组织行为学之激励概述

第五章激励理论激励是激发和鼓励人朝着所期望的目标采取行动的过程。

组织是人的集合，组织的生命力来自于组织中每一个成员的热忱，组织目标的实现最终取决于组织成员的个人努力。

如何调动个体的积极性是组织管理中最重要的问题，为此必须研究个人的心理和行为规律。

§5。

1 激励概述激励就是利用某种有效手段或方法调动人的积极性，使其把潜在的能力充分地发挥出来的过程.人的积极性是一种能激发人在思想、行动上努力进取的心理动力。

当这种心理动力受到激励时,人就会处在自觉主动的心理活动状态，这种状态具体表现在人的意识活跃水平、情绪振奋程度和意志力强度等方面表现较好，从而直接导致行为效率的提高。

从组织的角度来说,管理者激励下属，就是要激发和鼓励下属朝着组织所期望的目标表现出积极主动的、符合要求的工作行为。

产生积极性的心理基础在于人对客观事物所具有的生理或社会的、物质或精神的需要,这些需要是个体思想、行为的基本动力。

它以愿望、欲望和意向等形式存在，并以一定方式影响人体的情绪体验。

当确定的需要对象出现时，需要就转化为动机。

在多种需要和动机中，优势动机引发和决定的人的行为.一个人可能同时有许多需要和动机，但是人的行为却是由最强烈的动机引发和决定的。

因此，要使职工产生组织所期望的行为，可以根据职工的需要设置某些目标,并通过目标导向使职工出现有利于组织目标的优势动机并按组织所需要的方式行动，这就是激励的实质.将这一机理贯穿于组织的制度安排中，形成组织赖以运转的办法、手段、环节等制度安排，就是激励机制。

也可以说，激励就是通过对员工动机的激发、强化，改造、改进员工行为，为实现组织目标服务。

对组织来说，在了解员工需要结构的基础上，设置某些既可能满足员工需要、又符合组织要求的目标，并通过目标导向使员工出现有利于组织的优势动机并按组织所需要的方式自觉行动，这就是激励的机理.激励机制是指激励赖以运转的一切办法、手段、环节等制度安排的总称。

它具有内在地按组织目标来进行运作、管理、调节、控制的功能。

有效的激励机制要处理好刺激变量、机体变量及反应变量之间的关系。

刺激变量是指对个体反应发生影响的刺激条件,其中包括引起个体动机的自然和社会的环境刺激及作为奖惩的物质或精神的激励手段。

机体变量是指个体所具有的、影响个体反应的心理特征（例如性格、动机、内驱力强度等）、技术水平与工作能力，自我角色概念(即个人在工作中所处的地位、承担的责任、工作目标及努力方向的综合概念）的认识程度等。

反应变量是指刺激变量和机体变量在行为上引起的变化。

显然,需要和动机都属于机体变量,外界目标属于刺激变量，行为属于反应变量。

用公式表示为：Mn=m（Bn-1 ，Go）Bn=f(P，Mn) n=1，2,3，……其中B——反应变量P—-机体变量M—-刺激变量Go-—组织目标f——Lewen的行为函数m——激励机制这一公式表示，在一定的条件下，设计组织内部有效的激励机制，存在一个“努力工作——Õ产生绩效——Õ有效激励——Õ努力工作-—Õ…”的正反馈机制。

即根据每个人的努力程度和绩效大小，采用物质或精神等激励手段进行奖惩，使人们在心理上和精神上得到满足.人们在得到满足后，又会受到刺激而去再努力工作产生新的绩效.如此循环往复，螺旋式上升到新的高度。

设计有效的激励机制是组织发展动力的核心问题。

其关键是组织目标与个人需要的兼容，在具体的工作任务安排上,必须将组织目标纳入其中或将组织希望出现的行为列为目标导向行动，使成员只能在完成组织任务后才能达到个人的目标.离开了组织目标，尽管满足了成员的需要也不能称为激励。

