中国财富管理市场：高端客户争夺战正式打响
财富管理：商业银行零售业务发展的战略选择
财富管理：商业银行零售业务发展的战略选择最近几年来，随着居民财富的大幅度增加，中国社会财富结构正在发生庞大转变，大力发展财富管理业务已成为中小股分制商业银行零售业务发展的战略选择。
笔者结合中信银行财富管理的实践，对中小股分制商业银行开展财富管理业务的发展策略谈几点观点。
一、商业银行财富管理业务具有巨大的发展潜力1.财富管理的内涵和特征财富管理业务实际上就是通过一系列财务规划程序，对个人财富进行科学化管理的过程。
财富管理所涵盖的领域不仅包括零售银行、保险、基金、个人信用服务、信托、按揭，还包括客户的医疗以及子女教育。
在美国有一个广告：士兵在奔赴伊拉克战场时，还要郑重地通知理财师：“我的资产就全权托付给你了。
”实际上，他托付给理财师的不仅仅是资产，还有家庭未来的生活。
概括地讲，财富管理的业务可以划分为以下几个方面：(1)资产管理服务。
根据客户的参与程度，又可以分为委托资产组合管理和自主资产组合管理。
从资产组合的投资对象看，除传统的债券、股票之外，还包括共同基金、管理基金、单位信托、限定资产基金、指数基金、承诺回报基金、雨伞基金、保值基金等新型金融产品。
特定目标投资则包括融资租赁、联属公司、私人权益投资、风险投资和杠杆兼并等；奢侈品投资则投资于绘画、瓷器、雕刻、珍贵画像、乐器、珠宝、古式汽车和马车等。
(2)保险服务。
如人寿保险、人身意外伤害保险、一般保险、医疗保险等保险产品。
(3)信托服务。
客户委托银行按照信托人的要求代为经营和管理财产。
(4)税务咨询和规划。
为跨境移民拟订移民前税务规划；与投资无关的税务咨询和税务规划；准信托服务，包括妥善填写纳税申报单；税务法律和程序援助；与投资管理相关的税务咨询和计划，如所得税、公司股息、印花税、资本利得，税收法律对资产组合管理的影响等。
(5)遗产咨询和规划。
拟订遗嘱及遗产合同，执行遗嘱，已故者遗产的清算。
(6)房地产咨询。
针对房地产问题的研究、房地产购买、房地产融资、审查合同、房地产清算等。
私人银行业务：高端客户争夺之战
私人银行业务：高端客户争夺之战作者：阎焱周亚琼来源：《西部论丛》2007年第01期近年来，中国富人阶层的崛起为私人银行业务的发展提供了肥沃的土壤环境。
全球知名咨询公司凯捷咨询和美联证券共同编写的一份报告指出：亚洲地区拥有百万美元身价的人群年增长率达到了25％，而中国富豪的总人数则达到了32万人。
另外，波士顿咨询公司在一份名为《中国理财市场——振奋时刻指日可待》的调查报告中指出，尽管中国的理财业务还处于新生阶段，但是中国大陆已经成为亚洲地区(除日本之外)的第二大市场，其富有客户拥有大约1.44万亿美元的可投资资产。
于是，无论是历史悠久、经验丰富的外资银行，还是经历着改革阵痛、励精图治的中资银行，都在试探着中国内地的私人银行市场。
富人理财，从娃娃抓起今年夏天繁忙的香港证券交易所迎来了一批特殊的参观客户，虽然他们通通都在27岁以下，甚至有的只是十几岁的中学生，但是他们未来都会拥有上亿美元甚至几十亿美元的资产。
这些娃娃富豪，可不是普通人，他们实际上是亚洲各国的超级富豪们的下一代继承人。
实地参观证券交易所是花旗私人银行部下一代理财培训夏令营的一项重要活动，目的是让这些未来的小富豪们对于资本运作和投资有更深切的体会。
“这项活动对他们理解投资与资本运作非常重要”，一位私人银行家说道。
银行此举可谓用心良苦，一方面增强了孩子们的理财意识，一方面促进他们之间的交流和友谊。
而在这个过程中，潜移默化地培养了一批潜在的“大客户”。
同时也使得那些富豪们可以放心地将自己的资产留给后代。
揭开私人银行的面纱腰缠万贯的富贵中人永远都是商家热捧的对象。
早在19世纪初期，精明的日内瓦银行家们就推出了专门针对富人的综合理财和资产管理服务，以满足富豪们的财产本金安全、投资获益，并将尽可能多的财产留给后裔的需求。
这些服务逐渐演进成为后来的“私人银行”(Private Banking)业务。
