医药企业 销售模式 分类
浅谈医药市场营销学论文
浅谈医药市场营销学论文摘要：本文就我国现行的主要市场营销模式进行了论述，从形式上和理论上总结我国医药行业现状和医药市场特点，并从不同的角度进行分类归纳和总结。
本论文是经验的积累也是实践的参考，具有一定的参考价值。
关键词：医学市场市场营销营销模式1、医药市场营销的分类1.1、在我国，从大的方向来分，医药行业大体分为制药行业和药品流通行业;1.2、从药品的使用情况可以分为普药和新特药，也有人根据二分法，将新特药称之为非普药。
新药刚进入市场具备资源上的稀缺性，按照新药的模式进行营销，新药非普药随着时间的发展，专利年限及其药品的临床验证，以及后来竞品出现，会导致新药价格走低，利润下滑，只能按照普药模式运作，这时新药就变成了普药。
普药通常技术含量低，市场气候已基本成形多家企业在拼杀，产品进入市场的门槛低，价格较低，已被大量的临床验证，医生处方已经形成习惯。
但是，尽管普药的竞争很激烈，普药通常依靠传统的商业调拨模式，基本上是自然销售。
粗放式的经营管理，缺乏深层次挖掘药品潜力，缺乏对新销售理念和方法的积极尝试。
精细化的市场运作是普药市场营销取得成功不得不考虑的一种方向。
目前医药企业已经意识到传统自然销路模式是制约普药发展的瓶颈，开始探索新的营销模式。
一、寻找个体代理商;二、全国性大流通模式;三、建立多级通路网络。
1.3、从药品的种类可以分为处方药RX和非处方药OTC产品。
处方药，是为了保证用药安全，国家卫生行政部门规定，需凭医师或其他有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。
一般来说处方药属于以下几种情况：上市的新药，对其活性或副作用还需进一步观察;可产生依赖性的某些药物，如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物;药物本身毒性较大，如抗癌药物;用于某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。
此外，处方药只准在专业性的医药报刊进行广告宣传，不准在大众传播媒介进行广告宣传。
【精】医药市场营销学重点
第一篇认识医药营销管理第一章医药市场营销和医药市场营销学药品：用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质。
医药产品分类:①按性质分:新药，特药，普药。
②按历史背景分:现代药，传统药。
③按生活方式分:天然药物，化学合成药物和生物技术药物。
④按管理制度分:处方药和非处方药。
医药市场：是指个人和组织对某种医药产品现实和潜在需求的总和。
由三要素构成：人口、购买力、购买欲望。
医药市场特点：p5①被动消费现象突出，相关群体主导性强②需求缺乏弹性③需求波动大④需求结构多样化⑤公共福利性强⑥医药市场比较集中医药市场营销：指个人和医药组织通过创造并同他人交换医药产品和价值以满足需求的一种社会管理过程。
包含的五个含义：①主体是个人和医药组织②客体是医药产品和价值③核心是交换④最终目的是有利益的满足需求（中心是满足顾客需求）⑤既是一种社会过程，又是一种顾客价值管理过程医药市场营销特点：p7①营销人员专业化②营销对象双重化（双重对象：顾客、相关群体）③营销终端多元化（两种形式：医疗服务机构、各类药店）④营销活动法规管制多⑤营销理念更加注重关系营销需要、欲望、需求的含义及关系：需要（缺）：是人们没有得到满足而产生的客观感受。
（不以人的意志转移，可以发现，不能创造）欲望（想）：是人们为了得到满足而对具体物品的需要。
（无限制的）需求（能）能力购买的某种具体产品的欲望。
需求是一定条件下的欲望，欲望是人们对有需要的具体化。
推销：推销是市场营销的一部分，指商品（或劳务）所有者为实现商品（或劳务）的价值，主动地、有计划地采用各种合理的办法，刺激、吸引、诱导买方购买其商品（或劳务）的一系列信息传递活动。
企业的基本职能：市场营销和创新（其中市场营销是企业的首要核心职能）医药市场营销管理的实质：需求管理医药市场营销学：是一门以经济学、行为学、管理学和医药学为基础的，研究以满足顾客需求为中心的医药市场营销活动及其规律的综合性应用科学。
医药商业的分类及特点
医药商业分类及特点(一)按着企业重要程度分为战略客户、核心客户以及一般客户,战略客户：如周口人和，这类客户数量很少，区域性的龙头企业，管理规范，公司规模，销售规模，市场前景，资金状况等都很好，与九州通有着良好的关系，忠诚度、配合度较高，对价格不敏感，这类客户我们需要签订高的协议量，让其感觉到一定压力，迫使其努力完成任务，除了业务员的高水平、高层次的服务之外，公司高层的多频次的互访是很有必要的，实际合作中可以给予较长的账期以及额度，使其成为与九州通同发展的共同体，但是我们也需要密切关注他们的动向，紧盯他们的销售量及从九州通的拿货量，因为没有永远的朋友只有永远的利益。
