店铺诊断与业绩提升(学员版)
店铺业绩诊断分析
六个数字诊断店铺业绩店铺位于商业街和商场，受自我和环境的因素影响较大，业绩有升有降，却没有多少店能真正找到业绩升降的逻辑和原因。
有的店一开始月度业绩可以做20万元，可后来却只能做小10万元，问店员，回答说是人少了，产品价位高了，消费者购买力减弱了；有的店明明位于繁华商业街，地段和价位也跟竞品相似，业绩却是大大不如……。
究其原因是管理者没有一套分析店铺业绩的模版工具，无法对店铺业绩进行科学诊断，导致店铺运营感性化。
数字是唯一真实反映营运情况的真相。
店铺业绩诊断也是围绕六个数字展开，分别是客流量、进店量、试用率、成交率、连单率和回头率。
通过六个数字前后时间的比较分析来诊断店铺运营状况，找出影响业绩的关键因素，进而对店铺运营进行调整。
一、客流量客流量是指以某地点为准，在一定时段内经过店前的目标消费者人数，即从店铺门前经过，符合品牌目标消费者要求的人数（注意不是人流量，人流量是包含非目标消费者的排外人士）。
客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。
街铺碰到下雨天，客流量就减少；商场店碰到商场做大型促销活动，客流量就剧增。
二、进店量/进店率进店量是指进入店铺的消费者数量；进店率=进店量/客流量*100%。
进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。
站在企业或单店的角度看进店数据，有不同的意义，企业通常是站在品牌、促销、推广、店面形象的角度分析进店；单店则站在氛围布置、橱窗和流水台陈列来分析进店。
三、试用率消费者在店内驻留时间超过X分钟以上，用手触摸产品，并进行试用体验或产品咨询，为有效试用率。
试用率=试用产品的消费者人数/进店量*100%。
试用率反映的是专业和技巧问题，主要包涵产品设计、陈列、搭配和服务流程等范畴。
四、成交率指成交人数占来店人数的比例。
成交率=购买产品的消费者数量/进店量*100%，比如进店100人，成交30人，则成交率为30%。
成交率反映人员素质、团队协作、销售流程和技巧等问题。
零售店铺业绩的提升培训课程
课程的安排和学习目标
课程安排
本课程将分为多个模块，包括行业趋势分析、顾客需求分析、销售策略制定、店 铺运营管理等多个方面。同时，课程将结合案例分析和实践操作，帮助零售商更 好地掌握相关知识和技能。
学习目标
通过本课程的学习，零售商可以了解行业趋势和顾客需求，掌握有效的销售策略 和店铺运营管理方法，提高销售业绩和利润率，获得竞争优势，实现可持续发展 。
店铺管理与运营效率提升
数据驱动决策
运用数据分析工具，分析顾客行 为和销售数据，为店铺管理提供 科学依据，提高决策效率和准确
性。
高效库存管理
建立合理的库存管理制度，定期盘 点和调整库存，避免积压和缺货现 象，确保产品流通顺畅。
员工培训与激励
加强员工培训和素质提升，提高员 工的专业水平和服务意识；同时建 立激励机制，激发员工的工作积极 性和归属感。
运用统计分析、数据挖掘等方法，发现数据中的规律和趋势， 为营销策略制定提供数据支持。
根据数据分析结果，针对不同消费者群体制定精准的营销策略 ，提高营销活动的针对性和效果。
将数据分析贯穿于营销活动的始终，以数据为依据不断调整和 优化营销策略，实现数据驱动的精准营销。
05
团队管理与激励制度
员工招聘与培训
提升顾客体验的方法
个性化服务
了解顾客的喜好和需求， 提供个性化的产品推荐和 服务，让顾客感受到被重 视和关注。
优质售后服务
建立健全的售后服务体系 ，处理顾客的投诉和问题 ，以及提供退换货等支持 ，增加顾客的信任感。
舒适购物环境
打造整洁、美观、舒适的 店铺环境，提供良好的购 物氛围，让顾客享受购物 的乐趣。
零售店铺业绩的提 升培训课程
汇报人： 2023-11-19
门店业绩提升方案(范本)