那么，究竟什么才是私人银行呢?私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。
新客户时代财富管理的角色定位与路径选择
新客户时代财富管理的角色定位与路径选择一、财富管理行业现状及发展趋势随着中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，越来越多的中国家庭开始关注财富管理。
根据相关数据显示，截至2023年，中国的高净值人口已经达到了约500万人，预计未来几年这一数字还将继续增长。
在这样的背景下，财富管理行业正面临着巨大的市场机遇和发展空间。
财富管理行业的市场规模持续扩大，根据中国证券投资基金业协会的数据，截至2023年，中国共有基金管理公司、期货公司、信托公司等各类金融机构近400家，管理的资产总规模超过100万亿元人民币。
随着互联网金融的快速发展，越来越多的传统金融机构开始涉足线上财富管理业务，进一步推动了行业的发展。
为满足不同客户的需求，财富管理行业正不断进行产品创新和服务升级。
各类金融机构纷纷推出具有差异化特点的产品线，如私募基金、FOF(基金中的基金)、REITs(房地产投资信托)等；另一方面，通过大数据、人工智能等技术手段，实现客户画像的精准定位，提供更加个性化的投资建议和服务。
为了规范财富管理市场，保护投资者利益，中国政府对财富管理行业的监管政策逐步完善。
证监会发布了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》，明确了资管产品的分类标准、投资限制等方面的要求；同时，央行等部门也出台了一系列政策，加强对金融市场的监管，防范金融风险。
在全球经济一体化的大背景下，财富管理行业正逐步走向国际化。
越来越多的外资金融机构进入中国市场，与国内机构展开竞争；另一方面，国内金融机构也在积极拓展海外市场，提高自身的国际竞争力。
随着“一带一路”倡议的推进，中国企业在全球范围内的投资活动不断增加，为财富管理行业带来了新的机遇。
1. 财富管理行业的定义和范围财富管理行业是指为客户提供全方位、多层次的财富管理和增值服务的金融机构或专业机构。
随着全球经济一体化和金融市场的快速发展，财富管理行业已经成为一个新兴且具有巨大潜力的领域。
财富管理行业的主要服务对象包括高净值个人、家族企业、机构投资者等，其业务范围涵盖资产管理、投资咨询、风险管理、税务筹划等多个方面。
重庆农村商业银行在线学习答案-金融投资系列-高端客户的财.
重庆农村商业银行在线学习答案E-Learning科目：金融投资系列—高端客户的财富管理策略预期分数:90分以上使用说明:对于能够确定答案的，正确答案用“【】”括起来;对于不能确定答案的，一般用“【?】”表示.注意:红色标注部分是错误的，表示该种组合或选择经尝试证明不是正确答案，给出来供大家做题时排除用。
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1. （单选题作为高端客户适用的财富管理工具之一，(能够帮助客户在遇到重大问题的时候，对财富保全。
【 D 】A。
遗嘱B. 股票C. 债券D。
保险E. 投资2。
（单选题银行通过(的安排能把资金很好地保值增值,能有充足的现金流保证客户受益人的生活质量,避免受益人之间利益的纠纷。
【 A 】A。
信托B. 投资C. 捐赠D. 存储3. （单选题高端客户的价值链中的财富创造最重要的角色在于(。
【 A 】A. 客户B。
银行C. 理财师D。
投资者4。
（单选题我们为高端客户提供私行服务或者财富管理服务，应该围绕客户的(。
【 B 】A. 需求B. 价值链C。
价值观D。
财富能力26。
(单选题财富管理的支出阶段是以(为导向.【 A 】A. 财富分配B. 财富增值C. 财富保全D. 财富投资6.(单选题财富管理的积累阶段主要采取的投资策略是（.【 B 】A. 回避策略B。