核心客户：如洛阳鼎信，这类客户数量上较战略客户有增加，区域市场占据重要地位，在某一方面业务尤其突出，有较强的覆盖能力，企业规模和销售规模较大，销售稳定，增量空间大，对九州通忠诚度高，但是大多为了扩展业务范围，资金处于不充足的状态，需要九州通给予更多的资信支持，对待这类客户我们需要认真分析，及时跟进二级协议以及年销协议的签订，在签订较大协议量的同时考虑其回款能力以及年底清零的风险。
此外，在政策上可以给予一定的支持，保持重点关注，向战略客户方向培养，一般客户：客户数较多，在企业规模、销售规模以及资金状况方面表现平平，但是增长潜力大，对九州通认可度较高，业务员工作中要及时跟进年销协议完成情况，开展领导定期的交流活动会提高其忠诚度，这类客户企业内部管理混乱，资金风险较大，需要严格控制其账期、额度以及回款。
(二)按着企业主要业务组成可以分为：物流业务、医院业务以及终端业务，物流：如民生德尔康，对九州通认可度较高，主要的二级协议都在九州通，业务拓展保持较高的增长率，这类客户对九州通依赖性较大，可与其开展深度合作，树立医药物流企业合作的标杆。
医院:如华润医药，这类客户资金充裕、规模大，管理规范，一般都有政府背景，由于是对医院直供，所以对配送速度以及品种要求高，他们一般不会选择贵重或冷藏药品，多以价廉的普药为主，给公司带来的利益不大。
医药营销模式分类
医药营销模式分类
医药营销是根据市场需求对医药产品进行销售的一种市场行为，常见的医药营销模式包括以下几种：
1.传统的医药代表推销模式
这种模式是医药营销一直以来都在使用的模式，也被称为“门到门营销”。
公司会派遣医药代表到医院进行推销，采用面谈的方式向医生介绍自己公司的产品，并通过赠送样品和提供资料等方式来促进医生对产品认知的提升。
2.数字化医药营销模式
随着数字时代的到来，医药营销渐渐向数字化方向发展。
数字化医药营销包括移动端APP、官网、社交媒体、微信等数字平台。
这些平台可以方便医生和患者随时查询和了解相关信息，吸引他们关注和使用，并且可以提高医生和患者对品牌的认知度和忠诚度。
3.会议营销模式
会议营销是指通过组织和参加各种学术、技术培训、座谈会、讲
座等活动的方式，提升医生和其他医疗人员对自己公司的产品的认知
度和影响力。
此外，会议模式还有产生资讯、凝聚行业认同感、构建
行业平台等作用。
4.线上和线下组合的医药营销模式
线上和线下组合的医药营销模式主要是结合前面三种模式的优点，同时发挥数字平台和现场活动的优势，可以让医生和患者在线上或线
下轻松了解和获取需要的信息，从而提高品牌知名度和口碑。
总的来说，医药营销模式的发展已经从传统的模式逐渐发展到了
数字化和线上线下组合的方式。
未来，随着科技的不断发展和人们对
健康的重视，医药企业需要更好地发挥科技和数字平台的作用，不断
提高自己的营销效率，提升品牌形象，以及加强对市场需求的了解和
研究。
医药保健品销售的新模式--会议营销
目前医药保健品营销的客观现状
医药保健品目前的营销现状是与国际上先进的发展比例不想吻合，有一点头重脚轻或脚重头轻的局面，市场发展的不规律也是主要现象，营销的主要模式是对渠道或商超而开展工作的，面比较广但不实，属于传统营销的基本范畴，营销的做作现象比较普遍，劳而无功现象比较突出，局部地域也有实际使用效果较好的，但不多，当年象三株、红桃k般的全面开花结局的也无从寻觅，营销的利用效率在行业里是比较粗糙与低廉的。
在市场初期，我们能够比较清楚地了解到会议营销的实际效果还是比较好的，市场规模也比较大，但要防止急功近利，一些不能够搞会议营销的产品也拿来搞，不适应的企业也拿来搞，这样一来，市场马上会被做烂掉，希望能够引起注意。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：swj73227@
会议营销的初步结果
现在市场中会议营销运用比较成功的企业如珍奥核酸与安利产品，也有局部跟进的一些企业在运作，但都是在初步探索阶段，现有市场中运作的营销版本也大同小异，每一个环节的运作并不顺利，主要原因不是营销模式与营销方法，而是执行力上出现问题，比如服务营销这个环节，不是员工的要求上比一般的营销人员要高出许多，否则，服务营销的价值体现就会发生偏差。
药品推广的八种模式
药品推广的八种模式药品推广是医药企业在市场上推广药品的一种方式，旨在增加药品的市场份额、提高销售量以及提升品牌知名度。
药品推广模式可以根据不同的目标、受众和渠道等因素进行划分，下面将介绍八种常见的药品推广模式。
1.医师推广:这是最常见的一种药品推广模式。
医师推广主要通过与医生建立良好的合作关系，提供临床试验数据、疗效报告、学术交流等形式，影响医生对特定药品的使用和推荐。
