卫浴行业导购培训资料全
卫浴行业导购培训资料全
5.联结市场与公司的桥梁： 导购人员应熟悉当地市场竞争对手的基本情况，能针对性提出产品 功能、利益、卖点，引导顾客，为顾客提供顾问式的导购，同时应 将市场最新情况及时反映给经销商和公司总部。
第三章 导购员素质要求
第二章 导购员岗位职责
• 导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的洁具，引导其 期望的需求，实现其物质与精神上满足。
一：导购的工作职责： 1. 通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象
和知名度、认知度； 2. 调查顾客、了解顾客、识别顾客——欲做斗牛士必先学做牛，欲做骑手必
一：心理准备：导购员的心理调整
1、 诚： 就是做事起劲而又诚恳，这是全世界的专家一致公认的，成功者必备 的人格特质。
2、 微笑： 笑脸不仅能改变气氛，缩短人与人之间的距离，使顾客愉快的购买华 盛，还可以很好的化解顾客怨气，使问题得到顺利解决
3、心胸要宽阔 导购员拥有了宽阔的胸怀，在工作中就不会患得患失，接待顾客时也 不会斤斤计较，从而避免了某些问题的出现
• 3：举止： • A、 不可扎堆聊天，嬉笑打闹 • B、 不可嚼口香糖或糖果 • C、 不可打哈欠、挖鼻孔、挑牙缝 • D、 不可大声喧哗或讲粗话 • E、 不要在店内批语顾客或与顾客争辩 • F、 在店内不得与其他职员讨论顾客，不得当着顾客的面评头论足 • G、 不要边吃东西，边与顾客交谈。 • 4：“7”大基本用语： • 顾客光临：“欢迎光临”、“上午好，欢迎光临”等 • 中间情形：“是的”或“是的，您说得有道理”、“对不起”“请稍
不敢看顾客。
三：与顾客间的最佳空间距离
• 双方相对交谈时保持在50cm～100cm之间；无 论是坐还是站立，相对交谈以斜对面为宜；面 对商品讲解时，导购身体斜对顾客，并肩的内 侧保持在30cm左右。
终端卫浴导购销售技能培训
终端卫浴导购销售技能培训导购销售是卫浴行业中不可忽视的一环，因为终端导购员的专业素质和销售技巧直接影响到销售业绩的提升。
为了提高卫浴导购员的销售技能，以下是一个终端卫浴导购销售技能培训计划。
一、产品知识培训1.了解产品分类：卫浴产品包括浴缸、马桶、洗手盆、淋浴房等，导购员应熟练掌握各个产品的特点、材质、使用方法等。
2.产品特点介绍：导购员需要详细了解各款产品的特点，如产品的材质、功能、设计风格等，并可以根据客户需求进行合理的推荐。
3.品牌知识了解：不同品牌有不同的定位和优势，导购员应了解各个品牌的特点和竞争优势，以便在销售过程中进行差异化推销。
二、销售技巧培训1.沟通交流技巧：导购员应具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的沟通交流，熟练掌握言语表达和非语言交流技巧，以提高销售能力。
2.顾客需求分析：导购员需要通过与客户的交流，准确了解客户的需求和喜好，根据客户的需求进行产品推荐，以满足客户的要求。
3.产品展示技巧：导购员应熟练掌握产品展示技巧，能够清晰、生动地展示产品的特点，以吸引客户的注意力并增加销售机会。
4.销售谈判技巧：导购员需要具备一定的销售谈判技巧，能够灵活运用销售策略和技巧，以促使客户下单购买。
5.售后服务意识：导购员应了解售后服务的重要性，能够主动向客户介绍售后服务政策，并提供满意的售后服务，以提升客户满意度和忠诚度。
三、培训方法1.理论学习：通过课堂教学的方式，导购员可以学习产品知识和销售技巧，并进行理论讨论和案例分析，以提升综合素质。
