医药客户等级划分办法和要求
医药招商加盟方案范本
2．1经销价格的确立2．1．1某胶囊产品规格（满足不同经济地区的要求）24粒装，300盒/件。
36粒装，200盒/件2．1．2某胶囊产品价格（满足不同经济地区的要求）24粒装，×元/盒，服用时间2－4天，日价格×元。
36粒装，×元/盒，服用时间3－6天，日价格×元。
2．1．3某胶囊产品成本控制范围24粒装，尽量控制在×元/盒以内。
36粒装，尽量控制在×元/盒以内。
2．1．3某胶囊产品招商价格控制范围（不包税）批价计算：24粒装批价：×元/盒。
36粒装批价：×元/盒。
客户等级：一级客户二级客户三级客户招商价： 24粒装批价20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒36粒装批价20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒成本＝原料＋辅料＋加工费＋包装＋税＋生产管理费等；对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算，应该按一年总数计算。
2．1．4某胶囊产品招商毛利率我们按大多数经销商的扣率计算，同时出去他们的年终返点或奖励，平均扣率在23左右，计算后发现毛利率最少在60%以上。
24粒装毛利率： 61%。
36粒装毛利率： 64%。
2．2经销区域的确定2．2．1关于经销商级别在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。
2．2．2关于经销商的资格l 熟悉当地市场，有医药销售网络；l 优良好的市场运作能力，专业的营销队伍；l 有一定的经济实力；l 有良好的经营信誉。
2．2．3关于地级经销商公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商级别）。
医药市场潜力分析和客户管理
和准确性直接下结论
欣赏类型：容纳的
欣赏类型：沟通的
如何不同性格类别的人沟通
分析型
驾驭型
做到：正规而有礼；有逻辑地将表达的 做到：准时；直截了当；显得专业和商
内容系统化；提供完整的、详尽的信息； 业化；让其自己做决定；避开细节，论
尊重其知识和意见，对其工作程序有耐 述要点；强调产品能帮其达成目标
心；留足够的时间让其做决定；强调产 禁忌：太个性化；浪费时间；谈抽象的
• 目标医生的个人兴趣 • 目标医生所参加协会的名称 • 目标医生的个人风格 • 目标医生的基本需求 • 目标医生的家庭状况 • 拜访医生的最佳时间和最佳地点 • 每天所看病人数目 • 对医药代表的一般态度 • 对其他医生的影响
产品处方的信息化动态干预
• 处方针剂产品能够干预到每天的床位和床位占比 • 门诊能够了解到适用患者占门诊量多少，产品和竞品当日的销
寒暄，判断客户主 观条件是否适合 “有目的”沟通
在良好的沟通氛 围中逐步使客户 的潜在需求显现
选择或者创造合适的拜 访时机，营造沟通氛围
适当抛出 诱饵，试 探目标客 户的反应
达成
再次确认协 议，表示感 谢，最终达 成协议。
拜访准备-寒暄引入-探寻-聆听-呈现-处理异议-成交缔结-跟进追踪
分析重点客户销量与目标差距
确认客户目前销量和目标的差距
探寻产生差距的原因，重新定位客户并制定目标及方案
导致目标失败的原因很多，主观问题和客观变化都会导致差距的产生。 如：执行方案后跟进不及时、计划实施的操作不当等等。但是销售工作贵在不懈的坚持和
不断地总结。（执行计划的连续性，不断去调整，不能断断续续，前功尽弃）
• 主观条件 创造融洽、轻松地沟通氛围——微笑、寒暄、赞美
医院等级如何划分
医院等级如何划分?是根据医院的规模（大小，人员配备，硬件设施，科研能力）来分的分一，二，三三个等级每个等级又有甲乙丙三等三甲医院是最好的了其次是三乙医院等级评定重新启动后还采用三级九等划分等级，评审坚持“六重三不”原则，即重服务、重管理、重质量、重安全、重基础、重保障、不搞运动、不搞形式、不弄虚作假，民营医院可以与公立医院平等的参与等级评定。
考核的主要项目包括医疗服务与管理、医疗质量与安全、技术水平与效率。
