重疾险经典销售逻辑共41页
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞版
脑中风后遗症 康复医学发展非常迅猛(医院/社区)
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•“轻微”疾病轻症赔
早发现早治疗：轻微脑中风
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•案例3
“微创、介入”重疾不能赔！
微创介入手术方式日趋成熟 医院和病患的首选——微创、介入手术
产品主要特点
重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金
常见“卖点”
“价格便宜/增加轻症/年金转化…”
我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途
•逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•保障理念讲解逻辑（1/2）
重疾很重要，康瑞已够好
• “按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大 疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗 塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细 胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。
每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差
2017年8月份全家得肺炎
医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”
•辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作 •最优的抉择——2017年12月加入中国太平
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•康瑞销售业绩突破源于————
• 专业解读“重疾和轻症”
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•目录
重新认识重疾和轻症 解读康瑞产品特点及逻辑
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健康险重疾险销售逻辑太平福禄康瑞 版
•入司前我对重疾险的理解
重疾险销售十大逻辑
重疾险销售逻辑1、我们现在探讨的不是应不应该买保险，而是在探讨风险是否存在，生命是否比金钱重要。
所以说，我们共同的认知非常重要。
2、保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。
医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常有。
人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。
而保险：是一种最科学的自助互助，用保险是天（互）助。
3、单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给30万难道不好吗？4、我们挣得钱，其实很多并不是给我们自己，而是给医院准备的。
有谁愿意给医院工作呢？拥有保险，不为医院打工！5、存在银行里的钱，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。
放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱。
6、重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大病时给付的保险金。
这笔钱可以用来支付医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿还债务（房贷）、或作为家人的生活费。
简单说：发病早是以小博大，发病晚是强制储蓄。
不生病是天大好事！7、人人都应该买重大疾病保险。
A有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。
事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？B公务员说：我单位福利好，生病都报销。
事实：假如真生病，房贷报不报？C普通人说：钱都不够花，没钱买保险。
事实：如果去医院，医院也要钱。
8、用此法解决买大病险的忧虑：A担忧死了才给钱，B最差的结果是身故后给家人一笔钱，C身故后给家人留钱总比留下债务好，D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