进攻策略C. 攻守平衡策略D。
防守策略7。
(单选题在中国利率没有自由化的前提下,（是银行最主要的利润来源。
【 D 】A。
理财业务B。
资产管理业务C. 信托业务D。
利差收入8. (单选题越（的客户越注重财富保全和增值。
【 C 】A。
低级B. 中级C. 高端D. 上级9. (单选题从投资工具的风险与收益特征上看，(的收益率和风险是最高的。
【 D 】A. 国库券B。
普通股C. 期权D。
期货214。
(多选题下面哪些内容是属于财富管理策略的？ CDEF ABCDEFA。
保险业展开高端争夺战
保险业展开“高端争夺战”作者：时报记者曾宇星来源：字数：2148有统计数据显示，银行的净利润中有80%是由20％的高端客户群贡献的。
这是银行界的“二八利润原则”，高端客户数量不多，但带来的利润可观。
正是看到了，高端客户群体蕴藏的巨大利润空间在金融行业已成为一个不争的事实，目前随着保险业竞争加剧，不少保险公司也开始效仿银行的做法，将目标锁定高端人群，打起了“高端牌”。
许多保险公司纷纷推出了其高端产品。
一位大型保险公司的理财顾问告诉记者，他目前正针对高端客户推销保险，主要推销的是各种高端医疗、养老年金型的险种，保额都在100万元以上。
同时还有高附加值的产品和服务。
有关专家表示，随着保险行业竞争不断加剧，单纯的市场规模已经不是竞争的重点，高端保险市场将成为保险业的下一块儿竞争重地。
抢占高端“保障真空”所谓的高端人群主要是指企业高管、外派人士、演艺明星等。
由于每天长时间的工作、无规律的生活作息、巨大的压力，让高端人群长期处于亚健康状态。
因此，针对高端人群，各家保险公司纷纷推出保额较高的险种，这些险种大多为医疗、养老型产品，年缴保费都在2万-3万元及以上，保额在100万元以上。
这种险种也被人们戏称为“富人险”。
一位保险业业内人士指出，目前高端保险市场在国内还几乎处在“真空”状态，市场潜力很大。
市场的“真空”其实并不夸张，根据一地方保监会最新统计，该地区保险市场保额在5万元以下的保单占全部保单的89%，而拥有10万元保额的群体仅占1.3%，这种严重的保障不足和保障意识的错位状态，造成了高收入人群保障和服务的真空。
上述理财顾问告诉记者，高端客户群体恰恰对高保额有较大的兴趣，他分析说：“高端客户拥有不错的收入和地位，也是维护家庭的主要支柱，万一发生不测，高额保险仍可为其家人带来高额经济补偿。
这也是许多高端客户关注高额保险的重要原因。
”同时，该理财顾问还表示，像福建这种沿海地区，有较多的私营企业主，这也增大了对高端保险产品的需求量，这也是目前各大保险公司争先恐后地推出这类高额保险的最大原因。
高端客户成争夺目标
高端客户成争夺目标
佚名
【期刊名称】《华南金融电脑》
【年(卷),期】2005(13)1
【摘要】日前，中国银监会主席刘明康宣布了今后持续加大对外资银行开放的6条措施，这意味着外资银行与中资银行平等竞争又增添了政策空间。
据悉，截至2004年10月末，共有19个国家和地区的62家外资银行在我国设立了204家营业性机构，其中105家已获准经营人民币业务。
自前年12月1日我国宣布允许外资银行向中资企业提供人民币服务以来，
【总页数】1页(P29-29)
【关键词】外资银行;中国银监会;刘明康;银行业;利润;高端客户
【正文语种】中文
【中图分类】F830.3;F832.3
【相关文献】
1.私人银行业务:高端客户争夺之战 [J], 阎焱;周亚琼
2.中资银行应对高端客户资源争夺战的策略 [J], 关志玲
3.理财争夺战:高端客户是关键 [J], 王苏凌
4.高端客户争夺战 [J], 赵守兵
5.中资银行与外资银行争夺高端客户的思考 [J], 李逊
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交行个人金融业务部总经理李豪财富管理本质是以客户为中心从“三端”构建三位一体财富管理能力
