第六章消费者心理行为特征
消费者心理行为特征
消费者心理行为特征消费者心理行为特征是指消费者在进行购买决策和消费行为时所表现出的心理状态和行为模式。
了解消费者心理行为特征对企业制定营销策略和促进销售至关重要。
以下是常见的消费者心理行为特征：1. 需求感知：消费者会根据自身需求和欲望来感知产品或服务。
对于满足基本生活需求的产品，消费者往往更加注重品质和价格；而对于奢侈品或个性化产品，消费者可能更注重品牌形象和个人喜好。
2. 决策过程：消费者购买决策通常经历多个阶段，包括问题意识、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为等。
在这个过程中，消费者会受到个人经验、他人意见、广告宣传和产品特征等因素的影响。
3. 情感因素：消费者购买行为往往受到情感因素的影响。
例如，消费者可能因品牌形象、产品外观、购物环境以及购买过程中的体验而决定购买某一产品。
情感因素的重要性在时尚、奢侈品、旅游等领域特别突出。
4. 社会影响：消费者受到他人和社会环境的影响。
家庭成员、朋友、同事和媒体等渠道都可以对消费者购买行为产生影响。
消费者往往会受到社会认同、群体行为和社交媒体等因素的驱使来选择产品或服务。
5. 价值观念：消费者的价值观念在购买行为中起着重要作用。
有些消费者关注环保、社会责任和道德价值，会倾向于购买可持续发展和绿色产品；而有些消费者则更注重个人利益和享受，会追求时尚和新颖的产品。
6. 刺激反应：消费者对于不同的营销刺激会有不同的反应。
例如，价格折扣和促销活动可能会吸引价值敏感的消费者，而限量版和新品上市则可能吸引追求个性化和尝鲜的消费者。
7. 忠诚度：消费者对品牌和产品的忠诚度程度也是消费者心理行为的一个重要特征。
忠诚消费者不仅会持续购买同一品牌或产品，还会为其进行推荐和宣传，并对竞争品牌持有负面态度。
综上所述，了解消费者心理行为特征可以帮助企业更好地满足消费者需求，改善产品设计、呈现和推销策略。
因此，企业在制定市场营销策略时应综合考虑消费者的需求感知、决策过程、情感因素、社会影响、价值观念、刺激反应和忠诚度等因素。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征是指每个人在购买商品或享受服务时所表现出的独特心态和行为倾向。
这些特征受到各种因素的影响，包括个人性格特点、消费习惯、社会环境和文化背景等。
以下是一些常见的消费者个性心理特征。
1. 追求独特性：许多消费者追求与众不同的产品，他们希望通过特殊的消费品来展示自己的个性和身份。
这些消费者通常关注时尚潮流、个性定制和限量版产品。
2. 社会认同：有些消费者购买产品是为了符合社会的期望和要求，他们希望通过消费来获得社会认同和尊重。
这种心态往往与群体思维和社交媒体的影响密切相关。
3. 值得性和实用性：许多消费者在购买决策中注重商品或服务的性价比，他们希望以较低的价格获得较高的品质和效用。
这种心态与个人经济状况和理性消费观念有关。
4. 自我奖励：一些消费者在购物时注重享受和奖励自己，他们把购物看作是一种快乐和放松的方式。
这种心态与消费与情绪的关联密切相关。
5. 风险规避：部分消费者在购买决策中更加谨慎，他们倾向于选择市场上已经确立和受到公认的品牌和产品。
这种心态与安全感和风险承受能力的差异有关。
6. 环保意识：越来越多的消费者在购买决策中注重环保和可持续发展，他们尽量选择环保产品，避免过度消费和浪费资源。
7. 资讯依赖：许多消费者在做出购买决策之前会查阅大量的资料和评论，他们希望通过信息的收集和比较来做出理性的选择。
以上是一些常见的消费者个性心理特征，不同的人还可能有更多的心理特征。
了解这些特征对于企业和市场营销人员来说很重要，可以帮助他们更好地了解消费者需求，制定更有针对性的营销策略。
