话术四如何处理顾客的价格异议
完美应对异议的10个销售话术技巧
完美应对异议的10个销售话术技巧在销售过程中，很少有一次顺风顺水，即使是最有经验的销售人员也难免会遇到买家的异议。
然而，与异议的应对方式将决定您最终是否能够成功促成交易。
掌握一些销售话术技巧，能够帮助您更好地应对异议，并争取到买家的支持和认可。
在本文中，将介绍10个完美应对异议的销售话术技巧，帮助您在销售过程中取得更好的效果。
1. 同理心沟通当买家提出异议时，首先要做的是用同理心进行沟通。
了解买家的关切和困惑，并告诉他们您理解他们的感受。
例如，您可以说：“我完全理解您的担忧，每个人在做出决策之前都会有所犹豫。
我希望能够解答您所有的疑问，并帮助您做出最明智的选择。
”2. 找出真正关心的问题有时买家的异议只是表面现象，背后可能隐藏着更深层次的问题。
通过提问，找到买家真正关心的问题，这样您就能够更有针对性地解决他们的疑虑。
例如，您可以问买家：“除了价格之外，还有其他哪些方面让您担心？”或者是“有没有其他因素会影响您的决策？”3. 引用成功案例在应对买家异议时，引用一些成功案例是一种有效的办法。
通过提供实际的例子，您能够展示类似情况下的积极结果，增强买家对您的信任。
例如，您可以说：“我们之前有一个客户也对产品的质量产生了疑问，但是在实际使用后，他们非常满意并且获得了很好的回报。
”4. 强调产品的独特性在面对买家的异议时，可以强调产品的独特性以增加买家的兴趣。
通过描述产品的特点和优势，您能够让买家认识到购买您的产品将带来的独特价值。
例如，您可以说：“我们的产品与市场上其他同类产品相比，具有更高的可靠性和耐用性，这将为您带来更长久的使用体验。
”5. 提供额外的价值买家往往更注重购买产品所能获得的附加价值。
在应对异议时，您可以强调您所提供的额外价值，让买家看到购买您的产品将获得的回报。
例如，您可以提到：“除了产品本身的功能和品质，我们还为客户提供了一年的免费维护和支持，以确保他们在使用过程中没有任何后顾之忧。
如何处理价格异议的销售话术指南
如何处理价格异议的销售话术指南价格异议是销售过程中常见的一个问题，很多客户都会对产品或服务的价格产生疑问或不满。
作为一名销售人员，我们需要具备一定的销售话术，能够巧妙地处理价格异议，解除客户的疑虑，达成交易。
本文将为您介绍一些处理价格异议的销售话术指南。
1. 听取客户的意见当客户对产品或服务的价格产生异议时，首先要保持耐心，倾听客户的意见。
客户可能会提出一些问题、疑虑或不满，例如产品价格是否合理，与市场价格相比是否过高等。
在倾听客户的同时，我们需要表现出真诚和关心，让客户感受到我们的尊重和关注。
2. 解释产品或服务的价值在回应价格异议时，我们需要具体解释产品或服务的价值，以帮助客户理解为什么产品或服务的价格值得付出。
例如，我们可以向客户详细介绍产品或服务的特点、功能和优势，并强调它们对客户的实际需求的满足程度。
同时，我们可以提供一些客户的案例或证据来支持我们的观点，让客户对产品或服务的价值产生信任。
3. 引导客户关注整体成本当客户对产品或服务的价格提出异议时，我们可以引导客户关注整体成本而不只是产品或服务本身的价格。
在介绍产品或服务时，我们可以强调其质量、耐用性和性能稳定性等方面，这将有助于降低客户因降低价格而造成的潜在额外成本。
通过揭示整体成本的变化，我们可以让客户在价格比较和考虑时有更全面的认识。
4. 提供合理的解决方案当客户对产品或服务的价格提出异议时，我们需要主动提供一些合理的解决方案，以满足客户的需求并缓解其疑虑。
例如，我们可以提供一些附加价值，如延长保修期、提供免费维护、增加额外的服务等。
这些附加价值可以让客户感受到我们的诚意，并且提供有助于解决他们问题的选择。
5. 反驳价格异议的反问当客户提出价格异议时，我们可以通过反驳价格异议的反问来引导客户从不同的角度思考问题。