交行个人金融业务部总经理李豪财富管理本质是以客户为中心从“三端”构建三位一体财富管理能力近年来，居民财富管理需求提升、“净值化时代”到来、个人养老金吹响集结号，财富管理转型已成为各商业银行战略转型的重点方向。
逐浪财富管理大时代，各银行机构如何围绕客户需求创新特色产品与服务，把握时代机遇，迎接市场新考验？《理财会客厅》本期对话交通银行个人金融业务部总经理李豪。
李豪表示，财富管理本质是以客户为中心，围绕客户及家庭的全生命周期进行全面规划，实现客户财富资产的保值增值，并通过资产配置方式增强抵御市场波动的风险能力。
“交通银行一直将财富管理作为重要发展战略，近年来主要从产品端、客户端、服务端三方面构建三位一体的财富管理能力，打响财富金融品牌特色。
”李豪称。
另外，谈及在营销方面的科技赋能情况，李豪表示，“营销中台”是交通银行近年专门打造的中台项目，从专业性角度看，他认为此为国内较为先进的中台产品。
“营销中台的开发对我行具有重要意义，它有效提升了我行数字化营销服务能力，也是专业能力的一次提升。
”李豪说。
坚持“以人民为中心”，着力推进财富金融高质量发展在李豪看来，财富管理在本质上是一门科学，需要将其应用到实践当中，依靠具备专业能力的销售队伍和服务体系满足客户需求。
他表示：“要把‘为客户创造价值’放在财富管理工作的首位，不断提高财富金融服务的覆盖面、可得性和满意度，努力发挥财富管理在提高广大人民群众财产性收入、促进共同富裕中的积极作用。
”“第一，始终坚持以人民为中心的发展思想，着力推进财富金融高质量发展。
”李豪表示，交通银行财富金融践行“以人民为中心”发展思想，始终围绕客户及家庭的全生命周期提供全方位规划和服务，坚持把“为客户创造价值”放在首位，努力帮助客户实现财富的保值增值，在增进人民福祉中成就自身商业价值。
他表示：“受到外部环境等因素的影响，我行会以季度或月份为单位，对客户的投资策略配置进行不断调整。
同时帮助客户实现多元化资产组合配置，不同类型产品的配置方式均有所不同。
面对高端客户市场银行的财富观
商业 银 行 的理 财 产 品 发行 市 场 的 情 况 ，即 保 本产 品为 主 ，投 资 方 向集 中在 债 券 或 货 币市场等风险小的领域 。受金融危机的影 响 ，人 们 在 决 定 财 富 分 配 时更 加 的谨 慎 ， 龙 汇丰 银行北京分行 １ Ｏ ０ Ｏ １１ 对 于 高 端 客 户 ，人 们 更 愿意 接 受 稳 健 为 主 的投 资 风 格 产 品 ，因 为 他们 的需 求 已经 不 仅 仅 是 资 产 的 不 断增 加 ，更重 要 的是 如何 将 增 长 的 财 富 安全 的保 值 ，所 以银 行 的 理 受 访 人 士 表示 他 们 的净 资产 在 过 去 六 个 月 财 产 品还 是应 该 提 供 安 全和 收 益 相 适 中 的 内增 长 达 １％，有 １％ 的受 访 者 表 示 其 净 产 品 来 满 足 高 端 客 户 的 主 要 投 资 需 求 。 ０ ８ 资 产 增 长 在 １％－ ４ １ ２ ％之 间 ， ２ １％表 示 其 净 资产增幅为 ２ ％至 ５ ％，有 ３ ５ ０ ％表示他们 三 、投 资组 合 的变 化 的财 富增 长在过去 六个 月内超过了 ５ ％。 ０ 调查还涉及了内地富裕人士在未来六 虽 然 资 产 在 不 断增 长 ，但调 查 发现 ， 内地 个月的投资计划 ，半数 （０ ５ ％）受访者表 的受访富裕人士较之亚太 区其它市场相对 示 ，他 们计 划 增 加 投 资 ，１％ 的 受 访者 打 ０ 来 说 储 蓄 较多 。平 均 而 言 ，内地 受 访者 将 算 减 少 投 资 。 