消费者心理与行为分析
消费者心理与消费行为的关系分析
消费者心理与消费行为的关系分析随着社会经济的发展，人们的消费行为也发生了巨大变化。
从简单的生产生活资料消费到多元化、高度个性化的消费，现代消费心理变得越来越重要。
消费者的购买行为不仅受外部环境的影响，还受内部心理因素的影响。
本文将从心理学角度探讨消费者的心理因素对其消费行为的影响。
一、认知因素认知因素是人们处理和理解信息的过程。
消费者的认知因素直接影响着消费行为。
认知因素包括注意、感知、记忆、思维、语言等。
1.注意注意是指人们对外部信息的选择和集中程度。
消费者的注意能力直接决定了其选择何种产品以及选择何种渠道进行消费的行为。
比如，促销信息能够引起消费者的注意，并且促使消费者在某个时间、某个地点购买某个产品。
2.感知感知是指人们对外部环境信息的接受和理解能力。
消费者的感知能力是决定其对产品质量、价格、品牌等方面进行评价的关键因素。
3.记忆记忆是指人们对已有信息的保存、提取和再现过程。
消费者的记忆能力直接影响了其选择何种产品以及选择何种品牌的行为。
具有良好品牌知名度及品牌形象的厂家，能够激发消费者的记忆，形成忠实的消费顾客群体。
4.思维思维是指人们对信息的理解、组织、处理和加工的过程。
消费者的思维方式直接影响其对于消费选择和决策的认知。
比如，一些消费者更加注重价格、性价比和功能性等特点，而另一些消费者更加注重品牌和形象等。
二、情感因素情感因素是指消费者因自身心理需求而产生的带有情感色彩的消费行为。
这种消费行为强烈地表现了消费者的主观性和个性化。
1.动机动机是指人们行动的内在驱动力。
动机因素直接影响着消费者的购买行为和消费需求。
比如，消费者购买奢侈品、彩票等就是一种明显的情感驱动。
2.情感情感是指人们对于外界的感情反应。
情感因素一直在影响着消费者的购买行为。
比如，女性对于购买衣服和化妆品等方面更加情感化和注重美感。
三、人格因素人格因素是指消费者的个性、态度、价值观和社会角色等因素。
人格因素对于消费者的消费特点和消费行为产生着巨大影响。
消费心理与消费行为分析
消费心理与消费行为分析在现代社会，随着经济的不断发展，人们的生活水平提高，消费行为也越来越成为人们关注的话题。
消费心理和消费行为是当前研究的热点，这里我们探讨一下这个话题。
1. 消费心理消费心理是指在消费过程中，人们的意识、情感、态度、价值观念、信念等心理要素对消费行为及其结果的影响。
消费心理的研究范围很广，包括购物动机、购物态度、消费信念等方面。
购物动机是指消费者购物时所追求的目的，并且是指消费者内心深处的驱动力。
不同的人会因为不同的目的购物，例如满足物质和非物质需求，得到更好的使用体验等。
购物态度则是指消费者在购物过程中的认知和情感反应，可以分为积极态度和消极态度。
积极态度意味着消费者对购物的产品或服务有好的印象，而消极态度则在于消费者对于购物体验的不良感受。
消费信仰是指商家和消费者双方所共同信仰的消费观念和价值观，对塑造消费者行为起到很大的影响。
例如，有一些消费者信仰质价比原则，而有些消费者则会追求品牌效应。
总之，消费心理会影响消费者的认知、情感、行为、态度、信念等方面，塑造了消费者的特定消费特征及其行为方式。
2. 消费行为消费行为是指消费者资产转换成消费者的类型、消费对象、消费的内容、数量、价格、花费时间、消费方式等方面的行为表现。
消费行为被广泛研究，因为它不仅在经济领域有着重要的作用，而且在社会和心理领域中也有很大的意义。
消费者的消费行为具有显著的个性差异，因此从消费者角度考虑行为基础是很重要的。
消费行为不仅对自身和心理有影响，而且还会对社会和环境产生影响。
例如，推广环保观念可以引导消费者做出更环保的消费行为，减少对自然环境的污染。
