9兽药营销课程资源库PPT兽药产品策略.解答
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兽药的方案营销与网络营销ppt课件
方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多 的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总 是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这 种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息” 的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以 迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与 企业成了新的共同体。 （2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手 的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更 深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息 融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步 培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深 远的影响。 （3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业 从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品， 进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使 企业朝着更强更大的方向发展。
桥梁 纽带 服务 自律
广西助农畜牧科技有限公司 广西动保水产畜牧科技服务有限公司 蒋爱国 2011年3月12日
我的演讲完了，水平有限 谢谢大家包涵的聆听！
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资料仅供参考，实际情况实际分析
主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、 图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满 意！ 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、 计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面， 打造全网一站式需求
3兽药营销教学资源库ppt兽药市场概述.
兽药营销
二、兽药市场的现状
• 4.竞争手段不多
竞争主要围绕价格、渠道、宣传、 技术服务、产品展开，但树立品牌困 难，缺乏专业技术人才，没有专门的 研发团队。
兽药营销
二、兽药市场的现状
• 5.行业逐步整合
•
在GMP背景下，大企业兼并收购小企 业（中牧并购倍康），外资企业通过 融资或合资手段进入市场。
兽药营销
三、兽药市场的发展趋势
1 生产企业规模化
后GMP时代，小企业无力改造升级 ， 淘汰出局；大企业趁机占领市场，兼 并收购，扩大规模。
兽药营销
三、兽药市场的发展趋势
2 产品需求绿色化
动物源性食品的安全事关人们的身 体健康和生命安全，要杜绝不健康、 不安全的兽药流入市场，市场需要绿 色兽药，减少兽药残留。
兽药营销
一、兽药市场特点
• 4.朝阳产业、前景光明
（1） 资产规模扩大
2006-2009年，年均增长21%；09年 行业资产规模达到290亿元。
兽药营销
一、兽药市场特点
• 4.销售产值近 140亿元；2009年达到397亿元，翻了 近三倍。
项目二
认识市场
子项目一
兽药市场概述
兽药营销
兽药市场概述
基本知识点 ◆了解兽药市场的特点 ◆了解兽药市场的现状 ◆了解兽药市场的发展趋势
兽药营销
一、兽药市场特点
1.兽药企业起步晚、发展快 2.兽药行业集中度低、进入者众多 3.兽药企业研发弱、产品同质化严 重 4.朝阳产业、前进光明
兽药营销
兽药营销
三、兽药市场的发展趋势
3 市场终端垄断化
兽药终端市场逐步被养殖协会或养 殖合作社等组织垄断，由他们统一为 养殖户提供兽药。
二、兽药市场的现状
• 4.竞争手段不多
竞争主要围绕价格、渠道、宣传、 技术服务、产品展开，但树立品牌困 难，缺乏专业技术人才，没有专门的 研发团队。