2.实践演练：导购员在培训中可以进行实际销售演练，模拟真实的销售环境，通过反复实践和培训师的指导，不断提升销售技能。
3.案例分享：培训中可以邀请成功的导购员或销售经理分享自己的经验和成功案例，以激发学员的学习兴趣和动力。
四、绩效评估1.销售数据分析：培训结束后，可以对导购员在培训期间的销售数据进行分析，以了解培训效果和销售能力提升情况。
2.销售技能考核：对导购员进行销售技能考核，包括产品知识、沟通能力、销售技巧等方面的考核，以评估培训的成效。
卫浴用品零售店铺的店员培训要点
卫浴用品零售店铺的店员培训要点卫浴用品是人们日常生活中不可或缺的一部分，因此卫浴用品零售店铺的销售工作也显得尤为重要。
为了提高销售业绩和客户满意度，店员的培训显得尤为关键。
本文将探讨卫浴用品零售店铺店员培训的要点，以帮助销售人员更好地提升销售技巧和服务质量。
一、产品知识培训卫浴用品种类繁多，每种产品都有其特点和用途。
因此，店员需要深入了解每种产品的功能、材质、规格等信息，以便能够准确地向客户介绍和推荐。
培训内容可以包括品牌故事、产品特点、使用方法和注意事项等。
通过系统的产品知识培训，店员能够更加自信和专业地回答客户的问题，提高销售能力。
二、销售技巧培训销售技巧是店员必备的能力之一。
培训内容可以包括销售心理学、沟通技巧、销售技巧和解决问题的能力等方面。
店员需要学会主动倾听客户需求，了解客户的购买动机和偏好，从而提供个性化的推荐和解决方案。
同时，店员还需要学习如何处理客户的异议和投诉，以及如何与客户建立良好的关系，提高客户满意度和忠诚度。
三、陈列和橱窗设计培训卫浴用品零售店铺的陈列和橱窗设计直接影响到产品的吸引力和销售效果。
店员需要学习如何合理地陈列和展示产品，以吸引客户的注意力并激发购买欲望。
培训内容可以包括陈列原则、橱窗设计技巧、产品摆放和搭配等方面。
通过培训，店员能够有效地利用空间和光线，使产品展示更加美观和具有吸引力。
四、客户服务培训客户服务是卫浴用品零售店铺的核心竞争力之一。
店员需要学习如何提供优质的客户服务，以满足客户的需求并提升客户体验。
培训内容可以包括礼貌用语、服务流程、问题处理和投诉处理等方面。
店员需要学会主动关心客户，提供专业的咨询和建议，解决客户的问题和困扰。
通过培训，店员能够提高服务质量，增强客户的购买信心和满意度。
五、团队合作培训卫浴用品零售店铺通常是一个团队合作的环境，店员需要与同事密切合作，共同完成销售目标。
因此，团队合作培训也是店员培训的重要内容之一。
培训内容可以包括团队沟通、协作技巧、目标管理和冲突解决等方面。
卫浴产品培训(综合)
淋浴系统和维护
淋浴类型
了解各种类型的淋浴系统，如喷头、马桶 淋浴和手持淋浴，以满足不同客户需求。
淋浴安装
学习淋浴的安装步骤、测量和坡度技巧， 确保安装质量良好。
淋浴维护
介绍淋浴的日常清洁和维护，包括去除污渍和防水保护，延长产品寿命。
马桶的类型、安装和维护
1
马桶类型
了解马桶的不同种类，如单一块马桶和双一块马桶，以满足不同客户需求。
配件
掌握不同卫浴配件的用途和选择 技巧，例如洗手盆龙头、卫浴架 和挂钩。
水槽的安装和维护
水槽类型
了解不同种类的水槽及其适用场所，选择合适的水槽能增强产品美观性和实用性。
水槽安装
掌握水槽的安装技巧，以及防漏和防水的重要性，确保顾客信赖我们。
水槽维护
介绍水槽的日常清洁和维护，包括去除污渍和预防细菌滋生，延长产品寿命。
2
马桶安装
学习马桶的安装步骤、测量和密封技巧，确保性能优良和安全可靠。
3
马桶维护
介绍马桶的日常清洁和维护，包括清理堵塞和保养器件，延长产品寿命。
浴缸类型和维护
浴缸类型
浴缸维护