同时，消费者个性心理特征也在不断演变和变化，随着社会的发展和变迁，消费者的心态和行为也会出现相应的改变。
消费者的个性心理特征对于市场研究和市场营销是至关重要的。
了解消费者的个性心理特征可以帮助企业更好地了解其目标受众，预测其行为和偏好，并根据这些信息来制定更精准的销售策略。
下面将继续讨论消费者的个性心理特征及其对市场营销的影响。
第六章 消费者的个性
第六章 消费者的个性第一节个性的一般概念一、个性的定义个性是指个体的心理特征，即个体在适应环境的过程中逐渐形成的稳定的、独特的、整体的特性。
个性倾向性：个性的动力性，包括需要、动机、兴趣、爱好、理性等；个性心理特征：包括能力、气质和性格。
二、个性的基本特征♦个性反映了个别差异♦个性是一致和持久的♦个性可以改变三、气质与消费行为的关系表现气质是指一个人出生时所固有的稳定的心理特点就是气质特性，它决定了人的心理活动动力方面的自然属性。
气质是心理活动进行的强度、速度、指向性。
消费者的气质会弥散地反映在消费心理行为的各个方面：•购买商品前的决策•购买时的行为特点•情绪反应的强度•购买之后的消费体验气质类型气质表现服务策略冲动型会很快作出决定，或突然停止购买，急躁，无耐性迅速接近，避免讲话过多，注意关键点沉默型不愿交谈，喜欢思考，表面上对信息不感兴趣，而实际注意听有关信息直接询问，注意购买迹象反复思考型需要与人商量，对自己不清楚的事感到没把握先肯定顾客的想法，再引出自己的见解，促进购买四、性格与消费行为的关系性格是一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式。
性格不是天生的，是在个性发展过程中逐渐形成的。
顾客类型行为表现服务策略辩论型对服务人员的介绍持有异议；从重找错；购买决定谨慎、缓慢出示商品，使顾客确信商品是好的；介绍商品知识带气型刚生气，心情不好；稍遇到惹人恼怒的事，就会一触即发，勃然大怒避免争论，根据顾客要求，出示各种花色品种果断型知道自己要的是什么样的商品；自信；对其他商品不服务人员说话简洁，不与顾客争论自然销售恰当时机提商品；自信；对其他商品不感兴趣争论，自然销售，恰当时机提出建议犹豫型敏感，顾虑多，对自己的判断没有把握，担心考虑不周出错对顾客友好、尊重，实事求是介绍商品特点，帮助顾客作出决策疑虑型不相信服务人员的话；不愿受人支配；谨慎考虑后作决策出示商品，让顾客察看、触摸，并以制造商品的商标作后盾实际型对有实际根据的信息感兴趣；对服务人员的介绍差错敏感，注意看商标突出介绍商标，并根据商品的真实情况，提供详细信息第二节个性（人格）理论一、弗洛伊德理论（精神分析论）人类的个性包括三个相互影响的系统“本我”、“自我”和“超我”。
消费者心理与行为【精选文档】
消费者大致有四种消费心理，分别是:从众，求异,攀比，求实.从众心理特点:具有仿效性盲目性评价:消费是否该从众，要具体分析.盲目从众不可取求异心理特点：追求标新立异与众不同。
评价：它的利在于可以推动新工艺与产品出现，而弊在于展示个性不但要考虑社会认可，还要考虑代价.为显示与众不同而过分标新立异，是不值得提倡的。
攀比心理:特点：面子消费评价：这种消费心理不可取求实心理：消费者在选择商品时往往考虑很多因素评价:讲求实惠,根据自己需要选择商品，是一种理智的消费。
公众的主要消费心理类型大致有：（1)从俗心理，即入乡随俗,消费行为上的趋同心理。
(2)同步心理，消费心理即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习的倾向。
(3）求美心理，指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。
（4）求名心理，指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。
（5）求异心理，这是与从俗心理相反的一种心理现象,追求一种与社会流行不同的消费倾向。
