店铺诊断及业绩提升实务
店铺终端诊断及业绩提升实务(实践版)
检证活动
一、现在不能保证未来
条件
一、要长期观点
二、记录的重要性 三、未处理事项 四、计划 五、分析、评价、检讨
六、要累积、要有主题、 具体化整理
二、要机能整合
三、压倒的差别化
四、要重点集中
五、要检证 六、要革新的
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零售业问题点
策略的盲点 1. 经营策略
. 欠缺前瞻性 . 业绩不顺 . 毛利下降 . 损失扩大
Ⅲ安全性→卖场：B.E.P.、经营安全率 人员：人事流动率 商品：商品缺货率、商品耗损率 财务：流动比、速动比、负债比 Ⅳ成长性→卖场：营业额成长率 人员：人事费增加率 商品：附加价值成长率 财务：资本额增加率
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经营环境分析
1、产业环境分析
2、商圈分析 3、立地条件分析 4、竞争店分析
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一、产业概况分析 (1)、产业生命周期分析
Ⅶ商品/价格诊断 Ⅵ商品/齐全度诊断
该店铺 诊 断 项 目 Ⅰ商圈诊断 Ⅱ立地诊断 评价 基准值 得分 备
Ⅴ店铺/陈列 、装饰诊断
注
Ⅲ顾客诊断 Ⅳ店铺/功能诊断
Ⅴ店铺/陈列、装饰诊断 Ⅵ商品/齐全度诊断 Ⅶ商品/价格诊断 Ⅷ促销诊断 Ⅸ待客、应对诊断
顾客组织、服务网 文化设施、诉求、机能 、空间动线、生活服务 ＶＭＤ
存 货 管 理
1.问题点的整理与作成解决方案 2.以ABC分析浓缩重点课题 3.确把握企业之资源及目标客层、长处 4.专业领域的组合 5.设定假设、预测→设定目标
浓缩课题作成实施计划
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零售业诊断表之雷达图
Ⅰ商圈诊断 Ⅹ竞争诊断 Ⅱ立地诊断
Ⅸ待客、应对诊断 分
100分
Ⅲ顾客诊断
Ⅷ促销诊断
Ⅳ店铺/ 功能诊断
店铺业绩诊断与提升(简版).pptx
2.货、场
根据顾客心理，季节变化设置货品铺场结构 每个仓位或是区位的价格带相似、符合与适宜 陈列视觉化改善，搭配新颖舒服，能够有强烈吸引力 款式齐全，搭配方便，迎合促销活动货量充足 货品齐全性（尺码，数量）与关联性（款式，类别）
2.货、场
货品适应季节气候，符合来店顾客需求 陈列就近原则，方便寻找 前20大、各系列的前三名货量充足，尺码齐全 陈列视觉化，前场鲜艳，中场温暖，后场沉稳 陈列生活化，上下搭内外搭，饰品配件，一个不能少 滞销的改善清仓，连续一周滞销，撤场后只留部分挂样栋装
前场 中场 后场
1.人员
▪ 店助：激励措施—“大型游戏” 卖场单独激励，暗藏赞誉 班前后会宣导技巧以及方式
➢ 店助：日常培训—班前后会 定期考核—淡场、下班后 监督制度—考核未通过的惩罚措施 结果跟进—表现好坏有分
➢ 导购：主动打招呼—传达活动、活跃氛围 主动介绍货品—简单快捷、引导顾客 心态与意愿—平和、主动
➢ 收银：游戏—有激励性与互动性 播音—促销活动、导购回馈
微笑
态度
肢体
亲切
（1）店招--明亮无暇 （2）海报水牌天地杆--明显干净 （3）橱窗--故事情节tpo （4）店门口45°陈列--色彩地带 （5）前半场货品--款式尺码齐全
促销
货品
陈列
➢陈列及时出样、搭配款式更新 ➢促销活动宣传品醒目 ➢货品铺场结构与活动相符 ➢根据活动或风格锁定新客人中的准确目标
消费群体 ➢主推货品符合大众口味
新客人固定化 固定客到店频率
1.提倡个性化服务，巩固核心顾客。 2.大培训监督力度，提高重点顾客。 3.搞好间苗工作，培养一般顾客。
店铺运营诊断报告
店铺运营诊断报告店铺运营诊断报告一、市场分析根据对店铺运营情况的综合分析，本店铺所处的市场存在以下问题：1. 竞争激烈：目前市场上同类型店铺竞争激烈，产品同质化现象较为明显，难以突出自己的优势。
