电销团队管理方案
电销团队的管理方案
电销团队的管理方案电销团队的管理方案随着保险行业竞争的日益白炽化,电销客户专员新渠道正在成为保险公司未来营销方式的支柱。
那么，对于电销团队的管理也是来得非常重要!接下来就赶紧跟着店铺一起来学习下电销团队的管理吧!电销团队的管理方案1第一节关于目标管理目标的价值自1954年管理大师彼得o德鲁克首倡目标管理(Management By Objectives，简称为MBO)以来，这一管理模式就逐渐成为当代企业管理中最重要的组成部分之一。
德鲁克认为，企业的目的和任务必须化为目标，企业的各级主管必须通过这些目标对下级进行领导，以此来达到企业的总目标。
如果一个范围没有特定的目标，这个范围必定被忽视。
如果没有方向一致的分目标来指导各级主管的工作，则企业规模越大，人员越多，发生冲突和浪费的可能性就越大。
在了解目标管理之前，先来认识目标。
就电话销售而言，经理正是在领导团队为实现目标而不断努力的过程中实现自己价值的。
〖故事〗1926年，美国人艾德莉仅用14小时31分就成功横渡了英吉利海峡，以第一个游泳横渡英吉利海峡的女性而闻名于世。
两年后，她从卡德那岛出发，游向加利福尼亚海滩，想再创一项前无古人的记录。
那天天公不作美，浓雾弥漫，海水冰冷刺骨。
在游了漫长的16小时之后，艾德莉的嘴唇已冻得发紫，筋疲力尽。
她抬头眺望远方，迷雾茫茫，仿佛陆地十分遥远。
"看来这次是无法游完全程了。
"她这样想着，身体立刻瘫软下来，甚至连再划一下水的力气都没有了。
"把我拖上去吧!"她对护游小艇上的人挣扎着说。
"咬咬牙，再坚持一下，只剩下一英里了。
"艇上的人鼓励她。
"你骗我。
如果只剩下一英里，我早就应该看到海岸了，快，把我拖上去。
"于是瑟瑟发抖的艾德莉被拖了上来。
就在她裹紧毛毯刚喝完一碗热汤时，海岸从浓雾中出现了，她甚至还看到了在海滩上欢呼等待她的人群。
这时，她才知道艇上的人并没有骗她，她距成功确实只有一英里了。
贷款电销团队运营方案范文
贷款电销团队运营方案范文一、团队建设1.1 团队目标：明确团队销售目标和服务目标，激励团队成员为实现这些目标而努力。
1.2 团队激励：建立激励机制，包括奖金、活动奖励、团队竞赛等，提高团队成员的积极性和主动性。
1.3 团队培训：定期进行产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训，提高团队成员的综合素质。
1.4 团队管理：设立团队管理岗位，对团队成员进行监督和指导，确保团队运营的高效和顺畅。
1.5 团队文化：营造积极向上、团结互助的团队文化，增强团队凝聚力和战斗力。
二、客户获取2.1 客户来源：明确客户获取渠道，包括市场推广、网络营销、合作推广等，扩大客户群体。
2.2 客户筛选：建立客户筛选机制，筛选出符合贷款条件的潜在客户，提高客户成交率。
2.3 客户跟进：建立客户跟进系统，对潜在客户进行定期跟进和沟通，提升客户满意度和忠诚度。
2.4 客户反馈：建立客户反馈机制，及时了解客户需求和意见，不断改进产品和服务。
三、销售流程3.1 客户咨询：建立咨询热线和在线咨询平台，为客户提供及时、准确的咨询服务。
3.2 产品介绍：对客户进行贷款产品详细介绍，让客户了解产品特点和优势。
3.3 客户需求分析：了解客户的贷款需求和资金用途，为客户提供个性化的解决方案。
3.4 产品推荐：根据客户需求为客户推荐适合的贷款产品，引导客户进行贷款申请。
3.5 客户服务：为客户提供贷款申请指导、材料准备等服务，协助客户顺利完成贷款申请流程。
四、团队管理4.1 团队分工：明确团队成员的分工和职责，建立合理的团队管理架构。
4.2 工作安排：制定合理的工作计划和目标，根据实际情况调整工作重点和工作计划。
4.4 绩效考核：建立绩效考核机制，对团队成员的工作成绩进行定期评估和考核。
4.5 团队协作：促进团队成员之间的合作和协调，建立良好的团队合作氛围。
五、客户服务5.1 服务态度：确保团队成员对客户的服务态度友好、耐心、细致。
5.2 服务质量：提供优质的贷款咨询和申请指导服务，确保客户满意度达到预期水平。
电销团队管理办法
电销团队管理办法一、总则为保证电销团队稳定、健康、快速发展。
二、人员组成1、团队人员结构2、岗位职责电销主管:电销组长：(1）根据项目整体战略目标及绩效考核标准，完成电话销售任务；(2）全面掌握项目所需产品知识及流程,在销售过程中满足客户对服务品质的要求；(3)能够结合客户的需求，提供准确、专业的服务，并从中发掘销售机会,并最终达成销售目标；(4）准确详细记录销售过程，分析项目的运营动态及状况。