了解不同种类的浴缸及其适用场合， 如浴缸和淋浴组合、独立式浴缸和 按摩浴缸，提供最佳的浸泡体验。
介绍浴缸的日常清洁和维护，包括 去除污渍和防水保护，延长产品寿 命。
介绍检测和维护卫浴电器的方法，例如定期检查电器并及时更换磨损器件。
பைடு நூலகம்浴装修和布局技巧
卫浴装修风格
介绍不同的卫浴装修风格，例如 传统的、现代的、浪漫的，以及 如何选择相应的配件以满足客户 需求。
浴室布局计划
学习浴室布局计划的细节，例如 门、大理石、浴缸和淋浴等。 （须经过设计专员的安排）
卫浴行业导购培训资料
通过本培训资料，你将深入了解卫浴行业的概况、产品特点、导购技巧、品 牌推荐、市场趋势，以及消费者心理和销售案例分析。
卫浴市场概况
卫浴市场规模不断增长，包括卫浴设备、洁具和配件等各个领域。消费者对 品质、功能和设计的要求越来越高，创造了丰富的商机。
卫浴产品分类和特点
卫浴设备
包括浴室柜、淋浴房、浴缸 等，注重实用性和舒适感， 以满足人们的洗浴需求。
洁具
如马桶、洗脸盆，注重卫生、 环保和节水功能，追求高品 质的使用体验。
配件
如浴巾架、牙杯架，注重实 用性和装饰性，提供完美的 卫浴空间。
卫浴导购技巧
1
展示产品优势
2
详细介绍卫浴产品的特点、材质和决策。
3
了解消费者需求
通过问询和观察，准确把握消费者的需 求，提供定制化的导购服务。
卫浴市场趋势和发展前景
1 智能化卫浴
2 个性化定制
随着科技的发展，智能卫 浴产品将成为未来的主流， 满足人们对舒适、便捷和 智能化生活的需求。
消费者对卫浴产品的个性 化需求不断增加，定制化 的卫浴设计和产品将得到 更多关注。
3 绿色环保
环保意识的提高将推动卫 浴行业更注重节水、节能 和环境友好的产品研发和 推广。
提供专业建议
基于消费者的需求和空间情况，提供专 业的安装、维修和搭配建议，让消费者 感受到专业性和信任感。
卫浴品牌推荐
品牌A
该品牌以其高端奢华的设计和卓 越的品质而闻名，适合追求奢华 体验的消费者。
品牌B
该品牌以简约、时尚的设计和质 量可靠性而备受消费者青睐，适 合现代家居。
品牌C
该品牌专注于环保可持续性，推 出多种节水、节能的卫浴产品， 满足环保意识较强的消费者需求。
卫浴行业导购培训资料
卫浴行业导购培训资料卫浴行业一直以来都是一个备受关注的领域，随着人们对生活品质和舒适度的要求越来越高，卫浴产品的市场需求也随之增长。
作为卫浴行业的从业人员，导购员的专业技能和知识是至关重要的。
本文将介绍一些卫浴导购员的培训资料，帮助他们提升专业能力，提供更好的服务。
一、品牌故事和发展历程作为一名卫浴导购员，了解品牌的故事和发展历程是非常重要的。
品牌故事可以帮助导购员更好地理解产品的设计理念和品牌的文化内涵。
品牌的发展历程则可以帮助导购员了解产品的技术改进和创新，以及品牌在市场上的地位和影响力。
了解品牌的故事和发展历程，可以帮助导购员更好地推销产品，提升销售额。
二、产品种类和特点卫浴行业的产品种类繁多，导购员需要了解各种产品的特点和使用方法，才能更好地为消费者提供有效的建议和服务。
不同品类产品的材质、功能和性能各异，导购员需要对每一款产品都有详细的了解，以便能够满足不同客户的需求。
在这方面，导购员可以通过参加厂家的培训，或者阅读相关的产品资料来提升自己的专业知识。
三、销售技巧和沟通技巧作为一名卫浴导购员，销售技巧和沟通技巧是不可或缺的。
导购员需要能够与客户进行有效的沟通，了解客户的需求和偏好，并根据客户的要求提供合适的产品建议。
同时，导购员需要具备良好的销售技巧，能够通过有效的销售方法和技巧来促使客户做出购买决策。
销售技巧和沟通技巧可以通过专业培训来提升，也可以通过与经验丰富的同行交流学习。
