第7章分销渠道成员的激励
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(完整版)分销代理激励办法
完整版)分销代理激励办法目录1.[概述](#概述)2.[激励规则](#激励规则)2.1 [分销佣金](#分销佣金)2.2 [等级晋升](#等级晋升)2.3 [奖励活动](#奖励活动)3.[奖励计算](#奖励计算)3.1 [分销佣金计算公式](#分销佣金计算公式)3.2 [等级晋升条件](#等级晋升条件)4.[目标与效果](#目标与效果)5.[总结](#总结)概述本文档旨在制定一个完善的分销代理激励办法，以提高分销代理合作伙伴的积极性和业绩，进而促进企业的销售增长。
激励规则2.1 分销佣金分销代理将根据他们所带来的销售额获得相应的佣金。
具体佣金比例将根据代理商的等级而定，等级越高，佣金比例越高。
佣金的计算将根据每个代理商带来的销售额进行。
2.2 等级晋升除了通过销售额来获得佣金外，分销代理还可以通过达到一定的条件晋升到更高的等级，从而享受更高的佣金比例。
2.3 奖励活动为了激励分销代理的积极性，我们将定期举办一些奖励活动，例如销售竞赛、积分兑换等，以鼓励他们提升业绩并获取额外奖励。
奖励计算3.1 分销佣金计算公式分销佣金的计算公式如下：佣金金额 = 销售额 * 佣金比例其中，销售额为每个分销代理所带来的总销售额，佣金比例根据代理商的等级来确定。
3.2 等级晋升条件代理商可以通过达到以下条件来晋升到更高的等级：销售额达到一定金额平均销售额达到一定水平团队销售额达到一定金额具体的等级晋升条件将根据不同等级而定，为了鼓励代理商提升业绩，晋升条件将会逐级提高。
目标与效果通过完善的分销代理激励办法，我们的目标是：提高分销代理的积极性和业绩增加分销渠道的销售额增加客户满意度和忠诚度提升企业销售收入总结分销代理激励办法是一个重要的管理工具，可以有效地推动分销代理合作伙伴的业绩，并激发他们的积极性。
通过建立合理的激励规则和奖励计算机制，我们可以达到提升销售业绩和销售渠道的目标。
因此，我们需要根据实际情况不断优化和调整分销代理激励办法，以确保其长期有效性。
市场营销第7讲——分销策略与渠道管理
市场营销组合
• 市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
产品策略 Product
促销策略 Promotion
4P’s销策略 Place
1
第七章 摘要
分销策略与渠道管理
7.1 分销渠道及分销模式 7.2 分销渠道的设计和管理 7.3 其他
2019/9/12
• 针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择
– （1）独家分销 – （2）密集分销 – （3）选择分销
2019/9/12
12
（1）独家分销 (Exclusive Distribution)
• 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
• 独家分销渠道的优点：
– 容易控制市场 – 经销商之间不存在相互竞争 – 经销商促销的积极性较大
对大多数企业来说，传统的带有中间商的分销体 系暂不可缺，更加合理有效的方式是减少分销商的 层级与数量，实现渠道结构的相对扁平化。
2019/9/12
32
二、网络营销
• 实质
– 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客
– 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。
• 传统销售：
•
供应商
批发商
产品
中间商
渠道 设计
企业自 身
竞争
宏观环 境
规模、财务能力、 渠道经验
2019/9/12
21
影响渠道长短的因素
短渠道
大 高 易坏 近 集中 大 高 小
因素
制造商财力 产品价格 产品特性 厂商与顾客的距离 顾客分布
订单 服务要求 生产季节与消费季节差异
2019/9/12
22
长渠道
小 低 不易坏 远 分散 小 低 大
• 市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
产品策略 Product
促销策略 Promotion
4P’s销策略 Place
1
第七章 摘要
分销策略与渠道管理
7.1 分销渠道及分销模式 7.2 分销渠道的设计和管理 7.3 其他
