销售谈判
销售谈判高手的十大经典话术
销售谈判高手的十大经典话术在现代商业社会中，销售人员的角色至关重要。
他们不仅仅是销售产品或服务的人，更是与客户建立联系并争取业务的关键人物。
就像一场谈判一样，销售人员需要具备一定的技巧和策略来说服客户选择他们的产品或服务。
在销售谈判中，经典的话术可以帮助销售人员达到更好的销售结果。
下面是销售谈判高手的十大经典话术。
1. “我们的产品是市场上最佳的选择。
”这句话术可以让客户相信他们正在选择最优质的产品或服务。
销售人员需要具备充分的产品知识和市场调查，确保他们的产品真的具备竞争力。
2. “购买我们的产品将帮助您节省大量成本。
”这是一种以经济效益为主要诱因的销售策略。
客户在购买产品时往往更关注成本利益，因此销售人员需要强调他们的产品或服务如何帮助客户节省开支。
3. “我们的产品具有独特的特点，与众不同。
”这句话术强调产品的独特之处，以吸引客户的注意力。
销售人员需要清晰地表达产品的优势和不同之处，以增加客户对产品的兴趣。
4. “我们所有的客户都对我们的产品或服务非常满意。
”通过提及其他客户的满意度，销售人员可以增加客户对产品的信心。
这种话术不仅可以建立客户与销售人员的互信关系，还可以加强销售人员的口碑和信誉。
5. “我们的产品在市场上拥有卓越的口碑。
”这句话术强调了产品在市场上的声誉和知名度，增加了客户对产品的信任感。
销售人员可以提及媒体评价、奖项或其他客户反馈来支持这一说法。
6. “现在是购买的最佳时机。
”销售人员可以使用这个话术来创造紧迫感，鼓励客户立即行动。
他们可以提及限时优惠、库存的有限性或竞争对手的激烈竞争等，以加速购买决策。
7. “我们的产品是解决您问题的最佳解决方案。
”这是一种强调产品或服务解决方案性质的话术。
销售人员需要了解客户的需求和问题，并针对性地表达他们的产品或服务是如何解决这些问题的。
8. “与我们合作，您将得到一流的支持和服务。
”通过提及销售后服务或技术支持，销售人员可以增加客户对合作的信心。
销售谈判技巧
销售谈判技巧
1. 确定销售目标和需求：在开始实际的销售谈判之前，了解客户的需求和目标。
了解客户想要什么，为什么需要它，他们的预算和时间表。
2. 提供解决方案：根据以上信息，提供一个解决方案。
其中应包含可以满足客户需求的产品功能和服务。
3. 充分准备：在面对客户之前，充分准备一些可能的问题并准备对答案。
了解竞争方式和价格，知道如何回应客户的疑虑和担忧。
4. 建立关系：销售谈判最好是建立在良好的关系之上。
了解客户，了解他们的兴趣和需求，以此建立信任关系。
5. 不要急于降价：不要通过降价来赢得生意。
相反，要将重点放在产品或服务的价值和质量上。
如果必要，可以给出折扣或其他奖励。
6. 不断尝试：如果初始提案被拒绝，不要放弃。
寻找其他解决方案，再次联系客户，并尝试再次谈判。
销售谈判技巧及话术
销售谈判技巧及话术销售谈判是商业活动中至关重要的一环。
在实际销售过程中，销售人员需要与客户进行谈判，以达成共赢的结果。
本文将讨论一些有效的销售谈判技巧及话术，帮助销售人员在谈判中取得成功。
首先，为了进行成功的销售谈判，销售人员需要充分了解自己的产品和服务。
他们应该清楚地了解产品的特点、优势和竞争力，以及与客户的需求和利益如何匹配。
只有具备深入的产品知识才能提供精准的解决方案，以打动客户。
其次，销售人员应该具备良好的沟通能力。
在销售谈判中，他们需要与客户进行积极地互动和对话。
销售人员应该主动倾听客户的需求和关切，理解他们的立场和意见。
通过积极倾听，销售人员能够更好地把握客户的需求，找到双方的共同点和利益，并最终达成共赢的结果。
在沟通过程中，销售人员应该注重表达方式。
他们需要清晰、简洁地表达自己的观点，避免使用复杂的行话或术语。
同时，他们应该使用积极的语气和肯定的措辞，以提升客户的信任感。
例如，销售人员可以使用诸如“肯定地”、“毫无疑问地”等词语来强调产品的价值和优势，以增加客户的兴趣。
此外，销售人员还可以运用一些销售谈判的技巧。
其中之一是提出解决方案，而不仅仅是销售产品。
