金六福酒市场营销策略分析
金六福为什么成功？
策略篇一、营销策略１．营销时机与品牌文化的天然契合春节历来是商家抢占市场的时机，但并不是任何一个产品属性都适合这个营销时机，都能在这个营销时机下把销售主张和品牌理念推广得淋漓尽致。
大多是模棱两可的广告，或应时应景的促销而已。
对于营销时机没有真正深入的分析，当然也谈不上对于市场的可控性。
金六福的品牌和春节这个营销大环境具有一层天然的联系。
这都出自金六福问世伊始“福文化”品牌的定位和多年来不遗余力的深入推广。
首先是“金六福”的品牌名称具有很强的节日联想度，这个名字不但琅琅上口，而且很直观地给人一种“喜庆、幸福、吉祥、圆满”的感觉，让人能够联想到很多节日的内容和体验。
加之，这些年里金六福围绕“福文化”的品牌定位进行了一系列的营销传播，使得金六福已经在很大程度上成为了目标消费群体对于“幸福”、“吉祥”、“圆满”、“喜庆”等情感体验的产品载体。
春节，是中国人最重视的传统节日，春节的内蕴里同样盛放着“团圆、吉祥、幸福、安康”诸如此类的元素。
中国人有悠远的酒文化，逢年过节，亲朋团聚，少不了要把酒言欢；酒是助兴之物，讲究的就是个精神的愉悦。
金六福从产品属性上与春节具有相吻合的特征，从品牌文化上有着与春节联姻的天然元素：幸福、吉祥、圆满。
两者结合起来，促成了一个营销的绝好时机。
在这个意义上说，春节对于金六福来说可谓是“天时”。
这本身就为金六福春节的市场营销打开了一扇竞争对手所不具备的营销大门。
２．对本土文化的深入研究导出更切实的消费者心理把握销售学就是贩卖学。
应该说，任何的贩卖都是有技巧的，最高的境界就是不露痕迹，有如羚羊挂角，天然而成。
而贩卖的时代里最忌讳的就是盲人摸象，或水仙自恋。
作为一个产品商来说，对消费者的了解程度以及对消费心理的准确把握是决定其在市场中成败与否的重要因素之一；而能否从整个生长环境和文化背景之下来理解和挖掘消费者心理，进而为营销传播策略制定提供高度和深度上的保障，更是考验策略团队功底的所在。
商业案例分析金六福
修改方案
发展战略 预测与总 结
SWOT分析 SWOT分析
企业背景 与策划目 的
优势 内 部
1.有效的酒文化定位 有效的酒文化定位 2.合理、有效的广告宣传策略 合理、 合理 3.已经有较完善、系统、高效率的 已经有较完善、 已经有较完善 系统、 全国营销系 4.产品的不断创新 产品的不断创新 5.精耕细作的市场运做 精耕细作的市场运做
原经销渠道 华致酒行 饭店合作 商场合作
华致酒行 15%
数据预测
企业背景 与策划目 的 SWOT分析 SWOT分析 年份 项目
2011年预 计/万港元
2012年预计 2013年预计 2014年预计/ /万港元 /万港元 万港元
销售收入 15325 销售成本 11340.5 销售毛利 3984.5 税项 956.28
威胁
1.国内大小品牌的竞争，逐步瓜分市场 国内大小品牌的竞争， 国内大小品牌的竞争 2.白酒产业的区域化市场特征明显 白酒产业的区域化市场特征明显 3.由于白酒产业同质化严重 由于白酒产业同质化严重 4.消费者健康意识的加强，对白酒的质 消费者健康意识的加强， 消费者健康意识的加强 量和营养提出了更高的要求
修改方案
发展战 略
预测与总 结
3.价格策略 价格策略 价格渗透策略。 主要采用价格渗透策略 主要采用价格渗透策略。主打产品的 价格应定位于大众化， 价格应定位于大众化，符合乡镇购买 者的消费水平为主。 者的消费水平为主。
二、营销策略
企业背景 与策划目 的 SWOT分析 SWOT分析
修改方案
发展战 略
劣势
1.金六福在终端操作上成本太高 2.产品系列太多且无明显差别 3.市场运作思路有问题，“鲇鱼效应” 市场运作思路有问题， 鲇鱼效应”
市场营销作业 金六福“福文化”营销