（6）好奇心理，指某些消费者对市场上不常见的产品的追求.(7)偏好心理，指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。
(8）便利心理,指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。
（9)选价心理，指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。
这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。
当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。
消费心理在各类人群及各年龄段的表现据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：老年人的消费心理女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12。
4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7％,花钱很不仔细的占2。
9％，不一定的占14。
2%。
年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细"，并且表现为年龄越大越仔细.其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。
当代消费者的心理特征及行为分析
当代消费者的心理特征及行为分析随着社会经济的发展和消费水平的提高，当代消费者的心理特征和行为也在不断地发生着变化。
他们更加注重品质和服务，消费更加理智和精准，对于商家的诚信和品牌形象也更加重视。
本文将对当代消费者的心理特征和行为进行分析和探讨。
一、当代消费者的心理特征1、理性消费\n当代消费者更加注重理智消费，对于产品的质量、功能、价格等方面进行全方位的比较和评估。
在购买决策时，他们会理性地权衡利弊，选择最符合自己需求且最有性价比的产品。
2、绿色消费\n环保意识在当代消费者中得到越来越广泛的传播和认同，他们更加倾向于购买环保、健康、可持续发展的产品，也更加重视商家的环保责任和社会责任。
3、个性化消费\n当代消费者更加倡导个性化、多样化需求，他们追求独特和个性的产品，更容易受到个性化品牌营销的吸引，特别是年轻人和时尚族群。
4、情感消费\n在当代快节奏、高压力的生活中，消费已不止是物质需求的满足，更多的是消费带来的情感体验和精神享受。
例如，去餐厅品尝美食，去旅游度假，购买高端享受品牌等。
二、当代消费者的行为特征1、线上消费\n随着互联网技术的发展和电子商务的普及，当代消费者更加倾向于线上消费和网购，这既方便快捷，也更加安全可靠。
2、线下消费\n虽然线上消费的渗透率越来越高，但是消费者对线下实体店仍然有着强烈的需求，主要是因为在线下实体店中能真实感受到产品的质量和服务。
3、口碑消费\n口碑消费已成为当代消费者决策的重要因素之一，他们会通过搜索引擎、社交媒体等渠道了解产品的口碑和用户评价，从而作出更加明智的购买决策。
4、跨境消费\n随着全球化的加速和海外旅游的普及，跨境消费也日益增长。
当代消费者更加倾向于购买海外的优质产品和奢侈品牌，同时也更加注重跨境电商的信用和品牌形象。
综上所述，当代消费者的心理特征和行为表现出了更加理性、理智、个性化、情感化、环保化等多元化趋势。
商家在市场营销时应了解消费者的心理和行为特征，提供品质和服务更好的产品，倡导绿色和社会责任，注重品牌形象和口碑，从而赢得消费者的青睐和信任。
消费者行为特征分析与应对策略
消费者行为特征分析与应对策略一、引言消费者的行为是指消费者在购买、使用、处置产品时所表现出的态度、意向和行动。