2. 顾客需求变化：消费者需求不断变化，对产品质量、价格和服务等方面的要求越来越高，不良评价对店铺声誉的影响也日益严重。
3. 渠道拓展不足：店铺仅仅通过线下销售渠道进行销售，缺少线上渠道的拓展，限制了销售范围和消费者群体的扩大。
二、店铺运营情况分析1. 产品质量优势：店铺产品质量较高，得到了一部分消费者的认可和好评，具备一定的竞争优势。
2. 价格竞争力：店铺的产品价格相对较低，但是竞争对手也有价格优势，难以形成明显的差异化竞争。
3. 售后服务待改进：店铺的售后服务存在一些问题，反馈处理速度较慢，客户投诉的解决率不高，导致顾客流失。
4. 线上推广不足：店铺缺乏线上推广渠道，缺少网络曝光度，难以吸引更多潜在客户。
5. 人员管理不规范：店铺员工管理不规范，员工的工作态度、专业知识和服务水平存在差异，客户体验产生影响。
三、整改方案1. 优化产品：通过研发新产品或者改进现有产品，提升产品质量和独特性，打造自己的品牌形象，增加竞争力。
2. 完善售后服务：建立完善的售后服务系统，提高售后处理的速度和解决率，以提升顾客满意度和忠诚度。
3. 线上拓展：开设线上销售渠道，通过网络曝光度提高店铺知名度，吸引更多潜在客户，扩大销售范围。
4. 增加宣传渠道：通过各种广告渠道增加店铺的宣传力度，提升品牌知名度和形象，吸引更多顾客。
5. 员工培训：加强对员工的培训，提高工作态度、专业知识和服务水平，提升店铺整体服务质量。
四、预期效果通过以上整改方案的实施，预计店铺运营情况会有以下改变：1. 提升竞争力：通过产品优化和差异化竞争策略，使店铺具备更强的竞争力，与其他竞争对手产生差异化。
2. 增加顾客满意度：通过完善的售后服务，提高顾客满意度，减少不良评价，提升店铺声誉。
门店营销诊断的六大关键KPI 让业绩倍增起来(附提升方法)
在终端门店管理中，业绩管理工作可以说是占了所有管理日常工作的百分之百，也就是说我们日常的工作其实都是为了终端门店有个良好的业绩。
在门店管理中，学会门店营销诊断有利于零售管理者(店长、区长、直营主管、直营经理)及时发现终端门店问题。
今天我要给大家分享的门店营销诊断的六项数据包括：客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。
一、客流量所谓的客流量指的是以店铺地址为准，在一定的的时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的目标消费群体。
在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。
客流量的影响因素一般包括：天气、位置、促销、活动等提升方法：1、根据日常销售收据做一个透视表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。
然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。
2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传。
3、采用商家联盟的方式吸引客人，从而提升客流量。
所谓的商家联盟就是指利用产品的搭配组合就行捆绑宣传。
二、进店率所谓的进店量指的是进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量*100%，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会比较高，如果营造地一般，那进店率就会比较低。
现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高，而中高端服饰的进店率普遍偏低，因为消费者群体已经被限定了。
