保险营销ppt课件
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27页优质实用保险营销寿险营销员KYC与个性化保险方案培训PPT课件
定制化方案提供
根据客户需求与痛点，提供个性化 的保险方案设计。
处理客户异议与促成交易的话术
异议处理
针对客户提出的异议与顾虑，进行耐心 解答与合理引导，消除客户疑虑。
限时优惠
运用限时优惠策略，刺激客户购买意愿 ，促成交易达成。
风险强调
再次强调潜在风险与保险产品的重要性 ，提升客户的紧迫感。
成功案例分享
感谢您的观看
汇报人：XXX
01
精准KYC（了解你的客户）
KYC的重要性与意义
风险管理
通过KYC，保险销售人员可以充分了解客 户的背景、财务状况和风险承受能力， 从而为客户推荐合适的保险产品，降低 风险。
客户满意度
了解客户的需求和偏好，能够提供更贴 合客户期望的服务，提高客户满意度。
合规性
KYC是金融行业合规性的重要一环，有助 于确保业务的合法性和安全性。
保费计算与定价策略
保费计算依据
根据客户的年龄、性别、健康状 况等因素，以及所选保障范围和 保额，综合计算保费。
定价策略考虑
在制定保费时，需考虑保险公司 的运营成本、市场竞争状况以及 客户的支付能力。
提供多种支付方式选择
为满足不同客户的需求，提供多 种保费支付方式，如年缴、季缴 、月缴等。
方案调整与优化建议
根据客户画像和需求分析结果，将客户进行细分，如高净值客户 、中产阶级客户、年轻白领等，以便为不同类型的客户提供更精 准的保险方案。
02
个性化保险方案设计原则
以客户需求为中心 的设计理念
深入了解客户的保险需求 通过与客户沟通，明确其对保险
的具体期望和需求。
提供定制化解决方案 根据客户需求，为其量身打造保
需求分析
根据客户需求与痛点，提供个性化 的保险方案设计。
处理客户异议与促成交易的话术
异议处理
针对客户提出的异议与顾虑，进行耐心 解答与合理引导，消除客户疑虑。
限时优惠
运用限时优惠策略，刺激客户购买意愿 ，促成交易达成。
风险强调
再次强调潜在风险与保险产品的重要性 ，提升客户的紧迫感。
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汇报人：XXX
01
精准KYC（了解你的客户）
KYC的重要性与意义
风险管理
通过KYC，保险销售人员可以充分了解客 户的背景、财务状况和风险承受能力， 从而为客户推荐合适的保险产品，降低 风险。
客户满意度
了解客户的需求和偏好，能够提供更贴 合客户期望的服务，提高客户满意度。
合规性
KYC是金融行业合规性的重要一环，有助 于确保业务的合法性和安全性。
保费计算与定价策略
保费计算依据
根据客户的年龄、性别、健康状 况等因素，以及所选保障范围和 保额，综合计算保费。
定价策略考虑
在制定保费时，需考虑保险公司 的运营成本、市场竞争状况以及 客户的支付能力。
提供多种支付方式选择
为满足不同客户的需求，提供多 种保费支付方式，如年缴、季缴 、月缴等。
方案调整与优化建议
根据客户画像和需求分析结果，将客户进行细分，如高净值客户 、中产阶级客户、年轻白领等，以便为不同类型的客户提供更精 准的保险方案。
02
个性化保险方案设计原则
以客户需求为中心 的设计理念
深入了解客户的保险需求 通过与客户沟通，明确其对保险
的具体期望和需求。
提供定制化解决方案 根据客户需求，为其量身打造保
需求分析
保险公司营销基本法ppt课件
03
遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。
04
二、责任—组经理级主管系类人员的职责
同业务系列人员的职责（1－4项）；
积极主动推荐新人；
对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访；
培育组经理；
5
对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；
协助上级主管实施团队日常管理。
二、责任—指标的基本概念
处经理档
区经理档
第1年
第2年及以后
第1年
第2年及以后
直接培育处
5%
4%
6%
5%
间接培育处
3%
2%
4%
3%
基本保障 养老保障
待遇福利保障 永无后顾之忧
被保险人职级
保险责任及保额（元）
疾病身故
意外身故
意外残疾
意外伤害医疗
疾病住院医疗
业务员
25000
50000
25000
-
-
考降业务主任
25000
50000
