第九章供应商关系管理
什么是供应商关系管理
一.什么是供应商关系管理供应商关系管理（Supplier Relationship Management, SRM），是企业供应链（Supply Chain）上的一个基本环节，它建立在对企业的供方（包括原料供应商，设备及其他资源供应商，服务供应商等）以及与供应相关信息完整有效的管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史，提供的产品或服务，沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持供应商关系管理的建立，涉及到广泛的基础信息，例如：•供应商（现行的，过去的，潜在的）的基础资料，包括组织，人员，联络方法，地址，交通等；•有关供货品种、价格、品质、周期等方面的信息；•供货状态与历史数据，实际采购、供货情况的详细记录；•潜在的供应品种，能力等；•审核、评估的、改进的记录；•重要的沟通、或事件处理（例如联络、退货、争议等）记录；•双方合作的项目，未来的发展计划；•双方交流的文件（例如合同、变更、设计资料、品质标准等）；•供方的其他信息，例如设计状态、进度，相关计划安排等；•对状态趋势的预测；等等。
转载请注明出自六西格玛品质论坛/cdb/,本贴地址:/cdb/viewthread.php?tid=222391二.贸易伙伴关系的产生和发展20 世纪90 年代,在有关企业间贸易关系的研究中出现了公平贸易的概念和公平贸易伙伴关系的商业模式。
公平贸易(fair trade) 是指通过贸易的方式寻求改善处于弱势地位的生产者的状况而促进其发展的一种贸易活动[1] (166) 。
这个概念体现了贸易活动中对生产者利益的关注和某种程度的关怀。
公平贸易的另外一种表述叫作“道德的贸易”(ethical trade ) ,因为公平贸易从宽泛的角度看就是将伦理道德注入到贸易活动中。
就是说,“公平贸易”与“道德的贸易”是一对可以相互替代的概念。
公平贸易伙伴关系商业模式的产生和发展经历了四个时期(Tallontire , Anne , 2000) : 第一阶段———友好销售(goodwill selling) 。
管理供应商 供应商关系管理
问题类别 采购合同欺诈
相关说明
１.以虚假的合同主体身份与企业订立合同 ２.接受合同当事人给付的货款、预付款后逃之夭夭 ３.签订空头合同，而供货方本身是 “空壳公司” ４.供应商设置的合同陷阱
（一）确定采购纠纷问题
问题类别 采购价格纠纷
采购质量纠纷
技术进步因素 产生纠纷 其他意外因素 导致的纠纷
由公司高层核准成立一个由采购、品管、技术、生产等多部门 人员组成的扶持计划小组，通常由品管或特定专员任小组组长
扶持小组组长组织召开扶持小组会议，共同探讨初选的供应商 背景及状况，判断该供应商是否具有品质提升的潜力、供应商 是否对公司有足够的重视等，初步确定扶持供应商
（三）建立供应商激励机制
制定初步扶 持目标与计划
具体说明
8
当长期需要某种商品时，采购人员可以考虑与供应商订立长期
协商长期 合同
合 同，保证供应商持续供应和对其价格的控制，并采取措施预先 确
定商品的最大需求量以及需求增加的时机
９ 与其他用 与其他具有同样商品需求的公司联合采购，由一方代表所有采 户购
联手采购 商采购。这种方式一般应对产出不高、效率低下的独家供应商
（四）防止供应序商垄断 号
方法
具体说明
3
控制采购 成本
采购人员可以说服供应商在采购的非价格条件上做出让步来消除 其垄断，而采购总成本中的每个因素都可能使供应商做出让步， 如送货的数量和次数、延长保修期、放宽付款条件等
4
一次性采 购
采购人员预计采购商品价格可能上涨时，根据相关的支出和库存 情况，权衡将来价格上涨的幅度进行一次性采购，可避免供应商 垄断
（三）建立供应商激励机制
（2）确定扶持计划的启动时机 采购人员一般在4种情况下启动对于供应商的扶持计划。
供应商关系管理主要内容