电销人员：岗位职责:通过电话销售积极开发客户资源,开拓业务市场,维护公司业务渠道及合作资源；完成部门制定的销售任务，服从部门经理的领导和安排；通过电话渠道与客户进行有效沟通了解客户需求，熟悉销售流程，协助部门主管完成各项销售工作；执行各项业务操作标准，完成通时、通次指标;按工作要求参加各种会议、培训;维护老客户的业务,挖掘客户的最大潜力；维护保单品质，完成相关客户服务工作，发现异常情况，及时向上级汇报；遵守公司各项管理规定，完成公司交办的其他工作。
三、团队管理方法根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策,随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中,激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管理过程中。
团队建立初期突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感;自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。
管理方案：一过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰低告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标;宣布对队伍以及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程的培训;建立必要的规范；树立威信；留意团队好苗子。
培训内容：行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、产品的特性、电话销售基础、成功之路等。
2、团队动荡期突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清楚,产品和行业知识了解加深；电话销售技巧的运用不够;对经理的依赖性较强；隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意找资料和打电话；业绩不稳定;有挫折和焦虑感;决心开始动摇，怀疑目标能否完成等。
电销团队管理制度模板
第一章总则第一条为加强电销团队的管理，提高工作效率，提升客户满意度，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有电销团队成员，包括销售代表、销售经理、培训师等。
第三条电销团队的管理应遵循以下原则：1. 依法合规，遵守国家法律法规和公司规章制度；2. 以客户为中心，提供优质服务；3. 重视人才培养，提升团队整体素质；4. 激励与约束并重，实现团队与个人共同发展。
第二章工作要求第四条工作时间：1. 员工需按时上下班，不得迟到、早退，如有特殊情况需提前向主管申请；2. 员工应保持工作场所整洁，不得擅自离岗或闲聊。
第五条工作任务：1. 每位员工需明确自己的工作职责，按照公司规定完成每日、每周、每月的工作任务；2. 按时参加各类培训，提升自身业务能力和综合素质；3. 遵守公司销售政策，不得擅自修改或变更销售策略。
第六条工作纪律：1. 严禁在工作中泄露客户信息、公司机密；2. 严禁在工作时间进行与工作无关的活动；3. 严禁在工作场所吸烟、饮酒、赌博等不良行为；4. 严禁在工作中收受贿赂、回扣等违法行为。
第三章考核与奖惩第七条考核方式：1. 电销团队采取绩效考核与业绩考核相结合的方式；2. 考核内容包括：工作态度、工作能力、客户满意度、完成任务情况等。
第八条奖励：1. 对工作表现优秀、业绩突出的员工，给予物质奖励或精神奖励；2. 对在工作中表现突出的团队，给予团队奖励。
第九条罚款：1. 对违反工作纪律、工作要求的员工，视情节轻重给予罚款、警告、记过等处分；2. 对严重违反公司规定、损害公司利益的员工，给予辞退处理。
第四章培训与发展第十条电销团队应定期组织培训，提高员工业务能力和综合素质；第十一条公司为员工提供晋升通道，鼓励员工不断进步；第十二条员工应积极参加各类培训，提升自身能力。
第五章附则第十三条本制度由公司人力资源部负责解释；第十四条本制度自发布之日起实施，原有相关规定与本制度不符的，以本制度为准。