由于不同消费者的特点和偏好，消费者的消费行为也会因个体的变化而有所不同。
例如，有些消费者喜欢省钱，而有些消费者追求物质享受。
3. 消费的未来趋势未来消费的趋势主要表现在两个方面：线上消费和社会责任感。
线上购物将持续升级。
在线购物已经成为越来越多人的选择。
消费者的阅读、搜索、比较、购买和评价等阶段都可以在线完成。
消费心理及行为分析
消费心理及行为分析导语：消费心理及行为分析是对人们在购买商品或服务时所涉及的心理因素和行为模式的研究。
深入了解和分析消费心理和行为，有助于市场营销人员更好地了解消费者的需求和行为动机，从而提高销售和市场份额。
本文将从以下几个方面对消费心理及行为进行分析。
一、消费心理分析：1.需求与欲望：消费心理首先涉及人们的需求和欲望。
需求是指人们在满足基本生理、生活和社会需求的过程中所表现出的一种需求。
而欲望则是人们对物质和非物质的追求和期待，往往是从需求中产生的。
2.感知与认知：消费者通过感知和认知对商品或服务进行评估。
感知是指消费者对产品或服务的感觉和观察，而认知则是对这些感知进行理解、解释和评估的过程。
消费者的感知和认知会影响他们对产品或服务的态度和行为。
3.情感与态度：消费者的情感和态度也是消费心理的重要组成部分。
消费者对特定品牌、产品或服务可能会产生积极或消极的情感和态度，从而影响他们的购买决策和行为。
4.动机与需求：消费者在购买商品或服务时往往有一定的动机和需求。
动机是指驱使消费者购买其中一种产品或服务的内在动力，而需求则是指消费者因满足其中一种动机而对特定产品或服务的需求。
二、消费行为分析：1.决策过程：消费者在购买商品或服务时通常经历决策过程。
这个过程包括问题识别、信息、评估和选择、购买决策和后续行为等阶段。
不同的消费者可能在每个阶段的行为和决策上有所差异。
2.购买行为：购买行为是消费者实际购买商品或服务的行为，涉及到支付、交付和接受产品或服务的过程。
消费者的购买行为可能受到多种因素的影响，包括个人特征、产品属性、价格、销售渠道等。
3.忠诚与评价：消费者的忠诚度和评价也是消费行为的重要方面。
忠诚度指的是消费者对特定品牌或产品的忠诚程度，而评价则是消费者对购买过程和购买后的产品或服务的满意度和评价。
4.社会影响力：消费者的行为还受到社会影响力的影响。
这包括消费者的家人、朋友、同事和媒体等对其购买决策和行为的影响。
消费者心理与行为分析方法
消费者心理与行为分析方法消费者心理与行为分析是市场研究和营销策略制定的关键环节。
了解消费者的心理和行为习惯能够帮助企业更好地了解市场需求，并制定出更有效的营销方案。
本文将探讨几种常用的消费者心理与行为分析方法。
一、调查问卷调查问卷是最常见且经济高效的消费者心理与行为分析方法之一。
通过设计合理的问卷，可以获取大量的消费者信息和意见。
问卷可以包括消费者基本信息、购买偏好、消费期望等内容，帮助企业了解消费者的心理需求和购买行为。
在设计问卷时，需要注意问题的准确性、简洁性和客观性，以避免主观偏见和信息误导。
二、观察法观察法是通过观察消费者的行为和言行举止来获取有关消费者心理和行为的信息。
可以通过实地观察、视频观察或者网络观察的方式进行。
通过观察消费者的购买决策过程、商品选择的依据以及在购买时的行为表现，可以揭示出消费者的心理需求和行为规律。
观察法能够提供客观真实的数据，但同时也具有一定的局限性，无法完全获取消费者内心的想法和动机。
三、深度访谈深度访谈是一种针对个体或小群体的定性研究方法，通过与消费者进行面对面的深入交流，了解其消费决策和购买行为背后的心理动因。
在深度访谈中，研究人员可以针对特定的话题进行提问，例如购买需求、购买决策的主要参考因素、对产品或服务的满意度等。
深度访谈的优势在于可以深入了解消费者的真实感受和动机，但是由于样本量较小，结果可能存在一定的主观性和局限性。