了解消费者的行为特征可以有利于企业制定更准确的市场营销策略，并提高销售及市场反应的效率。
本文将从消费者行为特征出发，分析消费者购物时的心理、需求和选择，然后提出相应的应对策略。
二、消费者购物心理分析与应对策略1、购物心理（1）认知心理：消费者对商品或服务的信息收集、处理、存储及使用，是购物心理中的主要因素。
消费者选择商品或服务时，会根据信息的完整性、数量以及来源等因素进行裁决，因此，企业需要通过各种渠道及方式，提供更全面、可靠的产品信息，满足消费者的认知需求，增加他们对产品服务的信任感。
（2）情感心理：消费者在选择商品或服务时，情感因素也非常重要。
消费者会从个人喜好、个性、体验等方面考虑是否购买该商品或服务。
因此，企业需要通过产品的品牌、设计、包装、营销等手段，提升产品的情感价值，增强消费者的忠诚度，从而实现更长期的商业利益。
（3）行为心理：行为心理主要指消费者在购买过程中的态度和行为习惯。
消费者会考虑产品的实用性、性价比、售后服务等商业因素，以决定是否购买。
企业需要加强产品的功能性、服务水平等方面，增加消费者的满意度，并通过优质的售后服务，增强消费者的忠诚度。
2、应对策略（1）提供全面的产品信息：在产品推广过程中，提供详细的产品信息，包括成分、用途、功效等，同时提供多种信息渠道，比如网络、传媒、朋友的介绍等，满足消费者的信息需求，建立品牌的信任度。
（2）营造亲和力和情感价值：企业可以通过产品品牌、广告、包装和品质等方法，使消费者产生共鸣，赢得消费者的心，提高消费者的购买积极性。
此外，发布独特、富有品质感的产品外观设计策略，可以提升产品的情感价值。
（3）提供良好的售后服务：企业需要提供良好的售后服务，包括退换货服务、商品保修服务、售后咨询服务等，满足消费者的服务需求，提高消费者的整体满意度。
06消费者群体与购买行为心理特征
第六章消费者群体与购买行为心理特征消费者群体是由具有某种共同特征的若干消费者组成的。
由于人们的性别、年龄、职业、经济收入、文化习惯不同，使消费者形成了互有区别的群体消费心理。
年龄和性别是划分消费者群的主要标准，分为：少年儿童消费者群、青年消费者群、中年消费者群、老年消费者群、妇女消费者群。
第一节儿童用品市场心理研究少年儿童是指15岁以下的人，1999年公布的人口统计数字约3亿，占我国人口1/4。
由于“望子成龙”以及“独生子女”“一个宝宝六亲爱”等，使少年儿童成为家庭消费的中心。
分为三个阶段：0-6岁：学前7-12岁：小学13-16岁：初中各阶段的消费心理不同：一、学前儿童1、在消费中学会比较：喜欢鲜艳的东西，有响声的东西，发展到喜欢漂亮的东西（有些上幼儿园的小女孩很小就喜欢根据自己的爱好来选择衣服）2、模仿性特点：在幼儿园门口，妈妈再见，其他孩子也会）3、消费情绪不稳定：要买某东西，别人一打岔就忘掉。
4、主要是生理性消费，以及早期教育消费。
二、发育期（小学）儿童：1、在消费中用于娱乐用品的比例最大。
2、从模仿消费向带有个性的消费发展。
“与众不同”和“比别人强”的意识影响他们。
例如：把别人没有的东西带到学校。
3、消费情绪从不稳定到比较稳定过渡。
例如：一直会记得某种消费品，家长答应买而不买会认为说话不算数。
4、从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。
别人有的玩具自己也要有。
三、少年消费者心理特征：（中学）1、喜欢与成人比拟。
主观上认为自己大了，有自己的权利和地位，渴望像成年、人那样独立处理自己的问题。
（学校管烫发，奇装异服，问家长为什么我什么都要听你的。
） （1）、完全决策权：指中学生能完全支配所占有的金钱，如买书、光碟、衣服、体育用品、卫生用品、零食、小型电子产品等金额较小又与家庭其他成员关系不大的商品时所拥有的决策权。
也只有在这种情况下中学生才是完全的商品消费者，一般所指对中学生的消费分析也即指对拥有完全决策权的中学生的消费分析。
