商务谈判方案设计

商务谈判方案设计目录前言 (1)谈判背景 (3)一、谈判主题、时间地点 (4)（一）谈判主题 (4)（二）时间地点 (4)（三）谈判时间及日程安排 (6)二、谈判团队 (7)三、双方核心利益及优势分析 (7)（一）核心利益 (7)（二）我方优势 (7)（三）我方劣势 (8)（四）对方优势 (8)（五）对方劣势 (8)三、谈判目标 (8)四、各阶段及具体策略 (9)（一）开局阶段 (9)（二）中期阶段 (9)（三）最后谈判阶段 (9)五、制定紧急预案 (9)六、准备谈判资料 (10)（一）相关法律资料 (10)（二）xx股份有限公司资料 (10)致谢 (11)参考文献 (12)商务谈判活动是指在经济活动中，谈判双方通过交流协商的方式来确定各种交易条件的活动。

有效的商务谈判可以促进双方达成协议，以更快的速度达成协议。

这是双方谈判的重要表现。

商务谈判是双方进行调解的过程。

在这个过程中，如果谈判技巧和谈判方法运用不当，很容易产生冲突，从而导致自身的损失。

为了更快地占领湖南餐饮的市场份额，xx有限公司计划与步步高梅西新天地商城合作，壮大经济实力。

利益和市场份额方面，双方将协商各种费用，希望建立良好的长期合作伙伴关系。

甲方：xx股份有限公司乙方：xx股份有限公司xx位于湖南省长沙市岳麓区梅溪湖国际新城核心腹地、枫林三路与东方红路的交汇处，是一座集20万平方米大型美国购物中心，国际时尚居住广场、情景时尚区、酒店、公寓、写字楼合二为一的国际城市综合体，居住和其他商业形式。

该项目不仅具有百货商店，超市，电器，食品，迪斯尼城，儿童主题公园等的餐饮和娱乐购物产业。

此外，还有28米超高电影院，5000㎡室内高尔夫练习场，中国顶级的飞行体验馆之一和其他新形式。

该项目还创造了一个充满文化和艺术氛围以及创意生活的梅溪湖步行街区。

作为中国第一家纯商务旅行综合体，它是休闲时尚，度过轻松假期的商业场所。

它拥有亚洲最美丽的购物中心：2000万平方米。

中国综合时尚的第一条街是长750 m的梅溪街。

此外，该项目还拥有：中国最大的商业综合主题公园：云顶星河游乐王国和最大的中南飞行机构。

中国许多独特的项目（例如实验室）已于2015年9月建成并投入使用。

除此之外，项目还拥有中南首家亲子轻度假国际酒店——梅溪福朋喜来登酒店、高端写字楼和专为都市年青族群设计的梅溪公寓。

配套10000个停车位。

世界著名钢琴家郎朗为xx代言人，以“对标世界，领先中国”的气度，向世界展现xx卓尔不凡的风采。

2016年3月，xx项目荣获“中国商业地产最具特色项目”大奖，该奖项是由商业地产界“奥斯卡”之荣的中国商业地产行业发展论坛予以加冕颁发。

图一 xxxx有限公司是一家大型跨省民营餐饮企业，主要经营四川火锅，融合了各地特色的火锅。

xx有限公司成立于1994年，是一家大型跨省民营餐饮企业，主要经营四川火锅，融合了各地特色的火锅。

北京、上海、西安、郑州分别建立了北京、上海、西安、郑州等四大物流基地。

其特点是采购标准化、生产机械化、仓库标准化和现代化，仓库的形成、加工、仓储和配送成为一个整体。

成都生产基地综合物流供应体系已获得haccp、qs和iso国际质量管理体系的认证，公司先后在四川、陕西、河南等省市先后获得了十多家企业的称号和荣誉，如先进企业、消费者满意单位、著名火锅等，其创新特色服务赢得了五星级火锅店的美誉。