这种模式的目标是提高医生对药品的认可度，增加他们在临床实践中的使用率。
2.患者推广:这种模式主要针对患者或患者的家属。
通过提供药物知识、疾病教育、患者案例分享等方式，目的是增加患者对药品的认可度和使用意愿，并通过患者推荐给医生，实现从患者角度推动药品销售的目的。
3.学术推广:这种模式主要通过学术活动、会议和学术论文等形式，向学术界推广药品。
通过邀请专家演讲、组织研讨会和学术论坛等形式，向医生和学术界传达药品的研发背景、临床试验数据等信息，增加药品的学术认可度。
6.促销推广:这种模式主要通过促销活动和奖励措施来促进药品销售。
例如通过打折、赠品、积分等方式，吸引消费者购买药品，增加销售量和市场份额。
7.学术合作:这种模式主要通过与医疗机构、医生、研究机构等建立合作关系，共同开展临床研究、学术交流和医学教育等活动，以提升药品的在科研领域的影响力和学术认可度。
8.代言人推广:这种模式主要通过请明星、专家、知名医生等作为药品的代言人，向公众推广药品。
通过代言人的形象和影响力，吸引患者的关注和购买，提高药品的市场知名度和认可度。
需要注意的是，在药品推广过程中，企业需要遵守相关法规和伦理规范，确保推广行为的合法性和合规性。
同时，也需要确保药品推广的信息真实准确，避免虚假宣传和误导患者的情况发生。
医药市场营销学
‘名词解释：1市场细分是指医药企业根据药品消费者的欲望和需求的差异性,把需求相同或类似的用户划分为一个群体,从而把大的综合医药市场划分为若干个“分市场”或“子市场”的过程;2医药促销组合：是企业将人员推销、广告、公共关系和营业推广4种基本促销方式有机结合成为一个策略系统,使企业的全部活动相互配合与协调,以最大限度地发挥整体效果,顺利实现企业目标;3市场定位即确定产品在市场中的位置;根据顾客对某种产品属性的重视程度,给本企业的产品创造并培养一定的特性,树立一定的市场形象;4新药是指未曾在中国境内上市销售的药品;5医药产品组合指一个医药企业所生产或经营的全部医药产品项目和医药产品线的有机组合及量的比例关系;6产品生命周期是指产品从试剂成功投放市场开始,直到被市场淘汰为止的全过程所经历的时间;一个完整的生命周期包括导入期、成长期、成熟期和衰退期;7物流医药物流:是指通过有效地安排医药商品的仓储,管理和转移,使医药商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动.8产品整体概念医药产品的整体市场营销学中的药品是整体概念,包括核心药品,形式药品和附加药品三个层次;9医药市场信息是指在一定时间和条件下,与医药市场营销活动相关的各种消息、情报和数据资料的总称;10微观营销环境：市场营销微观环境指与医药企业营销活动直接联系的,对医药企业营销活动产生一定影响的力量和因素,主要包括医药企业本身,供应商,市场营销中介,顾客,竞争者,以及社会公众;1生产观念对应那些市场2扩大市场需求量应做什么3评价和改善医药供应链的重要工具4医药产品出口方式是什么1直接出口一是直接在国外建立企业驻外办事处二是在国外建立销售子公司三是在国内建立出口经营部,直接与外商签订药品销售合同,通过国外公司,机构驻我国的采购处,分公司和分支机构出口产品四是直接将产品出售给最终用户五是参与国际招投标活动,中标后按合同生产销往国外的产品,这种出口方式一般适用于大型医疗器械或医药产品专有技术的出口;2间接出口一是生产企业把产品出售给国内的外贸公司,后者在获得产品的所有权之后再将产品销往国际市场二是生产企业不转移产品的所有权,只是委托外贸公司代理出口产品三是生产企业委托本国其他企业在国外的销售机构代销自己的产品,合作开拓国际市场5处方与非处方药的特性是什么非处方药\特点：安全,有效,方便,经济;otc药品投放市场前,都已经过多年的临床检验,并得到消费者的广泛认可;处方药RX药是必须医生或者是具有处方权的专业人士开的处方,在药师指导用药下使用,因为它相对于OTC药来说安全范围小,有一定危险性和较大的毒性,过量容易发生毒副作用,严重的有可能威胁生命健康（6）影响价格的因素有那些影响医药产品定价的要素概括起来,大体上可以有产品成本、市场需求、竞争因素和其他因素四个方面;一、成本的影响医药企业制定价格时所估算的成本,包括生产成本、销售成本、储运成本和机会成本等;二、需求的影响最低价格价格取决于该产品的成本费用;在最高价格和最低价格的幅度内,医药企业能把这种产品价格定多高,则取决于竞争者同类产品的价格水平;三、医药企业行业竞争按照市场竞争程度,可以分为完全竞争、不完全竞争与完全垄断三种情况;四、其他因素的影响1.医药企业定价的范畴2.医药企业产品差价与比价因素3.