影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区提升方法：1、调整店铺音乐，不同的时间段选择播放不同的音乐，特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控，这个是很多店长所没注意到的;2、店铺灯光调整，有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭，建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭，这样会给顾客不好的购物氛围;3、店铺的色调控制，这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性以及主色调;4、人员状态的调整，在淡场进店率特别低的时候，店长不妨组织一下店铺人员进行团体操学习，或者让店铺人员在门口站位并且进行口头宣传三、体验率所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数，很多人会习惯称为试穿率，这两者是一样的。
店铺诊断和业绩提升 ppt课件
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橱窗形象
升
门店朝向
品牌推广
要
素
门店店址
促销POP
货品组合 店员导购 促销活动 卖场氛围
货品组合 产品导购 货品陈列 库存管理
服务水平 产品感受 品牌认知 客户维护
业绩 根基
品牌魅力
货品魅力
服务魅力
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业绩提升目标
A(1+15％) ×B(1+15％) × C(1+15％)
=152 ％
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消费者活动空间调查
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4、竞争对手调查
竞争品牌店铺分布 经营年限 经营业绩情况 人员形象、配置及素质情况 环境布局和陈列情况 产品结构和销售策略 值得借鉴的优点 应该避免的不足等
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顾客服务质量提升
店铺导购能力提升
商品复合化或多样化
店员之绩效管理及奖励等 ppt课件
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如何增加购买件单价？
公司的价格策略 商品力是否齐全 提供附加价值（服务/商品知识） 新商品的上市波段 店头广告的强化 商品视觉陈列。 有助于与客人购买较高单价商品的促销活动 销售推介技巧等
SKU数
连带率
客单价
VIP消费占比
新旧款比例
售馨率
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2、商圈识别
距离
• 都心形 •副都心形 •大地区中心形
都市全域商圈 地域辐射商圈
店铺业绩诊断总结范文
一、前言随着市场竞争的日益激烈，店铺业绩的提升成为了商家关注的焦点。
为了全面了解店铺运营状况，提高业绩，我们于近期对店铺进行了深入的业绩诊断。
以下是对本次业绩诊断的总结，旨在分析问题、总结经验，为今后的店铺运营提供参考。
二、诊断过程1. 数据分析：通过对店铺的销售数据、客户数据、库存数据等进行分析，找出业绩提升的关键因素。
2. 客户调研：通过问卷调查、访谈等方式，了解客户对店铺产品的满意度、购买意愿以及消费习惯等。
3. 竞品分析：对同行业竞争对手进行调研，了解其产品、价格、促销策略等，找出自身优势与不足。
4. 内部管理检查：对店铺的内部管理进行检查，包括员工培训、客户服务、销售渠道等方面。
三、诊断结果1. 业绩问题：店铺整体业绩未能达到预期，主要表现在以下方面：a. 产品结构不合理，部分畅销产品缺货，滞销产品库存积压；b. 客户满意度较低，客户投诉率较高；c. 员工业务能力不足，销售技巧有待提高；d. 竞品优势明显，市场份额下降。
