出售，广告位出租

10、招商价格制度：

11、物业支持和管理规定：

12、保安管理制度：

第六章收尾和项目维护方案

防止恶性循环方案：

可持续发展计划：

营运模式及风险控制：

后语

1、营销是该项目的核心和重点，项目策划、招商应成立独立的部门，力求真正专业，一切

工程和经营都为营销服务，只有配合和以书面提议。不独立，就不算专业。

2、营销不是一个人能做到完善的，即使是超人也不能，需要科学的管理和合理的人员搭配，

不是一类人，不会长久的聚到一块，更谈不上配合。营销是链条，一环断，就不完整。

3、疑人不用，用人不疑，否则难成大事。采用互相配合互相监督的管理模式或其他模式。

4、注重员工交流了解，才能增进了解和提高效率，这样其实是节省时间；培训，能力投资

也是有回报率的，能提高整体实力。

5、老总的思想文化和观点影响公司的企业文化，有的观点和行为可促进发展，有的

观点和做法阻碍发展。

6、营销队伍就是企业盈利的兵将，兵贵神速，将没有权，令不行，禁不止，管理就失效，

没有精锐的兵将就没有真正强大的综合实力。

7、每个人都有自己的做事风格，没有开始就没有结果，没有相应的环境就没有相应的人，

企业的用人不在个人，而在企业。企业的长远发展取决于决策层和机遇。

8、凡是预则立，不预则费，只做有意义的事，组建专业营销队伍，请公司考虑。