门店业绩提升方案门店业绩提升方案的偏重于列技巧而不是为什么这样做。
在教会销售人员列技巧的同时，更多的是需要教会销售人员思考怎么样做好列，最大限度的发挥列资源动销和展示的作用。
列的首要问题是把商品放在哪里的问题。
所有品类的商品，在零售商店中总有相对固定的列位置，做好列的首要问题就是要在相对固定的列区域里面，怎么样获取列的优势地位，在其他可以进展特殊列的位置，争取到最优的列资源。
要选择一个好的列位置，首先要搞清楚客流动线的方向。
客流动线就是指消费者在商店行进的线路。
由于商店的入口和出口都是相对固定的，所以大多数的消费者总是沿着相对固定的路线和方向进展前进的，在商店中，我们把所有正对着消费者过来的路线称作为列面的正面，背靠消费者行进路线的列面称作为列面的反面。
商品列要尽量选择货架、堆码等列面的正面，而不是反面。
假设某供应商在某商店主通道中间有一个堆码，面朝消费者过来的方向，另一个竞品的堆码和这个供应商的堆码连在一起。
如果该供应商在两个堆码之间安排促销员在周末进展现场促销，由于面对人流方向，促销员的促销活动会将消费者在自己的堆码面前挡住，促使消费者滞留，选购商品，那么竞品位于反面的堆码销售将是很凄惨的。
同样，在局部超市收银台上，也有正反面的区分，一般把面向收银员的位置称作为正面，商品列应该尽量放在个收银员前面的位置上，而不是要放在收银员反面。
因为大多数的消费者在商店进展结账的时候，首先关注的是为其收银的收银员，而不会看向背后，所以和收银员同方向的商品更容易被看到和购置。
列的第二个问题是怎么放的问题。
在确定了商品放在哪里以后，就要确定商品怎么放了。
放好商品首先好把握的就是消费者视线位置，由于人的眼睛看物体的时候不是360 的，总是有一定的角度的一般一个人看物体的角度左右各60度，向上有大约50度，向下大约70度，这是一个人眼睛在转动的时候的视线围，如果一个人眼睛直视前方，那么他最多能看清楚前方上下左右各四十五度的物体。
提升店铺业绩的方法PPT课件
投诉处理流程建立
设立专门的投诉处理渠道和流程，及时响应顾客 投诉，积极解决问题，挽回顾客信任。
3
顾客满意度调查
定期开展顾客满意度调查，了解顾客对产品和服 务的评价，及时发现问题并改进。
05 运营效率改善方法
供应链管理优化降低库存成本
成本控制
通过精细化管理，降低各项成本支出，提高盈利能力。
现金流管理
确保充足的现金流以应对日常经营和突发事件，提高资金 利用效率。
数据分析应用指导经营决策调整
01
销售数据分析
通过分析销售数据，了解市场需求和趋势，为产品调整和营销策略提供
依据。
02
顾客行为分析
深入研究顾客购买行为和偏好，提升顾客满意度和忠诚度。
店铺形象陈旧
检查店铺形象和环境，进 行必要的装修和更新，提 升品牌形象。
目标客户群体定位与需求洞察
目标客户群体特征
明确目标客户群体的年龄、性别、 职业等特征，进行精准营销。
客户需求分析
通过调查问卷、客户反馈等方式 了解客户需求，提供个性化服务。
市场趋势预测
关注行业动态和市场趋势，及时 调整经营策略，抢占市场先机。
04 服务质量提升举措
员工培训与专业素质提高途径探讨
员工培训计划制定
根据岗位需求和员工能力，制定个性化的培训计划，包括产品知识、 销售技巧、客户服务等方面的内容。
培训方式多样化
采用线上课程、线下培训、工作坊等多种形式，确保员工能够全面、 深入地掌握所需技能。
培训效果评估
通过考试、实操演练等方式检验员工的学习成果，确保培训效果达到 预期。
顾客体验优化措施研究
提高店铺营业额的ppt课件