一、案例分析：金六福“福文化”营销1、试评述金六福的营销管理哲学金六福的营销管理哲学是一种以消费者为中心的营销战略和差异化营销战略。
金六福并不以产品特色为广告的诉求点，也不以产品推销为直接的目标，而是从深深植根于中国人内心深处对“褔”的追求出发，以一句“好日子，离不开金六福”的广告词，诉诸于广大消费者对“福运”的需求，致力于满足消费者在精神和文化层面的需求。
金六福运用“国有喜事金六福，家有喜事金六福，春节回家金六福”系列广告，以中华民族的传统与情感为诉求，拉近与消费者的距离。
金六福以星级概念打破传统，在统一的金六福品牌下将酒划分为星级。
金六福通过附加“星”级的办法实现了统一品牌下的市场细分战略，在白酒行业中创新出了统一品牌下的差异。
2、金六福营销奇迹的创造并不偶然吗？为什么？金六福营销奇迹的创造决非偶然，而是由内在的规律可寻。
笔者以为，金六福成功的奥秘在很大程度上归功于其独特品牌占位思想和运作策略。
（一）传播“福”文化，抓住消费者心理金六福的品牌名称具有很强的节日联想度，这个名字不但琅琅上口，而且很直观地给人一种“喜庆、幸福、吉祥、圆满”的感觉，让人能够联想到很多节日的内容和体验。
加之，这些年里金六福围绕“福文化”的品牌定位进行了一系列的营销传播，使得金六福已经在很大程度上成为了目标消费群体对于“幸福”、“吉祥”、“圆满”、“喜庆”等情感体验的产品载体。
从营销实践过程来看，金六福完成了“福文化”的品牌占位之后，在“人文文化”这个大的范畴里，并没有裹足不前，而是在动态的环境中，这个品牌核心概念不断地把握时代的脉搏，与时俱进，与世同步。
金六福不断地提升“福文化”的范围，它不仅象征着个人的福，而且还是全中国人的福、民族的福。
这时候，金六福的广告语也变成了：“金六福——中国人的福酒”，这种定位已将金六福的品牌文化提升到一种民族的“福”。
金六福最善用和最有效的营销手段，就是通过以中华民族的传统与感情为诉求，拉近与消费者的距离，认清并紧紧抓住消费者的心理，最终赢得顾客，赢得市场。
“金六福”促销策划方案
“金六福”促销策划方案(总7页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除“金六福”促销策划方案目录：一、产品分析（一）产品特点二、促销分析（一）促销方式（二）产品优势（三）产品利益二、策划思路与顾客分析（一）策划思路（二）顾客市场细分（三）选择目标顾客（四）目标顾客动机分析三、促销活动与优劣势分析（一）促销活动（二）促销优势和劣势分析四、广告宣传一、产品分析（一）产品特点金六福酒以其上乘的酒质，新颖的包装和深厚的文化底蕴，深受消费者的青睐，畅销海内外，被誉为“中国人的福酒”。
金六福酒质（香、醇、浓、甜、绵、净）与人们向往的六福（寿、富、康、德、和、孝）有机地融合在一起，其各味皆调，六福皆至，表现出完美人生的核心标准。
当为新世纪人们庆功、助兴的上佳选择。
二、促销分析（一）促销方式可选择在大中型超市做“买一赠一”、“整箱有礼”促销活动同时与中国移动合作推广“充话费，送好礼”活动。
（二）产品优势金六福品牌名称具有很强的联想度，给人一种“喜庆、幸福、吉祥、圆满”的感觉。
金六福酒的主打产品金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列，都是向中高档市场进军，从而扩大金六福酒的市场。
金六福酒下属系列在名称上也延续了“金六福”这一完美的寓意。
（三）产品利益金六福旗下的产品，从系列名称和单品名称上，就刻意将“福”这个字放大，从而带给顾客一种圆满、喜庆、幸福的感觉，而这恰恰是中国人最看重的，尤其是逢年过节的时候，这一点就显得尤为重要。
当这一核心载体被金六福放大后，人们在购买酒品时也就会首先想到金六福旗下产品。