医药产品信息不对称（7）品牌的作用品牌的作用：①品牌代表产品的特色和质量特征②品牌监督着企业产品质量③品牌有利于产品销售,形成品牌偏好④品牌经注册后有利于法律保护⑤品牌是企业控制市场的武器;医药产品的品牌设计原则：①简单醒目,便于记忆②新颖别致,易于识别③容易发音,利于通用④配合风俗,易于接受⑤符合法律要求;（8）出口方式是什么4题（9）药学服务管理策略（10）医药企业市场营销的决策是什么（11）医院制剂应有那些机构定价物价局审批的每一制剂品种,必须经食品药品监督管理部门审批,获批准文号及医疗机构制剂许可证后方可报批;之后由市级以上物价部门定价,医院制剂的零售价应该为制造成本加上不超过5％的利润;（12）品牌代表产品的那个概念品牌代表产品的质量,实质是企业对消费者关于产品或服务的特征或利益的承诺,其整体含义有六个方面,品牌属性,利益,价值,文化,个性;用户（13）药店的规模分几种连锁药店：在总部的组织领导下,采取共同的经营方针,一致的营销行动,实行集中采购和分散销售,规范化经营单体药店：自主经营,自主管理,自负盈亏的单体门店加盟店：指将自己所拥有的专有技术,经营模式授予被特许者使用从事经营活动,并支付费用（14）产品分销渠道有几种一,根据医药产品分销渠道的长度分零级渠道,一级,二级,三级二,根据医药产品分销渠道的宽度分类1密集型2选择性3独家分销渠道三,根据医药产品分销渠道的系统结构分类,1传统分销渠道系统2整合渠道系统：分为垂直渠道,水平渠道,多渠道系统（15）影响消费者购买因素有那些1、文化因素；2、社会因素3、个人因素4、心理因素;（16）消费市场的特点是指医药消费者市场需求呈现不同的特点：多样性、发展性、伸缩性、替代性、诱导性、广泛性、季节性和特殊性;特殊性的主要表现：药品作用的两重性、药品很强的专用性、药品质量的重要性、药品时效的限时性、药品等级的一致性、药品管理的科学性; （17）营销环境的特点医药市场营销环境的特征医药市场营销环境是一个多因素、多层次而且不断变化的综合体,所以医药市场营销环境具有如下特点：1.客观性;2.复杂性;医药市场营销环境是一个系统,在这个系统中,影响企业市场营销活动的外界环境因素：不是单一的,而是多方面的；不是孤立的,而是相互联系的;3.变化性;一方面是指医药企业市场营销环境不是一成不变的,而是不断变化的；另一方面是指这种变化是随时随地和永无止境的;（18）传统的营销观念传统市场营销观念：以生产为导向的生产观念、以产品为导向的产品观念、以推销为导向的推销观念（19）市场定位方向有那些（20）医药市场调研类型医药市场营销调研的类型：探测性调研；描述性调研；因果关系调研；预测性调研;（21）提高市场占有率的措施是什么降低成本,提高市场占有率（22）判断竞争者的反应模式是什么可分为四种模式：1从容型,2选择型,3强悍型,4随机型（23）医疗机构购买的药品参与者是医疗机构购买的参与者医疗机构后购买的参与者共分为五种角色：1.医药商品的使用者2.医药商品购买的影响者3.医药商品购买的决策者4.医药商品购买的控制者5.医药商品购买的执行者（24）市场营销环境分几种一,宏观营销环境：包括人口,自然,经济,科学技术,政策法律,社会文化环境二,围观营销环境：包括企业本身,供应商,市场营销中介,顾客,竞争者以及社会公众;（25）市场营销学的研究方法是医药市场营销学的研究方法：产品研究法；历史研究法；管理研究法；系统研究法;（26）医药市场竞争的策略医药市场基本的竞争战略：1成本领先战略,2差异化战略3聚焦战略不同竞争地位医药企业的竞争战略：医药市场领先者,挑战者,跟随者,补缺者战略（27）医药消费者市场细分的依据消费者市场的细分依据有以下方面：地理环境因素、人口统计因素、消费心理因素、消费行为因素等;1地理细分：企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量包括城市农村、地形气候、交通运输等来细分市场；处在不同地理位置的消费者,他们对企业的产品各有不同的需要和偏好,他们对企业所采取的市场营销战略、对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反映；企业应选择那些本企业能最好的为之服务的、效益较高的地理市场为目标市场;2 人口细分:按照人口变量包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等来细分消费者市场;3心理细分：按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分市场,根据消费者的活动、兴趣、意见的不同来设计不同的产品和市场营销组合,按消费者个性不同设计产品“品牌个性”;4行为细分：企业按照消费者购买或使用某种产品时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌的忠诚度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分市场;有效市场细分条件：1可衡量性：细分的市场必须是可以识别的和可以衡量的; 