商务谈判的技巧课件

案例：《商务谈判中的法律运用》
《哈佛谈判学》一书认为，我们处于一个潜藏着胜 负观念的社会。相当多的人认为生命就是胜负之间 的战役，古语：“胜者为王，败者为寇”，这是一 个基本事实，我们无法回避和拒绝。
著名作家罗兰有文《有时输也是赢》，题虽不错， 但立意却是对谈判学的挑战。她说：有时输并不见 得是什么坏事。肯定自己有时并不需要用“赢”去 达成。这些论断显然是对社会通行观念的超越，是 难于谈判中人接受的。因为，有些重要谈判是绝对 输不起的，一次重要谈判是对生命的赌注，对方可 以赢，但我们绝不能输。
现代公民应有的观念
3、谈判的理性理解 对谈判的理性理解应为： 1）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动
过程；单方面的施舍或单方面的承受都不能 算是真正的谈判；所以谈判的终极目的是寻 找双方互惠互利的双赢成果。 2）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。 3）由于谈判各方面所拥有的实力和智慧的不 同，因而结果往往是“互惠而非均等”。
举例说明
技术贸易谈判中，对技术转让费的支付，有一种称 之为“提成支付”。它的准确概念是，在技术转让 合同签订以后，不支付任何费用，而在生产出合同 产品以后，每年按照合同产品的净销售额的一定比 例，提取一定的金额支付给技术转让方。这里最容 易混淆的就是提成的基数是什么？在某些谈判中， 外商以销售额代替净销售数额，显然是扩大了技术 收费，如果我们自己概念不清，理解不准，就会吃 亏上当。
⑤ 商标使用权的许可
思考题：（3-6）
技术贸易谈判中的价格， 从转让方的角度主要受以 下因素影响（ ）
① 技术使用范围和许可程 度
② 技术的使用价值和水平 ③ 技术开发费、技术转让 费、利润损失补偿费
④ 技术的供需状况 ⑤ 技术转让费的支付方式
思考题：（3-7）
工程承包、租赁、合资、合作各 项谈判中，涉及双方经济利益的 核心条款是什么？
认为人性恶者，世界一片暗淡，到处是欺诈、谎言 和陷阱；
以这样的理解指导谈判，前者可能因太多的真诚而 误入陷阱；后者可能因为太多的奸诈而落入法网；
一个富有成熟、经验和知识的人，应该将人理解为 一种可上可下“居间性”的动物。人性的两面特征 使谈判成为一种真真假假、虚虚实实的人性游戏。
现代公民应有的观念
谈判的策略标准
有助于达成明智的协议； 有助于提高谈判的效率； 有助于发展或维系（至少不伤害）各方
的友好关系。
思考题（4-1）
属于正确的谈判观念是（ ） ①谈判就是文明的骗 ②谈判是通过和平理智的手段解决利益分
配 ③谈判是口舌之争 ④谈判是弱者的无可奈何的乞求帮助
二、谋略思维
中国的《孙子兵法》认为：兵者，诡道 也。战争是斗智斗勇。商场如战场，其 中充满“诡道”、“机关”，不讲求谋 略是不成熟的表现。
谈判的思维涉及到思维的预设和谋略。
谈判的心理大都属于心理素质。 谈判的伦理则多属于谈判的道德和规则。
4.1 商务谈判中的思维
一、观念思维 二、谋略思维 三、辩证思维 四、策略变换方法
一、观念思维
所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是 指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念 的储存，或者是对客体的某种假定，或者是一种行 为倾向的预设，或者是某种人生哲学，这一切都或 重或轻地影响着我们的谈判走向，直至成败。
工程承包—— 租 赁—— 合 资—— 合作：“三来”—— “补偿”——
料价和工价 设备租金 投资比例 加工费
补偿产品及作价 原则
第四章 商务谈判中的思维、心 理和伦理
社会中人参与谈判的前提条件是：成熟、 经验和知识，这就是涉及到人的心理和伦 理道德。没有正确的思维，没有正确的心 态，不懂得谈判规则、道德、伦理是绝对 无法取得谈判的预期效果的。
欢，你都是参与者； 2）你可以交涉谈判任何事情； 3）若想获得别人的承诺，必须用自己的方式进行
多方面的交涉； 4）最佳的思想是从别人那儿吸取而来，所以人的
成长、成熟、成功都离不开交涉，交涉就是谈判。
现代公民应有的观念
2、谈判的人性理解 认为人性善者，世界一片光明，到处是友谊、真诚
和承诺；
谋略思维
1、谈什么要懂什么
这几乎是基本的谈判思维。成志明主编《涉 外商务谈判》一书告诫读者要“注意概念的 理解和把握”，讲的就是这个道理。商务谈 判中充满概念，从某种角度看，商务谈判就 是一场概念的游戏。
例如：纷繁复杂的数字图表，如天书般的技
术标准，智力游戏似的支付方式，天方夜谭 样的成本核算等等都是概念。但对于谈判者 来说，它们往往就是常识。
伯夷大抵是个洁身自好，拒பைடு நூலகம்谈判论者； 伊尹可能是个忧心天下，仁让谈判论者；
现代公民应有的观念
1、谈判的泛化理解 2、谈判的人性理解 3、谈判的理性理解
现代公民应有的观念
1、谈判的泛化理解 此为西方，特别是美国人的谈判观，所谓“世界是
张谈判桌，人人都是谈判者”。 1）现实生活是个巨大的谈判桌，不论你喜欢不喜
3.3 商务谈判的内容
货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包 租赁 合资 合作谈判
思考题（3-3）
货物买卖谈判的条款比较全面，因为（ ） ① 分为采购谈判和推销谈判 ② 围绕与实物商品有关的权力和义务 ③ 包括货物部分、商务部分、法律部分谈
判的内容 ④ 涉及货物买卖交易的各个方面、各个环
举例来说：
《孟子 万章下》说：“‘伯夷’思与乡人处，如 以朝衣朝冠，坐于涂炭也。”
又说：“‘伊尹’匹夫匹妇有不与被绕舜之泽者， 若己推而内之沟中。”
观念思维
伯夷和伊尹就代表了两种不同的思维定 势，两种不同的对客体的假定，两种不 同的行为倾向，两种不同的人生哲学， 总之，两种不同的观念，把这两个人放 到今天，不难推断出：
节
思考题：（3-4）
货物买卖谈判中价格条 款，主要涉及：（ ）
① 品质 ② 数量 ③ 包装 ④ 价格水平 ⑤ 价格计算方式 ⑥ 价格术语的运用
思考题（3-5）
许可贸易的内容主要有：（
）
①技术软件使用权的许可
②技术硬件使用权的许可
③专利技术使用权的许可
④专有技术使用权的许可