二、策划思路与顾客分析（一）策划思路大中型超市做“买一赠一”、“整箱有礼”促销活动。
与中国移动合作推广“充话费，送好礼”活动。
（二）顾客市场细分①人口因素金六福主要针对的人群是国内低、中收入的青年、中年人及老年人，金六福价格中等，知名度高，为了满足不同职业、不同文化程度的消费者的消费行为，金六福还将酒划分为五个星级，从一星到五星，销价从几十元到数百元，覆盖了不同的消费者。
【市场营销策划】金六福品牌文化营销传播成功案例
从代理品牌、创造品牌，到拥有名牌的发展之路。并发展成为拥
金
有18个大区、4个生产企业，近2000名营销人员、5000多人促销 六
队伍的酒水营销专业企业。 金六福酒以其上乘的酒质，新颖的包 福
情
装和深厚的文化底蕴，深受消费者的青睐，畅销海内外，被誉为 “中国人的福酒”。自1999年至今销量连续六年在五粮液系列白
金
六
福
渐
显
国
际
品 牌
进取是福
友谊是福
分享是福
风 范
金六福的高明之处在于，它一直不断地演绎着“福文化”的内涵， 使其从个人的“福”提升到民族的“福”、国家的“福”，直至世
界的“福”。
1999年到
2005年，
春
金六福连
节 白 酒
续六年保 持了五粮
攻
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势
品销量第
， 为 何 只
一。不但 打破了白 酒圈子
“
“三年喝
福
倒一个品
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牌”的怪 象，金六
金
福更是为
六
传统的白
福
酒精彩演
？
绎了一出
新时代的
文化营销
大戏。
福
文
化
传
播
成 就 金 六
民俗营销哲学： “过春节— 营销战术：一年分为三阶段 各有对应广告语
服穿，有一口田，能吃饱饭那就是福气了。所以，也就有
福
了今天“福”字的写法。
字
的
来
由
倒 贴 福 字
传说一：平安和吉利 <纪念马皇后>
传说二：误贴的福字 <恭亲王府福到(倒)了>
在写法上暗含“子、
金六福目标市场定位与品牌宣传
目录：一、产品现状分析（一）优势分析（二）劣势分析 二、目标市场定位 三、产品市场定位一、产品现状分析（一）优势分析四年销售近二十个亿，进入中国白酒行业前五强，至今运行平稳。
金六福自创立以来，一直坚持走中国传统文化情感路线，提出了极具中国本文化特色的“福文化”理念并进行市场营销传播。
在“福文化”的基础上进行延生开发，金六福推出了一系列带有浓郁的传统文化特色的活动。
1998-2000年，金六福给人的品牌体验更多的是个人的福运，其传播口号主要是“好日子离不开它”和“喝金六福酒，运气就是这么好”。
2001-2002年，金六福通过赞助世界杯出线、中国申奥，将这种体验提升到民族的福、国家的福--“中国人的福酒”。
2004年以后，搭车雅典奥运，它又将福文化推向国际，让人们体验“世界的福”。
短短几年，金六福的“福文化”不断提升和积淀。
金六福换广告的速度惊人，发展速度也惊人。
1998年才诞生的金六福，尽管本身并不生产一滴酒，却只用了短短3年就在高度竞争的白酒市场做到了1991年新锐白酒第一的规模。
2003年金六福销售达18亿元，2004年突破20亿元，目前，金六福已进入中国白酒市场前五强，其品牌价值高达28.8亿元，被中国食品工业协会评为“跨世纪中国著名白酒品牌”。
金六福运用“国有喜事金六福，家有喜事金六福，中秋团圆金六福，春节回家金六福”系列广告，以中华民族的传统与感情为诉求，拉近与消费者的距离。
金六福善用事件营销，不断挖掘重大社会事件中的民族情感寄托，做活品牌关联。
大到民族感情，小到家庭团圆喜庆，都被它用心地凝聚在“福”字上，强化着金金六福目标市场定位与品牌宣传 设计方案六福的核心价值定位。