四、焦点小组讨论焦点小组是一种集中讨论的研究方法，通过组织一小组人进行交流和讨论，来获取消费者对于特定产品或服务的看法和意见。
焦点小组通常包括约6到12名消费者，他们之间可以互相交流和发表观点。
焦点小组能够激发参与者的思维潜力，让消费者彼此之间互相启发，揭示更多的消费心理和行为信息。
但是需要注意，焦点小组结果可能因为参与者之间的互动影响而产生一定的偏见。
五、数据挖掘和分析数据挖掘和分析是利用大数据技术来分析消费者心理和行为的方法。
通过大规模的数据采集和处理，可以从庞大的数据中发现隐藏在其中的规律和趋势。
消费者心理与行为的主要分析方法
消费者心理与行为的主要分析方法消费者心理与行为是市场营销研究的重要领域之一，为了更好地了解消费者的需求和行为，研究者们开发了多种分析方法。
以下是消费者心理与行为的主要分析方法：1. 调查问卷调查问卷是最常见的数据收集工具，通过向消费者提问，研究者可以获取消费者的意见、态度和偏好等信息。
这样可以帮助研究者了解消费者的心理活动和行为动机，从而为市场营销决策提供依据。
2. 面谈与观察面谈与观察方法可以通过直接与消费者进行交谈和观察他们的行为来了解他们的消费行为。
这种方法可以更贴近实际情境，同时也允许研究者实时观察消费者的非言语行为。
3. 个案研究个案研究是对个体消费者或消费者群体的详细研究。
通过深入了解个体的心理与行为特征，研究者可以揭示出消费者的动机、需求和行为模式等细节。
这种方法在深入了解消费者决策过程和行为背后的驱动因素方面具有独特的优势。
4. 统计分析统计分析是根据大量数据进行分析和归纳的方法，可以帮助研究者发现不同变量之间的相关性和趋势。
通过这种方法，研究者可以了解消费者在特定环境下的行为模式和购买偏好等信息。
5. 实验研究实验研究通过对消费者提供特定情境或变量的干预，观察其行为变化来研究消费者行为模式。
这种方法可以帮助研究者控制变量，准确测量不同因素对消费者行为的影响。
以上方法通常可以相互配合使用，以全面深入地了解消费者心理与行为。
同时，随着科技的不断发展，研究者还可以利用大数据分析、神经科学和眼动追踪等先进技术进一步深入研究消费者行为。
消费者心理与行为是市场营销研究的重要领域之一，深入了解消费者的心理活动和行为动机对于企业战略制定和产品推广具有重要意义。
为了更准确地了解消费者的需求和行为，研究者们在传统的调查问卷、面谈与观察的基础上，逐渐发展了一系列分析方法。
本文将继续介绍与消费者心理与行为相关的主要分析方法。
6. 焦点小组讨论焦点小组讨论是一种将一组消费者组织起来，通过集体讨论的方式获取消费者观点和反馈的方法。
消费者行为与心理分析
消费者行为与心理分析消费者是市场经济中的重要主体，他们的购买行为直接影响着商品的供求关系和价格等因素。
消费者的购买行为不仅仅关乎到经济层面，也反映了他们的心理状态和价值观念。
因此，了解消费者行为以及心理分析对企业的市场营销和品牌推广都具有重要的参考意义。
消费者行为分析消费者行为指的是人们在购买商品或服务时所表现出的行为和选择过程，它是消费者决策的结果。
从消费者行为的选择过程来看，通常可以分为认知阶段、情感阶段、行动阶段三个方面。
认知阶段，也称“意识阶段”，这个阶段是消费者发现自己有需要，并开始寻找相关信息的时候。
消费者通常会收集各种信息，包括口碑、广告、朋友所说的信息等等。
此时，重要的是引导消费者找到优质信息，让他们对产品或服务有一个整体的认知。
情感阶段是指消费者在购买过程中所具有的情感状态，情感状况包括消费者的期望、信任、利益、满足和失望等。
从情感阶段来看，营销者需要给消费者留下良好的第一印象，进而引起消费者的认同，建立消费者与品牌之间的情感联系。