2. 优势分析：在本次诊断过程中，我们也发现了店铺的一些优势：a. 品牌知名度较高，客户忠诚度较高；b. 店铺地理位置优越，客流量较大；c. 部分产品具有竞争力，市场份额稳定。
四、改进措施1. 优化产品结构：针对畅销产品缺货、滞销产品积压的问题，调整采购计划，优化产品结构，提高库存周转率。
2. 提升客户满意度：加强客户服务培训，提高员工服务意识；关注客户投诉，及时解决问题，提升客户满意度。
3. 培训员工：加强员工业务能力培训，提高销售技巧，提升团队整体业绩。
4. 加强市场调研：密切关注竞品动态，调整销售策略，提高市场份额。
5. 深化内部管理：完善内部管理制度，提高员工执行力，确保店铺运营顺畅。
五、总结本次店铺业绩诊断，让我们发现了许多问题，同时也看到了店铺的优势。
在今后的工作中，我们将以本次诊断为契机，不断优化运营策略，提升店铺业绩。
希望通过全体员工的共同努力，使店铺在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
店铺诊断和业绩提升课件 (一)
店铺诊断和业绩提升课件 (一)店铺诊断和业绩提升是现代零售企业必备的重要手段之一，已经成为商家提升销售和营收的必由之路。
如何进行店铺诊断和业绩提升？这就需要有一套科学、可靠的课件去指导商家。
一、店铺诊断课件店铺诊断可以帮助商家快速了解店铺当前运营状况，找出店铺存在的问题和改进的空间，进而制定优化和提升计划。
店铺诊断有以下步骤：1. 认真分析店铺装修：通过检查店铺装修是否合理派送了品牌形象和产品特色、是否简洁明了、是否视觉上美观，等等。
2. 审查店铺详情页：用顾客的角度去审核店铺详情页，确保它清晰易懂。
3. 移动端优化：对于越来越多的消费者而言，移动设备已经成为了首选购物工具，店铺必须优化移动端体验。
4. 价格与促销：通过成本分析和我们推出的促销策略，我们能够让顾客付出更少的钱获得更高的收益。
5. 主页运营与推广：主页上的运营和推广内容不仅影响顾客购物决策，同时也影响大家对店铺的口碑和认知，必须重视。
诊断报告出来后，将所发现的问题提出并提供优化方案，这样才能让商家真正了解店铺的经营状况。
二、业绩提升课件在进行了店铺诊断之后，必须有相应的业绩提升方案去改进和优化店铺。
业绩提升需要商家采用多种方式，确保顾客购买心理的满足和食品商品质量，同时顾客感到更多选择和快速服务。
以下是库存和推广的关键：1. 库存管理优化：利用数据分析，制定科学的库存管理策略，降低库存积压，增加库存周转率。
2. 推广策略优化：通过营销推广、优惠促销等多种方式，吸引更多的顾客进店或进行在线购买。
3. 产品品质管理：确保货物质量，从而使顾客有信心购买我们的产品。
4. 服务升级：通过提高服务质量，延长服务时间、快速解决顾客问题等方式提高顾客的消费体验。
结语随着电子商务的发展，店铺诊断和业绩提升越来越受到重视。
采用现代化科技和数据分析的手段，不仅可以提高零售企业的经营水平及发展潜力，而且还可以提高服务质量，让消费者更愿意来到店铺消费。
只要店铺诊断和业绩提升得当，就可以直接或间接地提高零售企业的销售和利润。
店铺诊断与业绩提升
店铺诊断与业绩提升竞争品牌门庭若市，我们的店铺却人气冷清，怎样避免出现这种情况呢?方法也许很多，但一定要对症下药。
方法很重要，但分析店铺业绩的思路比方法更重要。
我们认为，采取方法之前一定要进行店铺诊断。
店铺诊断：闻望问切中医看病讲究“望闻问切”，望是看，闻是听，问是了解询问，切是把脉。
这与店铺诊断方法差不多，但是含义有所不同。
诊断店铺不是从“望”开始，而是先“闻”：数据分析。
数据是较长时间内的客观事实，反映实际情况，而“望”——只看到现在的情况，比较主观。
闻——数据分析，找到店铺现有问题的关键点需要收集的数据有：店铺销售数据、货品数据、VIP数据等。