从一声稚嫩的“好日子，离不开金六福”拉开其情感营销序幕，到2001年体育营销展现中国社会“福满乾坤春满门”，金六福以“顺情”和“煽情”赢的顾客，赢的市场。
金六福擅长的是渠道和营销，生产并不是它的强项。
白酒产业的特殊性，决定了其经营者不能仅靠实力就可以速成。
金六福及福星酒广告策划书
金六福及福星酒广告策划书一、引言本广告策划书旨在为金六福及福星酒品牌提供一套创新的广告策略。
通过深入了解目标受众和市场竞争情况，我们将设计一系列精彩的广告内容，以提升品牌的知名度和影响力，进而促进销售增长。
二、目标受众分析1.年龄：主要面向25-40岁的年轻成年人，他们有一定的经济实力和消费能力；2.性别：男女均适用，但重点关注男性消费者；3.兴趣爱好：对美食、社交活动以及品质生活有较高的追求；4.地域：主要覆盖一二线城市，以及旅游度假胜地。
三、市场竞争分析1.主要竞争对手：百威、茅台、五粮液等知名品牌；2.优势分析：金六福及福星酒注重产品品质和品牌传承，具有悠久的历史和文化积淀，拥有一定的市场口碑和忠实消费者群体；3.劣势分析：知名度相对较低，品牌形象需要进一步宣传和塑造。
四、广告策略1.运用创新的广告形式：结合电视、网络、社交媒体等多渠道进行广告投放，以吸引年轻消费者的关注；2.强调品质和文化传承：通过广告语、画面和音乐等元素，突出金六福及福星酒的品质和历史价值，塑造高端、独特的品牌形象；3.联合明星代言：邀请知名明星代言，提升品牌的知名度和影响力；4.举办线下活动：组织品酒会、文化论坛等活动，与消费者互动，增强品牌亲和力；5.拓展合作伙伴关系：与高端餐厅、酒店等建立合作关系，扩大产品曝光率。
五、广告内容设计1.电视广告：一段时长30秒的广告，以金六福及福星酒的酿造过程为主线，展现产品的极致细腻和深厚历史底蕴，给人以高品质、高享受的印象；2.网络广告：制作系列微电影或短视频，通过故事情节展示产品与消费者之间的情感连接，以及品牌所代表的价值观念；3.社交媒体广告：通过明星代言和有趣的话题引发用户互动，增加品牌的曝光度和关注度；4.广告语设计：简洁、有力的广告语，例如：“金六福及福星酒，品味财富与幸福。
”等，突出产品的独特卖点和品牌形象。
六、预期效果评估1.访问量和曝光率提升：通过广告投放，提升网站和社交媒体的访问量，增加品牌曝光率；2.销售额增长：通过广告传播，提升消费者的购买意愿和品牌忠诚度，从而带动销售额的增长；3.品牌知名度提升：通过广告宣传，提升品牌的知名度和影响力，打造一个强而有力的品牌形象。
金六福酒市场营销策略分析
金六福酒市场营销策略分析研究人：刘易目录1绪论 (4)1.1研究的理论与实践意义 (4)1。
2文章的内容及研究思路 (5)1。
2.1文章拟解决的主要内容 (5)2我国白酒产业分析及营销模式研究 (6)2.1白酒基本知识介绍 (6)2。
2白酒的营销研究 (7)2.3白酒营销棋式的发展趋势 (9)2。
4白酒营销渠道的建设 (11)3金六福酒业公司现状分析 (16)3。
1金六福的成功 (16)3。
2金六福营销的弱点 (18)3。
3金六福酒业公司面临的机遇与挑战 (21)3.3.1机遇 (21)3.3。
2挑战 (21)4金六福酒的营销策略分析 (22)4.1定位策略 (22)4.1.1市场细分 (22)4。
1。
2金六福酒目标市场选择 (23)4。
1。
3金六福酒的定位 (24)4.2产品策略 (25)4.3价格策略 (27)4。
3.1影晌价格的因素 (27)4。
3.2确立金六福酒的定价方洁 (27)4。
4分销渠道策略 (28)4。
4。
1分销渠道的设计决策 (28)4.4.2白酒企业分销渠道模式 (29)4.4。
3确定金六福酒公司的分销渠道 (30)4。
4.4金六福酒业公司的终端建设 (33)4。
