销售人员容易犯的错误

销售人员容易出现的错误一、销售人员只会介绍产品功能如果你过多地讲产品功能，会有几个问题：一是用户听不懂，二是他觉得产品不错，但是他想上网去看一下别的公司产品有哪些不同；三是容易受到竞争对手的攻击。

比如说，你告诉用户“公司设计的键盘增加了一个很炫的灯，在晚上使用的时候特别漂亮。

”你的竞争对手会说:“这样不稳定，这样费电，这样会增加成本，这样会造成视力的疲劳。

”你的用户听了两边的话，就会犹豫。

如果你说：“这款键盘的设计理念是时尚，通过前卫的造型、超炫的灯光，来体现使用者的品味，同时让可能很枯燥的工作变得生动很多”这样就不怕竞争对手珠攻击了。

再比如说，如果你给用户介绍一款车，你告诉他这个车发动机的扭矩是多少、0-100公里的加速度是多少、发动机是什么型号，就不如告诉用户：这款车是专门为喜欢速度感的用户制造的。

甚至你可以告诉用户，这款车有很多的毛病，比如说减震不好，噪音有点大，但这是为了获得速度感要付出的代价。

所以说，你需要传达给用户的不是功能，而是“定位”，你的目的是用唯一的“定位”来占领用户的心智。

你需要向用户讲解功能，但你要明白，你所讲解的每一个功能，都是为了定位来服务的。

安迅通公司的定位：国内唯一“只专注于出入口解决方案的公司”安迅通无障碍通道的定位：“绝对的老大”安迅通翼闸的定位“识别最准确的闸机”安迅通学校公寓锁的定位：“第一款专为学校公寓设计的门锁”安迅通办公锁的定位：“第一款完全为办公设计的门锁”二、销售过程中滔滔不绝地说最好的销售，是引导用户多说，通过对用户公司规模、发展历程、组织结构、销售模式、用户类型等等的了解，不断地分析判断用户的需求，了解竞争对手，不断地调整我们的销售合作策略，最终向用户提出一个他不应该拒绝的产品。

三、轻易的说不行或者没办法。

“用户不见我，我也没办法啊”“用户说他们已经决定用别人家的产品了，我也没办法啊”“用户说对我们的产品不感兴趣，那我有什么办法”。

销售人员要明白一点，想办法解决问题是销售人员的基本工作，当你说“没有办法的时候”，就相当于告诉别人你不是一个合格的销售人员。

有能力去解决这些问题才是销售人员价值的体现。

四、用户没有买产品，是因为价格太高。

1、如果用户根本没有能力来购买，那么他就不是我们的用户。

比如说拿着8万块钱想买车的人，就不是奔驰的用户。

2、如果用户研究了半天奔驰和奥迪，最后买了便宜的奥迪，真正的原因一定不是因为奥迪便宜，而是奔驰车的销售人员没有让他感受到奔驰车的价值所在。

3、其它还可能有很多的原因，比如说没有找对做决策的人、比如说跟客户的关系没有做好。

总之，销售人员不要轻易地说“因为价格我们丢了一单”五、销售人员就是吃喝玩乐拿回扣的工作。

销售人员陪客户吃喝玩乐，拿回扣，这只是表面上的体现。

真正的销售工作难度远远大于这些。

比如说，现在人大多数都不喜欢应酬，但很多人都想跟有项目的人去吃喝玩乐，他为什么会去？为什么跟你去？确实有人拿回扣，但问题是你如何判断应该把回扣给谁？那个说了算的人，凭什么能信任你敢从你的手里拿回扣？所以说，真正的难点在于这个过程中，销售人员要不断地用头脑去分析、判断，用自身强大的意志力抵抗住各个方面压力，实现在别人看来不可能完成的任务。

六、销售最重要的工作是满足客户要求。

很多销售人员都将满足客户要求当作了首要任务。

当客户提出的问题你都能很好地回答之后，你有一点得意，你觉得希望在向你招手。

其实你不知道，客户不会只找你一个人，他需要对比，你能满足的需求，你的竞争对手也可以满足。

所以说，如果只盯着用户的需求，那就大错特错了。

你的精力不应该放在满足用户的需求上，而是放在屏蔽竞争对手上。

在销售过程中，最大程度的树立竞争壁垒，让客户无法选择竞争对手的产品。

给竞争对手设立屏蔽的方式不是说他的坏话。

最好的销售，应该是这样的：你给用户讲的时候，你的竞争对手可以坐在旁边，听到你讲的每一个字，当你走后，无论你的竞争对手如何出招，你的用户都只会选择你。

达到这个目标的关键，只有两个字：“定位”。

七、销售最重要的素质是口才很多销售认为一个好的销售人员最重要的素质是头脑或口才。

其实还有两个素质要远远重于头脑与口才。

一是承受压力的能力，销售的工作要承受来自各个方面的压力，包括公司内部的业绩压力、自己希望成长的压力、客户的压力和竞争对手的压力，大多数的人最终证明不适合做销售，并不是因为口才不好，而是他承受不了这些压力，最终随便找一个借口就溜了。