销售数据包括不同周期销售额、不同品类销售额、不同商品属性销售额、联单率、成交率、客单价、件数、成交笔数、平均折扣率;货品数据——库存量(包括库存的货品结构)、售罄率(进销率、动销率)(最重要)、存销比、库零、毛利率、SKU占比分析;VIP 数据——VIP销售占比、新增VIP数量、VIP回头情况、VIP会员总数等。
数据分析中，最重要的分析售罄率：只看库存，无法反映库存是否危险;只看销售，反映不出货有没有问题;售罄率将销售和进货关系起来，能真实反映店里哪些货有问题。
售罄率=销售件数/进货件数可以细分到某一时间段品类、单款具体数据和整个店铺售罄率数据。
诊断时，先把数据先拎出来，仔细对比研究，那么现在店里有什么问题，基本就清楚了。
但“闻”，能反映出问题，不能找到原因是什么，只能预计原因。
此外，有些看不到的数据，比如进店数、试穿率等，需要特别搜集和了解。
望——既能发现新的问题，又能分析问题背后的原因很多店长在分析问题时，很容易注意一些细节的东西，比如“这个陈列这里有问题!”“这个鞋摆歪了，这个标签摆的不统一，这方有点灰。
”这确实也是问题，但不是很重要，要先从大的方面开始。
看的时候不要先进店里面，要先到周边看一看，“望”的方式用8个字概括：由远到近，由外到内。
由远到近就是先看店铺所在周边的环境，有哪些竞争对手，他们店铺的情况如何，你的店铺情况如何;然后看自己店铺的外部：门头、外立面、橱窗;进去再看货品陈列、员工服务及销售表现(最主要看的)。
店铺诊断报告(3篇)
店铺诊断报告第1篇如果想要运营出略有效果的代运营，那么可以考虑第二个版本，基础代运营服务方案。
基础代运营服务方案，三个月的价格为6980元，这里面包括了客户线索费用、销售人员费用、代运营人员费用、运营费用、代运营产品利润。
除此之外，基础代运营服务方案除了最基本的店铺装修外，还具备着完善的店铺运营以及产品运营服务等服务项目。
1.装修服务完善靠谱的代运营公司会在首页制作、产品详情页、详情通版、主图和白底图抠图这些装修服务项目上会花费更多的时间，以此来达到买家所期待的订单效果，或者超出买家的预期。
2.基础运营服务在一定条件下，靠谱的电商运营代运营服务公司会在极限词排查、店铺BSR提升、站内搜索优化、老客维系上面花费不少时间。
（1）极限词排查：根据广告法以及当地监管部门要求进行极限词排查，一次需要480分钟，在进行代运营服务之前会进行一个极限词排查。
（2）店铺BSR提升：针对店铺好评率、退款率、交易纠纷量、发货速度、旺旺响应速度、回头客等情况对有异常的进行的分析并给出整改方案。
一周需要进行两次，每次3 0分钟，根据数据进行一定的运营操作。
（4）老客维系：包括老客促活、潜客邀约、获取新客。
每天一次，每次需要5分钟，通常会精准邀约关注店铺的潜客，告知他们活动开始时间并进行相关的福利回馈。
除此之外，老客的付费率更是直接说明了店铺的服务质量和产品质量，是十分重要的数据。
（5）产品分析：根据客户的产品特征和经营模式，对产品进行合适的定位和规划，提供产品分析报告。
服务期内进行一次，大约是60分钟。
（6）售后服务：包括客户服务、运营日报、完结报告以及全天专业的指导。
A.运营日报是指每个工作日同步运营情况，并提供运营日报，会进行一系列的运营数据分析。
店铺诊断报告第2篇如果想要寻求装修方案的代运营，那么可以考虑第一个版本，电商代运营装修方案。
装修版本的代运营服务，一年的运营价格为2730元，这里面包括了客户线索费用、销售人员费用、代运营人员费用、代运营产品利润。
店铺业绩提升方案
店铺业绩提升方案第1篇店铺业绩提升方案一、前言随着市场竞争的日益激烈，店铺业绩的提升成为经营者关注的焦点。
本方案旨在通过系统性的分析和科学的策略，帮助店铺突破业绩瓶颈，实现可持续发展。
我们将从市场调研、产品策略、营销推广、服务质量、团队建设等方面制定合法合规的提升方案。
二、市场调研1. 研究目标：了解目标市场的消费需求、竞争态势、行业趋势，为店铺提供有针对性的经营策略。
2. 研究方法：采用问卷调查、访谈、数据分析等方式，收集并整理相关市场信息。