那种认为满足了个人目标，就会带来满意和积极性,就自然能完成组织目标的想法是不符合实际的。

同时，目标设置必须是受激励者所迫切需要的。

已经满足的需要要么不可能激发动机，要么激发出来的动机强度不高。

目标的设置要适当，既不能俯手而拾，又不能高不可攀，应是通过努力可以达到，而不努力则无法达到的。

一、激励与行为规律行为科学的研究发现，人的行为是由动机决定的,而动机是由人的内在需要决定的，由于人的一切活动都是为了满足自己的需要，需要成为人们行为的出发点.因此,研究需要、动机与行为的关系行为科学的基础，是激励理论的核心1．需要与行为行为是人类有意识的活动。

行为科学认为，行为既是人的有机体对外界刺激作出的反映，又是人通过一连串动作实现其预定目标的过程.行为产生的原因是心理学家争论的焦点.有人认为行为是个体的生物本能，有的强调行为是由社会环境决定的.德国心理学家勒温（K．Lewin）融合各派理论之长,认为人的行为是环境与个体相互作用的结果。

他于1951年提出了著名的人类行为公式:B=f（P·E）其中，B—-行为P——个人E—-环境f——函数关系勒温的理论得到多数人的认同，根据这种理论,人的行为是由动机决定的，而动机是由需要支配的.所谓需要（need)是指客观的刺激作用于人们的大脑所引起的个体缺乏某种东西的状态。

这里所说的客观的刺激不只是指身体外部的，也包括身体内部的。

例如人饿了想进食,这是由于人饿时体内血糖成份降低，血液成分失去了平衡所产生的刺激，这种刺激通过神经系统反映到人脑的下丘部分传到大脑皮层，产生了饥饿的感觉和进食的需要。

客观的刺激可以的物质的，也可以是精神的。

例如雷锋精神对人们的影响。

精神的刺激可以反映个体的要求，也可以反应社会时代的要求。

例如,振兴民族产业的要求反映到人的头脑里产生的责任感和自觉劳动的需要。

动机（motive）的原意是引起动作。

心理学上把引起个人行为、维持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信念等心理因素叫动机。

动机是在需要基础上产生的。

但需要并不必然产生动机。

需要转变为动机条件有二:一是需要到一定强度,产生满足需求的愿望；二是需要对象(目标）的确定。

需要强度在某种水平以上,才可能成为动机并引发行为。

当人产生的需要处于萌芽状态时，它以不明显的模糊的形式反映在人的意识之中,产生不安之感，这时人的需要以意向的形式存在着；需要增强到一定程度,而又未能满足时，心理上就产生一种紧张状态，人也明确地意识到通过什么手段可以解除这种紧张，这时，意向就转化为愿望(want）。

但愿望只反映了内心需要，是人活动的内在驱动力(drive)，由于还没有明确的对象（目标），所以这种驱动力没有方向，还不是动机。

在遇到能满足需要、解除心理紧张的具体对象（特定目标），并且展现出达到目标的可能性时，这种驱动力就有了方向，以愿望形式出现的需要就变为动机，推动人去进行某项活动,向着目标前进。

也就是说,有一定强度的需要，还要有诱因条件，才能成为推动实际活动的动机。

动机是内在的愿望和外部具体对象(诱因条件）建立心理联系是产生的。

如上所述，有某种需要不一定就会产生某种动机,同样，有某种动机不一定就会引发某种行动。

在实际生活中，一个人的需要总是多种多样的，这种种需要会形成一定的需要结构.不同人有不同的需要结构，同一个人在不同的时期也会有不同的需要结构.例如，老年人的需要结构有别于青年人的需要结构，成年人的需要结构也不同于儿童的需要结构。

不同的需要结构，必然导致不同的动机结构.一个人往往同时存在着各种各样的动机,这些动机之间不仅有强弱之分,而且会有矛盾和斗争，以其一定的相互关系构成动机体系（或叫动机系统）。

