商务价格谈判策略和技巧
价格谈判的20个技巧
价格谈判的20个技巧价格谈判对于商务交易非常重要，它涉及到双方合作的成本和利润。
在价格谈判中，双方都希望能够达到自己的目标，即在合理的范围内取得最佳的价格。
下面是20个价格谈判的技巧：1.开始前做好准备：在谈判开始之前，了解市场价格和竞争对手的报价，以制定一个合理的起始价格。
2.设定目标：设定一个理想的价格范围，但也要有一个最低限度的底线，以便保护自己的利益。
3.主动出价：主动出价能够掌控谈判的主动权，而不是被动地接受对方的要求。
4.强调产品或服务的独特性：突出自己的产品或服务的独特性和优势，使对方认识到你的价值。
5.理性分析：通过理性分析产品或服务的成本组成和附加值，使对方能够理解你的要价。
6.降低对方的警惕心理：通过让对方觉得你的要价是公平的，而不是过于贪心的，来降低对方的警惕心理。
7.打破僵局：如果双方的要价相差太大，可以尝试寻找妥协点，进一步接近双方的利益。
8.适当使用时间压力：在合适的时机，可以适度给予一些时间压力，以促使对方作出决策。
9.检查合同条款：仔细检查合同条款，确保双方在交易完成后不会出现纠纷。
10.合理分期付款：如果对方不同意你的价格要求，可以提出分期付款的方案，分散对方的经济压力。
11.突出合作的长期潜力：强调合作的长期潜力，使对方认识到双方继续合作的重要性。
12.提供附加服务：如果对方不同意价格要求，可以提供一些附加服务或优惠，以增加交易的价值。
13.考虑套餐销售：考虑将产品或服务打包销售，以提高交易的价值，并增加对方的购买意愿。
14.针对竞争对手：了解竞争对手的策略和报价，以制定一个更有竞争力的价格。
15.学会妥协：在谈判中，不要过于倔强，要学会妥协，以达到一个双方都能接受的价格。
16.寻找共同利益：寻找双方的共同利益，并通过强调这些共同利益来促进谈判的进展。
17.了解对方需求：了解对方的需求和利益，以更好地满足对方的要求，并得到更有利的价格。
18.善于运用数据：使用客观的数据和统计来支持自己的价格要求，增加说服力。
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判是商业交流中非常重要的一环，而讨价还价则是商务谈判中最为常见和关键的环节之一。
在讨价还价过程中，双方的策略和技巧将直接影响谈判的结果。
本文将针对商务谈判讨价还价的策略和技巧进行详细讨论。
一、讨价还价策略1. 目标设定策略：在商务谈判中，双方都有自己的底线，即心理预期的最低价和最高价。
在讨价还价过程中，双方需要根据自己的目标设定策略来确定自己的底线，并灵活调整。
2. 初始报价策略：在商务谈判中，初始报价往往会对后续谈判产生重要影响。
通常情况下，双方会采取高报价和低报价的策略，以便在后续的还价过程中有更多的空间进行讨价还价。
3. 信息收集策略：在商务谈判中，信息的收集对于讨价还价非常重要。
双方需要通过各种渠道收集对方的信息，包括市场行情、竞争对手的报价等，以便在讨价还价中有更多的依据和筹码。
4. 合作与竞争策略：在商务谈判中，双方可以采取合作和竞争的策略。
合作策略注重共赢，通过合作达成双方的利益最大化；竞争策略则注重争夺，通过竞争争取更多的利益。
5. 时间控制策略：在商务谈判中，时间的控制非常重要。
双方可以通过控制时间来增加或减少谈判的压力，从而影响对方的讨价还价策略。
二、讨价还价技巧1. 主动提价技巧：在商务谈判中，主动提价可以给对方留下灵活和合作的印象。
通过适当提高自己的报价，可以给双方更多的谈判空间，并增加达成协议的可能性。
2. 降低底线技巧：在商务谈判中，降低自己的底线可以给对方留下让步的印象。
通过适度降低自己的底线，可以增加对方的谈判空间，并促使对方做出更多的让步。
3. 利用竞争对手技巧：在商务谈判中，利用竞争对手的报价可以给自己争取更多的利益。
通过了解竞争对手的报价，可以对自己的报价进行调整，并与竞争对手进行有针对性的对比。
4. 引导对方让步技巧：在商务谈判中，引导对方让步可以增加自己的议价空间。
通过提出一些有利于自己的条件和要求，可以迫使对方做出一些让步，从而达到自己的目标。
有关商务谈判的报价策略(3篇)
有关商务谈判的报价策略（3篇）有关商务谈判的报价策略（通用3篇）有关商务谈判的报价策略篇11.对于卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。
一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。
最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。
若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。
一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。
其次，从人们的观念上来看，一分钱、一分货是多数人信奉的观点。
因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。
再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。
第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。
2.开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个漫天要价;亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。
在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有水分可挤，因而还是穷追不舍。
可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。
3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。
价格谈判技巧和话术
价格谈判技巧和话术价格谈判是商务谈判中非常重要的一环。
在谈判过程中，双方通过交流、协商和磋商，努力达成对双方都有利的价格。
下面是一些价格谈判的技巧和话术：1.准备工作：在价格谈判前，了解对方的需求、预算以及市场价位，以便更好地制定自己的定价策略。
同时，也需要了解自己的产品的独特卖点和竞争优势，以便在谈判中强调这些优点。
2.利用时间和信息优势：在价格谈判中，了解市场的供需情况以及竞争对手的价格策略是非常重要的。
如果你是供应商，可以提前了解市场的价格水平，并将这个信息用于谈判中的议价过程。
如果你是采购方，可以通过比较多家供应商的价格，来对不同报价进行比较和评估。
3.明确自己的底线：在谈判前，需要明确自己的底线，即最低可以接受的价格。
同时也需要了解对方的底线。
在谈判过程中，可以灵活地调整价格，并且避免直接透露自己的底线。
4.强调产品的价值：在谈判中，强调产品的独特价值和优势可以帮助降低对方对价格的关注度。
通过强调产品的品质、性能、服务支持等方面的优势，可以使对方更愿意为你的产品支付更高的价格。