销售人员应该以客户的需求为中心，结合产品特点提出相应的解决方案。
通过直接针对客户的问题和需求，销售人员能够更好地吸引客户，并与其建立深入的联系。
此外，销售人员还可以采用积极的提问技巧。
他们可以使用开放性问题引导客户发表观点和意见，并进一步了解客户的需求。
同时，他们还可以使用闭合性问题来获取具体的信息，以更好地做出回应。
通过运用有效的提问技巧，销售人员能够更好地与客户互动，提供个性化的解决方案。
在销售谈判中，销售人员也要善于处理客户的异议和反对意见。
他们应该保持冷静并尊重客户的观点，避免与客户陷入争吵或争论。
相反，销售人员可以运用积极的说服技巧，提出合理的解释和论据，以克服客户的疑虑和反对。
他们还可以使用案例分析或证据支持，以支持自己的观点并增加客户的置信感。
关于销售谈判的技巧
关于销售谈判的技巧销售谈判是一种商业交流技巧，旨在达成双方满意的协议。
在销售谈判过程中，销售人员需要使用一系列技巧来引导对话，建立信任，满足双方需求，最终达成交易。
以下是一些有效的销售谈判技巧：1.确定目标：在开始任何销售谈判之前，销售人员应该明确自己的目标。
这可能包括销售特定产品数量、达成一项长期交易或达到其中一种特定销售指标。
明确目标可以帮助销售人员有条理地进入谈判，并保持专注。
2.了解客户需求：在销售谈判之前，销售人员应该深入了解客户需求。
这包括了解客户的业务需求、目标和约束。
只有当销售人员理解客户的需求时，才能更好地定位自己的产品或服务，并提供适合的解决方案。
3.以客户为中心：在谈判过程中，销售人员应该将客户放在首位。
销售人员应该问开放性问题，倾听客户的需求和担忧，并积极回应。
此外，销售人员应该与客户建立互信关系，让客户感到自己是他们的价值伙伴。
4.创造共赢：销售谈判不应该只关注单方利益，而是追求双方的共赢。
销售人员应该努力找出双方的共同目标和利益，并寻求解决方案，以满足双方的需求。
通过创造共赢的谈判结果，可以建立长期的合作关系。
5.提供有价值的解决方案：销售人员应该了解客户的问题，并提供有价值的解决方案。
这需要销售人员熟悉自己的产品或服务，并能够清晰地解释它们的价值。
销售人员应该强调产品或服务的独特特点，并与客户分享成功案例和客户见证。
6.处理客户异议：在销售谈判中，客户可能会提出一些异议或担忧。
销售人员应该善于处理这些异议，提供合理的解释和证据，并解决客户的疑虑。
此外，销售人员应该能够处理不同的意见，参与积极的讨论，并提供合适的解决方案。
7.灵活适应：销售谈判是一个动态的过程，双方可能会根据谈判的进展进行调整。
销售人员应该具备灵活适应的能力，能够快速反应和调整谈判策略。
此外，销售人员应该有能力在不同客户之间调整风格和语气，以更好地适应对方的要求。
8.提高谈判能力：销售人员应该不断提升自己的谈判能力。
销售如何与客户进行谈判
销售与客户之间谈判1、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。
我也老是时间不够用。
不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”2、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。
星期一或者星期二过来看你，行吗？”6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。
不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。
要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。
”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。
我星期一过来还是星期二比较好？”8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”9、如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。