实行1000分制，900分以上评为三级甲等，750分－900分评为三级乙等，600分－750分评为三级丙等。
医院等级不搞终身制，实行动态管理。
此外，此次医疗质量综合考评标准突出了“以病人为中心”的服务理念，要求医院必须定期征集病人意见，每季度开一次病人意见座谈会。
医院还须设立免费饮水供应、公用电话、实行电子电话预约诊疗等，要求化验室检查报告在24小时内出结果，还要有收费价格公示，提供费用查询，实行费用清单制度。
1三级医院主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院2二级医院主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院3一级医院主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院医院等级的划分一、医院分级管理的依据、原则对医院分级管理的依据是医院的功能、任务、设施条件、技术建设、医疗服务质量和科学管理的综合水平。
医院分级管理的实质是按照现代医院管理的原理，遵照医疗卫生服务工作的科学规律与特点所实行的医院标准化管理和目标管理。
医院的设置与分级，应在保证城乡医疗卫生网的合理结构和整体功能的原则下，由卫生行政部门按地方政府的区域卫生规划来统一规划确定。
二、医院分级与分等医院按其功能、任务不同划分为一、二、三级。
一级医院：是直接向一定人口的社区提供预防，医疗、保健、康复服务的基层医院、卫生院。
二级医院：是向多个社区提供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地区性医院。
三级医院：是向几个地区提供高水平专科性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务的区域性以上的医院。
医药公司信用管理制度范本
第一章总则第一条为加强医药公司信用管理，规范公司经营活动，提高企业信誉，保障公司合法权益，根据国家相关法律法规和公司实际情况，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司全体员工，以及与公司有业务往来的供应商、客户等相关方。
第三条本制度遵循以下原则：（一）诚信为本，守法经营；（二）公平公正，客观评价；（三）预防为主，综合治理；（四）信息共享，动态管理。
第二章信用管理组织与职责第四条成立医药公司信用管理领导小组，负责公司信用管理的总体规划和组织实施，领导小组下设信用管理办公室，负责日常信用管理工作。
第五条信用管理办公室的主要职责：（一）制定公司信用管理制度；（二）建立和完善信用评价体系；（三）组织开展信用评价工作；（四）跟踪、监控信用状况，及时处理信用风险；（五）对外提供信用报告和咨询服务。
第三章信用评价与等级划分第六条公司信用评价以法律法规、行业规范、企业标准为依据，采用定量与定性相结合的方法，对供应商、客户等相关方进行信用评价。
第七条信用等级划分为以下五个等级：（一）AAA级：信用优良，无不良记录；（二）AA级：信用良好，无重大不良记录；（三）A级：信用一般，存在轻微不良记录；（四）B级：信用较差，存在一定不良记录；（五）C级：信用极差，存在严重不良记录。
第四章信用评价程序第八条信用评价程序如下：（一）收集相关方信息；（二）核实信息真实性；（三）进行信用评价；（四）确定信用等级；（五）出具信用报告。
第五章信用风险监控与处理第九条公司对供应商、客户等相关方的信用状况进行实时监控，发现信用风险时，应及时采取措施：（一）对信用等级较低的供应商、客户，暂停或终止合作关系；（二）对存在重大信用风险的供应商、客户，依法采取法律手段维护公司权益；（三）对信用评价过程中发现的违法违规行为，依法予以查处。
第六章信息共享与披露第十条公司建立健全信用信息共享机制，将信用评价结果在公司内部进行共享，同时对外提供信用报告和咨询服务。
药品营销策划方案
药品营销策划方案药品营销策略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。
1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。
