(增员技巧)增员转介绍
【增员技巧】增员实战之增员转介绍
直接接触推介人法步骤1：寒暄·业：李女士，您好，我今天是来为您递送我公司出版的关于“养生之道”的特刊杂志（类似公司提供的展业辅助工具）。
（拿出杂志给客户）·客：谢谢！·业：非常感谢您一直以来对我的认可和帮助。
我们也接触这么长时间了，您对我为您提供的服务满意吗？您觉得我还需要在哪些方面有所改进？·客：你的服务挺好的，我挺满意的。
步骤2：开门·业：那就谢谢您了！是这样的，您也知道我干得还行，也多亏像您这样的客户的帮助，现在公司允许我对外招聘人才的资格，不知您周围有没有对这方面感兴趣的人呢？·客：哟，你们保险工作多难啊！可不是随便个人就能干好的，我可说不出谁合适啊！·业：您说得很对，就拿我来说，刚到保险公司我也心里打鼓，不知自己能不能干好，但是干到今天，我不是干得挺好的吗？而且干好任何工作都不是天生的，那都是练的结果，所以我希望您帮我介绍一些您身边的人给我认识，同时您也给您的朋友一个发展创业的机会啊！步骤3：说明·客：那什么人才是你想要的啊？·业：人比较成熟，有责任感，有爱心，中等以上教育程度，为人随和热情，人缘好，对目前工作不满或是正在找工作的人等等都可以。
·客：介绍给你后，他怎么才能做好呢？·业：他需要每天上班的时间只有一小时，就是到营业部参加早会，收取行业信息和业内动向，武装头脑，让自己变得更专业，而后的时间就可以由他自行安排。
比如：会见朋友，新的老的都可以，帮朋友设计适合的保险理财计划，并向客户提供服务等等，而我会在适当的时候帮助他完成他的工作。
业：他的工作收入与他的努力程度成正比，收入完全取决于他的能力和工作表现，在工作中不断交朋友，开拓自己的知名度，同时通过自我学习不断提升，让自己变得更专业。
而且在我们这里，晋升的渠道非常畅通，可以充分发挥他的潜能。
业：我们的培训也是同行业中作的比较规范的，培训会贯穿在他整个工作的始终，**能够提供很多的学习和发展机会，并且它的领导层是中国最好的。
《增员话术》第06章：介绍增员话术
：转介绍增员话术一、使推荐人动心的话术要想推荐人为你介绍新人或合适的人选，必须先要推荐人认同的你的看法或观点。
因此在与推荐人交谈时，可将以下几方面的内容巧妙地融入你们的谈话中，让他了解保险的意义及前景，从而使他乐于为你推荐人选。
1．你公司对新人的前程规划2．业务员短、中、长期的收入情况3．增员对象应具备的条件4．你所使用的选择程序5．你如何训练业务员6．业务员的工作职责下面，将举例说明以上内容。
1．赞美推荐人示例：王大哥，这段时间以来一直得到你的照顾，真是十分感谢。
最近因为业务越来越忙，想找一位得力的创业伙伴。
王大哥，你事业做得成功，社交也很广，不知你能不能帮我个忙，推荐几位适合的人呀？2．新人前程规划向推荐人说明，新人进入你的公司后，将接受良好的教育和训练，并且收入也很可观。
示例：如果这位新人合适从事保险业，他将接受有计划的教育与培训，使他能为客户提供专业而有价值的服务。
不仅能够赚到很多的钱，而且晋升机会也非常多。
一般说来，第一年的年薪约有3万元左右，以后每年约有50%-100%的成长。
3．选择标准：告诉推荐人，增员对象应具备的条件，例如：年龄、婚姻状况、学历、在哪方面具有较强的能力等等。
示例：我希望您给我介绍人的要有即使被客户拒绝也不放弃的毅力，也就是说他应是一个不轻言失败的人。
另外，他还要有责任感。
4．选择程序：告诉推荐人，你的增员活动是有计划、有步骤、有章法的，不要给推荐人留下饥不择食的印象。
示例：我们将先与他进行初步交谈，如果他对从事保险有兴趣，而我们也觉得他适合，我们再进一步给予职前教育，一直到双方满意才会签约。
