《市场营销学》(结课作业)
市场营销学结课作业——案例及分析
市场营销学案例分析——市场营销学结课作业专业:姓名:学号：市场营销学作业目录1.案例选取介绍 (2)2.案例介绍 (2)2.1脑白金 (2)2.2品牌的诞生 (2)2.3产品问世 (3)2.4市场定位和电视广告 (4)2.5中国保健食品市场 (5)2.6竞争 (6)2.7挑战 (7)2.8定位 (9)2.9形态 (9)2.10理论自市场支持 (9)2.11概念策略透视 (9)1.从年轻态说起 (9)2．礼品定位 (10)2.12产品研发 (10)3.脑白金的案例的分析 (11)4.结束语 (15)1.案例选取介绍最近一直在看《江湖商人史玉柱》一书，我深深地被史玉柱那种天才的营销策略和胆识所折服。
巨人汉卡的热卖、脑白金的狂售、网游“征途”的成功等都可成为一个时代的传奇。
他机智的头脑加上对市场前景的敏锐嗅觉使他在所接触的行业里总能成为佼佼者。
其中脑白金从1998年进入市场以后以迅雷不及掩耳之势占领了中国保健品主要市场。
下面案例是从网上摘抄的他的一种产品脑白金的发展过程。
2.案例介绍2.1脑白金中国人自古就注重养生保健，经过几千多年的探索，中国人发现许多食物在保健上对人体有药物的功效。
传统中国的健康意识强调人体内部的平衡，而饮食在保持这种平衡中起到很大的作用。
20世纪90年代以来，随着人们生活水平的提高，保健食品产业也开始高速发展。
其中，“脑白金”以其令人瞩目的成长速度，成为市场中的一个亮点。
这个由一位中国商界传奇人物史玉柱所创建的品牌，将软文作为一种主流宣传方式引入中国营销领域，并成功地将脑白金塑造成一项重大的科学突破。
在品牌的后期营销中，通过高频率的电视广告，再次将脑白金定位成赠送父母的礼品。
在中国的礼品市场上，脑白金建立起了鲜明的形象和坚实的消费者基础。
但是，对于脑白金的管理者而言，仍然存在一些忧虑。
在中国的保健食品市场上，大多数品牌的生命周期都很短。
行业中甚至有这样一种说法，一个保健品从上市到退出市场，往往不会超过5年时间。
201603考试批次《市场营销学》(结课作业)
201603考试批次《市场营销学》结课作业学生姓名学习中心学号专业会计学年级层次高起专北京语言大学网络教育学院《市场营销学》期末试卷注意：本学期所布置的结课作业，请同学一律按照以下要求执行：1) 结课作业提交起止时间：2016年1月25日—3月21日。
（届时平台自动关闭，逾期不予接收。
）2) 结课作业课程均需通过“离线作业”栏目提交电子版，学院不收取纸介的结课作业，以纸介回寄的作业一律视为无效；3）截止日期前可多次提交，平台只保留最后一次提交的文档，阅卷时以最后一次提交的结课作业为准，截止日期过后将关闭平台，逾期不交或科目提交错误者，按0分处理；4) 提交文档要求：提交的文档格式为、，大小10M以内；5) 必须严格按照每门课程的答题要求完成作业，没有按照学院要求来做的结课作业，将酌情扣分。
1.针对“目标市场营销”方面的内容，通过报纸、杂志、网络等渠道查找一篇案例，就你所选择的案例提出“市场细分与消费者市场细分的依据”方面的2-3个问题，并做出分析和判断（分析部分不少于500字）。
（60分）答：麦当劳作为一家国际餐饮巨头，创始于五十年代中期的美国。
由于当时创始人与时抓住高速发展的美国经济下的工薪阶层需要方便快捷的饮食的良机，并且瞄准细分市场需求特征，对产品进行准确定位而一举成功。
当今麦当劳已经成长为世界上最大的餐饮集团，在109个国家开设了2.5万家连锁店，年营业额超过34亿美元。
市场细分案例分析回顾麦当劳公司发展历程后发现，麦当劳一直非常重视市场细分的重要性，而正是这一点让它取得令世人惊羡的巨大成功。
市场细分是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出来的一个新概念。
它是指根据消费者的不同需求，把整体市场划分为不同的消费者群的市场分割过程。
每个消费者群便是一个细分市场，每个细分市场都是由需要与欲望相同的消费者群组成。
