分销策略
分销运营策略分享方案
分销运营策略分享方案随着电子商务的迅速发展，越来越多的品牌和零售商开始尝试分销模式来扩大他们的业务范围，分销成为了市场营销的一个重要手段。
然而，成功地管理和运营分销渠道并不是一件简单的事情。
本文将分享一些成功的分销运营策略，帮助品牌和零售商更好地管理他们的分销渠道。
一、建立合作关系1. 精选合作伙伴建立一个成功的分销渠道首先需要精选合作伙伴。
合作伙伴的选择将直接影响到分销的效果。
因此，品牌和零售商需要认真筛选潜在的合作伙伴，选取那些有实力、信誉良好、目标群体和品牌定位相符合的合作伙伴。
不要贪图一时的利益而随意选择合作伙伴，而应该寻找长期合作的伙伴。
2. 建立稳定的合作关系建立稳定的合作关系是分销成功的关键。
品牌和零售商需要与合作伙伴建立起互信、互惠、互利的关系，通过定期的沟通和合作安排，增强合作伙伴与自己品牌的关联度和忠诚度。
同时，品牌和零售商需要为合作伙伴提供支持和帮助，共同成长，才能获得更好的分销效果。
二、产品定价策略1. 合理定价合理的产品定价是分销成功的前提。
品牌和零售商在制定产品定价策略时，需要考虑到市场的需求、竞争对手的定价水平、产品的成本和价值等因素，以确保产品在分销渠道中有足够的吸引力和竞争力。
同时，还需要注意不同合作伙伴的定价差异，避免价格战对品牌形象和市场定位的影响。
2. 差异化定价差异化定价是分销运营中的一个重要策略。
品牌和零售商可以根据不同的市场定位和渠道特点，制定不同的产品价格，以满足不同群体的需求和消费能力。
同时，还可以采取优惠政策，比如给予代理商更高的利润空间或者额外的奖励政策，吸引他们更积极地参与分销活动。
三、营销策略1. 提供专业的营销支持品牌和零售商需要提供专业的营销支持，帮助合作伙伴更好地推广产品。
这包括提供高质量的宣传资料、广告支持、推广活动策划等，帮助合作伙伴提高销售的效果。
同时，还可以利用自己的资源和平台，与合作伙伴共同合作举办促销活动，吸引更多的客户。
营销策略之分销策略
线上渠道和线下实体店各有优劣，因此未来的分销策略将注重线上线下融合。通过整合资 源和技术，实现线上线下无缝衔接，为消费者提供更加便捷的购物体验。
分销策略的技术趋势
01
人工智能技术的应用
人工智能技术正在逐渐渗透到各个行业，分销策略也不例外。人工智
能技术可以帮助企业更好地分析消费者行为和市场趋势，为制定更加
分销渠道
指企业将产品从生产领域推向消费领域的整个过程中所经过 的各个环节和通道。
分销策略的重要性
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提升产品覆盖面
良好的分销策略可以拓宽产品的覆盖范围，提 高市场占有率。
增强渠道控制力
通过建立稳定的分销渠道，企业可以更好地掌 握市场，对销售终端进行有效的管理和维护。
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提高品牌影响力
通过与渠道商的合作，企业可以在市场树立品 牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
针对所选的分销渠道和销售策略，培训销售 人员，提高销售技能和服务水平，确保销售 效果。
实施销售计划
评估销售效果
按照制定的销售计划，通过分销网络进行产 品销售和推广，并对销售过程进行监控和管 理，确保达到预期的销售目标。
对销售过程和结果进行评估和反馈，及时调 整和优化分销策略，提高销售业绩和市场占 有率。
分销策略的流程
市场调研与分 析
了解消费者需求、竞争 对手情况以及市场趋势 ，为制定分销策略提供 依据。
确定分销目标
选择分销渠道
制定分销计划
明确分销策略的目标， 如提高市场占有率、增 加销售额等。
根据产品特点、目标市 场、企业实力等因素选 择合适的分销渠道。
包括分销网络规划、渠 道政策、促销计划等内 容。
分销策略的发展方向
数字化转型
分销方案及运营策略
分销方案及运营策略一、分销方案1. 渠道伙伴招募首先，我们需要制定一套招募渠道伙伴的标准和流程。
这包括明确的渠道伙伴需求，比如区域覆盖，客户群体等；以及招募流程，包括寻找潜在伙伴、初步筛选、深入了解候选伙伴，签署合作协议等环节。
2. 培训和支持一旦渠道伙伴加入我们的分销团队，我们需要为他们提供相关产品和销售培训，帮助他们更好地了解我们的产品，并学习如何推销和销售。
此外，我们还需要为他们提供技术支持，以便在实际的销售过程中能够及时解决问题和困难。
3. 提供优惠政策为了吸引更多的渠道伙伴加入我们的分销团队，我们需要提供一些优惠政策，比如提供更高的销售提成、额外的奖励等。
4. 管理和监督我们需要建立一套有效的渠道伙伴管理和监督体系，确保渠道伙伴能够按照规定的流程进行销售活动，并及时向我们反馈销售情况和客户需求。
5. 关系维护与渠道伙伴的关系维护同样重要。
我们需要建立一个持续的沟通机制，及时了解渠道伙伴的需求和问题，并寻找解决方案。
二、运营策略1. 市场定位首先，我们需要明确我们的目标市场和客户群体，然后根据不同的市场特点，制定相应的营销策略和渠道选择。
2. 产品定位我们需要对产品进行定位，找到产品的核心竞争力，以及针对不同买家的不同需求，进行针对性的宣传和营销。
3. 销售渠道选择我们需要选择适合我们产品的销售渠道，可以选择线上销售、线下销售，也可以通过各种代理商或者渠道伙伴进行分销。
4. 营销策略在市场定位的基础上，我们需要建立一套完善的营销策略，包括广告宣传、促销活动、合作推广等方式，以快速推广我们的产品。
5. 数据分析我们需要定期对销售数据进行分析，以了解产品的市场表现和客户的购买行为，为我们制定更具针对性的销售策略提供数据支持。
6. 售后服务好的售后服务可以提高客户满意度，并促进客户再次购买。
我们需要建立完善的售后服务体系，包括产品维修、退换货政策等。
7. 与客户建立长期合作关系我们需要与客户建立长期的合作关系，建立客户信任感，并为他们提供更加个性化的服务，以提高客户的忠诚度。