目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。
市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。
制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。
其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。
其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。
因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。
4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。
医药客户等级划分办法和要求
客户等级评定办法和要求一、基本原则客户分类评级遵循的原则：1、公平、公正、公开；2、权责明确、协调联动；3、简便易行、方便操作；4、动态管理、程序规范。
二、客户分类客户分类由客户经营情况评估组成，并据此分出客户等级，该等级是公司统筹全局销售的重要依据。
本着权责明确的原则，销售部依据客户守法情况，会同财务部全面负责客户的经营情况评估、客户星级评定工作。
根据评估得分，将客户守法程度统一分为A、B、C、D四类：A类：评估得分91分-100分客户；B类：评估得分81分-90分客户；C类：评估得分71分-80分客户；D类：评估得分在70分（含70分）以下客户。
（一）经营情况评估1、经营情况评估内容：由销售部结合公司相关制度和对客户期望，对客户的经营情况从客户自身经营状况、合作水平两个方面进行打分评估（评分表见附件）2、经营情况具体评估标准：（1）进货额（20分）：每半年按所有客户的进货金额从高到低进行排序，总销售金额排名第1的客户得20分，其他客户的得分按照半年月度平均销售额/最高月度销售额X20分，小数点后保留4位数;（2）进货量（10分）：每半年按所有客户的进货数量从高到低进行排序，总销量排名第1的客户得10分，其他客户的得分按照半年月度平均销量/最高月度销量X10分，小数点后保留4位数；（3）财务毛利率（12分）：每半年按所有客户的财务毛利率从高到低进行排序，总排名第1的客户得12分（财务毛利率低于12%，按后面等级划分），其他客户毛利率在12%以上得12分，11%以上得 11分，10%以上得10分，以此类推。
负毛利不得分；（4）进货稳定性（10分）：计算公式：（半年销售额的月平均值- （最高月金额-最低月金额））/半年销售额的月平均值X10分；（5）平均回款天数（15分）：根据客户的回款周期，通过CMS查询，确定客户得分。
超红线客户的2分，超一年客户的0分，其余客户得分按照公式计算：（问题应收界限-平均回款天数）/问题应收界限X15分；（6）重点品种占有（15分）：重点品种金额占比大于总销售额的60%以上得15分，55%以上得12分，50%以上得9分，45%以上得6分，40%以上得3分，其他不得分；（7）中标价执行到位情况（3分）：客户是否有不按照中标价执行的情况，如果因为客户原因，不按中标价执行的，得0分（不包括由于中标价低于采购价，公司和客户沟通后加价的品种），其他的3分；（8）采购方式（5分）：客户提前和公司沟通计划，然后按照公司出库单在采购平台补点的得5分，客户和业务员沟通后，通过采购平台点配计划的，得3分。
顾客资格审查
。
·M+A+N：A类客户，理想的销售对象。 ·M+A+n：B类客户，配上熟练的销售技 术，有成功的希望。 ·M+a+N： B类客户，设法找到具有A之 人(有决定权的人) ·m+A+N： B类客户，需调查其业务状况、 信用条件等给予融资。
.
·m+a+N ·m+A+n ·M+a+n ： C类客户，可以接触，应长期观察、培养， 使之具备另一条件。
顾客资格审查的概念和内容
• 顾客资格审查：是推销人员根据产品 的特征、对潜在顾客进行全面衡量和 评价，筛选出合格顾客准备访问的过 程。
• 除了可以确定对方是否为真正的准顾 客之外，另外一个目的是为了对准顾 客实行良好的顾客管理制度。