兽药营销
二、兽药市场的现状
• 5.行业逐步整合
•
在GMP背景下，大企业兼并收购小企 业（中牧并购倍康），外资企业通过 融资或合资手段进入市场。
兽药营销
三、兽药市场的发展趋势
1 生产企业规模化
后GMP时代，小企业无力改造升级 ， 淘汰出局；大企业趁机占领市场，兼 并收购，扩大规模。
兽药营销
三、兽药市场的发展趋势
2 产品需求绿色化
动物源性食品的安全事关人们的身 体健康和生命安全，要杜绝不健康、 不安全的兽药流入市场，市场需要绿 色兽药，减少兽药残留。
兽药营销
一、兽药市场特点
• 4.朝阳产业、前景光明
（1） 资产规模扩大
2006-2009年，年均增长21%；09年 行业资产规模达到290亿元。
兽药营销
一、兽药市场特点
• 4.销售产值近 140亿元；2009年达到397亿元，翻了 近三倍。
项目二
认识市场
子项目一
兽药市场概述
兽药营销
兽药市场概述
基本知识点 ◆了解兽药市场的特点 ◆了解兽药市场的现状 ◆了解兽药市场的发展趋势
兽药营销
一、兽药市场特点
1.兽药企业起步晚、发展快 2.兽药行业集中度低、进入者众多 3.兽药企业研发弱、产品同质化严 重 4.朝阳产业、前进光明
兽药营销
兽药营销
三、兽药市场的发展趋势
3 市场终端垄断化
兽药终端市场逐步被养殖协会或养 殖合作社等组织垄断，由他们统一为 养殖户提供兽药。
如何做好兽药销售课件
如何做好兽药销售课件
26
回忆一下你身边优秀业务人员的习惯 19、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯
如何做好兽药销售课件
27
销售十大步骤
如何做好兽药销售课件
28
一.准备
1.身体的准备 2.精神的准备 3.专业知识的准备 4.非专业知识的准备 5.了解客户的准备 6.资料的准备
如何做好兽药销售课件
进业务进程的人 3、决策人：对业务有最终决定权的人
如何做好兽药销售课件
46
客户关系中的三个真实角色 三个真实角色的态度
1、关联人：不反对，不设置障（团结） 2、关键人：全力支持（咬定） 3、决策人：同意（关怀）
要学会建立统一战线
如何做好兽药销售课件
47
客户关系中的三个虚拟角色
1、线人：客户中为你提供情报的人（叛徒、内奸） 2、教练：客户中帮助你做业务的人（转介绍）
29
资料的准备,给客户做方案
• 做方案的好处: • 1、在对方准备拒绝的时候，提出方案可以缓解对方拒绝的口气 • 2、做方案就提供了下次见面的机会 • 3、做方案给客户，可以让客户多一点时间了解产品、更深入的
了解－－－是敲门砖
如何做好兽药销售课件
30
二.良好的心态
1、平常的心态 2、积极的心态 3、学习的心态 4、感恩的心态
8、要发出应喝声音
9、点头微笑
10、眼睛注视鼻尖或前额
11、身姿要坐好，微微向前倾
如何做好兽药销售课件
19
赞美技巧
①真诚发自内心 ②闪光点 ③具体 ④间接 ⑤引用第三者间
接赞美 ⑥及时
如何做好兽药销售课件
20
找到赞美的点
1、客户：经营的规模、理念、环境
12兽药营销课程资源库PPT兽药促销(精)
一、兽药促销策略
2兽药促销组合及其影响因素
影响因素： 促销目的 产品性质
市场特点
促销预算
一、兽药促销策略
3兽药促销的两个基本策略
（一）推动策略
生产者将兽药推向市场
（二）拉引策略
消费者要求购买兽药
一、兽药促销策略
4兽药促销的形式
● 人员推销 ● 兽药广告宣传 ● 营业推广
二、兽药人员推销
促销的实质就是买卖双方间互通信息，增 进了解，以唤起顾客需求，引导顾客的购买动 机，实现兽药的销售。
一、兽药促销策略
1兽药促销的含义和作用
（2）兽药促销的作用 传递信息、引导消费
扩大需求、促进成交
突出特点、稳定销售
一、兽药促销策略
2兽药促销组合及其影响因素
兽药促销包括人员促销和非人员促销。 促销组合是把人员推销、广告、 营业推广、公共关系等具体形式有机 地结合起来，综合运用，形成一个整 体的促销策略。
广泛征集公众参与性资讯
提供特种服务
项目四
开发市场
子项目四
兽药促销
兽药促销
基本知识点
◆ 理解兽药促销组合 ◆ 熟悉兽药促销人员的要求 ◆ 掌握兽药企业常用的营业推广方式
兽药促销
基本技能点
◆ 选择兽药促销适宜方式能力 ◆ 有效开展兽药促销能力
一、兽药促销策略
1兽药促销的含义和作用
（1）兽药促销的含义
兽药促销一般理解为促进兽药的销售，是 对商业或消费者提供购买激励的一种活动，以 售人员通过与顾客（或潜在顾客）的 人际接触来推动销售的促销方法。
2对兽药销售人员的要求
掌握相关知识（企业、兽药）
善于言辞，具有较好的语言沟通能力
兽药销售实战讲座PPT课件
4. 停止空谈，立即行动，百分执行 分销商培训大会（如何更新观念、如何让分销商更赚钱）
心者,道之主宰-----荀子 财务状况 ： 资产、资金、信誉.