2019/9/12
• 针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择
– （1）独家分销 – （2）密集分销 – （3）选择分销
2019/9/12
12
（1）独家分销 (Exclusive Distribution)
• 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
• 独家分销渠道的优点：
– 容易控制市场 – 经销商之间不存在相互竞争 – 经销商促销的积极性较大
对大多数企业来说，传统的带有中间商的分销体 系暂不可缺，更加合理有效的方式是减少分销商的 层级与数量，实现渠道结构的相对扁平化。
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二、网络营销
• 实质
– 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客
– 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。
• 传统销售：
•
供应商
批发商
产品
中间商
渠道 设计
企业自 身
竞争
宏观环 境
规模、财务能力、 渠道经验
2019/9/12
21
影响渠道长短的因素
短渠道
大 高 易坏 近 集中 大 高 小
因素
制造商财力 产品价格 产品特性 厂商与顾客的距离 顾客分布
订单 服务要求 生产季节与消费季节差异
2019/9/12
22
长渠道
小 低 不易坏 远 分散 小 低 大
第7章分销渠道成员的激励
了解渠道成员需求的方法： 有以下三种：
制造商对渠道成员进行研究
尽管制造商对最终顾客的研究已经非常普遍——了解顾客希望 得到的产品、品牌偏好、购物行为方式及其他信息； 但对渠道成员需求及问题的研究却非常少见。根据估算，制造 商对渠道成员进行研究的支出不足研究预算的1％。
案例
Loctite公司对经销商需求调查才得以解决双方的矛盾
四是售后服务支持
佳能公司在全国各地设定近百家授权维修机构。所有维修站和维修 中心的建立和发展都经过公司严格的考核、认证，并由佳能统一管理。 通过提供完善的售后服务维修网络，在用户心中强化了对佳能产品的信 心，同时提高了用户对经销商的依赖，建立起稳固的渠道。 五是奖励机制 除了短期的销售奖励之外，佳能公司还为渠道成员设定了全年奖励 制度，业绩越好，获得奖励越多，从而保证公司产品销售。
于是，在顾客委员会的组织下，公司召开了全体经销商会议， 顾客委员会传达了制造商的“100％精神共享”的新项目计划，经 销商们与顾问委员会进行了坦诚的沟通，顾客委员会澄清了经销商 们的担心，特别是一些经销商担心失去销售竞争对手啤酒会降低自 己的利润。经销商们了解到“100％精神共享”项目实际上是建立 在自愿基础上而非强制实施，而且还了解到参与这一项目将会得到 激励而非胁迫时，他们中的很多人对这一项目持合作的态度。
例子一：Anheuser-Busch公司(世界上最大的啤酒生产商)向
经销商提出了 “100％精神共享”的新项目，该项目涉及公司啤酒 经销商放弃销售其他竞争对手的啤酒，而专注于Anheuser-Busch 公司的产品。这一新项目的实施会涉及经销商的利益，公司首先与 经销商顾客委员会进行了沟通，取得了他们的支持，公司担心如果 他们直接与经销商沟通会引起经销商的反感，为此，公司决定委托 经销商顾问委员会与经营商们进行沟通。
渠道管理-渠道激励(激励管理)
销售竞赛
开展经销商的销售竞赛的好处 激情 关心 凝聚力 团队合作 达到目标
返利目的
提升整体销量
添加标题
1
完善市场
添加标题
2
加速回款
添加标题
3
扩大提货量
添加标题
4
阶段性目标达成
添加标题
5
品牌推广
添加标题
6
按返利兑现时间
按返利兑现方式
1）及时返利 2）月度返利 3）季度返利 4）年度返利
1）明返 2）暗返
单击此处添加副标题
吕小宇
渠道管理
渠道激励
掌握渠道激励 的定义；
了解渠道促销的含义；
添加标题
掌握渠道激励的分类；
了解销售竞赛的含义；
了解渠道激励的内容；
掌握渠道返利的含义；
激励是通过一定的手段和方法，调动对象的积极性和能动性的一种管理行为。 渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的行为。
202X
Thank You !