行动阶段是指消费者做出购买决策，直至实际进行消费的整个过程。
从行动阶段看，消费者在购买前可能经历多次考虑和比较，可能选择了不同的品牌。
因此，营销者需要多方位的考虑到和优化消费者每一个环节，从而使得消费者得到最佳的体验。
消费者心理分析消费者的购买行为和心理是相互作用的，是相互依存的。
消费者心理包括消费者的态度、需求、品牌忠诚度、品牌认知度、品牌形象等多个因素。
首先是消费者的态度问题。
消费者的态度在很大程度上影响了他们的购买行为，区分消费者有正面、中立和负面三种态度，因此应该寻找并保持消费者对品牌的好评。
其次是消费者的需求问题。
消费者在初始购买前，通过诸如价格、品质、外观等多种因素考虑自己的需求，这也成为了营销者在产品开发和定价中重要的市场依据。
因此，营销人员应该学会倾听消费者的需求并做出相应调整，以便更好地满足消费者的需求。
再次是品牌忠诚度问题。
消费者在购买的过程中，如果对某个品牌满意度高，也就意味着他们在未来也更加倾向于购买这个品牌的产品。
消费心理与行为分析（3篇）
消费心理与行为分析(3篇)以下是网友分享的关于消费心理与行为分析的资料3篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。
篇一消费者心理与行为特分析专业：软件工程（网络工程师）姓名：王亚伟21世纪是网络经济时代，随着信息社会的来临，人们的生活方式发生了一系列根本性的变化，致使交换也发生了变革，产生了无纸贸易、信用贸易、电子广告、网上采购等一系列全新的营销方式。
互联网络的开通，为企业营销带来了新的契机，也向传统营销提出了新的挑战，预示着网络营销时代即将到来。
网络营销，简言之，就是利用网络资源展开营销活动，是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合。
本文拟从消费心理学的角度对这一新生营销工具的利弊做出分析。
首先讲讲个人经历现在很多人喜欢网上购物，因为网上购物方便，我们可以根据自己的需求特点在全球范围的网站寻早满足自身需求的商品。
现有很多知名购物网站如：淘宝，拍拍，易趣。
记得最近的一次网上购物经历，是我曾想要在网上购买一背包。
首先，我先在购物网站如淘宝登陆后，进入搜索框上输入背包得到搜寻结果，然后再按照价格高低、卖家信誉度、产品性能、质量等信息进行排列对比，点击感兴趣的商品进行详细情况浏览。
当我对比多件商品后，和个别卖家进行交流，了解详细情况后，因为我认为它在总体上比其他备选对象好，开始有意识想要这个产品。
要评估被选品牌，网上的商品只能通过文字和图片来描述，看不出来质量的，则要首先把设计、创意、广告、促销等方面纳入被选品牌评估范围，人们总是根据自身的价值观和偏好来进行决策，品牌的个性就是最强有力的决策标准，所以消费者在对各个竞争品牌评估比较是根据品牌的个性特征差异。
最后在网上购买了该产品。
因为在对比多件产品后，觉得该产品价格优惠，服务态度较好，产品质量性能评价较高，且网上购物方便，省时间。
就我而言，我较多可能在传统商店中购物。
因为，在传统商店购物，我能近距离接触真实商品，较多可能能保证产品外观、式样、质量等方面是否优良。
高端人群之消费心理与行为分析
高端人群之消费心理与行为分析高端人群是指具有较高经济实力和社会地位的人群，他们的消费心理和行为与普通消费者存在显著差异。
以下是对高端人群的消费心理和行为进行分析的文章，详述高端人群的消费习惯和心理需求，以及对企业的影响。
一、消费心理需求：1.社会认可需求：高端人群希望通过高消费来展示自己的经济实力和社会地位，他们借助奢侈品和高端服务来获得社会的认可和尊重。
2.品质需求：高端人群对产品的品质要求较高，他们更加注重产品的材质、设计、工艺等方面，追求独特、精致和高品质的消费体验。