对你会大有裨益！”10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。
掌握销售谈判术的10个实用话术
掌握销售谈判术的10个实用话术在商业环境中，销售谈判是不可或缺的一环。
无论是与客户洽谈价格，签订合同，还是解决问题，销售人员需要具备一定的谈判技巧。
下面介绍10个实用的销售谈判话术，帮助你在谈判中更加游刃有余。
1. 了解需求：在和客户进行谈判之前，先了解客户的需求是非常重要的。
通过问一些开放性的问题，比如“您对我们产品有什么具体的期望和要求？”或者“您现在使用的产品有哪些问题？”等等，来深入了解客户的痛点和需求。
2. 引导注意力：在谈判过程中，有时候客户可能会抱怨或提出一些难以实现的要求。
这时候，你可以通过引导注意力，把话题转移到客户可以接受的领域。
比如说：“虽然我们无法满足您的要求，但是我们可以提供其他替代方案，您是否愿意听听呢？”3. 利益交换：谈判的目的是让双方达成一个双赢的结果。
在谈判过程中，要善于利用利益交换的策略。
比如说，如果客户要求更低的价格，你可以提出增加服务或者提供额外的产品来作为交换。
4. 价值展示：在谈判中，客户最关心的是产品或服务能给他们带来什么样的价值。
在你向客户介绍产品时，强调产品的特点和优势，更要强调这些特点和优势所带来的价值。
5. 使用数据：数据是不可忽视的说服力的来源。
当你向客户介绍产品时，使用具体的数据来支持你的说法。
比如说，你可以提供一些实际案例或者市场数据，来证明产品的性能和市场竞争力。
6. 处理异议：在谈判过程中，客户可能会提出一些异议或者担忧。
这时候，你要及时地回应，并且给出合理的解释或者解决方案。
重要的是要诚实和坦率，同时展示出你对客户的关心和理解。
7. 触及痛点：了解客户的痛点是成功谈判的关键。
一旦你发现客户的痛点，就要通过传递相关解决方案来减轻痛苦。
比如说，“我们的产品可以帮助您提高效率，减少成本，解决您现在所面临的问题。
”8. 换位思考：在谈判中，换位思考是非常重要的。
尝试站在客户的角度思考问题，思考客户的需求和关注点。
这样可以更好地理解客户的要求，并找到更好的解决方案。
销售员商务谈判的技巧6篇
销售员商务谈判的技巧6篇销售员商务谈判的技巧 (1)1.三句话成交法您知道它可以省钱吗?你希望省钱吗?如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当?2.下决定成交法不管你今天买或不买，你都必须做个决定，不管你做什么决定都无所谓，如果你今天只须投资…就可以…，那你为什么再让…继续下去呢?3.直接了当解除不信任抗拒你不信任我吗?你不认为我会对你诚实吗?我需要做哪些你才会相信我?\我要怎么做你才会对我更放心?\多长时间你才会觉得我是可靠的人?如果你认为你信任我的话，我们现在就可以继续谈下去了。
4.降价或帮他赚更多钱法如果你真的负担不起的话，那你更应参加我们的培训，没钱借钱都应该来，为什么?因为我们的课程就是让您的企业您的团队降低内耗执行统一大大提高效率业绩倍增的。
一个公司几千块的培训费都交不起，是因为你没有决心，你不肯下狠心去借钱，所以你找个借口。
我不能让你找这个借口。
你排除借口，去借钱都应该来开展这个培训，因为课程上完后会帮你打造出一个心态坚定、执行落地直接盈利的团队。
5.免费要不要如果免费你愿意开展这次培训吗?如果你同意，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费得到它了是不是?(证明产品是物超所值的)6.给他一个危机的理由现在不买过段时间价格会有变动不会再有这样的优惠。
现在不买的话可能以后就不会有这样的活动了。
现在不开始顾客将会继续遭受多大的损失。
7.区别价格和价值什么?你说太贵了?你是指价格还是价值\代价啊?你是指价格贵啊。
那你没有看到价值，让我来跟你解释一下什么叫价值。
\价格是你买产品暂时投资的金钱，而代价却是你没有拥有这个产品长期所要付出的代价跟所遭受的损失。