3. 研究内容：a. 消费者需求：了解消费者对店铺产品、价格、服务等方面的需求和期望。
b. 竞争态势：分析竞争对手的产品、价格、营销策略、市场份额等情况。
c. 行业趋势：研究行业的发展趋势、政策法规、新技术应用等，为店铺提供前瞻性指导。
三、产品策略1. 产品定位：根据市场调研结果，明确店铺产品的核心竞争力，满足消费者需求。
2. 产品创新：关注行业新技术、新产品，定期推出具有竞争力的新品，提升产品吸引力。
3. 产品质量：严格把控产品质量，确保消费者满意度，提高复购率。
四、营销推广1. 线上营销：利用社交媒体、电商平台等渠道，开展线上宣传和促销活动，提高店铺知名度。
2. 线下营销：举办各类活动，如品鉴会、体验活动等，增强消费者对店铺的认同感。
3. 会员管理：建立完善的会员体系，提供个性化服务，提升客户忠诚度。
4. 合作推广：与相关企业、机构合作，进行资源互换、联合推广，扩大店铺影响力。
五、服务质量1. 员工培训：定期组织员工培训，提升服务技能和职业素养，提高客户满意度。
2. 服务流程优化：简化服务流程，提高服务效率，减少客户等待时间。
3. 客户投诉处理：建立客户投诉处理机制，及时解决客户问题，降低负面影响。
六、团队建设1. 人才引进：选拔具有专业能力和团队协作精神的人才，提升团队整体实力。
2. 激励机制：设立合理的薪酬和激励制度，激发员工积极性和创造力。
3. 团队氛围：营造积极向上的团队氛围，增强团队凝聚力和执行力。
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檢證活動
一、現在不能保證未來
條件
一、要長期觀點
二、記錄的重要性 三、未處理事項 四、計畫 五、分析、評價、檢討
六、要累積、要有主題、 具體化整理
二、要機能整合
三、壓倒的差別化
四、要重點集中
五、要檢證 六、要革新的
6
零售業問題點
策略的盲點 1. 經營策略
. 欠缺前瞻性 . 業績不順 . 毛利下降 . 損失擴大
(2)、市場需求 -潛在消費者, 消費型態
(3)、市場佔有率：各競爭店之市場佔有率( 商圈支持度)
各競爭店之消費群比例 商圈能否擴大? 全憑店舖實力
(4)、影響商圈四大要因：地理要因、交通要因
競爭店要因, 促銷要因
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三、立地條件分析 (1)、交通狀況分析 (2)、店面吸引策略
vs
門面寬度…
(3)、各樓層坪數
(4)、樓層高度
vs
坪效
(5)、建物使用區分 (6)、租金 vs 業績佔比
(7)、租期 vs 調幅 (8)、其他機能 ex. 停車場 …
(9)、店內動線設計
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四、競爭店分析
(1)、競爭店規模分析
(a)、立地、商圈 (b)、店數 vs 營業額規模 (c)、競店市場佔有率 (d)、店面面積 -- 坪效 (e)、營業人數 -- 人效
4
企業 Watching – 5 條件
一、MAN – 經營者理念、管理者、組織能力 二、CAPITAL – 資金與調度狀況 三、KNOW HOW – 與他公司經營Know-How, Skill 比較 四、市場洞察力、應變力 五、立地條件
5
經營能力評估要因
評估要因
一、資金力
二、經營 Know How 三、技術力 四、計畫力 五、執行力 六、創造力 （創意）
商品分析 行動分析 商品別銷售結構調查 流通、通路分析 廣告、促銷實況分析 顧客抱怨處理分析 營業員活動分析
銷售環境分析
銷售環境預測
商品價格調查 商業交易習慣調查 商品認知度 店鋪認知度、信賴度
商圈、區域購買力 市場規模調查 消費者趨勢調查 消費量與消費額
經營理念與方針 新戰略之確立 戰略之要素與關連 銷售目標實施計畫訂定 計畫之推進與 Follow Merchandising 計畫 廣告、促銷計畫 目標、實績 差異對策
(b)、長期競爭條件?