二、获取推荐的引导话术：为了获得增员对象的名单，你可以在谈话中使用以下的问句，引导推荐人向你透露一些有价值的信息。
例如：1．在你的朋友中，有没有人觉得自己怀才不遇啊？2．在你的朋友中，有谁是可能成为天生的业务代表？3．你知道最近有谁因为经济不景气而结束营业，或想转业的吗？4．你知道你的朋友中，有谁不愿意出差吗？5．你的朋友中，有谁在家族企业工作，无法出人头地吗？6．你知道哪家公司因不景气而裁员吗？7．你知道哪家公司改组吗？8．你知道有谁想换个工作吗？9．你知道有人想找工作吗？10．你知道有谁想创业吗？11．你知道有谁因调换工作而不快吗？12．你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？13．你知道最近有哪一家公司搬家吗？14．你知道有谁迫切需要增加收入吗？三、与推荐人面谈范例赵大哥您好，非常谢谢您百忙中抽空与我见面。
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指在组织中增加新成员的过程。
无论是企业、团队还是社团，都需要不断增加新的成员来实现持续发展和创新。
以下是一些增员的方法和技巧，帮助组织有效地吸引和留住新成员。
1.明确目标和需求：在增员之前，组织需要明确自己的目标和需求。
你需要问自己，你希望增加多少新成员？他们需要具备哪些特定的技能和经验？明确目标和需求可以帮助你更好地制定招募计划和策略。
2.制定招募计划和策略：基于目标和需求，制定一个详细的招募计划和策略。
这包括确定招募渠道、招募方式、招募时间、招募条件等。
例如，你可以通过在社交媒体上发布招募信息、举办招募活动、参加招聘会等方式来吸引新成员。
3.优化招募流程：确保招募流程简单、顺畅和高效。
你可以通过在线申请、面试流程优化、快速回复等方式来提高招募效率。
并且，确保你的招募信息和申请表格清晰明了，以便有意加入的人能够快速了解和申请。
4.提供吸引力的福利和待遇：为了吸引和留住新成员，你可以提供一些吸引力的福利和待遇。
这可能包括具有竞争力的薪资、培训和发展机会、弹性工作时间、奖励和认可等。
确保你的福利和待遇能够满足新成员的期望和需求。
5.建立有吸引力的品牌形象：组织的品牌形象对于吸引新成员非常重要。
建立一个具有吸引力的品牌形象可以帮助你吸引更多有才华和潜力的人才。
你可以通过提供独特的工作文化、积极的员工体验、积极的口碑等方式来塑造品牌形象。
6.注重多样化和包容性：创建一个多样化和包容性的组织环境可以吸引更多不同背景和经验的人才。
多样化的团队可以带来不同的观点和创新思维，从而推动组织的发展和成功。
确保你的招募过程和组织政策都遵循多样化和包容性原则。
7.通过内部推荐引入新成员：内部员工推荐是一种非常有效的增员方法。
你可以鼓励现有成员推荐合适的候选人加入组织。
内部推荐通常能够带来更高的参与度和忠诚度，因为推荐者已经了解并愿意背书候选人的能力和适应性。
8.建立良好的沟通和关系：良好的沟通和关系对于吸引和留住新成员至关重要。
高手教你如何转介绍
高手教你如何转介绍生活是千变万化的，我们的寿险营销方式也是千变万化的，这就要求我们每一位寿险营销员要根据不同时期的客户的不同情况而不断地去寻找新的成功展业方式，不断开拓新的客户。
成功业务员经常采用的成功开拓客户的一些方法，希望与伙伴们分享。
方法一：客户激励我们在平时要求客户帮助转介绍新的客户或者新的增员时，有一些客户会有很多顾虑，如果这个时候我们不及时采用一些好的方法来加以促成，就会失去一次机会。
如果你在平时的展业中遇到这样的问题，不妨这样对客户说：“我们认识一下，让他了解保险，做不做保险，买不买保险也无所谓，但多个朋友总是好的，什么事情没有了解清楚之前就不会做决定的，你说对吗？”另外要经常给客户传递正面积极客观的保险信息，以及你自己的发展和荣誉，这样对客户就是一种信心，给你转介绍客户和增员也就更有信心了。