例如，当客户认为产品或服务的价格过高时，我们可以反问：“相对于其他产品或服务，我们的产品或服务在质量、性能或服务方面有何不同？”这样的反问可以让客户主动思考产品或服务的优势，自行消除对价格的疑问。
销售话术应对客户价格异议的解决方法
销售话术应对客户价格异议的解决方法在销售过程中，客户对产品或服务的价格提出异议是一种常见的情况。
作为销售人员，我们需要积极应对，以便解决客户的疑虑，并为其提供合适的解决方案。
本文将介绍一些销售话术，以应对客户对价格的异议，帮助销售人员更好地完成销售任务。
1. 了解客户的关注点：在回应客户对价格的异议时，首先要了解客户的关注点。
询问客户对产品或服务价值的认知和期望，了解他们对价格的评估标准。
这样可以更好地掌握客户的需求，有针对性地进行解释和回应。
2. 强调产品或服务的独特价值：客户对价格提出异议时，我们可以突出产品或服务的独特价值，强调其与竞争对手的差异化优势。
例如，产品的质量、性能或者服务的专业度和售后保障等方面。
通过与竞争对手的对比，向客户展示为何我们的产品或服务值得投资。
3. 提供可行的方案选择：对于客户的价格异议，可以给客户提供可行的方案选择。
例如，提供不同的产品配置或服务套餐，以满足不同层次客户的需求。
另外，还可以考虑灵活的付款方式，如分期付款或者提供折扣等。
这样可以增加客户购买的选择空间，并使其感受到我们的灵活性和关注。
4. 解释成本和价值：有时客户对产品或服务的价格提出异议，是因为他们对我们的成本和价值不够了解。
在这种情况下，我们可以耐心解释我们的成本构成和所提供的价值。
解释我们所投入的研发、生产、运营等方面的成本，并与客户分享产品或服务所带来的实际收益和效益。
通过具体的数据和案例，让客户能够更好地理解我们的价值。
5. 提供客户成功的案例分享：客户通常对他人的成功案例更感兴趣，因为这些案例与他们自身的情况更为贴合。
在回应客户价格异议时，我们可以提供相关行业或类似客户的成功案例，介绍他们是如何通过购买我们的产品或服务获得成功的。
通过案例分享，客户可以更直观地看到我们的产品或服务对他们的实际效果和收益。
6. 建立长期合作的信任关系：在销售过程中，我们不仅要关注短期利益，更要注重长期合作。
如何回应客户异议的销售话术
如何回应客户异议的销售话术在销售工作中，客户异议是经常会遇到的一种情况。
客户对产品或服务的质量、价格、交付时间等各方面有不满意的意见，这时销售人员需要善于回应客户异议，处理好客户关系，提供满意的解决方案。
本文将分享一些回应客户异议的销售话术，希望对销售人员提供帮助。
1. 倾听与理解当客户提出异议时，首先要保持冷静，倾听客户的意见。
销售人员应尊重客户的观点，不要轻易打断客户，要耐心聆听客户的诉求。
在倾听的过程中，可以使用以下的句型来表达理解和同情：我完全理解您的担忧/需求/意见；我能够理解您对此事的不满/疑虑/焦虑。
2. 重申价值在回应客户异议的过程中，需要重申产品或服务的价值。
销售人员需要清晰地说明产品或服务的特点和优势，以便让客户重新认识对方的价值。
可以使用以下的句型来重申产品或服务的价值：我们的产品有以下特点/优势；我们的服务包括了这些方面/可以提供这些价值。
3. 解释原因客户提出异议时，往往会想要了解问题的原因。
销售人员应该积极解释问题的原因，以消除客户的疑虑和不满。
在解释原因时，要坦诚、诚信并且简明扼要，避免使用复杂难懂的技术术语。
可以使用以下的句型进行解释原因：由于…，所以…；发生这种情况是因为…；这是一个正常的现象，因为…。
4. 提供解决方案回应客户异议的最重要环节之一是提供解决方案。
销售人员需要根据客户的具体问题，提供相应的解决方案，并且解释方案的优势和效果。
在提供解决方案时，要表现出自信和专业性，以增加客户对方案的信任。
