医药代表岗位职责培训ppt32
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医药代表岗位职责培训32精品PPT课件
医药代表岗位职责培训
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医药代表的基本岗位职责
概念
• 在负责区域内科学推广公司产 品，确保在实现销售目标的同 时，建立公司产品在医生心目 中的药品定位。
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医药代表的基本岗位职责
要求1
1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识， 保证准确无误地向客户传达药品的信息， 建立公司专业、负责的良好形象；
2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通 过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲
， 说服客户接受我公司产品；
3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的 销售目标；
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医药代表的基本岗位职责
要求2
4、作为企业的代表必须积极与医院、商 业
等客户建立良好的合作关系，并保 持密
切联系； 5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动 计
医药代表的区域市场管理（二）
• 成功的销售来自于四个正确： • 客户 •拜访频率 •产品信息 •销售代表
• 医药代表增加销售有三个途径： • 增加客户数量 • 提高拜访频率和质量 • 扩大产品的使用范围；
• 区域管理目标包括五个方面： •时间 •客户 •产品 •竞争产品 •数据管
理
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医药代表的时间管理（一）
AAA
>3000 约300 8-10
AA
1500-2999 约100 4-6
A
1000-1499 约60 2-3
B
500-999 约40 2
C
<500
约20 1-2
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时间管理之月拜访计划表的制定（2）
• 第二步：决定时间分配方案 每天拜访15位，每月350次左右， 制定月拜访计划，每周的拜访计 划已经包含在内。
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医药代表的基本岗位职责
概念
• 在负责区域内科学推广公司产 品，确保在实现销售目标的同 时，建立公司产品在医生心目 中的药品定位。
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医药代表的基本岗位职责
要求1
1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识， 保证准确无误地向客户传达药品的信息， 建立公司专业、负责的良好形象；
2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通 过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲
， 说服客户接受我公司产品；
3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的 销售目标；
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医药代表的基本岗位职责
要求2
4、作为企业的代表必须积极与医院、商 业
等客户建立良好的合作关系，并保 持密
切联系； 5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动 计
医药代表的区域市场管理（二）
• 成功的销售来自于四个正确： • 客户 •拜访频率 •产品信息 •销售代表
• 医药代表增加销售有三个途径： • 增加客户数量 • 提高拜访频率和质量 • 扩大产品的使用范围；
• 区域管理目标包括五个方面： •时间 •客户 •产品 •竞争产品 •数据管
理
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医药代表的时间管理（一）
AAA
>3000 约300 8-10
AA
1500-2999 约100 4-6
A
1000-1499 约60 2-3
B
500-999 约40 2
C
<500
约20 1-2
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时间管理之月拜访计划表的制定（2）
• 第二步：决定时间分配方案 每天拜访15位，每月350次左右， 制定月拜访计划，每周的拜访计 划已经包含在内。
医药代表专业培训幻灯片
耐”的重要心态。
二、遇到障碍时，如果认为无法解决就放弃；
如果认为有办法，则努力去寻找。总之，
要学习突破障碍的功夫。
三、不顺利时，如果消沉，会变得真的不顺利。
这时应该拟定鼓励自己的事项，重新振作。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
1.不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于 抱持这种意见的人，我无论如何要强调…”
医药代表自我改善的日程表
一、培养体力 二、培养表现能力 三、改善人际关系 1.计划、反省
3.决定需要每天重复的事项（日课）
医药代表激起热忱的方法
一、所有访问都要有目的 二、把面谈当作游戏 三、把所有的顾客都视为VIP
医药代表克服障碍的三项原则
一、不要性急的想立刻获得结果，应建立“忍
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再 拒绝不迟。
3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。 4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩” 5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回
去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！ 对了，无论任何这一点…”，接着展开话题。