供应商关系管理主要内容一、供应商关系管理之供应关系建立供应商关系建立的第一步是供应关系开发，一是现有供应商的关系开发，通过和现有供应商的合作，对彼此关系进行重新评估、维护、促进等一系列的活动，使双方关系越来越稳定紧密。
另一种是新的潜在供应商关系的开发，即新供应商的开发、选择、详细的考察、分析、商务谈判、评估等活动转将潜在供应商变为正式供应商的过程。
供应关系开发流程：根据供应物资的重要程度，采用不同的开发流程。
若是一般重要的物资，比如印刷件等可以简化开发流程，以性价比为导向。
如果是选择和企业竞争优势、关键技术相关的重要物资，则应进行系统的分析、评估，慎重的选择。
流程包括:（1）寻找供应商：通过各种途径寻找供应商，比如网站等媒体、同行介绍、行业刊物、公开招标等。
也可以从现有的供应商预选库中寻找潜在供应商，对供应商进行初步评价和筛选。
（2）初选供应商：比如通过行业评价、向有意向的供应商发放调查问卷、第三方评价机构以及与供应商相关人员的交谈等途径尽可能的获得供应商的信息。
（3）实地考察供应商：对于重要物资的供应商，可以派遣采购人员先行考察，对供应商的现场、管理状况、设备状况、常规产品等有个初步的了解。
（4）评估供应商：组成评估团对有意向的供应商进行评估，包括质量体系、技术要求的符合能力、生产管理、售后服务等方面进行资料和现场的评估。
（5）商务谈判：与评估合格的供应商进行商务谈判，过程包括①询价：向供应商发出图纸和技术规格、交付要求，月度年度用量等文件资料和样品。
②供应商报价：要求供应商提供书面的报价，并列出报价的明细表。
③价格分析：通过对供应商提出的材料成本、加工费用、人工费、管理费、利润等进行分析，并通过货比三家的方法，判断供应商报价的合理性。
④谈判：在价格、交期、合作方式等方面进一步的与供应商谈判，签订试用协议。
（6）试订单：对评估合格的供应商进行半年左右的小批量试单，进一步评估核实质量、价格、交期、服务等状况。
供应链中的供应商关系管理
供应链中的供应商关系管理供应链管理是现代企业管理中的重要组成部分，而供应商关系管理则是供应链管理中至关重要的一环。
供应商关系管理指的是企业与供应商之间建立的合作关系，通过有效的管理和沟通，实现双方利益的最大化。
在供应链中，供应商是企业的重要合作伙伴，其供应能力、产品质量、交货准时性等方面的表现直接影响着企业的生产运营和市场竞争力。
因此，建立良好的供应商关系管理对企业的发展至关重要。
一、建立供应商关系管理的重要性1. 提高供应链效率供应商是供应链中的重要一环，其供应能力和效率直接影响着整个供应链的运作效率。
通过建立良好的供应商关系管理，可以加强与供应商之间的沟通和协作，提高供应商的配合度和响应速度，从而提升整个供应链的运作效率。
2. 降低采购成本与供应商建立长期稳定的合作关系，可以帮助企业获得更好的采购价格和优惠条件，降低采购成本。
同时，通过供应商关系管理，可以及时了解市场变化和供应商情况，制定更加灵活和有效的采购策略，进一步降低采购成本。
3. 保障产品质量供应商是产品质量的重要保障者，建立良好的供应商关系管理可以帮助企业监控和管理供应商的产品质量，确保产品符合标准和要求。
通过与供应商建立质量管理体系和监控机制，可以及时发现和解决质量问题，提升产品质量和品牌声誉。
4. 促进创新与持续改进与供应商建立紧密的合作关系，可以促进双方在技术创新、产品设计等方面的交流与合作，共同推动产品的持续改进和创新。
通过供应商关系管理，企业可以及时了解市场需求和趋势，引入新技术和新产品，保持竞争优势。
二、供应商关系管理的关键要素1. 选择合适的供应商选择合适的供应商是建立良好供应商关系管理的基础。
企业在选择供应商时，需要考虑供应商的信誉、实力、质量管理体系、交货能力等因素，确保选择到与企业需求相匹配的供应商。
2. 建立合作契约建立明确的合作契约是供应商关系管理的重要环节。
合作契约应包括双方的权利和义务、产品质量标准、交货期限、价格条款、违约责任等内容，确保双方在合作过程中权利和义务清晰明确。