市场细分主要是按照地理细分、人口细分和心理细分来划分目标市场，以达到企业的营销目标。
《市场营销学》(结课作业)
案例分析一：国产IPhone—小米前些年，随着中国经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，国内手机市场可谓潜力巨大，是众多手机厂家眼中的香饽饽。
手机卖场上销售的基本上都是智能手机，技术的进步和发展、用户对手机功能需求愈发多元化等，这些因素推动着智能手机的迅速发展。
国内市场智能手机的品牌众多，其中外国品牌占主导地位，如iPhone、Samsung、Blackberry等。
外国手机软件更新快速，硬件配置高，设计新颖、时尚、品质高等，吸引了大量的手机消费者。
为了支持国内移动通信产业的发展，国家出台了《关于加快我国移动通信产业发展的若干意见》，在核心技术研发、产业投资等方面提出了一系列政策措施。
小米公司成立于2010年，由Google、金山等公司的顶尖高手组建。
公司推出的小米手机，其操作系统和ID都是自主研发设计的，自小米手机推出至今，已经为公司带来了上百亿的销售额。
小米手机的新品发布会打出了“向苹果和乔布斯致敬”的主题，将自己与苹果相联系，产生关联效应，借苹果的品牌效应推广产品。
同档产品，苹果要卖4000-5000元，三星要卖3000-4000元，而小米只卖1000多元一点，小米手机具有很高的性价比。
小米手机的主要目标消费群体是手机发烧友，采用线上销售模式。
在硬件配置上，小米手机可以概括为双核处理器、大屏幕、大电池、信号好四大特征。
采用了高通双核CPU1.5GHz的小米手机，是当时国内最高的智能手机的硬件配置，并采用了1GB RAM的内存配置，4GB的机身存储，支持32GB的MicroSD。
这种配置保证了用小米手机玩游戏或是日常通话都能运行顺畅。
同时还配比了1930mAh大电池，比一般高端电池容量高30%，其电池采用了环保材料，内部不含液态电解液，使用胶态的固体，无电池漏液问题，所以小米手机有不弱于国际知名品牌移动电话的续航能力。
巧妙的天线设计和超大的天线系统，通话、WIFI 以及GPS信号效果显著，支持2套卫星系统和7个频段，让你不管身在何处，都可以方便快捷的接打电话。
总结市场营销学选修课作业
总结市场营销学选修课作业第一篇：总结市场营销学选修课作业市场营销课总结这学期我们学习的课程是市场营销学。
对于我们英语专业同学来说，每天的学习都是关于语言方面的，对于管理学营销学这些与日常生活，现代经济生活密切相关的知识是很欠缺的，所以选修这样一门市场营销学给我们系统的入个门，是非常有必要的。
这门市场营销学，从十一个章节分别从导论，战略规划和营销管理过程，市场营销环境，消费者行为分析，组织市场的分类与特征，市场营销调研与需求测量，目标市场营销(STP营销)，产品策略，价格策略，分销策略，促销策略这十一个章节分述了市场营销学的各个方面。
第一章，首先给我们导入了市场营销的概念，从市场营销学的由来发展，市场营销学的名称、性质和特点，研究对象，市场营销指导思想的发展，基础概念，需求类型这六个方面来阐述。
对于市场营销指导思想的发展，从20年代“以产定销”,追求产量和低成本的生产导向，到30年代，“产品质量足够好，就一定能卖出去”，追求极端的高质量而忽视成本和需要的产品导向，再到40年代，只要推销力量足够大，产品就能卖出去的推销导向，接着再是50年代的市场营销观念，最后是70年代，社会利益、顾客利益和企业利益三者结合的社会营销观念。
我认为最后一个社会营销的观念，这是绿色营销，循环经济，可持续发展，环境保护的营销观念。
这与现代社会发展的趋势所符合，是有利于人类长远发展的一种与时俱进的观念。
第二章，说的是战略规划和营销管理过程，从战略规划的理论基础，战略规划过程，营销管理过程，营销组织这四个方面来阐述。
在这一章节里，给了我们一个营销管理的流程。
其中，有一些关于P的英文缩写。
值得一提的是营销模式的演进。
从追求利润的4Ps，到追求人对企业满意度的4Cs，最后为人对企业的忠诚度的4Rs。
这是营销学中非常里程碑的变化。
