销售人员常犯的错误培训教材
销售人员常犯的错误讲义
2023-10-30•销售心态误区•销售技巧误区•客户关系管理误区目录•个人形象与市场反应误区•团队协作与沟通误区•针对以上问题的解决方案和建议01销售心态误区未充分研究客户心理成功的销售建立在深入了解客户心理和需求的基础上。
忽视销售心理学，可能导致无法准确掌握客户的需求和心理，从而无法有效销售。
缺乏针对性销售策略不同客户有不同的心理需求，忽视销售心理学可能使销售策略缺乏针对性，无法有效吸引客户。
忽视销售心理学的重要性过于强调产品优点过于自信的销售人员往往过分强调自身产品的优点，忽视了客户的需求和意见，导致无法满足客户的实际需求。
忽视客户反馈过于自信的销售人员可能不重视客户的反馈，无法及时调整销售策略，从而失去客户信任。
过于自信，忽视客户需求缺乏耐心的销售人员往往在尚未赢得客户信任和兴趣时，就急于达成销售，这可能导致客户反感，降低购买意愿。
急于达成销售成功的销售不仅仅是一次交易的完成，更重要的是建立长期的客户关系。
缺乏耐心可能导致无法持续维护客户关系，错失长期合作机会。
忽视长期客户关系建立缺乏耐心，急于求成02销售技巧误区不会聆听客户的需求和反馈总结词倾听是销售的关键，销售人员需要认真听取客户的需求和反馈，了解客户对产品的态度和意见，及时调整销售策略。
详细描述销售人员需要时刻保持耐心和专注，不要急于表达自己的观点，而是通过开放式问题引导客户表达，从中了解客户的真实需求和反馈。
缺乏有效的时间管理总结词时间管理是销售人员的核心竞争力，有效的管理时间能够提高销售效率，避免时间浪费和任务延误。
详细描述销售人员需要制定合理的销售计划和时间表，明确每天的销售目标和时间安排，合理分配时间和精力，确保能够按时完成销售任务。
客户异议和投诉是销售过程中常见的挑战，销售人员需要具备处理客户异议和投诉的能力，以维护客户关系并促进销售。
详细描述当客户提出异议和投诉时，销售人员需要保持冷静和耐心，了解客户的反馈和问题，并提供解决方案和建议，以满足客户的需求并提高客户满意度。
业务员培训教材大全
业务员培训教材大全1. 前言业务员是公司销售团队中的重要一环，他们承担着推广公司产品和服务的责任。
为了培养高素质的业务员，提高其销售技巧和销售能力，培训教材是不可或缺的工具。
本文将介绍一些常用的业务员培训教材，帮助企业培训部门或经理选择适合自己团队的培训教材。
2. 销售基础知识•基础销售理论：介绍销售的基本概念和原理，包括销售流程、销售技巧和销售心理学等内容。
•销售技巧：详细介绍不同销售场景下的销售技巧，如沟通技巧、演讲技巧、客户需求分析技巧等。
•销售心理学：解析客户的心理需求和决策过程，并提供相应的销售策略和方法。
•销售谈判技巧：掌握有效的谈判技巧，了解如何在谈判中获得最大的利益。
3. 产品知识•公司产品和服务介绍：详细介绍公司的产品和服务，包括产品特点、应用场景，以及与竞争对手的比较等。
•产品销售策略：为销售人员提供一些常用的销售策略和技巧，如如何推销高价值产品、如何应对价格压力等。
•解决方案销售：介绍如何将产品与解决方案相结合，满足客户需求，提供全方位的解决方案销售技巧。
4. 客户关系管理•客户分析和分类：介绍如何对客户进行细分和分类，以及针对不同类型客户的销售策略和服务方式。
•客户开发和维护：了解如何开发新客户，同时保持对现有客户的关系和维护工作，提高客户忠诚度。
•客户反馈和投诉处理：学习如何有效处理客户的反馈和投诉，提高客户满意度和口碑。
5. 销售团队管理•销售团队组建：介绍如何建立高绩效的销售团队，包括招聘、培训、绩效考核和激励机制等。
•团队销售管理：学习如何管理团队的销售活动和销售目标，分配和跟进团队的销售任务。
•团队协作与激励：探讨如何提高团队的协作效能和凝聚力，并激励团队成员积极主动地创造业绩。
6. 销售数据分析•销售数据的重要性：介绍为什么要进行销售数据分析，以及如何利用数据分析提高销售业绩。
•销售数据的指标和分析方法：学习一些常用的销售数据指标和分析方法，如销售额、销售增长率、销售渠道分析等。
华为销售人员的培训教材(PPT)PPT共69页
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总结
1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范与职业道德
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结束
谢谢大家！
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46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
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二、营销人员必备知识
1、市场营销基本概念 2、电信市场介绍 3、市场分析方法
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营销人员基本素质
三、营销人员行为规范与职业道德
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销售人员安全培训教材