旅游消费者行为(第六章 个性)
去商店退换货，销售员不予退还怎 么办？
• 耐心诉说 • 自认倒霉 • 灵活变通 • 据理力争
• 安静、抑制、活泼、兴奋……
第七章 个性与旅游消费者行为
■第一节 个性的形成 ■第二节 个性特征与旅游消费者行为 ■第三节 个性结构与旅游消费者行为 ■第四节 旅游消费者个性测量和实践运用
第二节 个性特征与旅游消费者行为 一、个性特质与旅游 消费者行为
第一节 个性的形成
（二）个性的基本特征
第一节 个性的形成
二、个性形成和发展的影响因素
1、先天遗传因素 2、环境因素 （1）家庭环境对个性的影响。 （2）学校教育对个性的影响。 （3）社会文化对个性的影响。 3、社会实践因素
第一节 个性的形成
三、个性的经典理论
（一）弗洛伊德的精神分析论
完整的个性结构由本我、自我、超 我组成，个性就是在这三种力量的冲突 中产生的。
第一节 个性的形成
个性心理包括两个方面：
（1）个性倾向性 个性倾向性是指人在与客观现实交互作用的过程中，对事物所持有的看法、态度 和意识倾向，具体包括需要、动机、兴趣、态度、理想、信念和价值观念等。 （2）个性心理特征 个性心理特征是指区别于他人，在不同环境中经常表现出来本质的、稳定的心理 特点。其主要包括气质、性格和能力，是多种心理特征的独特组合，集中反映了 人的心理面貌的差异。
第一节 个性的形成
（三）新弗洛伊德个性理论
• 阿德勒（Adler）认为，人具有追求卓越的内在动力即人类共同的个性特质， 正是由于这种动力和人们在实际生活中追求的不同而形成了人不同的生活方 式。 • 沙利文（Sullivan）认为人总是追求与他人建立互利的关系。 • 学者霍恩（Honey）将个性分为顺从型、孤立型和攻击型三种类型。
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第六章消费者心理行为 特征
2020/11/28
第六章消费者心理行为特征
第一节 消费者的个性心理特征
第六章消费者心理行为特征
一、个性的概念 ³ 个性也称之为个性心理特征或人格。心理学家研究
个性是为了解释在一定时间内及在不同的情景下个 体行为所表现也来的一致性。
第六章消费者心理行为特征
二、有关个性的理论
第六章消费者心理行为特征
³ （二）性格理论与类型 ³ 鉴于性格在个性结构中的重要地位，长期以来，许多心理
学家高酬重视对性格理论的研究，并尝试从不同角度对人 的性格类型进行划分琪这些理论和分类方法对研究消费者 的性格类型具有重要的指导意义和－借鉴作用。在有关学 说中，比较主要的有以下几种： ³ 1．机能类型说 ³ 2．向性说 ³ 3．独立一顺从说 ³ 4．特质分析说 ³ 5．价值倾向说 ³ 6．性格九分说
第六章消费者心理行为特征
³ （二）消费技能的表现 ³ 消费技能在选择商品、消费决策以及消费体验过程
必然有所表现，尽管人们的消费技能有高有低，但 是总会以一定的方式表现出来的，我们把消费技能 由高到低分为四种类型，即老练型、熟练型、略知 型、生疏型四种。
第六章消费者心理行为特征
第三节 消费者生活方式
第六章消费者心理行为特征
³ （三）消费者的性格类型 ³ 1．从消费态度角度分类，可以分为节俭型、保守型
和随意型 ³ 2．从购买行为方式角度分类，可以分为习惯型、慎
重型、挑剔型和被动型
第六章消费者心理行为特征
三、消费技能
³ 消费技能是消费者为了尽量达到满意以及完美的消费效果 而形成的一种能力。
³ （一）消费技能的组成 ³ 消费技能的组成可以从三个方面来讨论： ³ 一是基本消费技能，这方面的技能包括消费者对于商品的
第六章消费者心理行为特征
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
Hale Waihona Puke 2020/11/28第六章消费者心理行为特征