5.集中精力于议价过程中的其他要素：在谈判中，价格并非唯一要素，还有其他的条款和条件也非常重要。
可以通过灵活地让步或调整其他条款来达到降价的目的。
例如，可以在付款方式、交货时间、配送方式、售后服务等方面进行让步，来取得折扣。
6.合理降低价格：在谈判中，可以试着找到双方都可以接受的折中点。
例如，可以寻求定期购买或大量采购的折扣，或者提供长期合作的优惠条件。
同时，也可以提供添加额外服务或增值功能的方式来降低价格。
7.讨论价格权责：在价格谈判中，可以要求对方明确价格所包括的内容和范围。
例如，询问价格是否包括售后服务、培训或技术支持等。
如果一些服务或功能不包含在价格中，可以再商讨额外费用或折扣。
8.保持沟通和合作：在谈判中，保持积极的沟通和合作是非常重要的。
遇到僵持不下的情况时，可以寻求共赢的解决方案，共同探讨可行的选择。
商务谈判价格策略6篇
商务谈判价格策略6篇商务谈判价格策略 (1) 许多人认为当他们只要去争取，自然就会赢。
这是不确实的。
所以，在你展开竞争式谈判之前，请预估可能损失的成本，同时确定在你能接受的范围之内。
他们的成本比较高吗?啊哈!不只要了解你的成本，同时也要清楚对方的成本，这是非常重要的。
如果对方时间延误的成本很高，你的解决之道就是采用一个拖延脚步的战术，去制造解决问题的压力。
稍后这一章将讨论处理这种状况的各式各样的战术。
商务谈判价格策略 (2)1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率;2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。
商务谈判价格策略 (3) 谈判总结上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。
我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。
在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。
这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。
谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。
前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。
我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成为我们这次合作的契机。
然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。
尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。
中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。
我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧一、实训目的和要求（一）实训目的通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。
（二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。
二、实训指导（一）讨价讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。
其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。
讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。
第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。
即要求对方从总体上改善报价。
第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。
即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。
第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。
若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。
但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。
另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。
对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。
六大价格谈判技巧有哪些
六大价格谈判技巧有哪些社会生活中，谈判许多的情况之下都要用到。
不仅仅存在于商业领域，在家庭以及你人际方面都是无处不在的。
当你非常善于与人谈判的时候，你便可以建立非常坚固的关系网络。
下面是小编为大家精心整理的六大价格谈判技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
六大价格谈判技巧一、不要陷入对方所设的陷阱中买方会布置各种陷阱，引卖方上钩。
例如对卖方所提出的价格的某一特定部分，买方会询问其底价，然后又突然要求卖方删除这一部分，并降低总的售价。
这是一种很实用的价格谈判技巧。
二、让对方先付订金买方必须留意的是，若是对方提出先支付订金的要求。
这时候，不能为了让对方便于融资，而自动付现，因为你不是开银行的，如果对方需要钱，他自己会想办法。
一个代理商告诉他的客户：“我答应替你卖房子，并且按照目前的一般行情，收取2。
5%的佣金。
这笔佣金在签约时先付一半，成交之后，再付一半。
关于售房广告，寻找客户以及议价等活动的费用，均由我们负责;不过你必须先付给我广告费。
我们的服务还包括电话费，当然我们不会向你索取任何特别费用。
”这么一来，对方往往会发现自己在事先已经支付了广告费。
站在卖方的立场，当然非常希望对方先付钱，但这很难办到，所以可以要求对方先支付订金。
三、暗度陈仓这种战术买卖双方均可采用。
例如，买方为了获得优惠的价格，可以答应对方将来还要买他的商品，交易达成之后，将来的事将来再说。
这也是一种权宜之计。
卖方如果想抓住长期客户，也可以运用以下方法：首先获得对方的承诺，成交之后的细节问题必须由对方全权包办。
事后，对方虽然发现自己的权益受到约束和控制，但仍旧不得不与你签下长期合约，将服务与保养等项目归你来负责，而价钱却由你来提出，对方不得有所异议。
四、签约就要履行义务绝对不要轻易在对方所准备的文件上签字，因为一旦你签了字，就必须按照对方的条件去做。
而合同上的规定多半对他有利。
这么一来，你就会陷入被动的地位。
商务谈判中的价格谈判技巧