图二海底捞火锅谈判背景为了更好地占领湖南餐饮业的市场份额，四川海德高餐饮有限公司计划与BBK梅西新田地位商城合作，共同加强经济和市场份额。

双方已准备好押金、期限和地点。

洽谈费用、广告宣传费、周年赞助费、管理费等，希望在合同上签字。

目前，长沙大型购物中心的入场费超过20万元。

根据人行道的具体位置，人行道越大，它越靠近中心区域，人流越大，入场费也就越多。

同样，人行道的租金通常每平方米超过50000。

不同部分的充电条件不同。

除入场费，房租，水电费外，各大商场还将提取约9家门店的利润。

双方就各类费用就行磋商，希望建立良好长期合作伙伴关系。

一、谈判主题、时间地点（一）谈判主题为了改善餐饮业在购物中心的布局，解决消费者的需求并增强其综合竞争力，xx有限公司计划邀请海底捞到梅溪湖步步高购物中心。

双方的项目负责人计划就双方的权利和地点进行谈判。

领域，谈判等一系列问题，解决了合资（合作）之前难以解决的问题，达到了合作的目的，并建立了长期良好稳定的关系。

如果合作成功，这将是步步高的飞跃，也是海底捞的捕捞市场浓墨重彩的一笔。

（二）时间地点长沙步步高喜来登酒店是由世界著名酒店管理公司万豪国际酒店集团投资兴建的布布高集团喜来登的著名品牌，拥有200多家精选酒店，服务于全球30多个国家，万豪国际酒店集团在全球拥有超过74个国家和地区。

酒店拥有4000多家酒店和21个品牌，拥有丰富的管理经验。

酒店拥有2017平方米以上的灵活多功能会议空间，其中包括720平方米的大型宴会厅和8个多功能厅，全部配备了先进的视听设备。

长沙步步高福朋喜来登酒店还拥有专业的宴会服务团队确保每一个活动细节均精益求精，是承办大型晚宴、婚礼、企业会议、以及私人社交活动和宴会的理想场地。

图三长沙步步高福朋喜来登酒店外景图图四长沙步步高福朋喜来登酒店内景图图四长沙步步高福朋喜来登酒店会议室图图五长沙步步高福朋喜来登酒店地理位置图（三）谈判时间及日程安排本次谈判时间为2019年11月13日到2019年15日三天时间，具体安排见表1所示：表1 谈判日程安排表二、谈判团队领队：王思（步步高行政总经理）全权负责这次谈判，协调整个谈判小组的工作，拥有较高的概念技能，能够以整体的视角看到各个组织部门的联系、以及谈判公司所拥有的政治、社会经济力量，并且分辨出谈判过程中各个情景中的决定性因素，从而采取最有利于集团的决策。

主谈：牛浩（步步高营销总经理），制定策略，谈价格、结算方式、贷款等维护我方利益，主持谈判进程。

其以良好的人际关系技能，在各大谈判案例中，发挥出举足轻重的作用，能充分感知对方的切入点并及时予以反击，维护我方的利益的同时令对方感到满意。

主谈二：曾琪（步步高采购总经理），辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证，审核修改谈判协议，拥有良好的市场敏感度，了解消费者需要什么，了解对方企业，能够很好的辅助主谈，完成本次合作。

法律顾问：叶言（步步高法律顾问），负责本次合同条款的法律问题，拥有良好的技术技能，本集团的法律事宜一直以来由他全权负责，良好的职业素养和职业操守在圈内享有盛誉。

秘书：唐谭（步步高行政人员），收集处理谈判信息，谈判时记录，入职公司以来对待工作严谨细心，从未出过纰漏。

三、双方核心利益及优势分析（一）核心利益（1）吸引海底捞来本商场其来开设店铺、提升本商场的综合竞争能力。

（2）通过这次的合作，期望和海底捞建立长期友好合作关系。

（3）通过与海底捞品牌的合作，为以后本公司谈其他的合作品牌提供竞争筹码，进一步扩大竞争力影响优势。

有希望把步步高新天地打造成长沙河西地区最大的商业贸易综合一体化的休闲娱乐中心。

（二）我方优势xx是湘江新区首批20个重点工程之一，总建筑面积70万平方米，总投资50亿元。

它是一个大型美国购物中心，拥有20万平方米，国际时尚广场，场景式时尚区和酒店。

一个国际城市综合体，融合了商业形式，例如公寓，办公楼和住宅。

作为中国第一个纯商务旅行综合体，以“漫时尚，轻度假”为商业定位，拥有亚洲最美MALL：20万平方米的梅溪新天地购物中心；建设有中国综合时尚第一街：750米长梅溪大街。