个 人 月 收人 的 ２ ％ 用 于 储 蓄 、保 险 或 投 ８ 在 包 括 股 票 、基 金 、债 券 、保 险和 结 资 ，仅次于新加坡 的 ３ ％和台湾的 ３ ％， 构性产品等在 内的投资类别 中，超过七成 ３ ２ 其余 ４ ％ 用于 日常 支出和一些必需 的开 （ １ 的 内地 受访 人士表示他们有计划投 ０ ７ ％） 支 ，剩 下 的 ３ ％是 用 来 支 付 外 出 就餐 、休 资 股 票 市 场 ，这 一 人数 比例 在 亚 太 区 是最 ２ 闲娱 乐 、购 买 衣 服 、旅 游 和 电子 产 品 等 消 高 的 ，而 ４％ 的 人 表示 有 计 划 增 加 手 中 的 ３ 费型支出。 本 外 币存 款 ，另 有 ３ ％ 的人 士 打 算 在基 金 ５ ％ 以上 数 据 可 以告诉 我们 ， 然 Ｏ 年 的 上 增 加 投 资 ，只 有 ３ 的 人 表 示 他 们在 未 虽 ８ 全 球 金融 风暴 席 卷 了全 球 大 多 数 发 达 市 场 来 六 个 月 中 没有 任 何 投 资 方 面 的变 化 ，这 的 有 钱 人 的 财 富 ，但是 由于 中国 的 稳 定 经 比例 在 调 查 涵 盖 的 所 有 市 场 中最 低 。 济 政 策 和 市场 的特 殊 性 ，中 国的 大 部 分 人 相 对 于 普 通 客 户 来说 ，高 端 客 户 更有 的 资 产 似 乎 并 没 有 受 到 太 大 的 影 响 ， 相 理 财 意 识 和投 资观 ，懂 得 通 胀 对 资产 的影 反 ，他 们 的资 产 反 而进 一 步 增 大 。另 外 高 响 ，而且 抗 风 险 和 波动 能力 更 强 ，所 以对 端 客 户 的净 储 蓄 或 投 资 额相 对 其 它 国 家依 于 投 资 类产 品很 有 兴 趣 。考 虑 到 市 场 的 波 然 较 高 ，但 是 用于 支付 消 费 的 比例 也 有 所 动 性 和 客户 时 问精 力 的 合 理性 ，银 行 的 代 理理 财或集 合理 财更 易受高 端客户 的关 增加 。 因此 ，作 为金 融 中介 的银 行 ，除 了继 注 。 因此 银 行 应 该 多 和证 券 公 司 合 作 ，设 续 提 供 更 多 的银 行 产 品 来帮 助 客 户 实 现 资 计一对多甚至多对一的理财模式 ，在银行 产 配 置外 ，不断 开 拓 其 他 中 间业 务 也 是 银 理 财 经理 队伍 中 ，也要 多 培 养 客 户 经理 对 行 的 未来 竞 争 力 之 一 ， 比如 加强 银 行 的 电 于 投 资 知 识 的 了解 和 把 握 。 子 支 付功 能和 方 １ 性 ，与各 高 端 消 费 场 所 更． 实 现 关联 会 员制 ，将 银 行 的储 蓄 或 信 用 卡 四 、最 受关 注 的市 场 当被 问到在未来六个月 内，对哪些市 不仅作为支付工具 ，更是客户享受多种消 费优惠的会员卡 ，这样不但 可以带动客户 场 或 区 域 感 兴 趣 、 并 且 将 寻 找 投 资 机 会
浅谈财富管理和客户营销
最后，也是出于品牌形象的考虑。股份制银行因为成立时间短，跟所有的国有银行比起来，可能在客户和老百姓中的认知度比较低。零售银行业务的一个特点是跟千家万户保持联系，而且会涉及到渠道、服务、产品、IT等方方面面，对于提高银行的品牌和形象有比较大的帮助。基于这方面的综合考虑，招商银行提出了转型，2009年一次转型结束，到2010年又提出二次转型。从第一次转型的结果来看，招商银行的零售指标在股份制银行中都保持了比较领先的位置。2009年，零售存款在私营存款中的占比在股份制银行中也是第一，零售活期存款的占比在所有上市银行中都是第一位。零售中间业务收入应该能占到50%左右，高的时候曾经占到70%，确实对招商银行这两年的业务发展起到了非常大的促进作用。另外，通过零售业务的发展，招商银行的品牌也被越来越多的客户开始接受和认可。