动机体系中，各个动机的强度不同，在同一个人身上所占的地位和所起的作用也不同。

有的动机比较强烈而稳定，而另一些动机比较微弱而不稳定，那种最强烈而又稳定的动机，叫优势动机，其他动机叫辅助动机动性（见图6—2)。

一般来说，只有优势动机可以引发行为。

例如一位长途乘火车的旅行者,下车后饥、渴、累三者均有之，但不可能同时满足这三种需要,只能根据这三种动机强度的强弱选择其一，或先吃、或先喝、或先睡。

这里，B是优势动机或叫主导动机，A、C、D、E是辅助动机.一个人的行为是受优势支配的，辅助动机对行为存在着影响但不起支配作用。

事实上,一项行为的产生，往往并非由一种动机所引起,而有几种动机在起作用,但对人的行为起支配作用的则是优势动机。

行为科学认为,人的行为可分为三类:（1）目标导向行为:指为了达到目标所表现的行为。

有了动机就要选择和寻找目标，目标导向行为代表寻求、到达目标的过程.（2）目标行为：指直接满足需要的行为，也即完成目标达到满足的过程。

（3）间接行为：与当前目标暂无关系，为将来满足需要作准备的行为。

一般情况下,由优势动机引发的行为由目标导向行动与目标行动两部分构成。

也就是说,从确立目标到实现（完成)目标的过程，可分为目标导向行为阶段和目标行为阶段。

如演讲，从搜集资料，进行构思到准备完毕，属于第一阶段；上台演讲到演讲完毕，则为第二阶段。

根据心理学的研究，在目标导向行动和目标行动阶段，动机（需要)强度的变化是不同的：对目标导向行为来说，动机强度会随着这种行动的进行而增强，越接近目标，动机强度越强，直到达成目标或者遭到挫折停止。

目标行为则不一样，当目标行动开始后,需要强度就有减低的趋势。

例如，一个饥饿的人,为了充饥，迫不及待地觅食，对食物的需要强度不断增加,而当他得到了食品开始吃东西,随着进食的增多，对食物的需求强度便逐渐降低，直到吃饱离开饭桌，进食动机暂时消失.<>当优势动机引发的行为后果达到目标时,紧张的心理状态就会消除，需要得到满足.一个需要满足了，又会有新的需要产生。

这样周而复始的发展下去，从而推动人去从事各式各样的活动达到一个又一个的目标。

这就是需要、动机和行为的关系，也是需要、目标、动机和行为的一般规律。

2．挫折行为在现实生活中，不是任何人的任何需要都能得到满足的,它们常常受到阻碍.即使有些需要能够满足，也不一定一次成功，可能几经周折,才如愿以偿.我们把满足需要的动机受到阻碍的现象称之为挫折。

阻碍可能是实际中存在的，也可能是自己想象的。

当一个人动机受挫时，他可能产生两种类型的行为，一种是采取积极的理智的办法，分析原因，总结教训,通过自己的主观努力，克服阻碍达到目标。

如象图6-3所示的那样,一计不成另生一计,想方设法通过多种途径避开阻碍以达到原定要求。

他也可能经过尝试失败之后，改变目标，以满足新的要求。

例如，一高中毕业生有强烈的考上大学的欲望，但经过多次落榜后，实事求是地分析了自己的实力，决定改考技校来满足自己的需要。

我们将以上积极理智的行为称之为解决问题行为.另外一种是在受到挫折后采取不理智的消极的行为，我们称这种行为为挫折行为。

挫折行为可有下列几种表现：(1）攻击。

攻击可分为直接攻击和间接攻击两种。

直接攻击把矛头直接指向阻碍物或人，这多半发生在自己认为可以压倒对方或者势均力敌的情况下,具体表现可能为发脾气,辱骂或动手侵犯对方，也可能暗地发泄私愤,败坏别人名誉，说领导坏话等等。