供应商关系管理
供应商关系管理一．供应商关系管理（Supplier Relationship Management,SRM）实际上，它是供应商关系管理一种以“扩展协作互助的伙伴关系、共同开拓和扩大市场份额、实现双赢”为导向的企业资源获取管理的系统工程。
同时它又是以多种信息技术为支持和手段的一套先进的管理软件和技术，它将先进的电子商务、数据挖掘、协同技术等信息技术紧密集成在一起，为企业产品的策略性设计、资源的策略性获取、合同的有效洽谈、产品内容的统一管理等过程提供了一个优化的解决方案。
二．在当今的商业市场上，人们对于能够为企业战略采购提供帮助的应用软件的需求持续增长。
尤其是对于制造型企业而言，这种需求增长的一个主要原因就是采购决策对企业的收益越来越重要。
据投资银行Stephens的一项调查显示：现在采购及购买成本占到了整个销货成本 (CostofGoodsSold,COGS)的60%，而几十年前采购成本所占的比例大概只有20%。
采购及购买成本所占比例大幅增长的主要原因是，现代制造型企业越来越依赖于供应商为企业制成品所提供的增值部件。
企业终端产品的大部分价值都来自供应商，因此，制造型企业在寻求成本控制以及竞争优势的时候就需要更好的供应商关系管理(SupplierRelationshipManagement,SRM)系统。
有效的供应商关系管理系统将能够帮助企业增进与供应商的交流并与其建立起更有效的合作，同时也能够帮助企业改进生产流程控制、做出更完善的供应商分析、选择并优化企业的供应商选择决策。
著名的咨询公司Gartner是这样定义SRM的：供应商关系管理是用于建立商业规则的行为，以及企业为实现盈利而对于和不同重要性的产品/服务供应商进行沟通的必要性的理解。
SRM能够帮助企业打破原有的对待供应商的排队式的处理方式，增加企业优化供应商关系的能力，从而降低成本、促进企业利润的大幅增长。
据Gartner 的预测：到2005年，无论企业采用SRM系统与否，企业在供应商管理上也将明显的向SRM的方法论靠近，否则其利润将有可能下降2个百分点。
供应链管理中的供应商关系管理
80%
预防性策略
通过加强供应商选择和准入管理 ，优化供应商结构，提高供应商 的整体质量，降低风险发生的可 能性。
100%
减轻性策略
针对已经发生的风险事件，采取 积极的应对措施，如启动应急计 划、寻求替代供应商等，以减轻 风险事件的影响。
80%
转移性策略
通过合同条款的约定，将部分风 险转移给供应商承担，如要求供 应商提供履约保证、质量保证等 。
供应商环保要求
对供应商提出环保要求， 鼓励其采取环保措施，降 低生产过程中的环境污染 。
供应链碳足迹管理
对供应链全过程的碳足迹 进行管理，降低供应链的 碳排放，提高供应链的可 持续性。
全球化背景下的供应商关系管理挑战与对策
全球化采购策略
制定全球化采购策略，拓展全球供应商资源，提高采购效率和降 低成本。
供应商风险管理与控制的实践案例
01
案例一
某大型制造企业在供应商选择过程中，注重对供应商的财务状况、生产
能力、质量控制能力等方面的评估，成功避免了因供应商破产导致的生
产中断风险。
02
案例二
某电子产品制造商在发现关键零部件供应商存在质量隐患后，及时启动
应急计划，寻找替代供应商，并在合同条款中增加质量保证和违约责任
信息共享
加强信息交流，提高决策效率和 准确性。
02
供应商选择与评估
供应商选择的标准与流程
选择标准
包括价格、质量、交货期、服务、技 术能力和创新能力等。
流程
明确需求、制定选择标准、发布招标 公告、收集供应商信息、初步筛选、 详细评估、谈判和签订合同。
供应商评估的方法与指标
评估方法
包括定性和定量评估，如专家评分法、层次分析法、模糊综合评价法等。
供应商关系管理
供应商关系管理的关键要素与原则
供应商关系管理的关键要素
• 供应商选择与评估 • 供应商分类与关系定位 • 供应商沟通与协作
供应商关系管理的原则