第二，基于融资脱媒考虑。现在尤其在北京，有很多大的国企，它们有越来越多的渠道可以不靠银行来实现融资。前几年，交易商协会推出短期融资券，主要是取代银行流动资金贷款。招商银行的规模没有国有银行大，当第一批央企发融资券的时候，我们受到很大的冲击。第二年又推出了中期票据，基本上是对银行中长期贷款的一个替代，2010年又提出了私募债，也是对银行贷款的一个替代。除此之外，各大央企也纷纷上市，到资本市场上直接融资，另外还可以到国资委去发公司债，它们融资渠道越来越多，对银行的依赖越来越少，银行在它们面的财富管理业务确实需要创新，包括银信合作、银政合作、银金合作等。但需要注意合作可能会导致的一系列监管上的冲突、与监管主体传统的监管方法的不相吻合。创新的业务、跨市场运作的业务，能够在多种金融市场用多种金融工具和多种交易方式组合，进而创造更多的收益，但同时也存在一定风险，包括市场风险和系统风险，不仅对业务本身会有影响，还可能损害客户利益。如果没有一个审慎的平台，缺少理性的财富管理市场文化和社会氛围，中国的财富管理业务、财富管理市场，以及中国多类型金融发展就会举步维艰。由此可见，创新和宽容是财富管理未来发展关键词。
我国财富管理行业现状与发展趋势
我国财富管理行业现状与发展趋势一、行业概况财富管理行业是为客户策划和管理财富事务的行业，其服务范围主要涵盖财富保值、财富增值和财富传承等。
我国财富管理行业起步较晚，但近年来发展迅速，尤其是随着资本市场的逐步开放和财富管理需求的不断增加，该行业已成为金融业的新热点。
截至2019年，我国财富管理行业的总规模已突破100万亿元。
目前，我国财富管理行业主要由银行、券商、保险公司、基金公司和独立财富管理机构组成。
这些机构通过提供投资咨询、资产配置、信托服务、税务筹划、遗产管理和家族办公室等一系列服务来满足不同客户的需求。
同时，这些机构也在不断丰富产品和服务创新，如私募基金、智能投顾、数字化理财等，以适应客户不断变化的需求。
二、发展趋势1.资本市场的深化改革将助推财富管理行业的发展我国资本市场的深化改革已成为行业发展的重要推动力。
随着全面推进资本市场开放和深化改革，市场进一步规范化、透明化，将为财富管理行业带来更多的机遇和挑战。
相信在监管部门的引导下，未来财富管理行业将更加注重风控和合规，提供更加专业的服务。
2.数字化与科技与财富管理的深度融合将成为行业发展的关键驱动力随着数字化技术和人工智能的发展，财富管理受益于技术的不断进步，同时也面临数字化转型的挑战。
数字化可以帮助财富管理机构提高运营效率、增强风险管理能力和提供更好的客户服务。
同时，科技也为财富管理行业提供了新型的服务模式和产品创新，可以帮助机构通过降低成本和提高客户满意度来实现可持续发展。
3.财富传承将成为财富管理行业的新蓝海随着我国经济社会发展，高净值客户的数量在逐渐增加，财富传承的需求也变得更加重要。
财富传承是财富管理的核心内容之一，其服务范围覆盖实体资产和金融资产的配置、管理和传承等方面。
财富传承是财富管理机构深入挖掘高端客户需求、提高服务质量、实现可持续发展的重要突破口。
三、发展机遇与挑战1.机遇（1）市场需求增加，财富管理行业前景广阔；（2）资本市场的深度改革，将为财富管理行业带来更多机遇；（3）数字化和科技可以增强机构服务能力和提高运营效率；（4）财富传承需求增加，市场空间广阔。
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更普遍的是ɼ过去五年中ɼ我们观察到中国百万富 翁的数量以22%的年均复合增长率迅速增加ɼ目前已经 达到了391,000人ɻ中国百万富翁人数在全球排名第五ɼ 领先于世界许多发达国家ɼ仅次于美国ɺ日本ɺ英国和 德国ɻ今后五年ɼ在中国经济持续快速发展的推动下ɼ BCG估测ɼ到2012年ɼ中国百万富翁人数将达到858,000 人ɻ(参阅图7)
BCG大中华区把自己定位为沟通国内外商业文化和 实践的桥梁ɻ同时ɼBCG领导团队坚信ɿ在中国取得成 功需要深刻了解商业领域ɼ还需要拥有能够把这些见解 融入到中国特殊的商业实践中的卓越能力ɻ
波士顿咨询公司
致读者
关于作者ɿ 雷启迪是BCG合伙人兼董事总
经理ɼ梁彩明是BCG董事经理ɼ梁 国权是BCG合伙人兼董事总经理ɼ 常驻香港办公室ɻ米嘉博士是BCG 合伙人兼董事总经理ɼ常驻北京办 公室ɻ邓俊豪是BCG合伙人兼董事 总经理ɼ大中华区金融机构专项的 负责人ɼ常驻香港办公室ɻ
