新中源集团最幽默最具实战魅力的经理人——LUNGO品牌杨总,谈区域市场的运作

区域市场的运作一、良好的心态是做好区域市场的决定性因素前中国国家足球队主教练米卢曾说过体现他执教思想的一句名言叫“态度决定一切”。

一个人你没有技能可以学，没有人脉可以培植，而没有良好做事的心态你将什么都没有。

为什么没有良好的心态你将什么都做不好呢？[讲两个生动的案例]：刚进公司的人员的几种不良心态：a沾沾自喜型b悲观绝望型c不思进取型d夸夸其谈型；患得患失型；正确的心态应该是：不以物喜，不以己悲，分到任何工作岗位和任何区域对我来说都是最好的，我都能把它做得很出色。

没有最坏的市场，只有最坏的心态。

打工就在江西富利高陶瓷有限公司：只要你有良好的工作心态，你就会增强业务技能，取得不俗的工作业绩。

可以展望未来的日子你将会有以下的收获：a有一份收入不菲能养家糊口的薪水b你的业务技巧会全面提升c公司会为你个人升迁创造平台和机会。

对于打工来说以上几方面都实现了，还有什么不满足的。

所以从今天开始你就应牢固树立打工就在江西富利高陶瓷有限公司的正确观念。

二、做区域市场犹如斗地主（杨氏理论，谢绝盗版）市场犹如一幅扑克，每个区域犹如你手上的一幅牌。

A地主斗得好与市场做得好的人一样都有个好心态。

B每个人手上的牌与每个人服务的区域都像维纳斯的手臂一样是残缺的美C 做市场与斗地主都是跑马拉松——谁笑到最后就是谁笑得最好一幅好的扑克与一条好线客户的结构是相似的。

炸弹是爆发力强的工程客户；大小王，二、A多像有竞争力的日常客户；345构成的连队就像优质的县级、乡镇客户，虽然单个很小，但连在一起同样很有威力，量变就形成了质变。

斗地主与做区域市场都是在主动与被动中去参与竞争与合作，与你竞争者不一定是你的敌人，与你合作者不一定就是你的朋友（讲一个麻雀被牛粪淹没的案例），一切就看你的运作了。

都地主与做市场的几个相似参数：好的地主选手该赢的牌100%会赢，有争议的牌70%能赢，应该输的通过创新的非常规的手法，20----30%能赢；好的业务选手是100%在同一区域全年销售第一，70%的月份是单月第一，20---30%的月份虽然差一点但不会被拉很远。

斗地主与做业务的通用三招：顶、传、勾。

只不过斗地主主要是顶牌、传牌、勾牌；而做业务是顶住客户不正确的观点，传递你自己最有价值的信息。

勾引他成为你的潜在客户。

空白市场的开发开发前的准备做任何事情都必须有准备，不打无准备的仗一、接受好培训是开发前最好的准备1、 从一无所知到了解这个行业最快捷的方式就是接受培训2、 培训完后必须知道以下：陶瓷的行业状况，新中源企业集团的基本概况，我们公司产品的卖点，江西富利高经营市场的目标客户的定位，市场政策的，吸引力。

3、 培训要求：培训完后到市场与客户交流要体现出大公司的业务技能和素养。

二、出发前必须资料的准备：如招商手册、合同书、图册、名片……三、开发前信息的收集准备：主要收集市场客户资源状况，市场容量，购买力，购买欲望，风土人情，客户品性（内外结合、上下互动）四、开发前根据已知信息的收集制定出区域市场的整体规划我们当前产品在江西、湖南、湖北、安徽市场要做到多元化的重点突出（即：一级市场突出瓷片+仿古砖，二级市场突出瓷片+釉面砖，三级市场突出釉面砖的竞争力；在华东、河南主要是推广好瓷片，为将来做好准备）。

精细化的市场细分：能分的市场坚决细分，释放市场的活力。

五、出发前制定好出差线路的选择及预想目的的设定。

目标客户的选择一、候选的几种目标客户谈谈选老婆谈恋爱时男女的想法就知道怎么去找客户选客户的三个重要指标：A认同度B经营理念C实力 老婆类；1、肥猪型：大客户永远是我们追求的第一目标（嫁人都想找大款，男人都想找靓女；真的大客户是一流的经济实力，一流的店面展示，一流的经营理念，对经营产品企业有高度的认同感和忠诚度）。