以上是电销团队管理制度模板，具体内容可根据公司实际情况进行调整。
电销团队管理细则
销售团队管理细则一、人员管理方面1、人员管理一,本着无情的制度：在制度和规定确定之前可以商量,制度定下来后就要严格执行,在制度和规定范围内充分发挥大家的想象力和积极性.2、对人的管理,尤其在办公环境中,管理一定要严格,甚至可以说是绝情的管理,并且常抓不可放松,从坐席到主管各层级销售团队人员言语律己,大家要以达成工作结果为共同目标.3、领导要以情动人,友情的领导.管理人员应该是在工作和生活中无时无刻不关注员工的情况和下属心态的变化,要多深入了解员工的生活,从而发自内心的去帮助员工.员工能得到领导真心真意的帮助,这是他们能好好工作的原动力.二、目标管理方面1、个人、小组、区域按销售阶段制定切实可行的预算目标,销售团队要以达成业绩目标为天职.人人要忠诚于自己的目标,团队要忠诚于整体目标.2、优秀团队除完成自己预定业绩目标,需要追求卓越,即超越目标,以达到更高的完成量.3、按照预算,结合合理的承保率,制定出月平台,分解到每周、每日.小组每日以达成当日受理平台为第一目标,死踩每日平台,可以使整月目标都在计划中完成,确保月承保目标的完成.4、组内在月初,TL带TSR做全月目标规划.建议从收入目标入手来倒推业绩目标,从而分解到每天要完成的业绩,时刻追踪.三、职场管理方面1、严格职场纪律,对于员工无端请假,要严格把控,请假人员多、频繁会使职场氛围松散,一大害事.对此管理人员要以身作则,并且把思想传递到每个员工心中.二是对迟到更看重,坚决不允许,不能因这样小事扰乱职场管理建议小组要有惩罚措施2、职场氛围大家营造,但一定要积极正面、快乐融洽.这样可以使员工拥有归属感,增加团队凝聚力.3、上线时间,TL为营造氛围的主力军,要时刻督促员工,对于出单人员要大肆鼓励,对于线上怠工的人员要及时指出.4、办公电脑设备,只能用于办公,严禁使用办公设备干私活,杜绝玩游戏等.四、销售管理方面1、小组每日要按时开晨会,每日8：45小组召开晨会.TL要在前一天精心准备晨会内容,一日之际在于晨,一日业绩的好坏,成功的早会起至关重要的作用.内容力求精简,但切实起到晨会激励的效果,同时保证每个员工在上线时,有饱满的精神状态,早会建议控制在30分钟之内.2、9：20为上线时间,上线前10分钟,TL要一一盯着每个TSR上线,保证TSR顺利开拨后,再进行监听等其他工作.3、9：20－11：45为上午在线时间拨打计划安排表附4、13：00为午会经营时间,午会保证两项重要内容,一,对上午工作情况的盘点和对下午工作计划的安排；二,录音分析或气氛调动,时间控制在半小时.5、13：30－17：30为拨打时间,期间TL要在下午下线前安排30分钟PRP时间.6、18：30为夕会时间,一天工作总结,对问题坐席辅导.对于共性问题要大家一起开会解决.7、销售中心每周一,周四为大早会时间,周一主要以一周工作盘点和总结,发放奖励.布置新一周工作,激励大家在新的一周努力做到更好.周四早会主要以学习为主,督促本周业绩进展,向周平台发起冲刺.8、按照TSR的拨打习惯和客户积累周期,中心在每月按上、中、下三旬来做阶段业绩冲刺,大致为十天一次.冲刺日可以配合竞赛等激励政策,来推动阶段业绩.9、中心对销售人员按照嫉季度进行考核,每季一次考核,晋升考核.重点鼓励员工在每一个季度都不断追求更高的职级.考核业绩指标可以根据呼叫中心的要求来制定,定下后就严格遵守,不容私情,此法一为严格管理,二为鼓励TSR追求更高.10、数据发放由公司安排,先发放到TL处,由TL下发到坐席.数据管理要做到对数据充分利用,拨打次数要跟上,打透数据.严格杜绝浪费数据和过数据的情况.TL在数据发放时要根据每个员工的拨打状况发放,不能一概而论.同事对于精品数据,要用来激励员工,择优发放.11、TL要清楚掌握TSR拨打进度,进行监督.同事业绩核算方面,不容许随意调换业绩,充抵业绩.对于自购单,要签保证书,确保此单长期有效.五、现场管理方面1、TSR上线后,TL要时刻监督现场,处录音监听外,保证长时间的现场走动管理,随时关注TSR线上的表现和状态,时刻保证TSR 在线上充沛的精力.2、TSR出单后,全员要掌声祝贺,TL、UM要上前鼓励.3、对于在有竞赛和冲刺的日子,要更加注重现场的督导.4、保证TSR在线时工作环境的舒适,如温度,光线,饮水.