商务谈判复习提纲
2024年商务谈判提纲总结（2篇）
2024年商务谈判提纲总结一、引言- 介绍参与商务谈判的各方背景和目标- 强调商务谈判的重要性和目的二、问题定义- 确定商务谈判的核心问题和争议点- 分析相关市场趋势和竞争环境，预测未来发展动态三、利益分析- 评估各方利益，并确定共同利益的基础- 分析可能的合作机会和风险四、谈判策略- 确定谈判目标和优先级- 制定谈判策略和计划，包括信息收集、团队准备等方面五、谈判准备- 收集必要的信息和数据，包括市场分析、法律和政策规定等- 研究对方背景和谈判代表的偏好和风格六、建立信任- 运用积极的沟通技巧和心态，建立起互信关系- 基于互利互惠原则，寻找合作可能性七、提出建议- 在谈判过程中提出切实可行的解决方案- 强调双方共同利益，推动谈判进程八、讨论具体合作细节- 就合作方式、资源共享、责任分工等进行讨论- 确定合作细节的具体规定和条款九、解决争端- 针对可能出现的争端，制定解决方案并进行协商- 寻求双方都能接受的解决办法，维护合作关系十、协议达成与签署- 商定合作方案的最终版本并进行签署- 确定双方履行合作协议的具体步骤和时间表十一、后续跟进- 确保合作协议的有效履行- 建立合作关系的长期机制和沟通渠道结语- 总结商务谈判的成果和经验教训- 展望未来合作的发展和潜力以上提纲仅供参考，具体商务谈判的内容和提纲可以根据实际情况进行调整和补充。
2024年商务谈判提纲总结（2）虽然本次商务谈判专周实训仅为期四天，但是其实在这次专周之前我们就用了两次课的时间来进行谈判题目抽选、组队和初步的资料收集。
专周的第一天，主要有三个任务，首先是老师对本次专周的内容安排和要求等作出介绍。
第二个任务就是每个队要给自己的队伍取一个名字，要有成员明确的分工，队伍理念和队伍口号。
我们小组名叫做：梦之队，小组分工也明确，我扮演财务顾问的角色。
我们的口号是：为维护球员权益而战!我们的理念是：维护球员权益，保障劳工合同!第三个任务就是观看上午用餐礼仪和模拟商务谈判视频。
商务谈判教学复习提要
商务谈判教学复习提要
第一单元商务谈判概论
一、重点掌握的内容
(一)概念部分
1．国际商务谈判的定义，即三个层次
2．国际商务谈判的构成,即三要素。
3．国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。
(二）操作部分
1．鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则
2．国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别,主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。
3．标的分类(横面的)及三类标的谈判特征(普遍的——
共性的特征和各类特有的特征）。
二．一般掌握的内容
（一）概念部分
1．台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。
即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。
2．经济背景中,国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。
3．各类谈判(14种谈判)的不同谈判特征。
（二）操作部分
1．当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时,对谈判手的要求？
2．对单兵谈判的谈判手如何要求?
3．对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题?