可以使用以下的句型提供解决方案：针对您的问题，我们有以下几点解决方案；为了解决您的需求，我们可以做如下的处理/提供如下的服务。
5. 承诺和保证为了增加客户的信任和满意度，销售人员应当承诺并保证解决方案的执行和效果。
这可以让客户相信销售人员会为他们解决问题，并且确保他们获得满意的结果。
可以使用以下的句型承诺和保证：我们将竭尽全力为您提供满意的结果；我保证您的问题将在…时间得到解决。
有效处理客户异议的销售话术方法
有效处理客户异议的销售话术方法在销售过程中，客户的异议是经常发生的事情。
客户的异议意味着他们对产品或服务存在疑虑或不满。
作为一名销售人员，我们必须学会有效处理这些异议，找到合适的销售话术方法来帮助客户解决问题，增加销售转化率。
以下是几种有效处理客户异议的销售话术方法：1. 聆听并理解客户的异议当客户提出异议时，我们首先要保持冷静，不要争论或反驳。
重要的是要倾听客户的问题，并确保我们完全理解他们所说的。
当客户感到被理解时，他们会更愿意与我们交流，寻求解决方案。
可以使用以下话术："我明白您的顾虑是什么，可以请您详细说明一下吗？我很愿意倾听并理解您的问题。
"2. 重点强调产品或服务的优势当客户提出异议时，我们可以通过强调产品或服务的优势来回应。
我们可以使用具体的例子和事实来支持我们的观点，让客户相信我们所提供的产品或服务是有价值的。
可以使用以下话术："我完全理解您的疑虑。
实际上，我们的产品（或服务）在市场上有很好的口碑，我们的客户在使用后都反馈非常满意。
""我可以分享一些客户的成功故事，让您了解他们是如何通过使用我们的产品（或服务）获得了巨大的效益。
"3. 解答客户的疑问客户的异议可能是因为对产品或服务的某些方面存在疑问。
在这种情况下，我们需要耐心地解答客户的疑问，提供准确的信息。
可以使用以下话术："您对我们的产品（或服务）有什么具体的疑问吗？我可以给您提供详细的解答，让您更好地了解。
""让我来解答您的疑问，我可以给您展示我们产品（或服务）的特点和优势。
"4. 提供替代解决方案当客户提出一些合理的异议时，我们可以与客户一起探讨替代的解决方案。
这样可以显示我们的积极态度，同时也能够满足客户的需求。
可以使用以下话术："我们可以一起考虑一下其他可能的解决方案。
也许我们可以通过重新调整一些服务内容或者加入一些额外的服务来满足您的需求。
有效应对客户价格异议的话术技巧
有效应对客户价格异议的话术技巧在销售工作中，客户价格异议是常见的情况。
当客户对产品或服务的价格有异议时，销售人员需要有一套有效的话术技巧来应对，以达到解释和说服客户的目的。
本文将分享一些应对客户价格异议的有效话术技巧。
1.倾听客户的关切当客户对产品或服务的价格表示异议时，首先要学会倾听客户的关切。
不要急于辩驳或试图打断客户，而是要耐心地听完客户的抱怨和疑虑。
倾听是建立有效沟通的基础，也是显示对客户关切的重要方式。
2.理解客户的需求在倾听客户后，了解客户的需求是非常重要的。
通过问一些针对性的问题，了解客户为什么对产品或服务的价格感到不满意。
这样可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，并为客户提供更准确的解释和建议。
3.展示产品或服务的价值对于客户的价格异议，我们可以通过展示产品或服务的价值来解释。
重点突出产品或服务的独特功能和优势，以及如何满足客户的需求。
同时，可以提供一些关于使用该产品或服务后能带来的效益和收益的案例和证据。
这样可以帮助客户更好地理解产品或服务的价值，从而解除价格异议。
4.与客户分享成功案例另一种有效的应对客户价格异议的方法是与客户分享一些成功案例。
这些案例可以是既有名气的大客户，也可以是与客户行业类似的成功案例。
通过与客户分享成功案例，可以让客户更直观地了解到产品或服务的价值，从而更容易接受价格。