5. 专注目标，重视细节，绩效第一 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的
从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 看经营理念：具有现代管理与营销理念并能认 同公司的文化、理念；
二、赢者心态，主动竞争
所谓赢者的心态，并不是说以赢者自居，对 对手或朋友居高临下，甚至恃才放旷。赢者的心 态是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时 的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。 狼在机会面前绝不麻木、等待，绝不谦让。
三、调适心态，适应变化
狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻， 但狼有极强的危机意识，从不自鸣得意 ， 从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，总是在 外界环境发生变化之前已经调整好自己的生
6. 相互信任，协同作战，团队为王
第二章 狼性营销人员心态修练
心者,道之主宰-----荀子
成功销售的532法则
心态 50%
成功销售
能力
30%
资源 20%
狼性营销人员应具备的十大心态
一、激情无限，超强自信 令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的
任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的 时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从 不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们 都相信自己有战胜对手的方法。试问各位，我们 面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和 挑战的时候是否也是超强自信？
2、职业礼仪准备
避免非职业形象
五、客户的沟通动作分解
1、客户有效沟通的狼性太极法
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
心者,道之主宰-----荀子 财务状况 ： 资产、资金、信誉.
5. 专注目标，重视细节，绩效第一 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的
从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 看经营理念：具有现代管理与营销理念并能认 同公司的文化、理念；
二、赢者心态，主动竞争
所谓赢者的心态，并不是说以赢者自居，对 对手或朋友居高临下，甚至恃才放旷。赢者的心 态是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时 的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。 狼在机会面前绝不麻木、等待，绝不谦让。
三、调适心态，适应变化
狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻， 但狼有极强的危机意识，从不自鸣得意 ， 从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，总是在 外界环境发生变化之前已经调整好自己的生
6. 相互信任，协同作战，团队为王
第二章 狼性营销人员心态修练
心者,道之主宰-----荀子
成功销售的532法则
心态 50%
成功销售
能力
30%
资源 20%
狼性营销人员应具备的十大心态
一、激情无限，超强自信 令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的