百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返”（在合同上明确规定为1%）外，其余三项均为“暗返”，即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、年度经营业绩和目标要求决定和发放。
返利的分类
返利内容
产品返利：返利=销量*a 物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能 终端销售补助：针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴 人员费用补贴：对经销商所核定的人员编制的工资支持 地区差别补偿：对市场基础差的经销商补贴 经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会 专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销售任何其他竞争企业的产品
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案随着市场竞争的日益加剧，企业需要拥有有竞争力的渠道策略来保持优势。
在渠道策略中，渠道成员的激励是一个关键的环节，直接关系到渠道成员的积极性和业绩。
因此，建立一个有效的渠道成员激励方案是非常重要的。
渠道成员激励方案的意义渠道成员激励方案直接影响到企业的渠道整合，是提高渠道成员积极性、推进销售业绩的重要手段。
有一个有效的渠道成员激励方案，可以激发渠道成员的热情、激情，提高其工作效率。
同时，一个好的激励方案可以让企业获得高质量的渠道成员，吸引更多的优秀渠道成员加入，进一步加强和优化渠道的布局。
渠道成员激励方案设计制定一个成功的、有效的渠道激励方案，需要注意以下几点：目标明确渠道成员激励方案的设计必须先确定一个明确的目标。
因为不清楚企业想要什么，渠道成员也很难有清晰的方向。
确定激励方案的目标，可以使企业和渠道成员都有一个清晰的目标，提高期望值，最终实现目标。
激励机制制定概括性的激励机制，以期激励渠道成员的创新意识，提供适宜的机制去支持创新，从而提高创新的效率。
权益分配制定权益分配方案，使渠道成员在达成目标后得以获得相应的回报，以保证他们的积极性和工作热情，同时使企业得到以成果为回报的投入。
奖励措施加强奖励措施，可以让渠道成员更容易投入到工作中，感受到激励带来的正面影响，从而更加积极进取。
渠道成员激励方案的实施要做好渠道成员激励方案的实施工作，需要在实施过程中做好以下几个方面：策略持续优化渠道成员激励方案的策略是一个需要长期优化的过程，需要不断地跟进渠道成员的反馈意见，不断完善、优化渠道激励方案的各项策略。
编制详细方案在设计渠道成员激励方案时，应该编制详细的方案。
制订详细的方案不光是为了清晰明确激励方案，也是为了更好地统筹和协调各个环节，因此，一份详细的方案是制定渠道成员激励方案必不可少的步骤。
合理管理执行为了监督和推进渠道成员激励方案的执行，可以借助一些专业的管理工具和流程。
比如测评、考核机制、奖罚制度等，这些各有自己的用处，可以根据实际情况选择适合的管理工具和方法。
分销渠道成员的激励PPT课件
在了解渠道成员需求基础上提供必要的支持
.
2
案例
佳能公司对渠道成员的全面激励制度
在渠道管理中，佳能公司采取的措施多种多样，主要分为五个方面：
一是产品多样化的支持
公司的全面产品线尽可能地覆盖市场，为渠道成员提供充分的利润 空间。佳能公司的产品市场定位从低端到高端全面覆盖，即从普通家庭用 户到专业用户。从最受大众欢迎的BJC-265SP型复印机到专业型的BJC600型复印机，不同层次产品满足不同层次用户的需求。
.
3
三是经销商培训支持
佳能公司每年都开展对全国经销商的培训。授课地点在全国的各个 城市，由佳能公司优秀的市场人员授课。内容包括公司经营理念的培训、 产品培训、技术培训和销售策略培训。所有经销商的销售人员、技术人员 和经营管理人员都有机会参加，考核后，向成绩合格的发放认证资格证书。 这种培训受到佳能经销商的普遍欢迎。
.