顾客资格认定的作用与内容
提高成功率 节省费用 节约时间，提高效率 有的放矢地实施推销策略，提高推销绩效，争取最可能的买主。 更好地满足顾客需要 发现真正的产品推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保将推 销工作落到实处。
对现有购买能力的评价
• 主要是通过对顾客现有收入水平、经 营状况等进行调查。
• 有内、外两个方面：
– 内：就是从内部了解财务状况，摸清实 际支付能力；（调查比较困难）
– 外：就是对表面现象观察判断，然后作 出估计。
对潜在购买能力的评价
• 有些顾客因发展或资金流动等原因，出现暂 时困难，或将来可能成为顾客的人群，具有 潜在购买能力的顾客应保留其准顾客的资格 ；
MAN法则：
• Money：购买能力； • Aathoriy：购买权力； • Need：需要。 • 具备以上三个条件的潜在顾客，即合格的潜
在顾客。
医院设备客户管理制度
医院设备客户管理制度一、总则为加强医院设备客户管理，提高医疗设备使用效率，确保医疗服务质量，制定本管理制度。
二、客户管理范围本管理制度适用于医院所有医疗设备的客户管理工作。
三、客户分类1. 内部客户：指医院各临床科室、医务人员等直接使用医疗设备的人员。
2. 外部客户：指外部医疗机构、企业、个人等需要借用或购买医疗设备的人员。
四、客户管理流程1. 内部客户1.1 内部客户申请：各临床科室按照临床需求提出医疗设备使用申请。
1.2 审批流程：设备科室负责审核申请材料，根据设备借用情况决定是否批准。
1.3 设备使用：经审批后，科室可提取医疗设备进行使用。
1.4 设备归还：科室在使用结束后，需按时归还设备，并填写设备使用报告。
2. 外部客户2.1 外部客户申请：外部医疗机构、企业、个人等需要借用或购买医疗设备的人员可通过电话、邮件等方式向设备科室提出申请。
2.2 审批流程：设备科室收到申请后，进行审核并制定借用或购买方案。
2.3 设备借用：经审核通过后，外部客户可以借用医疗设备。
2.4 设备购买：外部客户如需购买医疗设备，需签订购买合同并支付货款。
2.5 设备维护：设备科室协助外部客户进行设备维护和保养工作。
五、客户管理要求1. 科室内部客户应严格按照规定使用医疗设备，保障设备的安全性和有效性。
2. 外部客户应遵守设备借用或购买合同中的相关约定，确保设备的正常使用和保养。
3. 设备科室应及时做好设备的维护、保养工作，确保设备的长期稳定运行。
4. 设备科室应定期对客户反馈意见进行汇总分析，及时改进服务和提高客户满意度。
六、客户管理责任1. 设备科室负责人应对客户管理工作负总责，确保客户管理制度的实施和执行。
2. 设备科室工作人员应严格执行客户管理制度，做好客户信息的记录和管理工作，并及时协调解决客户问题。
3. 医院领导应关注客户管理工作，提供必要的支持和资源，促进客户管理工作的顺利开展。
七、客户管理监督1. 医院设备管理部门应对客户管理工作进行定期检查和评估，及时发现问题并提出改进建议。
医院客户管理制度
医院客户管理制度第一章总则第一条为规范医院对客户的管理工作，保障医院服务质量，提升客户满意度，特制定本制度。
第二条本制度适用于医院对所有客户的管理工作。
第三条医院客户包括门诊患者、住院患者、家属和其他与医院进行交流服务的群体。
第四条医院客户管理工作应当以病患为中心，注重服务态度，保护病患合法权益，提供优质服务。
第二章客户信息管理第五条医院客户信息包括个人基本信息、病史、诊疗情况等，应当建立客户信息档案，实行信息保密制度。
第六条客户信息是医院财产，未经客户同意，医院及职工不得将客户信息泄露给第三方。
第七条医院应当建立完善的客户信息管理系统，保证客户信息的准确性和完整性。
第八条客户信息管理应当符合国家相关法律法规，并采取合理有效的安全防护措施。
第九条医院应当定期将客户信息进行备份，确保客户信息的安全可靠。
第十条医院员工应当接受相关的客户信息管理培训，提高职工信息保密意识。
第三章客户服务流程第十一条医院应当建立健全的客户服务流程，明确客户来院就诊的具体步骤和流程。
第十二条客户到院后，应当有专门的接待人员对客户进行登记，领取就诊号等流程。