5促销策略 (35)5金六福酒市场营销策略实施障碍及建议 (38)5。
L 金六福酒市场营销策略实施障碍 (38)5。
1. 1金六福酒业公司管理制度 (38)5.1。
2金六福酒业公司快速决策体系 (38)5。
1。
3金六福酒业公司目标管理体系 (38)5。
1。
4金六福酒业公司营销业务报告系统 (39)5。
1。
5金六福营销管理的人员配置 (39)5.2促进金六福酒业公司营销发展的建议 (40)6金六福酒长沙市场营销策划方案 (42)6.1:2003年白酒市场走势总结及2004年白酒格局动态预测 (42)6。
2长沙消费者行为分析 (45)6。
3金六福酒的长沙市场营销现状分析 (48)6。
3。
1产品 (48)6.3.2价格 (48)6。
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金六福酒市场营销策略分析研究人：刘易目录1绪论 (4)1.1研究的理论与实践意义 (4)1.2文章的内容及研究思路 (5)1.2.1文章拟解决的主要内容 (5)2我国白酒产业分析及营销模式研究 (6)2.1白酒基本知识介绍 (6)2.2白酒的营销研究 (7)2.3白酒营销棋式的发展趋势 (9)2.4白酒营销渠道的建设 (11)3金六福酒业公司现状分析 (16)3.1金六福的成功 (16)3.2金六福营销的弱点 (18)3.3金六福酒业公司面临的机遇与挑战 (21)3.3.1机遇 (21)3.3.2挑战 (21)4金六福酒的营销策略分析 (22)4.1定位策略 (22)4.1.1市场细分 (22)4.1.2金六福酒目标市场选择 (23)4.1.3金六福酒的定位 (24)4.2产品策略 (25)4.3价格策略 (27)4.3.1影晌价格的因素 (27)4.3.2确立金六福酒的定价方洁 (27)4.4分销渠道策略 (28)4.4.1分销渠道的设计决策 (28)4.4.2白酒企业分销渠道模式 (29)4.4.3确定金六福酒公司的分销渠道 (30)4.4.4金六福酒业公司的终端建设 (33)4.5促销策略 (35)5金六福酒市场营销策略实施障碍及建议 (38)5.L 金六福酒市场营销策略实施障碍 (38)5. 1. 1金六福酒业公司管理制度 (38)5.1.2金六福酒业公司快速决策体系 (38)5.1.3金六福酒业公司目标管理体系 (38)5.1.4金六福酒业公司营销业务报告系统 (39)5.1.5金六福营销管理的人员配置 (39)5.2促进金六福酒业公司营销发展的建议 (40)6金六福酒长沙市场营销策划方案 (42)6.1:2003年白酒市场走势总结及2004年白酒格局动态预测 (42)6.2长沙消费者行为分析 (45)6.3金六福酒的长沙市场营销现状分析 (48)6.3.1产品 (48)6.3.2价格 (48)6.3.3渠道 (49)6.3.4促销 (49)7结论 (51)1绪论1.1 研究的理论与实践意义随着我国由计划经济体制向社会主义市场经济体制的转化，中国企业正面临着一系列前所未有的挑战:1、企业离开了对政府的全面依附，而直接面向市场。
2、长期以来商品供不应求的局面已有根本性的转变，许多商品已从卖方市场向买方市场转化。
3、市场竞争日趋激烈，兼并、收购、乃至破产对中国企业己不再仅仅是海外奇谈。
4、消费需求呈现多样化，消费者变得‘日益挑剔”。
5、保护环境、重视社会发展的长远利益的呼声日渐高涨，顾客已不是企业所要满足的唯一“上帝”……等等。
中国企业要应付上述种种挑战，关键在于了解环境变化，识别各种需求，并在此基础上开发更好的产品，继而通过有效的信息沟通将产品送达顾客处，使其得以购买和享用;而企业也在此过程中获得必要的利润，从而为企业自身发展奠定基础。
这就涉及到市场营销策略的问题。
国内外大量企业实践证明，实施市场营销策略是企业将潜在市场机会转化为现实市场机会的最有效手段。