六、学习培训方面1、新员工入司后严格按照培训部的流程进行前期的培训,包括员工心态的和价值观的树立,要树立拼搏的人生观.2、入组后,TL要负责员工技巧、话术的跟进辅导3、UM定期对员工进行心态交流,掌握员工心态,树立职业生涯的明确的规划.4、培训部定期对坐席进行产品或保险常识及相关知识的培训.5、管理职每周一次定期讨论学习,增进互相学习,共同提高,加强团队之间的交流.6、依照业绩完成情况,如达标,超额完成等,择优可以选择外派学习七、团队建设方面1、小组要制定各自特色的组名和组呼,要求积极向上,有代表性2、组内人员要按各自的有点,分配不同的角色,与TL共同承担小组工作3、小组的组费和获奖或乐捐.作为组费定期搞小奖励或团队活动.4、区域要有统一的奋斗目标,.从上至下,目标统一,互相配合,团结一致完成业绩目标.。
电销团队的有效管理策略
电销团队的有效管理策略在当今竞争激烈的商业环境中，电销团队扮演着推动销售业绩的重要角色。
然而，要实现一个高效的电销团队并非易事，需要采取一系列有效的管理策略。
本文将介绍几种值得关注的管理策略，以帮助电销团队取得成功。
一、设定明确的目标和期望作为电销团队的管理者，首要任务是设定明确的目标和期望。
明确的目标有助于激发团队成员的积极性和动力，使他们专注于绩效达标。
这需要根据企业的销售需求和市场情况来设定合理的目标，并与团队成员进行充分的沟通和协商。
二、提供专业的培训和发展机会电销工作对团队成员的沟通技巧和销售技巧有较高的要求。
因此，管理者需要为团队成员提供专业的培训和发展机会，以提升他们的销售能力和自信心。
这可以包括内部培训、外部培训、导师制度等方式，帮助团队成员不断成长和提升。
三、建立良好的团队文化和价值观团队文化和价值观是团队凝聚力和合作精神的重要保障。
一个积极向上、相互支持的团队文化可以提高团队成员的士气和团队凝聚力。
因此，管理者需要重视团队文化的塑造，鼓励成员之间的合作和互助，并通过正向激励措施来强化团队文化的建设。
四、建立有效的绩效评估体系绩效评估是衡量团队成员工作表现和激励他们的重要手段。
管理者需要建立有效的绩效评估体系，量化团队成员的表现，并及时给予肯定和奖励。
在评估过程中，要注重绩效考核的公平性和客观性，避免主观因素的干扰，以激发团队成员的积极性和工作动力。
五、有效的沟通和反馈机制良好的沟通和反馈机制是电销团队管理的关键。
管理者需要与团队成员保持密切的沟通，及时了解他们的意见、需求和困难，并在问题出现时给予及时指导和支持。
另外，管理者还应当建立有效的反馈机制，定期对团队成员进行绩效回顾和个人成长规划，促进团队成员的发展和个人成长。
六、激励和奖惩机制为了激励团队成员的积极性，管理者需要建立相应的激励和奖惩机制。
激励机制可以包括奖金、提升机会、表彰等方式，以鼓励团队成员超额完成销售目标。
同时，对于绩效不达标的团队成员，也需要进行适当的奖惩，以激发他们改进和提升。
电销员工团队管理制度
一、总则为加强电销团队的管理，提高工作效率，提升服务质量，特制定本制度。
本制度适用于公司所有电销员工。
二、团队目标1. 提高电销团队的业务能力，确保达成销售目标。
2. 提升客户满意度，降低客户投诉率。
3. 培养团队凝聚力，营造积极向上的工作氛围。
三、团队组织架构1. 电销团队由销售经理、销售主管、电销专员组成。
2. 销售经理负责团队的整体规划、目标制定、绩效评估等。
3. 销售主管负责团队日常管理、人员培训、业务指导等。
4. 电销专员负责接听客户电话、处理客户需求、完成销售任务等。
四、岗位职责1. 销售经理：（1）制定团队年度销售目标及月度销售计划；（2）组织团队进行业务培训、技能提升；（3）定期对团队成员进行绩效考核，调整薪酬待遇；（4）协调团队与其他部门之间的沟通与协作。
2. 销售主管：（1）负责团队日常管理，确保团队工作有序进行；（2）组织团队进行业务培训、技能提升；（3）监督电销专员的工作质量，及时解决问题；（4）定期对电销专员进行绩效考核，调整薪酬待遇。
3. 电销专员：（1）按照销售经理和销售主管的要求，完成销售任务；（2）积极与客户沟通，了解客户需求，提供优质服务；（3）做好客户资料整理、跟进工作；（4）参加团队培训，不断提升自身业务能力。
五、绩效考核1. 绩效考核分为月度考核和年度考核，以月度考核为主。
2. 月度考核指标包括：销售业绩、客户满意度、工作态度等。
3. 年度考核指标包括：销售业绩、客户满意度、团队协作、个人成长等。
4. 绩效考核结果与薪酬待遇、晋升机会挂钩。
六、培训与发展1. 定期组织团队进行业务培训，提升员工业务能力。
2. 鼓励员工参加外部培训，提升个人综合素质。