. 依經營觀點之基本性為何? . 成為區域第一店之條件為何 ?
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競店調查分析法
調查項目
調查手段
商圈範圍 = 區域行銷 目的 = 確立競爭戰略手段
(1) 立地環境 ==> 立地商圈整體吸引力 (2) 入店客調查==>入店客數、購物動機、 選擇理由、顧客居所.. (3) 店鋪調查 ==> 店鋪面貌、景觀招牌、照明 賣場面積與構成… 商品群別賣場面積 (4) MD 調查 ==> (a) 店內VMD調查 -(b) 商品群別調查 -商品訴求之展開 展示陳列 POP ..告是手法 品目、品項、數量 價格、價格帶 品牌與採購店名
資 金
土地 勞動 資本 技術 資訊
立 地
經營技術
3
零售經營 --- 賣場鐵三角
1.價格 2.組合—深度、廣度 3.量感 4.陳列 5.品質 6.新鮮度
商品
1.會員組織行銷 2.週年慶 3.節慶促銷 4.假日促銷 5.專案促銷 6.策略聯盟
促銷
顧客
賣場管理
yout佈局 2.清潔 3.人員管理 4.補貨陳列 5.BGM 6.燈光
機能、感性
Ⅹ競爭診斷
綜 合 得 分
情報力
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經營效率
Ⅰ收益性→賣場：營業額、毛利額、毛利率 人員：人事費用率 商品：部門別營業額、部門別毛利額、部門構成比率、耗損率 財務：投資報酬率 Ⅱ生產性→賣場：坪效、每坪庫存率、賣場使用率 人員：勞動分配率、人效、人員守備率 商品：商品迴轉率、迴轉期間、單品業績、貢獻度 財務：總資產迴轉率、應收帳款迴轉率 Ⅲ安全性→賣場：B.E.P.、經營安全率 人員：人事流動率 商品：商品缺貨率、商品耗損率 財務：流動比、速動比、負債比 Ⅳ成長性→賣場：營業額成長率 人員：人事費增加率 商品：附加價值成長率 財務：資本額增加率 11
店舖診斷實務
1
店舖診斷分析
第一講、零售經營概要
1.1 經營鐵三角 1.2 零售業問題
第二講、店舖診斷
2.1 商圈診斷 2.2 立地診斷 2.3 行銷診斷 2.4 商品診斷 2.5 管理診斷 2.6 顧客服務診斷 2.7 業績診斷
1.3 競爭策略
2
企業戰略概念 --- 經營鐵三角
古典經濟學 土地 勞動 土地 勞動 資本 土地 勞動 資本 技術
(2)、競爭店經營分析
(a)、經營焦點 – 優點、缺點 (e)、促銷手法 (f)、服務定位 (g)、時間性之業績變化 (h)、攻擊難易度
(b)、顧客特性與比例
(c)、商品特性、結構分析 (d)、供應商及供應條件
(3)、競爭手段策略
(a)、短期競爭條件?
. 最有效手段為何? 其次條件為何? . 差別化的關鍵點為何 ?