任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的 时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从 不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们 都相信自己有战胜对手的方法。试问各位，我们 面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和 挑战的时候是否也是超强自信？
2、职业礼仪准备
避免非职业形象
五、客户的沟通动作分解
1、客户有效沟通的狼性太极法
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
如何做好兽药销售(精选)PPT57页
如何做好兽药销售（精选）
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
兽药企业的营销策略幻灯片
白海银培训
邮箱： 博客：
白海银培训
白海银效劳过的局部客户：
河南移动
河南亚卫药业 河南康星药业
河南联通
河南大明药业 河南普尔泰药业
正大饲料
经典药业
河南农大奇瑞药业
六和饲料
三叶药业
天津瑞普药业
佳禾饲料
华明药业
河南明磊药业
通洲饲料
上海华牧药业 山东中基饲料
周口莲花味精集团 大北农饲料 长葛奔马集团
商丘福源集团 河南白象
白海银培训
三)、金融危机对中国畜牧业的影响有多大？ 本次金融危机将下拉畜牧业产值10%左右；以本 次金融危机为分水岭，畜牧业的开展正好进入了 快速转型和调整期，行业洗牌加速；优秀企业调 整经营策略，苦练内功，兼并重组，是开展的绝 好时机。管理不善，盲目扩张的企业将很快出局； 危机对畜牧工作者的心理影响程度大于对经济实 体影响程度；应对的良策是坚决信心！各个企业 要有信心，要靠信心稳定市场预期，靠信心渡过 难关。
白海银培训
第一局部 2021，兽药企业的生存环境
白海银培训
一、这次世界金融危机对兽药行业影响有多 大？
1、资金 2、消费 3、信心
白海银培训
一)、金融危机的由来 1、什么是金融危机? 金融危机又称金融风暴，是指一个国家或几个国家与地区 的全部或大局部金融指标(如：短期利率、货币资产、证 券、房地产、土地(价格)、商业破产数和金融机构倒闭数) 的急剧、短暂和超周期的恶化；其特征是人们基于经济未 来将更加悲观的预期，整个区域内货币出现幅度较大的贬 值，经济总量与经济规模出现较大的损失，经济增长受到 打击。往往伴随着企业大量倒闭，失业率提高，社会经济 萧条，甚至有些时候伴随着社会动乱或国家政治层面的动 乱；金融危机可以分为货币危机、债务危机、银行危机等 类型。这次快速席卷全球的金融危机是由美国次贷危机引 起的。
10兽药营销课程资源裤PPT兽药价格策略(精)
兽药营销
三、兽药价格策略
1兽药组合定价
兽药分组定价：特效药和常用药
互补兽药定价：组合用兽药
兽药营销
三、兽药价格策略
2新兽药定价策略
撇脂定价策略 渗透定价策略
温和定价策略
兽药营销
三、兽药价格策略
3心理定价策略
尾数定价策略 整数定价策略 声望定价策略
习惯定价策略
促销定价策略
兽药营销
流通费用 国家税金
企业利润
兽药营销
一、兽药定价的依据
2影响兽药价格高低的因素
（1）外部因素
国家政策 兽药市场状况
消费者行为
分销渠道
兽药营销
一、兽药定价的依据
2影响兽药价格ห้องสมุดไป่ตู้低的因素
（2）内部因素
生产成本 企业目标
促销费用
其他内在因素：质量、品牌
兽药营销
二、兽药定价的方法
1成本导向定价法
（1）成本加成定价法
是指按照单位成本加上一定百分比的加成 来制定产品销售价格。
（2）目标利润定价法
根据估计的总销售收入和估计的销售量制 定价格的方法。
兽药营销
二、兽药定价的方法
1成本导向定价法
（3）盈亏平衡定价法
企业以总成本和总销售收入保持平衡为定价 原则。
（4）边际贡献定价法
企业只计算变动成本，不计算固定成本，而 以预期的边际贡献来适当补偿固定成本的方法。
项目四
开发市场
子项目二
兽药价格策略
兽药营销
兽药价格策略 基本知识点
◆ 熟悉兽药价格的组成部分 ◆ 掌握影响兽药价格的因素 ◆ 掌握兽药定价的方法 ◆ 熟悉兽药定价策略
兽药营销