四、售后服务和客户关系管理卫浴行业的售后服务和客户关系管理非常重要。
导购员需要了解产品的售后服务政策和流程，及时为客户解决问题和提供帮助。
同时，导购员还需要建立良好的客户关系，与客户保持良好的沟通和合作，以促进客户的回购和推荐。
售后服务和客户关系管理可以通过参加相关培训课程来提升，同时也需要导购员具备良好的服务意识和客户导向。
五、行业动态和市场趋势卫浴行业是一个不断变化和发展的行业，导购员需要关注行业的动态和市场趋势。
卫浴导购手册DOC
导购手册导言第一篇企业概况第一节集团简介第二节企业文化第三节企业荣誉第四节知名工程第二篇导购基本知识第一节导购定义与理念第二节导购员岗位职责第三节导购员素质要求第四节推销产品先推销自己第五节导购员需了解、掌握的知识第六节顾问式导购第三篇实操技巧第一节进店销售流程第二节识别顾客身份第三节顾客购物心理分析第四节导购技巧第五节提问与聆听第六节导购答疑第七节客情关系维护第八节店务管理第四篇导购百宝箱第一节卫浴行业前景及发展趋势第二节卫浴知识第三节色彩知识与应用第四节导购员综合水平自查表第五节导购员考核用表（范本）第六节成功日志（范本）导言**陶瓷洁具限公司属下品牌——**洁具，秉承科技领先与引领潮流的研发理念，推出的卫浴产品备受消费者及家装公司、工程客户推崇，公司以“卫浴家·关爱家”为**品牌经营理念，以全心全意服务消费者为全体**员工的行为准则。
终端导购人员，都是品牌与顾客接触的形象大使和品牌代言人。
在距离顾客一米远的地方直接决定了导购效果和营业绩效。
专业服务不但使产品的使用价值得到实现，同时更是产品价值的组成和无限延伸。
有鉴于此，我们编写了这本《导购手册》，作为我们导购的纲领性蓝本，结合**洁具和产品的特点、个性，进行了系统的阐述。
我们要求我们的导购人员要在认真学习的同时，在不断地实践和总结中使之不断完善与提高。
让我们的顾客享受专业服务、创建满意卫浴空间的同时，我们的销售也会得到同步的增长。
让我们一起努力！第一篇 **洁具简介第一节 **洁具简介**陶瓷洁具有限公司位于广东省佛山市顺德区乐从镇。
年产“**”**陶瓷洁具150万件，浴缸10万件，淋浴房3万套，龙头30万套。
本公司具有雄厚的产品开发能力，产品款式新颖、美观、大方、冲水洗刷功能良好，是环保节水型产品，属中国知名品牌，在ISO9001质量保证体系下，确保产品具有优良的品质接受用户的检验，本公司生产的“**”**局陶瓷卫生洁具，96年获得“中华陶瓷精品”推荐证书，97年获“国家小康住宅推荐产品”证书，99年被国家建材局科技开发中心指定为“卫生洁具”定点科技开发生产基地。
卫浴用品零售店员工培训与服务理念
卫浴用品零售店员工培训与服务理念卫浴用品作为人们日常生活中必不可少的产品之一，其销售和服务质量的好坏直接关系到顾客满意度和店铺的业绩。
因此，卫浴用品零售店员工的培训和服务理念非常重要。
本文将从培训内容、销售技巧和服务理念三个方面进行探讨。
一、培训内容1. 产品知识培训卫浴用品种类繁多，店员应掌握各类产品的特点、功能、使用方法等，以便能够准确地为顾客提供咨询和建议。
培训内容可以包括品牌介绍、产品分类、材质特点、使用说明等方面的知识。
2. 销售技巧培训销售技巧对于店员来说至关重要。
在培训中，可以包括顾客接待礼仪、产品推荐技巧、销售话术等内容。
通过培训，店员可以提升自己的销售能力，更好地满足顾客的需求。
3. 服务态度培训良好的服务态度是店员的基本素质，也是店铺形象的体现。
培训内容可以包括礼貌用语、微笑服务、耐心倾听、解决问题的能力等方面。
通过培训，店员可以提高自己的服务水平，为顾客提供更好的购物体验。
