销售管理重点【精选文档】
销售每日工作计划(精选5篇)
销售每日工作计划(精选5篇)销售每日工作计划篇1一、销售工作具体量化任务1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。
上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
考虑地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3.从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4.做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6.前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7.前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
二、对销售工作的认识1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
休闲食品销售工作计划范文精选5篇找总结网
休闲食品销售工作计划范文精选5篇休闲食品销售工作计划范文精选5篇销售通俗的讲就是卖东西，把产品卖出去，一是要宣传，二是要货真价实，三是要售后服务好，销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。
你是否在找正准备撰写“休闲食品销售工作计划范文精选”，下面小编收集了相关的素材，供大家写文参考！休闲食品销售工作计划范文精选篇120_年到了，该对自已的工作做个具体的工作计划了，这样在开展工作的时候才能有条有序的展开，达到共赢的效果。
一、市场方面1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面1、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
2、细化出货流程，确保商品的出货质量。
3、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、自我要求1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。
要经常对自己说我是的，我是独一无二的。
拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
前厅销售管理PPT精选文档
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（二）加强客房状况控制信息沟通 1.销售部、预订处、接待处之间保持信息沟通顺畅， 并及时调整、纠正偏差，确保客房预订显示系统的 准确性 首先，销售部与预订处、接待处之间保持信息 沟通顺畅。其次，接待处与预订处之间保持信息沟 通顺畅。 2.客房部、接待处、收银处之间保持信息沟通顺畅， 以掌握各种客房状况的变更和差异，并及时纠正偏 差，确保客房现状显示系统的准确性 首先，接待处与客房部之间保持信息沟通顺畅。 其次，接待处与收银处之间保持信息沟通顺畅。
是指客人已结账离店，房间正在或尚待清扫。 4．待修房(Out of Order)
是指因房间设施设备故障，待维或正在修理而不能 出租的房间。 5．保留房(Blocked Room)
是指为接待会议、团队或重要客人而提前预留的房 间。
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下列几种状况的客房，客房部在 查房时，应注意掌握并通知总台: 1．外宿房（Sleep out）
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三、客房销售的程序
(一)把握客人需求特点 (二)介绍推销酒店产品 (三)策略洽谈产品价格 (四)主动展示客房商品 (五)直接促成交易达成
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四、前厅销售的方法
（一）重点突出客房商品的价值 （二）坚持正面介绍以引导客人 （三）给客人进行比较的机会 （四）讲究语言艺术 （五）对犹豫不决的客人多给予建议
第四章 前厅销售管理
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
客房状况的控制 前厅销售的艺术与技巧 房价管理 客房经营统计分析 酒店收益管理
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第一节 客房状况的控制
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一、客房的基本状态 1．住客房（Occupied）
是指该客房已出租，正由客人占用，尚未离店。 2．空房（Vacant）
怎样进行客户管理【精选文档】