• 诚信原则：建立基于信任的合作关系 • 双赢原则：实现供应链各方的共同利益 • 持续发展原则：关注供应商的长期发展和可持续性
02
供应商关系管理的策略与方法
供应商风险管理策略
• 风险预防：通过供应商选择和评估降低风险 • 风险应对：制定应急预案，应对突发事件 • 风险转移：通过合同和保险等方式分散风险
供应商风险管理策略的实施
• 定期评估和调整策略 • 培训员工理解和执行策略 • 与供应商共同应对风险
建立供应商风险监控与应急响应机制
供应商风险监控的方法
推广与实施供应商关系管理最佳实践的方法
• 培训员工理解和掌握最佳实践 • 制定实施计划和时间表，逐步推广最佳实践 • 跟踪实施效果，持续优化管理策略
推广与实施供应商关系管理最佳实践的好处
• 提高企业与供应商的合作水平 • 实现供应链的高效运作和降低成本 • 提高产品和服务的质量，增强客户满意度
谢谢观看
• 通过网络、书籍和研讨会收集最佳实践 • 通过内部经验和案例总结最佳实践
分析供应商关系管理的成功案例与经验教训
供应商关系管理的成功案例
• 企业与供应商实现共赢的案例 • 企业通过供应商关系管理提高竞争力的案例
分析成功案例的经验教训
• 提炼成功因素和管理策略 • 分析失败原因和改进空间
推广与实施供应商关系管理的最佳实践
建立有效的供应商选择与评估机制
供应商选择的标准
• 产品质量：符合企业需求和质量标准 • 价格竞争力：提供有竞争力的价格 • 交货期：保证准时交货 • 服务支持：提供良好的售后服务和技术支持
供应商关系管理
某零售企业通过集中采购和与供应商的协同合作 ，降低了采购成本，提升了供应链整体竞争力。
3
案例三
某高科技企业与关键供应商建立长期合作关系， 共同研发新产品，实现了技术突破和市场拓展。
06
未来展望与总结
未来供应商关系管理发展趋势
数字化转型
随着信息技术的发展，供应商关系管理将更加依赖于数字化工具和 平台，实现更高效、透明的信息共享和协作。
供应商关系管理涉及从供应商选择、谈判、合同签订到供应 商绩效评估、关系维护等各个环节，是一个全面、系统的管 理过程。
供应商关系管理的重要性
保障供应稳定性
通过与供应商建立良好 关系，确保供应的稳定 性和可靠性，避免供应
链中断风险。
降低采购成本
通过有效管理供应商关 系，降低采购成本，提
高企业的竞争力。
建立信任关系
通过长期的合作和沟通，建立互 信、互利的合作关系，增强供应
商的忠诚度。
建立共赢机制
在供应商关系中，要寻求双方的 共赢点，建立共赢的合作机制，
实现共同发展。
灵活应对
在供应商关系维护中，要灵活应 对各种变化和挑战，如市场价格 波动、技术更新等，保持供应商
关系的稳定和持续发展。
04
供应商风险管理
供应商关系管理
汇报人：可编辑 2024-01-04
目 录
• 供应商关系管理概述 • 供应商选择与评估 • 供应商关系建立与维护 • 供应商风险管理 • 供应商协同与优化 • 未来展望与总结
01
供应商关系管理概述
供应商关系管理的定义
供应商关系管理是指企业与供应商之间建立和维护良好关系 的全过程，旨在确保供应商提供的产品、服务能够满足企业 的需求，同时降低采购成本、优化供应链。
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第二节 供应商关系管理的原则和方法 2 、区分供应商的方法： 象限1：办公用品、书籍杂志、
确定所采购商品的两个因素： 饮食服务等辅助性活动，考虑外 包。 a采购商品的重要性 b每类商品的费用情况 象限2：导管、阀门、合同工人
高 象限3 重 要 指 象限1 象限2 象限4
等是供应部门持续管理的主要对 象。
第二节 供应商关系管理的原则和方法
h通过尽可能的跨越战略经营单位的边界来合并 和分配采购活动来实现采购战略的制定、实施 和管理 i与最终用户及在最终用户之间保持公开、诚实 和经常的沟通 j采购战略的制定和实施应建立在经营单位之间 的合作与协作、以事实为依据的决策过程以及 一个测量系统的基础之上。