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语言模版： 1.导购：小姐，你真的很有眼光．这款文胸是我们这个礼 拜卖得最火的一款，以你的身材，我相信非常适合于你！ 来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么 样……（不等回答就拿着内衣主动引导顾客去试衣间，尤 其适用于犹豫不决的顾客） （如果对方还不动）小姐，其实每个人穿的效果都是不一 样，就算我说得再好，如果你不试穿在身上也看不出效果。 来，我先帮你把试衣间门打开。（再次拿起衣服主动引导 试衣） 2.导购：小姐，你真有眼光。这款是我们的新款，卖得非 常好！来，我给你介绍一下，这款内衣采用ＸＸ工艺和面 料，导入ＸＸ风格与款式，非常受像你这样的白领女性欢 迎。我认为你穿上和你的外衣搭配效果一定不错。来，小 姐，光我说好看还不行，这边有试衣间，你可以自己穿上 看看效果，这边请……（拿着内衣引导顾客去试衣间） （如果对方还不动）小姐，你不大愿意去试吗？其实，你 今天不买没有关系，不过我确实想为你服务。你也可以更 加了解自己适合于什么款式和风格，如果这个款式你不喜 欢，我可以为你介绍其他适合于你的。（如果顾客说不喜 欢这个款式，则转入询问推荐阶段）
目标分解技巧
• • • • • • • • • 员工目标： 参考： 1.员工过往成绩 2.该月份个别员工上班天数 3.员工的销售能力 4.员工的经验、产品知识、时装触觉、搭配技巧 同时 1.经验充足的员工：员工自行订立目标 2.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力 适当指导及协助员工完成目标订立
店铺业绩提升方案
店铺业绩提升方案引言随着消费者的需求和市场竞争的日益增加，每个店铺都希望能够提升自己的业绩。
然而，要实现这个目标并不容易。
本文将提供一些有效的店铺业绩提升方案，帮助店主们在竞争激烈的市场中取得成功。
1. 目标市场分析在制定店铺业绩提升方案之前，首先需要进行目标市场分析。
这将有助于了解目标消费者的需求和偏好，进而制定针对性的策略。
1.1 确定目标顾客群体通过调研市场数据和消费者行为，确定店铺的目标顾客群体。
这可以通过分析客户的年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等因素来确定。
将目标顾客群体细分，能够更好地满足他们的需求。
1.2 竞争对手分析了解竞争对手的优势和劣势对制定店铺业绩提升方案非常重要。
通过对竞争对手的定位、产品品质、价格等方面进行分析，可以发现自身的差距并采取相应的措施来提升业绩。
2. 产品品质提升产品品质是吸引和留住顾客的关键因素之一。
提升产品品质可以增加顾客的满意度和忠诚度，从而提高店铺的业绩。
2.1 产品研发与改进不断研发和改进产品是提升品质的关键。
根据目标顾客群体的需求和市场趋势，进行有针对性的产品研发。
同时，通过收集顾客的反馈和建议，及时改进产品的不足之处。
2.2 供应链管理优化优化供应链管理可以确保产品的质量和供应的及时性。
建立稳定的供应商关系，并与供应商合作改进产品质量管理和交付流程。
确保产品从生产到销售的每个环节都达到高标准。
3. 销售和营销策略销售和营销策略是推动店铺业绩增长的重要手段。
通过制定有效的战略和策略，可以提高店铺的知名度和销售额。
3.1 多渠道销售除了传统的实体店销售外，还可以开拓其他销售渠道来拓展业务。
例如，在线商城、社交媒体和电子商务平台等。
多渠道销售能够吸引更多的潜在顾客，并提高销售额。
3.2 积极营销策略采用积极的营销策略可以吸引更多的目标顾客群体。
这包括打折促销、新品发布、优惠券、大促销等。
通过吸引消费者的眼球和购买欲望，促进销售增长。
3.3 定制化服务提供个性化和定制化的服务能够增加顾客的满意度和忠诚度。
店铺诊断工作总结
店铺诊断工作总结
近期，我们进行了一次全面的店铺诊断工作，对我们的店铺进行了全面的分析
和评估。
在这次工作中，我们发现了一些问题，也得出了一些宝贵的经验和教训。
首先，我们发现了店铺的布局和陈列存在一些问题。
有些商品摆放位置不合理，导致顾客难以找到他们需要的商品。
此外，有些陈列不够吸引人，需要重新设计和调整。