波士顿咨询公司是一家全球领先的从事全方位企业 管理策略的咨询公司ɻBCG在各个重要行业及市场帮助 企业发展并实施管理策略ɼ实现竞争优势ɻ公司成立于 1963年ɼ如今已在全球38个国家ɼ66个城市设有分支机 构ɻ
BCG的中国业务始于25年前ɼ初期项目包括帮助跨 国公司制定并实施进入中国的战略ɻ而后就开始服务于 中国企业及政府机构ɻ1993年ɼBCG在中国的第一个办 公室在上海成立ɻ同时ɼBCG也是第一家在中国获得营 业资格的国际咨询机构ɻ
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6. 打造必要的IT平台
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7. 积极管理和设计具有经济效益的业务模式
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中国财富管理市场
BCG 金 融 机 构 专 项 在 中国
波士顿咨询公司非常荣幸与您分享这份报告ɻ 这份报告是我们关于中国金融服务行业最新 的系列报告之一ɼ这一系列报告概述了中国 金融服务行业的最新发展竞争状况ɼ以及对 本地和海外竞争者的影响和启示ɻ
更多联系ɿ 如果您希望与我们作进一步的
探讨ɼ请联系ɿ
雷启迪 合伙人兼董事总经理 BCG香港 +852 2917 8265
梁彩明 董事经理 BCG香港 +852 2917 8202
梁国权 合伙人兼董事总经理 BCG香港 +852 2506 5938
米嘉 合伙人兼董事总经理 BCG北京 +86 10 8527 9018
国家庭金融资产的年增长率约为20.5%ʀ到2012年ɼ管理 资产额估计将达到8.1万亿美元ɻ而2012年大中华区总体 市场上的管理资产额预计将高达11.6万亿美元ɻ(参阅图4)
BCG估计ɼ按从2002年到2006年19%的年均复合增 长率以及06年至07年34%的惊人增长率计算ɼ2007年金 融资产达百万的中国家庭约增加到391,000户ɻ相比较而 言ɼ2007年亚太地区ʢ除日本外ʣ的百万资产家庭数量 增加到约130万户ɼ其中52%的高净值家庭ɼ即674,000 户居住在大中华地区ɻ因此ɼ中国大陆以及大中华区对 全球私人银行的重要性日益增加ɼ因为这些家庭正在寻 求本土市场之外的发展ɻ
致谢ɿ 波士顿咨询公司ʢBCGʣ金融
机构专项的几位领导人为本年度 ʬ中国财富管理市场ʭ报告的出版 作出了重要贡献ɻ作者要对Victor AerniɺRanu DayalɺChristian de JuniacɺAnna Zakrzewski和殷伯昌 极具价值的建议和支持表示感谢ɻ
我们也要对编辑和制作团队的 成员表示感谢ɿ程苭茹ɺ方美华ɺ 蒋冬冬ɺ蒋雯ɺ陈海滨ɺ顾瓅ɺ梁 瑜和詹慧ɻ我们还要感谢BCG咨 询团队对本年度报告所做的努力ɿ Valeria Brunoɺ安立娟ɺ陈凯琳ɺ 刘菲ɺ许敏冀和张津铭ɻ
报告
中国财富管理市场
高端客户争夺战正式打响
波士顿咨询公司ʢBCGʣ是一家全球性管理咨询公司ɼ是世界 领先的商业战略咨询机构ɼ客户遍及所有行业和地区ɻBCG与 客户密切合作ɼ帮助他们辨别最具价值的发展机会ɼ应对至关 重要的挑战并协助他们进行业务转型ɻ在为客户度身订制的 解决方案中ɼ我们融入对公司和市场态势的深刻洞察ɼ并与客 户组织的各个层面紧密协作ɻ从而确保我们的客户能够获得 可持续的竞争优势ɼ成长为更具能力的组织并保证成果持续 有效ɻ波士顿咨询公司成立于1963年ɼ目前在全球38个国家设 有66家办公室ɻ欢迎访问我们的网站ɿ了解更多 资讯ɻ
金融机构专项是BCG中国业务组合中的重要组成部 分ɻBCG为全球领先的国际和国内银行ɺ保险以及证券 等机构提供服务ɻ特别是近年来ɼ公司为几家大型国有 和私有银行提供咨询服务ɼ帮助他们进行广泛而深入的 改革ɻ