销售人员安全培训教材第一章安全意识的重要性在销售行业，安全意识是一项至关重要的素质。
只有具备了正确的安全知识和意识，销售人员才能更好地保护自己的安全，以及为客户提供安全的购物环境。
本教材将介绍销售人员在日常工作中需要注意的安全问题，并提供相应的解决方法。
第二章商店环境安全管理2.1 店内安全检查和维护- 销售人员应定期进行店内安全检查，包括货架的稳固性、安全出口的畅通等方面。
- 发现安全隐患后，应及时进行维护和修复，确保顾客和员工的安全。
2.2 店内防火安全- 销售人员应掌握火灾的初期防范知识，包括如何正确使用灭火器、如何报警等。
- 店内应保持通道畅通，确保员工和顾客在火灾发生时能够迅速疏散。
第三章个人安全防范3.1 工作服和装备- 销售人员应穿戴专业的工作服和安全鞋，防止意外伤害的发生。
- 如有需要，销售人员还应佩戴个人防护装备，如手套、口罩等。
3.2 现金管理- 销售人员应定期清点现金收入，确保账目准确无误。
- 在现金存放和交接中，应采取必要措施确保安全，如使用安全柜、两人同行等。
第四章应急事故处理4.1 店内紧急情况处理- 销售人员应掌握应急处理流程，如火灾、地震、爆炸等突发事件的处理方法。
- 在紧急情况下，销售人员应冷静应对，迅速疏散顾客，并报警寻求帮助。
4.2 抢劫预防与处理- 销售人员需要学会识别可疑人员和行为，以及如何与其保持距离，确保自身安全。
- 在发生抢劫时，应遵循指引，尽量配合劫匪，保护自己和他人的生命安全。
第五章交通安全知识5.1 行车安全- 销售人员在外勤工作中可能需要驾驶车辆，应遵守交通规则，注意安全驾驶。
- 在行车过程中，要时刻保持警惕，注意周围环境，避免发生交通事故。
5.2 步行安全- 销售人员在步行工作时，应注意行人交通规则，尤其是过马路时要选择合适的时间和地点。
- 当行走在繁忙街道时，要特别留意车辆和行人，尽量保持自己的安全距离。
总结：销售人员安全培训教材旨在帮助销售人员提高安全意识，掌握相关安全知识和应急处理技能。
销售人员常犯的九项错误-PPT课件
销售人员常犯的九项错误
客户在选定某家公司具体产品的时候，谈价
只是一种面子，能少一分就少一分钱，或在 老板与同事面前炫耀自己，显示自己的专业。 这个时候，给对方一个台阶，让他很有面子， 他也就不好意思再去砍这点钱了。
销售人员常犯的九项错误
5、 忽略了客户正真的需求 有一天，一老太太走进一家水果店，问老板，“这 个李子怎么样”？老板说，又大又甜，新鲜的。老 太太什么都没买，又走到另外一家水果店问了同样 的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了， 就这样，老太太看了好几家水果店，最后还是什么 都没买，其中一个水果店的老板很纳闷地问，我看 你走了好几家水果店了，您到底想买点什么呢？老 太太回答说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所 以我就出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。
轻易地给客户下结论 业务人员不了解真实的情况下，永远不要给 客户下结论 。 “这家伙一看就知道没有钱，多半不会买， 只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息 的？”业务员如有这样的想法，就算非常想 买，也不会买你的，会对你及你所在的公司 痛恨一辈子。
销售人员常犯的九项错误
现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，
销售人员常犯的九项错误
销售人员在跟客户沟通的时候，大部份都在
谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略 了客户真正的需求。 帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比 更容易。 我们做业务的，一定要想到自己也是客户的 顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯的 推销产品。
销售人员常犯的九项错误
6、
销售人员常犯的九项错误
销售人员常犯的九项错误
1、忘了自己的微笑 2、争辩 3、离客户太近，过于热情 4、轻易地作出了让步 5、忽略了客户正真的需求 6、轻易地给客户下结论 7、忽略了老客户 8、过于专业 9、轻易地承诺
销售人员常犯的错误讲义.pptx
没有做好充分的准备 ---如何做好销售前的准备才
• 俗话说，有备无患，不打无准备之仗 • 物品准备 • 信息资料准备 • 形象及心态的准备 • 明确拜访的目的，由此来决定说话的重点 • 话术准备 • 销售流程及演练
没有做好的事情还有好多好多 我们要做的事情也有好多 做好日常的学习和积累很重要 记住；学习最好的方法是实践 记忆最好的方法是分享
• 续期交费 • 合同内容变更 • 保险合同复效 • 合同借款、还款 • 合同补发与换发 • 保险关系转移 • 生存金领取 • 年金领取 • 红利领取 • 理赔服务 • 退保服务
大家思考