如果你能承受这些压力，口才是可以锻炼的。

二是帮助客户解决问题的愿望。

有个笑话说：这个世界骗子太多，傻子远远不够用。

可以说用户都见多识广，他们一眼能看穿你是真的自信还是虚张声势，你是想赚他的钱还是真的想为他解决问题。

如果用户能感受到你的自信和真心想帮助他解决问题的愿望，远远会比你口舌如簧更有效果。

如果你有了这两个素质，技巧可以慢慢培养，口才可以慢慢锻炼，甚至你可以把口才不好但为人诚恳当做自己的标签，还是有机会成为一个优秀的销售人员。

八、经过大量销售案例的磨炼，销售人员就会成长毫无疑问，销售人员的成长需要大量的销售实践。

但不是说年头越长，销售人员的水平就会越高。

自我总结是自我提升较快的一种途径。

无论是陌生电话拜访，还是现场拜访客户，在结束之后，都需要拿出时间来“回放”整个销售过程，一点点总结，看哪里还有疑问，哪里还可以提高。

跟销售高手交流也是一个重要的提高手段，分享案例，或者拿一个案例“复盘”都会有很大的帮助。

还有一个提高的途径就是看书，每看一遍书，就会有不同的收获。

总的来说，想成为销售高手，不只是实践，还需要自主努力地学习。

九、客户的态度决定了合作的前景很多销售都将合作前景放到了客户身上，认为客户觉得他们需要，或者客户对销售人员态度较好，就是有合作前景。

客户一旦冷漠拒绝，销售人员便认为失去了合作前景，从而放弃这个项目。

合作前景真正的确定者是销售人员本身。

销售人员应学会自己分析合作前景，而不是客户决定。

开始的时候，我们的产品对客户来说，完全陌生，对于陌生的事物，绝大多数人都会有本能的拒绝。

还有一些客户，会感觉新产品对于他们传统的产品是一种威胁，从而产生抗拒，这都非常正常。

还有大部分的客户没有我们销售本身对产品的市场了解，对于产品的定位、功能也没有我们专业。

客户所拥有的信息，没有我们销售人员掌握的充足，更或者客户没有认真的分析过市场。

这个时候，就需要我们销售人员去冷静对待客户的态度及拒绝。

我们要不断的分析客户是否需要产品，我们的产品能帮助客户解决问题的程度，从而判断是否有合作前景。

销售人员应该有毅力去坚持自己的判断，要么直到客户接受我们的产品，要么我们判断他不是我们的用户果断放弃。

十、销售需要对产品功能进行扩大化宣传。

销售刚刚接触客户，为了让客户对产品有更多的信心，会存在不自觉的夸大产品的功能。

或者是由于对某个功能了解的不够透彻，进行夸大宣传。

这在销售过程中是不可取的。

在销售过程中，从开始接触客户，到之后的与客户完成订单交易。

整个过程中，产品一直处于被审查的阶段。

很可能，由于客户发现我们对产品功能的夸大宣传，会导致销售过程的终止，甚至是其他合作意向的丧失。

所以，在销售过程中，要谨记产品功能，不能欺骗客户，我们要做的是给客户提供最好的解决方案，而不是制造问题。

十一、给用户多个选择“您看这件衣服，只需要280元，款式不错，经济实惠。

还有这件衣服680元，虽然超出您的预算，但是面料好很多，也是今年最流行的样式。

这两件各有特点，您选哪一件？”“这件衣服680元，是有一点贵，也超出您原来的预算，但也没超出多少，你看这面料和款式，跟那件280元的比都明显高出一个级别，跟您的身份和气质都特别匹配，我建议您还是选这一件”。

在第一种情况下，客户最可能的回答就是“那我再想想吧”。

第二情况下，客户最可能的回答会是“你再给我便宜一点我就买了。

”在销售的时候，要不断地观察、了解、判断，尽快找到一款产品向用户推荐，选择的时候，要看用户的需求、价格承受力，同时也要看竞争的屏蔽能力。

出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。