二、销售技巧1. 了解顾客需求店员应通过与顾客的交流，了解他们的需求和偏好。
只有了解顾客的需求，才能更准确地推荐适合他们的产品。
因此，店员需要具备良好的沟通能力和观察力。
2. 推荐适合的产品根据顾客的需求，店员应准确推荐适合的产品。
在推荐过程中，店员可以根据产品的特点和优势进行解释，让顾客更好地了解产品的价值和功能。
3. 提供专业建议店员应具备一定的产品知识，能够给予顾客专业的建议。
当顾客对多个产品犹豫不决时，店员可以根据顾客的需求和预算，提供不同产品的优缺点，帮助顾客做出决策。
4. 营造良好的购物环境店员应保持店铺的整洁和良好的陈列，为顾客营造舒适的购物环境。
此外，店员还可以通过合理的产品布局和搭配，引导顾客的购买决策。
三、服务理念1. 顾客至上店员应始终将顾客的需求和满意度放在首位，为顾客提供优质的服务。
无论是产品推荐、售后服务还是投诉处理，店员都应以顾客的利益为重，积极解决问题，提高顾客的满意度。
2. 诚信守约店员应以诚信为本，遵守店铺的规章制度和销售政策。
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二、导购理念
做导购是一门学问 大多数的导购员总认为自己的工作很容易干，只要四肢 健全，阿猫阿狗谁都能做。这是错误的概念。
实际上： • 1．导购是一门很深的学问，要成为优秀的导购员，必
须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演 学、口才学、人际沟通学以及咨询管理等知识。 • 2．导购员必须是一个全才，她不但双手要敏捷，双脚 要勤快，而且脑袋要清楚，心灵要开放。曾有人说：使 用双手的是劳工；使用双手与脑袋的是舵手；使用双手、 脑袋、心灵的是艺术家；只有使用双手、脑袋、心灵再 加上双脚的才是真正优秀的导购员。 • 3．导购员不能像展览会上的解说员一样不管顾客愿不 愿意听，只顾自己背诵解说词，说完就算完成了任务。 导购的任务是帮助顾客完成购买任务。因此重要的是用 热情和真诚的态度吸引住顾客，利用技巧的提问和对顾 客购买心理的分析，帮助顾客找到购买的“阻力点”， 再利用丰富的专业知
第二章 导购员岗位职责
• 导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的洁具，引导其 期望的需求，实现其物质与精神上满足。
一：导购的工作职责： 1. 通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象
和知名度、认知度； 2. 调查顾客、了解顾客、识别顾客——欲做斗牛士必先学做牛，欲做手必
一：导购人员要做到十个“一点” 导购员十个“一点”，可以使我们的导购人员养成一种 良好的习惯，并可将之制作成单张张贴于卖场。
1. 嘴巴甜一点 2. 脑筋活一点 3. 行动快一点 4. 效率高一点 5. 做事多一点 6. 理由少一点 7. 肚量大一点 8. 脾气小一点 9. 说话轻一点 10.微笑多一点
华盛卫浴导购培训 资料
制作者：痞子歹
2012年03月01日
第一章导购的定义与理念
1、导购的定义 导购：引导顾客购买商品 引导性：就是说在销售过程中，导购应该占据主动，主动去询问，去引导，也 不只是解答顾客的问题。 顾问性：对大多数的业主消费者来说，可能是第一次来购买洁具，对卫浴方面 的知识一无所知，他们不知道该关注哪些方面，除了价格外提不出别的问题。 那么导购员就有义务帮助顾客建立“质量”的概念，知道怎样判别洁具的好坏 （要看最终效果），并且帮助顾客选择适合的产品。 