方法二：送保单找转介在我们去客户家送保险单的时候，千万别一送了之，一定要抓住这绝佳的机会，借机获得新的准客户。
你可以请客户介绍他最好的几个朋友给你，他可能要想半天，而且这些朋友住的地方不一定方便你去拜访；如果客户住在小区，不妨从他的邻居开始。
这样的好处是新客户看到了你的客户已经办过保险了，也增加了他办理保险的信心。
也可以拿客户的正式保单到客户朋友或邻居的家进行拜访。
或者接送保单的时候，叫客户邀请他的朋友开个小型的家庭产说会。
等等送保单开发客户是很好的展业方法。
方法三：让祖父母显爱心当你了解到一个准客户家庭里增添了一个新生命的时候，你一定会想到赶紧给这个孩子做保险。
可是，你也必须明白，这位准客户的责任加重了，对保险的需求提高了；然而，为了应付新增加的各项费用，他们可能没有能力加买保单，经济上会更加困窘。
此时，你不妨和新生命的祖父母谈一谈，提醒他们为孙子孙女购买保险。
因为家中有新生命的到来，祖父母的快乐不亚于孩子的父母，他们愿意给孩子所有他需要的东西，他们的经济条件也比较宽裕。
你唯一需要做的事情是：让祖父母认识到购买保单是送给孩子最好的礼物。
利用转介绍促增员
时机3：递交保单时
话术：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障， 这实在是明智之举。您的远见卓识，对家人的关爱显 而易见。这是我们公司用进口纸浆特制的高档面巾纸 盒。小小心意，希望它可以帮你抹去夏日的辛劳。为 了让更多的家庭像你一样得到保险保障，让更多的人 可以生活在没有担心中。我必须要增加几位得力的工 作伙伴，将来能跟我们一起共事，携手经营寿险事业。 所以想请你想想在你的朋友中有没有特别有企图心、 想创一番事业的人可以介绍给我。（递上增员推荐函）
与推介人面谈流程
寒暄赞美 感激与激励 提出要求 描绘工作内容 展望发展机会 推荐方向引导 多次要求
可以借助的工具：
太平洋寿险增员推荐函
尊敬的 朋友： 您好！ 太平洋保险公司自成立以来，一直奉行“一切以客户的 感受良好为标准”的服务理念，自2000年以来，连续获 得“国际质量金星奖、白金奖、钻石奖”。最近，中国 消费者协会、中国质量协会、清华大学中国企业研究中 心通过科学细致的调查研究，联合向广大消费者郑重推 荐：中国太平洋人寿保险公司。为了保持过去为客户提 供的服务品质，想找些得力的创业伙伴。请您在我们提 供的推荐函上填写您3个有企图心，想创一番事业的好 朋友名单和有效的联系方式。谢谢您的关注、支持和参 与！希望能有机会为您提供更加周全的服务）
时机4：售后服务结束时
话术：王老师，你好。这是你们爱人住院费用所报销的 1300块钱，你点一下。多亏你当初给你爱人购买了保险， 不知王老师对我的服务有什么不满意之处，告诉我也好 让我在以后的工作中改进。
谢谢你的夸奖，因为客户越来越多，我自己都感到有点 力不从心。 为了保持过去为客户所提供的服务品质，并 且确保像你这样的老客户的保险利益及权利，我必须要 增加几位得力的工作伙伴，将来能跟我们一起共事，携 手经营寿险事业。所以想请你想想在你的朋友中有没有 特别有企图心、想创一番事业的人可以介绍给我。（递 上增员推荐函）
转介绍的方法和技巧
转介绍的方法和技巧转介绍是一种非常有效的社交方式，通过转介绍，我们可以扩大自己的人际关系网，获得更多的机会和资源。
然而，要做到一个成功的转介绍并不容易，需要一定的技巧和方法。
下面，我将和大家分享一些转介绍的方法和技巧，希望对大家有所帮助。