3. 为员工提供晋升通道，让员工在岗位上实现自身价值。
七、奖惩制度1. 对完成销售目标、提升客户满意度、团队协作优秀的员工给予奖励。
2. 对违反公司规定、影响团队形象、工作态度恶劣的员工进行处罚。
八、附则1. 本制度自发布之日起实施，解释权归公司所有。
电销团队的组建和管理
电销团队的组建和管理一、引言电销团队是现代企业中非常重要的一支力量，通过电话等远程方式进行销售和客户服务。
本文将探讨电销团队的组建和管理，以帮助企业提高销售绩效和客户满意度。
二、组建电销团队的重要性1. 提高销售效率：电销团队可以同时与多个潜在客户进行联系，有效提高销售资源的利用率。
2. 扩大市场覆盖：通过电话等远程方式，电销团队可以迅速覆盖广大的潜在市场。
3. 提供个性化服务：电销团队可以通过电话与客户进行实时互动，提供个性化的销售和客户服务。
三、组建电销团队的步骤1. 定义岗位需求：根据销售目标和策略，明确电销团队需要的各类岗位，并制定相应的职责和要求。
2. 招聘和选拔人才：通过多个渠道广泛招聘人才，并利用面试和测试等方式选拔合适的员工。
3. 提供培训和发展机会：为新员工提供系统的培训，使其熟悉销售技巧和产品知识；同时为员工提供晋升和发展的机会，增加员工的工作动力。
4. 建立团队文化：通过有效的团队建设活动，增强团队凝聚力和向心力，推动团队成员之间的合作和互助。
四、电销团队管理的关键要素1. 设定明确的销售目标：根据市场情况和企业战略，设定具体的销售目标，明确团队的工作重点。
2. 建立绩效考核体系：建立科学合理的绩效考核体系，根据销售业绩、客户满意度和团队贡献等指标来评估员工绩效。
3. 提供有效的激励机制：通过薪酬、晋升和其他激励手段激发员工的工作积极性和创造力。
4. 加强沟通和协作：建立有效的沟通渠道，定期组织团队会议和讨论，促进团队之间的合作和知识分享。
5. 导师和培训师制度：设立导师和培训师制度，由经验丰富的员工担任导师，为新员工提供指导和支持。
6. 关注员工培养和福利：持续关注员工的培养和发展需求，提供培训和学习机会；同时关注员工的福利待遇，保持良好的员工关系。
五、电销团队管理的挑战和应对策略1. 人员流动性较大：电销团队的员工流动性较大，管理者需要关注员工的职业发展需求，提供晋升和发展的机会，同时为员工提供良好的工作环境和福利待遇。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
培训内容：针对工作中遇到的问题，进行有针对性的培训。 4） 队员出现问题的时候
突出问题：不敢拿电话，拿起电话手发抖或人发呆；对着话筒磕 磕巴巴、语无伦次；东张西望，或盯着资料漫无目的地看，当经理 走过时很紧张，乱拨号码，甚至期盼对方无人接电话；心里想：这 个行业怎么这么难做？客户怎么都不要这个产品？开始怀疑自己和 所销售的产品 。
培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景规 划、股票／期货浅解、天通金与其它理财产品对比。
2） 团队进入稳定期（4-6个月） 突出问题：团队内的氛围进一步开放，队成员可以自觉完成分配 的销售目标；能够进行自我激励；销售技能显著提升，意向客户资 源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。 管理方案：着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员；要加强 团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进 行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难； 倡导快乐工作、快乐生活。 培训内容：伦敦金市场详解、国内黄金市场详解、纸黄金以及其 它黄金产品详解、各板块股票概况、期货行业以及品种概况。
黄金市场正处在高速的发展期，竞争对手都在不断的通过不同的渠道 开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能在 这个市场站稳脚跟，继而做大做强。
第二部分 部门构成
（1） 人员组成
1. 组织结构图 呼叫中心一个部门的员工计划稳定在55名左右，12个人组成一个小队 由一名客户经理进行管理，具体的组成情况入下表所示。