• 作这些保全工我们做了多少？ • 面对这些重复的工作我们总结了多少？ • 这些表面的工作会带给我们什么？ • 客户和我们都在排队时，我怎么做的? • 客户到公司来办理业务找不到东西南北，我在做什么？ • 遇到不是我亲自服务的客户时，我怎么做？ • 当我抱着电话没完没了时，注意到我身边还有其他伙伴也
• 一筐苹果会有3种：红苹果、青苹果、烂苹果。聪 明的果农知道：红苹果马上上市，质优价高；青 苹果储藏以便待价；烂苹果会马上处理。
• 苹果如此，客户也该如此。有合格的顾客，有不 合格的顾客，也有“烂”顾客。同样要区别经营。
五、没有对症下药 -----如何了解客户的问题及购买动机
• 把自己看成销售医生。在任何情况下医生一 定会采取三个步骤，检查、诊断、开处方。
• 市场上有多少人知道你的公司并不重要， 重要的是有多少人知道你在做推销工作。
• 记住：打动客户的心而不是口袋，因为打 动客户的心，才可以打开客户的口袋。
七、不知道运用大数法则 ----如何拥有足够多的客户
• 你服务的客户越多，你的收入就越高 • 人脉就是钱脉 • 孤木难成林、众人拾柴火焰高 • 你---努力、承担责任、坚持到底、成功公
雷士照明终端培训教材---技巧篇
了解顾客
满足
决定
信任 比较
产生欲望
联想 感兴趣
留意
终端培训教材----技巧篇
了解顾客
准客户资格分析（MAN）： ■ 准顾客资格分析可以帮助导购
瞄准目标
人员判断走过柜台的哪些顾客最
有可能购买商品，哪些购买商品 的可能性非常小。最有可能购买
商品的顾客需要具备三个条件：
素养
■ “导购”顾名思义就是“引导购买”。 导购员在终端销售中往往能够起到促使 消费者产生购买的“凌空一脚”的作用。 普通的灯具消费者对照明产品的采购普 遍缺乏专业知识，在某种意义上，终端 导购员面对顾客时表现的专业与否，决 定了销售最终是否能顺利成交。消费者 在选购产品时，导购员的诚恳建议和专 业的选购指导对消费者购买决策起到重 要影响； 决定导购人员业绩的三个方面
◆ Money ◆ Authority 有钱（支付能力） 有权（购买决策权）
◆ Need
有需求
终端培训教材----技巧篇
目 录
职业态度和素养 店面销售准备阶段 迎客阶段 了解客户需求 推荐客户感兴趣的商品 解决客户的异议 完成销售 赢取顺利销售
终端培训教材----技巧篇
了解需求
迎接客职业态度和素养 店面销售准备阶段 迎客阶段 了解客户需求 推荐客户感兴趣的商品 解决客户的异议 完成销售 赢取顺利销售
终端培训教材----技巧篇
用微笑迎接顾客
■ 微笑是人类最美丽的语言
■ 很多时候，导购人员仅仅一个微笑就能
够传递给顾客关注和迎接的信息。向顾
客微笑示意，给顾客创造好的第一印象： 1、向顾客微笑，表示导购人员已经看到了
顾客；
2、向顾客微笑，让顾客感受到导购员随时 愿意为他提供服务
销售人员常犯的九项错误及其须知
销售最经典一.销售篇1.卖产品不如卖自己。
2.大客户唯一买的是态度。
3.推销自己比推销产品更重要。
4.讲服是信心的传递，情绪的转移。
5.什么叫业务？做业务确实是交朋友，朋友越多业绩越好。
6.客户买的永久是一种情绪，一种气氛。
7.销售确实是贩卖情绪。
8.推销冠军的适应是：不仅要准时，还必须要提早做好预备。
9.推销的成败与事前的预备成正比。
10.随时随地搜集相关行业的情报。
11.对你所从事的行业要无所不知。
12.掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。
13.多认识顾客喜爱的一种知识，就多一次成功的机会。
14.要想获得什么，就看你付出的是什么。
15.你到底真正卖的是什么。
16.只有当顾客真正喜爱你，相信你，才会开始选择你的产品。
17.你必须明白顾客真刚要的是什么。
18.一定要了解自己产品的特色在什么地点。
19.了解顾客的问题和需求，再介绍你的产品。
20.百分之一百地相信自己所推广的产品。
21.顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。
22.客户能上门约见你，就成功了一半。
23.见顾客前5分钟，对着镜子练微笑。
24.永久坐在顾客的左边。
25.成功的销售人员具有极佳的倾听能力。
26.永久以赞美对方为开场白。
27.从语言、速度和肢体、动作上去模拟对方，去配合对方。
28.你要告诉顾客所有需要明白的情况。
29.推销过程中，最重要的确实是建立信赖感。
30.不露痕迹的把产品卖出去，是销售点最高境地。
31.你的紧张会阻碍到你的顾客。
32.你的自信也会阻碍你的顾客。
33.销售确实是关心顾客解决问题。
34.每一天都要提升你的销售技巧。
35.用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。
36.要销售，就要销售结果，不要卖充分；要讲，就要讲故事，不要讲理论。
37.不断地销售、销售再销售。
38.要随时保持微笑。
39.每一个顾客都希望受到尊重和确信。
40.服务胜于销售。
41.哀求顾客帮你写顾客见证，要提供顾客见证，最好是名人见证。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
15.被客户牵着鼻子走