4
案例：
雪豹公司的激励策略
创办于1984年11月的一家乡镇企业的雪豹集团公司，创建初期 企业只有5000元资金，24名职工和借来的两间旧房。但是凭借灵活
的机制，公司在市场竞争中迅速崛起，成为目前国内最大的皮衣生
产企业和中国服装行业“八强企业”之一。
雪豹公司的成功可以归功于其对分销渠道的卓越管理。雪豹不是
项目规定如果分销商的销售人员能够使竞争对手的客户购买 Warner的产品，那么每次他们将得到10-50美元的奖金。如果销售人 员能够将1000美元以上的产品销售给新顾客，Warner公司还给他们 提供5％的奖金，以此类推，销售的多，获取的资金也多，在公司规定 的时间内，最高奖获得者将免费得到价值2.5万美元的Warner公司的 产品，第二名的奖品价值为1万美元的产品。
分销激励方案
五、风险评估与应对
1.合规性风险：确保激励政策符合国家法律法规和行业规定，防范合规风险。
2.市场风险：密切关注市场动态，调整激励政策，以适应市场变化。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分销激励方案旨在激发分销商的积极性，提升企业市场份额。通过实施本方案，预计可实现以下效果：
（2）运费减免：分销商采购量达到一定标准，可享受运费减免。
（3）合同优惠：分销商年度业绩达标，可获得次年合同续签优惠。
4.荣誉激励
设立分销商荣誉榜，对年度业绩优秀的分销商进行表彰，颁发荣誉证书和奖金，提升分销商的荣誉感和归属感。
四、实施与监控
1.制定详细的实施方案，明确激励政策的具体操作流程和执行标准。
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.提升分销商的满意度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业竞争力。
未来，企业应根据市场变化和业务发展需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
第2篇
分销激励方案
一、引言
在当前市场环境下，分销渠道的激励成为企业提升市场份额、增强竞争力的关键因素。本方案旨在制定一套合法合规、科学合理的分销激励政策，以充分调动分销商的积极性，促进产品销售，实现企业持续增长。
在未来的发展中，企业应持续关注市场动态和业务需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分核心竞争力。通过实施本方案，预计可达到以下效果：
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.增强分销商的忠诚度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业核心竞争力。
1.合规性风险：确保激励政策符合国家法律法规和行业规定，防范合规风险。
2.市场风险：密切关注市场动态，调整激励政策，以适应市场变化。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分销激励方案旨在激发分销商的积极性，提升企业市场份额。通过实施本方案，预计可实现以下效果：
（2）运费减免：分销商采购量达到一定标准，可享受运费减免。
（3）合同优惠：分销商年度业绩达标，可获得次年合同续签优惠。
4.荣誉激励
设立分销商荣誉榜，对年度业绩优秀的分销商进行表彰，颁发荣誉证书和奖金，提升分销商的荣誉感和归属感。
四、实施与监控
1.制定详细的实施方案，明确激励政策的具体操作流程和执行标准。
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.提升分销商的满意度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业竞争力。
未来，企业应根据市场变化和业务发展需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
第2篇
分销激励方案
一、引言
在当前市场环境下，分销渠道的激励成为企业提升市场份额、增强竞争力的关键因素。本方案旨在制定一套合法合规、科学合理的分销激励政策，以充分调动分销商的积极性，促进产品销售，实现企业持续增长。
在未来的发展中，企业应持续关注市场动态和业务需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分核心竞争力。通过实施本方案，预计可达到以下效果：