基本法内容概述
商业模式—国寿企业家之路
利益—基本法收入路演
权利—佣金所得、津贴、福利保障
责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作
基础管理—入司、解约及法律责任
D
C
B
A
E
项目名称
业务员
业务主任
业务经理
高级业务经理
各档组经理
各档处经理
各档区经理
组经理
高级组经理
资深组经理
佣 金
√
√
√
√
√
√
√
√
√
展业津贴
5.4（5）
三、权利—新人待遇
遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。
04
二、责任—组经理级主管系类人员的职责
同业务系列人员的职责（1－4项）；
积极主动推荐新人；
对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访；
培育组经理；
5
对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；
协助上级主管实施团队日常管理。
二、责任—指标的基本概念
处经理档
区经理档
第1年
第2年及以后
第1年
第2年及以后
直接培育处
5%
4%
6%
5%
间接培育处
3%
2%
4%
3%
基本保障 养老保障
待遇福利保障 永无后顾之忧
被保险人职级
保险责任及保额（元）
疾病身故
意外身故
意外残疾
意外伤害医疗
疾病住院医疗
业务员
25000
50000
25000
-
-
考降业务主任
25000
50000
基本法内容概述
商业模式—国寿企业家之路
利益—基本法收入路演
权利—佣金所得、津贴、福利保障
责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作
基础管理—入司、解约及法律责任
D
C
B
A
E
项目名称
业务员
业务主任
业务经理
高级业务经理
各档组经理
各档处经理
各档区经理
组经理
高级组经理
资深组经理
佣 金
√
√
√
√
√
√
√
√
√
展业津贴
5.4（5）
三、权利—新人待遇
第三章 保险消费行为与需求《保险营销》PPT课件
。
第一节 保险需求
三、保险营销市场需求的基本形态
1.正需求 （1） 潜在需求——有相当一部分消费者可能对保
险商品有一种强烈的渴求，而保险市场上现有险种 却无法满足这一需求；也可以指在一定市场环境下 需求的最高限量中扣除现实需求后的那一部分需求。
（2）衰退性需求——消费者对某种保险商品的需 求逐渐减少，出现了动摇或退却的现象。这种情况 多是由新产品的加入和冲击造成的。
案；二是应废除人身保险的保额上限。随着经济的 飞速发展，人民收入水平和生活水平正大大提高， 在很多人的需要结构中，尊重的需要越来越强烈， 而低保额的人身保险限制了他们对尊重需要的满足， 压抑了他们的保险需求。
第三节 保险消费行为分析
二、保险消费者的现实分析
首先，在现实中，保险消费者在物品消费之外，尚 有服务消费，此外还有其他许多享受，例如，闲暇、 清新而宁静的环境、轻松愉悦的心情等。其次，在 现实中，消费者由于受修养、知识、思想意识、文 化传统的制约，往往并不完全具有理性，恰恰相反， 感觉和冲动常常左右保险消费者的行为。最后，保 险消费者也经常不能自觉地追求效用最大化。所以， 在分析保险消费者行为时也必须从现实这一角度进 行考察。
（3）不规则需求——消费者的需求和保险公司的 供给之间在时间或地点上不吻合或不均衡，表现为 时超时负、此超彼负的现象。
第一节 保险需求
三、保险营销市场需求的基本形态 （4） 充分需求——消费者的需求水平和需求时间
与保险公司预期的需求水平和需求时间上基本一致， 供需之间大致趋于平衡。 （5）超饱和需求——超饱和需求是指保险商品或 其中的某种险种的需求量超过了保险人所能供给或 所愿供给的水平，而消费者对此类险种的需求却很 大。
险产品的方式将未来不确定的风险因素转变为可预 期的财务处理的一种客观需要和心理愿望，是促成 投保行为的内在动力。有效保险需求应具备以下四 个条件:一是投保者有保险标的具有的保险利益;二 是消费者存在投保的愿望;三是投保者要有支付保 险费的能力;四是保险产品满足保险消费者的需要。
第一节 保险需求
三、保险营销市场需求的基本形态
1.正需求 （1） 潜在需求——有相当一部分消费者可能对保
险商品有一种强烈的渴求，而保险市场上现有险种 却无法满足这一需求；也可以指在一定市场环境下 需求的最高限量中扣除现实需求后的那一部分需求。