商务谈判中的价格谈判技巧在商务谈判中，价格谈判是一项重要的技巧，可以帮助双方达成满意的交易。
以下是一些常用的价格谈判技巧：1.了解市场行情：在进行价格谈判之前，需要对市场行情有所了解。
了解同类产品或服务的市场价格水平，以及竞争对手的定价策略，可以帮助你确定自己的底线和谈判策略。
2.保持冷静：在价格谈判中，保持冷静是非常重要的。
不要因为对方的高价或压力而急于做出决策，也不要受到情绪的左右。
冷静思考，分析对方的真实需求和底线，寻找双赢的解决方案。
3.提供合理的理由：在降低价格时，提供合理的理由可以增加谈判的成功率。
例如，你可以指出自己的产品或服务的优势，并解释为什么你的价格比竞争对手更具有竞争力。
合理的理由可以帮助对方理解你的立场，并愿意与你进行进一步的谈判。
4.多种议价策略：在价格谈判中，不同的情况需要采用不同的议价策略。
例如，你可以要求对方提供更多的产品或服务，以换取更低的价格；或者你可以尝试讨价还价，寻找双方都能接受的价格。
不同的策略可以在不同的情况下发挥作用，灵活运用可以增加谈判的成功率。
5.注意细节：价格谈判不仅仅是谈论数字，还涉及到各种细节。
你应该仔细研究合同条款，包括配送方式、支付条件、售后服务等，并确保这些条款符合你的利益。
在谈判过程中，你应该提出自己的要求，并与对方妥协，以达成双方都能接受的协议。
6.寻找共同利益：在价格谈判中，双方都有自己的利益。
寻找共同利益可以增加谈判的成功率。
例如，你可以寻找与对方的合作机会，或者提供额外的服务或优惠，以增加对方的兴趣。
通过寻找共同利益，可以建立良好的商业关系，为未来的合作奠定基础。
7.准备好备选方案：价格谈判可能不会按照你的计划进行。
为了应对可能的情况，你应该准备好备选方案。
如果对方无法接受你的价格要求，你可以提出其他选项，以便双方能够达成妥协。
备选方案的准备可以提高你的谈判能力，增加谈判的成功率。
8.寻找长期合作：在价格谈判中，你应该考虑到长远的发展。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
商务谈判报价技巧与策略
商务谈判报价技巧与策略商务谈判报价技巧与策略（精选20篇）商务谈判报价技巧与策略篇1当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。
此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。
当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。
第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有爱好告诉他的详细要求，或者让你寄样品。
第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注"具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定'，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。
当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。
因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。
如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。
运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。
其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。
很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!商务谈判报价技巧与策略篇2一、切片报价。
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。
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商务价格谈判策略和技巧
在商务谈判之中价格谈判尤为重要，因为它是能否成交的关键。
下面就价格谈判为大家介绍几点的策略与技巧，帮你在价格谈判之中立于不败之地。
策略一：转移视焦，推销价值
将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。
张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗?
策略二：探明虚实，掌握重点
以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢?......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题?”“您是认为产品
的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。
策略三：放出去收回来
当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。
但是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。
但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。
策略四：有理有据，耐心说服
以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。
策略五：说明价格就是一种投资
张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗?它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美
的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢?如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲
那多的利益......
策略六：同行比较、利弊分清
当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售
员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实需求和购买动机。
张小姐，您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了，除价格以外，您是否能谈谈对方产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的?另外有哪
方面还未能满足您的需求呢?
当顾客讲完她的看法以后，您不但充分掌握了对产品的有关资讯，而且也掌握了我方产品在那方面优于对方而更能吸引顾客......
内容仅供参考。