如何进行客户管理1 客户资料卡的运用客户资料卡是销售经理了解市场的重要工具之一.通过客户资料卡，销售经理可以连续地了解客户实情,从中看到客户的销售动态，据此销售经理就可以对市场实态作出判断，并采取相应的行动。
一、客户情报的搜集要巧妙地突破口常的商战，为公司带来辉煌的成绩，必须首先从分析敌我双方的情形开始。
市场是复杂而不易捉摸的人群所组成的，要了解顾客,就必须从顾客的日常行为、特征和心理倾向着手.在开始作战之前，对于现状究竟如何，应加以切实掌握。
在不了解情况下，乱发命令，提出“提高销售额"、“提高毛利"、“坚守市场阵地”等口号，要人家这样干，那样卖力，想凭此坐收效果，增加销售。
那绝对是徒劳的。
二、客户资料卡的制作搜集了客户资料后，应该制作客户资料卡。
有些人喜欢以工作太忙为借口，不肯制作客户资料卡，制作客户资料卡表面上看起来很花时间，但它能带来很大的功效.没有客户资料卡的话,你在订立时间计划，决定访问路线、寄送广告信函的时候要浪费更多的时间，更重要的是，你能在客户资料卡上把客户的热心程度分等级，这样，在你制订销售战略与销售政策时对客户情况一目了然，所节省的不仅仅是时间,而且还可节省大量的人力与财力.有一位日本商社的职员S先生，到当年西德一家机械工厂去访问时，其总务科长是一位年轻的西德人，这位总务科长不仅热情而郑重地招待S先生，而且对S先生的家庭、兴趣、爱好、出生年月日、所属的社会团体、所信仰的宗教等，都很了解，S先生对他的敬业精神大为感动，尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械，从此以后数十年的时间里，双方保持着密切的交易关系。
为什么会有这样的结果呢?这就是西德这位年轻的总务科长把客户资料做了很好的整理、分类,并加以运用的结果.在制作客户资料卡时，将其周围钻上小孔，利用这些小孔，可做地区分类、企业规模分类、行业分类、营业规模分类、信用额度分类等。
通过这些各式各样的分类，按不同的用途来排列，可以使销售政策的制订做得更好。
销售管理基本规
销售管理基本规
1.确保销售人员遵守公司相关政策和流程，不得违反法律法规；
2.明确销售目标和任务，确保销售人员理解和遵守；
3.鼓励销售人员进行诚实守信的销售活动，不得诱导客户误导或隐瞒重要信息；
4.设定合理的销售指标和考核体系，激励销售人员积极工作；
5.加强销售人员的培训和技能提升，提高销售质量和效率；
6.建立健全客户管理体系，及时跟进客户需求，并解决客户问题；
7.建立良好的沟通和协作机制，销售部门与其他部门之间的合作顺畅；
8.严禁销售人员利用职权谋取个人利益，实行奖罚分明的管理制度；
9.建立销售数据分析和反馈机制，及时调整销售策略和方案；
10.加强销售团队的凝聚力和士气，提高团队的综合竞争力。
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销售管理规程
销售管理规程在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的有效管理是确保企业成功的重要一环。
因此，建立一套完善的销售管理制度至关重要。
本文将探讨销售管理制度的关键要素以及如何有效实施。
一、招聘和培训招聘合适的销售人员是销售团队成功的首要步骤。
在招聘过程中，应重点考察候选人的销售技能、沟通能力和团队合作精神。
此外，定期的培训课程可以帮助销售人员不断提升自己的技能，并且与市场趋势保持同步。
二、目标设定和绩效评估制定清晰的销售目标对于激励销售团队至关重要。
这些目标应该具体、可衡量，并与企业的整体战略相一致。
绩效评估应该定期进行，以确保销售人员在达成目标方面得到适当的奖励和认可。
三、团队合作和沟通建立一个团队合作和开放沟通的环境对于销售团队的成功至关重要。
销售人员之间应该相互支持，并且与其他部门之间保持良好的合作关系。
定期的团队会议和沟通渠道的畅通可以帮助解决问题并提高工作效率。
四、客户关系管理客户是任何企业成功的关键因素。
因此，销售管理制度应该重点关注客户关系管理。
建立客户档案并定期跟进客户，了解他们的需求和反馈，可以帮助提高客户满意度，并促进重复购买和口碑传播。
五、市场分析和竞争情报了解市场趋势和竞争对手的行动对于制定有效的销售策略至关重要。
因此，销售管理制度应该包括定期的市场分析和竞争情报收集工作。
这可以帮助销售团队及时调整策略，并抓住市场机会。
六、技术支持和工具随着科技的不断发展，销售管理制度也应该与时俱进。
提供先进的销售工具和技术支持可以帮助销售人员更高效地开展工作，并提升客户体验。
因此，管理层应该不断投资于销售技术的研发和应用。
结语建立一个健全的销售管理制度是企业取得成功的关键之一。
通过招聘和培训优秀的销售人员、设定清晰的目标、促进团队合作和沟通、关注客户关系管理、进行市场分析和竞争情报收集以及提供技术支持和工具，可以帮助企业提升销售业绩并保持竞争优势。
销售公司常用管理制度大全
销售公司常用管理制度大全一、客户关系管理客户是销售公司的生命线，因此，建立一套完善的客户关系管理制度至关重要。
这包括客户信息的收集与分析、客户需求的及时响应、客户满意度的跟踪调查以及客户投诉的处理流程。