而从某种意义上讲“市场营销学正是一门企业用来将人类需求转化为公司赢利机会的学科”。
’在激烈的市场竞争面前，我国的一部份企业己开始重视市场营销策略在企业经营管理中的作用，并付诸实践，取得了不错的经营业级。
但由于市场营销理论在我国的起步较晚，大多数企业并不了解市场营销策略对于企业经营的重要性，不知道如何用市场营销理论来解决公司存在的问题。
本文在市场营销理论的基础上，拟通过对白酒产业的市场分析，结合金六福酒业公司的自身条件，提出切合企业实际情况的市场营销策略，解决一个具有普遍性的案例。
其理论与实践意义如下:1、本文的研究结果对于金六福酒业公司的实际工作具有指导意义。
2、本文针对特定的企业，分析如何将市场营销的4Ps理论运用到公司的经营管理中去，并解决企业如何进行产品定位、定价，如何设定产品组合，如何构建分销渠道，如何安排促销等一系列问题。
这对于国内企业(尤其是白酒生产企业)决策者进行市场营销策略体系设计具有一定的借鉴价值。
3、本文的研究结果，将对欲进入白酒产业的企业提供一个可供参考的范例。
4、通过实例阐明了如何将特定的营销理论工具用于实践。
1.2文章的内容及研究思路1.2.1文章拟解决的主要内容1、在分析中国白酒产业具体数据的基础上，明确白酒产业现状、市场特征及竞争格局:2、通过诊断，明确金六福酒业公司的优势及存在的问题，同时，分析金六福酒业公司面临的机遇与挑战;3、通过金六福酒业公司所面临的内部、外部环境分析，提出金六福酒市场营销策略:4、在分析烟台白酒市场状况及消费者行为分析的基础上，提出金六福酒烟台市场营销策划方案。
2我国白酒产业分析及营销模式研究2.1白酒基本知识介绍酒从诞生之日起，与人民的生活就结下不解之缘，出生之后有满月酒，逢年过节有年节酒，朋友来访有接风酒，离家远行有饯行酒。
至于有酒的社会活动则更多了，出征打仗有誓师酒，得胜凯旋有庆功酒。
”无酒不成礼”、”无酒不成席”，成了众人皆知的事实。
酒的历史既久，留下的历史记载也多，由先秦到清末，历朝历代都有文章留下。
白酒的分类方法因标准的不同可以分为很多类:1.按酿酒原料:①粮食酒:以大米、高粱、玉米等粮食为主要原料酿制的饮用酒;②薯干酒:以鲜薯、薯干为原料酿制的饮料酒;③代用品酒:以野生淀粉原料或含糖原料酿制的饮料酒。
2.按使用的酒曲种类:分为大曲酒、小曲酒、鼓曲酒、大小曲混合白酒。
3.按生产工艺区分:主要有固态法发酵白酒、半固态法发酵白酒和液态法白酒。
4、按酿酒设备可分为:手工白酒、半机械化白酒和机械化白酒。
5、按香型划分:①酱香型白酒:因源于茅台酒工艺，故又称茅香型②浓香型白酒:以剑南春、沪洲老窖特曲和五粮液为代表·③清香型白酒:以山西汾酒为代表④米香型白酒:以大米为原料，采用半固态发酵的独特工艺。
以桂林三花酒为代表⑤其他香型白酒:a药香型(贵州遵义董酒);b兼香型(湖北松滋自云边);c凤型〔陕西风翔西凤酒);a特型(江西樟树四特酒);e鼓香型(广东佛山玉冰烧):f芝麻香型(山东景芝白干)6、按酒精含量划分:低度白酒:酒精度40度以下中度白酒:酒精度40--50度之间高度白酒:酒精度50度以上2. 2白酒的营销研究我在研究中发现，我国白酒的营销理念和营销方法的更新和创新，远远没有白酒的品种、质量、品牌的更新那么快。
1、原始的白酒营销在二十世纪以前，由于生产条件的限制，生产设备非常落后，基本是以手工作坊为主，简单但繁重的人工操作生产，白酒产量非常低。
而由于白酒在中国人的生活中具有相对特殊的池位，人们的需求很大。
不仅如此，由于交通不发达，白酒的销售仅限于小范围、小区域流通。
所以，不管酒的品质好还是不好，基本上不愁销售，而且，如果哪家作坊的酒有一些名气的话，尤其是被皇家选中，作为宫廷特供，那更是供不应求，这也就给中国的营销界留下一句千古名言:好酒不怕巷子深。