你真正关心的是它的价格还是它的价值呢?价值是你买它所能带来的长期利益，价格只是你一时要付出的金钱，代价是你不买这个产品所要长期付出的损失，而你到底要担心哪一个呢?8.情境成交法讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。
成功谈判的高效销售话术
成功谈判的高效销售话术在商业领域中，成功的销售人员都具备一种特殊技巧，那就是用合适的话术来进行高效的谈判。
谈判是销售过程中非常重要的一环，它不仅关乎销售人员的个人能力，也关乎整个销售团队的业绩。
本文将介绍一些成功谈判的高效销售话术，帮助销售人员提升销售技巧，实现更好的业绩。
1. 听取客户需求在谈判中，了解客户需求是至关重要的。
只有明确了客户的需求，销售人员才能有针对性地提供解决方案，并使客户满意。
因此，在开场阶段，销售人员应该运用一些开放性问题，例如：“请您介绍一下您目前面临的具体问题是什么？”或者“您对我们的产品有什么特别的要求？”通过这些问题，可以让客户详细阐述他们的需求，为后续销售过程提供重要的信息。
2. 善用积极肯定的措辞谈判中，销售人员应该善于使用积极肯定的措辞来增强客户的兴趣和信心。
例如，当客户提出一个问题时，可以回答：“这是个很好的问题，让我来为您解答。
”这样的回答既肯定了客户提问的重要性，也展示了销售人员的专业能力，从而增加客户的信任度。
此外，销售人员还可以使用一些积极的措辞来描述产品或解决方案的优势，例如：“我们的产品经过多年的研发，具有独特而优越的性能，能够满足您的需求。
”3. 引导性提问在谈判过程中，销售人员可以使用引导性提问来让客户更深入地思考问题，并激发客户的购买欲望。
例如，当客户提出一个需求时，销售人员可以追问：“您认为这个需求对您的业务发展有什么影响？”或者：“如果解决了这个问题，您的工作效率会有所提升吗？”通过这样的引导性提问，不仅可以帮助客户更好地认识需求的重要性，也能够让客户对解决方案产生更强烈的需求。
4. 协商与妥协在谈判中，不同的意见和需求常常会产生冲突，这时就需要销售人员善于协商和妥协。
协商并不意味着让步，而是双方在尊重对方利益的基础上，通过寻找共同点来达成一致。
销售人员可以使用一些强调合作的措辞，例如：“我们希望与您共同合作，为您提供更好的解决方案。
”另外，在交涉中，销售人员也可以灵活运用一些让步，以平衡双方的利益，达到互利互惠的目的。
经典的销售谈判六大法则
经典的销售谈判六大法则销售谈判法则一：真诚的以他人的角度了解一切。
只有真诚才能说服别人。
当你面对客户时，脑子里涌现的念头应该是：我该如何帮助这位客户?深入客户需求的四大法门：1，先发问再推销。
(能够了解客户的人会让客户建立信任感)问问题是一门学问，也是一门艺术，好问题不必长，却能问出关键。
2，对客户做全方位的了解。
现目障价模式(现：现状，目：目标，障：障碍，价：价值)3，少说话，多听话。
说该说的话(简洁)，听完整的话(了解客户真实意图)4，对别人的事情感兴趣。
对别人很关心，别人自然会对你很感兴趣，乐于和你打交道。
当你遇到任何销售工作的困难，试着真诚的站在客户的立场来看事情，换个角度，世界将大不相同。
销售谈判法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题。
请记住与你谈话的人，对于他自己、他的需求，以及问题比对你及你的问题与兴趣大的多。
(戴尔。
卡内基DellCarnegie)和客户建立和谐的关系(观念要正确，方法要正确，但首先要赢得客户的注意和认同。
)提问合适的问题(和客户的第一句话很重要);让客户谈论自己;赢得客户注意、好感、信任的八把金钥匙：1，问问题，(了解对方背景，不要问平庸、不得体的问题);2，使人惊奇或爆炸性的开场白;3，真诚的赞美;4，免费服务，(专业的表现);5，利用展示品;6，送小礼物;7，提到介绍人的名字;8，新消息或新资讯;建立和谐的七个提醒：1，注意个人的仪表，要看起来值得他人听你说话;2，想办法让对方说：YES;3,赢得注意的开场白要简短有力;4，无论是坐是站，都要合理的靠近客户;5，注意坐姿;6，要面带微笑;7，正确的念出对方的名字。