第十四条医院对特殊客户应当给予优先服务，如老年人、儿童、残疾人等。
第四章客户满意度调查第十五条医院应当定期对客户进行满意度调查，了解客户对医院服务的意见和建议。
第十六条满意度调查结果应当及时反馈给相关部门和个人，督促改善服务质量。
第十七条医院应当根据满意度调查结果，制定相关改进措施，提高服务满意度。
第五章客户投诉处理第十八条医院应当建立健全的客户投诉处理系统，规范投诉渠道和处理流程。
第十九条客户投诉应当及时受理，进行调查核实，并给出处理结果。
第二十条被投诉人及时督促改进工作，并向客户致歉及进行赔偿。
第二十一条投诉工作应当建立相应的档案，定期进行汇总分析，提出改进意见。
第六章客户关怀服务第二十二条医院应当加强客户关怀服务，为客户提供心理疏导、健康宣教等服务。
第二十三条医院应当定期对客户进行健康常规检查，引导客户保护自身健康。
客户分级资料
客户分级在商业领域中，客户分级是一种重要的营销策略，其目的是根据客户的特点和价值程度，将客户进行分组分类，以便企业更好地了解客户需求、提供个性化服务，并最大限度地实现客户价值。
通过客户分级，企业可以更有效地管理客户资源，提高客户忠诚度和满意度，促进业务增长。
客户分级的意义客户分级在营销管理中具有重要意义。
首先，通过客户分级，企业可以清晰地识别出不同价值的客户，从而有针对性地为客户提供产品和服务。
其次，客户分级有助于企业了解客户的消费习惯和购买偏好，以便根据客户需求进行精准营销。
此外，客户分级还可以帮助企业发现潜在优质客户，提升客户开发和保留的效率。
客户分级的方法1. 价值分级根据客户的消费频率、消费金额和忠诚度等指标，将客户分为高价值客户、中价值客户和低价值客户。
高价值客户通常是企业的主要盈利来源，需要重点关注和维护；中价值客户有潜力成为高价值客户，可以通过个性化服务提升其消费频率和金额；低价值客户则需要通过促销活动或其他方式激发其消费欲望。
2. 潜力分级除了价值分级，还可以根据客户的潜在价值进行分级。
潜在价值是指客户未来可能产生的商业价值，包括潜在消费能力、发展空间等。
通过潜力分级，企业可以识别出有潜力的客户，并制定相应的营销策略，促进其成为高价值客户。
3. 行为分级客户的行为也是客户分级的重要依据之一。
根据客户的购买行为、互动行为等，将客户分为活跃客户、沉睡客户和流失客户。
活跃客户通常是企业的重要资源，需要维持其活跃度；沉睡客户可能是由于客户需求变化或竞争对手挖角等原因，需要重新激发其购买意愿；流失客户则需要通过客户回访等方式尝试挽留。
客户分级的实施1. 数据分析客户分级的实施离不开数据支持。
企业可以通过数据分析工具对客户的消费行为、互动行为等进行挖掘，获取客户的详细信息，为客户分级提供依据。
2. 制定策略在客户分级的基础上，企业需要制定相应的营销策略。
针对不同客户分级，制定个性化的服务和促销方案，以实现不同价值客户的最大化利润。
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医药客户等级划分办法和要求．客户等级评定办法和要求
一、基本原则
客户分类评级遵循的原则：
1、公平、公正、公开；
2、权责明确、协调联动；
3、简便易行、方便操作；
4、动态管理、程序规范。
二、客户分类
客户分类由客户经营情况评估组成，并据此分出客户等级，该等级是公司统筹全局销售的重要依据。
本着权责明确的原则，销售部依据客户守法情况，会同财务部全面负责客户的经营情况评估、客户星级评定工作。
根据评估得分，将客户守法程度统一分为A、B、C、D四类：
A类：评估得分91分-100分客户；
B类：评估得分81分-90分客户；
C类：评估得分71分-80分客户；
D类：评估得分在70分（含70分）以下客户。
2
（一）经营情况评估
1、经营情况评估内容：
由销售部结合公司相关制度和对客户期望，对客户的经营情况从客户自身经营状况、合作水平两个方面进行打分评估（评分表见附件）2、经营情况具体评估标准：
（1）进货额（20分）：每半年按所有客户的进货金额从高到低进行排序，总销售金额排名第1的客户得20分，其他客户的得分按照半年月度平均销售额/最高月度销售额×20分，小数点后保留4位数；（2）进货量（10分）：每半年按所有客户的进货数量从高到低进行排序，总销量排名第1的客户得10分，其他客户的得分按照半年月度平均销量/最高月度销量×10分，小数点后保留4位数；