与这些客户的合作通常是从企业战略层面开始ɼ比 如理解细分客户的需求ɼ企业和商业战略以及竞争力区 分ɻ随后ɼ在全球专家和咨询网络的帮助下ɼBCG项目 组也开始帮助客户在主要领域建立深入的专业能力ɼ这 些领域包括资本战略ɺ风险管理ɺ信息技术ɺ市场营销 以及销售效力等ɻ
作为BCGʬ2008年全球财富报告ɿ动荡时期的财富 机会ʭ的特别补充ɼ我们将在本报告中具体探讨中国财 富管理市场的最新动态ɼ其中包括ɿ
◊ 快速发展的财富市场
◊ 中国新兴私人银行业务格局
◊ 建立成功的财富管理业务
波士顿咨询公司
快速发展的财富市场
2007年中国财富市场持续快速发展ɼ不过这些 数据尚未反映出2008年金融危机的真正影响ɻ 2007年ɼ根据管理资产额规模ɼ中国无疑已成 为亚太地区ʢ除日本外ʣ的领导者ɼ中国家庭 拥有约3.2万亿美元的金融财富ɻ事实上ɼ整个大中华 区ʢ包括中国内地ɺ香港和台湾市场ʣ大约占亚太地区 ʢ除日本外ʣ总财富的44% ɻʢ参阅图1ʣ
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中国的财富高度集中ɻBCG调研显示ɼ在中国ɼ不 到百分之一的家庭持有全国个人总财富的70%以上ɻ而 在这些富裕家庭中ɼ全国最富有的0.1%家庭ʢ金融资产 在100万美元以上ʣ控制着中国总财富的45.2%左右ɻ(参 阅图5)
中国财富管理市场
长期以来ɼ我们注意到富人越来越富有ɻ自2002 年以来ɼ管理资产额超过500万美元的家庭在全国总财 富中所占比例正稳步增长ɼ仅2007年就从17.7%跃升至 24.4%ɻ的确ɼ这些富豪家庭的财富仍在快速增长ɻ此 外ɼ富豪家庭的数量也从2002年仅18,000户增加到2007 的64,000多户ɻ(参阅图6)
中国的许多财富都是在过去二十年内经济快速扩张 时期积累起来的ɻ与美国及欧洲市场不同的是ɼ中国的 富人主要是那些在快速增长的行业中赚钱的企业家ɼ如 房地产ɺ制造业ɺ商品和零售业等ɻ(参阅图8)
2007年对于在中国开办私人银行业务的银行来说 是一个重要的里程碑ɻ尽管中资银行已经加大了对财富
管理市场的重视ɼ许多银行也已经向管理资产额超过50 万人民币的客户推出高端银行服务或向资产超过千万人 民币或百万美元的客户提供私人银行业务服务ɼ但大部 分服务却仅仅是普通零售服务的l升级版zɼ并没有实质 性的不同ɻ2007年ɼ许多中资银行还推出了或正式开始 准备推出私人银行业务ɻ他们通过提供更有特色的产品 服务并制定有吸引力的私人银行业务计划ɼ投入可观的 人力物力来强化对高净值客户的服务ɻ与此同时ɼ2007 年ɼ外资银行也获准成立国内法人机构ɼ并被准许为国 内客户提供全方位的人民币服务ɻ大型外资银行纷纷在 中国内地开设或正筹备开设私人银行办事处ɻ争夺财富 管理业务的竞争已经正式开始ɻ外资银行正逐渐将其重 点转移到把握中国富裕客户群中的机会ɼ充分利用其境 内外私人银行的运作模式ɻ
目录
BCG金融机构专项在中国
致读者
前言
快速发展的财富市场
中国新兴私人银行业务格局
1
建立成功的财富管理业务
20
1. 设计有效的运营模式和财富管理咨询流程
21
2. 建立开发和获得新客户的优势体系
22
3. 提供具有吸引力的产品服务
22
4. 制定招聘和培养有潜力的客户经理的计划
2
5. 建立清晰的私人银行运营品牌
邓俊豪 合伙人兼董事总经理 BCG香港 +852 2917 8216
中国财富管理市场
前言
在美国金融危机开始的背景下ɼ按家庭金融 资产ʢ管理资产额ʣ估算ɼ2007年全球 财富增幅为4.9%ɼ而2006年这一比例为 7.5%ɻ然而ɼ亚太地区ʢ除日本外ʣ的管 理资产额仍保持强劲增长势头ɼ2007年增长了13.6%ʢ以 当地货币计ʣɻ尤其是中国管理资产额的增幅仍然保持最 高ɼ以当地货币计算达到了27.8%ɼ而以美元计算则高达 36.8%ɼ这归功于2007年中国强劲的经济发展ɺ稳定的股 市表现和人民币升值ɻ但是ɼ全球金融危机对2008年中 国财富的全面影响尚未显现ɻ
中国财富管理市场