2可盈利性：细分的市场必须大到足以使企业实现它的利润目标; 3可进入性：细分的市场应是企业的营销活动能够通达的市场;（28）医药中间商购买行为有那些新产品采购,选择最佳供应商,改善交易条件的采购,直接重购（29）药品价格构成因素有那些答：研究与开发费用、生产成本、流通费用、国家税金、企业利润（30）药店营销与药店运营有什么意义（31）医药市场竞争战略有那些一,成本领先战略,低成本作为主要竞争手段,目的使本企业的成本比竞争对手更低,以保证市场竞争中的优势地位,二,差异化战略,指医药企业为消费者提供差异化产品或服务,与其他企业相比,其产品或服务具有独特性,可采用山品,服务,形象,营销渠道差异化等多种形式,三,聚焦战略：指企业将经营战略集中于一个特定的目标市场上,为特定的消费者提供特殊的产品和服务,力争在局部市场上取得竞争优势;（32）促进销售的方法一,针对消费者的销售促进方法1折价销售2免费赠送3累计兑换,二,对中间商的销售促进方法1经销折扣2免费赠品3回款返利4合作广告5人员推广6销售培训7销售竞赛（33）我国医院物流取得的成绩是随着医药经济的快速发展和医药物流管理体制的逐步完善,我国医药物流行业,发展较快,加强现代医药管理,提高配送能力已成为企业竞争的主要手段;1市场规模持续扩大,全国医药批发企业,零售连锁企业规模增加,城市社区和农村基层药品市场规模明显扩大;2发展水平逐步提高,药品流通企业兼并重组步伐加快,行业集中度逐步提高;3社会作用不断加强,药品流通从业人员的增加,在方便群众购药,平抑药价方面发挥了重要作用,对相关行业的带动发展日益增强,给社会民众带来了重大贡献;（34）简述医药市场营销学的新进展社会不断发展,竞争日益激烈,在不断变化的市场中,为适应营销实践的要求,涌现出一系列的营销理念与方法,如绿色营销,它将医药企业自身利益,消费者利益和环境利益三者统一起来,实现企业与环境协调发展,更加注重资源的节约和综合利用,向消费者提供绿色安全的产品的过程,二事件营销,通过把握新闻的规律,通过策划,组织和利用具有新闻价值的人物或事件,并有效传播这一新闻事件,从而达到提高企业知名度,塑造企业形象并最终促进产品销售的效果;此外还有体验营销,网络营销,关系营销,整合营销,直复营销,文化营销的新型营销模式,带动市场营销的新进展;（35）医药市场的预测方法医药企业通常情况下以定性和定量的方法进行预测;定性预测的方法1类比法2类推法3主观概率法,4德尔菲法5专家会议法6用户调查法,定量预测的方法：一,时间序列预测法1简单平均分,2加权平均法,3移动平均法4指数平滑法,二,因果分析预测法：1一元线性回归预测法2多远回归分析法（36）产品促销的作用、1实现医药企业与外界的良好信息沟通,2激发医药市场需求,3树立良好的品牌形象;（37）影响产品促销的选择因素有那些促销的产品选择对于频繁购买的产品,消费者通常有较多的消费经验与产品知识,无需根据价格来推断产品质量,所以价格—质量联系表现得不是很强烈,这些产品较适合开展降价促销活动,在促销时尽可能地采用多种产品在一起的捆绑定价促销方式,因为消费者对于捆绑整体提供的货币节省感觉要比以单件形式提供的幅度更大一些,对企业则既可以销售更多的产品,又可以制约竞争产品的销售;一般应选择价格弹性大的产品来开展促销,这样才能够通过促销提高产品的销售额,如零食、饮料、服装之类的商品都较适合开展促销,人们会因为降价而增加购买量和消费量,但大米之类价格弹性低的商品则不适合降价促销,否则很可能会造成销售收入下降的后果要注意的是,尽量不要用降价促销的方式来对本公司“旗舰”型产品或品牌进行促销,由于参考价格效应的影响,这会导致消费者心目中下调公司整条产品线上所有产品的价格预期,从而产生较大的负面影响;理想的一种做法是,选择一两款本企业最低端的产品进行低价促销,以此吸引顾客的关注,引来顾客后,促销员及时指出所促销的低端产品不足之处,向顾客推介功能、外观更好的中高端产品,从而有效地促成顾客购买利润更高的中高端产品; （38）促销人员的素质是什么,一,基本素质1具有强烈的敬业精神2具有高度的责任感3具有良好的职业道德二,心理素质1坚强的自信心2顽强的毅力3良好的调控能力三,能力素质沟通,语言,社交,观察,应变能力四,知识素养1医药产品知识2市场营销知识（39）医药营销的调研的特点一,专业性强医药市场营销涉及医学,药学等许多相关专业的知识,因此,从调研方案的设计到调查结果的统计处理及分析研究等各个环节都需要具有良好专业背景的人员参与,只有这样,才能获得科学的医药市场信息,二,被调研对象特殊调研的主要对象是医师,药师,护理等专业人员和患者,医药专业人员对医药产品的喜好直接影响了消费者的消费行为,客观上增加了医药市场调查的难度和准确性