分销策略
（二）分销渠道的管理 1、中间商选择 2、中间商的激励 3、评估渠道成员与调整渠道系统
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四、供应链与分销渠道
（一）供应链的含义与模式 1、供应链的含义 供应链，就是围绕核心企业，通过对信 息流、物流、资金流的控制，从采购原材料 开始，制成中间产品以及最终产品，最后由 销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、 制造商、分销商、零售商，直至最终用户连 成一个整体的功能网链结构模。
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2、供应链的模式 （1）推式（Push）供应链是以企业自身产品 为导向的供应链，有时也称之为“产品导 向”或“库存导向”。这种供应链起始于 企业对市场的预测，然后制造所预测的产 品，并推向市场。 （2）拉式（Pull）供应链是以企业获得订单 为前提的。企业根据所获得的定单来进行 生产，所以又称之为“客户导向”或“订 单导向”。这种供应链起始于企业收到客 户的订单，并以此引发一系列供应链运作， 这是“以销定产”的模式。
分销策略 （ Place）
张世新 教授
1
一、分销渠道的作用
1、定义:
某种产品/服务从制造商向最终用户 转移过程中，取得这种产品/服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人
2
2、渠道种类：
（一）生活消费品销售渠道的类型
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2、渠道种类：
（二）生产资料销售渠道的类型
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二、中间商分类与功能
（一）中间商的功能
提供信息
促进销售 分散产品 增加存货
分担风险
加强服务
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三、 分销渠道的设计与管理
（一）分销渠道的设计 1、分销渠道的设计时应考虑的因素 ： 产品 、市场需求特性 、企业自身 、竞争 宏观环境 2、设计分销渠道 （1）确定渠道模式 （2）确定中间商数目 3、规定分销渠道成员的权利和责任
第15章分销策略
第15章分销策略一、学习目的分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
影响渠道设计的主要因素有顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性。
企业必须对个别中间商进行选择、激励与定期评估。
生产者在处理它与经销商的关系时，常采取合作、合伙和分销规划三种方法。
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
企业应加强渠道管理和窜货的整治。
批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者其他商业用途而进行购买的人或组织的活动。
批发商主要有三种类型：商人批发商、经纪人和代理商、制造商及零售商的分店和销售办事处。
零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。
零售商的组织形式主要有三种类型：商店零售商、无门市零售商、零售机构。
最主要的零售商店类型有：专用品商店、百货商店、超级市场、便利店、超级商店、联合商店和特级商场、折扣商店、仓储商店、产品陈列室推销店。
通过本章的学习，将使读者对分销渠道的职能与类型、分销渠道的设计与管理、批发商的特点及主要类型、零售商的主要类型等基础知识有比较全面的把握。
读者在学习过程中，要特别注意对于分销渠道设计与管理内涵的理解，并且关注其在现代企业中的运用。
二、重要知识点1.市场营销渠道的含义市场营销渠道，是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。
也就是说，营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。
、2.分销渠道的含义所谓分销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
国际市场营销之分销策略
国际市场营销之分销策略分销策略是国际市场营销中至关重要的一环，它有助于企业将产品或服务推向国际市场并实现销售增长。
以下是一些常见的国际市场分销策略：1. 代理分销：企业可以与当地代理商合作，将产品或服务交给代理商进行销售。
代理商通常熟悉当地市场，拥有丰富的销售经验和客户资源，可以为企业拓展更广泛的市场。
企业可以通过与多个代理商合作，覆盖更多地区。
2. 经销商分销：与代理分销类似，企业可以选择与当地的经销商合作进行销售。
经销商通常会采购大量产品，并在当地分销给零售商或最终消费者。
这种分销策略可以帮助企业更好地管理库存和物流，并加强与当地经销商的合作关系。
3. 直销：直销是指企业直接面对最终消费者进行销售，而不通过中间商。
通过建立自己的销售团队或利用在线销售渠道，企业可以直接向消费者销售产品或服务。
这种分销策略可以帮助企业建立自己的品牌形象，掌握更多销售数据，并更好地了解消费者需求。
4. 合资企业或合作伙伴关系：企业可以选择与当地企业建立合资企业或合作伙伴关系，共同开展销售活动。
通过与当地企业的合作，企业可以借助对方的资源和网络，更快速地进入市场并实现销售增长。
合资企业或合作伙伴关系也有助于企业适应当地市场的文化和法规要求。
5. 电子商务：随着互联网的发展，电子商务成为了国际市场营销中不可忽视的分销方式。
企业可以通过在线平台建立自己的电子商务渠道，向全球消费者直接销售产品。