通过这些措施，可以有效提升客户忠诚度，增强市场竞争力。
二、销售目标管理销售目标是推动销售团队前进的动力。
管理制度应明确年度、季度和月度的销售目标，并将其细化到各个销售人员。
同时，应建立目标跟踪和评估机制，确保每个成员都能清晰地了解自己的业绩完成情况，及时调整销售策略。
三、销售流程管理规范的销售流程有助于提高交易的成功率。
管理制度应涵盖从潜在客户的识别、需求分析、方案提案、谈判过程到合同签订和售后服务的全过程。
每一环节都应有明确的操作指南和质量标准，确保销售活动的专业性和效率。
四、产品知识管理销售人员对产品的了解程度直接影响到销售效果。
管理制度应包含产品知识的培训计划，定期更新产品信息，确保销售团队能够准确、全面地向客户介绍产品特点和优势。
五、激励机制管理有效的激励机制能够调动销售人员的积极性，提高工作热情。
管理制度应设计合理的薪酬结构和提成方案，以及非物质激励如表彰、晋升机会等，形成公平、公正、透明的激励环境。
六、培训与发展管理销售人员的专业成长对公司的长远发展至关重要。
管理制度应规划系统的培训体系，包括新员工入职培训、在职技能提升培训以及领导力发展计划等，帮助员工不断提升自我，实现职业生涯的发展。
七、风险管理销售活动中可能会遇到各种风险，如市场波动、客户信用风险等。
管理制度需要包含风险评估和控制措施，确保公司能够在面对不确定性时做出快速而有效的应对。
八、合规与伦理管理合规经营是企业可持续发展的基础。
管理制度应强调法律法规的遵守，确保所有销售活动都在合法合规的框架内进行。
同时，应建立起伦理准则，引导员工在销售过程中坚守诚信原则，避免不正当竞争。
关于提升销售及策划工作能力的建议【精选文档】
关于提升销售及策划工作能力的建议一、对于销售培训要求1、每周集中时间分享宏观经济、国家政策、市场变化动态消息及资讯；2、每周集中时间分享区域房地产市场动态变化及重点竞争项目情况；3、就项目各自的产品特点与客户情况，每周集中时间分享Sall客技巧、市场变化与应对客户的技巧；4、不定期组织销售同事外出参观好的楼盘，参观学习，提升自身销售质素与技巧；二、销售管理机制及要求1、坚持每天的晨会（目标与任务要求会议）与晚会（总结与分析会议）制度；2、对于存在大量单位在售的项目，坚持销售现场人员轮班站岗接客制度；3、月度/每周的销售业绩目标清晰，业绩目标责任落实到个人，相互监督与提醒，销售现场保持旺盛的战斗意识、促进成交氛围；4、项目经理每天要保持时刻完成业绩目标的责任意识，时刻督促销售人员Call 客、跟客，让每个销售同事完成一定量的跟客任务，努力促进成交；5、全员都要踩盘，关注市场及竞争对手的销售动态，注意客户的变化，加强相互沟通与交流，提升应对客户的技巧，促进成交。
6、销售现场销售人员注意保持中原销售人员的一贯着装与接客、Sall客礼仪要求，保持良好的精神面貌。
三、对于提升下属工作能力的方法⏹对于策划同事1、参与销售培训、销售会议，通过现场客户情况总结分析，评估与检验销售策略的实效性与执行效果，根据项目实际情况调整与制定下阶段的营销策略；2、通过踩盘与市场调查，监测区域市场与竞争项目的变化，保持对市场的触角与敏感度，结合项目的实际与销售现场需求，对发展商提出合理的建议与相应的配合工作，并落实执行；3、培养自觉意识与工作能力，发现问题、提出合理的解决方案，主动参与项目策划和日常的执行工作，提高工作的自觉性、积极性；4、通过参与拓盘写提案，提高分析问题与策划能力；5、参与发展商沟通例会，增加发言与表达思想的机会，提升应对发展商表达与沟通能力；⏹对于项目经理1、提高意识及管理水平，提供指导意见及建议，时刻保持清晰的业绩目标，提醒、激励与鞭策销售同事，保持销售现场旺盛的战斗意识与氛围；2、每周保持至少一次非正式沟通，周末参与现场销售人员销售总结会议，分享市场资讯与应对客户情况技巧，提高整体销售士气；3、全面参与发展商的销售例会，就销售问题主动积极发言，提高发展商对中原销售现场的认同度与信任感，提高日常应对发展商解决问题的能力；4、参与客户分析与总结的工作，发现问题并对策划同事提出合理化的配合工作要求，并协助策划同事共同开展好阶段性执行工作，推动项目每月销售业绩目标的如期实现。
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销售管理重点第一章销售管理概述。
1、什么是销售管理？销售管理的内容？(“125模式”)。
销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程.销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理。
"即“125”模式。
“一个中心"是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
“五个日常管理"是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念和现代销售观念的区别？1）营销活动的出发点不同传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心。