9、人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。
比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题（医疗费），健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，这就是重大疾病保险。
10、面对未来的医疗费用，有三种储备方法：A一次存30万定期存款，以备不时之需；B每年存1.5万必须坚持20年；C每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多（这就是保险的方法，最科学的风险管理选择）。
最新重疾险销售技巧
重疾险经典销售逻辑
重大疾病保险，不是一个医疗 险，它是一个疾病险，是“工 作收入损失险”。
重疾险经典销售逻辑
单位有保险，假如生病花了30万， 都报了是件非常好的事情，可是如 果拥有商业保险的话，保险公司再 给30万难道不好吗？
重疾险经典销售逻辑
我们挣得钱，其实很多并不是 给我们自己，而是给医院准备 的。有谁愿意给医院工作呢？ 拥有保险，不为医院打工！
人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。 比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需
要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决 某天十几万甚至几十万的（医疗费）问题。 健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机， 这就是重大疾病保险。
重疾险经典销售逻辑
面对未来的医疗费用，有三种储备方法：
重疾险销售技巧
重疾险经典销售逻辑
一个人这一生一定会得重大疾 病，如果没有得，那是因为别 的原因先离开了，还没有来的 及得。
重疾险经典销售逻辑
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什么是重大疾病
1.长期不能参加工作及日常生活 2.需要长期住院治疗 3.需要大额医疗费 4.需要长期被他人照顾 5.需要长期进行康复
重大疾病是让人承受三重折磨的风险： ✓ 精神上的 ✓ 肉体上的 ✓ 经济上的
此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得行里的钱，表面上看是给自己存 的，其实存来存去全给医院了。放在保 险公司的钱，看上去是给保险公司的， 实际上最后都是留给自己的钱。
重疾险经典销售逻辑
重大疾病保险是在被保险人被确诊患了 大病时给付的保险金。这笔钱可以用来 支付医疗费、后期康复费、弥补收入损 失、偿还债务（房贷）、或作为家人的 生活费。简单说：发病早是以小博大， 发病晚是强制储蓄,不发病是天大好事！
重疾险销售逻辑.pptx
第7页/共41页
逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
第8页/共41页
逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
第15页/共41页
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
第2页/共41页
逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
第30页/共41页
• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
第32页/共41页
如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星： • A写下你担忧的事情， • B想到最糟糕的情况是什么， • C问自己如果真的发生了能接受吗， • D如果不能接受，马上行动尽量避免最糟糕的结果发生。
第8页/共41页
逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑： • A担忧死了才给钱， • B最差的结果是身故后给家人一笔钱， • C身故后给家人留钱总比留下债务好， • D每年坚持体检，早发现早治疗争取生存机会。
第15页/共41页
• 在筛选客户方面，我以我的高端客户为筛选中心，逐渐向周围的客户群进行蔓延。我的目标是找一个客户 保一家子，找一个影响力中心保一个圈子，找一位领导保一个企业。我目前已经办理了20多份康终保单， 全部都是我的老客户，而且都是有影响力的高端客户，他们对我工作的认可甚至高于对保险产品的认可， 所以我的销售没有费时费力，基本都是水到渠成。
逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法，而不应定义为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大问题，一病拖垮一家常 有。人人都在解决：有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的靠单位报销。而保险：是一种最科学的自助 互助，用保险是天（互）助。