其次，我们发现了店铺的服务质量有待提高。
有些员工的服务态度不够热情，
有些服务流程不够顺畅，需要加强培训和管理。
另外，我们也发现了店铺的营销策略还有待改进。
我们需要更加精准地定位我
们的目标客户群体，制定更加有效的营销方案，提升店铺的知名度和影响力。
通过这次店铺诊断工作，我们也得出了一些宝贵的经验和教训。
首先，我们要
时刻保持对店铺的关注和审视，及时发现问题和进行调整。
其次，我们要重视员工的培训和管理，提高他们的服务质量和专业水平。
最后，我们要不断创新和改进，不断提升店铺的竞争力和盈利能力。
总的来说，这次店铺诊断工作为我们提供了一次宝贵的机会，让我们发现了一
些问题，也得出了一些宝贵的经验和教训。
我们将会以更加饱满的热情和更加务实的态度，不断改进和提升我们的店铺，为顾客提供更加优质的服务和更加优质的商品。
相信在我们的共同努力下，我们的店铺一定会越来越好！。
淘宝店铺运营诊断及改善
产品上市常规流程
目标 人群
目标 产品
潜力 产品
执行 跟踪
反馈 调整
购买 分析
人群 画像
产品 布局
推广 计划
持续 优化
运营诊断的整体思路
盈利分析 产品分析
服务分析
主推产品解析 推广分析
促销分析
运营诊断之一——盈利Leabharlann 析判断当前的运营状况
本质是商业活动 盈余=销售额-成本
店铺访问路径设计
运营诊断之三——服务分析
最强大的差异化
售前服务分析
平均等待时间
平均接待时间
客服询单转化率
售后服务分析
售后响应时间 平均解决时间 退款时间
店铺DSR
物流分析
破损率、时效性
运营诊断之四——主推产品
店铺运营的核心
主推产品关键指标
单品分析表格
运营诊断之五——推广分析
=销售额-运营成本-固定成本
=销售额-固定运营成本-变动运营成本-固定成本（固定资产折旧） =销售额-场地租金-人员底薪-物流费用-推广费用-佣金-提成…-固定成本（固定资产折旧）
运营诊断之二——产品分析
合理化的布局产品
全店成交额分布 产品流量分布
产品转化率分布
产品盈利能力分析——单品ROI 寻找潜力产品 目标客户群分析 客户画像 质量稳定性分析 产品布局调整
酒香也怕巷子深
流量来源分析
流量入口
免费流量
付费流量
店铺诊断与业绩提升
店铺诊断与业绩提升竞争品牌门庭若市，我们的店铺却人气冷清，怎样避免出现这种情况呢?方法也许很多，但一定要对症下药。
方法很重要，但分析店铺业绩的思路比方法更重要。
我们认为，采取方法之前一定要进行店铺诊断。
店铺诊断：闻望问切中医看病讲究“望闻问切”，望是看，闻是听，问是了解询问，切是把脉。
这与店铺诊断方法差不多，但是含义有所不同。
诊断店铺不是从“望”开始，而是先“闻”：数据分析。
数据是较长时间内的客观事实，反映实际情况，而“望”——只看到现在的情况，比较主观。
闻——数据分析，找到店铺现有问题的关键点需要收集的数据有：店铺销售数据、货品数据、VIP数据等。
销售数据包括不同周期销售额、不同品类销售额、不同商品属性销售额、联单率、成交率、客单价、件数、成交笔数、平均折扣率;货品数据——库存量(包括库存的货品结构)、售罄率(进销率、动销率)(最重要)、存销比、库零、毛利率、SKU占比分析;VIP 数据——VIP销售占比、新增VIP数量、VIP回头情况、VIP会员总数等。
数据分析中，最重要的分析售罄率：只看库存，无法反映库存是否危险;只看销售，反映不出货有没有问题;售罄率将销售和进货关系起来，能真实反映店里哪些货有问题。
售罄率=销售件数/进货件数可以细分到某一时间段品类、单款具体数据和整个店铺售罄率数据。
诊断时，先把数据先拎出来，仔细对比研究，那么现在店里有什么问题，基本就清楚了。
但“闻”，能反映出问题，不能找到原因是什么，只能预计原因。
此外，有些看不到的数据，比如进店数、试穿率等，需要特别搜集和了解。
望——既能发现新的问题，又能分析问题背后的原因很多店长在分析问题时，很容易注意一些细节的东西，比如“这个陈列这里有问题!”“这个鞋摆歪了，这个标签摆的不统一，这方有点灰。