5.提供定制化的方案对于有特殊需求或要求的客户，可以提供一些定制化的方案。
例如，可以根据客户的预算和需求，调整产品或服务的规格或数量，以满足客户的要求。
提供定制化的方案可以提高客户对产品或服务的认可度，同时也能缓解客户对价格的异议。
6.灵活运用优惠活动在应对客户价格异议时，灵活运用优惠活动也是一种有效的策略。
可以根据客户的情况，提供一些特别优惠，例如打折、赠品或延长保修期等。
这些优惠可以帮助销售人员更好地解决价格问题，并增加客户的满意度。
7.保持礼貌和专业无论客户表达价格异议有多么激烈，销售人员都应保持礼貌和专业。
销售话术：有效应对价格异议的策略
销售话术：有效应对价格异议的策略在销售过程中，经常会遇到顾客对产品价格提出异议的情况。
而作为销售人员，如何有效地应对和解决价格异议是非常重要的。
本文将探讨一些应对价格异议的策略和销售话术，希望能对销售人员提供一些参考和指导。
首先，了解顾客需求是解决价格异议的关键。
只有了解顾客的真实需求，才能有针对性地向其解释产品的价值和特点。
销售人员可以通过以下话术进行引导：“非常感谢您对我们产品的关注，我想了解下您对这个产品的期望和需求是什么？”通过与顾客的详细交流，了解其真实需求，从而更好地解释产品的价值。
其次，阐述产品的优势和附加价值是应对价格异议的重要策略。
销售人员需要清楚地了解产品的特点和优势，并掌握一些能够说服顾客的关键话术。
例如，“我们的产品使用了最先进的技术，确保了高质量和可靠性。
虽然价格相对较高，但它能够为您带来长期的投资回报和更好的使用体验。
”通过强调产品的优势和附加价值，能够增加顾客对产品的认可和接受度。
第三，针对顾客的具体疑虑，提供详细的解决方案。
顾客对价格的异议往往是因为对产品的质量、功能或服务存在疑虑。
针对这些疑虑，销售人员需要提供详细的解释和解决方案。
例如，“我能理解您关于价格的顾虑，但请放心，我们的产品经过了多次严格的质量检测，同时我们还提供全天候的售后服务，确保您能够获得最好的使用体验。
”通过提供解决方案，能够帮助顾客消除疑虑，进而接受产品价格。
第四，对比竞争对手的产品和价格，突出差异和价值。
在市场上，往往存在着不同品牌和不同价格的竞争对手。
销售人员可以通过对比自己产品和竞争对手的产品，突出产品的差异和价值，从而说服顾客接受产品价格。
例如，“尽管我们的产品价格相对较高，但是我可以向您详细介绍一下我们产品和竞争对手产品的差异，您会发现我们的产品在质量、性能和可靠性方面都有明显的优势。
”通过对比，能够帮助顾客理解产品的价值，从而接受产品价格。
最后，建议销售人员在应对价格异议时保持冷静和耐心。
成功处理客户异议的回应技巧话术
成功处理客户异议的回应技巧话术每个企业都离不开客户，而客户在使用产品或享受服务的过程中难免会遇到一些问题或产生异议。
作为一名服务人员，如何妥善处理客户的异议，是一项至关重要的技巧。
本文将介绍一些成功处理客户异议的回应技巧话术，帮助您建立良好的客户关系并增强客户满意度。
1. 耐心倾听当客户提出异议时，首先要做到耐心倾听。
不要打断客户的发言，表达出对客户的尊重和关注。
通过倾听客户的问题和感受，可以更好地理解他们的需求和期望，为后续的解决方案提供基础。
回应话术：- "非常感谢您给我们提出的问题/建议，我会认真倾听并努力解决您的问题。
"- "我很抱歉您遇到了这个问题，请您详细描述一下，我会尽快帮您解决。
"2. 表达理解和同感当客户表达出疑虑或不满时，给予客户理解和同感是建立良好关系的关键。
客户希望被认同和同情，所以在回应时要尽量表达对客户感受的理解，并在语言上给予肯定。
回应话术：- "我可以理解您的疑虑，这确实会让您感到不满。
"- "我可以理解您对我们提供的服务有所期望，在这种情况下您的失望是可以理解的。