兽药价格策略 基本技能点
三、兽药价格策略
1兽药组合定价
兽药分组定价：特效药和常用药
互补兽药定价：组合用兽药
兽药营销
三、兽药价格策略
2新兽药定价策略
撇脂定价策略 渗透定价策略
温和定价策略
兽药营销
三、兽药价格策略
3心理定价策略
尾数定价策略 整数定价策略 声望定价策略
习惯定价策略
促销定价策略
兽药营销
流通费用 国家税金
企业利润
兽药营销
一、兽药定价的依据
2影响兽药价格高低的因素
（1）外部因素
国家政策 兽药市场状况
消费者行为
分销渠道
兽药营销
一、兽药定价的依据
2影响兽药价格ห้องสมุดไป่ตู้低的因素
（2）内部因素
生产成本 企业目标
促销费用
其他内在因素：质量、品牌
兽药营销
二、兽药定价的方法
1成本导向定价法
（1）成本加成定价法
是指按照单位成本加上一定百分比的加成 来制定产品销售价格。
（2）目标利润定价法
根据估计的总销售收入和估计的销售量制 定价格的方法。
兽药营销
二、兽药定价的方法
1成本导向定价法
（3）盈亏平衡定价法
企业以总成本和总销售收入保持平衡为定价 原则。
（4）边际贡献定价法
企业只计算变动成本，不计算固定成本，而 以预期的边际贡献来适当补偿固定成本的方法。
项目四
开发市场
子项目二
兽药价格策略
兽药营销
兽药价格策略 基本知识点
◆ 熟悉兽药价格的组成部分 ◆ 掌握影响兽药价格的因素 ◆ 掌握兽药定价的方法 ◆ 熟悉兽药定价策略
兽药营销
兽药价格策略 基本技能点
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
项目四 开发市场
子项目一 兽药产品策略
兽药营销
兽药产品策略
基本知识点
◆ 理解兽药整体产品概念 ◆ 理解兽药生命周期 ◆ 了解兽药的特殊性 ◆ 熟悉兽药产品组合策略 ◆ 熟悉兽药品牌建设的步骤 ◆ 掌握兽药包装设计策略
兽药营销
兽药产品策略 基本技能点 ◆分析兽药产品寻找卖点的能力
◆品牌建设能力 ◆兽药产品包装设计能力
● 来源：兽药营销网，2013-09-24
兽药营销
安装
维修
商标 包装
基本效用
品质 款式
保证
信贷
附加产品层 形式产品层 核心产品层
兽药营销
一、整体产品的概念
兽药的三个层次： 核心产品层：治疗、预防动物疾病 形式产品层：剂型、规格、包装 附加产品层：技术支持和服务
兽药营销
二、产品生命周期
含义 ：产品的市场生命周期是指一种
产品从开发出来投放市场开始，到被 市场淘汰为止的整个阶段。
兽药营销
六、兽药包装设计
1包装的概念
内包装 中包装 外包装
兽药营销
六、兽药包装设计
பைடு நூலகம்
2包装的作用和要求
保护商品 识别商品 促进销售 便于使用 增加利润
真实性 艺术性 直观性 文化性 准确性 便利性
兽药营销
六、兽药包装设计
包装的设计与技法
包装形状 包装尺寸 包装构造 包装材料 包装说明
贴体包装 真空包装 无菌包装 防潮包装
五、品牌建设
成功品牌的条件
适应市场需求 产品特色 产品质量 好听的名字 宣传 文化内涵
兽药营销
五、品牌建设
兽药品牌建设
品牌评估 品牌规划：核心是展示竞争优势 品牌建立 品牌优势提升 制定品牌承诺
兽药营销
五、品牌建设
打造兽药重点产品
一个企业80%的利润集中在20%的产品上。 技术先进 工艺独特 组方科学 研发前沿
淡旺产品，有机组合
名牌产品，有效带货
产品匹配，良性周转
兽药营销
五、品牌建设
品牌的含义 品牌的名称 品牌的标志 商标 名牌
兽药营销
五、品牌建设
品牌在市场营销中的作用
代表产品的质量和特色 便于顾客选购 有利于产品的宣传和推广 有利于维护生产经营者的利益 是竞争的有力武器
兽药营销
兽药营销
六、兽药包装设计
兽药的包装策略
系列包装策略 等级包装策略 配套包装策略 适度包装策略
兽药营销
六、兽药包装设计
兽药的包装策略
与分销渠道相适应的包装策略 与价格相适应的包装策略 复用包装策略：收纳箱 馈赠包装策略 不同容量包装策略
兽药营销
七、新兽药开发
● 新兽药是指未曾在中国境内上市销售 的兽药。
特别专业型：氯胺酮注射液
兽药营销
四、兽药产品组合设计
调整产品组合策略
扩大产品组合策略
——增加品种，扩大经营范围
缩减产品组合策略
——淘汰非盈利产品，降低成本