电销人员： 任职资格： 1）口齿清晰，表达能力强，具有团队合作精神，善于沟通，熟练使用常 用办公软件； 2） 能从容应对工作中的挑战，吃苦耐劳，工作踏实，善于总结学习； 3）能面对较大的压力，有优良的敬业精神和职业道德。 岗位职责 1）通过电话进行产品销售，与外部销售人员合作完成各项销售指标； 2）通过电话跟客户建立关系, 寻求销售机会并完成销售业绩； 3）开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案； 4）协调公司内部资源，提高客户满意度。
电话销售团队管理方案
企划日期：2013年12月 企划人：
目录
第一部分·····················市场及行业分析
（1） 行业分析 （2） 市场分析 （3） 竞争对手分析
第二部分·····················部门构成
（1） 人员组成 （2） 管理方案
第三部分·····················营销策略
突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清楚，产品 和行业知识了解加升；电话销售技巧的运用不够；对经理的依赖性较 强。隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意找资料和打电话； 业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成。
管理方案：加强与业务员进行充分地沟通，了解每一个队员的情况； 坚定队员的信念，对遇到困难的队员进行一对一的培训，帮助队员和客 户沟通，帮助队员完成销售任务；及时安排相应的衔接培训；对思想出 现问题的队员及时进行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或者劝退， 一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。
（1） 目标市场 （2） 营销策略
第四部分·····················培训计划
（1） 新员工入职培训
（2） 组··············激励方案
（1） 建立团队文化 （2） 激励方案
第六部分·····················考核方案
（2） 管理方案
根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理 方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯 穿整个销售和管理过程中的。
1） 团队建立初期（1-2个月）
突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困 惑和不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生； 不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。
在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的 导入期，但是，才经过短短两年的发展，发展的速度却是惊人的，但 是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展，在交易所主 导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发展，引 领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力 等到大 家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可 能会出现全民炒黄金的现象。
处在金融市场逐渐发展的今天，作为国家层面大力支持黄金投资同 样面临市场导入初期的争议和讨论。同样，有投资者对投资黄金怀疑， 想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险，惧怕的原因是源于无 知。换句话说，投资者对“炒黄金”这种在国内刚兴起的投资品种的不 了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解，多做宣传， 让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资，从而避免产生不必要的 恐慌和担心.