第2页/共41页
逻辑三
• 单位有保险，假如生病花了30万，都报了是件非常好的事情，可是如果拥有商业保险的话，保险公司再给 30万难道不好吗？
第30页/共41页
• 褚：销售情绪状态影响销售结果。客户首先不是被产品所感染，而是我个人的服务态度。 第31页/共41页
济南市分公司李彬 （新康终生效保费：
21.8万，件数： 13件）
第32页/共41页
如何看待这次康终产品升级？
• 这是产品升级对我们来说是绝对利好，客户认可度高，销售顺利。
重疾产品销售逻辑及技能
再者是重治疗而轻康复。其实术后五年内是癌复发转移的高危期，这五年期间不仅要好好治疗、 更要好好休息、好好康复。比如说我们很熟悉的曾经中国好声音八强姚贝娜……与之相反，另一 位也得了乳腺癌的歌手蔡琴；可见，一场重病只要好好休息五年，就能很好康复。
重疾险销售理念逻辑
健康管理的重点在五年康复期的财务支持
重疾险介绍与规划
①
⑤
⑾
②
④
⑩
⑦
《财富人生图》
③
⑥⑧
⑨
①重疾险的本质是保障人创造价值的能力。（参看八大金句）所以，让我们来一起看一下一场重疾会 给我们带来怎样的财务损失。这是财富人生图， ②竖轴代表财富，③横轴代表人生，④红色代表我 们在人生中逐步积累的财富。先从无到有、再从有到无，如果一人生很顺的话这上面的⑤半圆应该是 圆满的、全红的、不会有阴影的。但是一定会有人会发生意外、患重疾。目前重疾发病的平均年龄是 ⑥42岁。
数额）
重疾险销售理念逻辑
重疾险介绍与规划
①
《奔驰图》
②③
④
⑤
• 综上所述，福先生，⑤您的重疾险保额需求为***万。 • 也就是说假如您现在拥有了***万元的重疾险，如果在未来某一天万一有风险发生，能够保证有一笔钱专门用于治
病和养病、确保美好的生活不被重疾改变。
算一算
内容：运用奔驰图算算自己所需的重疾保额 时间：3分钟
重疾险销售理念逻辑
健康管理的重点在五年康复期的财务支持
《五年存活率图》
五年存活率，又称五年生存率。癌症治疗的五年生存率是医生用来评价手术和治疗效果的。大量临床调查发现，肿瘤患 者如果能生存五年以上，发生复发和转移的仅占10%，意味着已接近治愈。换句话说，就是癌症患者如果能挺过五年， 那他生存的可能性就与常人无二。
重疾险我们的交强险销售逻辑金句40页
胸腺恶性肿瘤 乳房恶性肿瘤，未特指 支气管或肺恶性肿瘤，未特指 支气管或肺恶性肿瘤，未特指
拒付金额
10000 4380 4182 4180 4095 4530 3240 6960 5980 5740 5599 4530 4530 4428 4026 5580 4810 4060 13920 6400 4064 2630 5475 3530 1942.5 8060 5090 10500 5220 4960
500000 500000 400000
支气管或肺恶性肿瘤，未特指 急性淋巴母细胞白血病 急性髓样白血病
下叶，支气管或肺恶性肿瘤
400000 400000 320000 300000
甲状腺恶性肿瘤
300000
乳房恶性肿瘤，未特指 宫颈恶性肿瘤，未特指
溶血-尿毒症综合征
300000 300000 300000
孩子为什么购买高保额健康险
还在犹豫是否要给孩子购买重大疾病保险的父母们，央视天天在宣传保险，现在 各种疾病发病率极高，但是随着科学技术的进步，80%的疾病可以治愈，但是昂贵的医 疗费用怎么办呢?
总有人说，生病是有概率的，但是身为父母，你敢赌吗？ 要不然为何从宝宝一出生就按时按点的接种疫苗？不接种不是也有不生病的概率 吗？ 保险是否拥有都在赌人生：一种是向自己投保，赌赢了没事，赌输了你付出一辈 子的代价，你用宝宝的健康、全家人的幸福，自己的未来赌，这个赌注是不是太大了？
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
2020年1-5月，**分公司重疾理赔577件，累计赔付3523.5万元，其中理赔金额在1万以下
85件，占比14.7%，1-5万279件，占比48.3%，6-10万143件，占比24.8%，理赔金额10万以 下合计427件，占比占比87.8%
拒付金额
10000 4380 4182 4180 4095 4530 3240 6960 5980 5740 5599 4530 4530 4428 4026 5580 4810 4060 13920 6400 4064 2630 5475 3530 1942.5 8060 5090 10500 5220 4960
500000 500000 400000
支气管或肺恶性肿瘤，未特指 急性淋巴母细胞白血病 急性髓样白血病
下叶，支气管或肺恶性肿瘤
400000 400000 320000 300000
甲状腺恶性肿瘤
300000
乳房恶性肿瘤，未特指 宫颈恶性肿瘤，未特指
溶血-尿毒症综合征
300000 300000 300000
孩子为什么购买高保额健康险
还在犹豫是否要给孩子购买重大疾病保险的父母们，央视天天在宣传保险，现在 各种疾病发病率极高，但是随着科学技术的进步，80%的疾病可以治愈，但是昂贵的医 疗费用怎么办呢?