以2018年“五一”三天小长假为例，梅溪湖步步高商圈汇聚了超237万的客流量，最高一天客流量超82万，相当于三分之一的长沙人去了梅溪湖商圈。

所以说，我方拥有强劲的人流，而对于海底捞而言，人流量就是其潜在的客户群。

（三）我方劣势所在地还处于经济开发地区，周围主要的交通就是公交车和私家车，所以对于远距离的消费者而言比较远。

目前，地铁六号线正在施工当中，将很快改善这一局面。

（四）对方优势（1）服务优势。

该公司始终坚持“服务至上，客户至上”的理念，以传统的规范和单调的变化，以个性化的服务为特色，以细致的服务为管理基础，以及对客户“贴心、温心、舒心”服务。

（2）管理优势，双手改变命运的价值，为员工创造公平，公正的工作环境，实现人性化，家庭化的管理模式，提升员工价值，四川海底捞火锅得到了越来越多的人的认可。

（3）物流优势：十年来，该公司已成为全国50多家直销商店，如北京、上海、西安、天津、南京、沈阳、杭州、青岛、四大现代物流基地和一个原料生产基地。

2010年，营业额接近15亿元，超过1万名工业工人，分别建立了四个主要的物流配送基地。

（五）对方劣势目前，在中国湖南地区餐饮市场品牌众多，海底捞作为一个外来品牌，它对于湖南市场不太了解。

所以说，对其还是有很大的竞争压力。

三、谈判目标战略目标：根据我们的条件进行和平谈判，达成合作协议，并获得我们想要的相应利润，提升本集团商场的综合竞争实力；感情目标：通过此次合作，希望能够建立长期友好合作关系，扩大影响力；四、各阶段及具体策略（一）开局阶段计划一：开放情感交流策略：通过双方的讨论与合作产生情感共鸣，相互指导，形成更加和谐的谈判环境，建立互利共赢的模式。

计划二：积极开放的策略：营造低调的谈判氛围，明确投资选择，开放高份额股份，创造心理优势，让我们处于积极的位置。

（二）中期阶段（1）“红脸白”战略：两个谈判参与者中的一个是红脸，另一个谈判代表作为白脸辅助协议，掌握谈判的节奏和过程，主动出击。

（2）逐步进取，循序渐进的策略：能够代表我们期望的利益，首先很容易，然后非常困难，逐步争取。

（3）把握让步原则：明确定义我们的主要利益，制定策略，退后一步，前进两步，然后获得补偿。

通过我们可以使用的筹码，我们可以在适当的时候将补偿返还给更大的利益，突出了以下优势：物质支持为人民提供合理的服务，强调我们已成功签署给对方的利益，并采用了硬性和软性暗示如果另一方未与我们签署协议的措施，我们将立即与其他投资者进行谈判。

（4）打破僵局：合理地利用停顿冷静地分析僵局的原因，然后摆脱僵局，维护对方的积极形象，否认对方的本质，并运用分散注意力的策略打破僵局。

（三）最后谈判阶段（1）把握底线：及时运用妥协策略，严格遵守最终让步的限度，适时提供最终报价，运用最后通牒策略；（2）抓住机遇：在谈判中建立一体化谈判，建立长期合作关系；（3）协议：明确谈判结果，展示会议纪要和合同模式，请对方确认并确定签约时间五、制定紧急预案这是双方首次进行商业谈判。

彼此之间不太了解。

如果想成功地进行谈判，则必须制定备份计划。

例如，另一方不同意我的价格。

应对方案：白脸为理由辩解，适当运用制造策略，红脸则暗示性地透露对方的许可策略，并运用破发补偿技术突破游戏；或用声东击西策略，就对方报出的价格进行谈判并采用折衷策略。