3.个性需求：高端人群追求个性化和独特的消费体验，他们喜欢与众不同，并通过独特的消费方式来彰显自己的个性。
4.享受需求：高端人群对消费所带来的享受感需求很强，他们乐于享受高品质的生活，注重饮食、旅游、休闲等方面的体验。
二、消费行为特点：1.品牌追求：高端人群对品牌的忠诚度较高，他们愿意购买知名品牌的产品，认为品牌是产品质量和品味的象征。
2.多渠道消费：高端人群在消费过程中通常采用多渠道的方式，即通过线上平台和线下实体店进行购物，以获取更多的选择和服务。
3.追求高性价比：高端人群在消费过程中虽然对品质和品牌有较高要求，但也关注价格与性价比，他们希望能够购买到高品质的产品，同时不希望付出过高的代价。
4.消费决策理性：高端人群在购买决策过程中更加注重理性的分析和挑选，他们倾向于通过对比不同品牌和产品的优劣来做出购买决策，从而确保自己的消费选择符合自身需求。
三、对企业的影响：1.刺激市场竞争：高端人群对产品品质和服务要求较高，企业需要提供更好的产品质量和服务来满足高端人群的需求，从而推动市场的竞争。
2.提高产品附加值：高端人群对产品的需求不仅仅局限于品质，还包括个性化需求和享受需求，企业需要通过不同的方式提升产品的附加值，从而满足高端人群的多元化需求。
3.塑造品牌形象：高端人群对品牌的重视程度较高，他们对品牌的选择和忠诚度有着较高要求，企业需要通过品牌塑造和宣传来打造独特的品牌形象，从而吸引和留住高端人群。
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26
二、消费者的需要和动机
需要
激发
动机
驱动
行为
行为结束
满足需要
目标
达到
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二、消费者的需要和动机
马斯洛 需要 层次论
自我实现的需要
尊重的需要
爱和归属的需要
安全的需要
生理的需要
28
二、消费者的需要和动机
对商品基本 功能的需要 对商品质量 性能的需要
对商品安全 性能的需要
对享受良好 服务的需要
消费者 需要
14
1.2.4
心理因素—学习
学习的规律
A.先快后慢 B. 先慢后快 C.学习的高原现象
学习的效果 A. 加强型学习 B. 稳定型学习 C. 无效型学习 D. 削弱型学习
学习的方法 ——发现信息 掌握知识 A. 模仿（名人、明星） B. 试误法 （20/80顾客原则， 留住你的忠实顾客） C. 发现法（不断学习、 发现价值） D. 对比法（货比三家）
外形特征——身高、体形、相貌、年龄、性别 （市场细分：夕阳红专柜、儿童反斗城、 胖子俱乐部、女人世界） 内在特征——抵抗力、适应能力、消化能力 3、健康状况：良好、一般、较差、差 ——潜在市场（糖尿病专柜？） 4、生理机能的健全程度 ——残疾人专用通道、设施等（更加人性化）
7
1.2
刺激
感觉——视觉、听觉、 嗅觉、味觉、肤觉
察言观色、周到服务
16
1.2.6
心理因素—意志
意志——完成购买行为的重要因素
1、有明确的购买目的，并自觉按照购买目标 支配和调节购买行为； 2、排除干扰，克服困难，处理矛盾； （支付能力与商品价格昂贵的矛盾，购物环 境与服务的障碍等） 3、调节购买行为的全过程。 帮助消费者坚定购买信心，并付诸于行动
5
一、影响消费者心理的因素
生理因素 一、个人内在因素 生理需要 生理特征 健康状况 生理机能的健全
心理因素
认识、情感、意志 兴趣、需要、动机 能力、气质、性格
地理、气候、资源 人口、家庭、阶层 经济、政治、科技、 6 文化
自然环境 二、外部环境因素 社会环境
1.1
生理因素
1、生理需要：衣、食、住、行 2、生理特征：
15
1.2.5 心理因素—情绪