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
H.描绘完成时的喜悦
I.实际感受完成后的景象 25.以图画、照片将达成后的景象变成“行” 26.用故事将达成后的景象变成“动” 27.宛如已达成似的“行动”
医药代表销售培训PPT
缔结时约定下次拜访的日期和时间 适时使用电话跟进(特别是特殊时期例如: SARS期间) 重视每一位医生需要解决的问题 需要时，医生能随时与你联络 及时解决医生需要解决的事情 帮助查询资料和文献 承诺的事一定要做好
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
医药代表岗位职责培训教学课件
医药代表的时间管理（一）
• 如何分辨轻重缓急与培养组织能
力，是时间管理的精髓；
• 把每天要做的事由“我应该”转
到“我必须”
医药代表的时间管理（二）
时间管理矩阵
A.急迫 紧急状况 迫切的问题 限期完成的会议 B. 不急迫 准备工作计划 预防措施 价值观的澄清 人际关系的建立 增强自已的能力 D. 忙碌琐碎的事情 广告函件，电话 浪费时间 逃避性活动
专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）
工作要求 • 收集和反馈医院数据和信息 行政管理 • 建立目标医院档案并及时更新 • 按要求及时准确提供所有的报告 • 遵循公司的政策 内 容
医药代表的区域市场管理（一）
• 概念：是在所辖区域中确定最重要的管理
目标并制定相应的管理方法。
每天拜访15位，每月350次左右，制 定月拜访计划，每周的拜访计 划已经包含在内。
时间管理之日拜访计划表的制定
• • • • • 第一步：计划拜访哪家医院或药店 第二步：确定计划拜访医生数量 第三步：确定计划拜访哪几位医生 第四步：确定拜访医生最佳时间、地点 第五步：检查上次拜访的情况，设定本次 拜访的目的
医药代表的基本岗位职责
要求2
4、作为企业的代表必须积极与医院、商业 等客户建立良好的合作关系，并保持密 切联系； 5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计 划，积极组织医院内各类推广活动； 6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市 场份额；
制药企业对医药代表的工作评估
C. 造成干预的事、电话 信件、报告，会议 多迫在眉睫的急事 符合别人期望的事
医药代表的时间管理（三）
时间管理之时间投入重点 20、80定理
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1、医药代表在所负责的区域市场内销售 指标的完成情况；
2、公司产品在各个医院覆盖率 3、不同医院用药的增长率 4、总体目标医生的覆盖率 5、区域内产品推广活动的完成情况 6、销售报表的填写情况
专业化医药代表的职业标准与工作要求（1）
内容 产品知识
销售拜访
工作要求 熟悉每一产品的产品知识 掌握每一产品的有效销售技巧 负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的次数、质量和应有的频率 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长
专业化医药代表的职业标准与工作要求（2）
内容
工作要求
• 实施和监测临床试验的进程
• 进行创造性的销售活动，组织各种形式的
群体销售 研讨会
• 在负责区域内进行促销活动：
• 面对面拜访、幻灯演讲、区域会
销售通路 • 保证药房购进公司产品
管 理 • 建立和疏通医院与商业流通渠道
专业化医药代表的职业标准与工作要求（3）
医药代表岗位职责培训
医药代表的基本岗位职责
概念
• 在负责区域内科学推广公司产 品，确保在实现销售目标的同 时，建立公司产品在医生心目 中的药品定位。
医药代表的基本岗位职责
要求1
1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识， 保证准确无误地向客户传达药品的信息， 建立公司专业、负责的良好形象；
2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通 过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲， 说服客户接受我公司产品；
拜访的目的
时间管理之拜访前的准备
1、重点客户预约拜访 2、计划好介绍主要产品和搭车产品的重点
和次序 3、明确对每位医生拜访的目标和介绍产品
的目标 4、认真准备拜访所需资料及物品 5、确定拜访的目标医生数量
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
• 合理安排路途上时间 • 事先电话约定拜访时间 • 确定让客户需要时能找到你 • 拜访结束时约定下次拜访时间 • 在客户较空闲时拜访，在等待时安排其它事务 • 分享同事的经验 • 保持事先计划的良好习惯
医药代表的区域市场管理（一）
• 概念：是在所辖区域中确定最重要的管理
目标并制定相应的管理方法。
医药代表在负责区域内，选择有潜力的客 户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频 率和拜访质量，使更多的医生接受并不断增加 所推荐产品的使用，达到推广产品的目的。
医药代表的区域市场管理（二）
• 成功的销售来自于四个正确： • 客户 •拜访频率 •产品信息 •销售代表
时间管理之时间投入重点 20、80定理
时间管理之月拜访计划表的制定（1）
• 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 不同潜力医院的拜访时间
级别 门诊量（人次 ） 医生数 拜访天数
AAA
>3000 约300 8-10
AA
1500-2999 约100 4-6
A
1000-1499 约60 2-3
B
500-999 约40 2
C
<500
约20 1-2
时间管理之月拜访计划表的制定（2）
• 第二步：决定时间分配方案 每天拜访15位，每月350次左右，制 定月拜访计划，每周的拜访计 划已经包含在内。
时间管理之日拜访计划表的制定
• 第一步：计划拜访哪家医院或药店 • 第二步：确定计划拜访医生数量 • 第三步：确定计划拜访哪几位医生 • 第四步：确定拜访医生最佳时间、地点 • 第五步：检查上次拜访的情况，设定本次
医药代表的时间管理（二）
时间管理矩阵
A.急迫
B. 不急迫
紧急状况
准备工作计划
迫切的问题
预防措施
限期完成的会议
价值观的澄清
人际关系的建立
增强自已的能力
C.