现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心. 2）营销活动的方式方法不同传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品。
现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略,占领市场。
3)营销活动的着眼点不同传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。
现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润.3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。
销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力.第二章销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标管理的内容：①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估.2、销售目标制定的smart原则。
目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。
3、销售预测是指在未来特定时间内，对整个产品或特定的销售数量与销售金额的估计。
4、销售配额是分配给销售人员在一定时期内要完成的销售任务。
5、销售预算是指完成销售计划的每一个目标的费用分配.6、销售配额类型：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额、专业进步配额。
7、销售预算基本方法：1）采用经理判断法;2）依据销售人员的运作成本来分配销售预算。
3）依销售额分配预算，即是按销售额的百分比来设置销售费用预算.第三章销售组织与团队1、一个高效销售团队的基本特征：1）共同目标;2）规则制度;3）团队文化;4）分工协作；5）核心领导；6）激励约束.2、销售组织基本类型：区域结构型、职能结构型、产品结构型、顾客结构型。
3、销售团队构建的基本原理：1）系统优化原理：系统的动态性、开放性、适应性、整体性。
2）能级对应原理：对应程度管理水平、能力并非固定不变、能力应与级别对应。
3）弹性原理：人员数量、工作目标、奖励机制、工作强度有弹性.4）互补增值原理：性别、年龄、气质、知识、能力互补增值。
第四章销售人员的招聘与培训1、企业招聘销售人员的素质要求:思想品德素质、心理素质、业务素质、能力素质。
2、企业招聘录用销售人员一般程序：招聘、面试、测验、录用。
3、根据工作量确定销售人员数量方法：1)编制企业所有客户的分类目录。
2）确定为每类客户的分类频率和服务时间。
3)计算出年工作总量。
4)确定销售人员年工作时间. 5）确定不同工作占销售人员总工作时间的比例。
6）计算出销售队伍的规模。
第五章销售人员的报酬和激励。
1、销售人员职业动机类型：经济型动机、兴趣型动机、个人奋斗型、社会服务型。
其激励方式：目标激励、榜样激励、培训激励、工作激励、授权激励、民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞赛激励。
第六、七章销售过程与技巧1、潜在客户的特征：1、有需求，有购买力、2、有需求，无购买力、3、有需求，没有购买决策权。
寻找潜在客户的方法：挨户访问法、电信访问法、名薄利用法、连锁介绍法、社团组织利用法、报刊利用法、广告拉引法、信函开拓法。
2、几种销售模式的含义(FABE、AIDA、GEM).FABE模式是指通过介绍和比较产品的特征、优点、陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，到达销售目标的过程.销售过程分四步：1）把产品特征详细介绍给顾客；2)充分阐述产品优点；3)阐述产品给顾客带来的利益；4）用证据说服顾客.AIDA模式是指一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对销售人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的的购买欲望就顺之而产生，尔后在促使顾客采取购买行动。
该模式分四步：1）唤起注意;2）诱导兴趣;3）激发欲望;4）促成交易。
GEM模式是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的模式。
其关键是“相信"，即销售人员相信自己所推销的产品（G）；相信自己所代表的公司（E)；销售人员要相信自己（M）.3、论述、FABE模式用于产品介绍和销售的技巧：F、代表特征（feature):销售人员应以准确的语言详细向顾客介绍产品的性能、构造、作用、使用简易方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等产品特征；若上述内容太多,可以事先打印成广告式宣传材料或卡片，以便在给客户介绍时将这些材料交给顾客，能节省顾客时间并减少顾客异议。