1、激情——短暂、冲动 不稳定的情绪 （狂喜、暴怒、恐怖、绝望） 2、热情——持续、稳定 深沉的情绪
（向往、热爱、嫉妒等）
3、平和心态——微弱、 平静、持久的情绪
（平和、坦然）
4、挫折——遇到障碍又 无法排除的情绪 （怨恨、懊丧、消沉）
1、激情——购物冲动、 易激动、容易发生争吵 2、热情——忠实、持久 的顾客 3、平和心态—— 积极心态：提高满意度 消极心态：厌烦、拒绝 购买 4、挫折——抵制购买、 迁怒于营业员
者的视觉感受） —— 在刺激物引起感觉后，如果刺激的数量发生变化， 但变化及其微小，则不易被消费者察觉 （一种商品的价格上涨或下降1—2%时，消费者 可能毫无察觉，但如果调幅达10%以上，立刻会引起消费者注 意。） ——刺激量虽大，差别值大，但差别感受性较小。 刺激量虽小，差别值小，但差别感受性较大。 例：1台彩电上调5—15元，消费者不会注意。 但1升汽油上调2毛钱，顾客也会觉得十分敏感。 9
遗忘的规律—— 先快后慢
心理因素—记忆
应用： 1、广告信息应具有鲜明的
主题和特色（如DM) 2、把最重要的信息放在开 头和结尾。 3、利用表现形式的多样化 和重复时间的间隔性和节 奏性，重复播放。 4、利用商品包装、陈列等 线索来帮助消费者恢复记 忆。（注重终端营销）
e.g 广告播放后，相隔 4小时，消费者的遗 忘率达到50%，1天 后达到35%，7天后 达到25%，30天后达 到18%。
1、性格——个人对现实的稳定的态度和与之相适应的
习惯化的行为方式，易受环境影响。
2、性格与消费者行为：
（1）按消费态度分类—— A. 节俭型: 崇尚节俭，讲究实用，注重商品质量、 性 能、实用，以物美价廉为选择标准 B. 保守型：态度严谨，生活刻板，性格内向，怀旧 传统，对新产品、新观念抵制、怀疑， 喜欢购买传统的和有过多次实用经验的 商品。 C. 随意型：态度随意，生活自由，选择商品标准多 样化，易受外界及广告宣传的影响
32
三、消费者的购买行为与决策过程
消 费 者 购 买 行 为 程 序
识别需要
心理因素
需求
需要
动机
动机
评价
意志、情绪、气质、性格
寻找
注意、记忆
购买行为
意志
购买决策
情绪、气质、性格
分析、比较
8 学习、联想、能力
1.2.1 心理因素—感觉
视觉 、 听觉 嗅觉、味觉、肤觉
绝对感受性 / 相对感受性 ——凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候，都不能引起 感觉。（电视广告的持续时间若少于3秒钟，则不会引起消费
11
1.2.2 心理因素—注意
※注意的范围有限： 1/10秒内只能注意到4-6 个彼此不相联系的物体 ※注意紧张 ※长时间、高度的紧张 注意会导致疲劳，分散 注意力 ※注意稳定 ※注意转移
※通过增加消费刺激强 来引起消费者的无意 注意 ※明确消费目标、培养 消费兴趣，维持有意 注意
12
1.2.3 心理因素—记忆
30
二、消费者的需要和动机
消费者购买动机类型：
1、追求实用：追求实用者不等于低收入者， 纯属习惯——切勿以貌取人 2、追求安全、健康：保健品畅销的原因 3、追求便利：便利店、网上购物的盛行，现代节奏 4、追求廉价：以较少的支出获取较大的收益 ——消费者普遍心理 ——富人也喜欢讲价 ——超市低价策略：天天低价，并 非一味降价，而是超出顾客的 心理价位，超出顾客的期望
记忆类型—— 形象记忆——主要的记忆形式，视觉形象记忆和听觉形
象记忆起主导作用
逻辑记忆——形象记忆与逻辑记忆的比例为1000：1 情绪记忆 ——带有欢乐情绪的记忆能恰当调动消费者的 情感体验，形成深刻的情绪记忆。如家乐福“开心购物嘉 年华”。 行为记忆 —— 购物行为成为习惯
13
1.2.3
3、缺乏型——