第三章，关于市场营销环境，从微观环境，宏观环境，环境分析目的－寻求机会、规避威胁这三方面来阐述。
微观环境包括企业，营销中介，市场，竞争者和公众。
市场营销学结课总结
市场营销学结课总结第一篇：市场营销学结课总结市场营销学课程总结市场营销学这门课对于我来说是一堂生动并令人受益匪浅的课。
每一次学习的过程都会越来越深的感受到市场营销学的博大精深，很多分支都值得去深入研究并发展成一个理论体系。
对于一些我感兴趣的部分，如形象识别，促销策略，广告决策等，我不满足于书本上的内容，去图书馆查阅了很多资料，看了很多成功案例，并且收益颇丰。
不得不说，之所以爱上市场营销学很大程度上是由于，到处都是企业崛起生动形象的案例，到处都是拥有营销头脑的企业家的作品，市场和市场营销充满了我们的生活，影响着我们的生活，并丰富了我们的生活！下面我从以下几个方面做课程总结。
一，每章知识点回顾及总结二，思维方式与研究方法三，案例与课后启示第一部分：课程大纲与知识点第一章知识点1.市场营销学的定义：市场营销是计划和执行关于商品，服务和创意的设计，定价，促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
市场营销学的核心是交换。
市场营销学的范围包括商品交换的流通和产前产后的活动。
2．市场的定义：商品的现实购买者和潜在购买者的总和（广义）。
市场的构成条件：①可供交换的产品；②买主和买主；③交易的价格及条件。
其构成三要素：市场=人口×购买力×购买动机。
市场的分类：①（按出现先后）现实市场，潜在市场，未来市场；②（按顾客性质）消费者市场，组织市场；③（经济学角度）纯粹垄断市场，寡头垄断市场，垄断性竞争市场，竞争性市场。
3．顾客让渡价值=顾客总价值—顾客总成本顾客总价值：产品价值，服务价值，人员价值，形象价值顾客总成本：货币成本，时间成本，精力成本，体力成本4．市场营销观念的演进：生产观念→产品观念→推销观念→市场营销观念→社会营销观念市场营销观念的主要思想：以顾客为中心市场营销观念的四大支柱：①目标市场②需求满足③整体营销④企业利润5．市场营销理论的新进展：①竞争观念②影响欲望和需求观念③大市场营销观念④关系市场营销观念⑤绿色市场营销6．市场营销学的特点：动态性，实用性，系统性，预见性。
201712考试批次《市场营销学》(结课作业)
201712考试批次《市场营销学》(结课作业)|xxxx年级北京语言大学网络教育学院“市场营销”期末考试试卷注:本学期布置的作业，要求学生遵循以下要求:1。
学生必须预约在学生平台上查看相关课程的“作业”按钮；2。
提交路径:个人平台主页-正在学习的课程，点击课程名称-点击“作业完成课程”-点击“浏览”按钮，选择要上传的文档，然后点击“提交作业”3。
作业的开始和结束时间是11月9日至12月18日，XXXX(平台届时将自动关闭，截止日期后将不被接受)4。
提交的文档格式必须是word文档，可以在截止日期前多次提交。
平台只保存最后提交的文档。
5、严格按照课程名称提交相应的课程作业，提交错误的作业，按0分案例研究1:国产手机——小米前些年，随着中国经济的不断发展和人民生活水平的不断提高，国内手机市场潜力巨大，是许多手机厂商眼中的热点。
智能手机基本上在手机商店出售。
技术的进步和发展以及用户对手机功能需求的日益多样化推动了智能手机的快速发展。
国内市场上有许多品牌的智能手机，其中外国品牌占据主导地位，如iPhone、三星、黑莓等。
国外手机软件更新迅速，硬件配置高、设计新颖、时尚、质量高，吸引了大量手机消费者。
为支持中国移动通信产业发展，国家出台了《关于加快中国移动通信产业发展的若干意见》，并在核心技术研发、产业投资等方面提出了一系列政策措施。
小米公司是由谷歌、金山等公司的顶尖专家在XXXX成立的。
公司推出的小米手机的操作系统和ID是自主开发设计的。
自从小米手机推出以来，它给公司带来了数百亿的销售额。
新款小米手机的发布以“向苹果和乔布斯致敬”为主题，并与苹果联系在一起，通过苹果的品牌效应创造关联效应并推广产品。