简答：
传统采购和现代采购的区别 供应商管理应遵循的原则 区分供应商的方法 制定供应商关系控制的过程 供应商关系改进的五个合作层次
第三节 供应商关系的计划与控制
e分析供应行业的结构、能力和趋势 f分析商品的总占用成本的成本构成 g将顾客的需要转化为一个供应过程，该过程将 使顾客满意并提供管理和优化总占有成本的机 会 h获得管理当局的批准以将所制定的供应测量转 入运作部门加以实施
第三节 供应商关系的计划与控制
第九章
供应商关系管理
第一节 供应商关系管理的含义
1、传统采购与现代采购的区别 传统采购： p209表9.1
是参谋辅助角色， 使命是确保供应商适时、适价、不中断地供应所要求的 货品和服务 是短期行为
现代采购：
是战略性职能，关键的战略性过程 是组织获得竞争优势的重要手段 必须使用训练有素的人员参与 在合作的、解决问题的长期环境中，推动质量改进
1、供应商关系改进的内容：
a供应过程的管理、测评和持续改进 b把控制扩展到整个供应链以及供应链的持续改 进，确保价值创造
2、供应商关系改进的五个合作层次：
a组成联合团队 b降低成本 c提升价值 d信息共享 e资源共享
重点内容
名词：
供应商关系管理 供应商关系计划
第三节 供应商关系的计划与控制
2、制定供应商关系计划的步骤：
a整理汇编有关组织过去的、当前的和未来的采 购活动的各种文件资料 b从采购活动中识别那些对于企业经营既具有很 高的重要性又有很高费用的商品 c针对该商品组建跨职能的团队，团队中要包括 顾客的代表和公司职能部门的代表 d通过数据收集、调查和其他的需要评估活动来 确定顾客的供应需要
第一节 供应商关系管理的含义
2、供应商关系管理与供应链
供应商关系管理：是指在采购活动中为实现供 给双方合作共赢所进行的计划、控制和改进等 活动过程。
第二节 供应商关系管理的原则和方法
1、供应商管理应遵循的原则：
a认识到采购职能是组织的一项战略性的、高增 值的职能，必须配备以训练有素的专业人员 b采购部门的领导要把权力委授给那些富于想象 并注重成果的人员，他们应得到公司高层的全 力支持，同时也能够得到经营单位的信任。 c与经营单位的战略协调一致的采购战略。 d经营单位的管理层对于供应战略的成功实施负 有责任。
第二节 供应商关系管理的原则和方法
e承担采购职能的管理层对供应过程的绩效和持 续改进负责
具体内容：坚持采用正确的过程 过程反映行业最佳惯行 人员受到供应过程培训 过程要保持测量、控制和改进
f组建跨职能的团队来管理货品和服务的采购 g保持跨职能团队持续的关注整个供应链的绩效， 包括总占用成本、增值机会的识别以及竞争优 势的辨识和实现
象限3：高级设备、材料、特别 合同员工等因购买频次低，成本 低，使得和这类供应商联合价值 不大。
象限4：是战略性采购大有作为 的象限。与在这象限中的供应商 建立战略伙伴关系
数
低ห้องสมุดไป่ตู้
低
总费用
高
第二节 供应商关系管理的原则和方法
3、联合质量计划的目的和内容：
目的：保持供给双方的合作 内容：
经济方面：成本、质量、交货期等综合平衡、实现 最佳成本 技术方面：制定一系列技术计划，包括：产品设计、 工艺设计、生产、检测与测试 管理方面：明确责任，沟通等
第三节 供应商关系的计划与控制
供应商关系管理包括：计划、控制和改进三阶 段
1、供应商关系的计划：
供应商关系的计划指有关识别顾客需要、分析 和制定满足这些需要的供应策略方面的活动。 P216表9.2 输入：顾客需要、行业数据、支出数据、战友 成本数据 输出：建议的供应策略、统一的购买、供应商 基数的缩减、总占有成本模型
3、制定供应商关系控制
控制用于评价供应商的绩效和选择能够优化其 绩效的关键的少数供应商 目标是维持可接受的绩效水平
控制过程（步骤）
a创建一个跨职能的团队 b确定关键的绩效测量指标 c确定最起码的绩效标准 d减少供应商的基数 e评价供应商的绩效
第四节 供应商关系的改进