2、现代的白酒营销随着工业化的发展，机械化设备的广泛应用，白酒工艺的改进，白酒的品质有了保证，产量大幅度，上升，交通也逐渐发展起来，从新中国建立起我国的白酒营销可分成三个阶段。
第一个阶段:新中国成立到80年代初期。
这个阶段是中国的计划经济时期，由于一些众所周知的原因，比如粮食的相对匾乏、国家的特别安排(备战备荒等) 等等，国家对白酒这种生活需要品，而不是生活必需品的生产有着严格管控。
因为生产出来的就那么多，全国分配到了某个地区，进入国家流通渠道，想买瓶好酒，比如茅台、五粮液、汾酒、西凤等，你得先找关系，再找供应票，好的白酒在销售渠道的倒数第二个环节就基本消化掉了，所以，这时的名酒离老百姓太远，只知其名，不曾闻其味，更别说品其香了，老百姓所消费的白酒往往是非常低档次的产品。
第二个阶段:二十世纪80年代到90年代后期，这个阶段的白酒营销经历了一个混沌到启蒙的时段。
当我们的白酒企业开始意识到白酒也要参与市场竞争的时候，他们也曾经迷茫过，也曾困惑过，但随即就是觉醒，开始承认竞争的存在，并且意识到市场的残酷性。
在这个阶段，一直迷茫、困惑不醒的企业被市场无情地淘汰，那些不能严格按照市场规律运做的企业也从此一厥不振，只有那些清醒地认识到竞争，并且积极参与到市场竟争的企业，才在残酷地竞争中成长起来，成为行业的领先者，其中，目前公认的酒王五粮液就是一个明显的例子。
五粮液的成功绝对不是偶然的，它的成功取决于英明的决策者们适应市场发展，适应市场竞争的各种正确的决策。
比如，酒的品质的再提升，保证了酒的质量:先进设备的大量应用，保证了规模化经济的实现;多种延伸品牌的运作，保证了经营多元化战略的实施;不拘一格的多种营销策略组合保证了在市场的无往不利: 尤其是价格战略的实施，直接的结果是在市场上打败了多年的酒中之王一茅台，真正成为了中国白酒第一品牌。
第三个阶段:二十世纪90年代后期以来，白酒的营销进入了市场竞争的战国年代，但是中国的白酒营销基本停留在战术层面，例如广告战、促销战、产品开发战、渠道战等等。
从目前中国消费看的角度看，战术层面的竞争已经“黔驴技穷”了。
白酒营销的战术上的恶性竞争主要体现在以下:首先、在产品竞争层面上，白酒厂家不断强调酒的醇美，强调产品本身的特点。
但是随着大量同质产品的涌现，产品本身的特点己经不具备战略地位，白酒产品在广告诉求和宣传定位上流失了大量的金钱。
其次、过度关注中间商在广告轰炸失去效力时，“通路为王”成为白酒营销的主题，很多企业围绕着通路设计营销模式，确定产品定位。
于是，中间商的地位日益高涨，“经销商资源”成为出现在白酒企业老总嘴边频率最高的词语。
白酒产业出现了“品牌买断”，出现了“进货奖别克’，、‘奖帕萨特”，酒店终端出现了高额“开瓶费”，等等。
但是诸如此类的营销手段都是为了献媚中间商，贿赂经销商!而消费者则成为最大的受害者:冲着某名牌去买酒，买到的是粗制滥造的灌装产品;怀着好心情花钱去喝酒，可是促销小姐的花言巧语却让他们喝到比食杂店里五元钱一瓶好不到哪里去的高价酒!第三、过分关注竞争对手很多白酒企业老总们感慨，人在酒市，身不由己。
因为他们常常被竞争对手拖下水。
今天你投入了100万电视广告，明天我就投120万;你做了一个I00 平米的户外广告牌，我马上树一个200平米的在你旁边;你促销啊，买二送一，好啊，我买一送一，外加一个打火机!于是竞争越来越火暴，招招见血，完全忽略了营销网络、品牌管理和品牌维护。
不可否认，广告是沟通消费者的一种好方式，但是广告轰炸仿佛大海捞针，并且是单向沟通。
你知道你的广告在播放，消费者们在想什么?再说，大量粗制滥造、平凡甚至庸俗的白酒广告和千篇一律的品质诉求让白酒的广告传播效果大打折扣。
这种缺乏回馈的广告达不到与消费者全面沟通的日的，白白浪费了大量的资金。