小心不要踩到地雷：1，不要一开始就说抱歉的话;2，不要用我正好路过这里作为开场白;3，不要强迫对方和你握手;4，不要抽烟;5，不要一开始就过于锋芒毕露;6，不要用陈腐的开场白;7，不要说谎或用欺骗的方式引起注意;8，不要一开始就说不雅的笑话;9，不要谈论自己的问题、麻烦或健康;10，不要过度谈论客户的个人嗜好。
与客户进行销售谈判的10个关键话术
与客户进行销售谈判的10个关键话术销售谈判是商业活动中至关重要的一环。
无论是与个人客户还是企业客户进行谈判，都需要运用一些关键的话术来与客户建立良好的沟通和互动。
以下是与客户进行销售谈判的10个关键话术。
1. 了解客户需求在销售谈判前，首先要全面了解客户的需求和期望。
通过问询和倾听，确定客户的具体要求，并将其融入到谈判中，为客户提供合适的解决方案。
2. 使用积极的语言在谈判中，使用积极的语言可以增强与客户的互动和沟通。
例如，使用“我们可以”、“我们将会”等积极表达方式，强调你的团队愿意为客户提供优质服务。
3. 阐明产品或服务的独特价值通过清晰地阐明产品或服务的独特价值，可以使客户更加意识到选择你的产品或服务的优势。
强调它们能够解决客户的问题或满足客户的需求，并与竞争对手进行比较。
4. 创造紧迫感在销售谈判中，创造紧迫感有助于促使客户做出决策。
可以使用话术，如“现在是一个绝佳的机会”、“优惠期有限”等来强调产品或服务的独特性和限时优惠。
5. 同理客户的处境通过同理客户的处境，体会和理解客户的需求和痛点，建立与客户的情感联系。
这样的谈判风格能够更加有效地与客户沟通，并根据实际情况做出相应调整。
6. 陈述成功案例在谈判中，向客户陈述你之前成功地为其他客户提供解决方案的案例。
这种方式可以增加客户对你能力和产品或服务的信任，并提供实际证据来支持你的论点。
7. 强调长期合作价值在与客户进行销售谈判时，强调长期合作的价值和优势。
通过建立互信关系，提供持续的支持和服务，以及与客户合作实现共同目标，可以使客户更有动力选择你的产品或服务。
8. 解决客户的疑虑和担忧在谈判中，客户可能会表达疑虑和担忧。
针对这些问题，要保持耐心和专业，积极解答客户的疑虑，并提供证据来证明你的产品或服务的可靠性和有效性。
9. 强调附加价值除了产品或服务本身，还要强调提供给客户的附加价值。
这可能包括售后服务、协助培训、技术支持或其他额外的好处。
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认可和赞美犹如心理的空气 没有空气，人类无法生存. 赞美就如同温暖的阳光一样。 缺少阳光，花朵就无法开放。 只可惜大多数人只喜欢向旁人 浇冷水，猛批评。却吝啬于散播 一点赞美的温暖阳光。
•
你赞美你的敌人，敌人会变成你的朋友；
你赞美你的朋友，朋友会变成你的手足；
你赞美你欣赏的异性，他（她）会变成你的情人。
由于缺少一个骑手，失去了一个口信
由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ——本 • 富兰克林
感受反馈 觉察问题 实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
1.客户说：我们已有合作多年的电商公司，不考虑更换？
答：我理解您的想法，确实做生不如做熟，合作时间久了，至少放心， 了解。再换一家进来，不知道对方怎样，搞串搞错的可能性很大，万 一发生类似的事情，要付出很大的成本，对上面也不好交待。 我们合作的客户今越保暖内衣公司，他们的合作电商平台有3-4家， 每家合作的时间也比较长，淘宝与他们合作也有7-8年了，但他们最 近选择了我们公司，他们在考察我们公司时，反应一个问题，那就是 合作时间久了，大家偏安一隅，各自认为都很安稳，今越就认为，他 们应该让电商公司之间有可替代性，同时也保证对客户的足够重视。 我们公司是专业做电商服务的，如果有一家专业的公司更能让您的销 售渠道部门轻松省事，我相信您会有兴趣的。再说多一份选择总没有 坏处。 我今天来的目的不是为了让您立刻接受我们，我只是想给您多一份参 考意见。
12. 13. 14. 15.