”这确实也是问题，但不是很重要，要先从大的方面开始。
看的时候不要先进店里面，要先到周边看一看，“望”的方式用8个字概括：由远到近，由外到内。
由远到近就是先看店铺所在周边的环境，有哪些竞争对手，他们店铺的情况如何，你的店铺情况如何;然后看自己店铺的外部：门头、外立面、橱窗;进去再看货品陈列、员工服务及销售表现(最主要看的)。
店铺诊断报告
店铺诊断报告店铺诊断报告是指通过综合分析店铺的经营状况、市场竞争情况、销售数据、用户反馈等多方面的信息，诊断出店铺存在的问题并提出改进意见的一份报告。
店铺诊断报告可以帮助店家深入了解店铺的运营状况，及时发现问题，优化管理，提高销售效果。
以下是三个店铺诊断报告案例：案例一：某家餐饮店该家餐饮店在一带一路沿线的商业街上位列餐饮行业前三，但近期出现连续下滑趋势。
经过分析，诊断出店铺出现的问题是因为缺乏新品推出，导致顾客流失；店内服务环节较为薄弱，餐饮服务质量需加强；餐饮价位普遍偏高。
为了解决这些问题，建议该店铺在每个季度推出特色新品，加强店内培训，提高服务质量，同时适当降低价格提高销售。
案例二：某家服装店该家服装店位于市中心繁华商圈，但在竞争激烈的市场中表现一般。
经过分析，诊断出店铺产品设计和品质的缺陷，导致顾客无法体验到优质的购物体验；加上店内氛围较为单调，缺乏吸引力。
为了解决这些问题，建议该店铺在产品设计上更加贴合市场需求，提高产品品质；打造店铺独特的氛围并且提高店铺的知名度，吸引更多的潜在客户与消费者，达到提高销售的目的。
案例三：某家电子产品店该家电子产品店一直保持稳定的经营增长，但销售状况不够理想。
经过分析，诊断出店铺的线上渠道较弱，宣传推广渠道单一；店员的销售技巧有待提高。
为了解决这些问题，建议该店铺加大在线推广投入、扩大自己的宣传范围和广告效果，并且提高员工销售服务技巧，以提高销售成效。
以上三个案例突显出，店铺诊断报告对于店家来说是非常重要的，只要发现问题并及时解决，就能够带来良性的经营环境，让店家得到更多的收益和用户认可。
实际操作中，店家们应该积极参与店铺诊断调查，从而提高店家经营水平，开创更加美好的未来。
除了以上三个案例外，店铺诊断报告还可以包括以下内容：1.市场竞争情况分析：通过对周边同类店铺的竞争分析，为店家提供相应的竞争策略和定位建议。
2.用户画像和偏好分析：通过对客户的生活习惯、消费偏好、购买频率等方面的研究，为店家提供精确的营销策略。
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行动方案3要素 方案落地1+3公式
目标方案
行动方案 3要素
激励方案 行动计划表
行动计划表
行动内容 具体要求 时间要求 责任人 跟进人 评估标准
大家齐动手
• 请小组内选出一 家店铺，根据确 诊书，制定一份 为期1个月的行 动方案（15分钟)
员工销售技巧
成交率
货品与客人匹配度
业绩指标启示
会员顾客开发、维护 情况
商品与会员顾客匹 配度
会员占比
业绩指标启示
店铺多件销售普及情 况
了解员工附加推销 技巧
联单率
业绩指标启示
店铺多件销售普及情 况
了解员工附加推销 技巧
客件数
联单率VS客件数（举例）
客件数 1.8
单 A号 店件
数
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
步骤3：现场把脉
目的
确定影响因素
方法 工具
中医诊断法 体检表
中医诊断法
闻
望
问
体检表
进店 客数 体检表
成交 率
体检表
客件 数
体检表
商品 均价 体检表
案例
A店商品均价 偏低，运用体 检表检测结果
步骤4：确诊
紧急度
确定优先 改善因素
难易程度
资源投入 影响度
练习
1、10分钟个人练习： 运用体检表检测 自 己店铺，并确诊。
会员 占比
客单价 诊断分析 4步骤
联单率 客件数