传播性：向顾客传播洁具知识，让顾客在购买的同时也“买”到了有关洁具的 知识，享受到了优质的销售服务，最终通过一次采购得到其心中期望的家装效 果，从而体现出专业化导购的水平。 服务性：卫浴是服务性很强的行业，导购的过程要向顾客提供售后服务方面的 承诺。 再好的产品，也要通过终端导购人员架起产品和顾客之间的桥梁。 品牌概念要从产品、服务、导购全程得到体现。终端导购，在距离消费者一米 远的地方决定了产品销售的成败。事实证明，不同的导购人员由于掌握的导购 技能不同，取得的导购效果也截然不同，导购人员的技能高低决定着店面的营 业成绩。因此，我们的经销商合作伙伴必须招聘优秀的导购人员，同时，不断 提高现有导购人员的技能水平，树立优秀的样板和榜样，强调学习与互相学习， 以提升我们的员工素质来提升我们的经营绩效。
4.“服务大使”： 导购人员应时刻谨记，顾客才是自己真正的衣食父母，要树立为顾 客服务的思想。
5.联结市场与公司的桥梁： 导购人员应熟悉当地市场竞争对手的基本情况，能针对性提出产品 功能、利益、卖点，引导顾客，为顾客提供顾问式的导购，同时应 将市场最新情况及时反映给经销商和公司总部。
第三章 导购员素质要求
2．优秀导购员的成长：
• 优秀的导购员不是一朝一夕成长起来的，而是在不断地培训与学习、体察与 感悟之中逐渐成长起来的。
• 第一阶段 无觉无知 • 刚开始从事导购的人员，没有导购经验，不知道自己应该怎么做，如何做，
也不知道怎么去学。有的反而认为做导购有什么难的，“不就是卖东西 吗？”。 • 第二阶段 已觉无知 • 经过一段时间在店面的实际销售，导购员逐渐认识到，原来做导购是需要很 多的专业知识与导购技巧的，已经察觉到自己的无知，开始知道做导购需要 学习，也略有知道要学什么。 • 第三阶段 已觉有知 • 经过学习或在店长、经理的指导下，开始理解导购的基本技巧和知识，或者 是硬性地对技巧的摩仿，但还不能灵活地在实践中应用，这时候导购员已经 知觉自己掌握了一些导购知识与技巧。 • 第四阶段 无觉有知 • 导购人员最有战斗力的阶段，很多导购技巧已经变成习惯，可以根据不同情 形来使用不同的技巧。但导购员反而不知道自己会什么，一切都在自然而然 地运用了。 • 因此，要成为一名技能高超的导购人员，一定要不断地体悟、观察和接受引 导、培训，不断地实践，最终达到“无觉有知”的至高境地，从而在与顾客 零
摆放整齐、清洁、有序；完成规定的店务管理工作，营造良好的购物环境。 8. 协助公司做好顾客关系管理，如建立顾客档案、售后回访（包括电话回
访）、妥善处理顾客抱怨等。 9. 填报各种销售报表，并及时提交。
二：导购人员的角色定位
1.品牌的代表者： 导购人员直接与顾客面对面的沟通，他们的一言一行、一举一动在 顾客眼里直接代表着华盛品牌的定位与精神面貌。
学做马。 3. 向顾客介绍洁具产品的特性、优点、利益，帮助顾客确认其需求，实现销
售。 4. 搜集、回馈顾客意见和信息，为公司制订或调整产品组合、订价、服务、
促销等策略提供资询。 5. 运用专业的知识与技巧引导、指导顾客购买。 6. 提供周到细致的售前、售中、售后服务，提高顾客的满意度。顾客满意，
口碑传播是最好的广告。 7. 做好卖场、产品和POP的陈列以及安全维护工作，保持产品与助销用品的
2.信息的传播与沟通者： 导购人员应对公司的促销、特价等各种活动了如指掌；对公司提供 的服务内容应该非常熟悉；对洁具产品知识应当耳熟能详，如数家 珍。
3.顾客的生活顾问： 导购人员应设身处地从顾客的立场思考，多掌握家居装饰、装修的 常识，如洁具的搭配、颜色的选择，要成为顾客的专业顾问，围绕 着产品把相关知识延伸出来，从而与顾客取得广泛的沟通话题，在 沟通中成为顾客信赖的朋友。朋友意味着信赖，信赖意味着成交。