产品差异化策略
——开发新品，改进工艺
兽药营销
四、兽药产品组合设计
兽药组合设计
互补产品，挤占渠道
——中牧三剑客 之蓝耳呼吸包
（替米考星+氟苯尼考+卡巴匹林钙）
兽药产品组合：全部产品线、产品项目的组合
兽药营销
四、兽药产品组合设计
兽药产品组合的变化要素
宽度：产品线的数量 深度：产品项目的数量 密度：产品线的关联程度
兽药营销
四、兽药产品组合设计
兽药产品组合策略
全线全面型
市场专业型
产品线专业型
有限产品线专业型：蚕药、蜂药
特殊产品线专业型：特殊药品
● 新兽药分类
兽用化学药品分为5类 中兽药、天然药物分为4类 预防用、治疗用生物制品各分为3类 诊断制品分为3类 消毒剂分为3类
兽药营销
七、新兽药开发
新兽药开发的方式：
技术引进 独立研制 技术引进与研制相结合
兽药营销
绿色兽药泰拉菌素研制成功
● 近日，我国畜禽养殖业急需的动物专用绿 色兽药泰拉菌素研制成功。该产品由青岛 康地恩药业公司与比利时浩卫制药公司合 作完成，具有安全、广谱、高效、低残留 、低价格等优势，在治疗动物呼吸道疾病 方面效果明显优于国外同类产品，获得市 场高度认可。
兽药营销
典型的产品生命周期曲线
兽药营销
四个阶段的特点：
导入期：费用高、销售量少、没有利润 成长期：销售量和利润都较快增长 成熟期：销售量增长速度减缓、销售量最大 衰退期：销售量和利润大幅下降
兽药营销
二、产品生命周期
开始：上市销售（注册成功，获得生产批 准文号） 结束：被新兽药代替
撤销产品批准文号
？兽药生命周期受到哪些因素影响
兽药营销
三、兽药的特殊性
专属性 需求的客观性和时效性 质量的严格性 检验的专业性 使用的间接性
？如何延长兽药的生命周期
兽药营销
四、兽药产品组合设计
兽药产品项目：不同种类、剂型、规格、价格 的兽药产品 兽药产品线：满足同类需求的一组产品项目
产品线与生产线的区别
兽药营销
一、整体产品的概念
整体产品是指能够满足人们需要的任何 东西，既包括有形的实体，也包括无形 的服务。 如住房、书籍、兽药、音乐会、律师咨 询意见、家居装修服务、教育活动等都 是产品。
兽药营销
一、整体产品的概念
整体产品由三个层次组成： 核心产品层：使用价值 形式产品层：外观包装 附加产品层：服务
子项目一 兽药产品策略
兽药营销
兽药产品策略
基本知识点
◆ 理解兽药整体产品概念 ◆ 理解兽药生命周期 ◆ 了解兽药的特殊性 ◆ 熟悉兽药产品组合策略 ◆ 熟悉兽药品牌建设的步骤 ◆ 掌握兽药包装设计策略
兽药营销
兽药产品策略 基本技能点 ◆分析兽药产品寻找卖点的能力
◆品牌建设能力 ◆兽药产品包装设计能力
● 来源：兽药营销网，2013-09-24
兽药营销
安装
维修
商标 包装
基本效用
品质 款式
保证
信贷
附加产品层 形式产品层 核心产品层
兽药营销
一、整体产品的概念
兽药的三个层次： 核心产品层：治疗、预防动物疾病 形式产品层：剂型、规格、包装 附加产品层：技术支持和服务
兽药营销
二、产品生命周期
含义 ：产品的市场生命周期是指一种
产品从开发出来投放市场开始，到被 市场淘汰为止的整个阶段。
兽药营销
六、兽药包装设计
1包装的概念
内包装 中包装 外包装
兽药营销
六、兽药包装设计
பைடு நூலகம்
2包装的作用和要求
保护商品 识别商品 促进销售 便于使用 增加利润
真实性 艺术性 直观性 文化性 准确性 便利性
兽药营销
六、兽药包装设计
包装的设计与技法
包装形状 包装尺寸 包装构造 包装材料 包装说明
贴体包装 真空包装 无菌包装 防潮包装
五、品牌建设
成功品牌的条件
适应市场需求 产品特色 产品质量 好听的名字 宣传 文化内涵
兽药营销
五、品牌建设
兽药品牌建设
品牌评估 品牌规划：核心是展示竞争优势 品牌建立 品牌优势提升 制定品牌承诺
兽药营销
五、品牌建设
打造兽药重点产品
一个企业80%的利润集中在20%的产品上。 技术先进 工艺独特 组方科学 研发前沿
淡旺产品，有机组合
名牌产品，有效带货
产品匹配，良性周转
兽药营销
五、品牌建设
品牌的含义 品牌的名称 品牌的标志 商标 名牌
兽药营销
五、品牌建设
品牌在市场营销中的作用
代表产品的质量和特色 便于顾客选购 有利于产品的宣传和推广 有利于维护生产经营者的利益 是竞争的有力武器