"3. 介绍解决方案在客户提出异议后，及时给出解决方案或建议是解决问题的关键。
客户一方面希望得到解决方案，另一方面也希望得到你的建议和专业指导。
根据不同的情况，提供多种解决方案，让客户有选择的机会。
回应话术：- "对于您遇到的问题，我有两种解决方案可以提供给您。
您可以选择哪种更适合您。
"- "除了解决您当前的问题，我还建议您这样做来避免类似问题的再次发生。
"4. 提供补偿或优惠当客户的异议无法通过简单的解释或解决方案满足时，适当地给予一些补偿或优惠，可以有效缓解客户的不满情绪，提升他们的满意度。
这可以是一些小的赔偿，例如额外提供的服务或一定的折扣。
回应话术：- "作为对于您遇到的问题的补偿，我们愿意提供给您额外的服务/折扣/赠品。
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第四章
导购；是的，我知道您过很多次了，其实我也真的很想做成您笔生意，至少我也有业绩嘛， 您是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给你优惠了，这一点还要请您多包涵！其 实您衣服最重要的还是看是否适合自己，如果衣服便宜但不适合自己，买了反而更浪费钱， 您是吧？像这件衣服不仅适合你，而且质量又好，买了可以多穿几年，算起来还更划算一些， 你说是吗？
第四章
销售情景4:
这衣服不就是普普通通的化纤面料吗,价格怎么还这么贵
错误应对: 问题论断:
×没办法,我们这是品牌货. ×化纤也有很多种,我们这种化纤与别人的不一样. ×我们现在搞促销,有打折,您可以先试穿一下. ×化纤怎么啦,难道您不知道吗,很多衣服都是化纤的.
“没办法,我们这是品牌货.”这种说法让顾客感觉品牌货的面料都不怎么好,卖的纯粹是个牌子. “化纤也 有很多种,我们这种化纤与别人的不一样.”则没有具体说明这种化纤到底有什么不一样.解释过于笼统, 缺乏说服力. “我们现在搞促销,有打折,您可以先试穿一下”这实际上就是承认自己的衣服贵,并且也没 有正面回应顾客的问题,牛头不对马嘴.” .化纤怎么啦,难道您不知道吗,很多衣服都是化纤的.”用这种诧 异并且质问的语气与顾客说话,全使顾客感觉到自己被认为是没见识的.
导购：张先生，这款衣服非常适合您，不穿在您身上真的很可惜，并且我确实也是真心实意地想卖您 这件衣服。张先生，您也别难为我了，价格上我们确实已经给您最优惠了。这样吧，考虑到您也是我 们的老顾客，一向很支持我们的工作，我个人送您一件非常实用而且能与衣服很好搭配的赠品吧，您 看这样成吗？来，我给您介绍一下赠品…（转移关注焦点）
导购:确实,以前也有一些老顾客提出过类似的问题,不过后来他们才知道, 其实化纤也他很多种,就像我们这几款衣服吧,其实它们并不是单纯的化纤 面料,如果是单纯的化纤面料,会有….问题,而我们在化纤中加入**成分,除了 保留化纤…..的优点之外,还增加了…优点….
第四章
销售情景5:
顾客明明很喜欢这件衣服，但还是要狠命杀价
导购:小姐,其实我也真的希望把这件衣服卖给您.一方面这件衣服真的非常适合您,另一方面也算完成 我的当月任务了,所以如果能够再优惠我一定会提供给您的,只是真的很抱歉,请您一定要谅解,因为商 品要保证好玉一定会需要相对高些的成本,只有保证好的质量,才能让您买得放心,穿得安心,这才是最 重要的,您说是吗? (微笑着目视对方,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交易) 那好,小姐,您看您是准备穿着走还是打包呢……
让步是有策略的坚守后灵活后撤更让顾客珍惜
销售情景3:
衣服我觉得还可以，便宜点，再少50元我就要了
错误应对 问题诊断：
×不好意思，这已经是最低价了. ×不好意思，我们这里不讲价. ×我也没办法，这是公司统一定价.