4．索赔谈判时,应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。
5．代理谈判时最关键的一点是什么？
三．需了解的内容。
商务谈判提纲
一、商务谈判概念及特征（一）商务谈判概念（二）商务谈判特征二、商务谈判类型三、商务谈判者的素质和能力（一）商务谈判者的素质（二）商务谈判者的能力四、商务谈判心理五、商务谈判程序（一）准备阶段（二）开局阶段（三）明示与报价阶段（四）交锋阶段（五）让步阶段（六）签约阶段第二章商务谈判的原则一、平等自愿原则二、重利益、轻立场原则三、人事分开原则四、商务谈判的其他原则（一）客观标准原则（二）合作的利己主义原则（三）灵活机动原则（四）诚信原则（五）合法性原则一、谈判背景调查二、收集、整理信息与确定谈判目标（一）收集、整理信息（二）确定谈判目标三、谈判的议程（一）时间安排（二）确定谈判议题（三）通则议程与细则议程（四）商务谈判场所的选择（五）商务谈判场景的选择与布置（六）谈判班子组成四、商务谈判模拟（一）模拟谈判的概念（二）模拟谈判的作用（三）模拟谈判的任务（四）模拟谈判的方法第四章商务谈判开局一、商务谈判的开局方式二、谈判开局气氛的营造第二节商务谈判的开局策略（一）一致式开局策略（二）保留式开局策略（三）坦诚式开局策略（四）进攻式开局策略（五）挑剔式开局策略二、策划开局策略应考虑的因素（一）考虑谈判双方之间的关系（二）考虑双方的实力（三）考虑谈判策略的需要三、引起谈判对手注意与兴趣的技巧第五章商务谈判磋商一、报价（一）报价的原则（二）报价的形式（三）报价的顺序（四）报价策略二、讨价还价(三)讨价还价的策略（1）故布疑阵（2）投石问路（3）抛砖引玉（4）吹毛求疵（5）价格诱惑（6）目标分解案例二（7）润滑策略（8）请君入瓮2．讨价还价阶段中期的策略运用（1）步步为营（2）疲劳轰炸（3）以林遮木（4）软硬兼施（5）车轮战术（6）休会策略3．讨价还价阶段后期的策略运用1）最后通牒2）场外交易3）私下接触4）权利有限5）坐收渔利让步1．迫使对手让步的方式有哪些？2．阻止对手进攻的方式有哪些？第六章商务谈判僵局的处理一、僵局的含义及对谈判的影响（一）僵局的含义及类型1．僵局含义2．僵局的类型3．僵局对谈判的影响二、商务谈判僵局产生的原因三、商务谈判僵局的处理原则（一）正确认识谈判的僵局（二）冷静地理性思考（三）协调好双方的利益（四）避免争吵（五）其他原则四、商务谈判僵局的利用和制造五、打破谈判僵局的策略第七章商务谈判的结束一、谈判结束的契机第八章商务谈判的战术及应用一、情感渗透法二、巧打时间差法三、其他方法（一）投其所好法（二）“升格”法（三）激将法（四）最后通牒法（五）吹毛求疵法（六）竞争法（七）缓兵之计法（八）金蝉脱壳法（九）放线钓鱼法（十）化整为零法（十一）捆绑利益法（十二）追根究底法（十三）针锋相对法第九章商务谈判的语言艺术一、谈判语言概述二、谈判有声语言运用的技巧（一）倾听的技巧（二）问的技巧三、谈判无声语言运用的技巧第十章商务谈判礼仪一、商务谈判礼仪二、商务谈判礼节三、一些国家的习俗与禁忌。
《商务谈判》复习大纲1507
《商务谈判》复习大纲★谈判者的心理素质：气质、观念独特、乐观向上、情绪稳定、求胜决心、毅力和耐力★原则谈判的主要原则：1.谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别2.谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场 3.为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案4.如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。
★商务谈判心理挫折的应对：1.勇于面对挫折2.摆脱挫折情况3.情绪的宣泄★商务谈判问答的技巧：★成功谈判的双方在谈判中考虑的利益和局面：★交易谈判的核心议题：价格★硬式谈判者的目标：施加压力使对方屈服，赢得胜利★横向谈判、纵向谈判的特点：横向：议程灵活，方法多样；多想议题同事讨论，有利于寻找变通的解决帮法；有利于发挥谈判者的创造力和想象力；家具双方讨价还价，忽视主要问题。
总想：程序明确，复杂问题简单化，每次只谈一个问题，避免多头牵制；适用于原则行谈判，过于死板，不利于沟通，当某一问题陷入僵局后不利于解决其他问题。
★判定谈判成功与否的价值谈判标准：★谈判依据地点和谈判双方态度不同的分类：★关系型谈判心理：强调建立和维持友善，为了避免冲突对抗而屈服于对方★谈判签字桌上的布置：桌上应该放置谈判双方的旗子，标志物，姓名牌或花卉、并根据双方习惯放置部分饮料和水果。
笔、文件夹、笔记本。
•布置签字场所庄重、整洁、清静室内铺满红色地毯长桌横放，上铺墨绿色绒或呢布安排签字人座位（多边合同可仅安排一个位置）桌面放置笔、吸墨器等必要文具除必要的签字桌椅外，撤除其他物品★商务礼仪中的递送名片握手见面介绍：客人到来之时，应该主人先伸手。
客人离开时，客人先握手；忌用左手，握手时不能戴墨镜；男士与女士握手，男士应该在女士伸手之后再伸手；不要戴帽子，不要戴手套握手；下级与上级握手，应该在下级伸手之后再伸手。