同样的产品，苹果卖4000-5000元，三星卖3000-4000元，小米卖1000多元。
小米手机的性价比很高。
小米手机的主要目标消费群体是手机发烧友，采用在线销售模式。
从硬件配置来看，小米手机可以概括为双核处理器、大屏幕、大电池和良好的信号采用高通双核处理器的小米手机是当时中国最高的智能手机硬件配置。
ST_69969《市场营销学》_张娟(雨课堂结课测试)
B 明星类战略业务单位
C 现金牛类战略业务单位
D 狗类战略业务单位
单选题 1分
4.山东“三联”的主营业务是 家电销售，近年将触角伸向餐 饮、房地产、旅游等业务，这 种多角化增长方式属于
A 集团多角化
B 同心多角化
C 水平多角化
D 关联多角化
单选题 1分
5.在春节、中秋节、情人节等 节日即将来临的时候，许多商 家都大作广告，以促销自己的 产品。它们对市场进行细分的 方法是
A 习惯性购买行为 B 寻求多样化购买行为 C 化解不协调购买行为 D 复杂购买行为
单选题 1分
9.我国洗衣机行业正处于成熟 期，生产厂家可以采取
A 集中决策 B 收缩决策 C 快速掠取决策 D 产品改良决策
单选题 1分
10.在为产品线定价时须考虑 各产品项目之间相互影响的程 度，如果需求的交叉弹性为正 值，则此两项产品为
通过大批量生产能降低生 A 产成本 B 商品的价格需求弹性较大 C 仿制困难，竞争对手少
商品的市场规模较大，竞 D 争潜力大
单选题 1分
24.当目标顾客人数众多时， 生产者倾向于利用（ ）。
A 直接渠道 B 短渠道 C 窄渠道 D 长而宽的渠道
单选题 1分
25.同一细分市场的顾客需求 具有（ ）。
多选题 1分
19.企业定价导向大体上有以 下几种( )
A 成本导向 B 需求导向 C 竞争导向 D 效益导向
单选题 1分
20.企业利用消费者具有仰慕 名牌商品或名店声望所产生的 某种心理，对质量不易鉴别的 商品的定价最适宜用（ ）法 定价。
A 尾数定价
B 招徕定价
C 声望定价
D 反向定价
《市场营销学》期末大作业
《市场营销学》期末大作业第一篇：《市场营销学》期末大作业《市场营销学》期末大作业1、有人说几乎所有成功的商业案例都是市场营销的成功，几乎所有失败的商业案例都是市场营销的失败，请详细你对市场营销的理解及上述观点的看法。
“市场营销”具有三重意蕴:首先，它是面向“市场”，为了“市场”而营销，这是市场营销范畴的前提与基础；其次，它必须要“营”，通过经营管理才能把握市场，“营”是市场营销范畴的过程；第三，它以“销”为落脚点，这是市场营销范畴的目标指向。
产品的成功很大程度归功于营销，但我认为，营销再好，决定产品成功与否的依然是产品本身。
就拿江小白来说，这是一个非常成功的营销案列，这个企业懂得分析市场，定位明确，抓住了年轻人的消费需求，通过各种营销手段成功进入市场。
短时间内让大众及熟悉并记住了这个名字。
但是，对于爱喝酒的人来说，江小白的价格不算便宜，口味却不好。
我曾被吸引去尝试过一次，个人感觉同等价位的比它好的酒多的是，好多顾客是被广告、文案吸引去尝试，但基本喝过就不想再喝第二次，导致江小白产品的回购率低。
真正好的营销是给产品锦上添花，但是，产品不行的话，营销的意义不大，企业发展依然不会长久。
此外，品牌建设的好坏也是一个企业能否屹立不倒的关键。
可口可乐前总裁曾说，倘若哪天不幸一场大火将可口可乐付之一炬，凭借这个品牌名称和标识，它依然能东山再起。
打造一个独特的品牌形象，把品牌建设好，再通过营销给消费者留下深刻印象，去贴合消费者。
不难发现，走的长远的企业，都是借助精准市场定位、独特价值、高质产品和好的品牌形象。
创意精妙的营销策划固然重要，但离不开高品质的产品、合理清晰的品牌定位。
所以，不能简单的把一个企业的成功或失败归因于市场营销。
2、有人说要细分市场，也有人反对细分市场。
请问你怎么看待这个问题？请举例说明你的理由？市场细分很关键，它能发现消费者的需求有什么不同，从而聚焦某一群体，更紧密的满足顾客需求，最终获得市场优势。