2、欠肥型：实力中等，理念超前，对企业认同度高是应选目标。

3、乳猪型：实力较差，理念超前，对企业认同度高是可选目标。

4、胚胎型；实力一般，理念一般，但对企业认可度高，也是可选目标。

二奶类；1、客户实力强，经营理念好，但对我们的认可度一般，我们在市场上又找不到更好的客户时，也只有将就选。

这种客户通过改造可以变成媳妇型，关键看自己的后期维护。

2、实力一般、经营理念一般、认可度一般，万般无奈的情况下，仍然只有选。

不能选的几种客户1、有钱（不叫有实力，因为实力分软实力和硬实力，充其量只能算有硬实力），没有经营理念，没有认同度，只是曾经的土老肥。

2、有实力，有经营理念，但没有认同度，这种客户即使勉强合作，98%也会“离婚”。

3、三无客户，即无实力、无理念、无认同度，这种客户坚决不能选，宁缺勿滥。

几种目标客户的谈判方式1、看钱，有经营理念、有认同度的目标客户，一般要价较高。

谈判要充分调查，找到客户的软肋，从最感兴趣的东西谈起。

自己一定要自信。

当他提出一些不平等的话题时，你要不卑不亢，棉里藏针，有理有据。

最好通过调查对他当前经营困惑话题进行巧妙切入，委婉建议。

（案例：在昆明给林时仲谈茶马古韵）2、实力一般，有经营理念，有认同度的客户。

谈出跟大公司合作的美好前景，就足以把他拿下。

（开发延津市场，现场让客户定货）3、实力一般，经营理念一般，有认同度客户，只给他谈出理念创新就可以搞定。

（开发罗平客户）4、实力一般，理念一般，但对企业认可度高的客户：你只要伸出橄榄枝就可搞定（开发文山市场）创新开发市场1、铺垫式开发（先做铺垫再去推广）2、离间式开发（手段卑鄙，实效很好对松散捆绑式客户进行离间然后各个击破）3、友情式开发（先做朋友，后谈生意）4、门槛式开发（陈天生卖肥力高）5、到记时式开发【制造危机，逼迫接招】维护市场维护市场的核心是通过你的服务帮助客户应对市场的竞争，最终目的是提升客户的经营理念，增强客户的竞争能力，培养客户对企业的认可度和忠诚度，让客户赚到更多的钱。

提升客户的忠诚度两个绝招1、服务2、套牢服务得让客户绝望对于销售员来说，有时产品相同，为何客户买甲的而不买乙的？关键在于“服务”二字。

设想一下，假如你是客户，面对两个销售员，一个是热情周到，一个是心不在焉，你会选哪个呢？很多客户的实际行动证明，即使前一个销售员的产品略逊一些，他们仞会选择他。

因为从他那里，客户得到了尊重，得到了关心和体谅。

很多时候在客户的心中所显现出的价值远远大于产品本身的价值。

销售业绩好的销售员，他们的身上都有一个共同点，那就是“爱客户”。

爱是人类最美丽的语言。

张瑞敏曾经说：“一个世界级的品牌，体现的并不仅是外在表现出来的产品做得怎样，质量怎么样，本质是用户的认同。

而这种认同，是建立在服务基础之上的。

海尔扬名中外正是这种”真诚到永远“的服务决定的。

随着科技的发展、信息的发达，企业的技术、产品及营销策略等很容易就被竞争对手模仿去，但代表着企业形象的，有每个员工所表现出来的思想、意识和行为是无法模仿的。

也就是说，服务决定竞争力，只有最大限度地为客户提供规范的、人性化的服务，才能真正抓住客户的心，获得他们的肯定与青睐，从而在对手如云的行业竞争中占有一席之地。

所以我们江西富利高销售团队每个人都应该去打造一个全新的服务型的自己，把客户服务得绝望。

什么在决定服务的质量——态度1、把服务当成一种习惯（讲王永庆卖大米事例）培养好的服务习惯要从哪方面做起？A、培养良好的责任意识：为客户服务是你的责任，你有义务去做这件事，而不仅仅把产品卖给客户。