合作前提最关心的问题？ 具体有哪里要求？有无特殊要求，必须要注意的？ 希望达到什么样的效果？ 一般每天什么时候有空？（确定上门拜访或电联的时间）
以问题为中心的销售循环 第二步：试探冲击
由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手
范例——说
（1）寒喧： 尊敬的…一直听***说起您，说您的事业、家庭都 很成功，今天您可要多多指教啊……”
（2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟 你这样的人交往……” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真 想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了……” “郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气 蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”
个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求
企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划
寒喧的动作
I. 正视对方
II. 微笑 III.说“你好” IV. 握手
范例——
“那没关系”+认同+反问
客 户： [我很忙，没时间谈。] 业务员： [那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得， 您这公司已经营多久了？] 客 户： [10年了。] 业务员： [喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！ 请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 客 户： [……] 客 户： [学习，我没兴趣。] 业务员： [那没关系！ 陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。 不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？] 客 户： [5年了！] 业务员： [喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生 不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？] 客 户： [……]
以 问 题 为 中 心 的 销 售 循 环
跟踪维护
探察聆听
要 求 生 意
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决 选择评价 制定标 准
试 探 冲 击
展示说服
确认需求
以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS)
以问题为中心的销售循环 第一步：探察聆听
• （4） 天猫价格定位方面，您又怎么看呢？咱们的价格以往的客户， 往往不是终端消费者，所以对于产品的定位和定价您这边可以说实际 情况的也不是很清楚。 • （5） 天猫的推广，同样也是进入天猫前期的一个硬伤。首先要知道 推广费用高，往往新手在操作的过程中容易出现花钱多，回报少的结 果。 • （6） 天猫的团队管理人员的，也是一个非常重要的职位。如果他不 是一个有经验的天猫运营管理人员那很难去操作一个店铺 • （7） 对于发货员很难管理。 • 有时候货没走好，去问发货员，他还一肚子牢骚，因为他们也很辛苦， 但他们也控制不了。 • （8） 管理难度大。对于整一个天猫店的管理，是需要天猫运营管理 人员的配合的，像您公司如果您想自己管理的，那么问题就可能会在 您对天猫运营知识可能会有所不理解的地方。这也是可能你会和你的 管理发生纠纷的地方。天猫流传着这样一句话：有本事的运营管理人 员，是不屑给别人打工的！
---埃尔莫.韦勒
展示说服
FAB
F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益
建议解决方案
别人不关心你的主意是什么，
他关心你的主意能干什么。
• FAB
特性
洗洁精配方 无磷无毒
低脂的牛奶
优点
洗得干净 不伤手
不会使人发胖
利益
太太手白皙 老公不洗碗
你能同时获得 营养和好身材
范例——问
“陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业