电子商务的特点是可以实现全天候销售和低成本的国际物流，帮助企业进一步扩大市场份额。
除了选择适合的分销策略外，企业还应考虑到国际市场的文化差异、法规要求以及竞争对手的情况。
制定一个针对不同国际市场的个性化分销策略，并与合作伙伴建立紧密的合作关系，将有助于企业在国际市场上取得成功。
在国际市场中，分销策略的选择对于企业的成功至关重要。
以下是一些进一步探讨的相关内容。
首先，企业在选择分销策略时需要考虑目标市场的文化差异。
不同国家和地区具有不同的文化背景、消费习惯和购物习惯。
营销策略之分销策略
营销策略之分销策略分销策略是企业在市场中将产品和服务有效地传送给最终消费者的方法和计划。
它是企业销售和市场推广的重要环节，对于企业的业绩和市场地位有着重要影响。
下面将介绍几种常见的分销策略。
首先，代理分销策略。
代理分销策略是企业与独立第三方合作，把产品交由代理商销售，以代理商为中间环节，将产品流通给最终消费者。
代理商可以利用自身的渠道和资源，加速产品的推广和销售。
企业可以通过给予代理商一定的折扣、佣金或奖励等方式，激励代理商积极推广产品。
此外，企业还可以通过培训、技术支持等方式提升代理商的销售能力，共同实现销售目标。
其次，零售分销策略。
零售分销策略是企业将产品直接销售给最终消费者。
企业可以通过开设自己的门店、专柜或零售网站等方式，直接接触和销售给消费者。
零售分销策略能够提高企业的销售利润，同时也能更好地掌握产品销售环节和消费者需求，为企业的产品策划和市场定位提供参考。
再次，批发分销策略。
批发分销策略是企业将产品批量销售给批发商，由批发商再分销给零售商或最终消费者。
批发分销策略可以快速扩大产品的市场覆盖面，提高产品的销售量和知名度。
企业可以通过给予批发商一定的价格优惠和支持，吸引批发商积极合作。
此外，企业还可以与批发商建立长期稳定的合作关系，共同推动产品销售和市场拓展。
最后，网络分销策略。
随着互联网的快速发展，网络分销策略正逐渐成为企业的重要选择。
企业可以通过建立自己的官方网站、在线商城或利用电商平台等方式，向全国甚至全球范围内的消费者销售产品。
网络分销策略可以为企业带来更广阔的销售渠道、更高的销售额和更低的销售成本。
同时，企业还可以通过网络广告、引擎优化等手段提升产品的曝光度和知名度，吸引更多的消费者关注和购买。
在实施分销策略时，企业需要根据产品的特点、市场需求、竞争环境等因素进行选择。
同时，企业还应与分销渠道的合作方建立良好的沟通和合作关系，共同制定并执行销售目标和计划。
此外，企业还需要不断进行市场调研和竞争分析，根据市场反馈和消费者需求进行分销策略的调整和优化，提升分销效果和销售业绩。
分销策略包括哪些内容
分销策略包括哪些内容一、市场调研。
在制定分销策略之前，首先需要进行市场调研，了解产品的市场需求、竞争对手的情况以及消费者的购买习惯。
只有深入了解市场，才能有针对性地制定分销策略，从而更好地推动产品销售。
二、渠道选择。
分销策略的核心就是渠道选择，选择合适的渠道能够更好地将产品推向市场。
渠道选择需要根据产品属性、消费者群体、竞争对手等因素进行综合考虑，可以选择线上渠道、线下渠道或者两者结合的方式进行销售。
三、价格策略。
价格是影响消费者购买决策的重要因素，因此制定合理的价格策略对于分销至关重要。
可以根据产品的定位、成本、市场需求等因素来确定价格策略，比如高端定位的产品可以采取高价策略，而中低端产品可以采取折扣促销等策略。
四、促销策略。
促销是推动产品销售的重要手段之一，可以通过打折、赠品、满减等促销活动来吸引消费者的注意，提高产品的销售量。
同时，也可以通过与渠道商合作，进行联合促销活动，共同推动产品销售。
五、售后服务。
售后服务是消费者购买产品后的重要考量因素，良好的售后服务可以提高消费者的满意度，增加复购率。
因此，分销策略中也需要考虑如何提供优质的售后服务，包括退换货政策、产品保修等方面的规定。
六、供应链管理。
供应链管理是分销策略中的重要环节，需要确保产品的供应充足、质量稳定，以及及时的配送服务。
只有建立健全的供应链体系，才能保证产品能够及时、有效地流向市场，满足消费者的需求。
七、市场推广。
市场推广是分销策略的重要组成部分，可以通过广告、公关活动、线上线下推广等方式来提升产品的知名度和美誉度，吸引更多的消费者关注并购买产品。
八、数据分析。
分销策略的执行过程中需要不断进行数据分析，了解销售情况、消费者反馈等信息，及时调整策略，优化销售方案。
只有通过数据分析，才能不断改进分销策略，提升产品销售效果。
综上所述，分销策略包括市场调研、渠道选择、价格策略、促销策略、售后服务、供应链管理、市场推广和数据分析等内容，只有全面考虑这些因素，才能制定出更加有效的分销策略，提升产品在市场上的竞争力。
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分销策略练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1．渠道目标是企业预期达到的以及中间商应执行的职能。
A．服务水平B．顾客服务水平%%C．企业服务水平D．中间商服务水平%% 2．契约约束与能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A．佣金B．销售配额%%C．提成D．放宽信用条件%%3．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是。
A．产品经纪人B．制造商代表C．采购代理商D．佣金商4．向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于。
A．零售B．批发C．代理D．直销5．分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的。