（2）衰退性需求——消费者对某种保险商品的需 求逐渐减少，出现了动摇或退却的现象。这种情况 多是由新产品的加入和冲击造成的。
案；二是应废除人身保险的保额上限。随着经济的 飞速发展，人民收入水平和生活水平正大大提高， 在很多人的需要结构中，尊重的需要越来越强烈， 而低保额的人身保险限制了他们对尊重需要的满足， 压抑了他们的保险需求。
第三节 保险消费行为分析
二、保险消费者的现实分析
首先，在现实中，保险消费者在物品消费之外，尚 有服务消费，此外还有其他许多享受，例如，闲暇、 清新而宁静的环境、轻松愉悦的心情等。其次，在 现实中，消费者由于受修养、知识、思想意识、文 化传统的制约，往往并不完全具有理性，恰恰相反， 感觉和冲动常常左右保险消费者的行为。最后，保 险消费者也经常不能自觉地追求效用最大化。所以， 在分析保险消费者行为时也必须从现实这一角度进 行考察。
（3）不规则需求——消费者的需求和保险公司的 供给之间在时间或地点上不吻合或不均衡，表现为 时超时负、此超彼负的现象。
第一节 保险需求
三、保险营销市场需求的基本形态 （4） 充分需求——消费者的需求水平和需求时间
与保险公司预期的需求水平和需求时间上基本一致， 供需之间大致趋于平衡。 （5）超饱和需求——超饱和需求是指保险商品或 其中的某种险种的需求量超过了保险人所能供给或 所愿供给的水平，而消费者对此类险种的需求却很 大。
险产品的方式将未来不确定的风险因素转变为可预 期的财务处理的一种客观需要和心理愿望，是促成 投保行为的内在动力。有效保险需求应具备以下四 个条件:一是投保者有保险标的具有的保险利益;二 是消费者存在投保的愿望;三是投保者要有支付保 险费的能力;四是保险产品满足保险消费者的需要。
24页保险营销分红保险销售逻辑和营销技巧培训PPT课件
国有大型龙头企业股权 关系国家战略的能源、资源等产业的龙头企业股权 未上市优质企业股权 农村基础设施建设 医疗机构、养老机构……
重新定位保险的价值
为推动保险发展，改善民生，国家为 保险业出台了一系列重大的投资政策， 使保险投资目标指向国民经济最核心 部门、以及最有前景、最有保障的领 域，因而，保单已经成为个人参与国 民财富分配的重要通道！
感谢您的观看
Thank you
培训师：XXX
长期理财规划的“保险药方”
保险的三大核心功用
保障，
优化家庭财富构成，以更经济的方式兼顾可预见与
防范人身风险 不可预见两大开支，从容应对不确定的人生风险。
规划， 均衡一生财富
可针对一生中期、长期、乃至终身的理财目标，分 别作好预估和安排，使财富在一生各种重大需求之 间合理分配，统筹兼顾。
复利， 创造未来收入
方法：不销而销开门
王姐您好！ 你好！ 最近怎么样，挺好的吧？ 挺好的。（关心赞美对方）…… 是这样，今天来有件事情要麻烦您，最近我在公司做得不错，有一个晋 升机会（转正、评讲师、新产品销售资格认证…），但公司要求，专业 方面必须经过30个客户评分，达到标准才能晋升，您是我最好的朋友， 所以我第一个就想到您，能不能麻烦您拿出5－10分钟时间听我讲讲， 帮我打打分？ 哦，别客气，那你就讲吧。
理性的幸福观
• 每个人都追求幸福的一生， • 幸福，需要足够量的财富作支撑。 • 人生的基本需求，以及我们所生活的时
代，将给这个量一个基本的衡量标准。
中国家庭财富构成 ——2019年10月国家统计局发布数据
房产市值40万亿 存款25万亿 股市7万亿 其他：……很少
• 这是改革开放40年的伟大成果，在生活不断改善的同 时，财富也有了一定的积累。可以说，我们赶上一个 好时代…
重新定位保险的价值
为推动保险发展，改善民生，国家为 保险业出台了一系列重大的投资政策， 使保险投资目标指向国民经济最核心 部门、以及最有前景、最有保障的领 域，因而，保单已经成为个人参与国 民财富分配的重要通道！
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培训师：XXX
长期理财规划的“保险药方”
保险的三大核心功用
保障，
优化家庭财富构成，以更经济的方式兼顾可预见与
防范人身风险 不可预见两大开支，从容应对不确定的人生风险。
规划， 均衡一生财富
可针对一生中期、长期、乃至终身的理财目标，分 别作好预估和安排，使财富在一生各种重大需求之 间合理分配，统筹兼顾。
复利， 创造未来收入
方法：不销而销开门