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201212考试批次《市场营销学》结课作业学生姓名蔡明宇学习中心安徽定远奥鹏学习中心学号 090916211000050专业工商管理年级层次高起专北京语言大学网络教育学院《市场营销学》期末试卷注意：本学期所布置的结课作业，请同学一律按照以下要求执行：1) 提交截止时间：2012年12月9日23:59；2) 结课作业课程均需通过“离线作业”栏目提交电子版，学院不收取纸介的结课作业，以纸介回寄的作业一律视为无效；3）截止日期前可多次提交，平台只保留最后一次提交的文档，阅卷时以最后一次提交的结课作业为准，截止日期过后将关闭平台，逾期不交或科目提交错误者，按0分处理；4) 提交文档要求：提交的文档格式为doc、rar，大小10M以内；5) 必须严格按照每门课程的答题要求完成作业，没有按照学院要求来做的结课作业，将酌情扣分。
请大家运用市场营销学相关知识，分析下面三个案例题，并回答相关问题一、肯德基苏丹红事件2005年3月15日，上海市相关部门在对肯德基多家餐厅进行抽捡时，发现新奥尔良鸡翊和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”成分.16日上午，百胜集团上海总部通知全国各肯德基分部“从16日开始，立即在全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品，同时销毁所有剩余调料。
”3月16日下午，百胜发表公开声明，宣布新奥尔良鸡翅和新奥尔良鸡腿堡调料中含有“苏丹红一号”，并向公众致歉。
百胜表示，将严格追查相关供应商在调料中违规使用“苏丹红一号”的责任。
肯德基中国公司的部分产晶，含有苏丹红事件在经历了近两周的检测和调查后，肯德基所属的中国百胜餐饮集团总裁苏敬轼2004年3月28日正式公布调查结果：经过各级政府在不同城市对不同原料进行抽检，确认所有问题调料均来自扛苏宏芳香料（昆山）有限公司供应给广东中山基快富公司的两批辣椒粉。
中国百胜餐饮集团向全国消费者保证，肯德基所有产品都不含苏丹红。
肯德基公司此次由于苏丹红问题遭受了重大打击。
苏敬轼称，针对苏丹红事件的教训，中国百胜餐饮集团决定采取三项措施防范部分食品生产供应商不能严把食品安全关带来的隐患：一是将在过去的基础上加强原有的检测能力，投资200万元建立一个现代化食品安全检测研究中心，对所有产品及使用原料进行安全抽检，井对中国食品供应安全问题进行研究。
二是要求所有主要供应商增加人员，添购必要的检测设备，对所有进料进行食品安全抽检。
三是强化选择上游供应商的要求标准，严防不能坚持食品安全的供应商混入供应链。
（资料来源：2005年3月29日经济日报，陈小力）请认真阅读上述资料，回答以下问题？1.面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁，百胜集团都采取了哪些对策？试用市场营销学的有关原理评价这些措施。
（20分）2.通过这起事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题？（20分）答：1．环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。
企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免威胁，也可以在一定条件下改变环境本案例中，百胜集团面对威胁，采取了以下措施：(1)停止销售含有苏丹红的产品，销毁剩余调料；(2)公开致歉，追查责任；(3)公布检测结果，并保证其所有产品都不含苏丹红,(4)制定措施，消除隐患。
上述措施均属于减轻策略的范畴，通过这些措施，企业逐步消除了事件的影响，重新赢得了消费者的信任。
2．在错综复杂、动荡多变的营销环境中，企业必须不断打造自己的核心竞争力，增强应变力，随时把握环境动态，及时发现问题，迅速、妥善地解决问题，才能够避免和减轻环境威胁，使企业健康发展。
二、高露洁持续发展之道高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。