销售是一种互动的过程，你应该控制这一 过程，而不是让客户来主导。控制销售过 程的最好方式是提问题，这也是了解你的 产品或服务是否满足对方需要的最佳方式。
如果你能提出高质量的问题，就有可能发 现产品缺陷，帮助公司将其完善，并使自 己成为一名专家。
16.向客户提供不相关的信息
22.不愿吃苦
你开始抱怨，觉得不公平，生活太累，人 生太累，逐渐思想上有些消沉，继而做出 一些并不明智的事情来。因此，做下属的 不要计较多吃一点苦。
苦难使人成熟。 吃得苦中苦，方为人上人嘛。
23.看不起自己的工作
我们要把自我重视起来，相信自己是最好 的下属。
看起自己，别人才会看起你。
24.缺少感恩的心态
在与客户接触时，不管他是否要买你的产品，都把他当作你的客户。 都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他 没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不 起，不一定他周围的朋友买不起。有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所 以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话， 分析他的需求。
7.忽略了老客户
逢年过节的时候给你的客户发一张卡片， 或发一条短信问候，相信你的销售业绩会 越来越高。
8. 过于专业
我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是 行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身 是好事。他们这样的自信，无形当中也会认为自 己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业 的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专 业用语。搞得对方不知道你在说什么，又不好意 思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通 会愉快吗？
5.忽略了客户正真的需求
跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的 产品如何的好，如何的出色，忽略了客户 真正的需求。有句话讲得非常好，帮助别 人买东西比推销自己的东西给别人比更容 易。
一定要想到自己也是客户的顾问，我们是 满足客户需求的，不是单纯的推销产品。
6.轻易地给客户下结论
业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论。跟客户沟通 后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱， 多半不会买，只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的？”业务员 如有这样的想法，很容易传递给客户。当客户感觉到销售人员这种想 法时，就算非常想买，也不会买你的。成功的销售人员，完成销售会 经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人 员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊， 只是想让他们对我们更了解。
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午3时 26分20.11.2803:26N ovemb er 28, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月28日 星期六3时26分 26秒03:26:2628 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午3时26分26秒 上午3时26分03:26:26 20.11.28
业务人己的微笑
不管我们在与客户见面前发生什么事，见 了客户，首先就要微笑，这比你的着装与 你的礼仪更重要。
2.争辩，抬杠
客户说出他们的理由时一定有他们认为正 确的道理，这个时候我们最好的办法就是 站在他们的立场上，用事实证明给他们看， 顾客见证，而不是去争辩。人都有自尊心， 你当面否定一个人的观点时，他会尽力维 护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后 也会失去了保洁票，何必呢？
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2820.11.2803:26: 2603:26:26No vembe r 28, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月28日 上午3时 26分20.11.2820.11.28
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月28日星期 六上午3时26分 26秒03:26:2620.11.28