A．宽度B．长度C．深度D．关联度6．物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中丁代表。
A．总运输成本B．总固定仓储费C．总变动仓储费D．总成本7．工业分销商向销售产品。
A．零售商B．制造商C．供应商D．消费者8．物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。
A．销售水平B．市场规模C．成本费用D．存货水平9．任何一个物流系统都必须考虑。
A．服务水平B．成本C．利润D．A和B10．企业对中间商的基本激励水平应以为基础。
A．中间商的业绩B．企业实力C．交易关系组合D．市场形势，11．物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造。
A．时间效用B．形式效用C．地点效用D．占有效用12．生产消费品中的便利品的企业通常采取的策略。
A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销13．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用。
A．长而宽的渠道B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道14．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取。
A．直销B．广泛分配路线C．密集分销D．自动售货15．财务薄弱的企业，一般采用的分销方法。
A．选择分销B．佣金制C．代理D．直销16．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是。
A．控制性B．经济性C．适应性D．可行性17．既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是。
A．制造商代理B．销售商代理C．产品经纪人D．佣金商【参考答案】1．B 2．B 3．D 4．A 5．A 6．A 7．B 8．D 9．D 10．C 11．C 12．A 13．A 14．A 15．B 16．B 17．C（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1．影响分销渠道设计的因素有。
A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性2．渠道的交替方案主要涉及。
A．中间商类型B．顾客的偏好C．产品性质D．中间商数目E．渠道成员的特定任务3．当生产者对中间商激励过分时，会导致。
A．销售量提高B．销售量降低C．销售量不变D．利润减少E．利润提高4．批发商主要有哪些类型? 。
A．商人批发商B．经销商C．经纪人或代理商D．制造商销售办事处E．仓储商店5．商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为。
A．完全服务批发商B．有限服务批发商C．代理商D．经纪人E．制造商代表6．超级市场的主要竞争对手是。
A．方便食品店B．购物中心C折扣食品店D．超级商店E．百货店7．无门市零售的主要形式是。
A．直复市场营销B．直接销售C．自动售货D．购货服务公司E．传销8，物流现代化需要多种技术支撑，包括。
A．条形码B．电子货币C．电子收款机D．电子数据交换E．电子防盗设备【参考答案】1．ABCDE 2．ADE 3．AD 4．ACD 5．AB 6．ACD 7．ABCD 8．ABCD（三）判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。
）1．从经济理论的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。
（）2．判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。
（）3．自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。
（）4．通常所说的独立批发商指的就是制造商销售办事处。
（）5．经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。
（）6．佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。
（）7．一般来说，织物制品和针线杂货业的销售分店是不持有存货的。
（）8．采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。
（）9．新型商店的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。
（）10．真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。
（）11．直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。
（）12．自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。
（）13．从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。
（）14．企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。
（）15．如果存货、仓储和运输单位的决策中心的经营状况良好，并且都能降低个别单位的成本，总系统的物流成本降到最低限度，那么该物流系统是有效的。
（）【参考答案】1．√2．×3．×4．×5．×6．×7．√8，×9．√10．×11．×12．√13．×14．√15．×（四）填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。