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.增强分销商的忠诚度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业核心竞争力。
Chr7分销渠道策略
1 . 经纪人：主要作用是为买卖双方牵线搭桥、协助谈判，买卖达 成后向雇佣方收取费用。他们并不持有存货，也不参与融资或风险。 （三）制造商及零售商的分店和销售办事处 2.代理商 批发的第三种形式，是买方或卖方自行经营批发业务，不通过独 （1）制造商代表。他们代表两个或若干个互补的产品线的制造商，分别和 立的批发商。这种批发业务分为两种类型：类批发商执行批发商业的 每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保
四、窜货现象及其整治
1. 窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进
行产品跨地区降价销售。产生这种现象的原因： （1）某些地区市场供应饱和。
（2）广告拉力过大，渠道建设没有跟上。
（3）企业在资金、人力等方面不足，造成不同区域之间 渠道发展不平衡。
（4）企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地
（4）会员制。 发展。特级商场比联合商店还大。
（5）低经营成本。
（6）先进的计算机管理系统。
三、无门市零售
1.直复市场营销 4.购物服务公司 直复市场营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和 购物服务公司不设店堂、专为某些特定顾客，通常是为学校、 达成交易，而使用一种或多种广告媒体的互相作用的营销系统。 医院、工会和政府机关等大型组织提供服务。这些组织可成为 直复市场营销者利用广告介绍产品，顾客可写信或电话订货。 购物服务公司会员，被授权从一直接销售主要有挨门挨户推销、 订购物品一般通过邮寄交货，信用卡付款。 逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式。直接销售成本高昂。 2.直接销售
第七章 分销策略
产品生产出来后，必须通过一定的销售渠
道把产品从生产者送到消费者手中。 因此，如 何将产品迅速有效地送到消费者手中显得十分
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从Levi公司的合作性广告项目例子中可以看出一些问题：
首先，Levi公司在采用合作性广告项目时将地方性小报及传单等媒体排除 在外，没有充分考虑零售商们重要的广告需求。
其次，Levi公司的协议如此复杂和令人费解，说明公司对零售商的问题 缺乏敏感性。
最后，Levi公司因为零售商没有遵照“法律条款”而拒绝对其进行支付， 反映了该公司对零售商缺乏信任。
四是售后服务支持
佳能公司在全国各地设定近百家授权维修机构。所有维修站和维修 中心的建立和发展都经过公司严格的考核、认证，并由佳能统一管理。 通过提供完善的售后服务维修网络，在用户心中强化了对佳能产品的信 心，同时提高了用户对经销商的依赖，建立起稳固的渠道。
五是奖励机制
除了短期的销售奖励之外，佳能公司还为渠道成员设定了全年奖励 制度，业绩越好，获得奖励越多，从而保证公司产品销售。
项目规定如果分销商的销售人员能够使竞争对手的客户购买 Warner的产品，那么每次他们将得到10-50美元的奖金。如果销售人 员能够将1000美元以上的产品销售给新顾客，Warner公司还给他们 提供5％的奖金，以此类推，销售的多，获取的资金也多，在公司规 定的时间内，最高奖获得者将免费得到价值2.5万美元的Warner公司 的产品，第二名的奖品价值为1万美元的产品。
项目的期限是6月中旬到12月中旬。这一项目最大限度地减少了文 书工作，同时其规则也简单易懂，因此，大家对这个项目非常满意， 达到要求的分销商也都得到了适当的报酬。这个为期5个月的项目得 到了Warner公司所有分销商的认可和参与，它确定了757个新客户， 为公司带来了500万美元的新客户。同时，该项目也分散了分销商对 经济萧条的关注，集中精力进行产品销售。
案例：
雪豹公司的激励策略
创办于1984年11月的一家乡镇企业的雪豹集团公司，创建初期 企业只有5000元资金，24名职工和借来的两间旧房。但是凭借灵活 的机业和中国服装行业“八强企业”之一。
雪豹公司的成功可以归功于其对分销渠道的卓越管理。雪豹不
第七章 渠道成员的激励
渠道成员间激励的含义 实施有效激励的方法 渠道成员间的伙伴关系
一、渠道成员间激励的含义
激励的含义
激励是指制造商为使渠道成员更努力地完成分销目标而实施 的一些手段。