先递名片再做介绍；初次见面介绍不宜超过2分钟；先介绍自己，再让对方介绍。
名片是：自我介绍信，社交联谊卡名片（内容）上容易出现的问题，即"三不准"：（1）不得随意涂改；（2）不得提供两个以上的头衔，可准备多种名片；（3）不提供私人联络方式。
商务谈判复习提纲
名词解释题1、商务谈判：为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。
2、主观价格：谈判者期望的成交价格客观价格：能够客观反映商品价值的价格。
3、价格评论：买方对卖方所报价格及其即时的评析和论述。
4、价格解释：卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
5、交锋：交锋指谈判各方在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益而进行讨价还价的这样一个沟通交流的过程。
6、通则议程：是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般经过双方协商同意方能正式生效。
7、细则议程：是对已方参加谈判的策略的具体安排，只供已方人员使用，具有保密性。
8、谈判开局策略：谈判者谋求开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
9、商务谈判僵局：在商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
10、积极价格和消极价格：是指人们对产品的效用的感受不同从而对商品价格的反应不同简答题1、拒绝的实质是什么？谈判中的拒绝绝不是宣布谈判的破裂和彻底失败，拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴含着对以前的报价或己承诺的让步的肯定。
而且谈判中的拒绝往往不是全面的、立体的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。
所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其他方面讨价还价的可能性。
拒绝并非关上了所有的大门。
2、实质利益谈判法要求谈判者在谈判中自始至终要贯彻哪四个基本原则？为便于记忆和时刻提醒谈判者在谈判中应用此谈判原则，我们将其概括为人、利益、方案和标准四个方面。
人：指的是将人与问题分开，即在谈判中，谈判者要将人的因素与谈判具体问题分开。
利益：指的是注重利益，而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是表面的立场。
方案：指的是创造各种选择方案，即在谈判中，谈判这应该为了共同的利益去能力创造各种可供选择的解决方案，以便双方从中选择对双方最有利的方案。
标准：指的是坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者如果遇到相互彼此冲突的利益，应用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。
《商务谈判》复习大纲
《商务谈判》复习大纲一、单选题1、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益2、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段3、(A)是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
A、通则议程B、细则议程C、会议安排D、谈判地点安排4、谈判是追求（C）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量5、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（B）A、唯利是图B、平等互利C、全盘让步D、坚守立场6、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为硬式谈判、原则式谈判和(A)。
A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判7、(B)可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析。
A、访谈法B、问卷法C、观察法D、实验法8、对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的(D)时提出来。
A、1/4B、1/7C、6/7D、3/59、(C)是谈判求胜的心理基础。
A、诚心B、耐心C、信心D、拖延10、在谈判时，作为主谈人首先应该做的第一件事是（A）。
A、介绍对方在场人员B、公司领导介绍C、了解对方人员D、递名片11．谈判中讨价还价集中体现在什么行为中（D）。
A．问B．叙C．答D．辩12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（D）。