D.
造成干预的事、电话 忙碌琐碎的事情
信件、报告，会议 广告函件，电话
多迫在眉睫的急事 浪费时间
符合别人期望的事 逃避性活动
医药代表的时间管理（三）
内容 区域管理
工作要求 • 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖
区域的行动计划 • 制订好拜访月计划、周计划 • 负责所辖区域费用的预算和管理，以最低 成本产出最大销售 • 完成既定的区域销售目标和市场份额目标
专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）
内容 行政管理
工作要求 • 收集和反馈医院数据和信息 • 建立目标医院档案并及时更新 • 按要求及时准确提供所有的报告 • 遵循公司的政策
医药代表的客户管理（一）
• 目标客户管理系统
1、目标医院管理系统
常用目标ห้องสมุดไป่ตู้院等级划分法
级别 床位 日门诊量 月药品购 该类药占 （张） （人次） 进额（万元） 总销售额（）
A级 >500 >1500
>500
B级 200-500 500-1500 100-500
C级 <200 <500
<100
医药代表的客户管理（二）
目标医生拜访策略与拜访频率（1 ）
项目 0 1 2 3 4
客户潜力与现状评估表
使用现状 项目 使用潜力
不使用
0） 无潜力
尝试
1） 潜力小
保守
2） 部分潜力
二线
3） 较大潜力
首选
4） 高潜力
目标医生拜访策略与拜访频率（2）
不使用的，尝试使用的和潜力小的客户
2、目标医生管理系统
目标医生等级划分法（以门诊医生为例）
级别 病人数
处方权限 支持度 拜访频率
A级 >50人次/天 >100元/处方 良好 4次/月
B级 30-50人次/天 >50元/处方 一般 2次/月
C级 <30人次/天 <50元/处方 无兴趣 1次/月
医药代表的客户管理（三）
• 在客户管理系统中进行目标客户定 位时应注意考虑以下几个因素： 1、患者数量多少 2、患者类型 3、学术影响力 4、未来用药潜力 5、合作历史
• 医药代表增加销售有三个途径： • 增加客户数量 • 提高拜访频率和质量 • 扩大产品的使用范围；
• 区域管理目标包括五个方面： •时间 •客户 •产品 •竞争产品 •数据管理
医药代表的时间管理（一）
• 如何分辨轻重缓急与培养组织能 力，是时间管理的精髓；
• 把每天要做的事由“我应该”转 到“我必须”
3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的 销售目标；
医药代表的基本岗位职责
要求2
4、作为企业的代表必须积极与医院、商业 等客户建立良好的合作关系，并保持密 切联系；
5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计 划，积极组织医院内各类推广活动；
6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市 场份额；
制药企业对医药代表的工作评估
2、公司产品在各个医院覆盖率 3、不同医院用药的增长率 4、总体目标医生的覆盖率 5、区域内产品推广活动的完成情况 6、销售报表的填写情况
专业化医药代表的职业标准与工作要求（1）
内容 产品知识
销售拜访
工作要求 熟悉每一产品的产品知识 掌握每一产品的有效销售技巧 负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的次数、质量和应有的频率 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长
专业化医药代表的职业标准与工作要求（2）
内容
工作要求
• 实施和监测临床试验的进程
• 进行创造性的销售活动，组织各种形式的
群体销售 研讨会
• 在负责区域内进行促销活动：
• 面对面拜访、幻灯演讲、区域会
销售通路 • 保证药房购进公司产品
管 理 • 建立和疏通医院与商业流通渠道
专业化医药代表的职业标准与工作要求（3）
医药代表岗位职责培训
医药代表的基本岗位职责
概念
• 在负责区域内科学推广公司产 品，确保在实现销售目标的同 时，建立公司产品在医生心目 中的药品定位。
医药代表的基本岗位职责
要求1
1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识， 保证准确无误地向客户传达药品的信息， 建立公司专业、负责的良好形象；
2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通 过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲， 说服客户接受我公司产品；
拜访的目的
时间管理之拜访前的准备
1、重点客户预约拜访 2、计划好介绍主要产品和搭车产品的重点
和次序 3、明确对每位医生拜访的目标和介绍产品
的目标 4、认真准备拜访所需资料及物品 5、确定拜访的目标医生数量