三,政策性强医药产品是特殊商品,与人的生命健康相关联,国家对医药行业进行严格法制化管理,产品的研制,生产,流通,使用到价格,及广告,监督管理等各个环节均受到相关法律,法规的制约;（40）构成市场的三要素是什么人口、购买力和购买欲望;（41）非处方购买行为根据药品分类规则,非处方药是患者可以不需要凭执业药师或助理执业药师的处方自行判断,购买的药品,具有安全性好,使用方便,适合自我药疗等特点;一,以多样性和习惯性的医药产品购买类型为主：医药消费者在购买非处方药时一般介入程度较低,在购买时一般不会广泛收集产品信息并对药品进行评估;二：代理购买与自主购买相组合：医药产品消费者在购买非处方药药时表现出来的另一个特点是代理购买与自主购买相组合;（42）医药市场定位的层次医药市场定位分三个层次,这三个相互制约,相互影响,相互促进;一,医药产品定位的重点是让某个具体的医药产品给消费者或用户留下深刻印象;二,医药品牌的定位：品牌定位是以产品定位为基础,基于品牌与产品的关系,医药企业可以对同一类产品实施不同品牌,也可以对各类产品实施相同品牌,是产品赢得市场的青睐三医药企业定位：企业定位处于定位阶梯的最高层,旨在公众中树立美好的企业形象,给企业带来长期的经济效益和社会效益;（43）影响药品价格的因素有那些一.研究与开发的费用在制定药品价格时,研究和开发成本、时间成本均要考虑二.制造成本药品价格与药厂生产药品的制造成本有关,在大型的研究型的药厂,一般生产成本不到药品价格的一半;大部分药品的边际成本是相对比较低的,不能解释药品价格的巨大差异;三.治疗的先进性从需方角度来决定药价,最主要的影响因素是与市场上已有的药品治疗效果的比较;对于疗效更好的新药,医生、患者和医疗机构会愿意支付更高的费用;四.市场开发的费用药品的市场开发成本,可以认为是从药品早年的生产周期一直到进入市场,也是一种沉没成本;无论是生产什么药或产量的多少,对药价的影响是不大的,也可认为是固定的成本五.医疗保险和支付方的因素药品的费用只有一部分是由个人支付的,大部分则由政府、社会保险或私人保险公司共同支付;药品的费用也是由上述两个渠道补偿的;医药招商网表示药品的交易价格由药厂和中介机构来谈判,最后由生产企业对购买者提供较大的回扣和补偿,因此,成交的价格远远低于实际报告的价格;药品的自负价格共付比例主要是由医疗保险方来制定的,患者对药品的真实价格感受不深;六.竞争力同类药品的种类越多,竞争的程度越剧烈,降价的机会也越多;仿制药对市场的竞争和价格水平影响很大,它们的价格要比原研药品低得多;此外,通用名药的价格还受到经销商数量的影响,经销商越多价格竞争也越激烈; （44）人员促销的作用是什么,发现市场,开拓市场,传递信息,开展活动,提供服务,树立形象（45）国际医药市场营销的特点营销环境的复杂性,营销管理的国际性营销活动的困难性,营销业务的风险性,营销策略的多样性（46）第三方医药物流的特点第三方医药物流满足了企业对药品的有效流通,减少了客户的非核心业务负担,使业务流通更加简便,高效;第三方物流具有专业化,社会化的特点,提供的服务独立于医药产品供需双方的,支持物流服务的工程技术和信息技术等特点;（47）产品分销渠道的功能是什么答：五流：商流、物流、货币流、信息流、促销流;1、调研、采集、策划、编配2、销售与促销3、仓储养护4、融资5、风险承担6、信息传递7、健康服务（48）如何识别竞争者、1从产品方面来看,根据需求交叉弹性的原理,一种医药产品的价格上涨,就会引起同种医药产品的需求增加,与本企业具有较强替代性的医药企业,可以视为本企业的竞争者;想处于优势,必须全面了解本行业或本类产品的产出结构,确定竞争者的范围;2从市场方面看：竞争者是那些具有相同市场需求或服务于同一目标市场的企业;以满足市场需求的观点来识别医药竞争者范围,可以更加宽泛的层面对竞争者和潜在竞争者进行分析;医药企业应该从不用角度,识别竞争对手,密切关注竞争者,及时调整市场策略,以取得最终的胜利;（49）影响医药消费者购买行为的因素是什么主要包括外部因素：文化因素,社会因素;内部因素：个人因素,心理因素,药品自身因素;共同影响消费者购买行为（50）学习医药营销的意义是什么一,应对市场竞争者的需要：学习,研究医药市场营销学,进一步提高医药企业现代化经营管理水平,是培育我国制药企业核心竞争力的需要;二,学习医药市场营销学是促进医药企业健康发展的需要,：进一步规范医药市场竞争秩序,提升营销层次,是促进医药产业健康发展和维护人民合理用药的需要;三：学习医药市场营销学是实现药学专业人员职业发展的需要,药学专业人员必须树立市场观念,以顾客的需求为重心,学习研究营销学,进一步提升自身的综合能力,是药学专业人员职业发展的需求;（51）影响医药中间商的购买因素影响医药中间商市场购买行为的因素包括宏观因素和微观环境因素,医药中间商市场作为医药生产企业的下游市场,更多的还是考虑具体市场的变化; 影响医药中间商市场购买的因素分析1.