不了解商品知识，没有购买 经验，没有明确购买目标， 在购物决策时，犹豫不决， 极易受环境影响（老人、小孩）
20
1.2.8 心理因素—气质
1、气质——个体典型的心理动力特征，具有先 天的基础，在后天条件的影响下形成。 2、气质的类型
胆汁型
兴奋型、抑制力差、反应 速度快、直率热情、 精力旺盛、易冲动
31
二、消费者的需要和动机
消费者购买动机类型：
5、追求新奇：冲动性购物的理由 6、追求美感：“好马配好鞍”，商品的独特包装和 外型、好的陈列能迅速吸引顾客 7、追求名望：名牌购买者 8、自我表现：商品的社会象征意义大于商品的使 用价值，如总统套间 9、好胜攀比：女性消费者吃大白菜买貂皮大衣 10、满足嗜好：音响发烧友 11、惠顾型：习惯性购物，忠实的顾客 ——“这是我的超市”
1
今天我们培训…..？
2
消费者心理与行为分析
培训讲师：888 培训部门：营运部 授课对象：区域督导、门店店长 培训时间：2010年6月17日
3
• 猜猜他是谁？
4
目 目
录录
1、影响消费者心理的因素 2、消费者的需要与动机 3、消费者购买行为与决策过程 4、消费者群体与市场细分 5、产品与消费者心理 6、价格与消费者心理 7、服务与消费者心理 8、环境与消费者心理 9、现代消费发展趋向
10
1.2.2
心理因素—注意
注意类型——无意注意、有意注意、有意后注意
1、无意注意：刺激物的强度、对比度、活动性、 新异性有关，如包装色彩鲜艳的商品； 2、有意注意：有预定目的、需经过意志努力而产 生的注意，如继续购买某名牌彩电的消费者，会可以 寻找、收集有关信息。 3、有意后注意：有预定目的、但不经意志努力就 能维持的注意，如观看时装表演等。
多血质
活泼型，外露明显， 反应速度快而灵活，乐观 开朗，兴趣广泛而不持久， 注意力易转移
黏液型
安静型，外部表现少， 反应速度慢，沉静安详， 克制忍耐，慎重细致
抑郁型
抑制型，反应速度慢 而不灵活，刻板，敏感 细腻，脆弱多疑，孤僻
21
1.2.8
1、胆汁质
心理因素—气质
1、胆汁质——
主动与营业员接触，积极 提出问题，表现活跃，易冲动 感性购物，果断决策
1.2.1 心理因素—感觉
感觉适应：
随着刺激物持续作用 时间的延长，消费者 久居兰室，不闻其香 因接触过度而造成感 久处茅厕，不闻其臭 受性逐渐下降
联觉
——感觉的整体性 举例：在优雅柔和的音乐声中挑选商品， 对色泽的感受力会明显提高。 进餐时各种颜色的菜肴会使人胃口大开。 超市可以通过香味、音乐等促使顾客延 长停留时间，产生购买欲望。
17
1.2.7
心理因素—能力
消费者能力： 一、从事消费活动基本的能力
对商品——感知力、记忆力、辨别能力 对信息——综合分析、比较评价的能力 购买过程中——选择、决策能力 能力因人而异: 例如：购买冰箱： 普通顾客——对外观、颜色、造型、规格等表面现 象作分析评价； 懂得制冷知识的男性顾客——观察冷凝器、蒸发 器、压缩机等的性能指标和工作状况来评价、判断商 品。
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1.2.9
心理因素—性格
2、性格与消费者行为： （2）按购物行为分类——
A. 习惯型：购物时参照以往的购买和使用经验，一旦对某 中品牌商品熟悉并产生偏爱后，经常重复购买， 受社会时尚影响较小。 B. 慎重型：性格沉稳、冷静、客观，根据实际需要，参照 以往经验，进行仔细慎重比较后，才购买。 C. 挑剔型：意志坚定，独立性强，不依赖别人。购物时强 调主观意愿，自信果断，很少征询或听从别人 意见，对营业员的解释说明常持怀疑和戒备心理。 D. 被动型：性格内向，购物时常犹豫不决，缺乏自信和主见， 对商品品牌、款式等没有固定的偏好， 希望得到别人的意见和建议。