王姐您好！ 你好！ 最近怎么样，挺好的吧？ 挺好的。（关心赞美对方）…… 是这样，今天来有件事情要麻烦您，最近我在公司做得不错，有一个晋 升机会（转正、评讲师、新产品销售资格认证…），但公司要求，专业 方面必须经过30个客户评分，达到标准才能晋升，您是我最好的朋友， 所以我第一个就想到您，能不能麻烦您拿出5－10分钟时间听我讲讲， 帮我打打分？ 哦，别客气，那你就讲吧。
理性的幸福观
• 每个人都追求幸福的一生， • 幸福，需要足够量的财富作支撑。 • 人生的基本需求，以及我们所生活的时
代，将给这个量一个基本的衡量标准。
中国家庭财富构成 ——2019年10月国家统计局发布数据
房产市值40万亿 存款25万亿 股市7万亿 其他：……很少
• 这是改革开放40年的伟大成果，在生活不断改善的同 时，财富也有了一定的积累。可以说，我们赶上一个 好时代…
《保险营销》PPT课件
精选课件ppt
13
六、目标市场策略
选择目标市场包括三个步骤：
首先，细分市场，即按照消费者对险种和营销组合的不同需 求，将市场划分为不同的消费群体；
其次，选择目标市场，制定适量细分市场的标准，选择一个 或几个要进入的细分市场；
最后，确定营销险种及营销组合策略。
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14
一般来说，可供选择的目标市场策略有以下三种。
第九章
保险营销
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1
重点、难点
[教学目的和要求] 通过学习使学生了 解保险经营的特征与原则， 掌握保险经营 各个环节的 内容。
[重点和难点]保险经营的特征和原则、 保险承保、保险理赔。
[教学形式与方法]讲授和讨论相结合
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2
退休后选择哪种生活方式完全取决与你自己。LEASTRELLA退休保险
（二）险种生命周期策略 险种生命周期是指一种新的保险商品从进人保险市场开
始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括 导入期、成长期、成熟期和淘汰期四个阶段。
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16
八、费率策略
费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其 他策略存在相互依存、相互制约的关系。
1．低价策略 2．高价策略 3．优惠价策略
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3
退休后选择哪种生活方式完全取决与你自己。LEASTRELLA退休保险
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4
❖ 保险业是风险管理行业，它
为社会生产、流通和消费领
域提供经济保障，属于第三
产业。
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5
第一节保险营销概述
❖ 一、保险营销及其特点 ❖ 二、保险营销管理程序 ❖ 三、保险营销环境分析
保险营销技巧PPT讲解
第三节 人身保险
（五）按分红与否分类 1、分红保险 2、不分红保险 （六）按风险程度分类 1、标准体保险 2、次标准体保险
第三节 人身保险
（七）按被保险人年龄分类 1、成年人保险 2、未成年人保险
第三节 人身保险
三、人寿保险 （一）传统人寿保险 1、死亡保险 ⑴ 定期死亡保险 ⑵ 终身死亡保险
第三节 保险营销的主体、客体及对象
2、保险公司的自我调节机理 3、保险公司的一般组织形式 ⑴ 国营保险 ⑵ 保险股份有限公司 ⑶ 相互保险 ⑷ 劳合社 4、保险公司的内部组织形式
第三节 保险营销的主体、客体及对象
（二）保险代理人 1、类型 2、关系 （三）保险经纪人 （四）保险公估人
第三节 保险营销的主体、客体及对象
第二节 财产保险
2、海洋运输冷藏货物保险 3、海洋运输散装桐油保险 4、航空运输货物保险 5、邮包险 6、一般附加险的保险责任 ⑴ 偷窃、提货不着险 ⑵ 淡水雨淋险
第二节 财产保险
⑶ 短量险 ⑷ 混杂、玷污险 ⑸ 渗漏险 ⑹ 碰损、破碎险 ⑺ 串味险 ⑻ 受潮、受热险 ⑼ 钩损险 ⑽ 包装破裂险 ⑾ 锈损险
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第二节 财产保险
八、农业保险 农业保险是指种植业保险和养殖业保险，