基本的激励手段
提供有市场销售前景的产品 丰厚的利润 价格优惠 及时供货 通过资金手段的激励 在了解渠道成员需求基础上提供必要的支持
是生产出产品后推向渠道之后就完事了，他们在销售的同时注意考
察不同地区的销售情况，注意对各个地区的销量进行比较，从而对 那些销售不佳的地区进行重点管理，找出问题，采取一定的应对措
施；而对于那些销售业绩良好的地区，则给予适当的倾斜政策，给 他们提供足够的货源以及资金支持，并不断加大扶持力度，力保重
点。这样就做到了区别对待。有“奖”有“惩”。对于销售业绩不 同的代理商、批发商等，相应地给予不同的待遇，让他们的业绩能
二是促销活动的支持
根据各地的实际情况开展切实有效的活动，直接提高销售形象和销 售业绩。展览展示方面：由佳能公司直接支持经销商参加当地的大型计算 机展，很大程度地提高了经销商的组织能力和活动策划能力，同时也能够 取得较好的收益。除了参加专业的展示之外，佳能公司还支持经销商开展 店面外的展示活动，直接面对普通用户进行销售。在提高经销商的销售形 象方面，佳能公司统一对经销商的店面进行装修，发放促销宣传品等。
例子二：Warner Electric Brake＆Clutch 成功的销售竞赛
Warner 在经济萧条最严重的时期，实施了一个销售竞赛项目， 并获得了成功。该项目的名字叫“Sweep”(Sell Warner—Earn Extra Profit，它的意思是“销售Warner产品，赢取额外利润”的英 文简写)，其主要目的激励分销商将产品销售给公司竞争对手的客户。
案例
佳能公司对渠道成员的全面激励制度
在渠道管理中，佳能公司采取的措施多种多样，主要分为五个方面：
一是产品多样化的支持
公司的全面产品线尽可能地覆盖市场，为渠道成员提供充分的利润 空间。佳能公司的产品市场定位从低端到高端全面覆盖，即从普通家庭用 户到专业用户。从最受大众欢迎的BJC-265SP型复印机到专业型的BJC600型复印机，不同层次产品满足不同层次用户的需求。
例子一：Levi Strauss＆Company并不真正了解零售商的需求
Levi公司承诺在平等的基础上与零售商共同承担广告费用。但是公 司规定了一些“附属细则”，细则规定零售商必须向Levi公司提交新闻或 电视媒体的广告费率表，而零售商通常使用的地方小报和传单就很难包括 在内。而且，为了参与这一项目，零售商必须填写冗长的申请表格。它需 要一个来自费城的律师才能理解。Levi公司的一个主要竞争对手高兴地说。 即便是那些提交了申请表格的零售商，如果没有按照Levi公司制订的程序 行事，也有很多没有得到Levi公司支持的广告费。
够与他们所得的回报成正比。这样，才能激发中间商的干劲。
二、实施有效激励的方法
对中间商实施激励的原因
中间商是独立的组织 中间商拥有自己的销售目标，例如中间商认为自己是首先是顾客的购
买代理，然后才是供应商的销售代理，他们更大的兴趣是希望顾客从 他们那儿购买产品。 中间商更看重的是其销售的整体产品，而不是某单个制造商的产品。 这样，中间商必须得到足够的激励才能更加努力地去销售某个制造商 的产品，包括向制造商提供市场信息。 真正了解中间商的需求才能与经销商开展合作，否则难以开发合作。
三是经销商培训支持
佳能公司每年都开展对全国经销商的培训。授课地点在全国的各个 城市，由佳能公司优秀的市场人员授课。内容包括公司经营理念的培训、 产品培训、技术培训和销售策略培训。所有经销商的销售人员、技术人 员和经营管理人员都有机会参加，考核后，向成绩合格的发放认证资格 证书。这种培训受到佳能经销商的普遍欢迎。
首先，Levi公司在采用合作性广告项目时将地方性小报及传单等媒体排除 在外，没有充分考虑零售商们重要的广告需求。
其次，Levi公司的协议如此复杂和令人费解，说明公司对零售商的问题 缺乏敏感性。
最后，Levi公司因为零售商没有遵照“法律条款”而拒绝对其进行支付， 反映了该公司对零售商缺乏信任。
四是售后服务支持
佳能公司在全国各地设定近百家授权维修机构。所有维修站和维修 中心的建立和发展都经过公司严格的考核、认证，并由佳能统一管理。 通过提供完善的售后服务维修网络，在用户心中强化了对佳能产品的信 心，同时提高了用户对经销商的依赖，建立起稳固的渠道。
五是奖励机制
除了短期的销售奖励之外，佳能公司还为渠道成员设定了全年奖励 制度，业绩越好，获得奖励越多，从而保证公司产品销售。
项目规定如果分销商的销售人员能够使竞争对手的客户购买 Warner的产品，那么每次他们将得到10-50美元的奖金。如果销售人 员能够将1000美元以上的产品销售给新顾客，Warner公司还给他们 提供5％的奖金，以此类推，销售的多，获取的资金也多，在公司规 定的时间内，最高奖获得者将免费得到价值2.5万美元的Warner公司 的产品，第二名的奖品价值为1万美元的产品。