商品 均价
练习
• 请画出店铺的业绩模型
课程内容
店铺业绩模型 诊断分析4步骤 业绩提升方法集锦 行动方案的制定与落地
诊断分析4步骤
准备
数据
现场
确
数据
分析
把脉
诊
4
步骤1：准备数据
本店历史同期数 据
本店上期数据
9大关键指标
同类型
店铺历史同期数 据
10%
客件数 商品均价
1.1
600
此店业绩提升突破口是什么？
案例
A店导购小王和小戴业绩模型数据如下，请给出两位 员工业绩提升突破口各是是什么？
20480
16
1280
19800
30
660
200 8% 30% 31% 1.5 853
小 王
200 15% 30% 10% 1.1 600
小 戴
练习
请完成数据准备，并运 用比较法，确定自己店 铺业绩提升突破口
• 代表上台分享
方案落地1+3公式
1个保障措施 3个执行跟踪
1个保障措施
共识会议
3个执行跟踪
1、层层分解 运用周表、日表细化行动方案
2、定期检讨 每周检讨与总结
3、效果维持 过程中成功案例及时总结并形成规范
回顾
今天我们收获了什么？
管理的本质 不在于“知”， 而在于“行”
-----彼得.德鲁克
2、15分钟小组讨论 3、小组派代表上台分享
下午好
课程内容
店铺业绩模型
诊断分析4步骤
业绩提升方法集锦 行动方案的制定与落地
观点分享
4+4=8 4*4=16
做买卖是做“加减 法”
做零售是做“乘 除法”
营业额公式
＝ 营业额
进店 客数
X
成交 率
X
客件 数
X
商品 均价
营业额提升
进 店 客 数 提 升
动物园的故事
观点分享
业绩提升来自于观念提 升
诊断分 析在前
计划行 动在后
店铺诊断与业绩提升
课程内容
店铺业绩模型 诊断分析4步骤 业绩提升方法集锦 行动方案的制定与落地
课程内容
店铺业绩模型
店铺诊断分析4步骤
业绩提升方法集锦 行动方案的制定与落地
店铺业绩模型
营业额
开单数 店铺业绩模 型
5511111111 件件件件件件件件件件
联单率 30%
客件数 1.8
单 B号 店件
数
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2222222211 件件件件件件件件件件
联单率 80%
业绩指标启示
了解员工高价产品销 售技巧
顾客消费能力
商品均价
店铺业绩模型
营业额
开单数 店铺业绩模 型
进店 客数
成交率
课后练习
1、收集你所在店铺的各项业绩模型指标数据，通过 分析与诊断，提出你的店铺业绩提升突破点，并制定 为期一个月的行动方案，于课程结束后一周内给培训 部及上级主管。
2、每周提交总结报告给到培训部及上级主管，并通 过一个月的实施后，评估计划实施后的效果并提交报 告给到培训部及上级主管。
李杰 1295453330
进店 客数
成交率
会员 占比
客单价 诊断分析 4步骤
联单率 客件数
商品 均价
思考 业绩指标背后，我们能看到什么？
业绩指标启示
了解店铺规模
营业 额
了解生意走势
业绩指标启示
商品管理程度
员工附加推销 技巧
客单价
员工贵价产品 销售技巧
业绩指标启示
了解店铺繁忙程度
进店客 数
了解店铺繁忙时段
业绩指标启示
成 交 率 提 升
客 件 数 提 升
商 品 均 价 提 升
思考1 如何增加进店客数？
思考2 如何提高成交率？
思考3 如何提高客件数？
思考4 如何提高商品均价？
规则：
小组讨论
1、每个问题请至少 列出10个可具体落地 执行的方法。
2、小组派代表上台 分享
课程内容
店铺业绩模型
店铺诊断分析4步骤
同类型店 铺上期数据
步骤2：数据分析
目的 方法
确定业绩提升突破口 比较法
店铺业绩模型
营业额
开单数 店铺业绩模 型
进店 客数
成交率
会员 占比
客单价 诊断分析 4步骤
联单率 客件数
商品 均价
案例
营业额 297000
开单数 450
客单价 660
进店客数 成交率 会员占比 联单率
2000
22.5%
30%