“不好意思，这已经是最低价了”和“不好意思，这们这里不讲价”这两种说法暗示顾客别费心思了， 我们这里不欢迎讨价还价，所以如果你想讨价还价现在就请离开。“我也没办法，这里公司统一定 价”，则暗示顾客导购也认为这个价格确实有点高，但这是公司决定的事情，导购没有权力去改变， 买不买只有顾客自己看着办啦！
导购策略：
顾客对价格表示异议是一种本能，也是顾客的一种习惯/即便价格再便宜顾客也会提出类似问题，所 以说“我们这里不讲价”这种话会让顾客有备受羞辱的碰壁感，实际上就是在驱逐顾客离开.导购要 解决关于顾客的任何棘物问题,都应该明白一个道理如果顾客不配合你,你的任何理由都不重要了!所以 导购首先要想办法让顾客接受你这个人,只有他接受你后才会更容易接受你的说法.就本案而言,我们可 以首先认同顾客观点,让他有好的感觉,一定要将心比心地通过真诚的交流让顾客真正认为价格无法再 降了,然后可以询问顾客买衣服的真正目的,一旦取得其认可后,要迅速地用假设缔结法要求对方立即作 出决定,不可以在这个地方长期逗留.
第四章
销售情景2:
我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了
错误应对 问题诊断
×如果可以，我怎么会不卖给你呢/ ×真的没办法，如果可以早就给你便宜了。 ×我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。 ×我也知道，但这是公司规定，我也没办法。
“如果可以，我怎么会不卖给你呢”和“真的没办法，如果可以早就给你便宜了”这两种回答都在告诉顾 客别做梦啦，降价肯定是不行的，要买就买，不买拉倒。“我们也是诚心卖，但价格部分真的不行”，则 属于非常直接地拒绝对方，没有任何回旋的佘地。“我也知道，但这是公司规定，我也没办法”，相当于 导购拿公司规定做挡箭牌，显得自己很无奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顾客反感。 这几种回答都没有导顾客并给顾客一个恰当的台阶下，属于比较消极的回答。
第四章
销售情景6:
隔壁店和你们一样都是卖涤纶面料的，怎么你们比人家贵那么多
错误应对 问题诊断
×是吗？东西不一样！ ×涤纶有很多种，我们这种与他们不一样。 ×买衣服不能只看面料，您还要看款式呀。
导购：是这样，我们跟XX品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间 作比较。虽然我们在价格上确实比你刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择 我们的品牌，他们最终看重的是、、、、、、（阐述差异性利益点）小姐，衣服一定要试穿才 看得出效果，来，你先穿上体验一下就知道了、、、、、、、、
第四章
语言模板
导购：哎呀，张先生，这您真是让我为难啦，一方面我真的想跟您做生意，另一方面我又确实没有办 法满足您的要求。张先生，如果我们要做生意的话，您觉得除了这个之外，我还可能性以在服务上为 您做些什么呢？我是真心向您请教。
导购：张先生，您都是我们的老顾客啦，您也知道我们的定价一向都是实实在在的，所以，我刚才给 您的价格真的已经是我们给老顾客的最低价了，这一点一定要请您多多包涵！其实衣服您穿起来好看 才是最重要的，您说是吧？况且要碰到一件自己真正喜欢的衣服也不容易，过两天如果断码或缺货， 那就太可惜了。来，我现在就帮您包起来。
导购策略
有研究表明，回头客的购买率为70%。所以对待回头客，如果我们处理得当，其购买的可能性是非高的。具体而言， 首先一定要给顾客面子，因为重新回来的顾客一般都会觉得有点不好意思，并且心理上会有焦虑感，所以导购应该 用非常真诚自然的语气与顾客沟通，同时将服装的利益凸显给顾客，用强烈的、略带兴奋的语调推动顾客立即作出 购买决定。当然，对于一些有讨价嗜好的顾客，我们也可以适当地在自己的权限内给予让步。但让步是有技巧的， 导购让步的时候一定要先死守防线，在给足顾客面子的前提下毫不退缩，最后再找个台阶以少量退步为代价达成交 易，比如赠品等。就本案而言，导购可有几种选择，首先，在给顾客面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直 接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交，当然我们认为最好并且用得也最多的一种方法就是先坚守防线， 然后适当让步。
第四章
语言模板
导购:如果不看款式或是设计的话,确定有些顾客会有这样的感觉,请问您一 般是喜欢穿棉质的面料还是其他的呢?(从顾客回答中找需求,寻找适合顾客 的服装,并加以推荐.)