A、代表优点（advantage):销售人员应充分阐述产品优点，描述产品应如何使用，根据第一步骤的特征找出产品的特殊作用或是某特征的扮演的特殊角色或具有的特殊功能，找到差异点;若是新产品应务必介绍相对于老产品的差别优势；面对有较好专业知识的顾客,应以专业术语介绍，力求用词精确简练。
B、代表利益(benefit）：销售人员应在了解顾客需求基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽可能多的列举给客户。
不仅要讲产品外表的、实体上的利益，更多要讲产品给顾客带来内在的、实质上的利益;在阐述时，还应观察顾客专注程度及表情变化，往顾客关注的主要方面多讲，用产品的特点和优点做支持，把产品利益与客户需求相结合更好的销售产品.E、代表证据（evidence)：销售人员在推销过程中要是真实的数据、案例、实物等证据，来印证上述一系列介绍，解决顾客的各种异议及疑虑，促成顾客购买。
4、处理顾客异议的技巧:1）但是法、2）直接否定法、3）飞去来器法、4）反问法、5）预先设防法证据法、6）优点补偿法、7）一笑而过法。
原则：避免争论、倾听顾客异议、避开枝节问题、处理异议不伤感情、回答异议简明扼要、选择好处理异议时机、以防为主、及时总结。
补充：认真倾听，真诚欢迎；重述问题，证明了解;审慎问题，保持友善；预测异议，予以预防；准备撤退，保留后路第八章销售区域与时间管理1、销售区域的概念：也称为区域市场或销售辖区，它是指在一段指定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和.2、销售区域时间管理的方法有那些？1）制定每日、周、月计划。
2)对客户进行分析。
3）销售经理应对销售人员的的销售工作给与更多的帮助。
4）必须充分发挥计算机的作用,充分利用时间。
5）销售经理要加以指导。
第九章销售网络管理1、销售网络：是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。
2、赊销概念是信用销售的俗称.赊销是以信用为基础的销售,卖方与买方签订购货协议后,卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。
3、设计销售渠道应考虑那些因素：1）目标顾客的消费行为。
2)产品的特征。
3）企业规模大小.4）市场范围5）竞争程度6)竞争对手的状况。
4、评价渠道的指标有哪些：1）经济性标准、2)控制性标准、3)适应性标准。
5、新型销售网络组织形式：1）特许经营组织、2）网上经营组织。
6、销售渠道的设计过程：1)分析顾客的服务需求、2）确定渠道的目标、3）列出备选方案、4）评价备选方案、5）确定渠道方案、6）渠道评估。
5）渠道管理中常见问题及对策？1）销售管理队伍及中间商的控制问题①建立完善的中间商管理控制制度，有清晰的管理层次；②对中间商的支持与合作；③注重自身销售队伍建设，抓住几张市场王牌.2）铺货与窜货问题①加强企业内部管理，堵住内部窜货源头；②加强销售网络的管理.3）回款问题①回款时间和信用额度鼓励；②将回款与销售结合起来。
第十章客户管理1、客户管理：是指对客户的业务关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而客户保持长久关系.2、客户关系管理（CRM）：是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。
3、客户分析：是根据各种关于客户的信息和数据来了解客户需要，分析客户特征，评估客户价值，从而为客户制订相应的营销策略与资源配置计划。
4、客户满意度与忠诚度管理。
P2755、核心竞争力:是指企业整体所拥有的，决定企业持久开拓市场、增加销售额和创造利润的能力。
构成：1）商品力、2）推销力、3）网络力、4)组织力。
提高销售核心竞争力措施:1）实行整合营销战略，构建集成化的销售网络；2）加强销售队伍建设，提高团队销售能力；3）实行战略联盟，加强与客户的合作;4）制定客户锁定策略;5)建立互动式的电子化销售服务体系。
6、企业竞争力的基础：1、有形资源(人力、物力、财力）2、无形资源(技术、品牌、声誉、人际关系）第十二、十四章销售控制1、销售组织的效率评估.考评条件：①有明确的考评标准、②有完整的信息、③有科学权威的考评组织、考评原则：①实事求是、②重点突出、③奖优罚劣考评方法:①销售分析（比较分析、分级分析）、②成本分析（完全成本、边际成本)、资产回报分析（资产收益分析）。
2、销售人员的绩效考评。
客观考评一般是定量考评,能够最有效的考评销售人员的业绩。
内容：1、订单数、2、客户数3、销售访问数、4、工作时间及时间分配、5、费用、6、非销售活动、7、费用比率、8、客户开发和服务比率、9、访问比率。
考评方法指标：①产出指标、②投入指标、③比率指标主观考评一般是定性考评,主要用于考核销售人员的主要工作活动。
内容：①销售成果、②工作知识、③销售区域管理、④客户与企业关系⑤个人特点。
方法：①评分法、②图标尺度法、③BARS 法.。