兽药营销
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六、兽药包装设计
兽药的包装策略
系列包装策略 等级包装策略 配套包装策略 适度包装策略
兽药营销
六、兽药包装设计
兽药的包装策略
与分销渠道相适应的包装策略 与价格相适应的包装策略 复用包装策略：收纳箱 馈赠包装策略 不同容量包装策略
兽药营销
七、新兽药开发
● 新兽药是指未曾在中国境内上市销售 的兽药。
特别专业型：氯胺酮注射液
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四、兽药产品组合设计
调整产品组合策略
扩大产品组合策略
——增加品种，扩大经营范围
缩减产品组合策略
——淘汰非盈利产品，降低成本
产品差异化策略
——开发新品，改进工艺
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四、兽药产品组合设计
兽药组合设计
互补产品，挤占渠道
——中牧三剑客 之蓝耳呼吸包
（替米考星+氟苯尼考+卡巴匹林钙）
兽药产品组合：全部产品线、产品项目的组合
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四、兽药产品组合设计
兽药产品组合的变化要素
宽度：产品线的数量 深度：产品项目的数量 密度：产品线的关联程度
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四、兽药产品组合设计
兽药产品组合策略
全线全面型
市场专业型
产品线专业型
有限产品线专业型：蚕药、蜂药
特殊产品线专业型：特殊药品
● 新兽药分类
兽用化学药品分为5类 中兽药、天然药物分为4类 预防用、治疗用生物制品各分为3类 诊断制品分为3类 消毒剂分为3类
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七、新兽药开发
新兽药开发的方式：
技术引进 独立研制 技术引进与研制相结合
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绿色兽药泰拉菌素研制成功
● 近日，我国畜禽养殖业急需的动物专用绿 色兽药泰拉菌素研制成功。该产品由青岛 康地恩药业公司与比利时浩卫制药公司合 作完成，具有安全、广谱、高效、低残留 、低价格等优势，在治疗动物呼吸道疾病 方面效果明显优于国外同类产品，获得市 场高度认可。
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典型的产品生命周期曲线
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四个阶段的特点：
导入期：费用高、销售量少、没有利润 成长期：销售量和利润都较快增长 成熟期：销售量增长速度减缓、销售量最大 衰退期：销售量和利润大幅下降
兽药营销
二、产品生命周期
开始：上市销售（注册成功，获得生产批 准文号） 结束：被新兽药代替
撤销产品批准文号
？兽药生命周期受到哪些因素影响
兽药营销
三、兽药的特殊性
专属性 需求的客观性和时效性 质量的严格性 检验的专业性 使用的间接性
？如何延长兽药的生命周期
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四、兽药产品组合设计
兽药产品项目：不同种类、剂型、规格、价格 的兽药产品 兽药产品线：满足同类需求的一组产品项目
产品线与生产线的区别
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一、整体产品的概念
整体产品是指能够满足人们需要的任何 东西，既包括有形的实体，也包括无形 的服务。 如住房、书籍、兽药、音乐会、律师咨 询意见、家居装修服务、教育活动等都 是产品。
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一、整体产品的概念
整体产品由三个层次组成： 核心产品层：使用价值 形式产品层：外观包装 附加产品层：服务