（3）财务毛利率（12分）：每半年按所有客户的财务毛利率从高到低进行排序，总排名第1的客户得12分（财务毛利率低于12%，按后面等级划分），其他客户毛利率在12%以上得12分，11%以上得11分，10%以上得10分，以此类推。
负毛利不得分；
（4）进货稳定性（10分）：计算公式：（半年销售额的月平均值-（最高月金额-最低月金额））/半年销售额的月平均值×10分；
3
（5）平均回款天数（15分）：根据客户的回款周期，通过CMS查询，确定客户得分。
超红线客户的2分，超一年客户的0分，其余客户得分按照公式计算：（问题应收界限-平均回款天数）/问题应收界
限×15分；
（6）重点品种占有（15分）：重点品种金额占比大于总销售额的60%以上得15分，55%以上得12分，50%以上得9分，45%以上得6分，40%以上得3分，其他不得分；
（7）中标价执行到位情况（3分）：客户是否有不按照中标价执行的情况，如果因为客户原因，不按中标价执行的，得0分（不包括由于中标价低于采购价，公司和客户沟通后加价的品种），其他的3分；（8）采购方式（5分）：客户提前和公司沟通计划，然后按照公司出库单在采购平台补点的得5分，客户和业务员沟通后，通过采购平台点配计划的，得3分。
客户和业务员未沟通，直接通过采购平台点配计划的，得0分；
（9）结算方式（5分）：公对公账户转账得5分，公对私账户转账得2分，现金结算不得分；
（10）其他（5分）：客户证件齐全合法、法人代表做事风格、其他客户因素等，业务员根据和客户沟通及客情维护程度进行打分。
4
3、经营情况评估分类
结合实际情况，部门根据A类户的经营评估得分结果，将A类户分为四级，即：
（1）三星客户：A类户中评估得分排前10%左右的客户；
（2）二星客户：A类户中评估得分排三星级客户后的20%客户；（3）一星客户：A类户中评估得分排二星级客户后的30%客户；（4）一般客户：A类户中评估得分排在最后40%的客户；
（二）客户分类操作规则
1、客户等级评定周期为半年，每半年末评定一次。
2、客户的经营情况评估实施每季度进行调查登记、每半年进行评估确定，各区域业务员、销售主管每季度要对经营情况评估项目中“经营水平”中的5个项目和“合作水平”之“重点品种占有及产品促销情况”进行调查登记，每个季度末由公司CMS信息系统对客户“进货
量”、“进货额”、“平均回款天数”进行核算，结合季度调查登记情况，进行全面评估。
3、对于评估为B类的客户，部门各区域主管，查找原因，积极推进，努力把客户提升为A类客户。
4、对于评估为C类的客户，各区域主管应据实以书面形式告之其原 5
因。
部门结合相关情况，努力寻求良好合作方式。
5、对于评估为D类的客户，部门以书面形式向公司告之其原因。
根据实际情况，建议公司停止合作。
6、对于评估必须下调星级的客户，各区域主管应据实以书面形式向
部门反馈。
三、货源分配的基本方法和要求
货源分配工作由销售部门具体负责。
根据市场实际情况，将货源划分为紧俏货源、控制货源和一般货源。
紧俏货源是指常年不能够满足市场需求的产品，控制货源是指阶段性不能够满足市场需求的产品，一般货源是指基本可以常年满足市场需求的产品。
并按以下要求制订具体的货源分配办法：
总的原则是货源分配要与客户等级挂钩：
1、紧俏货源按等级优先向星级客户供应，同时兼顾A类一般客户，严格控制B类客户，对于C类客户原则停供；
2、控制货源重点投向A类客户，兼顾B类客户，限制C类客户。
3、一般货源原则上要在合理定量管理的基础上，向A类客户敞开供应，适度控制B类客户。
对于C类客户依据专卖部门的要求限制供应6
或暂停供应；
4、对于同一区域、同一星级、经营情况评估得分相近的客户，其紧俏及控制货源分配要尽量一致。
销售部
2015年8月6日
7
附件：
分评估项
20、进货10、进货
、经营水12、财务毛利6分10、进货稳定15、平均回款天
15、重点品种占3、中标价执行到位情、合作水5、采购方分45 、结算方5
)如交易信用度证件合法法人形象1其他
8。