医药供货商因素：合法手续,医药商品情况,市场支持情况;2.下游购买者因素：市场需求水平,购买者的要求;3.竞争者情况4.业务练习情况5.中间商本身因素（52）药物研究开发的作用、新药研究技术创新的作用1.是经济增长的根本动力2.是企业的生命力3.是企业走向国际市场的必由之路（53）医药产品定价目标与程序的不同点、定价目标指企业在对其生产或经营的产品制定价格时有意识地要求达到的目的;1追求利润最大化,2保持或扩大市场占有率3应付或防止市场竞争,4树立和改善企业的形象5稳定产品的价格,6实现预期投资收益目标,医药产品的定价程序：1选择定价目标2测定产品的市场需求3估算成本4分析竞争状况5选择定价的方法6确定定价的策略,7选定最后的价格定价程序首选要明确本企业的定价目标,综合考虑影响定价的因素,确定产品的价格;（54）医药产品分销渠道的功能与作用的不同点一医药分销渠道的功能：作为连接医药企业与消费者的分销渠道,应当发挥以下基本功能：1信息收集与传递功能,2实现资金流动功能,3服务功能4物流功能,二医药渠道的作用,医药渠道是连接生产和消费的桥梁和纽带,其主要作用表现在：1调节医药产品供需矛盾,2减少交易次数,节省流通费用; （55）品牌的整体含义与作用有何关系品牌的整体含义：包含六个方面,品牌属性,利益,价值,文化,个性,用户,六。
医药批发及连锁的业务模式和特点(PPT31页)
开订单情况：业务员拿回医药的要货计划--〉开订单--〉微机自己检查 库存--〉库存不满足品种，生成采购计划--〉微机自动检查库存、开单-〉 配货、送货。
不同批发业态的特殊管理需求--商业调拨业务模式
传统的一种业务模式，主要特点是：单个客户单品价格 管理严格；一般有帐期、额度管理；抵货管理；
不同业态的特殊管理需求--电话送货业务模式
有些类似“呼叫中心”模式，在“东三省”应用较多，送货成本 较低的城市应用较普遍。
一般是顾客打电话到药店--〉如果是老顾客，直接显示顾客信息 --〉如果是新顾客登记顾客信息--〉顾客订药--〉开单员分配送 货员--〉送货员拿单据到柜台取药--〉送药给顾客收款--〉交款 给开单员--〉开单员把单据记账--〉如果顾客不要了，送货员把 药品还到柜台，票据完整后，开单员把单据从微机中撤销。
医药批发及连锁的业务模式和特点
演讲人： 时间：
医药流通业态分析 医药业务流程介绍 软件对企业的管理帮助 软件技术架构与特点 连锁与分销业务的实现方式
医药流通业态
医药零售 医药批发 批零兼营 零售连锁 商业分销
零售业态的经营模式
超市模式 柜台式销售模式 柜台+超市模式 样品+仓库取货模式 开单收款分离模式 电话送货模式 上述的混合模式
零售业态的基本管理需求—进销存、核算、往来管理
销售人员的管理 交接班的管理 大店的柜组独立核算管理 多种支付方式问题 联合经营的管理 会员的管理 价格的管理 促销的管理
不同业态的特殊管理需求--超市业务模式
因为是顾客自选商品，款台收款模式，所以一般是收款员 一个人完成整个收款过程，这样就会出现“商品丢失确定 是收款员责任，还是保管员责任”的问题。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
医药企业销售模式分类
医药企业销售模式分类
随着医药行业的快速发展，医药企业销售模式变得日益多样化和复杂化。
为了更好地了解医药企业的销售模式，本文将按照不同的分类，对医药企业常见的销售模式进行全面评估。
一、传统模式
传统的医药企业销售模式主要是通过医药代表直接向医生推广产品，建立医生和企业之间的合作关系。
这种模式通常需要大量的人力资源和财务投入，包括招聘、培训和管理销售团队，以及与医生签署销售合同和提供相关服务等。
尽管传统销售模式在过去几十年中取得了成功，但随着医药市场环境的变化，这种模式也面临许多挑战。
1.1 优点
传统销售模式的优点之一在于可以通过面对面的沟通建立医生和企业之间的关系。
医药代表可以及时解答医生关于产品安全性、疗效、用法用量等方面的问题，提供专业的咨询和适当的推荐。
这种模式也有助于企业了解市场需求，及时调整产品策略。
1.2 缺点
然而，传统销售模式也存在一些缺点。
这种模式的成本较高，不仅包括销售团队的人力资源和培训成本，还包括与医生合作的费用等。
医药代表面对的竞争压力也较大，医生时间有限，他们可能会更倾向于与大型医药企业合作，忽视小型企业。
一些医生对医药代表的拜访也可能抱有一定的抵触情绪。
二、多渠道模式
为了应对传统销售模式的不足，越来越多的医药企业采用多渠道销售模式，通过不同的渠道传递产品信息和推广活动。
多渠道模式的核心思想是通过不同的销售渠道，满足不同医生的需求，提高销售效率和市场占有率。
2.1 网上销售