是保险人专为农业生产者在从事种植业和 养殖业生产过程中，对遭受自然灾害和意 外事故所造成的经济损失，提供经济保障 的一种保险。
第三节 人身保险
一、人身保险的界定 人身保险是以人的寿命或身体作为保险
标的的保险。 狭义上，人身保险也被称作寿险。 有的人习惯上称人身保险为寿险。但必
第三章 开展保险营销前的准备工作
第一节 心理、形象与礼仪的准备 第二节 基础知识准备 第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计
保险客户经营课件(PPT 47张)
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约注意事项
电话预约
电话预约的目的只有一个：那就是为了 与客户见面，并不是为了说产品
电话预约
约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的） （告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访， （核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对） （让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有） （做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。 （约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务， （二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧） （敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好） （告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快 ，再见！
- 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
3）问
提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
第八章 保险营销 《保险实务》PPT课件
任务二 保险营销实务操作
一、区分保险营销渠道种类
二、保险直接营销
活动1
（一）上门推销 （二）柜台销售
选择保险营销渠道 （三）电话销售
பைடு நூலகம்
（四）邮寄销售
（五）网上销售
三、保险间接营销
（一）保险代理人
（二）保险经纪
（三）保险代理人与保险经纪人的区别
任务二 保险营销实务操作
一、保险营销流程
活动2
制定合理的保险营销 策略
一、了解保险营销策略 二、保险营销策略的制定 （一）市场预测策略 （二）产品设计策略 （三）保险定价策略 （四）保险促销策略 （五）保险营销渠道策略 （六）保险服务策略
任务二 保险营销实务操作
活动1 选择保险营销渠道
活动2
掌握保险营销流程与技 巧
（一）拜访客户前的准备工作
活动2
（二）拜访准客户
掌握保险营销流程 （三）售后服务
与技巧
二、保险营销技巧
（一）接触准客户的技巧
（二）处理拒绝的技巧
（三）促成保单的技巧
项目八 保险营销
任务一 全面认识保险营销
活动1 初识保险营销
活动2
制定合理的保险营销策 略
任务一 全面认识保险营销
一、保险营销的含义 二、保险营销的特点 活动1 初识保险营销 （一）保险营销注重以
人为本 （二）保险营销强调关
系营销 （三）保险营销推崇主
动营销
任务一 全面认识保险营销
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1 需要的障碍 2 购买力障碍 3 购买权障碍 4 购买时间障碍 5 认识偏见障碍 6 推销信任障碍
推销障碍的种类
客户
.
保险员
站长素材(
需要的障碍
第
天
.
需要的障碍
第
天
(1)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积 (2)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。 （3）我已经购买了多种保险了，不需要了啊。 （4）我们单位效益好，风险小，没必要保险。 （5）我们年老时有子女养活，也有一定退休金 （6）以前没保险都过来了，现在何必还买呢？
.