据1995年统计数字，当年该公司销售额为83.6亿美元，纯利2.9亿美元，拥有资产69.6亿美元，居美国最大500家工业公司的第77位。
今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。
高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。
创业的头几年，尽管其产品质量不错，但销量总上不往，因此业绩平平。
公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁，但一直想不出一种有效办法。
后来老板横下决心，公开征注良策。
他在媒介上登出告示：“谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意，即赠送10万美元奖金。
”10万美元的奖金是充满惑力的，来自世界各地的应征者数以万计。
这些应征“创意”中有不少是很有见地的，但高露洁公司决策者仅选中一个。
他的创意只有两行字，很简单，只要把高露洁牙膏的管口放大50％，那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏，自然会多出一半，牙膏的销路因而会激增。
高露洁公司按照该创意办了以后，果然销量急速上升。
直至今天，高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。
高露洁公司能够持续地发展，与它坚持产品质量和卫生有很大关系。
高露洁的生产车间密布如蛛网的管道，各种大大小小的贮存器都是圆弧状的，光可鉴人的地面没有一个接缝。
这种圆弧状设计，无接缝的地面，是为了不让粉尘原料有躲身之处，以保证高露洁的产品卫生和质量，从而保证消费者在使用产品时，不会造成任何人身的伤害和损失。
而这些又是高露洁GMP作业制度的一环。
所谓GMP，就是良好的生产作业制度，它对生产过程中有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程序、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。
实现GMP目标。
就必须做好避免污染，保证产品品质和安全可靠等方面的工作。
高露洁的生产作业制度不只是写在纸上的制度，每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级，从11个方面对生产环节中的250项进行严格GMP制度审核。
据了解，GMP为美国最先用于药物生产的质量管理标准，是作为政府对药物质量控制的规范标准。
高露洁公司将其引进牙膏生产领域，目前已被许多牙膏生产企业所接受。
高露洁公司的发迹，除了因上述招法外，还与其有效的行销策略有关。
高露洁公司十分重视销路的选定，它确定销路时，首先分析各种因素，依据客观允许的条件及自己经营的产品性质等，选择最佳的销路。
它确立销路的主要依据有以下几个方面：1、产品特性。
特性包括时尚性、技术性、共用性或通用性，产品的体积、重量、包装、价格和保存条件等根据这些特性区别选定行销道路，比如该公司经营的科学器材属时尚性强、技术性高和专用性突出的产品，就直接卖给用户。
价格较低的产品，如牙膏，选定的行销道路就长些。
2、市场特性。
一般说来，市场需求潜力越大，顾客的购买频率高而数量不少，就需要选择较长销路，利用中间商，如牙膏就属这类；如果市场潜量少。
顾客又集中一次性大批购买，就可不用中间商，直接进行销售。
另外，消费的心理、传统购买习惯或消费方式，消费兴趣的转移，都应成为选定销路的考虑因素。
3、竞争情况。
竞争情况对选择销路影响较大，特别是同类产品竞争，竞争对手选用何种销路，是值得研究的。
有时候可采用与竞争对手同样的销路，这样比较容易进进市场和占领市场，因为消费者已习惯于这种购买行为了。
有时候各种销路被竞争者利用或垄断了，就需要换一种销路开展竞争，以新奇的销路产生不同的效果。