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
• 合理安排路途上时间 • 事先电话约定拜访时间 • 确定让客户需要时能找到你 • 拜访结束时约定下次拜访时间 • 在客户较空闲时拜访，在等待时安排其它事务 • 分享同事的经验 • 保持事先计划的良好习惯
医药代表的区域市场管理（一）
• 概念：是在所辖区域中确定最重要的管理
目标并制定相应的管理方法。
医药代表在负责区域内，选择有潜力的客 户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频 率和拜访质量，使更多的医生接受并不断增加 所推荐产品的使用，达到推广产品的目的。
医药代表的区域市场管理（二）
• 成功的销售来自于四个正确： • 客户 •拜访频率 •产品信息 •销售代表
时间管理之时间投入重点 20、80定理
时间管理之月拜访计划表的制定（1）
• 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 不同潜力医院的拜访时间
级别 门诊量（人次 ） 医生数 拜访天数
AAA
>3000 约300 8-10
AA
1500-2999 约100 4-6
A
1000-1499 约60 2-3
B
500-999 约40 2
C
<500
约20 1-2
时间管理之月拜访计划表的制定（2）
• 第二步：决定时间分配方案 每天拜访15位，每月350次左右，制 定月拜访计划，每周的拜访计 划已经包含在内。
时间管理之日拜访计划表的制定
• 第一步：计划拜访哪家医院或药店 • 第二步：确定计划拜访医生数量 • 第三步：确定计划拜访哪几位医生 • 第四步：确定拜访医生最佳时间、地点 • 第五步：检查上次拜访的情况，设定本次
医药代表的时间管理（二）
时间管理矩阵
A.急迫
B. 不急迫
紧急状况
准备工作计划
迫切的问题
预防措施
限期完成的会议
价值观的澄清
人际关系的建立
增强自已的能力
C.
D.
造成干预的事、电话 忙碌琐碎的事情
信件、报告，会议 广告函件，电话
多迫在眉睫的急事 浪费时间
符合别人期望的事 逃避性活动
医药代表的时间管理（三）
内容 区域管理
工作要求 • 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖
区域的行动计划 • 制订好拜访月计划、周计划 • 负责所辖区域费用的预算和管理，以最低 成本产出最大销售 • 完成既定的区域销售目标和市场份额目标
专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）
内容 行政管理
工作要求 • 收集和反馈医院数据和信息 • 建立目标医院档案并及时更新 • 按要求及时准确提供所有的报告 • 遵循公司的政策
医药代表的客户管理（一）
• 目标客户管理系统
1、目标医院管理系统
常用目标ห้องสมุดไป่ตู้院等级划分法
级别 床位 日门诊量 月药品购 该类药占 （张） （人次） 进额（万元） 总销售额（）
A级 >500 >1500
>500
B级 200-500 500-1500 100-500
C级 <200 <500
<100
医药代表的客户管理（二）
目标医生拜访策略与拜访频率（1 ）
项目 0 1 2 3 4
客户潜力与现状评估表
使用现状 项目 使用潜力
不使用
0） 无潜力
尝试
1） 潜力小
保守
2） 部分潜力
二线
3） 较大潜力
首选
4） 高潜力
目标医生拜访策略与拜访频率（2）
不使用的，尝试使用的和潜力小的客户
2、目标医生管理系统
目标医生等级划分法（以门诊医生为例）
级别 病人数
处方权限 支持度 拜访频率
A级 >50人次/天 >100元/处方 良好 4次/月
B级 30-50人次/天 >50元/处方 一般 2次/月
C级 <30人次/天 <50元/处方 无兴趣 1次/月
医药代表的客户管理（三）
• 在客户管理系统中进行目标客户定 位时应注意考虑以下几个因素： 1、患者数量多少 2、患者类型 3、学术影响力 4、未来用药潜力 5、合作历史
• 医药代表增加销售有三个途径： • 增加客户数量 • 提高拜访频率和质量 • 扩大产品的使用范围；
• 区域管理目标包括五个方面： •时间 •客户 •产品 •竞争产品 •数据管理
医药代表的时间管理（一）
• 如何分辨轻重缓急与培养组织能 力，是时间管理的精髓；
• 把每天要做的事由“我应该”转 到“我必须”
3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的 销售目标；
医药代表的基本岗位职责
要求2
4、作为企业的代表必须积极与医院、商业 等客户建立良好的合作关系，并保持密 切联系；
5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计 划，积极组织医院内各类推广活动；
6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市 场份额；
制药企业对医药代表的工作评估