A．美国人B．英国人C．法国人D．日本人13．谈判中的关键阶段是（C）。
A．报价阶段B．开局阶段C．磋商阶段D．成交阶段14．进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（C）。
A．坚定让步型B．递减让步型C．等额让步型D．递增让步型15．在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是（C）。
A．马上还价B．置之不理、转移话题C．请对方作出价格解释D．亮出已方的价格条件16、卖方有100元的让步权限，要求四次让完，合适的让步方式是（C）。
《商务谈判》复习提纲
《商务谈判》复习提纲《商务谈判》复习提纲第一章商务谈判概论商务谈判的概念、特征、原则及内容。
第二章商务谈判的主要理论谈判理论的历史发展。
谈判理论的不同学派。
谈判需要理论：包括人的需要的七个层次，需要理论在谈判中的运用及谈判需要的发现等内容。
“三方针”谈判理论的主要内容：谋求一致的方针；皆大欢喜的方针；以战取胜的方针；原则谈判理论的主要内容。
第三章商务谈判的相关因素谈判者心理的概念。
谈判者的心理活动内容。
谈判者的动机类型。
谈判成功的心理素质包括哪几个方面。
国际商务谈判中的跨文化三层次：双方母国（或民族）文化背景差异、双方所属的经济组织的公司文化差异、双方当事人个体文化素养的差异。
第四章商务谈判战略的制订制订商务谈判战略的原则。
商务谈判战略的制订程序（环境分析、制订战略目标）制订战略目标的程序第五章商务谈判的策略商务谈判策略的概念、种类及运用策略的基本原则。
选择和确定谈判策略的基本因素包括哪些。
制定商务谈判策略的步骤。
按谈判地位制定策略：按谈判主动地位制定的策略；按被动地位而采取的谈判策略；处于平等地位的谈判策略。
按对方主谈人的性格制定策略：针对强硬性格主谈人的谈判策略；针对主谈人懦弱性格的策略；针对主谈人理想性格的策略；针对主谈人无主见性格的策略；针对主谈人刚愎自用性格的策略：离间策略、激将法策略。
针对不同谈判作风制定的策略：针对直率、实际型作风的策略；针对“阴谋型”谈判作风的策略；针对缺乏灵活性型谈判作风的策略；针对自负型谈判作风的策略；针对“虚荣型”作风的策略；针对散漫型作风的策略；针对装扮可怜相谈判作风的策略。
第六章商务谈判的语言艺术商务谈判的语言特征（包括内在和外在特征）。
商务谈判的倾听技巧。
如何做到有效的倾听。
商务谈判的提问技巧：包括提问的时机及要决。
运用商务谈判说服技巧的基本原则和具体方式。
商务谈判的非语言沟通的作用和表达形式。
第七章商务谈判前的准备商务谈判信息准备的含义及谈判信息的种类。
商务谈判复习提纲
《商务谈判》复习提纲1.商务谈判的基本要素包括谈判的主体（人）、谈判的客体（环境）、谈判的目标（内容）。
2.商务谈判的主体由关系主体和行为主体构成。
3.商务谈判的谈判对象有广泛性和不确定性。
4.对事不对人原则（人事分开原则）是商务谈判的重要原则之一。
5.商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
6.根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。
7.商务谈判的形式，是指为交换谈判内容所采取的方式。
谈判的形式一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
8.商品贸易谈判的内容：⑴商品的品质。
常用的表示方法有样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法和牌名或商标表示法。
⑵商品的数量。
首先根据商品的性质，明确所采用的计量单位。
表示重量单位的有吨、公斤、磅等；表示个数单位的有件、双、套、打等；表示面积单位的有平方米、平方英尺等；表示体积的单位有立方米、立方英尺等。
常用的重量计算方法有按毛重计算和按净重计算。
⑶商品的包装。
包括包装材料、包装形式、装潢设计和运装标志等。
⑷商品的运输。
包括运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。
⑸保险。
对同类商品，在保险的类别、投保方式、投保金额的通用做法，或对商品保险方面的特殊要求和规定，必须加以明确。
对世界各国主要保险公司在投保手续与方式、承保范围。
保险单证的种类、保险费用的支付方式、保险的责任期和范围、保险赔偿的原则与手续等方面的有关规定加以考虑筛选，最后加以确定。
⑹商品检验。
商品检验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。
主要包括：商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准等。
⑺商品价格。
商品的价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的变动情况。
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商务谈判复习提纲