）1．企业的分销策略通常分为三种：密集分销、选择分销和。
2．制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选、最合适的批发商和零售商推销其产品，这种分销策略叫做。
3．渠道设计问题的中心环节是确定到达。
的最佳途径。
4．企业管理人员对中间商要进行选择、。
和定期评估。
5．生产者与经销商的关系依不同情况可采取合作、合伙和。
的方式。
6．消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用。
7．一般来讲，完全服务批发商根据其销售对象的不同可以分为批发商和。
8．零售商店是指那些销售量主要来自的商业企业。
9．零售商店类型就像产品一样，也要经历发展和衰退的阶段，这称为。
10．超级市场的特点是规模巨大、成本低廉、薄利多销和。
11．物流为商品交换提供了时间效用和效用。
12 。
是一种自动识别技术，是商品国际化的标志，也是物流自动化与商品管理自动化的基础。
13．也被称为“无纸交易”或“电子契约社会”。
14．物流的一项基本产出就是。
15．在选择和设计物流系统时，要选择的物流系统。
16．当生产者给予中间商的条件过于苛刻，以致不能激励中间商的努力时会导致销售和利润。
【参考答案】1．独家分销2．选择分销3．目标市场4．激励5．分销规划6．密集分销7．工业分销商8．零售9．零售生命周期10．自我服务11．地点12．条形码13．电子数据交换14．对顾客服务的水平15．成本最小16．下降（五）名词解释1．分销渠道2．独家分销3．分销规划4．物流5．直复市场营销6．批发【参考答案】1．分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。
2．独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通过双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
3．分销规划是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。
4．物流指的是通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
5．直复市场营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。
6．批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。
（六）简答题1．市场营销渠道与分销渠道有何区别?2．当一个工厂在几个市场内进行销售时，企业可选择哪几种物流战略?3．经纪人或代理商与商人批发商有何异同?4．仓储商店及其特点是什么?5．顾客服务水平包括哪些基本内容?【参考答案要点】1．市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人，而分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。
市场营销渠道包括产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等，而分销渠道不包括供应商和辅助商。
2．企业可以选择以下物流战略：（1）直接运送产品至顾客的战略；（2）大批整车运送到靠近市场的仓库的战略；（3）将零件运到靠近市场的装配厂的战略；（4）建立地区性制造厂的战略。
3．经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报酬。
而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。
两者相似之处是他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。
4．仓储商店是一种以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业。
它的特点是：以工薪阶层和机关团体为主要服务对象，旨在满足一般居民的日常消费需求，同时满足机关、企业的办公性和福利性消费的需要；价格低廉；精选正牌畅销产品；会员制；低经营成本；先进的计算机管理系统。
5．顾客服务水平包括：产品的可得性；订货及送货的速度，包括普通订货速度和紧急订货速度；存货或缺货的比例；送货频率；送货的可靠性；安装、试车及修理服务运输工具及运输方式的选择；免费修理或分别计价。
（七）论述题1．企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响?2．联系系统论中的投入、产出理论，分析如何才能实现合理的物流目标?【参考答案要点】1．在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面：（1）总体规模。
企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力。
（2）财务能力。
企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。
（3）产品组合。
企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
（4）渠道经验。
一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好。
（5）营销政策。
现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。
2．要取得合理的物流目标，就应通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。