随着互联网的普及，许多医药企业开始利用网络渠道来销售产品。
这种模式的特点是方便快捷，可以随时随地进行交流和交易。
通过线上平台，医药企业可以向全国范围内的医生推广产品，减少了销售团队的运营成本，提高了销售效率。
2.2 通信方式销售
通信方式销售是另一种常见的多渠道销售模式，通过通信方式与医生
进行合作。
这种模式的好处是节省了销售人员的差旅费用和时间，能
够更快地与医生建立联系和推广产品。
2.3 外部渠道合作
除了直接销售给医生，一些医药企业还会与药店、医疗器械公司、跨
境电商等外部渠道合作，通过他们的销售网络和资源将产品推广给最
终消费者。
这种模式可以帮助企业快速进入市场，并与其他相关企业
形成合作共赢的局面。
三、创新模式
随着科技的发展和医药行业的变革，一些医药企业开始探索创新的销
售模式，以适应市场的需求。
3.1 数据驱动模式
数据驱动模式是利用大数据技术和分析工具，根据医生的需求和消费
行为精准推送相关产品和信息。
通过深度分析医疗数据和消费者偏好，医药企业可以更准确地预测市场需求，提供更具针对性的产品和服务。
3.2 医患共享模式
医患共享模式是一种相对较新的销售模式，通过与医生和患者共享产
品和服务的方式，建立起更为紧密的合作关系。
医药企业可以提供免
费样品、试用装或优惠券给医生和患者，以增加产品的试用率和忠诚度。
个人观点与理解：
在我看来，医药企业的销售模式应该是多样化和灵活性的。
不同的医
药企业可能面临不同的市场环境和挑战，需要根据自身实际情况选择
适合的销售模式。
传统的销售模式在建立医生和企业合作关系方面有
一定的优势，但也存在较高的成本和竞争压力。
多渠道销售模式可以
通过互联网、通信方式等渠道更方便地与医生进行交流和销售，提高
销售效率。
创新的销售模式则可以利用科技和数据分析等手段，更准
确地了解市场需求和消费者意愿，以实现更精准的销售。
总结回顾：
医药企业销售模式的分类主要包括传统模式、多渠道模式和创新模式。
传统模式通过医药代表向医生直接推广产品，在建立医生和企业合作
关系方面有一定优势，但也面临成本较高和竞争压力大的问题。
多渠
道模式包括网上销售、通信方式销售和与外部渠道合作等，以提高销
售效率和市场占有率。
创新模式主要包括数据驱动模式和医患共享模式，通过科技和创新手段提供更精准的销售和服务。
在选择销售模式时，医药企业应根据自身需求和市场环境进行判断，
并结合不同的模式进行组合应用。
医药企业也应关注消费者需求的变化，利用科技手段提高销售效率和服务质量，实现可持续发展。
医药
企业在销售产品时可以选择不同的销售模式。
销售模式的选择对于企
业的销售效率和市场占有率具有重要影响，因此医药企业在制定销售
策略时需要充分考虑各种因素。
医药企业销售模式的其中一种分类是传统模式。
传统模式是指医药企
业通过医药代表向医生直接推广产品。
这种模式可以建立医生和企业
之间的合作关系，医药代表可以向医生详细介绍产品特点和优势，解
答医生的疑问，并为医生提供专业的培训和支持。
这种模式有其优势，但也存在一些问题。
医药代表的工资和差旅费等成本较高，增加了企
业的销售成本。
医药代表直接接触医生，但医生时间有限，医药企业
面临的竞争压力很大，争取医生的时间和注意力并不容易。
另一种销售模式是多渠道模式。
多渠道模式是指医药企业通过互联网、通信方式等渠道与医生进行交流和销售。
这种模式可以有效提升销售
效率和覆盖范围。
互联网销售平台可以方便医生在任何时间、任何地
点购买药品和医疗器械，并提供在线咨询和售后服务。
通信方式销售
可以通过专业的销售团队提供咨询和订购服务，解决医生的问题并及时跟进订单。
医药企业还可以与外部渠道合作，如与药店、医院合作开设药房等，加强销售渠道的覆盖。
创新销售模式是医药企业的另一个选择。
创新销售模式主要包括数据驱动模式和医患共享模式。
数据驱动模式利用科技手段收集并分析大量的市场和消费者数据，以了解市场需求和消费者意愿，从而精准推广产品。
医患共享模式通过建立医患沟通平台，使医生和患者能够直接交流和购买产品。
这种模式可以减少信息传递的时间和成本，并提高销售效率。
在选择销售模式时，医药企业应根据自身需求和市场环境进行评估。
传统模式在建立医生和企业合作关系方面有一定优势，针对某些特定产品和市场仍然具有一定的适用性。
多渠道模式可以提高销售效率和市场占有率，适用于广泛的市场需求。
创新销售模式可以通过科技和创新手段实现更精准的销售和服务，适用于追求个性化和高效率的市场。
值得注意的是，销售模式的选择并非是一种孤立的决策，可以根据实际需求进行组合应用。
医药企业也应密切关注消费者需求的变化，利用科技手段提高销售效率和服务质量，为持续发展提供支持和动力。
医药企业在销售模式的选择上要灵活应变，根据市场需求和企业自身条件进行合理搭配，以实现销售目标和企业发展。