³ （一）自我意识理论
³ 主要有两种学说，第一种是由美国心理学家詹姆斯提出来的， 第二种是由美国心理学家沃特提出来的。
³ （二） 精神分析理论 ³ （三）社会／文化理论 ³ （四） 特性理论
第六章消费者心理行为特征
三、个性如何影响购买选择
³ 1．个性输入的过程 ³ 2．中心过程与输出（心理活动） ³ （1）知觉及视觉 ³ （2）学习 ³ （3） 心理的能力 ³ （4）观念的形成人类的观念可由观察形成。 ³ （5）输出―心理活动
第六章消费者心理行为特征
³ 2．性格的特征 ³ 性格是十分复杂的心理现象，包含多方面的特征。
一个人的性格正是通过不同方面的性格特征表现 出来，并由各种特征有机结合，形成独具特色的 性格统一体。性格的基本特征包括以下四个方面： ³ （1）性格的态度特征。 ³ （2）性格的理智特征。 ³ （3）性格的情绪特征。 ³ （4）性格的意志特征。
第六章消费者心理行为特征
³ 2．基本气质类型；基于上述认识，我们可以把消 费者的气质划分为以下四种基本类型：
³ （1）胆汁质 ³ （2）多血质 ³ （3）粘液质 ³ （4）抑郁质
第六章消费者心理行为特征
³ （三）气质与消费者行为 ³ 消费者不同的气质类型，会直接影响和反映到他
们的消费行为中抓使之显现出不同的甚至截然相 反的行为方式、风格和特点。概括起来，大致有 如下几种对应的表现形式： ³ 1．主动型和被动型 ³ 2．理智型和冲动型 ³ 3．果断型和犹豫型 ³ 4．敏感型和粗放型
第六章消费者心理行为特征
第二节 消费者的气质、性格与消费技能
第六章消费者心理行为特征
一、消费者的气质
³ （一）气质的概念和特征 ³ “气质”一词源于拉丁语“ temperamentum ”，原意是比例、
关系的意思。从消费心理学的角度看，气质是指个体心理活 动的典型的、稳定的动力特征。这些动力特征主要表现在心 理过程的强度、速度、稳定性、灵活性及指向性上，如情绪 体验的强弱与快慢、思维的敏捷性、知觉翻敏锐度、注意集 中时间的长短、注意转移的难易以及心理活动倾向于州部世 界还是内心世界，等等。
第六章消费者心理行为特征
生活方式对消费者行为的影响
³ 生活方式变量是指人们如何花费自己的时间（活 动），在他们生活的环境中他们认为什么比较重要 （利益）以及他们对自己和周围世界的看法（观 点）。
第六章消费者心理行为特征
³ 研究消费者生活方式通常有两种途径。一种途径是研究人们 一般的生活方式模式，另一种途径是将生活方式分析运用于 具体的消费领域如户外活动，或与公司所提供的产品、服务 最为相关的方面。在现实生活中，消费者很少明确地意识到 生活方式在其购买决策中所起的作用。例如，在购买登山鞋、 野营帐篷等产品时，很少有消费者想到这是为了保持其生活 方式。然而，追求户外活动和刺激生活方式的人可能不需多 加考虑就购买这些产品，因为这类产品所提供的利益与其活 动和兴趣相吻合。
第六章消费者心理行为特征
³ （二）气质学说与类型 ³ 1．主要的气质学说 ³ 长期以来，心理学家对气质这一心理特征进行了
多方面研究，从不同角度提出了各种气质学说， 并对气质类型作出了相应分类。 ³ （1）阴阳五行说 ³ （2）体液说 ³ （3）血型说 ³ （4）体形说 ³ （5）激素说 ³ （6）高级神经活动类型说
第六章消费者心理行为特征
二、消费者的性格
³ （一）性格的含义与特征 ³ １．性格的含义 ³ 性格（character ）一词原意为印记、特色、记号、标示，
主要用来表示事物的特性。在现代心理学中，性格是指个人 对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化的行为方式。性格 是个性心理特征中最重要的方面，它通过人对事物的倾向性 态度、意志、活动、言语、外貌等方面表现出来，是人的主 要个性特点即心理风格的集中体现。