推销信任障碍
第
天
推销信任障碍，是指顾客对保险推销员及代表的公司、 推销的产品缺乏信任感或因无信心而设置的推销障碍。 方法是多交谈，多沟通，多宣传，多关心顾客，使其相 信您是优秀推销员，您所代表的公司和推销的产品都是 一流的，是值得信赖的。
.
完 推销信任障碍
第
天
推销信任障碍，是指顾客对保险推销员及代表的公司、
.
推销信任障碍
第
天
(3)对推销员及保后服务的疑议
.
推销信任障碍
第
天
(3)对推销员及保后服务的疑议 ①投保前你们说得好，投保后就不见人了。 ②你们推销员变动太快，我们以后怎么办? ③你们的理赔是否公正而及时? ④投保后能否中途退保或换人? ⑤万一发生战争或政局变化怎么办? ⑥若有理赔官司，听说对顾客不利。 ⑦保险公司破产或解散了，我们怎么办?
推销的产品缺乏信任感或因无信心而设置的推销障碍。
方法是多交谈，多沟通，多宣传，多关心顾客，使其相
信您是优秀推销员，您所代表的公司和推销的产品都是
一流的，是值得信赖的。
谢谢
观看
.
.
购买力障碍
第
天
购买力障碍，指顾客认为无钱购买保险而设置的种种障 碍。顾客借口购买力不足，并非真的无力承担保险费， 只是不想购买而已。应设法让顾客明白，购买保险并不 昂贵，能够负担的起。保险既能提供经济保障，也能稳 定资产和经营。
.
购买权障碍
第
天
.
购，暂时不买保险 (2)等我还清贷款再说吧，暂时不买哈。 （3）我刚下岗，付不起保险费，不买保险。 （4）我暂时不愿有额外负担，保险负担重。 （5）我们正准备买房，保险暂时还顾不上。
.
需要的障碍
第
天
需要障碍，是指顾客认为自己不需要推销的保险商品而 设置的障碍。 它常因顾客的认识水平、心理成见或推销员不了解顾客 情况等造成。
.
购买力障碍
第
天
.
购买力障碍
第
天
（1）我刚刚才因为投资把钱都投进去了， 现在也没有多余的钱来买保险了。
（2）家里有孩子要读书，钱全花他身上了
(3)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。
.
购买权障碍
第
天
购买权障碍，是指顾客以无购买决策权为借口而打发推 销员。
.
购买时间障碍
第
天
.
购买时间障碍
第
天
（1）这项保障计划很好，等我有时间再说 （2）对不起，我现在很忙，下月再答复你 （3）不用急，等我们商量后再打电话给你 （4）我现在要出差了，等我回来再联系你
.
购买时间障碍
第
天
购买时间障碍，是指顾客在推销中有意拖延时间，希望 延缓作出决定的一种做法。应向顾客指出拖延可能带来 的危险后果，强调马上投保的重要性，并举例予以说明。
.
推销信任障碍
第
天
（1）你们保险公司的历史及运营情况如何 （2）你们保险公司是否发生过不良事件啊 （3）你们保险公司会不会破产啊，我担心
.
推销信任障碍
第
天
(2)对保险商品的疑议
.
推销信任障碍
第
天
（1）你们商品的信誉怎么样啊，好不好 （2）我要货比三家，去了解一下别的公司 （3）你们公司商品的市场竞争力怎么样 （4）保费可以优惠不？保额是不是太低？
.
认识偏见障碍
第
天
.
认识偏见障碍
第
天
（1）保险是马后炮，人死后才给钱 （2）不保险没事，一保险事全来了 （3）保险都是骗人的，保险不吉利 （4）我朋友都给我说千万别买保险
.
认识偏见障碍
第
天
认识偏见障碍，是指顾客因迷信，他人误导或认识上的 其它偏见而设置的推销障碍。
.
推销信任障碍
第
天
(1)对保险公司的疑议
推销障碍的种类
客户
.
保险员
站长素材(
需要的障碍
第
天
.