首先，要做好转介绍，我们需要了解被介绍人和介绍对象的情况。
在进行转介绍之前，我们需要对双方进行一定的了解，包括他们的职业、兴趣爱好、性格特点等。
只有了解清楚了双方的情况，我们才能够更好地进行匹配和推荐，确保转介绍的成功。
其次，要选择合适的时机和方式进行转介绍。
转介绍的时机和方式至关重要，不恰当的时机和方式可能会导致转介绍的失败。
我们可以选择在双方都比较轻松、愉快的场合进行转介绍，比如聚餐、聚会等。
此外，我们还可以通过邮件、社交平台等方式进行转介绍，选择合适的方式可以让转介绍更加顺利。
另外，要注意转介绍的语言和表达方式。
在进行转介绍时，我们需要用一种客观、正面的语言来介绍双方，避免夸大或贬低对方的情况。
我们可以通过分享双方的优势和特点来进行转介绍，让对方更加愿意接受这样的介绍。
此外，我们还需要注意语言的礼貌和尊重，避免在转介绍中使用不当的语言或表达方式。
最后，要做好转介绍的后续跟进工作。
转介绍并不是一次性的事情，我们需要在转介绍之后进行一定的跟进工作，确保双方能够建立起良好的联系和合作关系。
我们可以通过电话、邮件等方式对双方进行一定的沟通和了解，帮助他们解决可能出现的问题和困难，促进双方的合作和交流。
总之，转介绍是一种非常重要的社交方式，通过转介绍，我们可以扩大自己的人际关系网，获得更多的机会和资源。
然而，要做到一个成功的转介绍并不容易，需要一定的技巧和方法。
希望通过以上的分享，大家能够更好地掌握转介绍的方法和技巧，做好自己的转介绍工作。
保险公司组织发展转介绍增员技巧分享17页
异议处理
1 . 面对转介绍中心的质疑，“保险不好干”： 李：“您的朋友现在也没有更好地工作，您也希望有一个机会有一个更好地发 展。现在公司有特殊政策和待遇，您可以先把他推荐过来，我给他报个名， 咱们一起到公司来考察一下。（要求，列准增员名单及其联系方式） 客户：“那好吧，我先把联系方式给您”。
建立转介绍中心对公司的带高转介绍中心参观职场，了解参让加转介绍中心及时了解**的最新发
度认同
公司活动
展
建立转介绍中心对保险的邀认请转介绍中心一起参加植树节、
同
电影节等活动、培养其对保险的创认造与转介绍中心与准增员的机会 可
关键在于认同感！
培养转介绍中心案例——朱女士
认识途径：由老客户介绍 转介绍中心背景：特征（人脉广，认可保险、为人热情）
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5.3第三步：与准增员的接触
培养感情：每天晚上一条微信（笑话、好文章）、每周末早上短信问 候，创造见面机会。
了解爱好：有的放矢（比如，喝茶、养生） 邀约创说会： 有70%促成缴费
有30%需进一步维护、二次促成。
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总结
时时保持一种增员理念 敢于开口提要求是转介绍的关键！
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4.2.1第二步：获取名单 朋友逻辑：
李：老朋友……，告诉你个好消息，我们公司领导下文件说，公司要招聘一批优秀的储备 干部，会有一些特殊待遇和政策。咱们是老朋友（亲戚）你交际这么广，为人又好，我第 一个把这好消息告诉你，你也知道我在公司特别优秀，公司只给我了三个名额，把你身边 最适合的正在择业的朋友推荐过来，我先给你报上个名，咱们一起到公司考察一下。（持 续要至少三个名单）
认同保险、认同公司：买过保险、参加公司活动 交友广泛：工作经历、朋友圈人数 有一定影响力：收入、职级 热情、热心：善于交谈 有亲和力：人缘好
增员 转介绍剧本