题型：名词解释5道、判断10道、简答4道、实训2道、案例分析2道
1.商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
2.商务谈判的作用：1.有利于促进市场经济的发展2.有利于实现企业的经济目标
3.有利于企业获取市场信息
4.有利于促进国际贸易发展。
3.谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。
4.奥尔德弗ERG理论的核心观点：奥尔德弗认为，人同时存在三种需求，即存在的需求、关系的需求和成长的需求。
他同时提出了三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。
5开局阶段：开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。
6为什么要重利益、轻立场？
商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。
如果没有商业利益的纠缠，双方就没有谈判的必要。
如果在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。
所以，谈判一定要紧紧围绕商业利益这个中心，要致力于解决双方在商业利益上的分歧，而不要仅仅纠缠于立场。
利益第一，立场第二，这是谈判桌面恒古不变的原则。
7谈判班子组成原则：1.规模要适当2.知识、能力要互补3.性格要互补
8模拟谈判：就是将谈判小组成员一分为二，或在谈判小组外，再建一个实力相当的谈判小组；由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。
9.商务谈判开局阶段具体是指哪一段时间，在这一段时间要做什么。
商务谈判开局阶段，就是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判者在开局阶段的主要任务就是为谈判营造一个适宜的气氛，谋求有利的开局地位，为后续的谈判打下良好的基础。
10.为什么要营造高调气氛？有哪些方法？
在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。
营造高调气氛通常有以下几种方法：
（1）感情渲染法（2）称赞法（3）幽默法（4）诱导法
11.对买卖双方是不是报价越高越有利于谈判（×）
解析：在商务谈判中，谈判双方即买方与卖方处于对立统一体之中，它们既相互制约又相互统一。
因此报价水平的高低不是由报价一方随心所欲就可以决定的，报价只有在对方接受的情况下才可能产生预期的效果，才可能使买卖成交。
因此，谈判一方向另一方报价时，不能信口开河，而是要经过仔细分析、精心琉理，不仅要考虑报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能够成功的概率。
报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功概率之间的最佳结合点。
12.根据报价的战术分，有欧式报价术与日式报价术。
13.什么是讨价还价？
讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。
还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
还价以讨价作为基础。
在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对手的报价，在经过几次讨价之后，
估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。
如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。
14.所有出现谈判僵局一定要让步吗？
在商务谈判中坚持自己的主张、意见固然十分重要，但适度、适时的妥协也是极其必要的。
让步是为了避免谈判出现僵局。
当然，并不是什么都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。
15.什么是商务谈判僵局？
商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
16.商务谈判僵局产生的原因。
（1）谈判一方故意制造谈判僵局。
（2）双方立场观点对立争执导致僵局。
（3）沟通障碍导致僵局。
（4）谈判人员的偏见或成见导致僵局。
（5）谈判人员的失误导致僵局。
（6）利益合理要求的差距导致僵局。
（7）其他原因导致僵局。
17.商务谈判僵局的处理原则。
（1）正确认识谈判的僵局。
（2）冷静的理性思考。
（3）协调好双方的利益。
（4）避免争吵。
（5）其他原则。
18.为圆满结束做出精心安排。
（1）回顾成果。
（2）弥合差异。
（3）澄清问题。
（4）对谈判低潮的把握。
19.情感渗透法。
1.甜言蜜语法
2.出其不意法
3.以情动人法
4.倾听与沉默法
20.巧打时间差法
1.时间战术
2.戒急用忍法
3.后发制人法。