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。03:26:26 03:26:2603:2611/28/2020 3:26:26 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2803:26:2603:26N ov-2028-Nov- 20
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重于泰山，轻于鸿毛。03:26:2603:26:2603:26Saturd ay, November 28, 2020
感谢客户给我们试工的机会。 感激伤害你的人，因为他磨练了你的心志 感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识 感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障 感激遗弃你的人，因为他教导你应自立 感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力 感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧
25.依赖心理
依赖同事。 依赖领导。
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2820.11.2803: 2603:26:2603:26:26N ov-20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11月28日 星期六3时26分 26秒Sa turday , November 28, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.28 2020年 11月28日星期 六3时26分26秒20.11. 28
18.停止寻找潜在客户
许多业务员都会犯这样的错误，当生意好 的时候，他们就不再寻找潜在客户，认为 生意会找上门来。请记住，成功的销售人 员总是未雨绸缪，不断寻找潜在客户，并 积极安排与他们会面。
即使最老练的专业销售人员也会犯错。避 免这些错误，就会使我们达成交易的可能 性增加。
19.找理由，找借口
12.废话太多，不会倾听
记住自己是推销产品或者服务的，而不是 给客户做演讲的，火候到了，就及时刹车， 和客户成交。
喜欢和客户神侃，却不能和客户成交。不 少业务人员犯此错误还不自知，大多还会 沉浸于自己的滔滔不绝之中。
13.不会称呼姐姐，阿姨
称呼可以化解矛盾。 感觉客户比较重视。
14.自以为业绩不错，骄傲
没有任何理由。
20.注重眼前利益
没有开拓精神。 不要为薪水而工作，因为薪水只是工作的
一种报偿方式，虽然是最直接的一种，但 也是最短视的一种。一个人如果只为薪水 而工作，没有更高尚的目标，并不是一种 好的人生选择，受害最深的不是别人，而 是他自己 。
21.不注重学习
向人学习 向事学习 向书学习
26.和领导缺乏沟通
27.害怕客户
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谢谢
03:26 20.11 .2803
2020年11月28日星期六3时26分26秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.28 20.11.28Satur day, November 28, 2020
3. 离客户太近，过于热情
第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外， 这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2 米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友 预留的，除非客户主动靠近你，否则请保 持与客户一定的距离。
抽烟，口气味。
4. 轻易地作出了让步
轻易做出让步，客户会得寸进尺。 如果客户再有要求你怎么办？
谢谢大家！
跟客户沟通，最好用与客户相同的语言，讲客户 听得懂的话，令可让对方认为自己是善良的普通 人。
9. 轻易地承诺
在事情没有搞清楚之前不要轻易承诺。
10.拜访客户时准备不充分
对自己的销售工具，包括名片，产品资料， 要非常爱护，保持整洁，否则你将给人很 不好的印象 。
11.衣着不得体
拜访客户了解一下客户的个性，穿着打扮 和客户的穿着打扮风格相近似，更能引发 客户对你的好感，心理学也告诉我们，任 何人更喜欢和他们认为相近似的人打交道。
我遇到过许多销售人员，他们喜欢把一些 与我完全不相关的信息提供给我。
我所关心的只是你的产品或服务如何使我 受益，如何能满足我的个性化需要 。
17.错失推销机会
如果你销售一种产品或服务，就应该不 失时机地推销它，知道你的产品或服务能 够解决他们的问题时。
许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、 令人反感，但只要你以一种自信、循循善 诱的方式来推销，人们就会作出积极反应。