总有人说，生病是有概率的，但是身为父母，你敢赌吗？ 要不然为何从宝宝一出生就按时按点的接种疫苗？不接种不是也有不生病的概率 吗？ 保险是否拥有都在赌人生：一种是向自己投保，赌赢了没事，赌输了你付出一辈 子的代价，你用宝宝的健康、全家人的幸福，自己的未来赌，这个赌注是不是太大了？
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
2020年1-5月，**分公司重疾理赔577件，累计赔付3523.5万元，其中理赔金额在1万以下
85件，占比14.7%，1-5万279件，占比48.3%，6-10万143件，占比24.8%，理赔金额10万以 下合计427件，占比占比87.8%
高保额重疾险销售方法分享41页
开门见四句话
四
问题一： 健康问题会不会发生，何时发生？
问
式 销 问题二： 健康问题一旦发生需要多少花费？
问题三： 健康问题发生时，钱从哪里来？
售
问题四： 钱重要还是命重要？
问题一：健康问题会不会发生，何时发生？
谈现在和谈未来
病种 肺癌 胃癌 结肠癌 肝癌
大致潜伏期 10~20年
2~3年 5~10年 3年以上
轮廓
市场
生存现状
资金情况
购买需求
低端
中端
劳身
劳心
钱少 无投资
未来收入可观 部分投资
基本生存需求 保障考虑其次
风险意识强 有购买需求
高端
劳钱
资金充裕 投资为主
财务保障 需求为首
高端市场 高端客户销售特点
个人财富充足 重视财务损失，不重视健康风险治疗损失 想购买但额度太高，通过核保概率较低（500万保额面临临分） 销售周期较长：1月~2月甚至更长
健康保险不仅要解决治疗费用问题，还 要解决家庭财务问题，是收入补偿
原则二
重疾险保额要匹配经济增速、医疗成本、 人性诉求，要用未来的眼光看待今天的 保额
考虑因素：经济条件、健康状态、现有医疗福利状况、家族健康史，以及重大 疾病可能会中断收入的时间 至少5年以上年收入
高额健康险销售逻辑
2
摊开“教” 客户
越是在收入期，工作压力也越大，重 疾就更容易发生，同时这个阶段生病 也会对家庭影响更大
重疾不是眼前的风险，如果现在就有 重疾肯定买不了保险
现在购买重疾险，其实是为了重点解 决未来5~10年的风险
问题二：健康问题一旦发生需要花多少钱？
谈健康风险4大损失
收入中断、终止 01
5c5bbe5fec5af08592f03045a9c009a0重疾险销售逻辑16页
是保障人创造价值的能力！
重疾险经典销售逻辑
重大疾病保险，不是一个医疗 险，它是一个疾病险，是“工
作收入损失险”。
重疾险经典销售逻辑
单位有保险，假如生病花了30万， 都报了是件非常好的事情，可是如 果拥有商业保险的话，保险公司再 给30万难道不好吗？
重疾险经典销售Leabharlann 辑我们挣得钱，其实很多并不是 给我们自己，而是给医院准备 的。有谁愿意给医院工作呢？ 拥有保险，不为医院打工！
重疾险经典销售逻辑
人生不是一帆风顺的，总有这样或者那样的问题。 比如健康问题是一直存在的，也必须解决的，买保险需 要解决每年几千元的问题（保费），不买保险必须解决 某天十几万甚至几十万的（医疗费）问题。
健康人生从规划开始，用有限的金钱创造无限的生机，
这就是重大疾病保险。
重疾险经典销售逻辑
什么是重大疾病
1.长期不能参加工作及日常生活 2.需要长期住院治疗 3.需要大额医疗费 4.需要长期被他人照顾 5.需要长期进行康复 重大疾病是让人承受三重折磨的风险： 精神上的 肉体上的 经济上的
而不能拯救一个家庭的经济生命。
重疾险经典销售逻辑
我们做这份大病险计划，并不是说我们一
定会得这些大病，也不是说我们拿不起看 病的钱，而是说，一旦万一如果罹患重疾，
我们损失的不仅仅是医药费，更大的是来 自于工作收入的损失。
重疾险经典销售逻辑
大病险计划不是因为我们有可能 患重疾而购买，而是因为我们有 创造价值的能力而要购买，保险
发病晚是强制储蓄,不发病是天大好事！
重疾险经典销售逻辑
人人都应该买重大疾病保险。
A. 有钱人说：我有这么多钱，生病也不怕。 事实：谁能保证有钱人生病时一定有钱呢？ B. 公务员说：我单位福利好，生病都报销。 事实：假如真生病，房贷报不报？ C. 普通人说：钱都不够花，没钱买保险。 事实：如果去医院，医院也要钱。