项目的期限是6月中旬到12月中旬。这一项目最大限度地减少了文 书工作，同时其规则也简单易懂，因此，大家对这个项目非常满意， 达到要求的分销商也都得到了适当的报酬。这个为期5个月的项目得 到了Warner公司所有分销商的认可和参与，它确定了757个新客户， 为公司带来了500万美元的新客户。同时，该项目也分散了分销商对 经济萧条的关注，集中精力进行产品销售。
案例：
雪豹公司的激励策略
创办于1984年11月的一家乡镇企业的雪豹集团公司，创建初期 企业只有5000元资金，24名职工和借来的两间旧房。但是凭借灵活 的机业和中国服装行业“八强企业”之一。
雪豹公司的成功可以归功于其对分销渠道的卓越管理。雪豹不
第七章 渠道成员的激励
渠道成员间激励的含义 实施有效激励的方法 渠道成员间的伙伴关系
一、渠道成员间激励的含义
激励的含义
激励是指制造商为使渠道成员更努力地完成分销目标而实施 的一些手段。
基本的激励手段
提供有市场销售前景的产品 丰厚的利润 价格优惠 及时供货 通过资金手段的激励 在了解渠道成员需求基础上提供必要的支持
是生产出产品后推向渠道之后就完事了，他们在销售的同时注意考
察不同地区的销售情况，注意对各个地区的销量进行比较，从而对 那些销售不佳的地区进行重点管理，找出问题，采取一定的应对措
施；而对于那些销售业绩良好的地区，则给予适当的倾斜政策，给 他们提供足够的货源以及资金支持，并不断加大扶持力度，力保重
点。这样就做到了区别对待。有“奖”有“惩”。对于销售业绩不 同的代理商、批发商等，相应地给予不同的待遇，让他们的业绩能
二是促销活动的支持
根据各地的实际情况开展切实有效的活动，直接提高销售形象和销 售业绩。展览展示方面：由佳能公司直接支持经销商参加当地的大型计算 机展，很大程度地提高了经销商的组织能力和活动策划能力，同时也能够 取得较好的收益。除了参加专业的展示之外，佳能公司还支持经销商开展 店面外的展示活动，直接面对普通用户进行销售。在提高经销商的销售形 象方面，佳能公司统一对经销商的店面进行装修，发放促销宣传品等。
例子二：Warner Electric Brake＆Clutch 成功的销售竞赛
Warner 在经济萧条最严重的时期，实施了一个销售竞赛项目， 并获得了成功。该项目的名字叫“Sweep”(Sell Warner—Earn Extra Profit，它的意思是“销售Warner产品，赢取额外利润”的英 文简写)，其主要目的激励分销商将产品销售给公司竞争对手的客户。
案例
佳能公司对渠道成员的全面激励制度
在渠道管理中，佳能公司采取的措施多种多样，主要分为五个方面：
一是产品多样化的支持
公司的全面产品线尽可能地覆盖市场，为渠道成员提供充分的利润 空间。佳能公司的产品市场定位从低端到高端全面覆盖，即从普通家庭用 户到专业用户。从最受大众欢迎的BJC-265SP型复印机到专业型的BJC600型复印机，不同层次产品满足不同层次用户的需求。
例子一：Levi Strauss＆Company并不真正了解零售商的需求
Levi公司承诺在平等的基础上与零售商共同承担广告费用。但是公 司规定了一些“附属细则”，细则规定零售商必须向Levi公司提交新闻或 电视媒体的广告费率表，而零售商通常使用的地方小报和传单就很难包括 在内。而且，为了参与这一项目，零售商必须填写冗长的申请表格。它需 要一个来自费城的律师才能理解。Levi公司的一个主要竞争对手高兴地说。 即便是那些提交了申请表格的零售商，如果没有按照Levi公司制订的程序 行事，也有很多没有得到Levi公司支持的广告费。
够与他们所得的回报成正比。这样，才能激发中间商的干劲。
二、实施有效激励的方法
对中间商实施激励的原因
中间商是独立的组织 中间商拥有自己的销售目标，例如中间商认为自己是首先是顾客的购
买代理，然后才是供应商的销售代理，他们更大的兴趣是希望顾客从 他们那儿购买产品。 中间商更看重的是其销售的整体产品，而不是某单个制造商的产品。 这样，中间商必须得到足够的激励才能更加努力地去销售某个制造商 的产品，包括向制造商提供市场信息。 真正了解中间商的需求才能与经销商开展合作，否则难以开发合作。
三是经销商培训支持
佳能公司每年都开展对全国经销商的培训。授课地点在全国的各个 城市，由佳能公司优秀的市场人员授课。内容包括公司经营理念的培训、 产品培训、技术培训和销售策略培训。所有经销商的销售人员、技术人 员和经营管理人员都有机会参加，考核后，向成绩合格的发放认证资格 证书。这种培训受到佳能经销商的普遍欢迎。