管理方案：以过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰地告 知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队 伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知 识、电话销售话术、销售技巧及工作流程培训；建立必要的规范；树立 威信；留意团队的好苗子。
培训内容：金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模 式、黄金的特性、电话销售基础、成功之路。 2) 团队动荡期(2-4个月)
（三）竞争对手分析
根据近期对天津市同行业公司的调查，现阶段统计天津市各类投资 咨询公司约有150余家，其中会员单位约有60家左右。遍布在天津市的 各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通 金、上海黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。
近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作，在天津市大面积宣 传上海黄金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心进行宣传，3方面强强 联合将“藏金于民”的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也在积极的 和银行进行接触，打算以银行为依托，公共媒体为介质，在天津市范围 大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。
销售经理 经理助理 经理助理
客户经理
客户经理
客户经理 客户经理
电销人员 12人
电销人员 12人
电销人员 12人
电销人员 12人
2. 职位描述： 销售经理：
任职资格： 1）具有3年以上金融行业高层销售管理经验和大型营销团队管理经 验，对金融市场营销有着深入的了解，有丰富的行业相关资源； 2） 具有较强的团队组织能力、判断决策能力、沟通协调能力、市场开拓能 力和计划执行能力； 3）熟悉国际现货黄金市场，国内黄金市场，股 票市场，期货市场的相关情况； 4）有很强的组织能力和员工培训能 力，能及时组织员工进行培训，良好的团队合作精神，出色的团队建设 能力、人际沟通能力、组织开拓能力； 5）具有良好的人际交往能力、沟通协调能力和及解决重大问题的能 力； 岗位职责 1）负责呼叫中心的日常运营管理； 2）对电销人员的客户进行管理，对约来的客户进行促成，签单； 3）负责呼叫中心运营岗位设置、人员培训和绩效考核； 4）负责监听所辖电话销售专员的电话，并能适时提供协助； 5）根据公司要求制订相关销售计划并负责完成； 6）管理并带领新进人员学习，培养新人正确销售技巧及工作习惯； 7）提升团队中电话营销人员各项绩效指标。 客户经理： 任职资格： 1）工作经验1年以上，2年以上销售或销售管理经验； 2）有管理5人以上团队的经验； 3）具备良好沟通技巧，能处理各种客户需求或客户投诉问题； 4）强烈的责任感,强烈的进取心和成就感的愿望； 5）较强的应变能力，能够承受工作压力并具有活力； 岗位职责： 1）负责提升所辖团队的业务绩效，全力达成团队业绩目标； 2）管理所辖团队中电销人员客户，对约来的客户进行促成，签单； 3）负责组织团队每日业务会议及每月团队总结会议； 4）负责训练组员产品知识、销售技巧等，提高组员产能； 5）掌握市场及同业动向，及时向上级汇报相关情况，并商议对策且执 行； 6）分析各项报表，掌握TSR活动量及业绩进度； 经理助理： 任职资格： 1）具有流利的表达和协调能力。
（1） 考核对象 （2） 考核指标
第一部分 市场及行业分析
（1） 行业分析
一个新行业的诞生，人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。 正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候，中国大陆大多数人甚至一些 专家学者对它持怀疑的态度，认为股票是资本主义的事物，肯定不是什 么好东西。对于公司发行股票，甚至一些国有企业给员工派发股票的时 候，大部分人认为这是骗人的东西，就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但 是，也有部分先知先觉者，或者说敢于吃螃蟹的人，大胆的加以购买和 投资，当这部分投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候，人们才逐 渐接受并大胆投资。于是，逐渐就产生了一批投资股市的投资者----股 民。在股市大盘疯涨的几年中，甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现 股市本身无所谓好坏，也无关姓知姓社，原来资金可以在股市上流通 后，融资方和出资方是可以共赢的。这样，就产生了巨大的经济效益和 社会效益。
2）文字功底好，具有较强的写作能力，熟练使用各种办公软件，擅长文档 管理、时间管理等秘书工作。
3）出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力。
4）性格开朗，为人踏实，具较强的协调、组织和应变能力以及独立开展工 作的能力。
5）有较强的团队合作精神，工作认真、细致，能够适应较强的工作压力。
岗位职责
1）协助销售经理完成公司制定的销售目标； 2）统计各组销售人员的有效通话时长，并进行监督管理； 3）协助客户办理开户，部门协调以及文字书面工作； 4）协助销售经理对整部门进行考核； 5）定期对老客户进行电话回访，对电销人员的服务进行监督。