四、增员说明及促成（五） 增员说明及促成（
准：挺好的。就是不知道我能不能晋升成主任？ 我们公司有句话“管理是最严肃的爱，培训是最大的福利” 业：我们公司有句话“管理是最严肃的爱，培训是最大的福利”，在 每个阶段都有相应培训帮助你，从业务员到营业部经理， 每个阶段都有相应培训帮助你，从业务员到营业部经理，只要你按照 培训要求做就行。平时营业区和营业部也不断根据需要进行培训，压 培训要求做就行 根不用担心技能。 业：刚才我讲的很多内容都包含在这本《锦绣人生》里，我给您留下 很多内容都包含在这本《锦绣人生》 很多内容都包含在这本 您看一看，以便您进一步了解，下次我来时再带走就可以。 准：我再考虑考虑！ 3 18 业：李先生，我现在并不是要你马上决定，正好3月18日我们公司有 一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业太 平洋保险公司的情况，到时再做决定也不晚，请您把这名字填一下， 以便公司的会务组安排座位。（递交创业说明会邀请函） （递交创业说明会邀请函） 准：……（任何推脱的说法） 业：我来保险公司以前和你的想法一样，但现在象我都可以做的很好 了，你的条件比我还好，绝对可以做的更好！ 准：我能行吗？ 业：你没有必要担心，公司同事中有些人条件不如你，他们都干的很 成功，你应该给自己一次机会来尝试尝试！ 准：……（表情犹豫时）
四、增员说明及促成（一） 增员说明及促成（
业：李先生,不知道您对保险行业目前的状况有多少了解? 准：了解得不多,不过我听说这行已经发展了几年竞争很激烈。 业: 您说得很好!现在的新闻媒体越来越多地涉及保险的话题，可以看出 国家、社会对保险行业的关注和重视。不过保险行业在国内仍处于刚 保险行业在国内仍处于刚 刚起步阶段，是一个朝阳的行业，举一个例子:日本人每人拥有七张保 刚起步阶段，是一个朝阳的行业 单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，所以 这也是一个可以长久从事的行业。 准: 是吗?可是现在满大街都有很多业务员在推销保险，我有很多同学 和朋友都从事过这一行可都失败了。 业: 是呀,是呀!确实存在这种情况，不是每个人进来就能成功，就象不 是每个饭店都能挣钱一样，在这个行业自己当老板，没有经营风险和 在这个行业自己当老板， 在这个行业自己当老板 成本压力，产品源源不断，及时更新，工作时间由自己支配 工作时间由自己支配， 成本压力，产品源源不断，及时更新 工作时间由自己支配，升迁制 度透明公平，入对行还需要进对门、做对事，我只是三年以前进入这 度透明公平 个行业的普通人,您看这是我在这个行业的照片、奖励证书，现在做得 很带劲,感觉这一行能发挥我的个人潜力,不光在收入方面而且在知识和 胆量方面都有明显的提高。（配合个人资料展示夹） （配合个人资料展示夹） 准：……! 业：保险行业刚刚起步并且已经走向专业化,但个人要想在这个行业中 成长,必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运吧! 准：那当然。
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增员渠道与方法 一
1) 以寿险业的远景、福利、薪资和时间弹性等理由增 员专柜售货员。
2) 想要快速增员，不妨整理自己的薪资表，拿出来给 对方出来看
3) 这两种职业的人较有热情、热心，个性易雕塑
4) 抗压力强，适应性强。
增员渠道与方法 一
目标五：二度就业者如家庭主妇
1) 失业率高升为家庭带来经济压力，为了减轻家人负 担，原本不做事的人也出来找事做，这些人社会阅 历丰富，人脉广。