權威商品
Better Zone
高感度、高流行、前衛客層消費
7900 6900 5900 4900 3900 2900
主力商品
Volume Zone
業績最高、主力客層消費
服務商品
Service Zone
主力客 + 流動客 特價或 Back Item
2500 1900
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促銷服務策略
1. 服務策略
a. 資訊服務 c. 心理服務 b. 人員服務 d. 經濟性服務
賣 場 佈 置
後 場 佈 置
店 舖 營 運 制 度
銷 售 分 析
情與 報分 系析 統 之 構 築
組 織 診 斷
物與 流構 制築 度 之 分 析
店 舖 開 發 診 斷
1.顧客的需要 2.競合、競爭 3.消費趨勢 4.產業動態
進貨計劃、採購管理 訂 貨 銷 售 陳 列 交 減價、退貨、調撥 配 貨 送
促 銷 計 劃 情 報 管 理
消費者環境分析
公司能力分析 21
定位的因素
一、品質
-- 任選兩因子做矩陣分析
流行性
二、價格
三、便利品、選購品
四、流行性、日用性
五、商品組合（品項數） 六、銷售額 七、賣場面積
低價位
高價位
日用性
八、級數 （高級品、普及品）
22
零售經營 --- 知覺行銷
認知 機會
認知 顧客
投入
情境
行為
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自店分析 銷售體質分析 經營理念與方針 組織結構分析 經營與銷售計畫實績 流通、通路分析 物流配送分析
存 貨 管 理
1.問題點的整理與作成解決方案 2.以ABC分析濃縮重點課題 3.確把握企業之資源及目標客層、長處 4.專業領域的組合 5.設定假設、預測→設定目標
濃縮課題作成實施計劃
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零售業診斷表之雷達圖
Ⅰ商圈診斷 Ⅹ競爭診斷 Ⅱ立地診斷
Ⅸ待客、應對診斷 分
100分
Ⅲ顧客診斷
Ⅷ促銷診斷
Ⅳ店舖/ 功能診斷
(e)、消費者特性與比例
(3)、政治、法規與限制
(a)、產業、公會組織 (b)、消費者組織團體 (c)、環保團體 (d)、工會團體
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二、商圈分析
(1)
(a)、何謂商圈 -- 地理商圈 (b)、商圈型態 --
vs 店鋪商圈
商業區、住宅區、文教區、辦公區、混合區
(c)、商圈調查要點：1. 商圈住戶數、教育水準、職業、年齡層
營業目標達成手段
營業銷售計畫 預測收益力
目標 與對策
營業銷售 計畫訂定
營業銷售 實施計畫
確保銷售 手段方法
成果的 確認與修正
Feed Forward
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Price Zone 設定
1. Price Zone = 客層 2. 每個Zone, 最多 3 個 Price Line 3. Price Line 應精簡, 否則顧客選擇不易 4. 價格幅度 == 最好為 1.2 ~ 1.3 倍 (Min 1.1, Max 1.5) 5. 價格應能顯示商品品質差異為原則
4. Non-Merchandising策略
. 人員素質差 . 接客力、銷售力弱 . 軟體面強化不足 . 無法脫離廉價迷失
經營危機
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零售經營策略
業種別策略
既存店 商 品 策 略 銷 售 策 略 店 鋪 策 略 競 爭 策 略 顧 客 策 略 新開店 開 店 策 略
機能別策略
行銷機能 既 存 店 策 略 開 店 策 略 研 發 策 略 管理機能 人 事 策 略 組 織 策 略 財 務 策 略
(5) 販賣促進調查 ==> (a) 廣告手法之調查 (b) 顧客服務調查
打分數
(6) 銷售員待客態度調查 ==> 做成查核表 ex. 話術、表情、穿著
(7) 銷售預測 ==> 由 MD 調查庫存量、庫存額 (陳列量與價格) 以周轉率做銷售預測 由平均客單價計算營業額
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行銷診斷分析
Position 分析 SWOT 分析 Marketing 分析
三、流通業態分析
四、市場行銷 五、技術分析 六、法規分析 七、其他
五、立地條件分析
六、其他
五、價格
六、通路、商品 七、其他
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Байду номын сангаас
綜合環境分析和公司能力分析的結果
ＳＷＯＴ分析 威 一般環境分析 脅 機 業界環境分析 市場的機會及威脅 會 競爭環境分析 公司的缺點 公司的優點 和戰略威脅 和戰略威脅 (2) (3) 公司的優點 公司的缺點 和戰略機會 和戰略機會 (1) (4) 優 公司的優、缺點 點 缺 點