B、不要把自己的负面情绪带入工作C、做好细节服务，形成特色服务：①给教授擦黑板倒水；②餐馆服务员每次到餐桌前说话都会后退两步；③无论跟什么人打交道，都找出对方两个以上的优点加以赞美。

D、做到持之以恒（真诚到永远）E、生意冷清时更要做好服务2、服务要充满爱心为什么说爱心是打动客户的诀窍：因为只有爱心是唯一可以让客户跳出交易而信任你，感激你，愿意与你交友的因素。

客户服务就是在经营一个“印象“的事业，而最重要的经营工具就是爱心。

服务秘经A、用爱心为客户提供千金难买的温情服务；B、不论是否能够成交，都给你的客户祝福，这个祝福也就是转机的开始；C、爱心服务体现在点滴小事上，积累爱心就等于积累成功；D、让客户在缺少产品的时候想到你，让客户在需要的时候也想到你。

3、让你的服务快乐起来。

（讲我和我老婆到朝天门买衣服的案例。

我和我老婆刚买完衣服，旁边一个美女过来问我们衣服买成多少钱，我回答她说老板要求650元，我叫他降低要求，老板不同意，我为了讨老婆喜欢，同时也讨老板的喜欢，我满足了老板的要求付了650元，同时也满足了；老婆。

一次性搞定了两个女人很有成就感約！话刚说完里面的人全部笑开了。

老板和美女都说我：你真幽默。

我老婆说我是废话多。

）A、带给客户快乐之前，先让自己快乐；B、要干一行爱一行，只有爱上自己的工作，对它产生兴趣，才能够在其中得到快乐，并将快乐的感觉传递；C、让你自己在快乐的心情中享受快乐生活并赚钱。

4、微笑是一种力量分析：当你笑时，整个世界都在笑。

一脸苦相没有人理睬你。

不论是紧皱眉头的人，还是愁容满脸的人，你的微笑都是拨云见日的太阳。

一个微笑能够帮助所有不快乐的人充满希望，而客户向你购买的正是这种希望。

面带微笑的人最受人欢迎，谈工作之前，先用微笑与客户进行心灵沟通。

做业务的都明白，客户购买的不仅仅是产品，更是你带给他积极的精神状态和笑对人生的魄力。

5、没有热情便没有服务有史以来没有任何一项伟大的事业不是因为热情而成功的。

分析：在销售过程中，热情是推销技巧中行之有效的法宝。

热情不仅能够鼓舞和激励一个人对工作和生活采取主动行为，而且还具有感染力，能够影响到客户对业务员的接受速度，还能增强客户对产品的购买额。

心得：A、在推销任何产品和服务之前，先将自己的热情推销出去。

B、聪明的业务员不仅会让客户购买到产品，更会让客户体验到一次愉快的心灵旅行。

C、只有热爱自己的工作，才能产生真正的热情。

6、不亢不卑，赢得尊重分析：虽然热情的服务是成功交易的重要因素，但热情也需要掌握一个度。

业务员并非是低人一等，或简简单单为你公司产品找一个买主。

如果你抱着这样的销售理念从事工作，那么打败你的不是客户，而是你自己。

对待客户热情宽容、关爱并非是退让和乞求，不分黑白对错，一味的退而求其次，不仅不能换来客户的交易，反而会降低自己的人格和产品在客户心中的分量。

业务员要时刻把握度的概念，在有损公司和产品形象及人格尊严上绝不能姑息客户的无理，这时不亢不卑和义正词严将是你赢得尊重的最好方法。

想赢得客户的尊重，需要注意些什么呢？A、打扮得体，规范礼仪，展现良好的外在形象；B、树立正确的从业观，保持自信并展示给客户；C、虽然客户是上帝，但销售员不是“乞丐”。

心得：A、业务员要明确一个概念，你是为客户提供帮助，解决问题，节省时间，获得收益的人，你与客户之间是平等互利的友好关系：B、要外树形象，内修气质，使自己成为一个值得被客户尊重的人；C、正确认识与客户之间的关系，客户能让你收益增加，却不能主宰你的人生。