的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮
助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”
范例——听
I. 头脑放空：
II. 专注地听： III.心情放松： IV. 不插话不抢话
以问题为中心的销售循环
第三步：确认需求
你无法说服人们去干他们不愿干的事，
有说服力就是找到了人们想要的东西，
并帮助他们得到它。
感受反馈 觉察问题 实际购买问题 选择评价 决定解决
制定标 准
展示说服
FAB 调整需求 产品展示
以问题为中心的销售循环
第四步：展示说服
“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身”
游戏规则
• 我在纸上写了一个动物的名字 • 请大家问６个封闭式的问题，要把这个动物问出 来 • 如果你问的问题得不到一半以上的人认同，不能 算一个问题。 • 有一个问题不能问——
电联或上门拜访客户需了解的情况：
1. 本地还是省外地？ 2. 职业？年龄？（决定是不是我们的客户） 3. 目前怎么操作？（了解客户） 4. 是否自己有车？是什么车？（了解有多大把握） 5. 目前合作的感觉怎么样？ 6. 赔付、服务态度、查货？（触摸痛处） 7. 单价多少？ 8. 单次货量多少？ 9. 每周出货频率？ 10. 省内外主要发货区域？ 11. 到货城市分布？（一级、二级、三级，哪一种比重最大？）
什么是寒喧
I. II. III. IV. V. VI. ——寒喧就是话家常 ——谈一些轻松的话题 ——说一些互相恭维的话 ——问一些关心他（她）的问题 ——让彼此第一次接触的紧张能放松下来 ——慢慢建立起可信赖的关系
寒暄切忌：
• 话太多，背离主题
• 心太急，急功近利 • 人太直，争执辩解
寒暄的内容：
怎样让客户意识到问题的严重性呢？
• SPIN提问技巧在发掘客户需求过程中的作用 – Situation： – Problem： – Indication： 背景问题 --- 建立相关资料 难点问题 --暗示问题 --发掘潜在需求 将潜在需求向明确需求过渡
– Need-benefit： 示益问题 --- 揭示解决方案
• • • • • 对他人是一种鼓励 有助于拥有全部的信息 改善关系 解决问题 人与人之间的进一步理解
有助于认真听的10个做法
•1 •2 •3 •4 •5 、为听做准备 、保持兴趣 、保持开放的心态 、以诚恳的态度去听 、听主要精神
• 6 、不分心 • 7 、记笔记 • 8 、帮助讲话者不断引导 • 9 、反馈 • 10 、克制 听的目的是要了解人， 而不是去判断人。 听不是用耳听，而是用心听。
2、客户说：这块外包给老板的朋友了？
答：哦，是这样啊。这不失为一个好办法，站在老板的立场这样的确 比较放心，不失为一个好的选择。现在电商行业良莠不齐，老板的朋 友最少会对老板负责任，不会出了事不管。 我们合作的客户有一家叫方大电子公司，以前也是给老板的朋友做， 合作了一段时间，现在全部交给我们做。他说，朋友，好的地方也的 确好，至少放心，现在电商良莠不齐，找到一定让人放心的不容易。 但不好的地方也有，毕竟是朋友，有些话该说的也只能含蓄着点，包 容着点，谈价呀，处理破损呀，能将就就将就，能包容就包容，还是 不爽快。 其实电商这块的重要性，对您而言非常重要，重要性您肯定比我更清 楚。我希望您可以慎重考虑一下，就因为那个物电商是您老板的朋友， 所以您处理事情也比较被动，我很理解您现在的感受，您可以给个机 会我们彼此了解一下。老板何尝不想节约成本，发展平步青云，但碍 于情面，不好处理。相反您如果主动提出来，而且去督办此事，您的 老板会怎么看您呢？如果你觉得现阶段还不想这样去处理，您也可以 试着把那家电商走得不好的地方给我们来试走。
赞美时放开喉咙 挖苦时咬住舌头
懂得赞美会让你的销售事半功倍
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懂得赞美的方法：
１、具体的描述 ２、别出心裁，与众不同 ３、意想不到之处
• 成为赞美高手的方法：
1 、写出二百个赞美的词语。 2 、写出一百个赞美的句子。
了解人性，每个人都“好为人 师”，学会聆听，做一个好的听 众。
为什么要认真听？
海尔，三精
FAB案例：卖沙发
特色
“你看我这沙发， 是皮的”
优势
“非常柔软”
公司的年度成本，你经过计算就知道，我们的价格跟 您现在所花费的费用比较起来，根本就算不了什么，相 反，除了这些服务，我们还为您提供了税金、保险、押 款、承担风险，所以经过比较，您就知道了，我们的目 的是想达到一种双赢的效果，所谓专业人办专业事，也 就是集约化模式后略有盈余。