增员渠道与方法 一
目标－：客户
1) 说服认同保险的人从事寿险业较容易，符合上述条件 首推保户，相互了解（自然状况、经济状况、个人喜 好等等）
2) 是潜在的准主管人选。 3) 你应该打消顾虑:担心他了解内部的信息，觉得赚了
他的钱，担心影响自己展业，破坏自己的市场
要诀
增员渠道与方法 一
1) 首先，应与保户维持良好的互动，以便取得生活信息， 培养感情，在销售动作之后，密切的联系是必要的。
2) 另外找工作太耗时费功，很多行业对求职者的年龄 要求也较苛刻，工作的自由度小，不如保险业最好。
要诀
增员渠道与方法 一
1) 给他们创造事业第二春的感觉，且初期不能有太大 的业绩压力才行
2) 二度就业的人自信心较弱，应以生涯规划做说明， 尤其他们很怕被客户回绝，应以扎实的教育训练稳 定军心
3) 珍惜岗位，稳定性高。
3) 可用工资单来吸引， 尽量争取其全职化。
增员渠道与方法 一
目标四：特定市场 如医护人员 专柜售货员
1) 以上两类人员工作时间长、须保持随时待命状态， 促使许多人主动离职。
2) 护理人员看透生、老、病、死，对保险有特殊的感 觉；而专柜售货员外形出色、有胆识、又有业务基 础，发展未可限量 。
要诀
负增长
课程大纲
增员渠道与方法 一
I. 观念先行－增员五训牢记心 II. 目标清晰－五大市场添新兵
增员渠道与方法 一
II. 目标清晰－五大市场添新兵
1. 目标－：客户 2. 目标二：毕业新生 3. 目标三：市场调查员、中介人员 4. 目标四：特定市场，如医护人员、专柜售货员 5. 目标五：二度就业者，如退休人员、家庭主妇
要诀
增员渠道与方法 一
1) 主管魅力功不可没，并非一味说保险的好话。要学 会欣赏对方，提醒毕业新生写下社团经验、专长等， 在问答之间，展现主管沟通协调的能力以及个人魅 力。
2) 增员毕业新生打铁趁热，事后追踪非常重要。邀请 他们参加单位活动，提高参与的兴趣。
3) 增员毕业新生最常遇见到他的家人反对，遇到这种 状况，建议采取家庭拜访的方式
把握原则 认准主力
பைடு நூலகம்2) 当对方境况不如意时，伺机而动，告诉他柳暗花明又 一村，保险业大可发展。也可通过其亲人或朋友进行 建议。
3) 最重要是业务人员自己的成就应被保户所肯定，让他 打心底欣赏、佩服你。
增员渠道与方法 一
目标二：毕业新生
1) 失业率高涨，初次寻职碰壁机会高。 2) 校园征才受到重视，成为兵家必争之地。
增员渠道与方法 一
目标三：市场调查员、中介人员
1) 很多人以骑驴找马的心态找工作，暂时担任市场调 查员，增员这些人机会很高，且特质和保险业务人 员类似，加上无底薪制，也是不错的选择
2) 中介人员具备谈判的能力，且他们已有客户群、韧 性足，正是标榜「自己就是老板」的人群，符合寿 险业的特质。
要诀
增员渠道与方法 一
增员的渠道
课程大纲
增员渠道与方法 一
I. 观念先行－增员五训牢记心 II. 目标清晰－五大市场添新兵
增员渠道与方法 一
I. 观念先行－增员五训
1. 下岗人员不是增员的唯一选择 2. 2年内30%的人要更换工作，只要是人才，
最少要追踪2年 3. 增员成功30%是外在拉力，70%是内在推力 4. 主管应有40%的时间是在增员工作上 5. 团队如果年增员率低于50%，年底人力肯定
1) 在公共场所碰到市调员，可趁机观察对方的形象、 谈吐和企图心，或请同事们帮忙填写问卷，利用这 段时间和对方聊聊天，观察他适不适合做保险。
2) 对于中介人员方面，一般的话术是：「卖一张保单 比卖一辆汽车容易，一个家庭可能同时买5张保单， 买5部汽车的可能性却不高；汽车、房屋中介人员永 远在开发新客户，不象保险有重复购买和转介绍的 商机。