4、企业实力。
企业的财力、规模、信誉、管理经验、销售、财务的能力等，都对销路的选择产生重大影响。
一般说来，企业实力强，可以在国内外市场设立广泛的销售网点或连锁点，这比交给中间商销售效果要好。
即使选择中间商进行销售，要有较大的优势对中间商实行控制。
5、社会环境。
一些国家对某些产品实行配额许可证管理，这些配额许可证不是任何企业都可以领取的。
还有些国家或地区流行超级市场销售方式，而有些国家或地区则不兴这种方法等等。
如何根据这些情况及其他变化作出销路的选择，对企业经营是严峻考验，善者胜，不善者败。
高露洁公司的决策者认为，企业的行销渠道的选择依据确定后，还必须进一步根据经验把渠道明细化，即明确行销渠道的宽度。
具体说，必须从以下几种形式中选择渠道和分销。
1、广泛的分销渠道。
这又称为密集型分销渠道，它的核心就是尽可能多使用中间商销售其产品，让自己的产品到处可以见到，以便市场上现有的消费者和潜在的消费者到处有机会购买其产品。
2、有选择的分销渠道。
是指在目标市场中选用少数符合自己产品特性以及经营目标的中间商销售其产品。
有些商品专用这种渠道。
因为这些产品的消费者对产品用途有特殊需求或对牌子有偏爱，而广泛分销渠道不一定能推销这些产品，或起码效果不那么好。
3、独家分销渠道。
是指在特定的市场区域选择一家中间商经销其产品。
这种渠道有利于维持市场的稳定性，有利于提高产品身价，有利于提高销售效率。
高露洁公司由于在决定市场需要的渠道、选择行销渠道的形式及管理各级渠道上，有战略化的思想和措施，所以其产品，特别是牙膏，畅销于美国乃至全球，迅速发展成为大型跨国企业。
请认真阅读上述资料，回答以下问题？1、高露洁公司的分销策略是什么？（20分）2、高露洁公司的成功还有哪些方面的因素？（20分）答：1、（1）广泛的分销渠道。
这又称为密集型分销渠道，它的核心就是尽可能多使用中间商销售其产品，让自己的产品到处可以见到，以便市场上现有的消费者和潜在的消费者到处有机会购买其产品。
（2）有选择的分销渠道。
是指在目标市场中选用少数符合自己产品特性以及经营目标的中间商销售其产品。
有些商品专用这种渠道。
因为这些产品的消费者对产品用途有特殊需求或对牌子有偏爱，而广泛分销渠道不一定能推销这些产品，或起码效果不那么好。
（3）独家分销渠道。
是指在特定的市场区域选择一家中间商经销其产品。
这种渠道有利于维持市场的稳定性，有利于提高产品身价，有利于提高销售效率。
2、高露洁的定位是以中档为主，高档为辅。
这样就满足了最广泛的消费大军--工薪以及殷实之家的需求。
也就是说这一定位已经为他锁定了绝大多数的消费者。
三、星巴客的高价咖啡根据国际咖啡组织估计，全球咖啡零售额目前已接近700亿美元。
咖啡馆的市场领军企业星巴克，在37个国家拥有逾1.1万家店面,每周为4000多万消费者提供服务。
星巴克的生意兴隆,不只因为它向消费者提供了一系列眼花缭乱的饮品选择。
它还努力为其创造一个亲切、愉悦的环境。
这家企业不仅是一家咖啡馆,它还是一个体验良好感觉的地方。
星巴克的分销渠道和产品均有其独特之处,即打造顶级奢侈品----星巴克咖啡。
星巴克的咖啡价格不菲,但选料严格精细,同时,星巴克也为顾客提供了优质的服务。
为了与其宣扬的文化相匹配,星巴克的咖啡馆者设在高级写字楼、顶级酒店和宾馆等豪华场所,此举也给星巴客的顾客一种心理上的暗示,那就是喝了星巴克咖啡是有品味的象征。
请问:星巴克利用了消费者购买行为中的哪能些影响因素?（20分）答：星巴克利用了消费者购买行为中的影响因素有：1、文化——打造顶级奢侈品2、品牌价值——星巴克的分销渠道和产品均有其独特之处,即打造顶级奢侈品3、客户心理情感诉求——此举也给星巴客的顾客一种心理上的暗示,那就是喝了星巴克咖啡是有品味的象征4、环境——它还努力为其创造一个亲切、愉悦的环境.这家企业不仅是一家咖啡馆,它还是一个体验良好感觉的地方5、品质——它向消费者提供了一系列眼花缭乱的饮品选择；选料严格精细6、服务——星巴克也为顾客提供了优质的服务7、价值——全球咖啡零售额目前已接近700亿美元。