需要的障碍
第
天
(1)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积 (2)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。 （3）我已经购买了多种保险了，不需要了啊。 （4）我们单位效益好，风险小，没必要保险。 （5）我们年老时有子女养活，也有一定退休金 （6）以前没保险都过来了，现在何必还买呢？
.
推销信任障碍
第
天
推销信任障碍，是指顾客对保险推销员及代表的公司、 推销的产品缺乏信任感或因无信心而设置的推销障碍。 方法是多交谈，多沟通，多宣传，多关心顾客，使其相 信您是优秀推销员，您所代表的公司和推销的产品都是 一流的，是值得信赖的。
.
完 推销信任障碍
第
天
推销信任障碍，是指顾客对保险推销员及代表的公司、
.
推销信任障碍
第
天
(3)对推销员及保后服务的疑议
.
推销信任障碍
第
天
(3)对推销员及保后服务的疑议 ①投保前你们说得好，投保后就不见人了。 ②你们推销员变动太快，我们以后怎么办? ③你们的理赔是否公正而及时? ④投保后能否中途退保或换人? ⑤万一发生战争或政局变化怎么办? ⑥若有理赔官司，听说对顾客不利。 ⑦保险公司破产或解散了，我们怎么办?
推销的产品缺乏信任感或因无信心而设置的推销障碍。
方法是多交谈，多沟通，多宣传，多关心顾客，使其相
信您是优秀推销员，您所代表的公司和推销的产品都是
一流的，是值得信赖的。
谢谢
观看
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购买力障碍
第
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购买力障碍，指顾客认为无钱购买保险而设置的种种障 碍。顾客借口购买力不足，并非真的无力承担保险费， 只是不想购买而已。应设法让顾客明白，购买保险并不 昂贵，能够负担的起。保险既能提供经济保障，也能稳 定资产和经营。
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购买权障碍
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购，暂时不买保险 (2)等我还清贷款再说吧，暂时不买哈。 （3）我刚下岗，付不起保险费，不买保险。 （4）我暂时不愿有额外负担，保险负担重。 （5）我们正准备买房，保险暂时还顾不上。
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需要的障碍
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需要障碍，是指顾客认为自己不需要推销的保险商品而 设置的障碍。 它常因顾客的认识水平、心理成见或推销员不了解顾客 情况等造成。
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购买力障碍
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购买力障碍
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（1）我刚刚才因为投资把钱都投进去了， 现在也没有多余的钱来买保险了。
（2）家里有孩子要读书，钱全花他身上了
(3)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。
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购买权障碍
第
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购买权障碍，是指顾客以无购买决策权为借口而打发推 销员。
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购买时间障碍
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购买时间障碍
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（1）这项保障计划很好，等我有时间再说 （2）对不起，我现在很忙，下月再答复你 （3）不用急，等我们商量后再打电话给你 （4）我现在要出差了，等我回来再联系你
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购买时间障碍
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购买时间障碍，是指顾客在推销中有意拖延时间，希望 延缓作出决定的一种做法。应向顾客指出拖延可能带来 的危险后果，强调马上投保的重要性，并举例予以说明。
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推销信任障碍
第
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（1）你们保险公司的历史及运营情况如何 （2）你们保险公司是否发生过不良事件啊 （3）你们保险公司会不会破产啊，我担心
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推销信任障碍
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(2)对保险商品的疑议
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推销信任障碍
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（1）你们商品的信誉怎么样啊，好不好 （2）我要货比三家，去了解一下别的公司 （3）你们公司商品的市场竞争力怎么样 （4）保费可以优惠不？保额是不是太低？
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认识偏见障碍
第
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认识偏见障碍
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（1）保险是马后炮，人死后才给钱 （2）不保险没事，一保险事全来了 （3）保险都是骗人的，保险不吉利 （4）我朋友都给我说千万别买保险
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认识偏见障碍
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认识偏见障碍，是指顾客因迷信，他人误导或认识上的 其它偏见而设置的推销障碍。
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推销信任障碍
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(1)对保险公司的疑议