导购:如果单纯是化纤面料的话,价格确定不会这么高,只是我们的化纤面料 跟一般的化纤面料有些不同,因为…..所以有…的优点,穿起来特别….. 您先试一下,亲身感受一番就知道了,来这边请!
找到自己的优点并充分表达奔驰车的导购绝不会因为价格高而自怨自艾
第四章
语言模板
导购：是啊，我今天看到您过好几次了，我都有点不好意思了，因为您这个要求我确实满足不 了你。不过我很想做成您生意，你觉得除了降价之外，如果想要成交的话，我还能做些什么呢？ 我真的是很有诚意的。
导购：是啊，你上周也来过，确实这件衣服非常适合你，我看得出来你也是真的喜欢这件衣服！ 我呢，也真心想卖你这件衣服，但价格上你真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了 您，也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您件 非常实用的小礼物，您这样成吗？（用赠品解决）
导购策略
百密难免一疏,关键是你是否去努力寻找并能找到那个可以作为攻击点的疏漏.作为导购应该学会从顾客 那些看似无懈可击的问题中攻击点,因为任何衣服其实都有独有的优点.就本案而言,我们可以强调化纤 面料的独特卖点,通过强化面料的优点纠正顾客的误解.当然如果顾客确定觉得化纤面料不值得这个价格 且其想法难以纠正,可适当引导顾客转到其他面料上.
导购:小姐,每个公司在价格上的策略是不一样的.我们这儿制定的价格都是实实在在,非常公道的,所 以这个价格再要低就确定为难我了.不过小姐,其实买衣服价格倒不是第一重要的,关键还是要看是 否真的适合自己.如果价格便宜一点但买回去穿了几次后发现并不适合自己,就只能把衣服放在橱柜 里不穿,这样反而是更大的浪费,您说是吗?(微笑着目视对方,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝 试成交易)那好,小姐,您看您是准备穿着走还是打包呢……
导购策略
你越是非常喜欢某样东西，你手里的谈判筹码就越少，即便有其威力作用也会大为减弱。其实买衣 服也是一样的道理，当顾客非常喜欢一件衣服的时候对价格就没有多少发言权。只有当顾客可买可 不买的时候，杀价才是最历害的。所以，对这种其实很喜欢衣服但杀价仍然很猛的顾客，你能够做 的就是给他面子、给他压力、给他诱惑。如果你想让步，一定要在坚守后再让步，这样的让步一方 面让自己有更大的回旋余地，另一方面顾客也会更珍惜。
“一体上来说，是这样的”和“差别不大，就几十块“这两种应对实质上已经默认了顾客的说法， 但并没有作任何解释说明。“我们的款式大气，做工比较精细”，这种解释过于空洞，没有说服力。
导购策略
有研究表明，顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%。这告诉我们顾客在相似品牌之间进行 价格比较的时候，考虑更多的并非那几十元钱的差价，关键是这个差价是否真正值得付出，其实有 许多顾客宁愿多花些钱买一件更有特色与品质的服装。所以，作这导购不要因为自己的品牌比竞争 品牌贵就自暴自弃，每个品牌或产品都有自己的优点，关键是我们要找到其优点并恰当地表现出来！